1、隨著中國經濟的迅猛發展和快速的融入經濟全球化的步伐， 給中國的所有企業都帶來了前所未有的機遇和挑戰。同時對 營銷工作的重視也到了無以復加的程度，商務人員素質和能 力更是重中之重。培養和構建一支縱橫江湖戰之能勝的銷售 隊伍成了現代企業的核心競爭力，在此形勢下商務人員應該 具備的能力和素質顯得更為重要：1 .良好的心態，飽滿的激情。不管是學什么專業的高校畢業生或是其他行業的職業人，想 進入這個行業并把其作為一個事業來做必須得有個前提，那 就是熱愛營銷，并愿為之傾情傾力付由。同時應該對銷售工 作有個大體的了解，那就是營銷工作不僅僅是營銷思維的充 分發揮和利用，更是一種體力支生和艱苦的工作，是個實戰

2、性很強的工作，與經理助理和文秘等工作有很大的區別。通 曉這些之后踏入這個行業，才會有良好的心態，飽滿的熱情, 遇到困難和挫折后才能有高質的情商調節自己，堅忍不拔， 不見難思退。從而才有可能在這個行業做強做深有所發展乃 至有所建樹。這是商務人員必備的基本素質和適應銷售工作 的內驅動力。只有這這個內因的基礎上，才能談得上愛崗敬 業，勤于職守。2 .良好的溝通和書面表達能力。商務人員的溝通能力好比司機的兩雙手一樣重要，是其生存的主要根基之一。和你的客戶無論是總代理還是大客戶都 時刻離不開溝通，包括前期意想的談判、客戶的管理、促銷 的談判、價格商定和維持，客訴的處理，也包括向領導匯報 工作，申請促銷等

3、等，可見溝通的重要。良好的溝通是商務 人員開拓市場過關斬將的主要利器。同時商務人員還應該有 個過硬的書面表達能力，很多人語言表達能力不錯，申請促 銷匯報工作滔滔不絕，但形成文字申請方案，白字不時蹦生 一個，文理也時有不通，往往影響方案或文件的批復。因此 從基層做起來的營銷經理幾乎都有很強的文字表達能力和 語言表達能力，很多人的表達設計功底頗深。3,善于學習，善于總結。商務人員必須掌握基本的營銷知識體系，如：公司的整體 情況、產品的知識、行業狀況、競品的信息、公司的銷售政 策等等，還必須掌握一些工作的工具，比如Swot分析、魚骨圖。無論這些是公司統一培訓還是由商務人員自己學習都 是開展營銷工作的

4、必備的軟件之一。所以業務人員必須不斷 的學習和充實自己，到 Cl體系乃至廣告方面的定位、USP策略等等有很多的營銷知識需要學習，還有很多新興的營銷知 識需要更新，比如對直銷的看法、對終端的認識、整合營銷、 營銷價值鏈、戰略區域市場等很多新的課題和學派的知識需 要我們去研究和探討，這樣才能把銷售工作進入到由“就業-專業-卓越”的職業人健康發展之最佳狀態。有了勤勉良 好的學習習慣，商務人員還應該善于總結，把工作中的一些 經驗和精華總結由來，以指導今后的營銷工作。無論是成功 的經驗、失敗的學費還是點滴的積累都應該成為一種實踐上 升和提煉后的作業指導書和精華。4,勇于實踐，勇于創新。所有的學習都離不開

5、實踐工作，銷售的行業更是操作性和時 間性很強的工作，“沒有調查就沒有發言權”在這里是真理 中的公理。所以作為營銷人員一定要在掌握基本的營銷理論 的基礎上，不斷實踐不斷總結，這樣才會縱向發展有所成就。 在現代營銷中區別傳統計劃經濟銷售的主要靚點就是永遠 首倡創新。因為在供過于求的買方經濟里，只有有價值的創 新營銷才能在營銷中利于不敗之地，也是營銷人孜孜追求的 目標。5,敏捷縝密的思維體系，良好的談判運籌能力。作為商務人員，運用良好的溝通技巧，是作好銷售工作的 基本功，但一個優秀的商務人員更應該在更高的層次上有所 突破，那就是具有縝密的邏輯思維，敏捷的現場反應，具有 快速的反應和答疑能力。這在現代

