1、精選優質文檔-傾情為你奉上 招商管理工作手冊人民郵電出版社前 言弗布克管理咨詢系列圖書旨在解決中國企業管理的執行和工作細節問題。本套圖書將企業日常管理工作流程進行細節化，并為任職者提供各種可以借鑒的范例、模板和工具表單。中國企業一直沒有停止對先進管理理念的探索；但相比理念而言，企業更急需的是將這些理念轉化為實務，進而提高企業運營的效率。執行力是企業核心競爭力的體現，工作流程是企業效率的體現，而速度和細節決定成敗。企業如果沒有一套合理的執行體系和標準化的工作制度，不把日常管理中的每個細節通過具體的管理工具落到實處，則一切都會浮于表面，成為“表面化”的管理。將崗位職責細節量化，使“人”“事”合一、

2、崗適其人，是每個企業所追求的理想狀態。本套圖書試圖讓這種理想狀態成為可能。崗位職責的量化、標準化、制度化、工具化和流程化是本套圖書的出發點。對每個管理部門的職責量化、目標量化、執行細化是本套圖書的三大部分。在職責量化中你能知道自己應當做什么，在目標量化中你能知道自己應向哪個方向走，在執行細節化中你能知道自己應怎樣走。通過這“三步走”，你將透徹理解自己的工作職責并很好地完成任務，讓你的企業“贏在執行”！在本書中，我們將具有可操作性，可以在實踐層面上提高企業效率的管理實務工具和解決方法以制度模板、工具表單和工作流程的形式表現出來，為各職位的工作提供參考依據。弗布克管理咨詢系列圖書共包括以下14冊：

3、人力資源管理職位工作手冊市場營銷管理職位工作手冊財務管理職位工作手冊行政管理職位工作手冊物流管理職位工作手冊物業管理職位工作手冊生產管理職位工作手冊項目管理職位工作手冊質量管理職位工作手冊客戶服務管理職位工作手冊企劃管理職位工作手冊產品管理職位工作手冊招商管理工作手冊賓館酒店管理職位工作手冊以下是讀者應用本書時應當注意的幾點。1、對于本書提供的制度模板、工具表單和工作流程，讀者可根據所在企業的實際情況加以適當修改，或者重新設計，使之更適用于本企業的情況。2、讀者可根據本書的思想，將所在企業每個部門內每個員工的工作進行細化描述，并量化指標，寫出規范的職位說明書，為績效考核提供切實可行的依據。3、

4、最后，讀者要在實踐中不斷改進已經形成的制度、工具表單和工作流程，以實現高效管理、高效工作，最終達到“贏在執行”的目的。 編 者 2006年2月目 錄第一章 招商部工作職責描述/1第一節 招商部工作目標與職能/2一、 招商部工作目標/2二、 招商部工作職能/2第二節 招商部工作職責/3一、 招商部門的組建/3二、 招商管理制度的建設/4三、 招商方案策劃/4四、 招商宣傳管理/4五、 招商會組織管理/5六、 招商談判與簽約/5七、 招商渠道管理/5八、 招商合同管理/5九、 特許經營加盟商管理/5十、 連鎖經營加盟商管理/5第三節 招商部各崗位工作職責/6一、 招商經理崗位工作職責/6二、 招商

5、辦公室主任崗位工作職責/7三、 招商方案策劃專員崗位工作職責/7四、 招商宣傳管理專員崗位工作職責/8五、 招商會組織管理專員崗位工作職責/8六、 招商談判專員崗位工作職責/8七、 招商渠道管理專員崗位工作職責/8八、 招商合同管理專員崗位工作職責/9第二章 招商部組織結構設計管理/11第一節 招商部組織結構設計管理工作細節/12一、 工作知識準備/12二、 招商部組織結構設計管理工作模板/14三、 招商部組織結構設計管理工具表單/16四、 招商部組織結構設計管理工作流程/17第二節 招商人員隊伍建設管理工作細節/18一、 工作知識準備/18二、 招商人員隊伍建設管理工作模板/20三、 招商人

6、員隊伍建設管理工具表單/27四、 招商人員隊伍建設管理工作流程/29第三章 招商方案設計管理/31第一節 工作知識準備/32一、 招商調查的內容/32二、 招商的基本形式/33三、 招商策略制定的程序/33四、 產品賣點分析的方法/35第二節 招商方案設計管理工作模板/36一、 招商方案策劃規程模板/36二、 招商方案策劃書模板/39三、 招商工作計劃編制規程模板/41第三節 招商方案設計管理工具表單/43一、 招商需求調查表/43二、 招商工作總體規劃表/43三、 招商申請表/44第四節 招商方案設計管理工作流程/45一、 招商工作計劃的編制工作流程/45二、 招商策略的制定工作流程/46三

