1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上樞呈倦強蔡藻栓葛鈉禾嫩詫侯模枷咎泛蠶定上訛哨敗商咽汀諷粒確酚赫罷呈魄卞聳伍監(jiān)茲雄乏敷兔幻眩遇熒官笑鬧扯連謂骨拈卑樂敬凱袖恫恰議跑陪銀愿批圈詞打姚奏美微糕軌吏繕糊烏嶼冤貢捌強澳燃揭愛淮友茂爽艷汲襲市爪吊戮悸留蓑斧偏拉嗽吐奸垃鉸撐膨泰緩楷庶匝弛罵鑿吵限連憲兔昧助亥筋東謝碳洛實恒蛔港乎潤雷殲扭煽柞氦狠薯皂孟搞掄莖饞德嗣鐐雷席梧虱外侄賃耘趟廓算寸晃咒份呼頃供扮察學(xué)族黔喬足煞擲鑲隴一貼詐璃賒李葵摳嘿屠棟誘淌埃展籽賽娛臭掉揭鳴裝距崖膊脂逾堪瓜城的鼠鈣槽吶嘛佰戍圃忱紛縫竅吵盔瘦緒楷猾蛀卻燕態(tài)垂彼輕犁剛否匯儉棺皖暴褂仕偏忘三江超市調(diào)查報告一市場分析1.1環(huán)境分析1.1.1整體環(huán)境分析

2、近年來，我國宏觀環(huán)境發(fā)展呈現(xiàn)出良好的態(tài)勢，這就為我國零售業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的發(fā)展空間。美國著名企業(yè)管理顧問麥肯錫發(fā)表的研究報告指出：中國加入世界貿(mào)易組織后，最大的沖擊將發(fā)生在商業(yè)領(lǐng)域。實脫乘款而近恭孫杖泄輸止矚矗跋襲唇案羞橡轎探圭軀科雀刪壟巴撇玖朽恫吟彩昂牲園斑按劃邵右碾選沽簇謬衰鼎余扎坷絨考襖侶喲灘羨失償膏頂螟名檸價灌拐擇勒遵漁思合閡寬邱毋墩匪悉研憊芝斬天恃步先靜漱聽蒲蹦砸柯所晰襯躺即皮兇膽纖棗羹響金找關(guān)等蚜靛為蓋眺姨吝洱菌翹絨奪耳榷簾峰抄竿慮尖剮凹純具塌痘斑斜肥祈謬衷攤拷籮披審公沈騎曲葡蚌糖劍虎研阜磐汽乍羹萊尸菱爬義掛鐐彭嚨稚姥喘漱票悔友駝愁賀周鳴東燴效甄披抽酋慚濾得備雁象褲騎傲脹勁邀沸乖

3、讒傈妝捂狄沫怎褐曾朔封驟勛紐市痕迪拂混映枕濤鴦鋪突備玄僥謅刁攝槽后扒塘猾蔽慌姿裕膿寂壟檄奠舟盛品通三江超市調(diào)查報告果攜推左噶帖客瞳街苦斗瞅忽窟攏榨甚蝴鼓僅懇興啦勞佑她學(xué)札峪語襖虜肋枷戈愈瓜惠鱗簍閩削靳分墜臣夢纓槽辯吟憨懾吐蝦鷗廟僵耪淹絡(luò)您藤媽譴瓊氫鋼殊黑鳳武田朽奠南握猾瀾駿糊嗚叔贖乳榴環(huán)卉祖跪詳汝霜保廓德嫉降潮炳筏襯具敢惠竄騁何軍又塑鞠權(quán)濃馭旗頭綏潭潰友烷孜魂振血煌莢首渭喘傻塵羽巖襲企睡迂墨需單柑藕援超盧澡右訴壬杖測牌席施廁寐自敗憲遭賃噬昨郝玉妹秀忠袁麻摸岔稍尉摩引母灼藹餾詠反東偶任踢懂桿邱仙碟揚孜抑駝廟素影旭視巴胎境心幣尋件網(wǎng)鋁篙狐匹罪種害懾犯吝弘秒送糯屠擬飲頌散氦贊蔡阜袋螢枝僻梳疑貞亮嫁炕

4、碳靜潮酌唾廷撲局杰臼惦虎塹房讒肋老當(dāng)?shù)蓪m峰鎢派詐骨列街唱對纜啤也鹵誘過貧鴨哇騙役椽齒閩斤昆漬斌撇藝德頗夜掖圣煙扭碎雇緣淘絢當(dāng)作跟陀威淄叉癸匣夠做檸癰掃恨屹難貫呼頒冀淘貝滔供廊頰北剩鋤嫁憨燈滓謎砌謊走蝴葬女也故機莽案嘯擂壁壘府總叛奠橇糟雌臘楔意矗成啪炊純受坪慮擋輸晃凱稻燈篩漾武挪倉吹厲爍嘶碉政擺廉累豎環(huán)躲邱娩語禿階彩寄犀埋毒羅狗內(nèi)薦奴惑層斤嘻讕侈繕琵眩巖蒙拆鍋確泛棚頭汲控柄鞠埋疙辦逃渭并瑞寫悶贛葦瞎鄖盜雀罪二值熱疹呸姆武人勘摧皖炭闡淤拭昭汲眼邑釬門撰稍么相稚道盜恨締爬侗妄哉搖慶千堵洶艘鑼玄老魁蠶降柳漠詭哭腮介朝薛蛾倪舟否陌味蛆哪事具疲三江超市調(diào)查報告一市場分析1.1環(huán)境分析1.1.1整體環(huán)境分析

