1、隨著社會經濟的快速發展，人們的消費意識已經越來越強烈，各地 的快捷酒店業也如雨后春筍般的崛起，強烈的市場競爭促使酒店經營者必 須對酒店經營環境進行合理的市場調查分析，得出結論，最后拿出針對措 施。每個酒店都有其固有的目標市場，例如高星級飯店的銷售對象就是政 府黨政機關、大型企事業單位等。只有明確了目標才能根據目標市場確定 酒店在賓客及社會大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產品區別于 其他同類酒店，設法在賓客心中樹立起鮮明獨特的形象，為此我們應先有 一份清晰的市場調查報告，在市場分析后再給酒店定位。一、市場調查作為酒店產品的銷售，我們首要了解我們自己身所擁有的產品，顧客 已有的產品和顧客所需

2、求的產品，這樣才能“對癥下藥”投其所好的提供 服務，全力滿足客人的需求。因此，我們要對我們產品的市場做以市場調 查；這個調查分為兩個層面：一個是外部的市場調查，一個是內部的市場 調查。1.1 外部的市場調查：(1) 1000米為半徑進行全面的摸底調查；(2) 1000米以外3000米以內為半徑進行全面的摸底調查(3) 3000米以外的調查了解調查的內容包括：同行業同類行的酒店的數量，酒店名稱，客房數量，是 否連鎖，所處的位置，是否有網絡銷售情況，經營情況，入住率，經營的 特點特色，客源的情況，銷售人員電話，預定電話，周邊的交通情況，房 型情況等等。(詳情請參考市場調查表)(1) 1000米為半

3、徑進行全面的摸底調查；(2) 1000米以外3000米以內為半徑進行全面的摸底調查(3) 3000米以外的調查了解調查的內容包括：周邊的高星級酒店，中型酒店，小旅館，飯店，車站， 娛樂休閑場所，旅行社，旅游景點，商務寫字樓，會展中心等等。調查內容包括：周邊的網吧，居民樓，流動量較大的人群，商場超級，批 發中心等等。1.2內部調查：(1)我們的酒店優勢在哪？值得推廣的亮點在哪？(2)我們的劣勢在哪？劣勢導致的后果在哪？(3)我們目前的經營存在哪些需要改進的地方？(4)我們的管理存在哪些弊端需要改進？調查時間：2011年5月20號-2011年6月5號調查人：店長協同銷售人員二、內部的管理優化作為現

4、代社會的發展，人是主要的發展主體，沒有人的存在一切 都是靜止的。萬事以人為本，任何企業的發展壯大都需要依靠人。一個企 業需要健康的生存壯大必須有一個堅強的團隊作為堅強的后盾。2.1 組建我們戰斗的隊伍。對現階段的經營狀況和實際需求狀況制定合理的人員配置2.2 內部員工人事檔案的建立2.3 員工培訓制度的建立建立定期的培訓制度：對現有的人員進行崗前，崗中培訓。培訓再上 崗。首先，要不斷進行員工的思想教育，使員工熱愛自己的本職工作，培 養對專業的興趣，從而激發工作的主動性、積極性，教育員工樹立高尚的 職業道德和全心全意為客人服務的意識，教育員工樹立嚴格的組織觀念， 自覺遵守國家的法紀和酒店的規章制

5、度。 其次，不斷提高員工的業務素質, 因為這是提高酒店工作效率和服務質量的基本條件。所以一方面要抓好員 工文化知識的學習，提高員工文化水平，另一方面要抓業務技術方面的培 訓，提高員工的業務操作技術和技巧，通過培訓使員工達到：(1)熱情、主動、耐心、周到、細致、盡職盡責，對客人必須樹立尊重 和友好的態度。(2)在服務質量方面減少和杜絕對服務員因素質和技能欠缺造成服務不 到位而產生的不滿意。(3)人人都要從細節做起，特別是在儀容、儀表、禮貌、禮儀、言行舉 止方面要得體大方，著裝要干凈、整齊，強調要求個人氣質的進一步提高。(4)熟練掌握服務程序，讓顧客感到一種酒店行業的氛圍和正規化管理 的模式。(5

6、)對自身工作按標準完成后自查，樹立員工的責任感和主人翁意識。(6)營造員工隊伍的團隊精神。(7)實現規范服務、優質服務，從而影響顧客對酒店的口碑和社會聲譽。執行時間：2011年5月25日-2011年6月15號執行人員：店長及管理人員三、對以往經營狀況的分析3.1 了解從開業至今的詳細經營數據四、對以后經營數據的制定4.1 制定出每間房每日直接費用、間接費用。4.2 每日營業的支出費用(包括洗滌、水電、維修)4.3 人員費用的支出4.4 其他日常費用的支出4.5 每月營業目標的制定執行時間：2011年5月20日-2011年6月15號執行人員：各級人員協同店長五、安全管理預案的建立設備應始終處于安

