1、.21 天銷(xiāo)售培訓(xùn)總結(jié)我非常幸運(yùn)能參加咱們公司組織的 21 天銷(xiāo)售培訓(xùn)，首先要感謝公司的領(lǐng)導(dǎo)，感謝公司能給與我提升自我能力， 錘煉自我意志， 建立良好銷(xiāo)售心態(tài)， 提高銷(xiāo)售技巧，增強(qiáng)業(yè)務(wù)水平的寶貴機(jī)會(huì)。在這次歷時(shí) 21 天的培訓(xùn)中，大家都付出了努力并且相信每個(gè)人都收獲了豐碩的成果， 讓我更加的明白了一些東西， 也更加確信了一些東西。 在此我將我的一點(diǎn)心得體會(huì)做一下總結(jié)：1、銷(xiāo)售人員必備的素質(zhì)。當(dāng)然，這些并不是每個(gè)人全部都具有，所以我們自身所不具備的應(yīng)該努力的去學(xué)習(xí)，鍛煉。當(dāng)我們具備了這些能力以后， 有了豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)才能更好的被客戶(hù)認(rèn)可， 才能在銷(xiāo)售領(lǐng)域?yàn)樽约憾ㄎ弧Ｎ艺J(rèn)為這是一個(gè)心、腦、手、口并

2、用的全能型工作，必須要用我們所具備的能力去贏得客戶(hù)的認(rèn)同，外求認(rèn)同，內(nèi)求共鳴，實(shí)求影響力。2、我的位置在哪里。加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長(zhǎng)，蓄勢(shì)待發(fā)。鋸用久了會(huì)變鈍，只有重新磨后，才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們做為一個(gè)銷(xiāo)售人員，如果不懂得隨時(shí)提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。 對(duì)于我們來(lái)說(shuō)及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要，除了書(shū)本外，我認(rèn)為在工作中， 用心去學(xué)是相當(dāng)重要的， 我們能從客戶(hù)那兒學(xué)來(lái)豐富的產(chǎn)品，我習(xí)慣見(jiàn)到客戶(hù)后， 不管他有沒(méi)有可能近期成為我的單一銷(xiāo)售目標(biāo)， 我都會(huì)花點(diǎn)時(shí)間，與他交談。從而學(xué)點(diǎn)他們的行業(yè)的知識(shí)，以便我下次再遇到與他相類(lèi)似的客戶(hù)，日積月累，我

3、們也會(huì)成為各行各業(yè)的雜家， 再面對(duì)此種類(lèi)型的客戶(hù)， 我們就多了一樣有力的武器。 我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí)，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在對(duì)抗中，讓自已處在一個(gè)有利的位置。 我們要不斷的超越自已，緊記一句話(huà)，不要與你的同事去比較長(zhǎng)短，那樣只會(huì)令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。每天與自已比賽， 不斷的超越自已。 引用英國(guó)威斯敏斯特教堂的墓碑上面的話(huà) “當(dāng)我年輕的時(shí)候， 我夢(mèng)想改變這個(gè)世界；當(dāng)我成熟以后，我發(fā)現(xiàn)我不能夠改變這個(gè)世界， 我將目光縮短了些， 決定只改變我的國(guó)家；當(dāng)我進(jìn)入暮年以后，我發(fā)現(xiàn)我不能夠改變我們的國(guó)家， 我的最后愿望僅僅是改變一下我的家庭， 但是，這也不可能。當(dāng)我現(xiàn)在躺在床上

4、，行將就木時(shí)，我突然意識(shí)到：如果一開(kāi)始我僅僅去改變我自己，然后，我可能改變我的家庭； 在家人的幫助和鼓勵(lì)下， 我可能為國(guó)家做一些事情； 然后，誰(shuí)知道呢 ? 我甚至可能改變這個(gè)世界。”;.3、如何識(shí)別關(guān)鍵人。對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會(huì)做的更好。這是個(gè)信念問(wèn)題，銷(xiāo)售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時(shí)間一長(zhǎng)，會(huì)有疲憊的反映，還有當(dāng)業(yè)績(jī)領(lǐng)先時(shí)，會(huì)放松對(duì)自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實(shí)際的是行動(dòng)。思考、觀察、計(jì)劃、謀略都得用行動(dòng)來(lái)證明它們存在， 再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐報(bào)告中檢驗(yàn)、 錘煉

5、、提高。腦在行動(dòng)中運(yùn)轉(zhuǎn)，心在行動(dòng)中體會(huì)， 經(jīng)驗(yàn)在行動(dòng)中積累。 對(duì)待項(xiàng)目中的不同關(guān)鍵人，判斷不同的關(guān)鍵人對(duì)我們的態(tài)度，對(duì)他們每個(gè)人都要有不同的策略。4、客戶(hù)如何評(píng)價(jià)我對(duì)客戶(hù)管理有方，客戶(hù)就會(huì)有購(gòu)買(mǎi)熱情，會(huì)積極地配合。 如果對(duì)客戶(hù)沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，或者客戶(hù)關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系，關(guān)注客戶(hù)的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶(hù)感覺(jué)到你與他同在。處理好與客戶(hù)間的關(guān)系，不但可以使我們單一銷(xiāo)售目標(biāo)得到成交，也可以發(fā)展長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，從而被客戶(hù)所認(rèn)可，這就需要銷(xiāo)售人員被客戶(hù)高度評(píng)價(jià)。5、究竟是誰(shuí)說(shuō)的算、客戶(hù)到底想什么、如何對(duì)應(yīng)關(guān)鍵人我感覺(jué)

