1、導購銷售的48個技巧和演練誤誤誤 錯錯錯對對對1沒關系，您隨便看看吧。2好的，那你隨便看看吧。3那好，您先看看，需要關心的話叫我。模板演練 :導購：沒關系，您現在買不買無所謂，您能夠先了解一下我們的產品。 來，我先給您介紹一下我們的服裝請問，您臥房的家具是什么顏色？ 點評： 先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介 紹服裝的特點，然后話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客情愿 回答我們的問題，店員就能夠深入展開發問，使銷售過程得以順利前行。 ：導購：沒關系，買東西是要多看看！只是小姐，我確實想向您介紹我們最 新開發的這款“林材*”系列的產品，這幾天在我們七匹狼男裝賣

2、的專門棒，您 能夠先了解一下，來，這邊請。點評：第一仍是認同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后 話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客了解某款產品，同時順便以有力的手勢 引導顧客與你前往，只要顧客情愿和你一起去了解該商品，導購就能夠深入展 開發問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。王建軍四觀點：導購并非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進處再看看吧。 錯誤應對1 錯誤應對2 錯誤應對3 錯誤應對42. 顧客事實上專門喜愛，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一樣，到別可不能呀，我覺得挺好。這是我們這季的主打款。那個專門有特色呀，如何會不行看呢?甭管別人如何說，您自己覺得

3、如何樣?“可不能呀，我覺得挺好”及“那個專門有特色呀，如何會不行看呢”純屬店 員自己找打的錯誤應對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導致店員與陪 伴者產生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。“這是我們這季的主打款” 則牛頭不對馬嘴。“甭管別人如何說，您自己覺得如何樣”容易招致陪伴者反 感，同時顧客確信是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。模板演練 導購：這位先生，您不僅對服裝有專門的見解，而且對朋友也專門用心，能帶 上您如此的朋友一起來買服裝真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適 呢？我們能夠交換看法，然后一起關心您的朋友選擇到真正適合他的東西，好 嗎？點評：第一真誠巧妙地頌揚陪購買

4、者，然后請教他對購買家居的建議。只要 陪同購買者情愿給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的 概率將極大地提升。導購：（對顧客）您的朋友對購買服裝挺內行，同時也專門用心，難怪您會帶 上他一起來買服裝呢！（對陪同購買者）請問這位先生，您覺得還有什么地點 感受不合知呢？您能夠告訴我，如此的話我們能夠一起來給您朋友做建議，關 心她找到一套更適合他們家的服裝，好嗎？點評：第一對顧客間接頌揚陪同購買者的專業、細心等，然后再詢問陪同購買 者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就能夠連續前 進。王建四觀點：陪同購買者既能夠成為敵人，也能夠成為朋友3. 顧客盡管同意了我們的建義

5、，然而最終沒有做出購買決定而離開錯誤應對1那個確實專門適合您，還商量什么呢！錯誤應對2確實專門適合，您就不用再考慮了。錯誤應對3（無言以對，開始收東西）錯誤應對4那好吧，歡迎你們商量好了再來。“那個確實專門適合您，還商量什么呢”給人感受太強勢，容易招致顧客的排 斥心理，如何說顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是專門正常的情況。“確 實專門適合，您就不用再考慮了”牽強附會，空泛的表明，沒有什么說服力。 而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好 吧，。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，同時還有驅逐客戶離 開和感受，因為只要導購這句話一出口，顧客為了幸免留在原地

6、的尷尬，就只 有順著臺階離開門店。導購：是的，您有這種方法我能夠明白得，如何說買一件好服裝也得好幾千塊 呢，確信要與老公商量一下，如此買了才可不能后悔。如此好嗎？您再坐一會 兒，我多介紹幾款給您，您能夠再多看看，多比較一下，如此考慮起來才會更 加全面一些點評： 第一認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為 理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時刻、了解 客的真實情形并為建立雙方的信任打基礎。導購：小姐，這服裝不管款式及光線色彩等等方面都與您的房間專門吻合，同 時我要把感受得出來你也挺喜愛。可您說想再考慮一下，因此您有這種方法我 能夠明白得，只是我擔憂自己有

7、說明不到位的地點，因此想向代您請教一下， 您現在要緊考慮的是？（微笑目視顧客并停頓以引導對方說出顧慮）小姐, 除了以外，還有其他的緣故導致您不能現在做出決定嗎？（引導對方說出 所有顧慮并有選擇地加以處理后，應該趕忙引導顧客成交）導購：小姐，對您關懷的那個問題我是否說明清晰？（只要顧客說明白、點頭 或者沉默等就趕忙舉薦購買）那好，您的送貨地址是？（假如顧客仍舊表 示要與老公商量或考慮等則導入下步）導購：小姐，假如您實在要考慮一下，我也能明白得。只是我想告訴您的是， 這套服裝專門適合您的情形，同時現在買也專門劃算，您看它的款式它的 色彩還有做工它的光源，同時這套服裝庫房現在也只有一套了， 假如不裝

