1、寶鋼集團貿易重組項目報告九：企業關鍵績效指標設立報告二OO一年八月一日THE BOSTON CONSULTING GROUP-1-Report09-KPI報告內容簡介 本報告為寶鋼的主要貿易業務，設計了關鍵績效指標，提出了核心業務能力：原材料貿易廢鋼貿易設備/備件貿易成片貿易剪切加工業務新業務 本報告是寶鋼貿易重組咨詢項目系列報告之九。-2-Report09-KPI關鍵績效指標貿易收入 占集團收入百分比 增長率貿易利潤率 投資回報率成品，剪切加工以及鐵礦石收入 占貿易收入百分比 增長率優選業務所占相對市場份額優選業務與其他業務增長率比較更高的客戶滿意度新的貿易業務的關鍵績效指標綜述（一）如何轉

2、化遠景目標？1. 成為集團內部的第二大支柱產業2. 在所服務的細分市場中成為市場領導者 在保證效益的基礎上推動鋼材以及相關貿易業務發展- 關注核心業務：成品，剪切加工以及鐵礦石- 多元化業務組合 評估市場機會優先程度 在市場潛力較大而且與寶鋼自身能力接近的細分市場中投資-3-Report09-KPI關鍵績效指標對重點行業及重要客戶 行業/重要客戶銷售量 行業/重要客戶市場占有率 行業/重要客戶利潤成品貿易和剪切配送業務的有機結合采購和銷售流程效率 時間，流程成本，材料成本鋼廠采購成本集團資產回報集團人均投入產出率如何轉化遠景目標3. 增強寶鋼集團的利潤率和資產回報率核心鋼鐵制造業收入核心鋼鐵制

3、造業成本集團資產回報 協調為處于重點行業的大客戶進行的KAM管理 將寶鋼產品作為在加工及其他業務中優先的鋼材資源 整合原料需求以降低采購成本 理順在采購和產品銷售上的流程 利用集團現有資產 整合可以獲得規模效應的業務活動新的貿易業務的關鍵績效指標綜述（二）-4-Report09-KPI原材料原材料貿易業務模型能力戰略資產關鍵績效指標戰略與業務方向國際貿易新業務廢鋼設備與備件成品中游深加工產品上游下游IT和電子商務總部行政職能組織結構組成部分鐵礦石 煤礦集裝箱汽車其它重點客戶管理 地區公司 剪切中心運輸物流指導性假設高層次定義-5-Report09-KPI總體戰略方向和業務模式第一階段研究成果總

4、結總體戰略方向擴張鐵礦石集成業務 考慮到物流的重要性，實行分地區整合市場 北方和長江市場應成為優先的目標市場立足寶鋼現有核心競爭優勢，努力提高服務水平 繼續增強寶鋼在資源，價格和技術方面的優勢 同時大力加強銷售與服務環節兩種銷售渠道：直供和中間商 寶鋼可通過中間商向小型客戶提供服務 而與中型客戶的交易中應注重銷量的控制與客戶關系整合資源，一體化運作，確保規模與協同效應的充分發揮 提升運作效率 充分實現規模與協同效應相應的業務模式一體化運作 鐵礦石，煤炭，輔料一體化運作 貿易與物流一體化動作 原進口鐵礦石各核心單位一體化運作非核心經營業務分離 非礦業的物流部分與礦業的物流相分離 物流的經營管理與

5、生產作業相分離區分操作不同客戶 寶鋼內/外兩種客戶 南/北/長江三個市場應分別操作投資礦山（相應的價值創造，還有待于評估） 參與礦山開采，確保資源供應-6-Report09-KPI組織架構的組成部分我們的評估總結 戰略資產核心能力關鍵績效指標 客戶群 銷售隊伍 與鋼廠的關系 物流管理 技術 采購談判技能 物流專長 技術優勢 客戶關系管理 服務能力 貿易公司為鋼廠采購的原材料，占鋼廠總體原材料采購的比例 內部客戶滿意度 貿易總量 利潤率 (%) 營運資本周轉率-7-Report09-KPI核心能力和關鍵績效指標對核心鋼鐵生產業的貢獻凈資產凈利利潤率貿易量營運資本關鍵績效指標 貿易公司為鋼廠采購的