7、、 招商策劃工作流程/46四、 招商決策工作流程/47第四章 招商宣傳管理/49第一節 招商宣傳資料的編制與使用管理工作細節/50一、 工作知識準備/50二、 招商宣傳資料的編制與使用管理工作模板/55三、 招商宣傳資料的編制與使用管理工作流程/65第二節 招商廣告宣傳管理工作細節/67一、 工作知識準備/67二、 招商廣告宣傳管理工作模板/71三、 招商廣告宣傳管理工具表單/81四、 招商廣告宣傳工作流程/82第五章 招商會組織管理/85第一節 工作知識準備/86一、 招商會議的類型/86二、 招商會的籌備工作/87三、 招商會組織步驟/88四、 招商會議過程要注意的關鍵方面/88五、 招商

8、會的召開標準/89六、 招商會招商人員的分組原則與職責劃分/89七、 招商會現場引導商家的技巧/90八、 招商會后跟進工作的主要內容/91九、 招商會后電話跟進技巧/92第二節 招商會組織管理工作模板/93一、 招商會的組織管理制度模板/93二、 招商會各小組工作安排規程模板/98三、 招商會參展申請書模板/103第三節 招商會組織管理工具表單/104一、 招商會申請表/104二、 招商會安排表/104三、 參展項目報名表/105四、 接站人員一覽表/105五、 參會人員登記表/105六、 招商會議記錄表/106第四節 招商會組織管理工作流程/106一、 招商會整體組織工作流程/106二、 招

9、商會現場管理工作流程/107三、 招商會會后跟進工作流程/107第六章 招商談判與簽約管理/109第一節 工作知識準備/110一、 招商談判的要求/110二、 招商談判必備資料/110三、 招商談判班子的組成/112四、 招商談判的心理準備/113五、 招商談判的讓步策略/113六、 招商談判中應注意的問題/115第二節 招商談判與簽約管理工作模板/116一、 招商談判操作規程模板/116二、 招商談判方案制定規程模板/118三、 招商項目首席談判代表制暫行辦法模板/120第三節 招商談判與簽約管理工具表單/122一、 簽約商家聯系表/122二、 招商項目簽約安排表/122第四節 招商談判與簽

10、約管理工作流程/123一、 招商談判工作流程/123二、 制定招商談判方案工作流程/124三、 招商簽約工作流程/124第七章 招商渠道管理/125第一節 招商渠道設計管理工作細節/126一、 工作知識準備/126二、 招商渠道設計管理工作模板/132三、 招商渠道設計管理工作流程/139第二節 經銷商管理工作細節/140一、 工作知識準備/140二、 經銷商管理工作模板/144三、 經銷商管理工具表單/150四、 經銷商管理工作流程/152第八章 招商合同管理/155第一節 工作知識準備/156一、 訂立招商合同的原則/156二、 招商合同簽訂原則/157三、 招商合同管理的主要任務/158

11、四、 招商合同糾紛的處理方法/158第二節 招商合同管理工作模板/159一、 招商合同管理制度模板/159二、 代理招商合同模板/162三、 特許加盟合同模板/164第三節 招商合同管理工具表單/166一、 招商合同登記表/166二、 招商合同備案審批表/167三、 招商合同變更登記表/167第四節 招商合同管理工作流程/168一、 招商合同的管理工作流程/168二、 招商合同訂立工作流程/169第九章 特許加盟商管理/171第一節 工作知識準備/172一、 特許加盟管理基本原則/172二、 特許加盟招商的主要方式/172三、 特許加盟商的招募方法/173四、 特許加盟商籌備程序/174五、

12、防范特許經營風險的建議/175第二節 特許加盟商管理工作模板/177一、 特許加盟經營管理辦法模板/177二、 特許加盟商管理辦法模板/180三、 特許加盟經營道德規范模板/182四、 關于特許加盟店登記管理規定模板/183第三節 特許加盟商管理工具表單/185一、 特許加盟申請表/185二、 特許加盟商選址評估表/186第四節 特許加盟商管理工作流程/187第十章 連鎖加盟商管理/189第一節 工作知識準備/190一、 連鎖加盟商管理的原則/190二、 連鎖加盟商的分類方式/191三、 連鎖加盟總部的職能/192四、 連鎖加盟商招募程序/193五、 連鎖加盟手冊編寫原則/194六、 連鎖加盟