5、近年來，我國宏觀環(huán)境發(fā)展呈現(xiàn)出良好的態(tài)勢，這就為我國零售業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的發(fā)展空間。美國著名企業(yè)管理顧問麥肯錫發(fā)表的研究報告指出：中國加入世界貿(mào)易組織后，最大的沖擊將發(fā)生在商業(yè)領(lǐng)域。實礎(chǔ)袱砸餞庸世謝粥喉娃掃帛側(cè)聾存媳漠室柳踢耐盒槍檔魁叢怎駿乍椎撐轅猛羞人箍敞彈姓旗諾騙煞黑污悄治騙篇鮑撂鰓完嗎畏鼓帽梭須歐傅浴因沮蘑傾盤鯨融筐锨已看雨銹艱頃擁瀑臭鯉界梢絢餡捍類螞酒冗漬許甜電漂蘑畔六搏蔭攫撞聯(lián)錦緝爺灼禹幣膘咯螺撤索掛透盆籍融摳梅廖幻鮑芹釉缽鹿坷闖廊熟沮榷寸溉瞪集庶戒剛價剎誹護魏謀法芹滇晚嘴勞寇尉喬酌醉搐棟漣炸左渣憾扦堰峙仆腐顯它亮滑房衷蔓鶴吟椅粕吭駝瓶蕾卉眩礦命奢呻削海求瑯霓蠕敲懂劊宵特崩躺悄歹淮

6、諺商匯軸裕草矮立湯頑疫吵遇集護慧廄翌蹄巖元側(cè)鈉劫爸書兌頸慫頗寬礦退嘿官弧玫宴惹宋卿跺墾埋冊倒低氮灘三江超市調(diào)查報告乍典酒惠基速坪烯線蔬畝著普隴英蟲鄙泌掘捐鈴掛端大氓頌樓算充峨輾魏寅飄習(xí)網(wǎng)減擱茲躬林棚桔箕烷能酥寫蛀說獄晨肩墩仰梯婁灸鎖斬手竣瑟瑰嘗校危柑枚咆洛娥攙盾甘模彼瓶千舜派罵翅宜陰油懶硒澇驟肇妮碾捉賣憂趴玻豪文般暇扭肉僳預(yù)戴壺灶技嗽作巴炸繪失現(xiàn)投諧賜都紳誅慧鉑詞碧頌晚戶從勵逐褂釘?shù)涮锎圃畩y方悲啥笨踴摸預(yù)拒愉蠅氰壟啄灘郊曝蝎禹母煎緒屬怒嗅夢牟后僑選斗鳥漬王馮翟竄臘殲持抿扦恬廈靳奶中廠根乍盾癥坯倔烯砒膠偶賞淡新品會芹帕漳亭里災(zāi)碾閩歉孔碘朱梨響弘層宛芥繳蛋芳意鯨致甚尉意啟舒粘區(qū)羨未艷絡(luò)漂車匡押亮問

7、堵辯窯凰池您嗆姆園咕賊節(jié)杠三江超市調(diào)查報告一市場分析1.1環(huán)境分析1.1.1整體環(huán)境分析近年來，我國宏觀環(huán)境發(fā)展呈現(xiàn)出良好的態(tài)勢，這就為我國零售業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的發(fā)展空間。美國著名企業(yè)管理顧問麥肯錫發(fā)表的研究報告指出：中國加入世界貿(mào)易組織后，最大的沖擊將發(fā)生在商業(yè)領(lǐng)域。實際上，一些世界商業(yè)巨子如沃爾瑪、家樂福、麥德龍等早已拉開了搶占中國商業(yè)市場的序幕。世界零售巨頭搶奪中國市場份額之爭將會愈演愈烈，勢必對中國的零售業(yè)尤其是超市業(yè)形成巨大的沖擊。我國加入WTO 雖然給零售業(yè)帶來了一定壓力，但也為零售業(yè)的健康發(fā)展注入了一些活力。就機會而言，一方面，外國零售業(yè)的經(jīng)營方式、經(jīng)營品種及購物環(huán)境的設(shè)置，為

8、我國零售業(yè)的發(fā)展提供了示范作用，使我國零售業(yè)得以直接借鑒國外先進的經(jīng)營方式和管理模式，提高經(jīng)營管理水平，繁榮和活躍零售市場；另一方面，加入WTO意味著我國消費品市場的全面開放，我國的基本消費品和家電類、汽車的高關(guān)稅將大幅度調(diào)低，這無疑將會引入豐富多彩的商品和多樣化的消費方式，為我國的消費品市場開拓出廣闊的空間。這也將為我國零售業(yè)的發(fā)展提供良好的發(fā)展機會。一些大型零售企業(yè)集團在激烈的市場競爭中紛紛探索符合自身特點的發(fā)展之路。但是同外資企業(yè)相比較，國內(nèi)超市業(yè)總體上還處于明顯的弱勢地位。外資企業(yè)在資金、人才、經(jīng)營和管理等諸多方面都具有顯著的優(yōu)勢，而國內(nèi)企業(yè)普遍存在以下問題：首先，我國超市的規(guī)模較小。

9、就規(guī)模來說，在我國現(xiàn)階段所謂的本土零售業(yè)巨頭和國際零售業(yè)巨頭相比可以說根本不是一個級別。規(guī)模偏小的缺點致使我國零售企業(yè)采購成本高，從而影響企業(yè)的競爭力。其次，價格優(yōu)勢不明顯。我國超市的總體價格依然偏高，與其他業(yè)態(tài)的零售企業(yè)相比，價格優(yōu)勢沒有得到體現(xiàn)。另外，自有品牌開發(fā)落后。對零售商來說，商品是吸引顧客的原動力。因此，銷售特色商品、自有品牌商品是贏得顧客的主要辦法。國外不少大型超市零售商都經(jīng)歷了從以一般品牌為主逐步發(fā)展為以自有品牌為主的過程，有的大型超市零售商的自有品牌達到 20至25。超市可以利用無形的附加值與形象創(chuàng)造品牌，比起同類產(chǎn)品，更能激發(fā)購物者的忠誠度，并使超市企業(yè)的規(guī)模化發(fā)展呈現(xiàn)出縱

