1、.蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇

2、莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖

3、芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁

4、腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿

5、膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆

6、蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄

7、莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁

8、莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿

9、芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆

10、膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃

11、膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁

12、肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆

13、蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃

14、莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁

15、芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈

16、芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅

17、腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅

18、肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀

19、蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈

20、蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅

21、荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃

22、芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀

23、膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁肅蝕螞袁芁蚆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊

24、膂莄蚈羇莈蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂肆薈衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈薃羀 新樓盤銷售技巧前言 歡迎辭 歡迎參加房地產(chǎn)新樓盤銷售技巧培訓(xùn)。我們的目標(biāo)是成為一名專業(yè)的房地產(chǎn)營銷顧問。以我們?nèi)碌氖聵I(yè)理念與專業(yè)技能，在消費者面前塑造萊茵達(dá)房產(chǎn)的專業(yè)形象。對不動產(chǎn)職業(yè)的看法 你如何看待自己的職業(yè)？1、你認(rèn)為自己要成為一名房地產(chǎn)營銷顧問還是房地產(chǎn)銷售員？ 2、房地產(chǎn)營銷顧問與銷售員之間的區(qū)別？職業(yè)定位 工作手段 對工作的態(tài)度 提供的內(nèi)容 在日常工作中，為獲得成功必須進(jìn)行的活動 這些工作將會占用你的大量時

25、間和精力，但它們又是必不可少的。它們可能包括：1、 2、 3、 4、 5、 6、 課程結(jié)構(gòu) 本培訓(xùn)課程的內(nèi)容結(jié)構(gòu)是根據(jù)新樓盤銷售工作的一般流程為線索設(shè)置的。它的順序并不是固定不變的，需要我們在日常工作中根據(jù)情況靈活掌握進(jìn)行。第一章、 質(zhì)量服務(wù) 第二章、 客戶開發(fā) 第三章、 初次面談 第四章、 房產(chǎn)展示 第五章、 客戶跟蹤 第六章、 促成 第七章、 售后服務(wù) 第八章、 成功要素 課 程 目 標(biāo) 1、掌握新樓盤銷售的基本工作流程 2、樹立顧問營銷理念 3、學(xué)會使用營銷工具 第一章 質(zhì)量服務(wù)2005年遠(yuǎn)景展望12什么是房地產(chǎn)業(yè)的質(zhì)量服務(wù) 13顧客的看法就是事實14補(bǔ)救的重要性15質(zhì)量服務(wù)會贏得什么1

26、6遠(yuǎn)景展望 銷售培訓(xùn)·不動產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)知識；·誠實而全面地提供服務(wù)，并對我們每一位顧客的要求做出即時的響應(yīng)。 質(zhì)量服務(wù)展望5通過提供完美的服務(wù)徹底改變顧客的 “不動產(chǎn)的體驗” 什么是房地產(chǎn)業(yè)的質(zhì)量服務(wù)？ 練習(xí)：什么是我們的質(zhì)量服務(wù)？ 你有沒有被房地產(chǎn)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人或是銷售人員服務(wù)過，如果有，請告訴我們你對于那次服務(wù)的評價。 那次服務(wù)有沒有特別之處？ 如果那是一次令你滿意的服務(wù)，請描述一下當(dāng)時的情況，并告訴我們你的感受以及你對該經(jīng)紀(jì)人或是銷售人員的評價。 如果那是一次令你不滿的服務(wù)，其主要表現(xiàn)在哪些方面，你的感受如何？你對經(jīng)紀(jì)人的評價如何？你對經(jīng)紀(jì)人提供的物業(yè)感覺如何？ 服務(wù)提供