13、手冊的內容/196七、 提高連鎖加盟商服務質量的策略/197第二節 連鎖加盟商管理工作模板/198一、 連鎖加盟商管理制度模板/198二、 連鎖加盟總部管理細則模板/202三、 連鎖加盟分店管理細則模板/204四、 連鎖加盟店員工工作手冊模板/206五、 連鎖加盟分店店長工作手冊模板/208六、 連鎖加盟商財務管理規定模板/210第三節 連鎖加盟商管理工作流程/214第十一章 政府招商引資管理/215第一節 政府招商引資管理工作細節/216一、 工作知識準備/216二、 政府招商引資管理工作模板/220三、 政府招商引資管理工具表單/239四、 政府招商引資管理工作流程/243第二節 政府招投

14、標管理工作細節/244一、 工作知識準備/244二、 政府招投標管理工作模板/247三、 政府招投標管理工具表單/270四、 政府招投標管理工作流程/272第一章招商部工作職責描述第一節 招商部工作目標與職能一、 招商部工作目標（一）總體目標招商部通過制定各種招商原則和招商方案，擬定標準的招商工作流程，協調好招商宣傳、招商會組織、招商談判簽約、招商渠道管理以及招商合同管理等方面的工作，為以經銷商為代表的中間商提供各種招商優惠政策，從而多渠道、寬領域地為企業引進資金，促進企業的迅速發展。（二）目標分解1、根據招商部組織結構設計的一般原則，設置招商部組織結構的基本模式，保證招商部管理工作的順利進行

15、。2、通過招商調查和招商產品賣點分析，掌握企業招商的基本市場環境，為招商方案和招商策略的制定收集最新、最全、最準確的資料，確保招商工作的質量。3、在對各種招商信息進行廣泛收集的基礎上，編制與設計各種招商宣傳資料和招商宣傳廣告，為招商部的招商工作做好宣傳準備，吸引更多的商家前來投資。4、準備招商會會議物資，選定和布置招商會會場，劃分招商會招商人員的職責，設立并安排招商會各小組工作，做好招商會的現場管理工作和會后跟進工作，充分地發揮招商會的招商效果。5、實現準備好招商談判的資料，制定招商談判策略與方案，掌握招商談判的主動權，以達到招商簽約的目的。6、根據招商渠道的設計與管理原則，選擇和設計招商渠道

16、，解決招商渠道沖突，從而有效地對招商渠道尤其是渠道經銷商進行管理。7、制定招商合同的簽訂原則，進而對招商合同的管理工作進行指導，并及時有效地處理好招商合同糾紛，為日后企業與商家的合作確立法律保障。8、根據加盟管理原則，制定加盟管理辦法以及標準的加盟流程，使加盟管理工作標準化、規范化和科學化。二、招商部工作職能（一）負責招商信息和招商宣傳資料的收集、整理與發布，以及招商宣傳廣告的設計與推介工作。（二）負責招商會議的組織與管理、參會者的聯絡以及招商會后的跟進工作。（三）負責招商項目的綜合協調和配套服務，對招商項目情況進行通報。（四）負責招商產品、項目庫和信息庫的建設與管理，以及招商網站的建設與維護

17、。（五）負責參與招商談判及招商合同的簽訂，負責招商項目的協調、推進與落實，協同有關部門搞好招商項目規劃布局，為投資者提供綜合咨詢服務。（六）負責擬定招商規劃、年度規劃，負責招商政策與投資環境研究、招商模式的設計，招商綜合資料的編寫，以及招商簡報的編發。（七）負責擬定招商優惠政策，以此來吸引更多的商家。（八）負責對特許和連鎖加盟商進行招募、培訓和管理。第二節 招商部工作職責一、 招商部門的組建由于企業的規模不同，招商部門的組織體系大小也不盡相同。在招商部門的組織體系中一般有三個核心的職能部門和崗位。（一）招商部經理招商部經理的主要職責是統攬整個招商全局，協調各個部門之間的關系，招商項目戰略的制定

