1、.商務(wù)談判語言藝術(shù)淺談 課程論文 年級專業(yè)： 12級工商管理一班 學(xué)生姓名： 馮俊方 論文題目： 商務(wù)談判的語言藝術(shù)淺談 指導(dǎo)老師： 何治民 商務(wù)談判的語言藝術(shù)淺談 商務(wù)談判作為企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動中一個十分重要的活動, 越來越多地受到人們的關(guān)注重視,商務(wù)談判的過程是一個圍繞雙方經(jīng)濟(jì)利益, 通過語言進(jìn)行溝通和協(xié)商的過程,實質(zhì)上就是談判者運用語言進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商、謀求一致的過程,而在談判中如何把思維的結(jié)果用語言準(zhǔn)地再現(xiàn)出來, 則反映了一個談判者的語言能力。那么如何在商業(yè)談判中合理有效地運用談判語言呢? 下面就商務(wù)談判中的語言藝術(shù)談一點粗淺的認(rèn)識。一、商務(wù)談判的語言特征 商務(wù)談判的語言藝術(shù)表現(xiàn)在許多方面, 但

2、無論是陳述、提問、答復(fù)還是說服等, 就其內(nèi)在的本質(zhì)特征來說都具有客觀性、針對性、邏輯性及論辯性; 就其外在的形式特征來說都具有外交語言、商務(wù)法律語言、軍事語言和文學(xué)語言的特征。 商務(wù)談判語言的內(nèi)在特征:客觀性、針對性、邏輯性、論辯性。對于商務(wù)談判來說,談判語言的客觀性具體表現(xiàn)在買賣兩個方面。從賣方看,語言的客觀性主要表現(xiàn)在:介紹本企業(yè)情況要符合實際;介紹商品性能、質(zhì)量要有事實依據(jù),有條件的最好能出示樣品或當(dāng)場進(jìn)行演示;報價要恰如其分,既盡力滿足己方需求,又不能忽視對方利益; 確定支付方式要考慮對方要求,采用雙方都能接受的方式等。從買方來說, 語言的客觀性主要表現(xiàn)在:介紹己方財務(wù)狀況和購買力時不

3、要夸大其詞;評價對方商品的質(zhì)量要依據(jù)事實、中肯可信; 要價要恰當(dāng)合理, 壓價要有依據(jù),無論成交與否,要讓對方感到己方的誠意談判語言的針對性具體來說包括:針對某次談判;針對某項內(nèi)容;針對某個對手;針對對手的具體方面。商務(wù)談判涵蓋的內(nèi)容很廣,它包括貿(mào)易談判、代理談判、合作談判、工程談判等等。談判標(biāo)的的不同,內(nèi)容也截然有區(qū)別。即使是同類談判, 內(nèi)容也不可能一樣, 這就要求談判語言要有針對性。針對某次談判來說,談判內(nèi)容一旦確定, 就要認(rèn)真準(zhǔn)備相關(guān)材料,同時還要充分考慮到談判桌上將要使用的相關(guān)語言甚至行話。只有有選擇的、有針對性地使用談判語言,才能有益于談判活動的順利進(jìn)行。 商務(wù)談判的邏輯性是指談判者的

4、語言要符合邏輯規(guī)律, 表達(dá)時概念要明晰, 判斷要準(zhǔn)確, 推理要嚴(yán)密, 要充分體現(xiàn)其客觀性、具體性、連貫性和思辨性, 論述要有說服力。這就要求談判者要有縝密的邏輯思辨能力。談判論辯性是談判的藝術(shù)在某種程度上的論辯藝術(shù)。因而, 談判語言的論辯性從一開始便融入談判的本質(zhì)中。談判者為此必須掌握語言的運用技術(shù), 才能在辯論中取勝, 才能邁向談判成功。商務(wù)談判的語言藝術(shù)其外在的形式特征有: 外交的語言性, 商務(wù), 法律語言性, 軍事語言性, 文學(xué)語言性, 掌握談判語言的特征最終是要使談判語言具有說服力, 而說服力是個內(nèi)涵豐富的、外延廣闊的概念。作為談判語言不僅要求要有內(nèi)在質(zhì)量,也要有外在質(zhì)量方才有說服力。

