1、客戶開發方案設計如何開發客戶是一個業務員得必須課程，也是一個業務員能力的表現，是衡量一個業務員的準繩。市場中無處不商機， 哪里都有客戶，看我們如何將潛在的客戶變成現實的客戶。這就是考驗一個業務員的能力。 首先，我們要尋找老客戶，要維持與老客戶的合作關系，并通過老客戶獲得新客戶的基本資料，從而開發出新客戶。其次，我們要努力尋找新客戶。方法有： 走街尋找、通過其他人介紹、終端打聽、信息追蹤、從企業黃頁上尋找、上網查找、處處留 心等。如何聯系客戶，關系到一個業務員客戶群體的大小，也就關系到一個業務員的工資待遇。我們要重視每一次拜訪， 這關系到自己和企業的切身利益。我們會經常打電話給客戶，打電話前我們

2、都必須做好充足的準備。了解客戶的基本情況，如地址、電話、單位性質、規模實 力、經營范圍等。客戶的需求與客戶對產品的要求。主要負責人的情況，一般是使用部門的 主管人員和采購經理；事先考慮打電話的內容、說話的語氣等；理解客戶的遠大目標。打電話時，首先要說明自己的身份，說明主要目的及約請面談，盡可能消除異議。我打電話時，我首先表明自己的身份，然后請求對方給我一兩分鐘的時間進行產品陳述， 當客戶表現出興趣時， 可以進一步請求面談， 當客戶存在異議時， 要運用專業和產品的知識 消除客戶的異議。良好的第一印象對一個業務員來說尤為重要。人們對某個人的第一印象往往影響著以后對此人的看法及感情，對銷售人員來說，

3、給客戶留下什么樣的第一印象可能會對將來是否成 交產生重大影響，銷售人員的形象代表產品和企業。所以，我們要建立良好的第一印象。因 此，要注意一下幾點：良好的外表；良好的身體語言（握手姿勢、目光接觸、適度的微笑、 合適的站姿與坐姿、交換名片、體味）；選擇合適的開場白（客戶的個人愛好、關于客戶所在行業的探討；對客戶辦公環境的贊美；對客戶的業務或產品的贊美；一些時事性的社會話 題；與客戶相關的行為信息或個人振奮的信息；天氣與自然環境。在會談中，要合適的轉移話題， 提出議題陳述議題對客戶的價值，征求客戶的同意。這 已不是會談成功與否的重要標志O業務員要發問，并問出客戶怎樣才能了解到客戶的需求？這就看業務

4、員的個人能力了。的需求和存在的顧慮，并尋求各個擊破，從而達到面談的目的。在面談之前，而我們了解到客戶有一定的需求， 面談是要在發問中了解客戶的具體需求， 并詢問客戶的顧慮，挖掘出客戶的信息，發問也需要原則，發問要清晰、完整、探詢，使用 SPIN發問模式，挖掘出客戶的背景問題、難點問題、按時問題、效益問題。要想一個完好的面談結果， 我們必須要控制好談話的局面。有技巧的發問時挖掘客戶需求的最有效的方法。而發問的技巧與聆聽的技巧相互結合，就能有效地控制與客戶的談話的局面，市氣象有利于自己的方向發展。如果不能有效地控制談話的局面，就不能了解客戶的真正需求，也不能被動地回答， 會陷入客戶的現金中。同時，

5、 也要適當地利用反問來控制局 面，更要學會聆聽客戶的話。陳述是銷售的必修課程， 是讓客戶了解產品的最直接途徑， 也是考驗業務員對產品的認 識和陳述技能。好的陳述能勾起客戶對產品購買欲望， 實施購買行為，同時能為企業進行宣 傳。好的陳述往往比公司的產品的知名度的影響更大，這是對銷售業務員心理的挑戰。銷售產品時，要知道自己的產品的特點和由于同企業的特點。同時，我們也要站在客戶的角度，分析客戶的利害關系，適當的照顧客戶的利益， 從而贏客戶的好感，同時也能促成交易的成功。在陳述時，要適當的舉例分析，這就是靠業務員的資料的收集和分析。認識自己的產品的特性，多說有利的方面，也要適當的提到產品的弱勢，但不可

6、過度。 用自己積極的語言來吸引客戶的眼球，勾起客戶的購買欲望。 當客戶有購買信號傳出時，要乘熱打鐵，并用熱情的表情來感染客戶，促進客戶簽下購買合同。 在客戶有購買欲望時，要適當提高自己的聲音，說的都是產品優點。在陳述自己銷售的產品，要做到話和行結合，做 出好的演示，是不是看一下客戶的反應，利用手勢，將產品的優點說得生動形象。我們陳述時，客戶提出各種各樣的問題。如何回答？這是最重要的，如果回答不能令客戶滿意的話， 客戶購買我們產品的可能性非常小。要回答也要往對自己有利方向回答。異議，在任何請路況下都有，特別是在推銷產品的時候。正確對待異議，采取積極地態度，認同客戶的感受，使反對意見具體化，給予補

7、償。對銷售方來說，客戶提出反對意見應 該是件好事，這說明他們真正關心產品， 有比較強烈的購買意向， 但自身有一些要求又不知道銷售方是否給予滿足， 于是產生異議。所以業務員要控制好自己的情緒，積極地看待客戶的異議。認同客戶的感受并不是贊同客戶的感受，理解客戶想法，但并不一定同意對方的看法。先重復客戶的反對意見，并將與其談話，然后委婉地用事實、數據消除顧客的異議，改 變其看法。當客戶提出異議時，要將客戶的異議對位到細節中， 并有針對性的回答，不可答非所問， 首先要詢問客戶的顧慮，并使用“對吧”、“是吧”等進行驗證。其次，要詢問細節，知道客戶的真實需求和迫切程度，使模糊信息明確化。在適當的情況對客戶

8、給予適當的補償是很有必要的。可根據客戶異議直接補償， 用產品其他利益補償，巧將異議變賣點。但要補償也需要考慮， 要在自己權限設定可以做出讓步的 范圍，讓步的價值和自己所要求的回報是什么。由于我公司生產的是乳制品， 客戶對產品的質量和口味要求非常高。所以要多在這兩個方面作文章。客戶可能會就價格等方面提出異議，我們要就異議的具體方面進行分析回答， 要將異議解釋清楚，并把異議轉變成賣點。銷售最重要的步驟， 達成銷售協議。協議達成了，說明交易成功了。但如何促成協議的 達成？我們要把握好場合和氣氛。業務員要主動達成交易，不能消極被動的等待，主動提出交易一方在談判中會占據優勢地位。把握好達成協議要注重時機

9、。 元無緣在與客戶面對面的接觸中，要隨時注意客戶的情緒變化，根據談話的進展和客戶對交易的看法適時主動提出簽約，在面談中，要注意客戶發出的求購信號，如語言、手勢、表情等。當業務員接收到這些信號時，要主動詢問客戶的購買 愿望，并盡可能達成簽約。達成協議的方法有：直接法、選擇法、總結利益法。直接法是銷售業務員得到客戶的購買信號后，直接提出交易的方法，但業務員必須先對客戶進行調查分析，這樣的方法能縮短交易時間。選擇法：是業務員提供備選方案，有客戶選擇其中之一的 方法。在面談時，要多使用詢問預期，突顯出我們對客戶意見的尊重。總結利益法：業務員 把客戶能得到的實際利益都展示給客戶，從而促使客戶最終與自己達成協議。步驟可分為：。總結客戶最關心的利益； ©總結銷售過程中以成功處理過的反對意見，向客戶表明雙方協成協議有障礙的問題及解決方法；