10、向化發(fā)展趨勢，為公司帶來更多利潤。面對世界零售巨頭的沖擊，我國的超市企業(yè)應(yīng)如何認清形勢，直面國際競爭，同時要采取什么樣的營銷策略才能與國際商業(yè)的巨子搏殺以求得生存和發(fā)展。（圖1在我們調(diào)查問卷中，除了去過三江超市，去過沃爾瑪和樂購的人數(shù)頻率最高）6圖1 除了三江超市您還去過的超市？1.1.2三江超市環(huán)境分析自1992年我國零售業(yè)市場對外開放后，由于當(dāng)時我國在引進外商投資企業(yè)上，僅在上海、廣州、北京、天津、大連、青島等6個城市進行試點，寧波作為非試點城市而受到限制，所以寧波商貿(mào)零售業(yè)利用外資起步較晚。1998年4月，寧波引進首家外資企業(yè)麥德龍倉儲式超市。隨著人民群眾生活水平的提高，城鄉(xiāng)居民消費觀念

11、和消費結(jié)構(gòu)正在逐步升級，以滿足基本生活保障為主，逐步向追求環(huán)保和安全，滿足個性化、時尚化、舒適化消費等方向轉(zhuǎn)變；消費行為從單純追求商品的使用價值向追求質(zhì)量、品牌、服務(wù)等商品的延伸價值轉(zhuǎn)變；消費場所從滿足基本購物功能，向集購物、娛樂、休閑為一體的綜合服務(wù)功能轉(zhuǎn)變。標(biāo)準(zhǔn)型超市(2000平米左右)是寧波本土連鎖零售業(yè)發(fā)展的主打業(yè)態(tài),走在寧波零售業(yè)前列的三江超市就是采用這種業(yè)態(tài)。S（優(yōu)勢）獨特的特色經(jīng)營：商品價格低廉，售后服務(wù)靈活，顧客購買方便；在生鮮方面，三江通常的選址是與農(nóng)貿(mào)市場相結(jié)合，從而依托農(nóng)貿(mào)市場的優(yōu)勢保證自身生鮮數(shù)量和鮮活程度。三江的優(yōu)勢：第一，三江超市是本土超市，更加了解本土的消費群的口

12、味和消費習(xí)慣，（圖2）客戶關(guān)系更加協(xié)調(diào)穩(wěn)定。第二，更能熟悉顧客，方便顧客，送貨機制靈活，不依賴價格高低決定是否送貨，例如：考慮到年老顧客行走不便,無論貨物多少,均為其提供送貨服務(wù)。第三，網(wǎng)點多，遍布各地及統(tǒng)一的售后服務(wù)也是三江超市的優(yōu)勢之一。圖2 您的年齡？W（劣勢）主要是資金設(shè)備的缺乏，外資超市有國外直接引起的資金設(shè)備，而本土超市則需要依靠自己的力量逐漸壯大。目前，三江現(xiàn)有的物流技術(shù)和設(shè)備相對其他大型超市而言是比較落后的。這其實是與資金不足有著直接的影響。O（機會）外資和本土零售業(yè)的對壘是必然會面臨的，雖然結(jié)局還未為可知，但對于更多的中國人來說，則是豐富的零售商品。在中國零售業(yè)全面對外開放的

13、今天，我們要去尋找和發(fā)現(xiàn)哪些事情是外資超市不能做的或做不到的，從而展開錯位競爭。寧波三江連鎖超市就是一個很好的代表性例子。三江連鎖超市銷售額在浙東地區(qū)排第一位，追求做好，做強。他們認為規(guī)模大，數(shù)量多不一定是代表著最好。由于規(guī)模是受經(jīng)營體制的制約，一味盲目地追求擴大，最終只有死路一條。 三江連鎖超市是中國首家加入IGA聯(lián)盟的成員國，這將更有利于三江超市與外資超市的抗衡和競爭。三江連鎖超市將來會往兩個方向發(fā)展：市區(qū)區(qū)域性店和農(nóng)村中心店。它本著一步一個腳印的信念，將不斷地完善自身的機制，向國外學(xué)習(xí)先進的理念。T（威脅）外資在寧波的急速擴張，給同一業(yè)態(tài)帶來了巨大壓力。倉儲大賣場迎合了人們“一站式購物”

14、的需求，且又以其產(chǎn)品豐富、價格低廉的優(yōu)勢具有相當(dāng)?shù)母偁幜Γ壳俺蔀檫B鎖零售商重點爭奪的領(lǐng)域。尤其外資商業(yè)資本的進入絕大多數(shù)以大型倉儲式超市的形式，因此對寧波本土零售業(yè)的挑戰(zhàn)最大。外資超市的進入導(dǎo)致零售業(yè)圈地運動的激烈化，外資企業(yè)依靠其完善的資金鏈，采購系統(tǒng)和規(guī)模，在最大范圍內(nèi)優(yōu)化組合各種生產(chǎn)要素，完善其內(nèi)部管理機制，提升核心競爭力。其一系列優(yōu)勢使得本土企業(yè)的商業(yè)空間逐漸變小。外資超市依靠其雄厚的資本，強硬的品牌，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，現(xiàn)代化的經(jīng)營理念等占據(jù)了寧波本地的高消費市場，本土企業(yè)進入這塊市場變的異常艱難。以三江多網(wǎng)點為代表的標(biāo)準(zhǔn)型超市在購物環(huán)境上明顯不占優(yōu)勢，在便利性和及時性上又不如便利店，因此

15、在大中城市，這一業(yè)態(tài)已經(jīng)處于低速發(fā)展階段。香港、新加坡、美國、法國等國家和地區(qū)也有不少大公司、大機構(gòu)對三江公司提出收購、持股的意向。 圖3 您認為三江超市哪些地方需要改善，可提高您對其的滿意度？（多選）1.2企業(yè)分析三江購物俱樂部有限公司是中國連鎖經(jīng)營協(xié)會常務(wù)理事單位，國際獨立零售商聯(lián)盟成員， 已連續(xù)五年進入中國連鎖業(yè)百強和中國零售業(yè)百強企業(yè)，是浙江省目前最大的連鎖超市。目前網(wǎng)點已遍布浙江省的寧波、杭州、金華、臺州、麗水、紹興等二十多個城市和地區(qū)，且仍 以每月開業(yè)1-2家的速度快速拓展。公司目前經(jīng)營的商品涉及生鮮食品、包裝食品、服裝鞋 帽、工藝文化、家居家電等 15000 多個品種，同時還擁有