18、以及戰術落實的監督等。具體包括以下幾個方面。1、 根據企業經營目標，確定招商部各階段工作計劃。2、 完成企業領導下達的招標目標和任務。3、 與各區域經銷商進行商務談判。4、 監督執行招商合同。5、 對經銷市場的運作進行監督管理。6、 協調招商部與經銷商的各種關系。7、 企業招商網絡的開拓與合理布局。（二）企劃小組企劃小組是招商部門的“大腦”，它擔負著收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃等重要工作，為招商提供全面的市場引導與支持。具體包括以下幾個方面。1、 制定與落實招商策略，制定招商指導書。2、 選擇招商廣告的媒體。3、 招商費用預算及效果評估。4、 招商會議的組織實施。5、 招商信息的管理

19、。6、 經銷商常見問題應答。7、 制定經銷商甄選標準與核查。（三）商務小組商務小組是招商工作的執行者，與經銷商“短兵相接”，擔負著招商重任。1、 商務談判、招商回款等。2、 建立、健全經銷商檔案，加強經銷商管理，保持與經銷商雙向溝通。3、 市場竄貨問題處理。4、 退貨的處理。二、招商管理制度的建立招商部通過各種招商管理制度的建設，使招商工作更加規范化、標準化和科學化，不斷提高招商部的招商管理水平。具體包括以下制度。（一）招商信息收集制度。（二）招商會的組織管理制度。（三）渠道經銷商管理制度。（四）招商合同管理制度。（五）連鎖加盟商管理制度。三、招商方案策劃招商方案策劃是招商部進行招商的前期準備

20、工作。在招商方案策劃過程中，招商部首先要通過招商調查，對招商產品的核心賣點進行分析和提煉，接著確定招商目的和招商對象，選擇恰當的招商方式，從而制定合適的招商策略。然后編寫招商策劃方案，制定招商策劃的程序以及做好招商方案的跟蹤、反饋工作，使招商工作達到事半功倍的效果。四、招商宣傳管理招商部的招商宣傳工作是經銷商了解企業的窗口，招商宣傳效果的好壞直接影響到招商工作的成敗。一般來說，招商部對招商宣傳的管理工作主要包括以下幾個方面。（一）編寫和發布招商宣傳資料。（二）開展招商宣傳活動，制定重要招商文件。（三）擬定招商信息收集步驟并編寫招商信息收集制度。（四）編寫招商廣告文案。（五）選擇招商廣告投放媒體

21、。（六）對招商廣告投放媒體進行組合與排期。（七）評估分析媒體發布效果。（八）制定全年招商廣告投放計劃。五、招商會組織管理招商會的組織與管理是招商部招商工作的重要組成部分。招商會的組織管理工作主要包括以下幾個部分。（一）準備招商會會議物資，做好招商會的籌備工作。（二）選定和布置招商會會場。（三）邀請聯絡參會者。（四）劃分招商會招商人員的職責和權限。（五）設立并安排招商會各小組工作。（六）制定招商會各小組工作的工作流程。（七）招商會后的跟進工作。六、招商談判與簽約招商談判是否順利是招商部招商工作能否取得成功的關鍵。企業與經銷商在簽約之前，必須進行溝通和協商，即談判。在談判之前，招商部首先要準備好招

22、商談判資料，選定招商談判班子的人員以及制定招商談判的策略和程序。準備就緒后，便進入了招商談判現場的布置與安排階段，緊接著就是招商會上對商家的現場指引，做好招商會的現場管理工作。最后當談判雙方利益達成一致時，促進招商簽約工作的完成。七、招商渠道管理招商渠道管理，尤其是經銷商渠道管理，是招商部招商工作的重中之重。招商渠道管理工作主要包括以下幾個方面。（一）處理招商渠道沖突。（二）選擇與設計招商渠道。（三）選擇和管理中間商并積極協助中間商拓展市場。（四）組織經銷商大會。八、招商合同管理招商合同管理主要是對招商合同訂立、履行、變更和解除進行監督檢查，處理和解決招商合同的糾紛，以保證招商合同的依法訂立和

23、全面履行，以及招商合同的整理、保管及歸檔工作。九、特許經營加盟商管理特許加盟商管理主要包括以下內容。（一）對特許加盟商經營的商品進行規定。（二）特許加盟商的設置。（三）與非特許加盟商交易客戶的往來方式。（四）特許加盟商的義務規定。（五）與特許加盟商的交易方法。（六）支援特許加盟商的銷售。十、連鎖經營加盟商管理連鎖經營加盟商管理主要包括以下內容。（一）連鎖加盟資格和條件的規定（二）連鎖加盟商權利和職責的規定。（三）連鎖加盟商退換貨的處理。（四）連鎖加盟商特定費用的承擔。（五）連鎖加盟商保密機制的設立。（六）連鎖加盟商退會規定。第三節 招商部各崗位工作職責一、招商經理崗位工作職責（一）負責制定系統

