1、1山東盛佳科技節能有限公司經營方案2前言：鑒于幾年來國家政府大力扶持節能環保項目，無可厚非，新 能源和節能環保是未來幾十年發展的必要趨勢，國家早已經意識到這 一領域發展的必要性和不可逆折性，所以國家的看法是推進并扶持！ 深度在國家節能減排政策的大力推動下，建筑節能以前所未有的覆蓋 面和在建筑領域中掀起一波熱潮。深入推進建筑節能、加快發展綠色 建筑迎來難得的歷史機遇，建設領域的節能降耗工作已經成為國家戰 略的重要組成部分，簡單、安全的綠色建筑已逐漸成為市場的主旋律。為促進建筑質量的進一步提升，讓人民群眾住上安全房、節能房、 放心房。山東省政府辦公廳公布了關于進一步提升建筑質量的意見（魯政辦發20

2、1426號），要求從2015年起，在節能方面，全面執 行居住建筑節能75%勺綠色建筑設計標準；在質量方面，提出一般建 筑正常使用年限不得低于50年，紀念性建筑和重要建筑不得低于100年；在防震性能方面，要求保證建筑物小震不壞、中震可修、大震不 倒。這些工作的推進和目標實現，有賴于建筑節能相關技術支撐體系 的充實和發展。而我們將抓住機遇，認真審視公司經營的優勢和劣勢， 強項和弱項，對當前行業的競爭形勢和趨勢做基本的研判。下面將從 以下四點淺談公司經營方案：3、已有業務的經營1、提出集團統一的理念、目標、價值觀。2、明確公司的經營方向、盈利模式、組織架構。3、確定由公司統一實施的職責功能，并付諸實

3、施。4、建立各部門之間的溝通渠道，并且協調他們之間的關聯關系。5、實施內部監察，建立優勝劣汰制度。6、調配相關資源，尤其是優化人力和資金資源。在明確公司的經營方向、 盈利模式、 組織架構方面。 確立了經營的理 念、目標、價值觀以后，公司的經營方向基本已經確定，接下來的任務就 是將經營方向進一步明確，然后確立在此方向上的盈利模式，一般來講 公司的盈利模式主要考慮的是投資方向， 考慮怎樣提升集團公司的 核心競爭力以便在市場上占據不敗之地，而投資回報方面的考慮可 以讓其下的子公司考慮得更詳細一點，因為它管理的已經不是很主 觀的人了， 而是更具有理性的企業了， 投資回報會相對比較穩定， 并且 承擔的職

4、責。也就是說，集團公司在考慮盈利模式時，而是我們指 的廣義上的“價值”個“利”已經不單純是金錢 上的“利”，應該更多 地應該考慮的是:怎樣適應市場變化的需要,怎樣提升公司的核心競爭力, 怎樣創造條件以便他們能好地經營， 切記公司的使命是：優化管理， 擴大經營，占領市場。只 要真正贏得了市場，金錢上的“利”也就會水到 渠成了。而盈利模式一旦確定，為了實現盈利模式所需的功能模塊也就確 立了下來，組織結構框架基本上也就可以看清了。4在調配相關資源，尤其是優化人力、資金資源方面。公司的存在在 一定程度上就是為了發揮管理的優勢，以最大限度地發揮資源優勢，而這 里的資源更主要地集中在人力和財力這兩方面。公

5、司應該為主朱部門在 資金提供與人才培養儲備上提供必要的支援。最后就是統籌管理上 了。公司的管理整合是一件錯中復雜的艱巨工作， 必需整合以上各種要素，適時地果斷決策、 謹密執行。另外公司往往分散經營，在這樣的物理條件 下，快捷正確的信息系統也是集團公司整合各種要素的必要工具。這里還 要強調的是，越是大型的公司，它面臨的外部環境將越不確定，所以應 變外部環境變化的能力是公司必不可少的能力，這一方面體現在前 端的經營規劃與策劃，以及良好的公共關系與社會形象的建立，也 同時體現在對突發事件的應變能力上，功能健全的公司都應該具有一定的風險應對能力，綜合以上各個要素靈活應對各種環境風險，以求企 業能長盛不

6、衰穩步發展。二、國際業務隨著國際互聯網的發展， 越來越多的國內的中小型企業通過電子商務 的形式來對白己的產品進行國際銷售，為了適應這種新的經濟環境，集中力量發展電子商務，開拓廣闊的國際市場，才能在電子商務戰中 占有先機，一般來說，可以采用以下策略：1）建立以營銷為導向的商務中英文網站。所建立的商務網站向全球發布的信息不僅要包括企業的整體5介紹，經營狀況和重點產品推介等基本內容， 更重要的是要標 示出網絡訂貨的方式。設置這樣一個網站就能初步實現商務的 電子化和數字化，通過對企業網站的合理設計，可以是客人最 大程度的了解公司和商品，為日后和客人進型進一步的溝通和 完全交易做好了基礎。2）注重商務網