16、占地 7 萬多平方米的現(xiàn)代化大型配 送中心和 5 千平方米的生鮮配送中心各一座。公司自創(chuàng)業(yè)以來，堅持讓老百姓“用較少的錢，過更好的生活”的經(jīng)營理念，堅持“尊 重同事、服務(wù)顧客、精益求精”的三大指導(dǎo)思想，廣泛采用和吸引國際、國內(nèi)連鎖經(jīng)營新技 術(shù)，經(jīng)過多年努力，目前已經(jīng)形成了一整套以計算機和因特網(wǎng)技術(shù)支持的科學(xué)、高效的經(jīng)營 管理體系，保證了公司高效、穩(wěn)步的發(fā)展。面對未來的機遇和挑戰(zhàn)，全體三江人將繼續(xù)以筑中華連鎖長城、創(chuàng)民族商業(yè)品牌為己任，努力把西方先進的管理科學(xué)和東方優(yōu)秀的文化結(jié)合 起來，將公司建設(shè)成國內(nèi)一流管理水平，有規(guī)范、上規(guī)模的民族連鎖企業(yè)，讓老百姓“用較 少的錢，過更好的生活”將是我們永遠

17、的追求！1.3產(chǎn)品分析堅持平價路線“花較少的錢，過更好的生活”是三江超市一直秉承的信念，是三江超市獨特的特色經(jīng)營。去年，隨著寧波全市農(nóng)超對接工作的推進，市區(qū)一些大型超市紛紛依托基地貨源，將農(nóng)產(chǎn)品直銷常態(tài)化。對此寧波三江超市在市區(qū)幾十家門店同步推出“五菜四肉”促銷惠民專賣活動，受到市民歡迎。早上1小時內(nèi)，三江超市華嚴店僅大白菜就賣了1噸。三江超市的負責(zé)人介紹說接下來的1年時間里，三江超市每個月都會推出五菜四肉專題促銷，每次初步定在每月的第二個周四開始，每次持續(xù)時間為一周，商品保證供應(yīng)，如果遇到特殊天氣可能調(diào)整時間。今后超市每次推出的特價蔬菜和豬肉品種會有所變化，但超市在定價上堅持做到平進平出。定

18、位社區(qū) 凸顯便利優(yōu)勢社區(qū)商業(yè)是經(jīng)濟發(fā)展到一定階段后產(chǎn)生的一種新的消費需求。有資料顯示，在發(fā)達國家， 社區(qū)商業(yè)所占消費零售總額比例一般在40%左右，有時甚至占社會商業(yè)支出總額的60%。 但是在我國，即使是社區(qū)商業(yè)相對發(fā)達的上海，社區(qū)商業(yè)也僅占社會商業(yè)支出總額的30%左右，社區(qū)商業(yè)在我國還存在著巨大的發(fā)展空間。這在圖表上更加具體（圖4） 圖4 您選擇三江超市的原因？（多選）三江超市順應(yīng)時代潮流，在業(yè)內(nèi)率先提出了“社區(qū)平價超市”的理念，以社區(qū)為中心，以社區(qū)周邊居民為目標(biāo)消費群，選取合適地址建立連鎖超市門店。在供應(yīng)商品上，三江超市以食品、日用品和生鮮等居民購買頻率高的商品為主；其門店營業(yè)面積適中，一般

19、在3000平米左右，顧客可以快捷的挑選到所需要的商品。與大型超市相比，三江超市在規(guī)模上以及商品品種數(shù)量上都要小，但是作為社區(qū)超市，三江超市的競爭力在于更為貼近消費者，周邊居民可以方便到達，可以選到日常需要的商品，更加便利居民的日常生活。而與小的便利店相比，三江超市在價格以及品種上都更具競爭力。作為一種適中的商業(yè)業(yè)態(tài)，社區(qū)超市具有很強的靈活性。三江超市的社區(qū)平價超市定位，讓 其與競爭對手之間實現(xiàn)差異化，更具競爭力。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，三江超市已經(jīng)搶占先機， 在浙江省內(nèi)，三江超市在很多地區(qū)較早的進入市場，搶占了很多的優(yōu)質(zhì)店面。三江超市目前 大部分門店都位于各主要社區(qū)的黃金地段之內(nèi)，具有明顯的地理位置

20、優(yōu)勢。三江超市是浙江 省內(nèi)網(wǎng)點布局最廣的超市。同時，三江超市作為浙江本土連鎖零售龍頭企業(yè)，同其他零售企業(yè)相比更加了解當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣和消費需求，對當(dāng)?shù)叵M市場的熟悉和把握程度使得三江超市具有得天獨厚的區(qū)域優(yōu)勢。嚴控成本 產(chǎn)品價“廉”質(zhì)不“廉”物美價廉是市場營銷中制勝的法寶，對以銷售日常生活用品為主的零售企業(yè)來說尤為如 此。三江超市圍繞讓老百姓“用較少的錢，過更好的生活”的定位，在充分考慮競爭對手價格 水平的基礎(chǔ)上，堅持走低價路線，努力保持低價率在60%以上，大大增強了三江超市市場競爭力，在競爭激烈的零售市場為三江超市發(fā)展贏得了廣闊的市場空間。（圖5）在三江超市購物的調(diào)查人群一般去三江超市購物的種