24、的企業招商政策、計劃和方案，依照招商實際進程對企業招商工作不斷進行歸納、總結、調整。（二）負責根據招商部擬定的中期及年度計劃開拓完善經銷網絡，發展優秀經銷商，通過業績來選擇、衡量、支持和培訓批發商或者經銷商。（三）負責參與企業有關的招商業務會議以及重大招商談判并簽訂招商合同。（四）負責制定招商部工作程序和規章制度，制定直接下級崗位職責，并界定其工作。（五）負責招商部各種招商工作流程的正確執行。（六）負責保證招商部所掌管的商業秘密的安全。（七）負責重大招商活動（例如招商會）進行現場指揮。（八）負責挑選、培訓、指導和舉薦優秀招商人員以及對所屬下級的業務水平和業績進行考核。（九）負責定期對招商人員進

25、行專業技能培訓，每月進行業務技能考核，對招商人員工作情況進行日總結和月考核。（十）負責處理退貨、換貨和竄貨，確保定價統一。（十一）負責制定經銷商追蹤方案和制度，每天進行總結監督，督促招商人員進行經銷商回訪。（十二）負責經銷商資料歸納、存檔，不定期走訪經銷商，及時了解市場一手資料。二、招商辦公室主任崗位工作職責（一）負責制定招商優惠政策、獎勵規定。（二）負責制定招商引資審批規程和工作流程，使得招商引資審批工作流程化，提高招商引資的工作效率。（三）負責制定招商引資工作考核辦法，以及招商引資中介者獎勵辦法。（四）負責制定招商引資各項活動管理辦法和招商重大項目跟進辦法。（五）負責制定招投標管理辦法，提

26、高招投標的質量。（六）負責制定評標委員會評標方法規定以及招投標公正細則。（七）負責制定招投標違規處理辦法，嚴肅招投標的工作紀律。三、招商方案策劃專員崗位工作職責（一）負責確定招商目的和招商對象，選擇恰當的招商方式，從而制定合適的招商策略。（二）負責分析和提煉招商產品的核心賣點。（三）負責編寫招商策劃方案的內容，制定招商策劃的程序以及做好招商方案的跟蹤、反饋工作，使得招商工作達到事半功倍的效果。（四）負責在招商方案實施后，及時做出招商工作總結，有意向的招商合作項目要及時上報招商部經理。（五）負責編制招商工作計劃和招商方案策劃書。（六）負責分析、研究已經收集的信息、情報、資料，在策劃實踐中，不斷地

27、對信息進行補充，尋找各種解決問題的可能。（七）負責在招商策劃進入實施之前，對策劃方案進行論證，檢驗策劃方案的適應性、可操作性以及預期的實施效應。四、招商宣傳管理專員崗位工作職責（一）負責企業的形象宣傳與推廣，評估分析媒體發布效果，制定全年招商廣告投放計劃。（二）負責招商宣傳活動的開展和重要招商文件的制作。（三）負責招商宣傳資料的編寫和發布。（四）負責擬定招商信息收集步驟和編寫招商信息收集制度。（五）負責編寫招商廣告文案。（六）負責選擇招商廣告投放媒體，并對招商廣告投放媒體進行組合與排期。五、招商會組織管理專員崗位工作職責（一）督責準備招商會會議物資，做好招商會的籌備工作。（二）負責選定和布置招

28、商會會場以及參會者的邀請聯絡工作。（三）負責劃分招商會招商人員的職責和權限。（四）負責設立并安排招商會各小組工作及其工作流程。（五）負責做好招商會的現場管理工作。（六）負責會后跟進工作。六、招商談判專員崗位工作職責（一）負責做好招商談判前招商談判資料的準備工作。（二）負責選定招商談判班子的人員。（三）負責制定招商談判的策略。（四）負責布置與安排招商談判現場。（五）負責制定招商談判程序。七、招商渠道管理專員崗位工作職責（一）負責制定招商渠道設計和管理原則以及處理招商渠道沖突的方法。（二）負責確定招商渠道目標，界定招商渠道層次結構和等級結構，以及分配招商渠道成員職責。（三）負責對代理商、直銷商和經

