1、鞋類營銷策劃案 鞋類營銷策劃案 某鞋類201*年促銷方案 一、市場回憶： 02年以來國際皮鞋品牌相繼進入大陸地區，國內各品牌皮鞋均表現了較強的市場競爭能力。03年下半年，xxxx在東北各地短短的時間內干凈利落連開n店，成績斐然，為業界所驚嘆！ 而隨著商業競爭日趨激烈的開展，而此時的鞋類市場進入了洗牌時代，具體表現為： 商業混戰，促成大眾消費成為主流，面對打折促銷這一形式，更多的受到廣大女性的激烈關注； 女鞋產品同質化日益嚴重，銷售通路也日益模式化，各女鞋品牌面對著市場的強大壓力； 女性更加關注于款式、價格，對品牌的選擇已非重要因素，但高檔品牌的促銷戰術仍是最具殺傷力的; 面對連鎖店、店中店雙重

2、通路的商家，銷售額上升的幅度都不太理想，尤其出現了二級城市利潤大于一級城市的現象，成本因素凸顯出來。 二、品牌發展建議： 通過對03年的總結及市場現狀，可以看出仍需有待提升，必須加以改善、完善，使品牌迅速占領市場。其建議如下： 欲速則不達，放緩規模擴張，在一些中小城市具體分析，可以使產品進大商場而不必開專賣店； 面對市場壓力，剛剛崛起的xxx必須施行品牌突圍的戰略，并開展系列公關活動及更大的促銷； 前期努力完善各店，后半年必須啟動宣揚攻勢，針對目標人群，強化品牌的宣揚力度，形成高品牌知名度； 開展品牌個性化宣揚，尋求女鞋差異化生存，各系列女鞋向“魅力需要有道理這一制定主題轉換，強化制定者的追求

3、元素。 促進產品銷售，不以降價為主導，只對會員有促銷，并進行承諾以保證品牌價值； 嚴格把關產品質量，不斷提升產品力，強化目標消費群體對xxx女鞋的品牌印象。 推出04版春夏系列完美搭配手冊，特別新款，新形象，強化國際化品牌。o“一對一營銷起步，組建xxx時尚俱樂部。促進品牌提升，大力發展vip會員； 制作“xxx魅力沙龍vip會刊，傳達公司理念，進行品質解讀，加入新品推介，流行風向標等內容，直接郵寄給客戶。 利用手記短信群發功能，為會員公布商品信息。 降低貴賓門檻，大范圍發展貴賓，擴展會員規模，以此促進口碑傳播及銷售網絡； 推行“xxx累計制，購物積存到各檔次可獲不同購物禮金。 三、宣揚策略：

4、xx年必須鞏固東北“依據地，主打遼沈戰爭，遼沈戰爭以沈陽為中心以點帶面，集中優勢兵力，品牌成功占領沈陽后一級省會城市主依據地站穩后，面向全國推廣成功經驗。 沈陽依據地主要推廣媒體選擇免費直投雜志、戶外廣告及公交pop，具體如下：雜志：xx雜志沈陽地區定向直投；xxxx雜志沈陽、哈爾濱地區定向直投； 公交pop：選擇途徑商業區的公交內pop進行廣告宣揚選擇：207途徑鐵百、太原街、五愛、中街；246途徑太原街、五愛；237途徑鐵百、太原街、五愛；215途徑北行、中街 各公交內pop，全年合作，每線10臺，每臺n塊pop 戶外廣告：選擇各商業區內站亭廣告，其中包括：北行、鐵百兩地各4塊站廣，中街、

5、太原街各n塊站廣，為期半年。 xx完美春夏季搭配手冊：推出xx春夏季款搭配手冊，特別新形象。重新聘請國內外模特，同時亮相，堅持高品位，春節后開始拍攝，適時推出。 與各城市當地的美容院、咖啡名店及女性品牌店，推出同盟卡，同盟單位可優惠互享，擴展同盟會員的廣泛性。 注：兼顧省會城市哈爾濱，適量推出戶外廣告。 四、公關/促銷策略： 近期策略：04年2月3月以vip貴賓為基礎，全力推動“一對一營銷起步，組建時尚俱樂部，填寫申請表，經審核可成為會員，消費者進行一對一溝通的親情化組織，注重手機短信溝通，以“引領時尚，傾心服務為宗旨，最大利用口碑、人際促進銷售。注重長期的促銷效果為促進方式。 同時，全力發揮