6、在這幾個(gè)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)里“自信、勤奮，善于自我激勵(lì)”這三點(diǎn)至關(guān)重要，對(duì)于向我這樣新入行的銷(xiāo)售人員，自信、勤奮是非常重要的，俗話(huà)說(shuō)成功源自99%的汗水 +1%的天賦。銷(xiāo)售亦是如此， 我們都知道天上不會(huì)掉下餡餅，所以肯付出就一定會(huì)有回報(bào)。所以我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中要不斷的勉勵(lì)自己，相信自己， 讓自己更加勤奮， 用我們強(qiáng)大的內(nèi)心和智慧去面對(duì)客戶(hù)，并且要讓客戶(hù)認(rèn)可我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品。我們常常困惑于智慧到底從何處來(lái)，到何處去， 如何才能捕捉到智慧的光芒，在成本與利潤(rùn)的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡？我們?yōu)楹纬３Ｔ诓煌蛻?hù)和不同決策人面前驚慌失措，無(wú)從觀察。 “沒(méi)有智慧的頭腦， 就象沒(méi)有蠟燭的燈籠。”作為公司的員工，在繁

7、忙的工作之余，讀一些開(kāi)闊心智的書(shū)籍，吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn)，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來(lái)填補(bǔ)自己的大腦。通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到 S.P.I.N 銷(xiāo)售法是一種銷(xiāo)售方法和技巧。S.P.I.N 銷(xiāo)售法是由：背景（Situation ）難點(diǎn)（ Problem）暗示（ Implication ）示益（ Need-payoff）。我理解為：尋找痛點(diǎn)揭開(kāi)傷口往傷口上撒鹽給傷口抹藥。通過(guò)學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后的銷(xiāo)售中，我們必須靈活運(yùn)用銷(xiāo)售法，將我們的產(chǎn)品與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買(mǎi)中受益，才能激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，讓其做出購(gòu)買(mǎi)的決定。;.6、如何有效用資源現(xiàn)實(shí)中，銷(xiāo)售精英們往往是精

8、準(zhǔn)銷(xiāo)售，有戰(zhàn)術(shù)，有體系，有制度，有方法，如同戰(zhàn)爭(zhēng)里面的阻擊手， 往往是一顆子彈干掉一個(gè)敵人。所以我們?nèi)绾斡行У睦梦覀兊馁Y源去幫助我們贏得客戶(hù)。在整個(gè)溝通過(guò)程，我們需要備有籌碼，但我們的籌碼不能輕易地拋出，只有在關(guān)鍵的時(shí)刻，才最后壓上籌碼。如果開(kāi)始就全盤(pán)壓上，可能沒(méi)到最后關(guān)頭我們就輸了。這也就教會(huì)我們花最少的投入獲取更多的利益。想想自己溝通過(guò)程，實(shí)在存在很多短板，講話(huà)沒(méi)有煽動(dòng)力，不夠沉穩(wěn)。給客戶(hù)的感覺(jué)就像強(qiáng)迫，強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)。語(yǔ)氣輕點(diǎn)又感覺(jué)自己沒(méi)魄力，讓客戶(hù)買(mǎi)不到放心。這樣的交易很難達(dá)成。一名好的業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售員都是剛中帶柔，柔中帶剛，強(qiáng)軟兼施，懂得合理的運(yùn)用身邊的資源。7、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員、 成功的銷(xiāo)售員， 往往是做了許多別人沒(méi)做的事。對(duì)工作負(fù)責(zé)， 勤奮學(xué)習(xí)。如果太滿(mǎn)足于現(xiàn)狀，這樣永遠(yuǎn)得不到進(jìn)步，或者進(jìn)步很慢。所以，銷(xiāo)售人員面對(duì)目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)， 要每天超越曾經(jīng)的自己。 切記每當(dāng)我們?cè)谶M(jìn)步時(shí)， 可能很多人會(huì)忽視競(jìng)爭(zhēng)者也在進(jìn)步，社會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)，適者生存，要始終明白如果我們停滯不前必然會(huì)被對(duì)手超越，尤其在商業(yè)這行業(yè)上。每個(gè)成功的銷(xiāo)售都需要經(jīng)歷自我成長(zhǎng)的階段。首先我們都是從最簡(jiǎn)單的做起，從一個(gè)最簡(jiǎn)單的動(dòng)作重復(fù)的做。慢慢學(xué)會(huì)接觸管理，機(jī)會(huì)無(wú)處不在， 只是看我們有沒(méi)準(zhǔn)備好抓住機(jī)會(huì)。在學(xué)會(huì)管理時(shí)， 能力開(kāi)始慢慢