1、商務談判在工作中的靈活應商務談判在工作中的靈活應用用 許許 晉晉 老師老師2 擅長易經、中高層管理、營銷管理課程并出版有輕輕松松做中層七招鎖定大客戶等中高層管理系列、營銷系列圖書及音像制品。 中和管理理論創建人 清華、北大、上海交大總裁班講師 中國企業家協會特聘高級講師 香港光華管理學院特聘講師 時代光華高級認證講師 電視教育頻道、職業指南頻道特聘 講師、經銷商雜志特約評論員3課程概覽課程概覽商務談判的基本理念商務談判的五個階段商務談判的溝通說服技巧商務談判中的基本心態商務談判的基本理念商務談判的基本理念一一啟發啟發在一次校務會議中，校長在黑板上畫了一個在一次校務會議中，校長在黑板上畫了一個“

2、O O”, ,他問在場的老師這是什他問在場的老師這是什么記號？么記號？ What?What?啟發啟發英語老師：數學老師： 語文老師：化學老師：生活老師：音樂老師： 試試看，他們會怎么回答？他們有錯嗎？給我們什么啟發？試試看，他們會怎么回答？他們有錯嗎？給我們什么啟發？商務談判過程中都站在各自立場上詮釋問題可能導致的結果商務談判過程中都站在各自立場上詮釋問題可能導致的結果.談判條件及處理方法談判條件及處理方法僵局僵局基本上，這是把對方往談判基本上，這是把對方往談判桌上推的力量桌上推的力量無法單獨無法單獨解決解決無法無法容忍容忍談判談判上法院上法院上街頭上街頭利利理理力力什么情況下需要談判什么情況

3、下需要談判1、有談判動機、有談判動機2、有兩個或兩個以上的談判主體、有兩個或兩個以上的談判主體3、有尋求建立或改善社會關系的行為、有尋求建立或改善社會關系的行為4、有協商合作的可能、有協商合作的可能談判的概念談判的概念談(交流、溝通）與判（決策），談判-溝通之后決策談判是讓別人支持我們從他們那里，獲得我們想要的東西！談判是讓別人支持我們從他們那里，獲得我們想要的東西！10舍與得舍與得談判的本質是什么？客戶為什么要選擇你？您有什么資源？雙贏談判的基礎雙贏談判的基礎3. 共同基礎共同基礎1.自身需求自身需求2.對方需求對方需求商務談判人員的三大法寶商務談判人員的三大法寶態度態度知識知識技巧技巧綜合

4、素質綜合素質談判中獲取自己高層信任談判中獲取自己高層信任1.1.積極主動承擔責任積極主動承擔責任2.2.對高層領導的要求做快速反應對高層領導的要求做快速反應3.3.明了客戶企業的目標明了客戶企業的目標, ,策略策略, ,和挑戰和挑戰4.4.熟悉自己行業的動態熟悉自己行業的動態5.5.解決問題的能力解決問題的能力6.6.調動自己公司資源的能力調動自己公司資源的能力7.7.熟悉自己公司的產品熟悉自己公司的產品8.8.過去工作的成就過去工作的成就9.9.與客戶有關人員的良好關系與客戶有關人員的良好關系10.10.熟悉客戶行業的動態熟悉客戶行業的動態領導支持是談判的關鍵點領導支持是談判的關鍵點1、反饋

5、問題的七個步驟、反饋問題的七個步驟2、執行任務的三層境界、執行任務的三層境界3、養成主動匯報的習慣、養成主動匯報的習慣4、樹立領導是最大客戶的意識、樹立領導是最大客戶的意識大英圖書館的談判案例大英圖書館的談判案例目標：目標：大英圖書館搬遷大英圖書館搬遷方案：方案：搬家公司搬家公司預算：預算：350350萬英鎊萬英鎊財務現狀：財務現狀：預算超支預算超支怎么辦？怎么辦？館員策劃方案：館員策劃方案：150150萬，條萬，條件支出余額歸其所有件支出余額歸其所有執行方案：執行方案：實際耗費：實際耗費：5050萬，館員凈賺萬，館員凈賺100100萬萬商務談判的五個階段商務談判的五個階段二二商務談判的基本要

6、求商務談判的基本要求談判主體、談判客體、談判目標談判目標談判目標談判主體談判客體談判背景談判背景談判背景談判背景談判背景談判背景談判背景談判背景談判的準備階段談判的準備階段1、寫下所有目標，然后按優先級排序？ 2、優先級：最終目標/現實目標/最低限度目標3、明確可以讓步的問題和不能讓步的問題4、用一句話來描述目標5、區別“想要”和“需要”確定談判客體確定談判客體你救誰？你救誰？準備階段之評估對手準備階段之評估對手給予準備充分的時間公司情況？ 談判者的個人情況及談判風格？對手曾經參加過談判嗎？對手之間有什么分歧？對手是否有取得談判目標所需的見識和事實？對手是否有能力和威信達成他們的目標？對手在壓

7、力下是否會速戰速決？評估對方實力資料/人/余地猜測對手目標，分析對手弱點評估對方底線及需求評估對方底線及需求人公司產品價格談判背景談判背景1、所需設備及輔助工具？2、確定談判地點主場/客場？3、留意細節時鐘/休息/溫度/點心？4、安排座位案例案例 1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查了解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。問題：1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?