6、貴賓卡及積分卡的功能。可利用節日： 04年2月1315日情人節；在情人節推出廣告語：x，m)還有xxx。 在東北已開業的各店中，制作店面pop及dm單頁，并推出“玫瑰之約活動，所有來店購鞋的顧客，均可獲贈玫瑰花一束，并可享受九折優惠，僅限三天。04年3月78日婦女節； 與xxx強強聯手，于三八節當日購買xxx女鞋送高級鞋油、鞋刷、鞋墊等。 中期策略：4月0x年10月 0x年放緩擴張速度，逐一完善各地專賣店，促進下半年奠定穩固的市場基礎。同時下半年一定要針對目標人群，進行公關活動，啟動宣揚攻勢，以強化市場知名度，并最終以品牌帶動銷售。參照活動： 制定師見面會，強化魅力需要有道理的制定個性化訴求；

7、 魅力女足評選活動，迅速擴展知名度，并形成品牌聯想并配以大規模的促銷活動及強化“一對一會員活動，雙管齊下，達成共贏。可利用節日：04年4月295月10日五.一，母親節04年8月2123日七夕中國情人節04年9月28日10月6日中秋、國慶 遠期策略：11月12月 各省會城市旗艦店相繼完成，并初步形成規模。利用冬季新品面市之機，推出公關活動：女鞋冬款時尚秀。并更逐步啟動媒體宣揚，增加投放站亭廣告促進品牌的高度提升，以此帶動銷售。可利用節日： 04年12月24日12月26日圣誕節 五、公關、促銷形式/安排：近期策略：1月3月1活動主題：xxxx已修改哦 2活動時間：2月13日2月15日； 活動內容：

8、購買貨品，更可抽取刮刮卡，100%中獎； 憑借03年9月以后結婚證購買貨品獲贈vip，更可直接獲贈手袋； 限量進店填寫xxx客戶資源卡，贈送玫瑰花、巧克力，創造繼續的情人節活動. 獎級設定：一等獎：皮包二等獎：手袋三等獎；錢夾四等獎：披肩五等獎：紀念品 宣揚方式：2月12日，各店統一pop宣揚；直郵信函活動告之。 2活動主題：xxxxxxx已修改哦活動時間：04年3月8日婦女節； 活動內容：在店內推出尋找小水晶鞋活動，發現即可獲取購物券，讓顧客參加先送券再購物的活動。 宣揚方式：直郵信函活動告之；店面pop宣揚活動告之。 3公關主題：xxxx已修改哦活動時間：04年3月20日前后 活動內容：主

9、打打文化牌，0x年3中旬夏鞋投放市場前，在各地舉辦xxx制定師見面會；文化訴求，深層次詮釋品牌的人性化，凸顯“魅力需要有道理的個性化主題。使目標人群強化品牌的聯想度。 宣揚方式：全程新聞宣揚；直郵信函活動告之；店面pop宣揚活動告之。 中期策略：4月10月 自5月開始沈陽、哈爾濱兩地投放免費直投雜志，針對目標人群，進行窄告，強化品牌形象。同時各地區注重戶外廣告的投放。 4活動主題：xxxx已修改哦活動時間：04年4月295月10日 活動內容：5月1日、9日為勞作節和母親節。購物滿700元即可參加海南三日游的抽獎活動，同時并有不同獎品配合推出。 為10月會員做準備，推出各地利用vip卡，在已開店

10、城市范圍內，各地會員購物累計分前5名者，參加xxx會員活動。5公關主題：xxxx已修改哦活動時間：04年7月1日前后 活動內容：借助舉辦大型評選活動，引起大眾的廣泛關注，使xxx成為魅力美足的必備搭配，強化品牌知名度。 宣揚方式：全程新聞宣揚，5月開始籌備，初賽、復賽、7月前后進行決賽，期間進行廣告及新聞宣揚；直郵信函活動告之；店面pop宣揚活動告之。?)m活動內容：各地專門店圣誕節20：300：00推出限時搶購，全場7折，過時恢復原價全年只一次打折低價促銷，對品牌無大損害；推出時尚套餐；宣揚方式： 直郵信函活動告之；店面宣揚活動告之；不限時促銷活動： 向沈陽各大寫字間定向投放0x版春夏系列完