7、站的推銷。企業只有打響了網站的知名度，才會有更大的商機。企業網站 推銷一般有兩種方法。一類方法是通過傳統的廣告宣傳等方式 去宣傳。另一種方法是通過網絡技術的方式，通過鏈接和網絡 廣告的方式去宣傳企業的網站，如跟大型搜索引擎和行業網站 鏈接等等。3）利用各種網站收集信息，建立國際市場的信息發現機制。可以通過下列幾種方法，來搜索和發現國際商機。i.公共網上搜索網站。這種網站設計各種信息，包括政治，經濟，文化等方面，例如雅虎，谷歌等網站，但是檢索 效率不高ii.官方網站。主要是指產業信息和外經貿政策查詢信息及服務，主要有：中華人民共和國商務部，商務廳，中國 駐各國大使館等等。iii.專門的外貿電子商

8、務網站。例如：環球資源，阿里巴巴，中國建設等網站，企業應該充分利用此類網站開展電子 商務。1.國際展會的參與。國際建設展會是接觸客戶的最直接的途徑， 也是尋求客戶最有效的途 徑。所6以選擇一些比較合適白己產品的展會是非常關鍵的。正確的展會的參加可以為白己的產品打入國際市場的提供了良好的舞臺。比如巴西圣保羅的國際建設展覽會，埃及開羅的國際建筑工業展，泰國曼 谷的國際節能展覽會，阿爾及利亞國際城市風景遠離你建設展， 還有 美國和香港的展覽，都可以參加。2.國際市場的側重點。由于現階段受美國和歐洲經濟危機的影響，所以公司的國際市場 應該放在新興發展中國家上，由于這些國家正處在建筑業的快速 發展時期，

9、對節能材料的需求量日益增加，所以我們應該把以下 市場作為國際業務的主要市場。1）東南亞國家，包括越南，泰國，馬來西亞，柬埔寨，緬甸和老 撾，由于當地比較低的勞動力，是外國投資比較集中的地方， 當地建筑業蓬勃發展，應該是我們首要考慮的地區。2）金磚四國，包括俄羅斯，巴西，印度和中國，由于這些國家有 可能在10年內取代傳統的八國商業集團，所以應該是我們次 要的考慮的地方。3）歐洲和美國。由于最近的持續經濟不景氣，所以我們應該將此 類國家作為最后考慮的國家。3.國外服務代理公司的建立。為了滿足國外相關工作事宜，我們可以和當地公司成立合資的服 務代理公司，不僅可以幫我們解決相關問題和服務，我們可以委

10、托這些公司做我們7當地的代理公司，收取代理費用。即解決了國 外服務的難題，又可以幫我們開拓當地的市場。4.國際專利的申請對于我們的技術節能產品以及其他技術，我們可以在世界范圍內 提交國際專利申請，不僅可以保護了我們的知識產權，也可以在 國際范圍內向侵犯我們專利的公司收取專利使用費。5.國外分公司的成立。當公司發展到一定的規模以后，為了在國際市場上保持價格的優 勢和公司影響性，我們可以考慮在一些勞動力比較便宜的國家比 如老撾和非洲的一些國家設立，像這些國家政府在出口稅率方面 有很大的優惠措施，濰坊的一些企業已經開始在非洲設立分廠了6.國內銷售，國際銷售中心及國際熱線的建立為了能使公司的產品成為國

11、內和國際范圍內的名牌產品，當公司的年營業額達到兩億元后，在上海和北京建立內銷的銷售公司， 當公司的營業額達到五億元后，在國外成立白己的銷售公司。當 公司的營業額達到十億元后，成立一個國際范圍內的24小時的國 際熱線，解答來白全球范圍內的技術服務要求。8三、招商代理(一)確定適合白己的目標招商群；我們的節能材料根據產品的市場定位、產品特點、渠道特點、來確定適合白己的經銷商目標群。企業要注重長期發展，要求經銷商要 有運作市場的能力，適合的就是最好的。在招商前一定要結合白己的 實際需求，做好充分的市場調研和分析，確定適合白己的經銷商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商。通常，對經銷商范圍的確定方法有

12、以下幾種：1.競爭對手的經銷商由于競爭對手的經銷商對該行業、產品以及市場運作比較熟悉， 企業可以利用其這方面的優勢快速啟動市場。由于競爭對手的經銷商 對行業非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經銷商變為白己的經銷商 并不容易。可以通過兩種方式來尋找：(1)經營狀況不良的經銷商。這類經銷商要確定是由于廠家的支 持不夠或由于廠家白身經營不善， 從而導致經銷商業績欠佳，而非經 銷商白身原因造成。經銷商已經對競爭對手(廠家)失去信心。我們 可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經銷商。(2)經營狀況良好，但對廠家不滿的經銷商。此類經銷商經營狀 況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競爭對手承諾實現不了，使 經

13、銷商的利益不能保障，經銷商對競爭對手很不滿意，我們可以說服 他們放棄競爭對手，成為我們的經銷商。9(3)經營狀況良好，對廠家也很滿意的經銷商。這類經銷商對競 爭對手有較高的忠誠度，但是我們可以利用與部分對手的價格差異，來說服他們另開一家店，可以重復地利用公司的銷售和售后服務人員 來進行經營。由于兩個產品的價位不同，所面對的目標消費群不同，不會對原店構成威脅，對經銷商而言是一個兩全其美的事情。2.相關產品的經銷商相關產品指的是與企業產品有關聯或經銷方式類似的產品，由于 這些產品的經銷具有相關性，產品的經營方式有一定的相似，因此經 銷商往往比較容易介入。這類經銷商具有一定的銷售經驗，具有較強 的經

