1、高級SWO分析法(POWER SWOT析法)目錄 1為什么需要運用高級SWO分析法？ 2高級SWO分析法的內容 3中小企業初級 SWO和高級SWOT析1 4相關條目 5參考文獻囹編輯為什么需要運用高級swOTb析法?SWOT析法是法過分析優勢、劣勢、機會與威脅來監測公司的 市場營銷方 法。但是，當你逐步領會SWO分析法的時候，你會發現它有許多的局限性。高 級SWO分析法將會使你彌補這些局限。在運用SWO分析法的過程中，你或許會碰到一些問題，這就是它的適應性。 因為有太多的場合可以運用 SWO分析法，所以它必須具有適應性。然而這也會 導致反常現象的產生。基礎 SWO分析法所產生的問題可以由更高級

2、的 POWER SWOT析法得到解決。POWER個人經驗(Personal experience卜規則(Order)、 比重(Weighting )、重視細節(Emphasize detail )、權重排列(Rank and prioritize )的首字母縮寫，這就是所謂的高級 SWO分析法。辿高級SWOTb析法的內容P=個人經驗(Personal experience )作為市場營銷經理，你是如何運用 SWO分析法的呢？無非是將你的經驗、 技巧、知識、態度與信念結合起來。你的洞察力與自覺將會對SWO分析法產生影響。*規則(Order)市場營銷經理經常會不由自主地把機會與優勢、劣勢與威脅的順

3、序搞混。這 是因為內在優勢與劣質和外在機會與威脅之間的分界線很難鑒定。舉個例子，就說全球氣溫變暖與氣溫變化好了 ，人們會錯將環境保護主義當作一種威脅而非潛 在的機會。W 比重(Weighting )通常人們不會將SWO分析法所包含的各種要素進行比較。一些要素肯定會 比其他的要素更具爭議性，因此你需要將所有的要素進行比較從而辨別出輕重緩 急。你可以采用百分比的方法，比如所威脅 A= 10%威脅B= 70%威脅C= 20 % (總威脅為100%)。£=重視細節(Emphasize detail )swot析法通常會忽略細節、推理和判斷。人們想要尋找的往往是分析列 表里面的幾個單詞而已。比

4、如說，在機會列表里人們就可能會看到“技術”這個 單詞。“技術”這個單詞本身并不能告訴讀者很多東西，具完整的說法是：“技術能夠使得市場營銷人員通過移動設備更靠近購買點(point of purchase ),這能給我們公司帶來獨特的競爭優勢”。這將極大地幫你決定如何最佳的評價與比較各種要素。R=權重排列(Rank and prioritize)一旦細節得到添加以及要素得到評價，你便能夠進入下一個步驟，即給SWOT 分析法一些戰略意義，例如你可以開始選擇那些能夠對你的營銷策略產生最重要影響的要素。你將它們按照從高到低的 詞序進行排列，然后優先考慮那些排名最靠前的要素。比如說機會C=60%機會A=

5、25%機會B=10%那么你的營銷計劃就得首先著眼于機會C然后是機會A, 最后才是機會Bo由于企業的市場導向性，因此如何應對機會就顯得很重要了。 接下去在優勢與機遇間尋找一個切合點以消除當前優勢與今后機會之間的隔 閡。最后你要嘗試將威脅轉化成機會，并進一步轉化成優勢。針對這一點，Gap分析法(Gapanalysis )將會顯示出其重要性，比如說我們在哪里，以及我們想 要做什么？策略分析法(Strategies )會幫助抹平兩者之間的差異。皿中小企業初級SWO和高級SWO分析1一、初級SWO分析所謂的初級的SWO分析是指只涉及為數很少的內外部宏觀因素的分析。對 于只有一個人的小店而言，那就只有店主

6、一人來做SWO分析。對于中小企業來說，swot析組的人員可由所有能參與意見的人組成，而對大公司來說，主要由與新業務有關的人員和某些領域的顧問或專家或市場咨詢人員組成智囊團來 做SWO分析。做一個初級SWO分析，有必要作一個類似下面的基本表格：自己公司競爭對手優勢劣勢機會挑戰上面的表格非常淺顯易懂，只要做了一定的基本調研后逐項填寫一些重要的 點就行了。但是，不論SWO分析有多么簡單，填寫被分析的項目時都要遵循如 下原則：優勢：要想一想自己公司在哪方面做得好。而競爭對手在哪些方面做更好， 然后實事求是地填寫進去。然后分析一下自己公司的那方面優勢相對于其他公司 突出一些。劣勢：分析一下自己公司哪些方

