1、靚麗女包C2C網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案一、引言每一個女生都應(yīng)該擁有一個包包，一個專屬于自己的包包。無論是出于對時尚、表現(xiàn)自我的個性需要，或者因為各種交際、晚會等校園的生活需要，還是外出存放個人物品的現(xiàn)實需要，可以說，包包已經(jīng)成為了女性生活中的必需品。而在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的21世紀(jì)，在某種意義上，包飾已成為某種象征，它可以體現(xiàn)一個人的身份、地位、經(jīng)濟(jì)狀況甚至性格，一個經(jīng)過精心選擇的包包更具有畫龍點睛的作用。鑒于女性消費的這一特點，我們在高校，針對大學(xué)生進(jìn)行品牌及產(chǎn)品的推廣，即校園市場的開發(fā)有三個方面的意義。首先大學(xué)時代是培養(yǎng)一個品牌在未來漫長的消費周期中形成其品牌忠誠用戶的最佳時期； 二是大學(xué)生代

2、表的是未來的實力消費群體，是中國社會未來最具購買力的消費群體，也是中高檔商品未來的領(lǐng)先購買者和意見領(lǐng)袖者；三是大學(xué)生具有潛在的強烈的消費欲望，一旦他們的社會地位和經(jīng)濟(jì)能力提升，其中蘊涵的市場價值與商機(jī)無法估量。而其中最受企業(yè)關(guān)注，也最具商業(yè)價值的就是女大學(xué)生的消費。據(jù)調(diào)查，女性群體數(shù)量眾多，潛力極大，市場廣闊，是促進(jìn)消費快速增長的中堅力量。鑒于這些因素，這一次我們團(tuán)隊選擇了款式新穎，價格便宜的潮流女包進(jìn)行銷售，主要目標(biāo)市場為在校女大學(xué)生。C2C（Consumer to Consumer）是個人與個人之間的電子商務(wù)，其最大的特點就是利用專業(yè)網(wǎng)站提供的大型電子商務(wù)平臺，以免費或比較少的費用在網(wǎng)絡(luò)平

3、臺上銷售自己的商品。針對這次大賽，我們“E包E世界”團(tuán)隊選擇了C2C在線銷售的模式進(jìn)行女包的網(wǎng)絡(luò)營銷活動。在通過淘寶開店考試之后，我們就開展了靚麗女包的銷售策劃活動。二、C2C女包市場SWOT分析由于大學(xué)生女包消費已經(jīng)形成了一個規(guī)?？捎^的細(xì)分市場，所以團(tuán)隊采用了SWOT(Strengths,Weaknesses,Opportunities,Threats) 方法針對C2C女包銷售進(jìn)行一次系統(tǒng)分析,為銷售方案的策劃做好前期調(diào)研工作。Strengths（優(yōu)勢）1銷售模式新穎。采用以C2C在線銷售為主，校園推廣為輔的模式，有效的降低產(chǎn)品銷售成本，故而學(xué)生能以較便宜的價格買到正品。另外，我們利用校園推

4、廣第一時間掌握學(xué)生的需求，在與學(xué)生很好溝通的基礎(chǔ)上，及時動態(tài)調(diào)整生產(chǎn)線。2降低投資成本。淘寶開店，投資少，回收快，我們可以直接在淘寶店鋪中運用適量篇幅的視頻，圖片進(jìn)行網(wǎng)上廣告宣傳，打響知名度，樹立好招牌；同時在學(xué)校里，我們也會發(fā)放印有商鋪文化、規(guī)模、代理產(chǎn)品的宣傳單，使得其在學(xué)生中贏得信任，擴(kuò)大潛在需求。 3. 提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)。通過C2C除對商品提供在線一對一溝通服務(wù)，更為主要的是，利用校園推廣的特殊性，能提供客戶滿意的線下售后服務(wù)，這樣買賣雙方可以及時面對面的溝通，解決問題。Weaknesses（劣勢）1銷售績效有待提高。一方面，由于是自主創(chuàng)業(yè)，缺乏經(jīng)驗，且進(jìn)入行業(yè)時間較短，淘寶商鋪也沒有