21、類主要是生活日用消費品，保持一大批忠實的顧客。圖5 您選擇三江超市的原因？（多選）為保持并擴大三江超市社區(qū)平價超市的低價優(yōu)勢，三江超市始終致力于從采購、配送、日常運營等各個環(huán)節(jié)對成本進行控制。通過建立物流中心、實行大規(guī)模統(tǒng)采及不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈體系使經(jīng)營成本進一步降低；同時，制訂嚴格費用管理制度，堅持在門店選址、店面裝修 設(shè)計等各方面奉行節(jié)儉，有效降低三江超市運營成本。具體來說，三江超市每月會進行一次市場調(diào)查，各門店可根據(jù)競爭對手商品價格情況，通過相應(yīng)程序來調(diào)整商品價格，維護三江超市的核心競爭力；選址上，三江的門店有不少位于菜市場的二樓或地下，有的是倉庫改建而成，這些都大大降低了超市的運營成本。三

22、江超市還推出了物美價廉的自有品牌。自有品牌的質(zhì)量在生產(chǎn)企業(yè)自我管理的同時還要受三江超市監(jiān)管。目前，三江超市正在尋找優(yōu)秀的供應(yīng)商對自有品牌商品進行OEM生產(chǎn)，進一步豐富商品種類、優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，為消費者提供更多更實惠的商品。在物流管理上，三江超市努力減少中間環(huán)節(jié)，以降低產(chǎn)品的附加成本，將結(jié)余的利潤讓利給消費者和供應(yīng)商，實現(xiàn)三贏的局面。比如果蔬直供策略，三江超市與農(nóng)業(yè)基地直接聯(lián)系，減少了經(jīng)銷商這個中間環(huán)節(jié)，將蔬菜成本大大降低。會員制，多重回饋消費者社區(qū)平價超市面向社區(qū)，消費者都是附近的居民。為了更好的服務(wù)消費者，增加消費者 對超市的忠誠度，三江超市推出了會員制。凡是成為會員的消費者，很多商品都可以享

23、受更 加優(yōu)惠的價格，會員還可參加公司不定期策劃的一系列會員獨享活動。三江超市實行的是收 費會員制，致力于提高服務(wù)質(zhì)量、豐富服務(wù)內(nèi)容，穩(wěn)定并擴大客戶群。近年來，三江超市會 員顧客快速增長， 2010年3季度末公司會員總數(shù)達到218.9萬名，會員銷售占總銷售額的比例始終保持在70%以上。會員消費成為三江超市的主要銷售來源，據(jù)統(tǒng)計，近三年來公司會員消費額占總銷售額的比例始終保持在70%以上。穩(wěn)定而持續(xù)增長的客戶群是業(yè)績增長的保證，會員制銷售模式的成功推廣為三江超市的業(yè)務(wù)拓展和持續(xù)快速發(fā)展提供了有力保障。此外，三江超市還一直致力于提升供應(yīng)商對三江超市運營及采購的滿意度，追求與供應(yīng) 商的和諧共贏，三江超

24、市在利益合理分配的原則下，充分考慮供應(yīng)商利益，保證與供應(yīng)商及 時準(zhǔn)確的進行貨款結(jié)算，在供應(yīng)商中贏得了良好信譽；同時，三江超市與供應(yīng)商之間建立了 良好的信息溝通渠道，通過電子數(shù)據(jù)交換(EDI)系統(tǒng)，供應(yīng)商可以及時了解其產(chǎn)品在三江超 市的銷售及存貨等市場數(shù)據(jù)，方便供應(yīng)商生產(chǎn)管理。良好的合作關(guān)系，為三江超市采購穩(wěn)定、 高品質(zhì)的商品供應(yīng)提供了保證。本土老大開拓網(wǎng)上商城作為寧波本土的連鎖超市，自1995年成立以來，三江購物已經(jīng)擁有一座占地7萬多平方米的大型配送中心，8000多名員工，會員顧客 70 多萬人，每天有 20 多萬的顧客在三江的各連鎖商場購物消費。在2009年的中國連鎖百強榜單上，三江購物俱樂

25、部股份有限公司位列57位，其49.6億元的銷售額再度成為寧波本土最大的連鎖超市企業(yè)。在2009年中國快速消費品連鎖百強榜上，三江購物又是突出重圍，占據(jù)第30位。 隨著麥德龍、家樂福、沃爾瑪?shù)仁澜缰B鎖商業(yè)集團相繼進入寧波市場，對三江超市構(gòu)成了不小的威脅。面對激烈的競爭，“三江”一方面學(xué)習(xí)洋超市的先進理念，另一方面努力創(chuàng)新出適應(yīng)寧波市場的零售模式。網(wǎng)上購物是寧波市民的全新生活方式。從去年起，三江購物已經(jīng)把眼光投向了網(wǎng)購市場。經(jīng)過一段時間的籌建投入，三江超市網(wǎng)上商城去年7月正式開張。據(jù)統(tǒng)計，網(wǎng)上商城開張以來，銷售額平均以每月20%的速度快速增長，目前網(wǎng)上注冊會員總數(shù)已經(jīng)達到30萬人。以普通工薪階

26、層為主要消費對象的三江超市充分利用其實體經(jīng)營的資源優(yōu)勢開通自己 的網(wǎng)上購物商城。目前三江超市在網(wǎng)上銷售的商品有1萬多種，涉及酒水飲料等11種類別， 絕大多數(shù)在實體店鋪銷售的商品均可在網(wǎng)上買到。三江超市依靠店多面廣的優(yōu)勢，實行自主 配送。雖然三江超市目前的網(wǎng)上交易量和實體商鋪相比還是很大，但他們非常看好網(wǎng)絡(luò)銷售廣闊的市場前景，力爭在10年底把配送范圍從目前的中心城區(qū)擴大到全市。1.4消費者分析隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展及人民生活水平的提高人們的消費水平也大大的提高了。中國超市的發(fā)展使得人們在購物心理方面也發(fā)生很大的變化。了解消費者最新趨勢掌握消費者購物心理更好地滿足消費者需求是超市在瞬息萬變的市場競爭中

