1、培訓區域銷售經理零距離市場自檢歲末將至，又到回顧總結之時，年度述職報告，明年工作計劃，費用預算已成例行事務，除此之外，身為區域經理，還應當有些深層次的思考區域經理市場管理自檢：市場問題千變萬化，而且大多數問題與人有關，所以市場管理是一門藝術。市場管理同時又是一門科學，因為，千變萬化的市場現象之中，總有一定的規律可循。區域經理實際上是自己區域的“總經理”，獨立承擔轄區內市場開發、渠道管理、人員管理，費用管控等責任，這種工作性質決定了他們在面對市場時必須要建立一種理性的思維方法，學會透過紛繁蕪雜的市場現象，發現其中的規律，抓住市場工作的要點內容。歲未總結之際，區域經理當對市場管理的要點內容進行自檢

2、，找出自己的工作差距和漏洞，進行反思，以備來年精進改善。自檢步驟：一、初級階段：不犯低級錯誤1、轄區內重點市場（如辦事處所在地，轄區主要城市）有沒有大面積的空白片區無人拜訪、無人送貨、無人覆蓋。說明：銷售的前提是物流覆蓋，終端沒有鋪貨，甚至連二批都存在較多的空白點無人服務，怎么能有好的銷量。如果自檢發現轄區內的確有大片空白市場未開發，解決方法如下：a）有較大空白片區值得增設客戶增設經銷商去覆蓋。b)空白片區較小，老經銷商通過努力可以提供完善服務說服、引導老經銷商增加人力、運力，提高服務能力，覆蓋空白片區。C)原客戶實力小，觀念落后，不能提供必要的市場服務、而且配合意愿較差，短期無法提升換經銷商

3、，尋找服務配送能力更強的客戶。d)當地總經銷的合作意愿、實力、市場網絡等各方面均有較好表現，對公司在當地的市場開拓起重要作用，但對此空白地區無力覆蓋或覆蓋的銷售配送/成本太高增加二級分銷商，尋找對這一空白地區有較好覆蓋能力的批發商作為當地總經銷的二級分銷商，對該客戶廠價供貨（老經銷商吃返利），借二級分銷商之手彌補市場空白2、經銷商有無砸價，抬價、拖欠貨款，截流促銷政策等惡意操作無人制止。說明：經銷商和廠家是兩個根本利益不同的經濟個體，“同舟共濟,廠商雙贏”，只是一種理念,一種理想狀態。現實生活中經銷商對廠家不可能有絕對的忠誠，他們可能拖欠貨款，占壓廠方資金；可能截流廠方促銷政策;可能抬高某個新

4、品項的價格，謀取暴利，使產品失去通路利潤推力和終端價格優勢;也可能為追求銷量（實際上是為了年終拿到更高的返利）砸價拋貨擾亂市場秩序，甚至會以本品低價銷售帶客情疏通網絡借以帶動競品銷售（因為競品利潤高）區域經理是廠方的業務代表，也是廠方的利益代表，是代表廠方來行使經銷商管理權力的，他的使命是確保廠方政策在經銷商處切實執行，引導和牽制經銷商的力量（人、車、錢、物、庫、注意力）向有利于本廠產品銷售的方向上去發展。因此，主動制止經銷商的上述惡意操作，是區域經理進行經銷商管理的最基本動作，否則，“廠方業務代表”這個稱號就失去了意義。經銷商惡意操作處理方法總結如下：a)告訴他說已經掌握他的“罪證”。b)曉

5、之以情，動之以利，迫之以威，限期改正。c)用斷貨、斷促銷、上報公司處理、換戶、縮小他的經銷區域，開發二級分銷商準備替代他等手段來“進行威脅”。d)引其他區域經理向這個被經銷商惡意抬價的市場適當沖貨，把他的價砸下來（注意，這樣的沖貨是兩個經理預謀好的有控制的沖貨）e)掌握其砸價、截流促銷品、賣競品等行為的罪證（如：出貨單等），由公司發出書面警告函和處罰單，講明警告/處罰理由，此次處罰金額和下次再犯處罰方法。f)對惡意操作擾亂市場秩序不聽勸阻的客戶要考慮斷貨、著手培養第二家客戶準備換戶或直接換戶。（注：也許這個客戶的銷量很大，但他的銷量增大是以更多的小客戶受到價格打擊，失去經銷意愿為代價的，對比這