7、面做得不如人家的地方。尤其分析一下自己 的客戶經常投訴的地方和自己公司目前不能向競爭者提供的服務或產品。以及自己公司不能提供的銷售服務，以及公司銷售隊伍哪些方面沒有得到充分的滿足等機會：找出自己公司一些沒有發覺的優勢，這些就是公司的機會的一部分。 在評估一下未來是否有潛在的機會出現。關鍵是找一找有沒有自己公司現在能做 而其他競爭對手有還沒有做的領域。挑戰：看看公司內外有沒有潛在的可能破壞公司業務的因素。從內部講，自 己公司是否具有存在或潛在的財務、發展或人員方面的問題。從外部講，你的競 爭對手是否越來越強大，以及你的公司的一些優勢有變成劣勢的趨勢和可能性。填完表格的內容后，把自己的公司和競爭者

8、公司進行粗略的定性或定量比較 和評估，然后得出結論就行了。比如說，我想在我的居住小區門口開一個賣菜點，我經過思考和調查后發現 如下事實：表二自己公司競爭對手優 勢有資金、干過這行盡管有資金很多人沒干過這 行劣 勢就一個人，缺人手可能人手比較富裕機 會小區剛開，沒有幾家丈菜的，我就在小 區他們住得遠、經營成本高挑 戰越來越多的人可能要支攤他們也面臨同樣的競爭通過上面初級感性的分析，我得出結論，盡管我和其他小販可能面臨同樣的 挑戰，但我的優勢和機會要多于對手的，所以我決定馬上支攤開業，否則就要錯 過機會了。在這張表格里，評估的項目既不詳細也不完整，且沒有分值的衡量。 因此，這是一個非常基本、非常初

9、級的 swo分析。初級swot析主要應用于比 較簡單的、低成本的業務拓展和投資決策。二、高級SWO孫析舉一例說明高級SWO分析是如何進行的。某公司原來是做餐飲經營的，現 在發現保健品市場是個很好投資機會，打算代理某一知名保健品在公司所在大區 的獨家代理。該公司做出了如表三和表四樣子的較詳細的 SWO分析。其實，兩張表格的形式和內容都非常淺顯易懂。可以發現，兩張表格內的分 析因素完全是一樣的，而且每個因素的基本分數（ 權重）是完全一致的，因為只 有這樣才能把自己的公司和其他 競爭者（抽樣被調查公司）進行對比。對于中小 企業，尤其是業務僅僅限于國內或地區業務的公司，在考慮企業的外部環境時沒 有必要

10、考慮到非常宏觀的情況。因為國際環境對你的企業與并沒有什么直接打的 影響。應把被分析的因素限于對企業新業務或投資關系緊密的外部因素。表三K自己公司項目評判內容分值F 權重總分值/總 瞧優勢1公司相關人員有信心、感注趣、熱情高1/516/272資金實力強3/43對該產晶的銷售前景有充分的市場調研和策劃2/54公司管理好4/45可以招到現成的銷售隊伍2/46有一定的近似產品的客戶辭4/5劣勢X沒有保健品營銷經亂,更沒有謖產品銷售經驗3M14/272對保健品產業發展前景預測不夠U53還沒有找到理想的廣告和媒體宣禱蕖道2M4公司所處地理位置不是很方便3/55尚沒有確定非常合適的銷售隊伍6對銷售該產品的財

11、務方面有技術性問題3/5機會1同行業得到政府的扶植，我單位和政府主管關系良好皿20/272融資渠道去,各家金融機構愿意支持如3有實加航肯售伙伴愿意合作4164大環慌較好Q同行業競爭者實力不足3/35jT本地區生活水平普遍提高，支付能力強即60消費者對使用保健品表現出濃厚的興趣3/4挑戰r i銷售量大增后金受到競爭者的打壓3f514T332整個國家經爵龍勢前聶難測4/43庫房、交通運輸工具等基軸設施是否滿足長國發展？2/54競爭對手可能不斷地噌加；可能有更多有實力的商家強占該地1/45區保健品市場6國家和地方法規的不確定性2/5司會受到很害消費者的投訴及政府部門或社會團體的質疑2/4表三和表四是

12、一個比較詳細的SWO分析表。通過這兩個稍微復雜的表格不 難發現，相對于SWO分析法而言,表三和表四分析的項目更加詳細了。止匕外， 表三和表四對每一個因素進行了打分和。這種定量的分析有很重要的意義。我們 在考慮每一項因素時，如果只考慮其感性的大致的影響和權重的話，那么隨著分 析項目的增加，可能這種分析就無法得出客觀真實的結果，可能也就無法分出自 己的企業相對于別的企業在進行新的業務和投資時是否具有 比較優勢。其實，高級的SWO分析的核心是通過淺顯的定量分析看企業是否具有哪方 面投資的比較優勢。只要企業的比較優勢明顯，即使某一行業競爭再激烈，也可 以考慮拓展這一業務。表四自己公司項目評判內容分例權