5、很大的知名度，信譽度也不夠，在短時間內(nèi)還沒有固定的顧客數(shù)；另外，由于初始創(chuàng)業(yè)，沒有固定可靠的貨源供給商，這可能會增加前期經(jīng)營成本，銷售情況岌岌可危。2 用戶忠誠度太低，回頭率低。這是一個很頭疼的問題。開發(fā)一個新客戶比維護(hù)一個老客戶的成本大很多，淘寶店鋪很難形成自己的風(fēng)格特色。用戶來到淘寶，習(xí)慣地在搜索框中輸入自己想要的產(chǎn)品，而不是直接來到店鋪。而回頭客事實上并不是忠于掌柜的店鋪，而是忠于淘寶，他們是淘寶的忠實用戶，不是某個掌柜或某個店鋪的。3.容易產(chǎn)生質(zhì)量不靠譜的錯覺。一分錢，一分貨，由于本產(chǎn)品價格定位較低，且是由大學(xué)生自主銷售，容易讓人產(chǎn)生被騙或者包包質(zhì)量不靠譜的錯覺。Opportuniti

6、es(機(jī)會)1 女式包包網(wǎng)購市場大。從我們前期市場調(diào)研，如圖2大學(xué)生網(wǎng)購比例及圖 3網(wǎng)購類型分析所示，網(wǎng)購方式已成為大學(xué)生生活的主旋律，其中女包所在的服飾品類占有很大比例，表明女包銷售在高校里擁有很大的潛在市場。服飾品類66.67%食 品3.51%數(shù)碼產(chǎn)品5.26%書 籍29.82%其 它12.28%化 妝 品10.53%購買商品類型消費者是71%否29%男生26%女生74%男生65%女生35% 圖2大學(xué)生網(wǎng)購比例 圖3網(wǎng)購類型分析 2配套服務(wù)完善。一方面物流產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展保證了商品的及時送達(dá)，人們可以更放心更快捷的買到自己喜歡的產(chǎn)品;另一方面，網(wǎng)絡(luò)購物可以讓顧客很方便的對比各家的同類產(chǎn)品，擁

7、有各種豐富的品種供我們篩選。此外，高校校園網(wǎng)的普遍建立，讓學(xué)生可隨時隨地地在宿舍、圖書館、機(jī)房等地方上網(wǎng)，為進(jìn)行購物提高可能性。3淘寶的高知名度。“有因特網(wǎng)的地方就有淘寶”， 淘寶網(wǎng)具有啟動資金少，創(chuàng)業(yè)成本低，手續(xù)簡單，交易快捷，節(jié)約人手和時間，經(jīng)營與維護(hù)不需要太多的專業(yè)知識，容易上手等諸多優(yōu)點，已經(jīng)成為亞洲最大的在線網(wǎng)店市場。鑒于以上種種，我們決定利用淘寶的商務(wù)平臺進(jìn)行C2C電子商務(wù)銷售。4.團(tuán)隊成員年輕富有活力，具有高昂的奮斗激情，使得團(tuán)隊活動能很快在學(xué)校里積極推進(jìn)。 Threats（威脅）1.女包市場的飽和，品牌包眾多，一些網(wǎng)站甚至憑借其資源優(yōu)勢使賣價很低，使得女包市場的競爭異常激烈，。

8、而我們作為新手，本身起步難度就比較大，很難樹立自己的品牌，市場進(jìn)入壁壘就會相對比較大。 2.我國的C2C電子商務(wù)仍然處于融資燒錢聚集用戶階段，還未形成成熟的盈利模式。而互聯(lián)網(wǎng)的虛擬性決定了C2C的交易風(fēng)險和交易信用更加難以控制。3.消費者的認(rèn)可度較低。長期以來，人們在購物時大多傾向于可以見到實物的，體驗式消費，對于虛擬的網(wǎng)絡(luò)購物仍心存顧慮。而且網(wǎng)上購買買賣雙方互動性較低。三、營銷方案策劃基于以上對C2C女包大學(xué)生市場的SWOT分析，我們在此基礎(chǔ)上正式開始了整個活動策劃，首先通過頭腦風(fēng)暴法，團(tuán)隊成員各抒己見，經(jīng)過共同商討，最后在老師的指導(dǎo)下，共同確定了以下主要方案：（一）營銷策劃（1）進(jìn)行大學(xué)生