6、原材料，占鋼廠總體原材料采購的比例 內部客戶滿意度 價值創造凈資產收益率核心能力單價營運資本周轉率 采購談判技能 物流專長 技術優勢 客戶關系管理 服務能力-8-Report09-KPI廢鋼貿易原材料業務模型能力戰略資產關鍵績效指標戰略與業務方向國際貿易新業務廢鋼成品中游深加工產品上游下游IT和電子商務總部行政職能組織結構組成部分鐵礦石 煤礦集裝箱汽車其它重點客戶管理 地區公司 剪切中心運輸物流指導性假設高層次定義設備與備件-9-Report09-KPI總體戰略方向和業務模式管理層訪談綜述總體戰略方向積極發展廢鋼業務，確保廢鋼的資源供應 廢鋼進口 國內廢鋼回收 廢鋼的分選加工和拆卸成為中國廢鋼

7、市場上的龍頭企業 不僅供給寶鋼集團下的鋼廠 . 還供給社會廢鋼需求相應的業務模式投資發展廢鋼的拆卸業 拆船 拆車建立大型的廢鋼分選加工基地（相關的成本分析和投資分析有待于進一步研究）-10-Report09-KPI組織架構的組成部分我們的評估總結 供應商評估和管理能力 技術優勢 積極發展與其他鋼廠業務關系的能力 物流專長 融資能力 供應商網絡 供應商管理體系 設備和技術 與鋼廠的關系 財務實力戰略資產核心能力關鍵績效指標 貿易公司為鋼廠采購的廢鋼，占鋼廠總體廢鋼采購的比例 內部客戶滿意度 貿易總量 利潤率 (%) 營運資本周轉率-11-Report09-KPI核心能力和關鍵績效指標對核心鋼鐵生

8、產業的貢獻凈資產凈利利潤率貿易量營運資本關鍵績效指標 貿易公司為鋼廠采購的廢鋼，占鋼廠總體廢鋼采購的比例 內部客戶滿意度 價值創造凈資產收益率核心能力單價營運資本周轉率 供應商評估和管理能力 技術優勢 積極發展與其他鋼廠業務關系的能力 物流專長 融資能力-12-Report09-KPI設備與備件貿易原材料業務模型能力戰略資產關鍵績效指標戰略與業務方向國際貿易新業務廢鋼設備與備件成品中游深加工產品上游下游IT和電子商務總部行政職能組織結構組成部分鐵礦石 煤礦集裝箱汽車其它重點客戶管理 地區公司 剪切中心運輸物流指導性假設高層次定義-13-Report09-KPI總體戰略方向和業務模式管理層訪談綜

9、述更好的服務股份公司和寶鋼集團內的其他鋼廠 設備和備品備件進口 工程項目管理 技術輸出進一步發展和擴張設備和備件業務，成為國內相關業務領域內的大型貿易商設備業務 海外設備供應商的進口代理 通過在整個價值鏈上提供服務，建立競爭優勢 （物流運輸，技術服務，等等）備品備件業務 挑選“拳頭”產品（量大，技術含量高，等 等），從事這些產品的國內進口代理業務總體戰略方向相應的業務模式-14-Report09-KPI組織架構的組成部分我們的評估總結 供應商管理 工程項目管理 市場信息收集和分析技能 商務技能 技術優勢 客戶群 供應商網絡 銷售隊伍 工程項目管理經驗戰略資產核心能力關鍵績效指標 為鋼廠進口的總

10、額 內部客戶滿意度 貿易總額 利潤率 (%) 營運資本周轉率-15-Report09-KPI核心能力和關鍵績效指標對核心鋼鐵生產業的貢獻凈資產凈利利潤率銷售額營運資本關鍵績效指標 為鋼廠進口的總額 內部客戶滿意度 價值創造凈資產收益率核心能力營運資本周轉率 供應商管理 工程項目管理 市場信息收集和分析技能 商務技能 技術優勢-16-Report09-KPI成品貿易原材料業務模型能力戰略資產關鍵績效指標戰略與業務方向國際貿易新業務廢鋼設備與備件成品中游深加工產品上游下游IT和電子商務總部行政職能組織結構組成部分鐵礦石 煤礦集裝箱汽車其它重點客戶管理 地區公司運輸物流指導性假設高層次定義-17-R