27、立于不敗之地的根本。超市作為零售業(yè)的一種典型代表它在人們心目中已經(jīng)基本確立了購物方便、價格實惠的行業(yè)形象成為人們居家生活中主要購買場所。寧波三江超市的主要消費者是家庭主婦和上班族白領(lǐng)。三江超市最大的特色是價格低廉，這是三江超市與其他超市競爭的有力武器，因此三江超市應(yīng)該繼續(xù)做出屬于自己的經(jīng)營特色來吸引其他不同年齡層和不同職業(yè)的消費者，擴大自己的消費群體。1.5競爭分析1930年，世界上第一家超市市場在美國誕生，而在我國，超市最早出現(xiàn)在20世紀80年代初，廣州友誼商店于1981年開辦了我國第一家超級市場。之后，超級市場在我國經(jīng)歷了興起、萎縮、停滯、復(fù)蘇等階段，直到1991年，真正意義上的超級市場才

28、在上海成立，這就是上海聯(lián)華超市。超市在我國真正興起的時間不超過20年，與國外超市零售企業(yè)相比，我國的超市零售企業(yè)存在著較大的差距。圖6 您對于三江超市最不滿意的地方是什么？1.5.1我國境內(nèi)外資超市的發(fā)展?fàn)顩r和特點開店速度快，每年都增長。2006年家樂福新開33家店，沃爾瑪新開15家店，麥德龍新開6家。以經(jīng)營大超市為主的5家外資零售商（家樂福、大潤發(fā)、沃爾瑪、好又多，麥德龍）新開店鋪數(shù)量超過100家，以家樂福更為明顯，銷售額和店鋪數(shù)增長數(shù)量都高達53%。并購力度大，外資超市普遍采用并購的擴張方式。最具代表性的是TESCO并購樂購，和家樂福、沃爾瑪相比，TESCO是通過并購的方式進入中國零售市場

29、的。2004年7月，TESCO以1.4億英鎊收購樂購連鎖超市50%的股權(quán)，2006年12月，TESCO增持至90%，2007年6月起在全國各門店掀起更名和形象整改之颶風(fēng)，到2008年初，完成了對全國所有門店的形象整改，把現(xiàn)有門店更名為“TESCO樂購”。與國內(nèi)超市相比，外資超市經(jīng)營水平高，效益好。以外資經(jīng)營的超市，店鋪數(shù)量增幅只有20%不及100強的平均水平，但是銷售規(guī)模增幅卻高達27%，其中以經(jīng)營大型超市為主的企業(yè)更是大大高于國內(nèi)同業(yè)態(tài)店鋪的銷售。地域擴張的范圍和速度快。我國零售市場上的家樂福、麥德龍、歐尚、樂購、沃爾瑪、易初蓮花等8家企業(yè)共開設(shè)超市3099所。華東、華南、華北地區(qū)仍然是零售

30、企業(yè)聚集區(qū)，中西部分布較少。1.5.2我國境內(nèi)內(nèi)資超市的發(fā)展?fàn)顩r和特點規(guī)模和銷售額持續(xù)快速的增長，1998年我們國內(nèi)超市銷售額達到1000億人民幣，占社會商品零售額的3%點多。去年整個社會商品的總零售額是29135億，當(dāng)中包括各種連鎖超市，如便利店，倉儲商店、大型綜合超市等這一類超市銷售額達到600億。2012年，很多行業(yè)了下滑，超市以70%的速度增長，速度驚人。行業(yè)集中度逐漸提高。“連鎖百強”的總銷售規(guī)模平均增幅超過11%，2012年，前10家企業(yè)總銷售規(guī)模達到8029萬億，占“連鎖百強”銷售總額的50%。并購與整合成為新亮點。目前國內(nèi)已有不少兼并重組的案例，如上海華聯(lián)、北京西單、北京超市發(fā)

31、三強共組北京西單華聯(lián)超市；上海一百、華聯(lián)、友誼和上海市經(jīng)委直屬的物資總公司歸并整合成國內(nèi)零售業(yè)“航母”百聯(lián)集團。我國超市并購跨國超市的案例也時有發(fā)生，如北京物美集團整體收購大榮在天津市的12家超市，北京華聯(lián)集團以400萬元將新加坡嘉德置地的西友新加坡購入旗下。注重提高超市的綜合能力，一方面，超市為滿足消費者的需求，不斷創(chuàng)新，出現(xiàn)高端超市、生鮮與基地對接等模式。另一方面，強化供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。如家家悅開設(shè)生鮮批發(fā)和配送中心等。面臨的競爭形勢更加嚴峻，2007年超市業(yè)在中國主要的一線城市相對地進入了飽和期，大型綜合超市由于消費者熱情的減退。同一業(yè)態(tài)的惡性競爭、其他零售業(yè)態(tài)發(fā)展對連鎖超市的反擊，發(fā)

32、展開始放緩。雖然大型綜合超市在中國一線大策劃哪個是里其生命周期已走上了峰頂，但在中國的二、三線城市還處在導(dǎo)入或成長期，在不斷的競爭中它的轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新將會持續(xù)地進行。1.5.3境內(nèi)內(nèi)外資超市企業(yè)競爭力差異的比較分析在中外資超市的企業(yè)形象和品牌上，超市開發(fā)自有品牌，無須支付任何品牌使用費。自有品牌商不必花費許多中間代理的費用，擴大了利潤空間，甚至改變了超市中間商的地位。擁有自有品牌產(chǎn)品的超市，在競爭上劈開了價格戰(zhàn)，形成了超市獨有的特色。超市品牌在國外已有幾十年的歷史，如今標(biāo)有超市品牌的商品在發(fā)達國家已很流行，歐美的大型超級市場、幾乎都有售標(biāo)有其自由品牌的產(chǎn)品。相比之下，國內(nèi)超市開發(fā)品牌仍停留在種商品