6、企業里越發顯得重要，比 如大公司專業性的談判，特別是和有豐富經驗的商務談判高 手，談判工作更顯得艱難和重要。6,敏銳的洞察力和市場反饋能力。商務人員活躍在市場的一線，對競品的市場信息包括重大舉措、惡性競爭、新品 上市、本司市場現狀等信息往往先知先覺。商務人員應該有 著敏銳的市場感覺，及時收集分析市場的信息，并作以縝密 的分析及時上報反饋給上級領導，以利于公司營銷領導層及 時決策，趨利避害。7,基本的應酬能力和調查征信的能力。很多營銷界的人士不愛觸及這個話題，往往一語避之。但 按中國的幾千年文化底蘊和社會形態來看，注重人情和禮尚 往來等傳統注定中國營銷界的實戰人士不能完全拋棄這一 俗之又俗的溝通

7、方式。不管你的營銷管理如何規范，你的管 理人士素質如何的高，往往都逃脫不了吃飯喝酒等俗套的東西，甚至很多談判桌上僵持很久的東西在酒桌的熱烈氣氛 中就解決了，這對營銷人來說也不應該是壞事。所以營銷人 員適當參與一些應酬是必須的，也是各級營銷人員必備的素 質之一。而且面對很多異地陌生的準客戶，商務人員也要具 備一定的神入能力，通過各種方式調查目標客戶的誠信能力、 資金承受能力等內容，不然今后的工作開展后一旦發現“廬山真面目”，將悔之晚矣！以上列舉了商務人員的必備的七項能力和素質，很可能桂 一漏萬，并不全面。但現代社會對銷售工作的重視，現代企 業對商務人員的依賴，也使得商務人員必須不斷的提高，以不斷

8、的適應社會和社會條件下的企業，概括為32字箴言：“用腦生活，用心工作，注重過程，關注結果，勤于學習， 勇于實踐，善于創新。，這將成為新世紀商務人員的最佳 素質寫照。另外，一個商務人員個人的“品德素質”、“知識素質”和“能力素質”更是從事商務活動的黃金規則：除了掌握并遵行上述禮儀原則，英國學者大衛羅賓遜還概括.生了從事商務活動的黃金規則，具體表述可用"IMPACT，l詞來概括，即：Integrity（正直），Manner （禮貌），Personality （個性），Appearance （儀表）,Consideration （善解人意）和Tact （機智）?！菊薄浚褐竿ㄟ^言行表現由誠

9、實、可靠、值得信賴的品質。 當個人或公司被迫或受到誘惑，想要做到不夠誠實的事實， 這就是對正直的考驗的時候。良好的商務舉止的一條黃金規 則就是：你的正直應是勿庸置疑的，不正直是多少謊言也掩 飾不了的?！径Y貌】：指人的舉止模式。當與他人進行商務交往時，風 度都可以向對方表明自己是否可靠，行事是否正確、公正。粗魯、自私、散漫是不可能讓雙方的交往繼續發展的 【個性】：是指在商務活動中表現由來的獨到之處。例如，你可以對商務活動充滿激情，但不能感情用事；你可以不恭敬，但不能不忠誠；你可以逗人發笑，但不能輕率輕??；你 可以才華橫溢，但不能惹人厭煩?！緝x表】：所有人都會哪怕是下意識地對交往者以貌取人， 要做到衣著整潔得體，舉止落落大方，這些都是給商務伙伴 保留好印象的至關重要的因素?！旧平馊艘狻浚哼@是良好的商務風度中最基本的一條原則。 成功的談判者往往在會面前扮演一下對手的角色。人們如果 事先就想象好即將與之交談、寫信或打電話聯系的對方可能 有的反應，就能更謹慎、更敏銳地與對方打交道?！緳C智】：商場中每個人都極有可能對莫些挑釁立即做由反 應，或者利用莫些顯而易見