8、2、如何評論丙公司大幅度降價的做法?談判的開始階段談判的開始階段適合你的工作場所的穿著文化你想成為什么樣，就穿成什么樣即便不想升職，也要穿得讓人尊重25基本禮儀基本禮儀談判中的初始階段談判中的初始階段1、專業的行為表現2、目的和應注意的問題3、困難和解決方法4、判別氣氛5、提出建議6、回應提議談判中的僵持階段談判中的僵持階段威脅侮辱虛張聲勢脅迫分而制之使用誘導性問題攻心術測試邊界線典型的談判戰術及應用技巧典型的談判戰術及應用技巧對付不同的談判對象對付不同的談判對象問題問題可能的解決辦法可能的解決辦法困惑的談判者l運用幻燈機、黑板等演示工具來闡明引起困惑的復雜問題。l把復雜的建議用短而易懂的句子

9、寫下來。l逐步地按照簡明的議程行事以防止進一步的困惑。l準備引入第三方以全新的眼光來看待問題。優柔寡斷的談判者l系統而有條不紊地進行談判，并復述要點。l一段時間以后允許回顧討論的問題。l暫時休會，讓優柔寡斷的談判者咨詢其他成員。l用一種全新而有創意的方式來表述問題。挑釁的談判者l重述所有事實，保持冷靜并避免情緒化的語言。l拒絕被拖入口舌之戰，時時保持冷靜。l堅定地表明侮辱、威逼和恐嚇是不能接受的。l提議休會直到消了火氣。情緒化的談判者l不要質問談判者的動機或誠意。l談判者情緒突變時，不要打斷他；耐心等待，然后做出答復。l以合理的問題來回應情感的爆發。l暫時休會以允許情緒化的談判者平靜下來。評估

10、調整階段評估調整階段柔道法：柔道法：不花費自己的力氣而戰勝對方不花費自己的力氣而戰勝對方出出 現現 異異 議議 的的 好好 處處?出出 現現 異異 議議 的的 原原 因因?異異 議議 的的 形形 式式?30系統系統:Who else? (還有誰還有誰?) 身份身份:Who am I? (我是誰我是誰?)能力能力:How? (怎樣做怎樣做?)行為行為:What? (做什么？做什么？)環境環境:Where and When?(何時、何地何時、何地?)環境（人事物）環境（人事物）行行 為為能能 力力身身 份份系統系統信念信念/價值價值信念、價值信念、價值:Why? (為什么為什么?)大腦思考的六個層

11、次大腦思考的六個層次31六個層次解釋六個層次解釋系統系統 身份身份 信念價值信念價值能力能力 行為行為 環境環境意意識識所所主主導導潛潛意意識識所所控控制制現實生活反映了高三層現實生活反映了高三層 高三層決定了下三層高三層決定了下三層 32解決異議的邏輯解決異議的邏輯拒絕處理的方法常常有間接否定法、詢問分解法、舉例法、轉移法和解釋法 33贊美的意義贊美的意義激勵就是為向塑造方向前進而進行鼓勵或者懲罰的行為、秀才趕考激勵就是為向塑造方向前進而進行鼓勵或者懲罰的行為、秀才趕考34贊美理論應用贊美理論應用馬斯洛需求層次理論馬斯洛需求層次理論35贊美的核心贊美的核心PMPMP達成協議階段達成協議階段1

12、、在談判尾聲不能_2、認真回顧雙方達成的協議3、澄清所有模棱兩可的事，減少誤會4、避免時間不夠帶來的被動結束談判結束談判1、適時地提出并強化最后報價2、鼓勵表決強調利益鼓勵與喝彩避免贏對輸的局面保全面子3、促進互讓4、攻克最后一分鐘猶豫談判中的說服別人的溝通技巧談判中的說服別人的溝通技巧三三三三二二一一執行思維執行思維創新思維創新思維溝通思維溝通思維中國人的哲學思維中國人的哲學思維40公開區Open盲 區Blind隱私區Hidden潛能區Unknown己己 知知己不知己不知人人 知知人不知人不知公開區Open溝通本質溝通本質41信信 息息思思 想想 感感 情情達達 成成 共共 識識目目 標標溝

13、通在管理中的應用溝通在管理中的應用視頻：小孩不笨201（1-5）溝通在管理中的應用溝通在管理中的應用觀察（望）、聆聽（聞）、問話（問）、反饋（切）觀察（望）、聆聽（聞）、問話（問）、反饋（切）劉邦與張良劉邦與張良43聽覺型聽覺型視覺型視覺型觸覺型觸覺型語言？語言？ 聲音？聲音？視覺？視覺？方方 式式溝通對象分析溝通對象分析4445面部圖示面部圖示46親和關系的建立親和關系的建立親和關系的認識親和關系的建立方式呼應的方式引導的方式呼應和引導的過程身心情緒狀態同步身心情緒狀態同步肢體行為狀態同步肢體行為狀態同步感知表象系統同步感知表象系統同步信念價值意見同步信念價值意見同步建立親和力（先跟后帶）建

