1、1 銷售目標考核管理辦法第一條總則為完成公司全年既定銷售目標，有效實施銷售過程對目標的分解管理及進度控制，通過階段性銷售目標完成進度反饋推廣效果，有效檢驗銷售執行及策劃推廣的成效。通過銷售數據管理、案場管控、銷售目標控制及相關具體量化考核措施，確保各項目順利完成年度、季度及各月度銷售指標。同時，在量化考核及獎罰中，本著重團隊及個人，輕公司的獎懲原則，特制定本銷售目標考核管理辦法。第二條考核實施辦法一、成立考核小組由元辰泰茂公司副總經理統一領導，公司營銷管理部組織其具體實施和監管，相關部門人員給予配合和支持。考核小組設立如下：組長：趙偉偉成員：聶家恒、陳亮、張艷。二、考核依據1、公司相關管理制度

2、及各部門崗位職責；2、銷售目標任務考核。 “銷售目標”是指根據公司的總體經營要求及區域市場狀況，在可操作性的前提下，客觀制定出公司全年整體銷售完成額度。并根據各項目開發及營銷節奏，對項目整體目標實施年度、季度和月度的任務分解。銷售目標任務主要包括年度、季度、月度銷售套數、銷售面積、銷售金額、回款金額等指標。目標考核則2 根據公司總體經營要求及各項目具體情況，對以上各指標實施優先等級不同的考核標準。3、銷售公司各案場管理制度（提交營銷管理部備查）；4、營銷管理部營銷管理制度及工作流程指引相關規定。三、考核方式采用百分制考核。采取分管部門考評與銷售公司自評相結合的方式進行。根據不同分項（現場管控、

3、數據管理與分析、目標進度控制）考核內容，由相關主管部門（營銷管理部、策劃部、招商運營部、銷售公司自評）負責人對各分項進行考核打分，最后得出該項目案場考核綜合得分，根據綜合得分情況實施具體獎罰措施。針對銷售公司自評情況，考核小組在案場巡查中發現弄虛作假的，與自評情況嚴重不符的，將加重處罰。公司總經理對整個考核過程和結果有監督權。若在考核過程中敷衍了事、弄虛作假，一經發現，對違規者予以100-200元罰款。四、考核內容及分值權重（一）現場管控本項考核由營銷管理部、招商運營部與銷售公司自評構成。此項考核權重占比為20% ，其中營銷管理部考核權重占比為10% ，招商運營部與銷售公司自評各占比5% 。

4、主要考核依據為考核小組日常不定期案場巡檢情況反饋、銷售例會情況反饋、招商及運營管理人員日常考核情況的綜合評定。主要考核內容：3 1、案場紀律：團隊全勤率、案場勞動紀律；2、職業表現： 儀容儀表、 銷售禮儀、 團隊精神面貌、 銷售氛圍等；3、銷售例會類，具體包括：銷售晨會、晚會，周例會及銷售專題會議等；4、銷售培訓：培訓工作計劃、培訓內容的申報審核，培訓工作的實施等。4、銷售接待： 銷售接待流程、 銷售說辭、 客戶帶看、 議價談判等；5、客戶回訪及跟蹤：銷售日志、回訪記錄，客戶分析等項。6、銷售物料管理：銷售大廳及樣板間宣傳物料、證件公示管理，銷售計劃、銷售價格、銷售折扣、銷售費用的申報審批，價

5、格表單、認購協議、買賣合同、成交客戶信息、印章、客戶資料、銷售禮品領用登記及其它相關銷售資料的保管。各單項考核內容及分值詳見附表一：案場管控考核評分明細表。考核措施：采用案場巡檢制度，考核小組成員將不定期對各項目銷售案場進行各項目抽查，對上述考核內容實施檢查，根據日常表現，發現違規情況較嚴重的，將巡檢情況通知單（詳見附件四：違規情況通知單，違規情況證明可以是照片或錄音等形式）下發至銷售公司， 予以簽收，銷售公司根據各案場管理制度予以處罰，并將處罰措施和情況向我司上報存檔。（二）數據管理與分析本項考核由營銷管理部、策劃部與銷售公司自評構成。此項考核權重占比為20% ，其中營銷管理部考核權重占比為

6、5%，策劃部考核4 權重占比為10% ，銷售公司自評占比5%。主要考核依據為案場綜合情況反饋（包括日常銷售報表上報的及時性、準確性案場銷售工作計劃、客戶分析、銷售難點、市場動態、銷售建議等綜合情況反饋）的綜合評定。主要考核內容：1、銷售目標的上報與下發（各項目年度、季度、月度銷售目標上報，向各銷售案場書面下發經審核通過的銷售目標任務分解）；2、銷售進度情況反饋（主要包括案場日報、周報、月報以及階段性、半年度或年度銷售總結與分析，可根據項目開發節奏等實際情況對報表的頻率適當調整） ；3、銷售報表的及時性；日報原則上須在當日下班前匯總至銷售公司部策劃部并審核上報至營銷管理部，最遲可延時至次日上午9