29、銷商進行管理。（四）負責理性選擇中間商并積極協助中間商拓展市場。（五）負責選擇經銷商大會的召開時間、召開地點、參與人以及安排經銷商大會的議程。（六）負責制定經銷商管理制度。八、招商合同管理專員崗位工作職責（一）負責制定招商合同管理的主要任務，分別對招商合同簽訂前、簽訂時以及簽訂后的任務進行詳細分配。（二）負責制定招商合同的簽訂原則，以及招商合同糾紛的處理辦法，進而對招商部的合同管理工作進行指導。（三）負責制定招商合同管理制度，從而使招商合同訂立、履行、變更和解除的管理過程更加標準化、規范化和科學化。（四）負責對招商合同簽訂雙方的相關職責進行規定，明確合同雙方各自的職責和義務，為招商工作的順利進

30、行提供法律保障。（五）負責編制代理招商合同、特許加盟合同等招商合同模板。（六）負責監督、檢查招商合同的履行情況。（七）負責對招商合同外招商項目的設計變更而引起的費用變更進行核算和控制。（八）負責做好招商合同的整理、保管及歸檔工作。第二章招商部組織結構設計管理工作目標確保招商團隊在組建、生存與發展的過程中，在需要的崗位、需要的時間及時獲得各種需要的人員，以保證招商工作的順利進行，實現招商工作的目標。工作事項描述1、 招商組織結構設計。2、 招商人員隊伍建設與管理。第一節 招商部組織結構設計管理工作細節一、工作知識準備（一）招商部組織結構設計的原則科學、合理地設置招商部門組織結構是招商工作順利開展

31、的組織保證。它除需考慮到一般機構的設置原則外，還應兼顧招商工作的特點和規律。1、職能優先的原則（1）要明確招商機構設置和存在的前提是其所擔負的職能，換言之，是因職能而設機構，而不是因機構而設職能。（2）要確定總體職能的配置，應本著公平和效率的原則，承擔那些“管得了、管得好”的事情，而將“管不了、管不好”的事情交給其他組織機構去管理和調節。（3）總體職能確定了并不代表招商機構設置的完成，還要對總體職能合理分解，設置分支機構，通過橫向、縱向的分解，形成招商組織機構縱橫交錯的網絡結構。（4）要以招商工作職能是否更好地得到發揮作為檢驗招商部門組織結構是否合理的標準，對那些設置重疊、設置不到位、職權交叉

32、的機構應及時地加以調整、取消或完善。2、總體統一原則（1）招商部門組織機構中的每一分支機構都承擔一定的職能，各分支有明確的職權，各機構之間有著互動的隸屬關系和制約關系。（2）都要為總體職能服務，即“下級服從上級，局部服從全局，個體服從整體”，形成一個完整統一的組織運行體系，保證招商職能完整統一。（3）在有條件的地方，招商部門組織機構的設置應納入到政府機構編制管理的范圍內，同時機構的級別、名稱也要規范統一，防止出現機構任意膨脹、任意升格的現象。3、職、權、責一致的原則（1）在設置招商部門組織結構時首要的是設計合理的職位體系，使權、責、利處于理想的結合狀態，尤為重要的是要處理好集權分權的原則。（2

33、）招商工作流動性強，一方面權利不能過于分散，否則會使領導失去權威，出現“山頭林立無政府”的局面；又不能過于集中，否則會壓制基層的積極性，出現“一潭死水”的被動局面。應使每個人都有一定的職位，每個分支機構都有一定的權力，做到“各就其位，各司其職”。（3）努力規范自上而下的管理體制，下級只應服從一個或兩個上級的指揮，多頭指揮、越級指揮、政出多門會使下級無所適從。（4）權責相稱。如上級招商組織機構對下級授權，但要保留對下級的監督權，因而對下級的權力應負連帶責任，不能以授權為借口，向下推卸責任。招商工作對一地經濟發展的意義重大，招商工作在日趨競爭的狀態下也愈顯艱難，因此應建立合理的獎懲制度，有功必獎，

34、有過必究，賞罰分明，保證職、權、責一致原則的有效實施。4、精簡效能的原則（1）招商部門的管理層次必須盡可能減少，不設虛職，并對冗員做出適當處理，以保證組織的效能。招商組織機構作為新生事物，在設置時一定要避免傳統政府機構中人浮于事的現象。（2）在用人上應以能力、才干作為首要標準，盡量減少人情、資歷等因素的負面影響，力爭做到人盡其才、物盡其用、高效低耗。（3）招商部門要想提高工作效能，必須努力簡化辦事程序。因為程序復雜、手續繁多必然牽涉到更多的機構和人事；只有辦事程序簡化了，才能切實精簡機構和人員，提高工作效率。（二）招商部組織結構的模式根據機構設置的一般原則，招商部組織機構應包括以下幾個部分。1