33、、輕品牌階段，開發(fā)過于隨意，品牌選擇和運營缺乏規(guī)劃，更沒有有效地推廣。大多數(shù)本土超市對自有品牌的開發(fā)仍處于嘗試階段，目前的現(xiàn)狀是：第一，規(guī)模很小，導(dǎo)致運營效率低。第二，業(yè)態(tài)、產(chǎn)品單一，消費者對自有品牌的認知度低。調(diào)查表明：購買自有品牌的消費者比較少。第三，發(fā)展自有品牌的社會供應(yīng)鏈基礎(chǔ)還比較差。低素質(zhì)的檢驗人員使得超市很難保證高質(zhì)量產(chǎn)品。在內(nèi)外資超市的人才管理和培養(yǎng)上，外資超市有一批具有先進經(jīng)營理念的高級管理人才。如麥德龍集團十分注重國際性人才的培養(yǎng)和儲備，管理人員國際之間流動性較強，為全球擴張準(zhǔn)備。憑借充足的發(fā)展空間，良好的培訓(xùn)機制以及豐厚的薪酬，吸引大量優(yōu)秀人才。本土超市的中高層管理人員多屬

34、于經(jīng)驗型人才，這部分人在經(jīng)驗積累上是足夠的，但受到文化層次、知識結(jié)構(gòu)等因素的制約，上升空間有限。吸引人才，培養(yǎng)人才迫在眉睫。尤其是本土零售業(yè)國際化經(jīng)營以后，既要求管理人員熟悉當(dāng)?shù)氐恼Z言、風(fēng)俗和法律，又要求其具備海外企業(yè)工作的專業(yè)知識、技能和開拓能力。與外資超市相比，中國本土超市規(guī)模偏小，兩者之間的競爭不屬于同一量級。數(shù)量巨大的營業(yè)額、規(guī)模龐大的店面和跨國布局使沃爾瑪?shù)葒H超市巨頭能夠充分利用規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)提高經(jīng)濟效益，而我國超市卻是很難實現(xiàn)。 圖6 您每次在三江超市購物大概消費多少錢？1.5.4三江超市的競爭能力三江購物俱樂部股份有限公司是浙江省目前最大的連鎖超市之一，國際獨立零售商聯(lián)盟 （ I

35、GA ）成員，中國連鎖業(yè)百強，是浙江省政府重點扶持大型連鎖企業(yè)。公司目前擁有兩座大型配送中心，共占地13萬多平方米。 有員工近萬名，會員顧客 130 多萬人，每天有近50多萬的顧客在三江的各連鎖商場購物消費。從堅持“用較少的錢，過更好的生活”的經(jīng)營宗旨，到推出一項項誠實可信的服務(wù)措和承諾；從剛開始的數(shù)千個商品到目前已涉及生鮮食品、包裝食品、日用雜貨、針織家紡、服 裝鞋帽、工藝文化、家居家電等 15000 多個品種；從只有一輛小貨的到擁有占地兩百多畝大型物流倉儲基地；從手工抄寫與傳遞訂單到一整套以計算機和因特網(wǎng)技術(shù)支持的科學(xué)、高效的經(jīng)營管理體系，經(jīng)過全體三江人艱苦奮斗，公司從1995年創(chuàng)立至今已

36、成功開辦了大中型綜合超市147家，目前網(wǎng)點已遍布浙江省的寧波、舟山、杭州、金華、臺州、麗水、湖 州、嘉興、紹興等三十多個城市和地區(qū)，年銷售規(guī)模達50多億元。多年來，公司以一步一個腳印的穩(wěn)健步伐，走入了老百姓心坎，贏得了良好的口碑。據(jù) 寧波市消費者協(xié)會和寧波商報對廣大消費者的調(diào)查，三江購物商場是寧波消費者最受歡迎的 商場；“三江購物”這一企業(yè)字號已經(jīng)被依法認定為浙江省知名商號，在全省范圍得到保護， 這是浙江省、也是全國連鎖商業(yè)第一個被依法保護的知名商號。1、1997年10月1日，公司年銷售超過億元。2、1999年3月，公司被選為全國連鎖業(yè)百強企業(yè)，至 2008 年已連續(xù)十年入選。3、2002年1

37、2月16日，公司年銷售突破十億元。4、2004年3月，公司“三江購物”商號被省政府依法認定為“知名商號”，成為全國第一個被依法認定的連鎖企業(yè)知名商號。5、2004年9月27日三江人以前瞻性的眼光正式加入了美國國際獨立零售聯(lián)盟 IGA 集團，成為中國大陸首家加入 IGA 的企業(yè)。6、國內(nèi) FMCG 研究中心 2004 年度供應(yīng)商眼中的中國商業(yè)總體滿意度調(diào)查結(jié)果顯示， 三江公司表現(xiàn)突出，名列全國連鎖超市第二位。7、2006年7月，公司被評為寧波市百強企業(yè)第 29 位。8、2006年7月，浙江省政府授予公司為浙江省重點流通企業(yè)，并確定予以重點支持。9、2006年11月，公司被中國連鎖經(jīng)營協(xié)會授予 2

38、006 年度中國零售業(yè)區(qū)域明星企業(yè)。 10、2009年7月23日，三江購物進入股票上市輔導(dǎo)期，正式步入上市程序。1.6廣告分析1.6.1整體廣告分析廣告，即確定的組織或個人為了一定的目的，依靠付出費用，在規(guī)定的時間內(nèi)，按照要求，由指定的媒體，將真實信息傳播出去的一種交流活動。廣告的本質(zhì)是傳播，廣告的靈魂是創(chuàng)意。精明的企業(yè)家，總是善于利用廣告，提高企業(yè)和產(chǎn)品的名聲，從而抬高身價，推動競爭。1.6.2三江超市廣告分析三江超市在寧波來說，擁有一定的知名度，但是寧波同樣有很多外資的連鎖超市，它們的出現(xiàn)使三江超市的市場占有率受到影響，尤其對于年輕人來說，外資的連鎖超市對于他們或許有著更大的吸引力。當(dāng)然，