7、全、完好的狀態。服務員及管理人員在正常服務和 管理過程中，應隨時注意檢查設備使用情況，配合工程部對設備保養、維 修，管理人員要定期匯報設備情況，保證住店客人的安全問題。執行時間：2011年6月10日-2011年6月15號執行人員：各級人員協同店長 六、應急管理預案的建立酒店運行中，難免出現一些問題，例如火災，突發等等一些事情。我 們應建立所能夠考慮到的所有問題發生后如何處理的緊急處理方法。執行時間：2011年6月15日-2011年6月20號執行人員：各級人員協同店長銷售方案：銷售方案的制定前提是要有周密的市場調查，就如交戰的雙方，要了 解敵我雙方的實力。中國的快捷酒店興起于上海名為“如家”，特

8、點是簡 單、方便、低價、快捷。酒店只提供舒適的客房，沒有娛樂設施沒有用餐 場所，但是客人所附加的需求會在店的周邊百米處全部得到滿足。這樣就 與星級酒店的全面、奢華、厚重形成了鮮明的對比。后來被定義為經濟型 酒店，如家成功之后中國的快捷酒店如雨后春筍般破土而出。比較知名的 連鎖酒店 如家、漢庭快捷、七天、格林豪泰、錦江之星、速 8等店，這些 店的規模在80間左右，其中有些有會議室，有些沒有，裝飾風格趨于個性 化，人性化，簡單化。他們占據著快捷酒店的絕大市場份額，他們的客源 主要是來西安辦事的商務散客為主，也會有部分公司簽約客戶，他們在全 國都有會員客戶，所以客戶群體比較穩定。這些酒店的市場定價也

9、是趨向 于低價位水平，以提高入住率，增加收入為宗旨。所以在知名度、價位、 地理位置上、客源上我們都無法與之抗衡。但作為銷售，成功其實很簡單， 出奇制勝，策略制勝，努力制勝。下面我根據自己的觀察和學習簡單的做了一個銷售方案供參考討論: 一、接觸性銷售：1、店內銷售：在銷售方案出臺后，各個部門在做好本職工作的前提下，要樹立一種 店容我榮，店恥我恥的意識，酒店全體人員要熟知酒店制定的各項政策， 積極參與到酒店營銷中去。在員工成功的銷售成功，結合每間房的成本給 予一定的獎勵機制，實行店我共贏。執行時間：2011年5月30日開始執行人員：各級人員協同店長2、店外傳單銷售：根據市場調查后所分析出的市場潛在

10、客戶，在適當的時間給于大面積 的傳單優惠的發放，發放宣傳單頁，引導其消費。對持單消費的客戶給予 特價優惠。發放的人員在不影響正常營業狀況下我店員工進行發放并給予 一定的額外工資補貼。聯系暑期在外打工學生或專業發放傳單的人給予工 資的方法定時定點進行發放。執行時間：2011年5月30日開始執行人員：各級人員協同店長二、人情銷售：1、與旅行社簽訂協議：鑒于西安市是個旅游城市，要及時跟進各地各景點的旅游情況，把握 客流量，可與本地旅行社提前聯系，以傭金等形式吸引其為我酒店引進客 戶。執行時間：2011年6月1日開始執行人員：各級人員協同店長2、與出租車達成協議：與出租車公司或者出租車司機聯系，長期為

11、送往我酒店入住客戶的出 租車司機師傅現金回扣。具體操作時可為司機發放簽有其車牌號的我酒店 折優惠卡，若有客人登記時持該卡享受打折即可為該車主現金提成，月底 結帳或立即兌現。執行時間：2011年6月1日開始執行人員：各級人員協同店長3、與車站、飯店、商店、娛樂場等所達成協議：與車站、飯店、商店、娛樂場等所達成協議結盟工作，互惠互利。具 體操作如下：協商達成協議后持我酒店房卡到結盟單位消費即可享受門票 及消費優惠（視各單位協議不同而定）。持結盟單位消費單據來我酒店住 宿可享受8折。具體折扣率待協議后依據單位不同另行確立。執行時間：2011年6月1日開始執行人員：各級人員協同店長4、與銀行企事業單位

12、搭建合作伙伴：與周邊的寫字樓或部分公司簽訂協議，月保證住房數量的情況下，我 們給予最低最優惠的房價折扣。或與部分企事業單位比如銀行合作，在完 成他們的銷售形象后與我們達成互利的宣稱，例如：我們與中信銀行達成 協議，中信信用卡客戶在我店刷卡消費可享有會員的折扣房價等。執行時間：2011年6月1日開始執行人員：各級人員協同店長三、網絡銷售：1、自身網絡銷售的健全建立我們自身的網站網頁，對外進行宣傳。包括網上預訂，特價房的發布等等，在網絡平面上給人直觀視覺沖擊。執行時間：2011年5月25日開始執行人員：各級人員協同店長2、對已有顧客的信息，發促銷信息對已入住的客戶，保存客戶檔案，征詢客戶意見。定期