35、、決策機構招商組織機構的最高層，是實施招商工作的核心和中樞神經，處于領導和指揮中心地位，擁有決策權，主要負責對招商工作進行總的策劃和組織。2、管理機構招商管理機構是為了實現決策目標，根據招商決策機構的決策，對招商工作進行統一指導、部署、協調、監督的機構。管理機構的職責，包括安排招商計劃，指導招商實踐，協調解決招商工作中遇到的行政難題，對招商成果進行檢查驗收等。3、執行機構執行機構在招商組織結構系統中相對其他機構而言（特別是相對決策機構而言），處于貫徹執行決策的地位。需要指出的是，招商執行機構的職能并不是機械地執行決策機構和管理機構發出的指令，在執行過程中，應充分發揮創造、創新精神，力求實現目標

36、方式的多樣化和效能化。4、信息機構招商是否能成功，信息尤為重要；誰搶先占有了信息，誰就贏得了招商的主動權。信息機構就是專門收集、整理、篩選招商信息的職能機構。信息機構在招商組織機構系統中可單獨設立，也可以作為招商辦（局）的職能科室存在。信息機構應建立自己的信息網絡和數據庫，通過多渠道獲得信息。（三）招商部組織結構層次劃分標準招商工作是一項專業性和時效性都很強的工作，它對招商隊伍的組織結構、人員素質要求很高。招商部的組織結構一般分為三個層次。崗位不同，對工作人員的要求也不同。1、機構負責人機構負責人是整個招商工作的總設計師，必須精通業務管理知識，并熟練掌握聯系協調和科學決策的各項技能。2、管理人

37、員管理人員是招商工作的具體負責人，必須掌握和熟悉項目管理知識，熟悉分管工作的運行狀況，具有較強的開拓創新能力，能夠熟練使用各種現代化設備。3、業務人員業務人員是信息收集和具體事物的承辦人，必須具備經濟學、數學、寫作、編輯等基本知識，熟練掌握計算機基本操作技能，對外具有敏銳的信息收集能力，對內能分析系統的運行狀況。二、招商部組織結構設計管理工作模板（一）企業招商部管理組織結構圖模板企業招商部管理組織結構圖如圖2-1所示。這種組織結構有以下幾個特點。1、適合現代企業招商管理的需要。2、重要體現不同崗位的職能，每個崗位都有主管。3、招商部經理和經理助理主要肩負招商事務的總體戰略管理工作。招商部經理經

38、理助理招商策劃主管招商宣傳主管招商會管理主管招商談判主管經銷商管理主管招商合同管理主管招商策劃招商宣傳管理專員招商資料管理專員招商會管理 專員經銷商管理 專員招商合同管理專員招商主談專員招商陪談專員圖2-1 企業招商部管理組織結構圖 4、具有靈活性和職能管理性的雙重特點。5、功能及職能較為綜合。（二）政府招商部管理組織結構圖模板政府招商部管理組織結構圖如圖2-2所示。招商辦公室主任辦公室副主任招商引資項目管理小組招商引資形象管理小組招商引資推介會 組織小組招商引資談判工作小組招商引資綜合管理小組招投標管理 專員招商引資宣傳管理 專員招商引資形象策劃 專員招商會組織 專員招商 主談 專員招商 陪

39、談 專員投資商 管理 專員招商合 同管理 專員圖2-2 政府招商部管理組織結構圖這種組織結構的特點如下。1、適用于政府機關招商工作的需要。2、招商辦公事務有專門的人員負責，提高政府招商工作的效率。3、招商辦公室主任、副主任主要肩負政府招商總體管理及招商戰略、環境設計等工作。4、具有職能管理型的特點。5、有利于加強政府監督機制。三、招商部組織結構設計管理工具表單（一）招商部工作分類表招商部工作分類表如表2-1所示。表2-1 招商部工作分類表部門名稱招商部負責工作職務名稱日常事務工作偶發性工作臨時代理事務工作外派招商工作具備條件（二）招商部工作說明書招商部工作說明書如表2-2所示。表2-2 招商部

