1、汽車大燈總成市場信息以及市場計劃一、市場需求1、按照現有中國大陸五間公司推算 2014 年改裝燈行業的產量、產值 龍鼎、龍峰、探陸澤、廣聯、時宇按照最大產能 200 套 / 天, 一個月工作 25 天，一年 12 個月，整個市場的估算最大需求 30 萬套/ 年，按照正常推算 滿負荷生產時間為 30%,整個市場實際需求約為 9 萬套 /年，如果按照每一 套產品的單價為 1600元/套，產值約 1.44 億元/ 年2、未來三年需求推算 現狀市場透露的信息， 第一，很多大型燈具的經銷商在逐步退出改裝大燈總成行業 第二， 4S 店集團，精品在向正常價格靠攏（北京較為明顯） ，在北京一家 雪佛蘭 4S

2、店，拿一套科魯茲大燈總成為 3000 人民幣（帶氙燈、安定器） 第三，國家反壟斷法的嚴格執行各大 4S 集團的價格將偏向合理，暴利的 時代將不再 第四，新出車型的大燈總成已經有足夠的賣點，例如九代雅閣、 2015 版索 納塔等綜上所述， 2015 年的大燈總成的需要還會維持在 2014 年的水平， 2016 年 市場開始萎縮， 2017年市場將不及 2014 年的一半二、產品發展方向1、個性化的大燈總成 個性化的大燈總成的市場需求無論任何時間都會存在，但是經銷商非常不 愿意推廣（因為 4S 店不可以強制加裝，個性化的東西各花入各眼， 4S 推 廣也困難），小商家更加偏向暴力改（利潤值更加高）

3、，現時 2014 年 6 月 后新產品繼續個性化的設計的廠家：品唯，這個發展方向公司必須有很好 的外觀設計能力，市場需求存在，但是占的比例約 10%2、高仿高配版的大燈總成 高仿高配版的發展方向：龍峰、探陸澤、時宇、品維都往這個方向發展， 以大眾系列的成功推廣，成為大部分經銷商希望改裝燈廠家發展的方向。3、真正后市場的大燈總成 現狀中國大陸在這塊市場，沒有特出表現的廠家，基本都是江浙一帶的山 寨產品，大部分三無產品。分析三種產品發展方向未來的市場前景：1、個性化的大燈總成：市場需求將會局限絕對的小眾市場，大型經銷商 對這種類型的產品，因為不可以直接加裝，很難保證起量，而且如果按照 北京 4S店

4、，一套燈 3000 元的價格，經銷商到手的利潤太低，他們不再愿 意去推，但是這個市場還會一直存在，但是市場的空間將會壓縮很厲害， 開發產品的風險相對較高4S2、高仿高配版的大燈總成：大型經銷商對這類產品非常感興趣，而且 店也十分愿意去直接加裝這種類型的產品，基于兩個原因：第一：經銷商 可以起量，第二： 4S 店不需要任何的推廣，只需要直接加裝。這種的產品 的前景至少在 2016 年 1 月前都是相對穩定而且風險較低。但是第一按照 中國 2014 年的反壟斷法的嚴格執行，高仿山寨的產品將會面臨嚴峻的挑 戰，第二：中國大陸的消費者不是傻瓜，車企逐步會把大燈的設計統一， 會逐步向歐美市場靠攏，較為明

5、顯的是本田系列的車型，逐步的車型將不分高低配大燈，所以市場的空間前景預計去到 2016 年，這種需求將會嚴 重的萎縮3、真正后市場的大燈總成（不是做山寨原版，而是做帶有與原版不同設 計）客戶群：所有的車主 市場狀況：現狀都是江浙一帶山寨廠，和真正的原廠配件 市場未來前景：市場的需求絕對大于普通改裝市場，而且還沒有大型的后 市場大燈廠家，而且中國市場將會像美國市場一樣靠攏，需要每一家 4S 店配備 48 小時維修配件，中國肯定會出現 NAPA（藍霸汽配超市）這種美 式的經銷商 政策方向：國家汽車反壟斷法的退出就是為了進一步開發后市場的力量， 所以在政策面來說三年后的市場絕對是后裝市場的天下三、本