5、二、商務(wù)談判的傾聽技巧 談判中, 我們了解和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。實踐證明, 只有在清楚地了解對方觀點和立場的真實含義后, 我們才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。那么, 在談判中我們應(yīng)該把自己置于一個什么樣的位置上, 以什么樣的姿態(tài)來聽取對方的發(fā)言和意見呢? 怎樣聽才能獲得比較好的效果呢?1.克服聽的障礙, 首先要注意判斷性障礙;其次注意精力分散, 或思路較對方慢, 或觀點一致而造成少聽或漏聽,還要注意帶有偏見的聽和受聽者的文化知識, 語言水平的限制, 特別是受專業(yè)知識與外語水平的限制。而聽不懂對方的講話內(nèi)容和環(huán)境干擾形成的聽力障礙等都是需要在談判中引起重視和克服的。2.如何

6、做到有效地傾聽呢? 首先要掌握傾聽的規(guī)律, 其次要掌握傾聽的技巧。傾聽的技巧可歸納為五要、 五不要。其中五要是: 1 要專心致志、集中精力地聽。2 要通過記筆記來集中精力。3 要有鑒別地傾聽對方發(fā)言。4 要克服先入為主的傾聽做法。5 要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境。五不要分別是: l 不要輕視對方的搶話、急于反駁而放棄傾聽。2 不要使自己陷入爭論。3 不要為了急于判斷問題而耽誤聽。4 不要回避難以應(yīng)付的話題。5 不要逃避交往的責(zé)任。 如果能從以上幾個方面進(jìn)行努力, 談判過程中聽的障礙就可以減輕或消除。三、商務(wù)談判的提問技巧 商務(wù)談判中常運用 問作為摸清對方需要掌握對方心理、表達(dá)自己感情的手段。如何問得有

7、講究,重視和靈活運用發(fā)問技巧,不僅可以引起雙方的討論, 而且還可以控制談判的方向。商務(wù)談判中發(fā)問的類型有以下幾種可借鑒: 封閉式發(fā)問、澄清式發(fā)問、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問、探索式發(fā)問借助式發(fā)問、強(qiáng)迫式發(fā)問、證明式發(fā)問、多層次發(fā)問、誘導(dǎo)式發(fā)問、協(xié)商式發(fā)問等。 商務(wù)談判中提問的時機(jī)也很重要, 有在對方發(fā)言完畢后的提問, 有在對方發(fā)言停頓、間歇時提問,有在議程規(guī)定的辯論時間提問, 有在自己發(fā)言前后提問。如何掌握時間需要在具體的談判中鍛煉。提問中我們一定要掌握問的要訣。首先要預(yù)先準(zhǔn)備好問題; 其次要避免提出可能會阻礙對方讓步的問題; 第三不要強(qiáng)行追問; 第四, 既不要以法官的態(tài)度詢問對方, 也不要問起問題來接連不斷

8、;第五, 提出問題后應(yīng)閉口不言, 專心致志地等待對方做出回答; 第六, 要以誠懇的態(tài)度來提問; 第七,提出問題的句子應(yīng)盡量簡短。四、商務(wù)談判的答復(fù)技巧 通常, 在商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)對對方提出的問題實事求是地正面作答。但是由于商務(wù)談判中的提問往往是對方處心積慮、精心營構(gòu)之后提出的, 可能有謀略、有圈套, 如果對所有問題都正面回答, 不一定是最好的答案, 所以答復(fù)也必須運用一定的技巧。 首先, 在回答問題之前, 要給自己留有思考的時間;其次針對提問者的真實心理回答。第三,不要徹底地回答問題, 因為有些問題不必回答; 第四, 不要確切回答對方的提問; 第五, 降低提問者追問的興致; 第六, 對于不知道的

9、問題不要回答; 第七, 逃避問題的方法是避正答偏, 顧左右而言他; 第八, 以問代答; 第九, 禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題; 第十, 找借口拖延答復(fù); 第十一, 重申和打岔有時也有效。五、商務(wù)談判的說服技巧 說服, 即設(shè)法使他人改變初衷, 心悅誠服地接受你的意見。這是一項十分重要的技巧, 一個談判者, 只有掌握高明的說服技巧, 才能在變幻莫測的談判中左右逢源, 達(dá)到自己的目的。 在掌握說服技巧中應(yīng)重視幾個環(huán)節(jié): 1 建立良好的人際關(guān)系; 2分析你的意見可能導(dǎo)致的影響; 3 簡化對方接受說服的程序。 說服技巧的基本原則就是: 1 不要只說自己的理由。2 研究分析對方的心理、需求及其特點。3 消除對方的戒心和成見。4 不要操之過