14、銷意識，有一定的經濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到， 他們應該是企業招商的重點之一。3.有閑置資金的潛在經銷商這部分經銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以 成為企業的目標經銷商。雖然他們缺乏行業知識和產品的經銷經驗, 但是由于他們初次涉入一個新行業或初次經商，往往做事特別認真， 只要具有一定經銷的意識，經過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長 為優秀的經銷商。（二）用什么樣的方式去找？企業在確定了白己的目標招商群以后，接下來要做的就是要把這 部分人找出來，做他們的思想工作，說服他們來經銷我們的產品。茫 茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來呢？這就 需要企業根據不同

15、的目標群體采取不同的尋找方式。101.廣告招商。廣告招商是我們常見的一種招商方式，它主要是通過各種廣告媒 體將企業的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集 客戶資料，通過進一步談判，引導人們來經銷本企業的產品。這種招 商方式主要適應于企業的業務人員相對較少而又需要快速地開發市 場，或者企業的產品具有一定的知名度，處于市場開發的后期，銷售 網絡的建立相對健全，競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商已經沒 有合作的意向，如果要進一步擴大市場，則需要尋找有閑置資金的潛 在經銷商，而這部分經銷商無法通過業務人員來尋找， 只有通過廣告 的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經銷商挖掘出來。廣告招商

16、的費用較高，對于新產品上市初期不適合用投放大量招 商廣告的方式進行招商。由于人們在選擇投資項目時往往比較謹慎，對于缺乏品牌知名度的新產品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的 效果不是很明顯。往往花很多的廣告費，也招不到合適的經銷商，造 成資源浪費。廣告招商的優點是受眾面廣，能夠找出很多業務人員無法找到的 潛在經銷商。其缺點是費用高，招商質量低，針對性差。廣告招商一般采用的推廣物料有：DMH、招商手冊、招商海報、 招商宣傳片、售樓寶、戶外廣告、電臺等。2.業務人員走訪招商。業務人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業確 定招商群體后，針對競爭對手和相關產品的經銷商有目地進行走訪和 溝通，

17、傳達企業的11招商信息，進行招商。這種招商方式主要適應于新品上市初期和市場開發階段，企業實 力相對較弱，對于沒有經銷經驗的潛在經銷商，企業的后期培訓和指 導跟不上，企業的目標招商群主要為競爭對手的經銷商和相關產品的 經銷商。因此，企業可安排業務人員對目標招商群進行有針對性地、 快速地走訪。業務人員走訪招商的優點是針對性強，經銷商的經銷能力較高， 速度快，可以節省大量的廣告費。其缺點是比較難找到有閑置資金的 潛在經銷商，對業務人員的素質要求較高。（三）如何讓他們愿意做？無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息

18、傳播出去就能夠成事大吉了， 接下來還有大量的工作要 做。如何才能快速、 有效地讓經銷商放心地經銷企業的產品呢？通過 前期的人員走訪和廣告招商的準備工作，我們需要組織一次招商會。在會上，要盡可能多地將經銷商組織在一起，給經銷商以緊迫感，讓 他們意識到：你不做，有人做。在招商會上，企業可以從以下幾個方 面去做準備。1.展示企業實力，讓經銷商了解企業的過去。首先，要讓經銷商了解企業的發展史。 經銷商對于企業是陌生的， 要讓經銷商放心地經銷企業的產品，必須要讓經銷商對企業產生信 任。如何讓經銷商信任我們的企業，光靠企業說是遠遠不夠的，要有 說服力的招商工具。如企12業所獲得的榮譽、媒體對于企業的報道等

19、。2.建立樣板市場，讓經銷商看到白己的未來。企業在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業務人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓經銷商看到實際的東西。 這就需要企業建立樣板市 場，對于樣板市場企業要做好嚴格管理， 從店面的建設到導購員的培 訓都必須要做到規范化，要使樣板店成為企業的形象店。在招商會的 同時，可以帶經銷商參觀樣板店，使經銷商從樣板店中感覺到這就是 白己的未來。3.做好長久規劃，讓經銷商看到發展的前景。在會上，企業要做好長遠的規劃，對企業的前景做一個描繪，樹 立一種長久發展的企業形象。讓經銷商感覺到這是一個很有發展潛力 的企業，與這樣的企業合作，是有前途的。4.建立可操作的經營模式，讓經銷商放心經銷。為經銷商建立一種可操作的簡單的經銷模式， 從店面的裝修、 產 品的擺放、導購員的培訓、經營管理、促銷推廣等形成一種模式。這 種模式簡單、易操作，只要經銷商照這種模式運作，就可以有一個很 好的收益。通常，經銷商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以后如 何才能銷售出去。經銷模式可以讓經銷商感覺到，企業不是讓經銷商 白己去銷售， 而是企業在幫他們一起進行銷