6、公司開發產品思路 綜上所述，本公司未來發展思路建議為第三種，直接介入車燈后市場四、關于現在大燈總成營銷思路一、 新一輪運營思路1、 市場分析A、2013 年汽車保有量達 1.37 萬億量，按一個經濟橋車車主年花費 2 萬元，一半油費， 25%修理、保養、汽車停車費，不算加油，汽車后裝 市場規模達 6000 億B、商務部電子商副司長表示 2013 年中國電子商務達 10 萬億，其中網 絡零售超 1.8 萬億，天貓雙十一單日銷售額高達 350 億C、車燈按照不完全統計（按照 6間廠商，每間廠商每月出貨 1500 套，每套產品銷售單價在 1000 元）車燈現時銷售額達： 1.08 億（ 10.8 萬

7、套/ 年），真實數據肯定遠遠大于此數據，未來市場需求將不斷增加 2、如何突破現狀困局A 、機遇點：1、4S開始引導型進行汽車大燈升級2、順豐在全國建立實體店（在順德也已經有點，可以實地考察）3、萬達（線下實體平臺） 、騰訊（線上電商平臺） 、百度（搜索推廣平 臺）三者合作進行電商運營4、還沒有改裝廠商嘗試直銷模式 +偽實體店運營汽車配件 （廠商銷售者）B、三步戰略思考 第一步：整合知名車燈廠商產品豐富自身產品種類，將競爭對手變 成合作 OEM代工廠（完善本公司產品，令客戶知道我們公司產品是最全）第二步：爭取與順豐和萬達達成合作框架（ 1、（借時）和順豐合作 達到 24 小時到達， 2、（借勢）

8、以順豐作為平臺也就作為售后保證， 3、（借 地）順豐在全國建立實體店，渠道不斷下沉，目標讓品牌直接進入消費者 記憶），在實體店里面取得的產品圖片展示區第三步：在天貓、微信、京東三大電商平臺開展電商業務 3、互聯網運作大燈原因3.1 現時所有廠商運作思路：廠商代理商、 4S 店集團、渠道商消費者在傳統渠道，我們產品屬于三無產品：一無產品種類齊全、二無價格優勢、三無品牌知名度，暫時沒有足夠的競爭力吸引代理商或者4S 集團的意向。在傳統營銷模式我們無法獲取好的拓展空間，所以必須另辟捷徑，重新尋找屬于我們的道路。既然全廠商的思路還在常規廠商代理商、 4S 店集團、渠道商）消費者，為什么我們不嘗試直接第

9、 7 頁把中間環節砍掉，直接做到廠商 銷售者3.2 為什么選擇與順豐或萬達合作（里面涉及到天時、地利、人和）3.2.1 順豐嘿客店運作做到全國范圍 24 小時到達（天時）3.2.2 順豐在全國開設實體店 2013 年第一輪已經建成實體店已經達到 581 間，數量在 2014 年還在不斷增長渠道不斷下層（地利）3.2.3 順豐嘿客門店所面對的客戶群體 80 后和 90 后，和我們產品的 目標消費群體絕對的吻合（人和） 所以和順豐合作的框架直接影響此次計劃的成與敗， 在備選方案選擇 了萬達電商作為次級合作商，也會成為備選之一3.3 為什么是需要偽實體店3.3.1 推廣的需要3.3.2 給予消費者信

10、心的需要3.3.3 公司成本控制的需要互聯網運作大燈目標1、目標建立品牌知名度2、在全國范圍形成渠道3、得到第一手全國改裝需求數據4、不斷可以把新的產品種類提上我們的平臺五、具體操作模式(電商與實體同步推廣)電商模版：順豐嘿客店(實體店) ：六、本次方案 SWOT分析(優勢、劣勢、機會、威脅)1、主要優勢有：(l) 本公司規模屬于中國改裝燈行業最大(2) 有雄厚資金、技術和人才，有實力進行大市場銷售，同其他公司 的產品進行競爭；(3) 敏銳市場察覺力以及市場預判(4) 車燈行業首創線上、線下(偽實體)同步推廣2、主要劣勢有：(l) 改裝大燈產品未有形成標準化存在一些不完善之處(2) 需要整合全國主要競爭對手資源，在價格成本會過高(3) 與順豐(萬達)合作，會被利益捆綁，到時候的運費會成為成本 負擔3、主要機會有：1) 汽車改裝大燈的潛力，只開發不到 1%2) 市場競爭在汽配行業來說是最低3) 還沒有哪一家車燈廠可以做到 0204) 品牌價值無法衡量4、主要威脅有：（1）與順豐的合作，未來的運費、門店的產品展示等（2）與競爭對手的合作，貨源拓展開以后，可能會被斷貨，