13、重總分值總嬤優勢1公司相關人員有信心、感興趣、熱情高1/514/272資金實力強2f43對該產品的銷售前景杳充分的市場調研和策劃2/54公司管理好4345可以招到現成的銷隹隊伍2f46有一定的近似產品的客戶群45劣勢1沒有保健品管銷經蹌，更沒有該產品銷售經驗2f412/272對保健品產業發展前景預測不蟾1/53還沒有找到理想的廣告和媒體宣傳渠道2f44公司所處地理位置太是很方便2155尚沒有確定非常合適的銷售隊伍2f46對銷售該產醺的財翳方面有笈術性問題3f5機會1同行業卷到政府的扶植，我單位和政府主管關系良好3f5的外2融資渠道M,事家金融機構愿意支持2>3部3有實力的銷售伙伴愿意合作

14、4/6環 境4大環境較好、同行業競爭者實力不足2f356本地區生活水平普遍提高*支付能力強4A5消費者對使用保健品表現出濃厚的興趣3M挑拔外1銷售量大增后會受到競爭者的打壓4/512/33部2整個國家經濟寵勢前景難測3f4環3庫房,交通運輸工具等基礎設施是否滿足長遠發展？I5境45競爭對手可能不舒地增加可能有更多有實力的商家強占謖地區保健品市場1/46國家和地方法規的不確定性U5可能會受到很多消費者的投訴及政府部門或社會團體的質疑那么，表一和表二中的每個被分析項的分值和權重是如何確定的呢？總分又是怎樣確定的呢？其實，確定每個被評判內容的分值和四大分析項目（SWOT的分值并不是完全憑空想象出來的

15、。這主要基于該行業 競爭對手長期從事該行業經 營和管理而形成的每項評判內容的重要性而設定的。但是，值得說明的是，每項 分析內容的權重和分數是不同的。如表三表四，你可以把最重要的項目的權重分 配給10分，甚至100分、或1000分，但其他被比較項的權重也要隨之改變。對 于我這里列舉的表三和表四而言，每個大項權重總分 （總權重）都是27分，而每 個小項的權重基本介于36之間，這是因為每個小項對最終 決策的影響程度不 同，因而基準分值有所區別。但是，最終每個項目的分數一定要放到一起才能對 四個大項的每項分值具有指導作用。通過表三、表四我們不難發現，這家餐飲公司做保健品生意還是有很大的可行性的。原因是

16、，這家公司的優勢（16）和機會 （20）都略高于同行業競爭對手的平均水平（分別是15和17）,而自己公司的劣勢（14）和挑戰（15）都和競爭對手（分別為16和14）基本相同。即：16+ 20>16+ 14。但是，值得說明的是，從上述兩個表格來看，單純地把所有的權重加起來得 到的總分27分并不能說明兩個被分析的項目的重要性是完全對等的，因為被比 較的優勢、劣勢、機會和挑戰在決策中是否就是分值所衡量的那樣有很大的權變 性。同時，把兩表的所有項目的權重加起來做分母，而把每項得分加起來做分子 進行比較從數學的角度來說也是不確切的，這只能從數學的角度近似地反映問題 的全貌。完全正確的數學運算應該是

17、把所有分析項權重作為分母進行通分，得出 共同的分母后才能進行運算。或用其他更高級的數學方法（如運籌學、模糊數學、 數理統計等方法）來求值。只是運算的結果可能和我們上述運算結果大致接近， 所以就不做更大規模的數學運算了。傳統的SWO分析把優勢和劣勢作為企業內部因素而加以分析，把機會和挑 戰作為外部因素而加以分析。本文并沒有把這些因素嚴格加以內外之分。而是把 它們作為不同的四個要素加以分析，這樣，盡管似乎是優勢和機會、劣勢和威脅 又重疊的地方，但是，這種方法可能使每個比較項有更好的比較性。在彳ft SWO分析的同時，有必要時時跟蹤并仔細看看公司所處的變化的商業 和市場環境。通常，你每天冥思苦想、日

18、盼夜想的巨大的商機會出現在突然變化 的商業環境中。比如說：人們生活平提高要求所食用的食物不但要將康，而且還 要好吃。這就會導致及健康有好吃的食品短缺，而商家恰恰可以利用這一變化的 商業環境生產出自己的 之再比如說，某一客戶全體的數量突然增加、而你的 競爭對手并沒有開發研制和銷售足以能滿足這部分群體的商品。現在我國老齡化 的進程突然加快，而老齡產品的開發和 銷售員遠遠趕不上客戶 壺莖的增加。還比 如說，某一非常大的競爭對手、客戶或 供應上突然倒閉、遷址活和其他客戶合并 而導致的環境的變化而為你的公司所帶來的收益。如很多網站的校史和破產也為 其他再生的網站的出現打下了基礎。在提升公司的swoW,調查和調研非常關鍵，通過調查，你可以更好地了 解自己公司和競爭對手的公司所處的位置。要調查研究的方面包括：,客戶的興趣、消費群體的特色、 收入水平等品牌、地理位置和公司在消費者中的形象公司地理位置的不同對你的客戶的影響產品的實實在在的效果和銷售人員的遺底做完SWO分析后，應馬上確定以下幾個問題: 應該馬上做的事情; 應該馬上擺平的問題和矛盾