1、v 訪前準備訪前準備訪前準備訪前準備 順利開場順利開場探詢聆聽探詢聆聽利益呈現利益呈現處理異議處理異議締結締結總結跟進總結跟進練習：拜訪前的準備工作包括哪些？練習：拜訪前的準備工作包括哪些？訪前準備訪前準備v回顧以往的拜訪記錄以及記錄的信息，判斷客戶所處的“產品接納梯度”階段，設定階段性的總體拜訪計劃。v設定符合原則的拜訪目標，推動客戶沿著“產品接納度階梯”向上移動。v根據拜訪目標，做好本次的訪前準備。拜訪前的準備步驟拜訪前的準備步驟v確立拜訪目標v客戶資料整理v挑選拜訪時機v準備拜訪資料v拜訪角色預演4 41 1了解階段了解階段3 3使用階段使用階段4 4忠誠階段忠誠階段5 5倡導階段倡導階

2、段2 2試用階段試用階段不了解階段不了解階段0 0客戶對于產品接納的過程客戶對于產品接納的過程確立拜訪目標確立拜訪目標v與目標客戶締結產品的更新觀念 v強化過去以往的利益以增加客戶對你推廣產品的認知度 v通過拜訪改變客戶與你不利的前期觀念v幫助客戶解決實際困難，以加深與客戶的合作伙伴關系 v盡可能取得客戶的具體承諾 v繼續(xù)以往沒有達成締結的拜訪v確立拜訪目標確立拜訪目標vS Specific 具體的vM Measurable 可衡量的vA Ambitious 有挑戰(zhàn)的vR Realistic 可實現的vT Timed 有時間性的客戶資料整理客戶資料整理v我們需要收集客戶的哪些背景資料呢？客戶資

3、料客戶資料1、搜集一些有指導意義的客戶資料（建立檔案）2、了解將拜訪的公司及客戶新近的信息。3、客觀地分析資料和信息。4、資料和信息包括： .姓名 .權力范圍 .職位 .基本需求 .地址 .最佳會面時間 .電話 .是否需要預約 .學歷 .現操作產品類別 .性格 偶然性客戶資料客戶資料v客戶的品種結構及變化v 客戶的現況 選擇競爭品種以及我們品種的理由 對競爭品種以及我們品種的看法v上次拜訪客戶曾做的承諾v 客戶的個人信息如何選擇合適的拜訪時機？如何選擇合適的拜訪時機？如何準備拜訪資料如何準備拜訪資料v合適的拜訪故事 掌握了客戶資料，并確定了目標后，在你啟程拜訪之前，設計你的拜訪說詞： 要達到目

4、標，應采用什么主信息： 推銷信息的表述方法要適合你所拜訪的人 運用拜訪會談技巧 設計別開生面、有吸引力的開場白 小結小結v 回顧以前拜訪記錄以及客戶信息，判斷客戶所處的 “產品接納梯度”階段，并設定階段性總體拜訪計劃。v 設定符合原則的拜訪目標，使得客戶沿著“產品接納度階梯”移動。v 進行詳盡的客戶資料整理，盡量做到有針對性？v 挑選客戶合適的時間拜訪v 訪前準備內容 開場白。 傳遞的關鍵信息，以及產品的特征利益 參考以前的拜訪記錄，對客戶可能提出的問題進行準備 相關的推廣資料 如何獲得承諾專業(yè)開場白專業(yè)開場白開場白的重要性開場白的重要性v一個好的開場白會令你的客戶在一開始就產生對你的良好印象

5、v一個好的開場白會令你自己一開始就建立起對自己的信心開場白的目的開場白的目的v完成彼此的初次認識v創(chuàng)造一個和諧的氛圍v表明來意v為后續(xù)拜訪做鋪墊專業(yè)開場白專業(yè)開場白v陌生初次拜訪v非第一次拜訪開場白的內容開場白的內容v禮貌準確地問候對方v清楚，準確，簡單的介紹公司（全稱）和自己（職位，名字）v簡短介紹公司的定位及能為對方提供的服務v確認（詢問對方是否接受此次拜訪）如何問候對方如何問候對方v主動不要等到對方問“你是誰，你有事嗎”v熱情適宜的微笑是最好的潤滑劑v自然不卑不亢，落落大方v專注切忌左顧右盼v贊美拒絕PMP真誠的贊美真誠的贊美v每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近客

6、戶的好方法。贊美準客戶必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準客戶知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。贊美比拍馬屁難，它要先經過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與恰當的時機。真誠的贊美真誠的贊美v“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設計得真別致。”這句話就是贊美了。下面是二個贊美客戶的開場白實例。 “李經理，我聽華潤醫(yī)藥的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。” “恭喜您啊，李總，又順利的在咱們區(qū)域引進并成功推廣了新歐瑞，您總是給咱們區(qū)域的患者帶來福音。”如何介紹自己如何介紹自己v公司使用全稱，并介紹清楚v姓名清楚，力求留下深刻的印象v所負責的地區(qū)，職位，品種介紹清楚。練習介紹自己的名字練習介紹自己的名字v創(chuàng)意，創(chuàng)新練習陌生初次拜訪開場白練習陌生初次拜訪開場白v敲門v稱呼v介紹v暖場v議程v確認非第一次拜訪非第一次拜訪v總結上次拜訪：回顧上次拜訪時間