11、美搭配手冊，并推出“和xxx相識見面禮活動，做一定面值的現金券同手冊一起投放。 同各大銀行信用卡部合作，將宣揚資料同銀行對帳單夾投給消費者。 擴大閱讀：營銷策劃書(鞋類)(青青樹團隊) 營銷策劃書 “樂麥杯201*榕城高校聯合營銷大賽福大校內賽 青青樹 目錄 一、團隊簡介3參賽目的、團隊名稱、團隊口號、成員 -2- 二、市場分析3市場描述與定位、問卷調查 三、產品與服務5 產品描述、產品售后服務 四、競爭分析6五、營銷戰略7 前期宣揚、合作方式、銷售策略、主要銷售對象六、團隊協作8團隊優勢、團隊分工、時間管理七、財務預算、收益分析9八、風險預期與應對措施10九、注意事項11 有的魚是關不住的，

12、因為它屬于天空 青青樹 一團隊簡介-3- 參賽目的：我們本著提升自己營銷策劃能力，感受團隊的力量，秉著學習團隊精神，鍛煉施行能力為目的參賽。 團隊名稱：青青樹來源：青青樹是一家動漫公司，此公司出版的一部短片青青樹 二市場分析1.市場描述與定位： -4- 每年9月階段老生進入新一年，新生入學自帶物品也較少，都會產生新的消費需求，這段時間籃球賽較多、還有校運會，對鞋需求量會增大，據本隊隊員調查新生鞋子的需求量還是蠻大的。 我隊問卷調查樣本200人、男生150、女生50、男女比例3:1，和福大目前男女比例相近如下：是否有意向買鞋是男價格范圍100以下100-201*00以上人數131480.519.

13、572.53616727.577.722.365.134.91574329女7男121否女43男122是否介意上門推銷是女35男28否女15百分比%合計 依據以上調查表得知：男生對鞋子的需求遠高于女生，而他們能承受的價格范圍大部分在100200，正好是樂麥商城此次主打鞋的價格范圍，另外要注意在營銷中上門推銷要把握時機，因為大部分同學對上門推銷持介意態度，總的來說此次營銷總體市場是好的。 有的魚是關不住的，因為它屬于天空 青青樹 又從樂麥主營的鞋品 -5-牌 看，青少年大學生在追求質量與舒適的鞋子同時還注重鞋子本身的時尚感和現代感，注重品牌與款式，樂麥眾多一線品牌完全符合大學生對各品牌的消費需求

14、，且四周鞋店較少。但部分新生對這次營銷活動品牌的真偽和質量是存在一定的懷疑的，以及對匡威、adidas、nick等品牌的相對高檔的消費，數量還是少數，總的來說市場還是好的。2.目標消費地點和消費群。 此次銷售主要在本校內、運動場，部分四周的學校同學。 三.產品與服務1、產品描述：特步、安踏、喬丹、匹克、361°、鴻星爾克、德爾惠、七匹狼、沃特， 有的魚是關不住的，因為它屬于天空 青青樹 均是目前中國市場上具有以下幾大優勢的品牌： (1)性價比高。 -6- 品牌鞋子外表美觀，又耐磨實穿，這一點是買運動鞋的 最重視的。且此次活動價大部分在100200，實惠。 (2)舒適產品。 各個品牌產

15、品有自己的特點，有自己舒適型款式，產 品存在一定差異性，所以有很大的市場空間。 (3)大學生的消費狀況。 全國學生聯合會及相關監測機構的調查報告顯示：大 學生每學期的人均消費支出高達4819元。大學生的自主消費能力強，追求新穎時尚的快感消費，易受外界因素的影響而去消費，是運動產品消費的主力之一。他們對運動鞋的需求量大。 (4)校園文化環境。 福大是理工性質的綜合型大學，男生居多，學生課余 文體活動的組織開展更是豐富多彩，近期就有多個籃球賽、社團聯合會的各種社團活動、校運動會。 (5)知名度較高，文化認同感強。特步：非一般的感覺； 安踏：keepmoving永不只步；匹克：我能，無限可能；鴻星爾

16、克：tobeno.1； 我想這些他們的宣揚及文化，我們都耳熟能詳，這些品牌早已得到 有的魚是關不住的，因為它屬于天空 青青樹 大眾的認可。 -7- 2、產品售后服務：我隊將提供一流服務 每一種品牌除了質量保證，服務絕對是一流的，我們此次營銷，關于我們賣出去的鞋包郵且送貨上門，并給予消費者所購買品牌的承諾書，我們明確落實“三包政策，產品假設出現非人為的損壞，我們將給以調換；尺碼不合適的，我們也將給以調換。 四.競爭分析1隊伍中，就有同在四海營銷協會的各個部門，還有校社聯等協會加盟比賽，期中不乏優秀營銷團隊。 2.校邊也有少數幾家鞋店，但樂麥也剛上市不久，會進行前期的營銷打造知名度，因此品牌價位會