7、：00 ；周報統一為當周六下午截止數據，原則上在當周六下班前匯總至銷售公司策劃部并審核上報至營銷管理部，最遲可延時至當周日上午10 ：00 ；月報統一為當月底日截止數據，原則上在次月1 日前匯總至銷售公司策劃部并審核上報至營銷管理部，最遲可延時至次月2 日上午 10 ：00 ；有因特殊情況導致報表延誤的需及時對延誤原因予以電話或書面情況說明， 且每次延誤的最長時限不得超過12 小時，否則視為故意延誤。4、銷售報表的準確性（數據準確、客觀、真實、無虛假瞞報）；5 5、案場銷售工作計劃、客戶分析、銷售難點、市場動態、銷售建議等綜合情況反饋。各單項考核內容及分值詳見附表二：數據管理與分析考核評分明細

8、表。考核措施：營銷管理部、策劃部對各項目案場銷售報表的及時行、規范性、準確性，以及案場對銷售數據分析和管理，實施及時性考核，對違規情況實施雙重處罰，連續兩周出現數據上報不及時、填寫不規范、數據不準確、缺乏數據分析中任何一種情況的（特殊情況且未做原因說明的） ，對銷售公司一次罰款人民幣200元，對數據報表負責人一次罰款人民幣 50 元，相關處罰金從銷售公司代理傭金結算中予以扣除。處罰金用于考核獎勵基金，由元辰泰茂公司行政部作專款管理使用。（三）銷售目標控制本項考核由營銷管理部、策劃部與銷售公司自評構成。此項考核權重占比為 60% ，其中營銷管理部考核權重占比為30% ，策劃部考核權重占比為 15

9、% ，銷售公司自評占比15% 。主要考核依據為銷售目標及任務達成率、銷售回款完成率、銷售計劃執行情況、階段性營銷方案執行情況的綜合評定。主要考核內容：1、銷售目標及任務達成率:各項目年度及月度分解任務的完成情況，主要考核指標為銷售總額、銷售面積、銷售套數目等；2、銷售回款完成率：各項目年度、月度或根據公司經營目標及財務要求階段性回款指標的的完成情況考核；6 3、銷售計劃執行情況：經銷售公司或案場申報、我司審核通過并要求銷售案場各月度或階段性完成的主要銷售計劃事項的執行情況考核；4、階段性營銷方案執行情況：我司策劃部申報并通過的要求銷售案場配合執行的階段性營銷活動、方案的的實施情況考核；各單項考

10、核內容及分值詳見附表三：銷售目標控制考核評分明細表。考核措施：營銷管理部將通過銷售預警函（詳見附件五，銷售預警函），對各項目銷售完成進度建立月度、季度、半年度預警機制，特殊情況下可實施周預警機制。對各項目各項銷售指標實施分類預警。根據不同預警級別， 將責令銷售公司及案場查找原因，并根據原因提出有效整改、改進措施或銷售建議。根據銷售公司對預警反饋的重視程度及解決措施力度實施不同等級的處罰力度。五、考核程序（一）原則上以季度為一個綜合考核周期，但根據項目營銷節點，視銷售完成進度情況，可實施月度考核或階段性考核。各分管考核部門根據被考核案場日常銷售工作表現和銷售目標完成情況，每月1 日（遇雙休日順延

11、）對上月各案場實施綜合考評，填寫績效考核表（詳見附表一、二、三）打分，采取不記名形式。（二）各考核表打分完畢，交營銷管理部核算、統計，得出各案場考核加權得分匯總表（詳見附表六：各案場考核加權得分匯總表），上報公司考核小組各成員簽字確認并存檔，次日公布考核結果。7 六、考核結果及獎罰措施考核結果只對總經理、副總經理、各分管部門考核負責人、銷售公司負責人、被考核案場負責人公開。任何人不得將考核結果告之無關人員。根據綜合得分情況，實施具體獎罰措施。具體獎罰措施如下：等級考核得分說明獎罰措施a-優半年度考核綜合考核得分在90-100 分各月度均能出色地完成公司下達的各項工作任務和銷售任務，案場管理規范

12、，業主及客戶對銷售服務滿意度高。1、對該案場銷售團隊給予優秀銷售團隊獎。 標準為： 人民幣： 1-5 萬元整，該團隊自由分配；2、同時對于業績突出、銷售服務口碑好的個人給予銷售明星獎，標準為：人民幣： 2000-10000 元整。b-合格月度考核得分85 分以上基本能完成月度工作任務和銷售指標，案場管理較規范，業主及客戶對銷售服務基本滿意，但還需充分調動部門員工工作積極性，強化培訓，加強案場管理，提高業務水平，提高客戶滿意度。1、單月考核得分在85 分以上的，該月度不予獎勵，無懲罰，但工作待改進；2、次月得分低于85 分的，需c-不合格月度考核得分85 分以下不能完成月度工作任務和銷售指標，案場管理較較送算，業主及客戶對銷售服務投訴較多，連續性出現銷售預警。1、連續兩個月考核得分低于85 分的，將發整改通知書；2、連續 3 個月考核得分低于85 分的，建議更換案場負責人或銷售團隊；3、連續 2 個月未完成銷售任務的，發出銷售預警，銷售公司須拿出針對性的銷售計劃和措施，連續續3個月未完成銷售任務的，在1 個月的寬限期內，業績指標未有明顯改善的，更換案場負責人或銷售團隊。七、復議（一）考核結果公示一周之內，