9、女包市場調(diào)查為了進(jìn)一步了解我校學(xué)生對于女包的知名度以及廣大學(xué)生們對女包的購買力，購買偏向等，擬設(shè)計一份詳細(xì)的女包銷售調(diào)查問卷，準(zhǔn)備在教學(xué)樓、宿舍、食堂門口等地方發(fā)給學(xué)生填寫，并做好相關(guān)記錄，從而可以有針對性地采取相關(guān)措施來調(diào)整策劃方案，使女包得以更廣泛的推廣。（2）開設(shè)網(wǎng)絡(luò)多渠道銷售“多個朋友，多條路”，將淘寶店鋪的網(wǎng)址鏈接群發(fā)到學(xué)校的QQ群或者好友的郵箱等進(jìn)行宣傳；定期使用阿里旺旺、QQ、博客、人人上更新心情，高調(diào)宣傳新產(chǎn)品；經(jīng)常在BBS專業(yè)平臺上發(fā)帖，回帖，針對大家提出的問題回復(fù)切實有效的解決方法；或者到一些比較有人氣的網(wǎng)站留言版去留言，附加留下網(wǎng)站鏈接，當(dāng)GOOGLE或者BAIDU在檢測

10、外鏈的時候，會把它統(tǒng)計上，這樣一來就提高了你網(wǎng)站的外鏈，對產(chǎn)品推廣十分有效。在網(wǎng)站上放置商鋪的LOGO，文字或者視頻短片，并設(shè)置對方網(wǎng)站的超級鏈接，使用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，增加訪問量，達(dá)到宣傳的目的。（3）與校社團(tuán)聯(lián)手現(xiàn)場設(shè)攤在校園廣播提前預(yù)熱和校刊新流雜志宣傳的前提下，在人流量較高的地點進(jìn)行擺攤設(shè)點，現(xiàn)場實物展示，同時發(fā)放宣傳單，海報，產(chǎn)品宣傳冊等，隆重地進(jìn)行一次校園現(xiàn)場推廣活動,通過留下聯(lián)系方式和地址，為以后的售后跟進(jìn)服務(wù)做好準(zhǔn)備。（4）開展“我秀我魅力”系列專家講座為了提高“E包E世界”商城的影響力，解決日常生活中的服飾搭配問題，幫助同學(xué)們塑造良好的形象，我們準(zhǔn)備邀請專家進(jìn)

11、行一系列專業(yè)的知識講解，如不同的衣服如何搭配不同的包，不同體型的人如何搭配包，什么顏色的包適合什么膚色的人群，以及什么季節(jié)該用什么款式的包等等，讓同學(xué)們更好的彰顯個性與價值。（5）贊助學(xué)校一些大型活動恰逢2011年校園文化藝術(shù)節(jié)，我們可以贊助一些模特大賽，讓模特搭配我們的包包，展示魅力風(fēng)采；或者在活動的有獎派送環(huán)節(jié)，通過贈送包包，提高知名度。（6）推崇團(tuán)購形式。利用現(xiàn)在團(tuán)購的熱潮，我們可以打出團(tuán)購廣告，多買多得，多多益善。（7）加強對外聯(lián)盟與公司企業(yè)合作1.一般公司企業(yè)都會在一定的節(jié)日發(fā)放東西對公司員工進(jìn)行犒勞鼓勵，我們可以借此聯(lián)系這些企業(yè)，如在三八婦女節(jié)的時候，公司可以給女性員工獎勵時尚流行包包。 2.具有一定規(guī)模的公司都有其內(nèi)部商業(yè)街或者商店什么的，我們可以進(jìn)駐這里，開設(shè)店鋪。 3.企業(yè)公司會有組織一些聯(lián)誼或者晚會等來豐富員工生活，到時會有獎品或者贈品，我們可以聯(lián)系企業(yè)公司把包包作為獎品。 與在常高校社團(tuán)聯(lián)盟由于常州的幾所高校地理位置較集中，因此除了與本校社團(tuán)(特別是市場營銷協(xié)會) 共同努力，還可以聯(lián)合常州其他高校的社團(tuán)組成商業(yè)聯(lián)盟，在他們的高校中采取類似的營銷手段進(jìn)行宣傳推廣，增加知名度。（二）售后跟進(jìn)根據(jù)顧客留下的聯(lián)系方式和地址，分組進(jìn)行售后服務(wù)，第一組是根據(jù)手機(jī)號碼進(jìn)行電話訪問，第二組是根據(jù)QQ號碼等進(jìn)行網(wǎng)上