1、藥企藥店合作的互贏之道隨著國家政策的不斷明朗，醫藥市場操作越來越規范、透明。逐漸清晰的互贏意識，使得藥企與藥店認識到彼此的依存關系，開始尋求互惠互利的互贏之道。 在店企合作的過程中，經歷過不同的合作模式。在摸索和市場的作用下，而今不少藥企又回到了DTP模式（直供模式）上。究竟，這種模式會對藥企與藥店帶來何種影響？能否使店企之間保持長久的合作關系？在這個“皆為利來利往”的環境下，店企合作的互贏之道將如何進行？ 為此，本報重點推出“藥企藥店合作的互贏之道”的話題報道，并誠意邀請您參與訪談。您可通過電話采訪、郵件回復的方式，就該主題發表您的看法或根據采訪提綱的問題提出您的意見。誠盼您能在百忙之中抽出

2、時間安排電話采訪或通過電子郵件的方式進行溝通。 一、店企合作的現狀與突破 1、近年來醫藥市場的變化，以及藥店規模的壯大和發展，使得藥企藥店之間的合作更注重互贏的效果。據您了解，在目前的市場環境下，藥企藥店之間的合作模式有哪些？ 王亮：主要有兩大模式：一是直供模式，由企業直接與藥店進行合作，這其中既有產品直接合作模式，又有貼牌產品專供；二是代理合作模式，通過個人代理商或商業公司代理企業的產品進行區域合作。 從普遍的合作模式來看，當前藥店與藥企的合作整體呈現出怎樣的情況？其中較為突出的問題是什么？ 王亮：從醫藥行業的發展情況來看，目前藥企與藥店之間的合作從之前的代理合作模式逐步轉向直供模式轉移，并

3、且從品牌藥為主的銷售逐步轉向以高毛利主導的發展階段。這其中，既有藥店的發展受困于政策和經營成本的提升需要更多的利潤來支撐，藥店需求更多的高毛利的產品及從企業直接獲得產品來提升利潤；也有生產企業為了獲得更好的終端掌控提升銷售利潤而采取與藥店進行直接合作有較為直接的關系。當然，這里面就不可避免的出現兩個問題：一是當藥店對于利潤的需求越來越高的時候，品牌企業與中小企業的產品如何與藥店直接合作就是個問題，是以單純銷售提升還是利潤兼顧；同時藥企與藥店的合作成本越來越高，特別是品牌藥在藥店終端的銷售受到同類競品的終端攔截而銷量下降市場價格混亂的問題也會明顯出現。 隨著新版GSP、新版GMP的實施，新醫改縱

4、深推進，全行業的專項治理密集出招，行業內普遍出現激烈競爭與利潤下滑的態勢。在您看來，新的行業環境對藥企藥店之間的合作會帶來什么影響？您認為在當前環境下，店企合作會發生怎樣的變化？ 王亮：新醫改的推行，藥企與藥店的運營成本不斷提升及行業競爭劇烈的大環境下，藥企與藥店之間的合作也必不可少的發生變化，從傳統的單純以藥店追求高毛利為核心轉而向實現藥企和藥店雙方共贏轉變。藥店與藥企合作，不再單純以獲得多高的毛利為核心，而是企業是否具備較強的終端動銷能力，是否有高效的銷售模式，能與藥店一起在較短時間內協助藥店進行動銷從而獲得較快較好的發展。 在此背景下，藥企會根據自身的哪些因素來物色合作的目標？對藥店而言

5、，又會根據哪些條件來選擇合作的對象？ 王亮：藥企要根據自身產品的實際情況來選擇合作的藥店，品牌企業的品牌產品首選百強連鎖及區域強勢連鎖進行合作，這些品牌產品是消費者指名購買的，也是藥店需求的。中小企業的非品牌產品，具備高利潤率則較可以較快滿足藥店對于利潤的需求。倘若中小企業的非品牌產品不具備較高的利潤空間，則要根據市場及企業實際情況摸索一套適合銷售的模式來協助藥店實現較為成功的終端動銷也能獲得不錯的銷量。 對于藥店而言，選擇合作對象既要考慮企業的產品是否有品牌帶動，還要考慮和目前經營產品是否沖突，當然還要考慮產品的毛利率和企業的終端動銷模式及能力，此外還要考慮合作企業的質量保障方面以及行業關系