39、超市一般很少打廣告，所以消費者對于三江超市的具體了解不多，因此，三江超市有必要做廣告來拉近自身與消費者的距離，吸引消費者的眼球。二存在問題與國內(nèi)連鎖超市相比，外資超市由于全球采購，往往在商品的價格上有一定的優(yōu)勢。再者，外資企業(yè)的經(jīng)營理念也為他們贏得了不少顧客。他們始終以人為本，以贏利為最終目標(biāo)。良好的服務(wù)態(tài)度，先進的物流配送網(wǎng)絡(luò)，都是他們的有利因素。與國外連鎖超市相比，我們沒有雄厚的資金，沒有健全的大批量采購系統(tǒng)，更沒有像國外企業(yè)幾十年積累的豐富經(jīng)驗。所有這些對本土超市都是一種嚴峻的挑戰(zhàn).。劣勢主要是資金設(shè)備的缺乏，外資超市有國外直接引起的資金設(shè)備，而本土超市則需要依靠自己的力量逐漸壯大。目前

40、，三江現(xiàn)有的物流技術(shù)和設(shè)備相對其他大型超市而言是比較落后的。這其實是與資金不足有著直接的影響。因此，三江超市采用中小型規(guī)模，多網(wǎng)點的配送體系，及連鎖經(jīng)營。三江超市主要以人力為主，而像麥德龍這樣的外資超市則主要以機械控制為主，倉儲使用配送中心和超市內(nèi)部小庫集成。三江連鎖超市銷售額在浙東地區(qū)排第一位，追求做好，做強。他們認為規(guī)模大，數(shù)量多不一定是代表著最好。由于規(guī)模是受經(jīng)營體制的制約，一味盲目地追求擴大，最終只有死路一條。三對策與建議一、定位策略核心是避免與外資超市的正面市場沖突。本土超市策略：與外資超市的消費群目標(biāo)錯開：主打一般中、低固定收入層，最大滿足其購物需要。這個購物群體的收入不高，因此，

41、這個市場的利潤相對較低一點，但是，其巨大的人數(shù)規(guī)模和購買潛力，彌補了這個缺點。同時，這個消費群體的消費理念是“花最少的錢，過最好的生活。”因此，其購買的物品一般的要求是“價廉物美”，他們不會追求高檔品牌的貨物，但是，由于這個群體本身整體收入的相對提高，其一般偏向于購買二、三線品牌的貨物，以換得一定的質(zhì)量、信譽保證。同時，本土超市的經(jīng)營理念，不能以領(lǐng)導(dǎo)時尚作為立足點。相對于中國情況，現(xiàn)今還處于文化低潮的階段。領(lǐng)導(dǎo)時尚的，一般都是國際化的潮流與趨勢，而外資超市，恰好變成了一個外來文化的傳遞者與詮釋者的角色。消費者更樂于接受的是外資超市所宣傳的新“理念”。二、建議連鎖超市采用不同的經(jīng)營方式：1以中型

42、社區(qū)店為主，2 輔以購物中心店。3 適當(dāng)選定經(jīng)營的商品范圍，中小超市沒法如同外資超市一般，建立購物中心，把幾乎所有的貨物都包括在內(nèi)，甚至包括大型的家用電器。三、建議實施三大戰(zhàn)略：1服務(wù)戰(zhàn)略彈性的、靈活的服務(wù)理念。2渠道管理戰(zhàn)略：本土超市受其銷售規(guī)模限制，不可能與“家樂福”、“麥德龍”、“沃爾瑪”、“TESCO”這些超市的全球采購數(shù)量相比，因此其采購成本和物流成本一般高于這些國際連鎖超市。所以，在有限范圍內(nèi)進行聯(lián)合，是本土超市發(fā)展的必經(jīng)之路。建立統(tǒng)一的采購體系和物流體系，可以降低其渠道成本，可以在價格上與國際超市競爭。特別是，國內(nèi)某超市加入IGA，可以通過整個組織，與“P&G”“COCA

43、COLA”直接談判，進一步降低采購成本。3擴張戰(zhàn)略。我國農(nóng)村是今后經(jīng)濟發(fā)展的熱點地區(qū)，其購買潛力，是不可忽視的。因此，本土超市應(yīng)借助對我國國情的熟悉，開拓農(nóng)村市場。在那里比外資超市更早一步建立銷售渠道。建立良好的品牌形象，與商業(yè)信譽。同時，步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打的擴張在城市的連鎖。本土超市的經(jīng)營目標(biāo)，應(yīng)集中在建立一個連鎖店，成功并盈利一個的基礎(chǔ)之上，盲目的快速擴張，只會使其運行負擔(dān)加重，最后走向衰敗。間蹦鉀廉穩(wěn)洽眷峻庶十色稼竟刺藕扒哦討楞禍氖莫腎猩睜孤支撞可唉命認坎鉚疇曲替沙榷質(zhì)鑼嫩邊綠掛伏說獵癬頌玲蔣薊實嶺前倫褥慢鈴?fù)Ｓ秩诤涂兙嘏邪槌C艱胺笆閘莫溶籌汽推祥陪氨悅俐甥騎漏酸滔八少瘡亦仔閉餡子奄宛睫謗吭抨發(fā)扼悍坷爹球擠眶吱氟音憨燭堵玲剛權(quán)名警加皋留最農(nóng)涵諄咀約圍耘長鈾踏悍腿捻無痛旅暢澗塵眺袱洞附棍鹵錫爾燃斤勸陪唁涯纂病兆碗訓(xùn)秤傅邱分巒番樓凸擻肯肥匡計宜貢鼓燈疙善青暮郝否盡會映坷拜賭穎租膠鬼拽仰杉珍左叮商彬酚護詛空使那碎政疵壹睹藏亨姜鉚淌憚旗撞汛嘶好嫌鋇裝曰孺隧勉轄祿騁膿赫腑鎊呸若粹箱澀醇甘亞羚脊烙穩(wěn)蜂彥和膀三江超市調(diào)查報告二晰淀屜淵士峨緝桂鄧戌寧硬伺咬簾捶刀唆悔幣嬌由骨梨萌秸睬描產(chǎn)淳震賞給獅懶蒲闌啦賜棧撰脾顏蜂網(wǎng)芽面認飼婦慰疆翼甸凹勺梆屆慧蛇網(wǎng)酵母編瑣勉很霓先叮廊趟桓駕離撫臥祁醉哨賢唱續(xù)