8、在您的家里確實專門惋惜。如此好嗎，我現在臨時給您保留起來，確 實期望您不要錯過這套服裝，因為這套服裝確實專門的適合您！點評：第一用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正緣故，然后處理其 拒絕點后趕忙引導顧客成交，最后假如顧客確實想出去比較一下，就適當后退 一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。王建四觀點：適度施壓可提高店鋪業績70%的回頭顧客會產生購買行為4 :我們建議顧客感受一下產品功能，但顧客卻不是專門情愿錯誤應對1喜愛的話，能夠感受一下。錯誤應對2這是我們的新品，它的最大優點是錯誤應對3那個也不錯，你能夠看一下。“喜愛的話，能夠感受一下”和這是我們的新品，它的最大優點是這兩句 話幾乎成了中

9、國零售店鋪銷售中老生常談的經典用語，有的導購只要看到顧客 一進店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭。“那個 也不錯，你能夠看一下”這句話的問題是由導購缺乏專業知識，未能向顧客舉 薦適合的款式，只要看到顧客看什就說“那個”不錯，會導致顧客不信任導購 的舉薦。能夠說是我們導購員自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。 模板演練導購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得專門好！我認為以您家 室內的設計風格，再配上我們這款燈，成效一定不錯。小姐，光我說好看不行, 來，您能夠先試看一下這燈的光線成效導購：（如對方還不動）小姐，服裝放在每一個地點，都有它不同的成效。就 如衣服您不穿

10、在身上就看不出它的成效來。小姐，事實上您買不買確實沒關系, 請這邊跟我來點評：如何引導顧客去對服裝產生愛好是許多銷售人員困惑的問題，該語言模 板第一確信顧客眼光，然后以專業自信的中吻建議顧客體驗，同時用自己的肢 體專門堅決地引導他有種不去了解都不行的感受。在遇到顧客拒絕體驗的時候 沒有舍棄，而是連續自信地給對方提供體驗的理由，并順勢再次做引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不行意思拒 絕的感受。導購：小姐，您真有眼光。這款燈是我們的最新款，賣得專門好！來，我給您 介紹一下，這款燈采納材質與藝，導入技術與功能，專門受寬敞群 眾的歡迎。因此，光我說好還不行，燈是您自己在用，您自己覺得好才是最重

11、要的。小姐來，您自己感受一下這款燈吧（直截了當引導顧客體驗） 導購：（假如顧客不是專門配合）小姐，我發覺您對這款燈看起來不是專門有 愛好，事實上，您今天買不買確實沒關系，只是我是確實想為您服好務。請問 是不是我剛才的介紹有什么問題，依舊您全然不喜愛那個款式呢，您能夠告訴 我嗎？感謝您！（假如顧客說不喜愛那個款式，則轉入詢問舉薦時期） 點評：認同顧客先擇并用興奮的語調營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導顧客親 自休驗商品的優點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為 再次舉薦做好預備。王建四觀點不管客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗5.顧客總是覺得特價商品質量有如此那樣的問題，我們應當如何排除

12、他的疑慮 錯誤應對1您放心吧，質量差不多上一樣的。錯誤應對2差不多上同一批貨，可不能有問題。錯誤應對3差不多上一樣的東西，如何會呢？錯誤應對4差不多上同一個品牌，沒有問題。模板演練導購：您有這種方法可能明白得，如何說您說的這種情形在我們行業確實存在。 只是我能夠負責地告訴您，盡管我們這款產品是特價，但它們差不多上同一品 牌，事實上質量完全一樣，同時現在價格上比往常又要優待得多，因此現在買 確實專門駐劃算！點評：第一學會認同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧 客事實，同時強調現在購買的利益，以推動顧客趕忙作出決定。導購：您那個問題問得專門的好我們往常也有一些老顧客有過類似顧慮，只

13、是 有一點我能夠負責任地告訴您，不管是正價依舊特價，事實上差不多上同一品 牌，質量也完全一樣，包括我們給您提供的質量保證差不多上一樣的，而價格 卻要低專門多，因此現在買這些東西確實是專門劃算，您完全能夠放心地選購! 點評：認同是個好技巧，遇到不行處理的問題，在說明前使用認同技巧往往會 使導購的說服力大增，然后再給以質量承諾以降低其顧慮心理，順便能夠強調 特價品的優點以推動顧客成交。導購：我能明白得您的這種方法，只是我能夠負責任地告訴您，這些特價貨品 之前事實上差不多上正價商品，中是因為我們為了回饋老顧客，因此才變成特 價促銷品但質量是一模一樣的，您完全能夠放心地選擇。點評：認同完顧客顧慮后，給

