1、農業手工業手工業輕工業 食品、紡織、印刷、造紙、日用化工、文教藝術等用于生產生活消費品的工業。能源、原材料工業、高檔耐用消費品、裝備料工業和機械工業 。 這些企業、行業，都不是消費這些企業、行業，都不是消費者；者； 但是他們也需要購買物資；但是他們也需要購買物資； 他們購買物資是用來生產，而他們購買物資是用來生產，而不是生活使用；不是生活使用； 他們不是獨立的個體，而是一他們不是獨立的個體，而是一個組織；個組織； 他們通常購買量非常之大。他們通常購買量非常之大。一、什么是生產者市場一、什么是生產者市場 比如：比如： 就服裝的生產與銷售來說：就服裝的生產與銷售來說： 1、農民將生產的棉花賣給紡織

2、廠、農民將生產的棉花賣給紡織廠 2、紡織廠生產的坯布再賣給印染廠、紡織廠生產的坯布再賣給印染廠 3、印染企業加工過的布再賣給服裝生產商、印染企業加工過的布再賣給服裝生產商 然后生產的服裝又需依次經過批發商、零售然后生產的服裝又需依次經過批發商、零售商，最終才到達消費者。在這里，商，最終才到達消費者。在這里，棉花、坯棉花、坯布、染布這些用于生產或再生產的材料買賣布、染布這些用于生產或再生產的材料買賣就屬于生產者市場。就屬于生產者市場。 生產者市場需求對象（此市場中所售賣的“商品”）： 生產設備（主要設備，輔助設備，生產中使用的儀器。） 零部件（需要與其他部件組合才能構成完成品的零件，如電腦的CP

3、U。） 原材料（產品的實體材料，如家具的木材，電器的鋼材等） 消耗品（經營消耗而不構成實體的物品。） 服務（伴隨產品的服務或純粹的服務本身，如咨詢、金融、會計、保險） 生產者市場和消費者市場的區別有哪些(提示:目的，購買數量，購買頻率等等)？ 1.購買者數量較少，購買者規模較大，購買主體是企業或農民。 生產者市場上的購買者，絕大多數都是企事業單位（或農業生產的農民），購買的目的是為了滿足生產，因而購買者很少，但購買規模很大。 由于有生產集中和規模經濟，要達到一定的生產批量，一次的購買額必然很大。 2、生產者市場的需求是、生產者市場的需求是派生需求派生需求。 派生需求又叫引申需求，即生產者市場派

4、生需求又叫引申需求，即生產者市場的需求是由消費者市場需求派生和引申出的需求是由消費者市場需求派生和引申出來的。來的。 例如，消費者對電視機的需求，引例如，消費者對電視機的需求，引申出電視機廠對電視機生產資料（如申出電視機廠對電視機生產資料（如顯像管、液晶顯示屏）的需求。顯像管、液晶顯示屏）的需求。 3、生產者市場的需求一般都、生產者市場的需求一般都缺乏彈性缺乏彈性。（彈性。（彈性=敏感度）敏感度） 在生產者市場上，生產資料購買者對價格不敏感，一在生產者市場上，生產資料購買者對價格不敏感，一般不受市場價格波動的影響。生產者市場的需求在短期內般不受市場價格波動的影響。生產者市場的需求在短期內尤其缺

5、乏彈性。這首先是因為生產者不能在短期內明顯改尤其缺乏彈性。這首先是因為生產者不能在短期內明顯改變其生產工藝。變其生產工藝。 例如，建筑業不能因水泥漲價而減少用量，也例如，建筑業不能因水泥漲價而減少用量，也不能因鋼材漲價而用塑料代替鋼材。不能因鋼材漲價而用塑料代替鋼材。 4、地理位置集中。、地理位置集中。 由于國家的產業政策、自由于國家的產業政策、自然資源、地理環境、交通然資源、地理環境、交通運輸、社會分工與協作、運輸、社會分工與協作、銷售市場的位置等因素對銷售市場的位置等因素對生產力空間布局的影響，生產力空間布局的影響，容易導致其在生產分布上容易導致其在生產分布上的集中，我國現代化大工的集中，