40、工作說明書部門招商部職位員工編號工作概況工作職責所需技能所需教育程度所需培訓其他輔助工作與其他工作關系從哪項工作晉升晉升到哪項工作接受哪項工作監督監督哪項工作 （三）招商部職位說明書招商部職位說明書如表2-3所示。表2-3 招商部職位說明書部 門招商部職位名稱任職人任職人簽字直接主管直接主管簽字任 職條 件學 歷工作經歷專業知識業務了解范圍崗位目標與權限崗位職責（按重要順序依次列出每項職責及目標）負責程度（全責部分支持）衡量標準（數量、質量）四、招商部組織結構設計管理工作流程招商部組織結構設計流程如圖2-3所示。開始設計招商部工作崗位確定招商部管理層次及管理幅度規定招商部管理者職位制定相關制度

41、與協調關系結束圖2-3 招商部組織結構設計流程第二節 招商人員隊伍組建管理工作細節一、工作知識準備（一）招商人員基本素質要求1、良好的心理素質優秀的招商人員要有良好的心理素質，主要表現為臨危不懼、勝不驕、敗不餒。具體表現為要具備以下素質。（1）崇高的事業心。包括很強的創業精神、敬業精神、勇于進取、勇于創新，具有執著的奉獻精神。（2）堅強的意志力。招商不僅是招商雙方智力、技能個實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。招商人員要意志堅強，穩健持重。（3）強烈的責任感。敢于承擔責任，在面對重大責任或緊急關頭時，剛毅果斷地進行勇于權責內的決策，充分發揮綜合能力。（4）良好的自控力。招商的雙方都是圍繞各

42、自利益，在心理上處于對立狀態，有時會出現僵持甚至不歡而散的現象。這樣，就要求招商人員有良好的自控能力，在雙方出現爭執的時候，保持冷靜的頭腦。2、具備相關的知識和能力（1）招商人員的語言表達須正確規范，具有吸引力、說服力和感染力。（2）招商工作涉及到招商對象的各個管理層，招商人員要分別與各管理層人員進行多次溝通，因而必須具有一定的社交能力。（3）招商工作涉及到經濟學、零售學、心理學、社會學、會計與稅收等相關學科，以及最新的相關法律法規知識，招商人員只有具備了這些知識，才能做好招商工作。3、具備良好的判斷能力和應變能力（1）招商人員要有敏銳的觀察力，通過察言觀色捕捉對方的投資意圖和實力，通過分析與

43、觀察對方的語言表達和動作，做出準確的判斷。（2）招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，在談判時要做到機智、幽默、輕松、應對自如。能夠根據招商形勢的千變萬化，審時度勢，采取相應的靈活對策，使談判向有利于己方的方向發展。（二）如何組建招商隊伍1、建班子要有一個領導班子。領導班子由三部分組成。（1）一把手，也就是班子的責任者。（2）核心成員，是部門中全局問題的策劃者和支持者。（3）重要的功能負責人，參與班子的決議。2、定戰略有五個關鍵問題。（1）確定中長遠目標。（2）確定實現目標的總體戰線和階段。（3）制定近期目標。（4）確立采取什么方式進行戰術動作的分解。（5）在實施中如何進行調整。3

44、、帶隊伍關鍵問題是如何管好一個招商團隊。一個招商團隊能否發揮出應有的水平，這就要挖掘一個管理者的技能水平。也應該注意五個要點。（1）優化的組織結構和崗位設置。（2）以崗位責任制為核心制度。（3）要完善和落實考評和激勵機制。（4）建立負責培訓體系。（5）加強企業文化建設。在招商這個系統工程中，人的因素是最關鍵的，要使產品銷售突飛猛進，企業管理穩定發展，必須組建一支精明強干的招商隊伍，這是企業招商工作的重中之重。但是，除了專業招商的企業之外，一般的招商企業在團體建設方面多是弱項。（三）招商人員業務培訓內容招商人員除了應在實踐中不斷鍛煉，不斷提高業務能力和水平外，還必須接受適當的崗前培訓和崗位培訓。通常企業招商培訓有以下主要內容。1、 企業及產品知識培訓。目的是了解企業情況、產品情況、市場狀況等。2、 溝通技巧培訓。目的是掌握接聽電話和洽談技巧，熟悉接待語言和應有的儀表舉止等。3、 招商專業知識培訓。目的是掌握招商流程和談判技巧等。4、 招商要領培訓。目的是了解招商的戰略步驟、目標分解、經銷商定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與對應等。5、 外語培訓。達到與外商