14、立親和力（先跟后帶）47同理心（同理心（簡述語意+情緒表達）簡述語意：用自己的話，自己的話，將當事人所表達的內容響應給當事人。情緒反應：把覺察覺察到當事者情緒表達出來。同理心同理心:站在對方的立場去感受并表現出來站在對方的立場去感受并表現出來!保持情緒同步保持情緒同步481. 當事人說：我一向很信任他，從不懷疑，所有的賬目不曾查過，甚至連私人的印章及銀行存折都放在他那兒，沒想到他卻卷款跑了，哎，真是人心隔肚皮，怎么料得到呢？ 簡述語意：你相信的人卻欺騙了你你相信的人卻欺騙了你2. 當事人說：當時的情形是他罵我、諷刺我、我也反罵他，越吵越厲害，后來我實在忍無可忍了，順手拿起報夾就打過去，沒想到打

15、傷了他，早知道會如此，我不會動手。 簡述語意：你與別人發生爭執且傷害他你與別人發生爭執且傷害他簡述語意練習簡述語意練習49情緒反應情緒反應：覺察當事者情緒覺察當事者情緒，并恰如其分地把它表達出來。因為（簡述語意），所以你覺得（情緒反應）因為（簡述語意），所以你覺得（情緒反應）例題： 當事人說:我還在念高中，但是我發現自己懷孕了，男友又避不見面，我也不敢告訴父母或朋友，我該怎么辦才好 同理心：因為懷孕且男友不負責，所以你覺得又害怕又因為懷孕且男友不負責，所以你覺得又害怕又無助無助同理心表達基本句型同理心表達基本句型50五五人一組，人一組，A說一件說一件帶有情緒的帶有情緒的事，事，其他人其他人同理

16、同理A， A靜靜的聽，看靜靜的聽，看看誰同理你比較貼切看誰同理你比較貼切 ，練習后交換，最后心得分享。，練習后交換，最后心得分享。基本句型：基本句型： 因為（簡述語意），所以你覺得（情緒反應）因為（簡述語意），所以你覺得（情緒反應）同理心練習同理心練習511.1.聲調的配合聲調的配合：高低調、大細聲、快慢：高低調、大細聲、快慢速度、說話語氣速度、說話語氣2.2.身體語言的配合身體語言的配合：站姿、手勢、頭的：站姿、手勢、頭的位置和動作、面部表情位置和動作、面部表情3.3.語言的配合技巧語言的配合技巧：總有辦法給對方一：總有辦法給對方一些肯定些肯定肢體語言同步肢體語言同步52進入對方的地圖，從對

17、方的信念、價值觀、規條的角度看事情，進入對方的地圖，從對方的信念、價值觀、規條的角度看事情，找出從這個角度看到的正面意義。對對方說話里可以接受的部分找出從這個角度看到的正面意義。對對方說話里可以接受的部分給予肯定（包括：肯定對方的感受；肯定對方的正面動機；肯定給予肯定（包括：肯定對方的感受；肯定對方的正面動機；肯定對方可以肯定的觀點；從對方的角度肯定；肯定還有未知對方可以肯定的觀點；從對方的角度肯定；肯定還有未知/更好的更好的解決辦法），后才說出自己的意思解決辦法），后才說出自己的意思(避免使用避免使用“但是但是”和和“不過不過”這兩個詞語這兩個詞語)。 除非對方邀請，否則不首先提出自己的看法

18、或批判。除非對方邀請，否則不首先提出自己的看法或批判。用對方用過的詞，重復對方的說話。用對方用過的詞，重復對方的說話。價值信念同步價值信念同步53控制情緒的步驟（圖示）控制情緒的步驟（圖示）覺察與接覺察與接納情緒納情緒選擇不選擇不同的行同的行為為消除或淡消除或淡化負面情化負面情緒緒形成積極的形成積極的BVR系統系統調整認知調整認知改變信念改變信念54距離在溝通中的應用距離在溝通中的應用55互動核心互動核心臉笑、嘴甜、腰軟、激情、儀表臉笑、嘴甜、腰軟、激情、儀表商務談判中的基本心態修煉商務談判中的基本心態修煉四四57支持一個人在這個這個世界上活下去的是他（她）的信念。信念系統的效率決定了這個人人生的成功快樂與否。信念系統可以分為信念、價值、規條。簡稱BVR自我溝通的核心是樹立正確的信念系統自我溝通的核心是樹立正確的信念系統59改變信念改變信念1、意義換框法、意義換框法2、環境換框法、環境換框法3、二者兼得法、二者兼得法人們