6、我國現代化大工業主要集中于東北、華北、業主要集中于東北、華北、東南沿海一帶。正因為這東南沿海一帶。正因為這樣，企業把生產資料賣給樣，企業把生產資料賣給企業購買者的費用就可以企業購買者的費用就可以降低。降低。 5、長期聯系。、長期聯系。 生產者市場上的買賣雙方傾向于建立長期的業生產者市場上的買賣雙方傾向于建立長期的業務聯系，相互依存，賣方在顧客購買決策的各務聯系，相互依存，賣方在顧客購買決策的各個階段往往要參與決策，幫助顧客解決一些購個階段往往要參與決策，幫助顧客解決一些購買過程的問題，提供完善的售前咨詢、答疑及買過程的問題，提供完善的售前咨詢、答疑及售中、售后服務，有時要幫助顧客尋找能滿足售中

7、、售后服務，有時要幫助顧客尋找能滿足其需要的商品，甚至按顧客要求的品種、性能、其需要的商品，甚至按顧客要求的品種、性能、規格和時間定期向顧客供貨。生產者市場的供規格和時間定期向顧客供貨。生產者市場的供方一定要通過有效的服務與顧客建立長期的業方一定要通過有效的服務與顧客建立長期的業務聯系，以保持自己產品的市場占有率和企業務聯系，以保持自己產品的市場占有率和企業的穩定客戶。的穩定客戶。 6、生產資料的購買要求較為嚴格。、生產資料的購買要求較為嚴格。 生產資料所購買的產品將被用于生產經營活生產資料所購買的產品將被用于生產經營活動，不易替代，且單位產品價值較高，購買動，不易替代，且單位產品價值較高，購

8、買的數量較大，其質量好壞、適用性、經濟性、的數量較大，其質量好壞、適用性、經濟性、供應等會給企業的生產經營過程、滿足市場供應等會給企業的生產經營過程、滿足市場需求、應變能力、競爭能力及盈利能力等方需求、應變能力、競爭能力及盈利能力等方面形成較大的影響。因此，生產資料購買者面形成較大的影響。因此，生產資料購買者對所購產品在技術經濟性等方面有著嚴格的對所購產品在技術經濟性等方面有著嚴格的要求。要求。 假如一個生產面包的面包店，要進行經營，需要采購哪些物資？然后進行講解。二、生產者購買決策過程二、生產者購買決策過程確定需要確定需要認識需要認識需要說明需要說明需要查詢供應商查詢供應商績效評價績效評價簽

9、訂合約簽訂合約選擇供應商選擇供應商征求供應意見書征求供應意見書1 1、問、問 題題 識識 別別 內在因素內在因素 公司決定推出一種新產品，因而需要新設備和各種材料，以便生產該產品。公司決定推出一種新產品，因而需要新設備和各種材料，以便生產該產品。 一臺機器報廢，需要更新或需要新的零部件。一臺機器報廢，需要更新或需要新的零部件。 采購的一些材料不盡如人意，公司轉而尋找另一家供應商。采購的一些材料不盡如人意，公司轉而尋找另一家供應商。 一位采購經理意識到有一個獲得較為價廉物美東西的機會。一位采購經理意識到有一個獲得較為價廉物美東西的機會。外在因素外在因素 采購人員參觀展銷會采購人員參觀展銷會 瀏覽

10、廣告瀏覽廣告 接到某一能提供價廉物美產品的銷售代表的電話接到某一能提供價廉物美產品的銷售代表的電話 第二節第二節 生產者市場購買行為分析生產者市場購買行為分析(五、生產者購買過程五、生產者購買過程)2 2、總、總 需需 要要 說說 明明 對于復雜項目來說，采購者要會同其他部門人員共同對于復雜項目來說，采購者要會同其他部門人員共同決定所需項目的總特征，包括可靠性、耐用性、價格決定所需項目的總特征，包括可靠性、耐用性、價格及其他屬性。及其他屬性。 這一階段，業務營銷者可以安排購買這一階段，業務營銷者可以安排購買方描述產品要求，從而滿足組織的總需要方描述產品要求，從而滿足組織的總需要說明說明 第二節