13、的對客戶給予促銷信息的發布，例如電子郵件，網絡通訊，手機信息的發布。執行時間：2011年5月25日開始執行人員：各級人員協同店長3、在免費網站（58同城，趕集）發布促銷信息針對免費網站發布我們的房價促銷信息和會員卡促銷信息，每日在例如58,趕集等免費網站發布信息。聯系團購網進行房間的團購或者會員卡 的團購等等。執行時間：2011年5月20日開始執行人員：各級人員協同店長4、針對性的做有償網絡宣傳與收費網絡進行合作，一個是垃圾廣告的發布，或按點擊率付費或按發布時間支付，抓住經常上網的白領和潛在網絡客戶。與 114, 12580等 達成協議或按入住情況給予結賬，或安成功預訂給予結賬。取消不必要的收

14、費宣傳。執行時間：2011年6月1日開始執行人員：各級人員協同店長5、會員制度的建立酒店銷售時有“ 80/20法則”，即80%的營業額是來自于其中20%的忠 實顧客群的重復購買或消費，而其他20 %的營業額才來自于那些80 %的游 離顧客。因此我們應大力發展忠實客戶群，即推行會員制：5.1 凡在我酒店消費5000元以上（客房、會議）即發放 VIP鉆石卡，享受 住宿80元/間。到本店結盟娛樂場所消費享受協議優惠價；5.2 在酒店內部推行會員卡制度，策劃推久鼎酒店“金卡”（價值 500元）送4個免費單間或標間，隨后享受房間價格88元/間、“銀卡”（價值38元）即可享受住房優惠價118元、這樣可以用

15、售卡的方式穩住部分客戶5.2.1 以上卡使用期限為一年；5.2.2 以上卡購買后不可退還現金；5.2.3 以上卡均享受酒店做出的相應特別優惠價及服務；5.2.4 購卡需領取申請表，辦理入會購買手續；5.2.5 動員全體員工及銷售人員參與賣卡，賣出提成（后議）。5.3 合作人員：對于代表各單位與我酒店直接聯系的合作人員可采用多開發票（須扣稅金）、贈送時尚禮品或根據要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。5.4 推出各種組合產品，增加客戶消費額，抓住市場機會：1）高級商務組合：對于高級公務或商務人員入住酒店套房超過三天 （72 小時）可享受：a.免費贈送時令水果一盤b.若延長住宿期房租減價（可在入住價基

16、礎上打 9.5折）c.結帳時間可適當延長，不再另收房租。執行時間：2011年5月30日開始執行人員：各級人員協同店長6、外在形象的宣傳1、在酒店面對農業路的位置做個宣傳噴繪，上面內容可做成“久鼎酒 店創造舒適、衛生快捷新體驗，公寓客房特價 138元/間天限三間”這樣可 以深度的刺激感官效果，增加影響力。2、在聯盟店門口制作水牌，水牌起到引導作用，同時也為進他店消費 的客戶起到了引導作用，讓客人知道酒店的促銷信息。3、在酒店門口側面樹立水牌，標示方向“久鼎公寓酒店，酒店簡介列 上”4、樹立前臺銷售點：讓前臺樹立起這樣一種意識“天天多售房”只要 有機會，有客戶問房，都要爭取把客戶留住，售房實行三個

17、步驟法，第一、收銀員報門市價和現階段的折扣價，詢問客戶是不是會員客戶，如果 是給予會員價，第二、如果不是，開始介紹卡，如果卡的價格還高，就請 示領導能否給予特價房，第三、客人如果還是同意，就告訴他說，你看天 這么晚了，周邊酒店價位都很高，你還不如早點休息呢，這樣也不至于影 響你的心情，往往打親情這張牌很有效果。6、對房間的廚房進行簡單的布置，讓酒店顯示出一種個性化的氛圍， 優化房間的功能，所以這也是酒店的一個亮點，既增加了顧客的實惠快捷，又為我們留住了客人。并建立顧客意見本7、完善對酒店的LOGO,標示語，員工服裝，各種單據的外在形象的 建立。從企業視覺形象識別中震撼客人，給客人建立安全、可信

18、的感覺。 也為我們酒店正規有效的發展建立良好的基礎。8、連鎖計劃：在本店成熟的經營后，在西安發展 3-5家成功的連鎖。 之后可以以店連鎖和以品牌連鎖的方式進行擴張。（一方面可以發展自有店的數量，一方面可以輸出我們成功的管理人才（管理公司的方式），甚至以0加盟的方式展現推出我們的品牌）薪酬待遇要求：第一階段：時間：入職之日起至6月30日。工作重點：為內部管理，市場考察，營銷推廣階段。工 資：月基本工資4200/月（不含稅）第二階段：時間：7月1號-9月30號工作重點：為本年度的第三季度，也處于本行業的淡季。工作重心以提高營業額保證酒店能夠盈利。工資：定一個正常合理的盈利基點。月基本工資4500/月（不含稅）+提成（定盈利基點和上下浮動額，盈利高于上浮動額的按比提成。低于下浮動額的按比扣除工資）試用合作期限截止9月30號，如雙方不認同，終止合作。如雙方相互認 同，進行下步的合作協商。工作時間：每周6天工作日，1個休息日。享有國家法定節假日。（具體的休息時間根據經營情況和人員情況而定）每天工作時間：早：8:00-12:00 晚：16:00-22:00 （根據實際工作而定）每日工作時間計劃：8:00檢查今日入住情況，入住的客源信息，分析上一工作日的經營情況。書