11、eport09-KPI總體戰略方向和業務模式第一階段研究成果總結市場研究 寶鋼在高增長和高附加值產品細分市場，具有較高的市場份額 這些市場高度集中，產品規格高并面臨國際競爭壓力內部問題 沒有正式的協調和溝通渠道和激勵機制 很少有提供度身定做的套餐式服務外部比照 大部分鋼鐵聯合企業采用協同的重點客戶管理總體戰略方向 鞏固和增長寶鋼在高增長和高附加值產品細分市場的市場份額按不同的細分市場，可以定制業務模式兩個的組成部分 重點客戶管理 區域性的服務將協同合作的重點客戶管理（KAM）方法制度化，為重點行業內的大客戶提供更為優先的服務（例如：汽車、家電用品、包裝）對于更加分散的領域和中小客戶保持區域性的

12、結構，以確保與客戶的密切關系對于不同的客戶，提供不同的服務項目總體戰略方向相應的業務模式-18-Report09-KPI組織架構的組成部分我們的評估總結 客戶關系管理 商務技能 供應商關系管理 物流技能 專長 客戶群 銷售隊伍 與鋼廠的關系 物流體系 系統 財務實力 客戶關系管理體系戰略資產核心能力關鍵績效指標 鋼廠市場份額目標 內部客戶滿意度 總銷售量 總銷售額 利潤率 (%) 營運資本周轉率-19-Report09-KPI核心能力和關鍵績效指標對核心鋼鐵生產業的貢獻凈資產凈利利潤率銷售額營運資本關鍵績效指標 鋼廠市場份額目標 內部客戶滿意度 價值創造凈資產收益率核心能力營運資本周轉率價格銷

13、售量 客戶關系管理 商務技能 供應商關系管理 物流技能 IT專長-20-Report09-KPI成品剪切加工原材料業務模型能力戰略資產關鍵績效指標戰略與業務方向國際貿易新業務廢鋼設備與備件成品中游深加工產品上游下游IT和電子商務總部行政職能組織結構組成部分鐵礦石 煤礦集裝箱汽車其它剪切中心運輸物流指導性假設高層次定義-21-Report09-KPI總體戰略方向和業務模式第一階段研究成果總結市場研究 隨著客戶更注重專業化生產，以及由于海外供應商的進入使市場進一步發展，尤其是在中國加入世貿組織之后，剪切市場預計將有所增長外部比照 Thyssen Shutle 和 Ryerson 的服務中心分布在各

14、地區，確保更加接近客戶 服務中心不專門銷售鋼廠產品，也不存在僅銷售不具有競爭性產品的規定(Corus & Thyssen Schulte)總體戰略方向 積極擴展剪切加工配送業務 建立一個覆蓋全國的剪切配送網絡，成為市場的領先者投資和擴展剪切服務，并根據市場發展情況分成多個階段應該設置地區性的結構以使生產能力的利用率實現最大化單獨設置業務實體，整合剪切中心，作為進入下游服務的基礎需要與成品貿易的管理協作以促進增長/拓展-應有謹慎的投資態度給客戶的價值定位不應該僅僅局限于剪切業務，應該包括： 高質量的剪切加工服務 多樣的鋼材品種 專業化的物流與庫存管理 迅捷的客戶反饋總體戰略方向相應的業務

15、模式-22-Report09-KPI組織架構的組成部分我們的評估總結戰略資產核心能力關鍵績效指標 客戶群 銷售隊伍 與鋼廠的關系 物流體系 設備和技術 系統 客戶關系管理體系 客戶關系管理 商務技能 供應商關系管理 技術優勢 物流技能 專長 通過剪切配送體系售出的寶鋼鋼材總量 內部客戶滿意度 總銷售量 在外包的剪切加工市場的分額 毛利率 (%) 作業率-23-Report09-KPI核心能力和關鍵績效指標對核心鋼鐵生產業的貢獻利潤營運成本毛利毛利率銷售額作業率 通過剪切配送體系售出的寶鋼鋼材總量 內部客戶滿意度配送業務所占比例 價值創造核心能力關鍵績效指標 客戶關系管理 商務技能 供應商關系管理 技術優勢 物流技能 IT專長剪切加工市場分額-24-Report09-KPI新業務原材料業務模型能力戰略資產關鍵績效指標戰略與業務方向國際貿易新業務廢鋼設備與備件成品中游深加工產品上游下游IT和電子商務總部行政職能組織結構組成部分鐵礦石 煤礦集裝箱汽車其它重點客戶管理 地區公司 剪切中心運輸物流指導性假設高層次定義-25-Report09-KPI總體戰略方向和業務模式管理層訪談綜述發現新的業務增長點，大力發展新業務 下游行業- 不銹鋼制品- 集裝箱- 汽車分銷投資和發展下游