11、第二節 生產者市場購買行為分析生產者市場購買行為分析(五、生產者購買過程五、生產者購買過程)3 3、產、產 品品 規規 格格在總需要確定以后，采購組織要著手制訂開發項目的技術規格說在總需要確定以后，采購組織要著手制訂開發項目的技術規格說明書。明書。一般來說，公司將委派產品價值分析工程組投入這個項目的工作。一般來說，公司將委派產品價值分析工程組投入這個項目的工作。 產品價值分析是一種降低成本的方產品價值分析是一種降低成本的方法，通過價值分析，對各部件仔細加以法，通過價值分析，對各部件仔細加以研究，以后便確定能否對它進行重新設研究，以后便確定能否對它進行重新設計或實行標準化，并運用更便宜的生產計或

12、實行標準化，并運用更便宜的生產方法來生產產品。方法來生產產品。 第二節第二節 生產者市場購買行為分析生產者市場購買行為分析(五、生產者購買過程五、生產者購買過程)4 4、尋、尋 找找 供供 應應 商商采購者設法認識其最適宜的賣主。采購者設法認識其最適宜的賣主。 查找交易指南查找交易指南 進行計算機搜索進行計算機搜索 打電話要其他公司推薦打電話要其他公司推薦 觀看貿易廣告和參加展覽會觀看貿易廣告和參加展覽會。供應商設法被列入主要的名錄中供應商設法被列入主要的名錄中 制訂一個強有力的廣告和促銷方案制訂一個強有力的廣告和促銷方案 在市場上建立良好信譽在市場上建立良好信譽 確定誰是尋找供應商的買主。確

13、定誰是尋找供應商的買主。 第二節第二節 生產者市場購買行為分析生產者市場購買行為分析(五、生產者購買過程五、生產者購買過程)5 5、征、征 求求 供供 應應 建建 議議 書書 購買者邀請合格的供應商提交購買者邀請合格的供應商提交 供應建議書。供應建議書。 對復雜或花費大的項目，購買者對復雜或花費大的項目，購買者會要求每一潛在供應商提供詳細的會要求每一潛在供應商提供詳細的書面建議，購買者在淘汰了一些以書面建議，購買者在淘汰了一些以后，就請余下的供應商提出正式說后，就請余下的供應商提出正式說明。明。 第二節第二節 生產者市場購買行為分析生產者市場購買行為分析(五、生產者購買過程五、生產者購買過程)

14、6 6、供、供 應應 商商 選選 擇擇采購中心將向有意愿的供應商規定某些采購中心將向有意愿的供應商規定某些 屬性并指出它們之間的重要性。屬性并指出它們之間的重要性。采購中心針對這些屬性對供應商加以評分，找出最具吸引力的供采購中心針對這些屬性對供應商加以評分，找出最具吸引力的供應商。應商。各不同屬性的相對重要性隨購買情況類型的差異而有所不同。各不同屬性的相對重要性隨購買情況類型的差異而有所不同。常規訂購的產品常規訂購的產品程序性問題產品程序性問題產品 政策性問題產品政策性問題產品 第二節第二節 生產者市場購買行為分析生產者市場購買行為分析7 7、常規訂購的手續規定、常規訂購的手續規定 在供應商選好以后，購買方在供應商選好以后，購買方 開始討論最后的訂單開始討論最后的訂單長期有效采購合同長期有效采購合同定期購買訂單定期購買訂單 訂單內容包括產品技術說明書、需要訂單內容包括產品技術說明書、需要量、預期交貨時間、退貨政策、擔保單量、預