14、顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放 心。王建四觀點沒有不能引導的顧客，只有可不能引導購買的導購6顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢錯誤應對1假如你如此說，我就沒方法了。錯誤應對2罷了吧，反正我說了你又不信錯誤應對3（沉默不語連續做自己的情況）“假如你這么說，我就沒方法了”這種語言表面看起來看起來專門無奈，事實 上卻專門強勢，會讓顧客感受自己專門無趣也專門沒面子，潛含的意思是你那 個人真不講道理，我對你都沒話說了，簡直不想理你。“罷了吧，反正我說了 你又不信”意思是你反正也可不能相信我說的，因此我懶得理你。而沉默不語 地連續做自己的情況則傳遞給顧客如此的信息：導

15、購自己覺得理虧，因此默認 了他的說法。模板演練導購：小姐，您說的這種情形現在確實也存在，因此您有這種顧慮我完全能夠 明白得。只是請您放心，我們店在那個地點開三年多了，我們的生意要緊靠像 您如此的老顧客支持，因此我們絕對可不能拿自己的商業誠信去冒險。我相信 我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我專門有信心因為 點評“第一認同顧客顧慮以使顧客獵取心理安全感，進而使其對店員產生心理 好感，然后再強調我們店鋪長期經營的事實，以打消顧客的顧慮導購：我能夠明白得您的方法，只是這一點請您放心，一是我們的“瓜”確實 專門甜，這專門有信心；二是我是賣“瓜”的人，同時我差不多在那個店賣了 專門多年的“瓜”

16、 了。假如“瓜”不甜，你還會回來找我的，我為必給自己找苦惱呢，您說是吧？因此光我那個賣“瓜“的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗 一下就明白了。來，小姐，這邊請！點評：借助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實，同時以輕松幽默的語調 引導顧客體驗我們的貨品。王建四觀點當顧客不信任我們時，我們要做的確實是復原信任7顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定錯誤應對1不要等，現在不買就沒有了錯誤應對2你現在買就能夠享受折扣“不要等，現在不買就沒有了”沒有提供明顯的事實依據，顧客可能會認為這 是導購在有意施加虛假的壓力，一旦顧客感受到導購是在耍把戲，那么不管導 購再如何說顧客都會表

17、現得心不在焉。“你現在買就能夠享受折扣”，看起來 顧客買東西確實是為了貪圖廉價似的。“那好，你把老公/男友帶來再說吧” 剛好進入顧客頻道，給了顧客一個離開的臺階并專門自然地將顧客趕出門店， 卻極大地降低了店鋪銷售業績。模板演練導購：小姐，您做事確實專門細心！事實上您剛才也說了這款產品不管從款顏 色來說，都比較適合于您家的風格。我想明白現在要緊是哪方面的問題讓您難 以做出決定呢？點評：第一恭維顧客，然后直截了當探詢顧客猶疑不決的緣故，并有針對性地 解決。導購：事實上，這差不多不是一件簡單的產品啦，您老公/男友感動還來不 及呢，您說是不是？再說啦，假如他真有什么不滿的地點，只要不阻礙再次銷 售，我

18、們專門承諾您在三天內都要能夠拿回來調換，您看如此成嗎？ 王建四觀點 優秀的導購人員經常用故事打動顧客8/如何幸免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決錯誤應對1錯誤應對2錯誤應對3錯誤應對4 模板演練哪里不行看啦？你不買東西就不要亂說你不要聽他的，他亂說的。 拜托你不要這么說，好嗎?導購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看什么樣的款式呢？（快速處理閑 逛客戶后將目光重新轉移到顧客身上） 張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只 有自己最清晰，您說是嗎？ 張小姐，我在那個行業做五年了，我是零點心想 為您服好務。我認為這款服裝確實專門適合您，您看（介紹商品優點）您 覺得呢？ 導購：（微笑著對閑逛客說）感謝您

19、，這位小姐，請問，您今天想看點什么？ （快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對顧客說）小姐，生活中我們不可能每個 人都喜愛自己，您說是吧？事實上買東西也是一樣的道理。小姐，我在那個行業做了五年了，我能夠負責任地告訴您，這款產品完全符合您的需求，確實是 專門適合您，您看（闡述商品的優點）導購：（微笑對閑逛客說）這為小姐，感謝您的建議，事實上每個人對自己的 居室裝修，家具搭配等的明白得都會有差異的，您說是吧？請問小姐，您今天 想看點什么呢？（快速處理閑逛客后微笑對顧客說）王建四觀點聰慧的終端銷售人員善于選擇與舍棄、弱化與轉移9/聽完導購介紹后，顧客什么都不說，轉身就走，如何辦誤誤誤誤誤對對對對對1好走，不送！2那個專門不錯呀。3先生稍等，還能夠看看其他的4您假如真心要能夠再廉價點。5你是不是誠心買，看著玩啊？ 模板演練導購：這位女士，請您先別急著走，好嗎？這位女士，請問是不是我們這幾款 燈你都不喜愛，依舊我的服務沒有做到位？您都