17、較低，有顯然的價格優勢。3.校內賽也不免同班同學成為競爭對手，會產生同人脈銷售沖突，而我們早在比賽前就先和同學通個氣，作為前期的推銷。4.在本校中也會存在重復營銷的現象，因此需要先入為主，占取先機，在營銷策劃書還沒上交之前，我隊伍已進行宣揚。 五營銷戰略 前期宣揚：在營銷比賽報名階段，我小隊部分幾人進行了適當的個人 將參賽主買鞋子以及樂麥商城的介紹宣揚，近幾天小隊也將大力度宣揚。 1.傳單與海報模式： 有的魚是關不住的，因為它屬于天空 青青樹 -8- 在學校與宿舍貼公共海報的地方張貼海報并寫上我們團隊的聯系方式，以擴展此次各品牌鞋的影響力和比賽營銷鞋子的真實性，并讓同學們了解所賣鞋的購買方式和

18、我們團隊的聯系方式，為后期的推銷打好基礎。2.網絡模式： 在當今網絡如此發達的時代，必須應用好網絡這一資源。我們可在傳單與海報上寫上樂麥的網站，可以讓大家更了解；樂麥商城鞋的款式，進一步地了解本次活動。同時也可以彌補本次活動中鞋款樣品不夠的缺點。 通過在群上公布一些關于此次主打鞋的圖樣及我們團隊的聯系方式，擴展我們團隊的知名度。 在我們隊員的各學院的貼吧上也可公布這些信息 合作方式：此次我們擺脫傳統的單一銷售模式，與土木學院青協形成合作，由我們隊牽頭與其他兩隊共同合作，把最后總利潤的百分之五十由青協捐給孤兒院。在他們看望孤兒的時候我們會酌情派出幾名組員隨行。一方面監督款項的使用狀況，另一方面獻

19、出我們的愛心。 銷售策略：1.問卷意向表： 隊員在各自班級進行買鞋意向調查，包括價格、品牌、款式、售后服務等的調查。 2.上門推銷模式： 有的魚是關不住的，因為它屬于天空 青青樹 -9- 在現在的大學，大部分學生都會在宿舍，因此上門推銷是一種很好的方法。也可以給他人提供更方便的服務。在周一到周五的時間，我們將帶鞋的圖樣進行推銷，而周末則帶少許樣本去推銷。3人脈模式： 這一模式主要依靠個人魅力與人脈。在我們這一組中有計算機系，機電系與電子系的，其中不乏班長，副班長，學生會干事等等。因此我們擁有強大的人脈關系，這具有很大的市場。通過熟人間的購買，及他們的介紹，一人帶動多人，擴展我們的市場。3.促銷

20、模式： 近期學院的活動比較多，尤其是籃球賽，院里的、系里的、年級的，層出不窮。其中在1517大規模的校運會。我們會捉住這個契機，在運動場四周介紹銷售。 主要銷售對象：福大在校大學生。 六團隊協作團隊優勢： 組員構成合理，4男2女，性別互補，組員均來自不同學院，其中不乏班干部、部門干事、樓層長，還有數名優秀辯手，不管在ppt答辯環節，還是銷售環節都占有顯然優勢。 團隊分工：隊員聯系及工作安排：策劃書及ppt： 有的魚是關不住的，因為它屬于天空 青青樹 問卷調查：全隊人員銷售宣揚：全隊人員 -10- 時間管理：11月11日小組見面會11月12日工作安排及分配11月12日-16日策劃書及ppt制作1

21、1月18日ppt答辯11月18日-27日實戰營銷11月28日-成果及團隊風貌展示 七財務預算、收益分析1，此次銷售量估計達到30雙，平均每雙鞋價格約為150元，總銷售額估計達到4500，按所得百分之五抽成計算，最后的總利潤約為225.2，由于此次與土木青協合作，我隊將會拿出總利潤的百分之五十估計為110元由青協捐給孤兒院。 3，剩余的百分之五十用于團隊的宣揚及各項開支。 八風險預期與應對措施商品風險1試穿 在購買前的試穿環節因人為原因導致鞋子損壞而不能正常銷售應對措施：提醒顧客試穿時注意保護鞋子 有的魚是關不住的，因為它屬于天空 青青樹 2取貨 -11- 在取貨時因粗心未發現已損壞的鞋子，事后反映問題時歸結為我隊