6、個客戶的銷量增長和其他“小客戶”的衰退，廠家實際上在損失市常這種客戶銷量雖大，對廠家的市場貢獻實際上往往是負數，對這種客戶的一再姑息會進一步導致市場秩序惡化，往往還伴隨著異常欠款數目增加，最終養虎為患，客大欺廠。）3、市場上各渠道有沒有大量即期/破損產品出現未及時處理說明：即期品的處理原則是，a)控制正常的出貨量，不要壓貨，平時多關注市場上的產品批號盡量讓即期品少出現。b)一旦即期品出現要盡早處理（對即期/不良品處理行為的滯后最后會導致過期。）如果出現大量即/過期產品不能妥當處理會造成整個通路的阻力，通路老板因為過期/破損“賠本”而產生的敵意和“××產品不好賣”的口碑可以毀

7、掉你的整個市場（尤其是新品）。處理即期品具體方法如下：a)嚴密關注經銷商安全庫存，盡可能減少即期品的出現。b)警示業務人員“不得給客戶過量壓貨”，讓他們明白“壓貨只是庫存轉移，并不能實現實際銷售”，“誰為了完成銷量而過量壓貨就要被處罰”。c)警示業務人員“看市場不是縣老爺巡訪，等人攔路喊冤才下轎”，平時拜訪客戶時要主動查產品批號，避免到產品已面臨即期才處理。d)一旦即期已經出現，要盡快處理·調往其他旺銷區域盡快消化·調往超市等銷量大的售點做捆贈特價·調往家屬區做展賣·作派樣、免費品嘗消化e)即期品消化過程中的費用要追究責任人·一般而言，要求經銷

8、商和廠家共同分擔即期品處理的費用。·追究當事業代的責任，處以一定比例處罰以警示大家關注客戶安全庫存，盡早解決即期品，避免時間越拖后造成損失越大。f)新品鋪市過程中的即期品新品上市強鋪零店，由于品牌力還不成熟，往往會造成滯銷即期（尤其是保質期較短的產品），建議使用的方法是，新品鋪市給售點作出承諾，一個月后換新貨，月底將換回來的舊貨調到旺銷區消化，公司雖然承擔一定的運輸破損損失，但可確保新品鋪市順利，零店更樂意換貨，更樂意經營，而且杜絕了新品上市前期因拉力不足終端產品即期，造成市場癱瘓的局面。4、自己本人對轄區的重點客戶、重點渠道（如：大商超、酒店、大二批）主要鄉鎮等有沒有拜訪盲點。說明

9、：市場管理一線實地觀察操作重于案頭紙上作業，如果自檢發現區域經理竟然對轄區內的重點片區（如重點鄉鎮、特殊通路），重點客戶（如大酒店、大二批、大超市等）還存在拜訪盲點那就是“犯了低級錯誤”。區域經理要對各級市場保持高頻率拜訪，與重點客戶保持客情，一來可以及時發現競品信息、市場動態，制定應對方案，二來當你熟悉掌握經銷商下線網絡之后，在經銷商管理問題上也會更有主動性。5、公司安排的促銷方案有沒有督導下屬切實執行，有沒有及時的檢核、追蹤，確保執行效果。說明：促銷形式大家都在互相模仿，很少見到哪個廠家能在促銷形式上玩出什么花樣來，促銷效果的好壞，取決于促銷時機是否精準，取決于促銷形式是否適合目前的市場狀

10、況，而更多的還是取決于促銷執行是否到位。區域經理做為本區市場的“總經理”，對控制市場費用，努力降低單箱銷售成本，確保促銷資源的真實性、有效性負有不可推卸的責任。促銷活動要想切實執行到位，必須把握以下幾個要點：a）目標分解，落實責任人和排期促銷任務要分解到步、人、地、時、資。步：將促銷活動分解為不可再細分的步驟人：每一步驟對應有執行人責任人地：具體執行促銷的地點、目標客戶時：規定各步驟工作的完成時間，檢核時間、獎罰條例資：落實各項工作所需的物料、資源b）建立&推行操作標準·業務標準如：零店鋪貨促銷要建立標準推銷話術及零店生動化標準；批市堆箱獎勵要建立標準協議，標準陳列方式，標準檢核方式；超市展賣要建立標準的海報書寫方式，贈品存放、捆綁方式，促銷小姐標準話術，促銷展臺標準陳列方式等。·制度標準如：促銷人員的勞動紀律、服裝儀容、報表填寫等要求及獎罰規定。c、追蹤進度·每日及時掌握促銷效果，發現異常馬上探尋改進方案。如：戶外展賣效果太差（原因是正好趕上沙塵暴）考慮延期執行或改為超市室內促銷零店鋪貨效果太差考慮改變促銷政策或由經理現場對鋪貨人員培訓。·抽檢執行效果如：經理親自抽檢批市堆箱是否在進行抽檢超市促銷人員勞動紀律、促銷臺布置是否符合標準