27、方是否意識到服務(wù)質(zhì)量很差？ 如果是你，你會如何服務(wù)你的客戶？ 顧客的看法就是事實 只有顧客認(rèn)為服務(wù)質(zhì)量好，服務(wù)才是優(yōu)質(zhì)的。請記住，我們對質(zhì)量和價值的看法可能會與我們的顧客對它們的看法大相徑庭。練習(xí)：喝咖啡的休息時間假設(shè)你正參加一次在飯店召開的工作會議。請在上午喝咖啡休息時列出項你認(rèn)為飯店應(yīng)該提供的最重要的服務(wù)事項。請將你列出的情況與該飯店職員在碰到同樣問題所列出的情況作一比較。有多少要求該飯店職員沒有列舉出來？“質(zhì)量服務(wù)就是要超越顧客的期望。”補(bǔ)救的重要性 你有沒有碰到過雖然服務(wù)質(zhì)量差，但最終得到滿意解決的情況？白宮顧客事務(wù)辦公室曾進(jìn)行了技術(shù)支持研究計劃，以便通過研究更好地理解顧客投訴。一位不

28、滿意的顧客至少會告訴人。這些人又會告訴人。一共會有人會知道有關(guān)這次不愉快的經(jīng)歷。· 有原因進(jìn)行投訴、但卻選擇不進(jìn)行投訴的顧客基本上不會成為忠實的顧客。 至少有的顧客基本上不會再回來了。·其問題得到快速解決的顧客會更容易成為忠實的顧客。 如果顧客的問題能以他們滿意的方式得到解決，他們當(dāng)中的人都會再回來。 如果顧客的問題能夠當(dāng)場得到解決，他們當(dāng)中以上的人會都再回來的。質(zhì)量服務(wù)會贏得什么？ 質(zhì)量服務(wù)忠誠的感覺滿意客戶推薦忠誠的感覺客戶推薦質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量服務(wù)滿意作為一名房地產(chǎn)投資顧問，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會得到什么？ 客戶開發(fā)新樓盤銷售的專業(yè)性營銷流程22客戶接觸的三種方式23A. 電話接

29、觸B. 信函接觸C. 面談接觸尋找新樓盤客戶的五種方式241. 接聽客戶咨詢電話A. 有效的電話處理能為我們帶來什么B. 接聽前的準(zhǔn)備工作C. 接聽咨詢電話步驟D. 練習(xí)2. 房地產(chǎn)展示會潛在客戶的外表特征3. 陌生拜訪4. DM宣傳5. 與中介公司合作第二、新樓盤銷售工作的專業(yè)性營銷流程房產(chǎn)展示分析樓盤信息、市場行情前瞻初次面談進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對樓盤的興趣客戶開發(fā)樹立專業(yè)的房地產(chǎn)投資顧問的形象客戶跟蹤綜合客戶財務(wù)情況，做樓款、按揭支付情況表及投資收益評估促成交易幫助客戶做決定個案成交，收取傭金，完成售后服務(wù)我們將依據(jù)如上的專業(yè)流程分章節(jié)進(jìn)行學(xué)習(xí)研究。接觸客戶的方式 成功的營銷顧問都能夠綜合運用

30、以下三種方法，與潛在的客戶進(jìn)行接觸。電話接觸 優(yōu)點 缺點 要點：· 選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)打電話；· 要意識到你的聲音就是對方對你的第一印象；· 準(zhǔn)備好給對方打電話的充分理由； · 一定要詢問對方是否方便；· 快速切入正題； 讓對方參加到談話中來（不要只顧自己講，注意對方的反應(yīng)）； 牢記你的目標(biāo)； 安排一整塊時間打電話，要做記錄。信函接觸 優(yōu)點 缺點 要點：·信函要用個人的口氣書寫；·形式與內(nèi)容要引起對方的注意；·信函的外觀要職業(yè)化；·準(zhǔn)備好給對方寫信的充分原因；·經(jīng)常寫信；·接下去要安排見面。面談接觸 優(yōu)點 缺點 要點：·塑造良好的第一印象； ·用名片或職業(yè)服裝證明自己的身份；