6、。 從市場情況來看，出現不少實力雄厚的藥企與百強連鎖藥店強強聯合的案例。在您看來，這是否會成為藥企藥店合作的主流模式？您認為這種合作模式會對藥企藥店帶來什么利好或者隱患？ 王亮：大企業與百強連鎖的直供合作，作為近幾年較為流行的一種方式，似乎越來越受到行業關注和青睞，但是從實際運作情況來看，企業的實際收益和銷售占比的具體情況來看并不是主流模式，而是一種重要的合作模式。畢竟藥企的區域性較為明顯，不同區域不同的強勢企業形成區域占據。同時，藥店對于利潤的追求的不斷加劇，非品牌而能實現高毛利的產品在藥店的比重逐步提高。大企業受困于高運作費用無法很好的提供更多的高毛利產品，這與藥店的實際需求并不一致，這一

7、對矛盾沖突會長期存在。 隨著藥店聯盟的發展趨勢不斷上升，這種抱團取暖的方式似乎大受歡迎。通過組成藥店聯盟能否為藥店在合作過程中贏得更多的話語權？此外，藥店聯盟對藥企藥店的合作會帶來什么變化，對藥品的銷量有何影響？ 王亮：從目前各種形式的藥店聯盟的發展情況來看，藥企對于聯盟合作普遍持歡迎態度，藥店聯盟的統一采購對于藥企的吸引力及話語權優勢較為明顯。藥店聯盟對于要開拓區域市場的藥企來講，通過直接與聯盟統一采購合作，可以極大的減少進入空白市場的難度。但是從實際合作的情況來看，由于藥店聯盟無法統一管理、組織松散等因素的存在，往往出現合作容易，實際的銷售情況并不如人意的局面。 從總體上看，目前藥企藥店合

8、作要實現共贏的突破點在哪里？ 王亮：整體來講，要實現藥企和藥店實現合作共贏，就要擺脫藥店一方對于產品毛利的單方面追求，而應該進入雙方對于產品力的認可、品牌力的認可及銷售模式的認可這樣的階段。藥企與藥店雙方要以產品研究為根本，從區域市場的疾病研究為本，體現產品為本的思路。企業的產品效果及安全性作為根本保障，與藥店攜手打造老百姓放心的產品品牌。同時，藥企和藥店要從單獨的利益交換轉換為以銷售模式為主導的合作，根據藥企的終端動銷模式能力及藥店的配合度，最終實現雙方的共同發展。 二、直供模式 1、有觀點稱，在經歷多種合作方式后，如今藥企藥店似乎更趨向直供模式。您是否贊成這種說法？ 王亮：從雙方的需求點來

9、看，直供模式對于藥企和藥店雙方來講都是十分需求。這種需求是基于雙方對于利潤的追求，可以更好的減少中間環節獲得更大的利潤。 在您看來，直供模式與其他模式有何區別？存在哪些利弊？ 王亮：直供模式與其他模式相比，中間環節大大減少，可以有效的保證廠家和藥店的利潤需求。但是，畢竟藥店需求的產品數量有限，藥企進入的競爭激烈度較高，長此下去必然企業還會以犧牲利益為爭奪，重新陷入低毛利競爭的局面。 有業內人士指出，并不是所有的藥企、藥店都適合于直供模式。要進行直供模式的藥企、藥店分別需具備哪些條件？ 王亮：直供模式對于藥店來講，藥店都希望具備直接與廠家談判議價的機會，從而盡可能的獲得較高利益。但是對于藥企來講

10、，與藥店進行直供合作，一方面要根據企業的產品是否具備較強的競爭優勢（醫保、獨家等），同時要考慮隊伍的建設能否滿足合作藥店對于終端動銷的需求。 從普遍的情況來看，直供模式操作時的核心要點是什么？店企雙方在此模式中擔當怎樣的角色？ 王亮：直供模式對于企業來講主要要求幾點：一是產品在品類中優勢明顯，競品不多或自身優勢獨特；另一方面藥店的數量足夠多且自營店面較多，可以保證藥企產品在區域內的銷量需求；同時，根本的是要滿足藥店對于毛利的需求。在雙方的合作中直供模式對于雙方的要求也較為明顯，藥企除了承擔傳統的鋪貨、產品供應等工作外，還要做好與藥店一起實施終端動銷的模式銷售能力。這也是藥店需要做到的，要具備較強的執行力，能同廠家一起做好銷售推進。 王亮，醫藥行業實戰營銷From EMKT專家，歷任大型企業市場總監、營銷總監、事業部總經理、總經理等職務，現任國內某股份制集團公司銷售公司總經理。理論與實踐功底扎實，對醫改政策有深入的研究和獨到的見解，積極探索新形勢下的基本藥物操作轉型，同時致力于招投標和招商新模式的創新。