1、【定價(jià)說明定價(jià)說明】我 們 就 是 新 聯(lián) 康 副專案培訓(xùn)教材副專案培訓(xùn)教材內(nèi)內(nèi) 容容1影響價(jià)格的因素影響價(jià)格的因素2推案順序推案順序4差價(jià)差價(jià)不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分 定價(jià)策略定價(jià)策略35概念：概念： 個(gè)案在推盤的過程中，利用價(jià)格來調(diào)節(jié)不同個(gè)案在推盤的過程中，利用價(jià)格來調(diào)節(jié)不同時(shí)期推售單位的銷售情況。這樣的方式叫做定價(jià)時(shí)期推售單位的銷售情況。這樣的方式叫做定價(jià)策略。策略。定價(jià)策略定價(jià)策略1位置位置位置是最影響價(jià)格的因素，而噪音、灰位置是最影響價(jià)格的因素，而噪音、灰塵、采光、景觀等又是決定位置好壞的塵、采光、景觀等又是決定位置好壞的因素因素影響價(jià)格的因素影響價(jià)格

2、的因素2位置位置位置是最影響價(jià)格的因素，而噪音、灰位置是最影響價(jià)格的因素，而噪音、灰塵、采光、景觀等又是決定位置好壞的塵、采光、景觀等又是決定位置好壞的因素因素房型房型房型好壞是客戶購買的關(guān)鍵。在市場一般的房型好壞是客戶購買的關(guān)鍵。在市場一般的情況下針對房型較差且量體又多的戶型我們情況下針對房型較差且量體又多的戶型我們除了制定相應(yīng)的價(jià)格外還需配以樣板房除了制定相應(yīng)的價(jià)格外還需配以樣板房 景觀景觀除了小區(qū)內(nèi)的景點(diǎn)外，周邊的環(huán)境，建筑等除了小區(qū)內(nèi)的景點(diǎn)外，周邊的環(huán)境，建筑等也在我們要考慮的范圍內(nèi)也在我們要考慮的范圍內(nèi)位置位置位置是最影響價(jià)格的因素，而噪音、灰位置是最影響價(jià)格的因素，而噪音、灰塵、采

3、光、景觀等又是決定位置好壞的塵、采光、景觀等又是決定位置好壞的因素因素影響價(jià)格的因素影響價(jià)格的因素2日照日照日照也是影響客戶購買的一大關(guān)鍵，針日照也是影響客戶購買的一大關(guān)鍵，針對日照有影響的樓宇我們在選擇推案時(shí)對日照有影響的樓宇我們在選擇推案時(shí)間時(shí)要考慮到的條件有間時(shí)要考慮到的條件有房型房型房型好壞是客戶購買的關(guān)鍵。在市場一般的房型好壞是客戶購買的關(guān)鍵。在市場一般的情況下針對房型較差且量體又多的戶型我們情況下針對房型較差且量體又多的戶型我們除了制定相應(yīng)的價(jià)格外還需配以樣板房除了制定相應(yīng)的價(jià)格外還需配以樣板房就上海的目前市場上普遍流行的南北通風(fēng)的板式結(jié)構(gòu)來看，已無需多考慮朝向的因素。如果是一層多

4、戶的產(chǎn)品會(huì)有一定的朝向差價(jià)，但在制定出差價(jià)時(shí)還要敏感總價(jià)的差距是否合理。不同氣候的城市，居民的生活習(xí)慣會(huì)有所不同（如福州人不喜歡朝西的）故要先了解當(dāng)?shù)鼐用竦纳盍?xí)慣再定出合理的差價(jià)位置位置位置是最影響價(jià)格的因素，而噪音、灰位置是最影響價(jià)格的因素，而噪音、灰塵、采光、景觀等又是決定位置好壞的塵、采光、景觀等又是決定位置好壞的因素因素影響價(jià)格的因素影響價(jià)格的因素2面積面積面積決定總價(jià)，總價(jià)影響去化情況。雖然如此，但在根據(jù)面積面積決定總價(jià)，總價(jià)影響去化情況。雖然如此，但在根據(jù)面積定價(jià)時(shí)我們也不能一味的為控制總價(jià)而將大面積的戶型單價(jià)壓定價(jià)時(shí)我們也不能一味的為控制總價(jià)而將大面積的戶型單價(jià)壓低，我們一般會(huì)

5、結(jié)合房型及客源來做決定。低，我們一般會(huì)結(jié)合房型及客源來做決定。房型房型房型好壞是客戶購買的關(guān)鍵。在市場一般的房型好壞是客戶購買的關(guān)鍵。在市場一般的情況下針對房型較差且量體又多的戶型我們情況下針對房型較差且量體又多的戶型我們除了制定相應(yīng)的價(jià)格外還需配以樣板房除了制定相應(yīng)的價(jià)格外還需配以樣板房復(fù)式戶型因考慮到客源層次高且有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力故單價(jià)一般最高。同樣是三房，面積大且房型或朝向較差的我們就會(huì)降低其單價(jià)，使兩種三房總價(jià)接近，都有去化的機(jī)會(huì)位置位置位置是最影響價(jià)格的因素，而噪音、灰位置是最影響價(jià)格的因素，而噪音、灰塵、采光、景觀等又是決定位置好壞的塵、采光、景觀等又是決定位置好壞的因素因素影響價(jià)格的

6、因素影響價(jià)格的因素2客源客源找準(zhǔn)客源，根據(jù)他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及消找準(zhǔn)客源，根據(jù)他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及消費(fèi)心理制定合理價(jià)位費(fèi)心理制定合理價(jià)位推案順序推案順序推案順序的先后也影響著產(chǎn)品的定價(jià)，小區(qū)內(nèi)位置相近的推案順序的先后也影響著產(chǎn)品的定價(jià)，小區(qū)內(nèi)位置相近的樓宇如果推案有先后，則后推的那棟樓價(jià)格會(huì)更高些。我樓宇如果推案有先后，則后推的那棟樓價(jià)格會(huì)更高些。我們最好能夠在項(xiàng)目施工前就對推案順序有一定的計(jì)劃，這們最好能夠在項(xiàng)目施工前就對推案順序有一定的計(jì)劃，這樣就可以請發(fā)展商按推案順序的先后進(jìn)行建筑施工，會(huì)更樣就可以請發(fā)展商按推案順序的先后進(jìn)行建筑施工，會(huì)更有利于現(xiàn)場的銷售與發(fā)展商的資金安排有利于現(xiàn)場的銷售與

7、發(fā)展商的資金安排 風(fēng)水風(fēng)水 是高價(jià)房和別墅要考慮的一個(gè)因素是高價(jià)房和別墅要考慮的一個(gè)因素位置位置位置是最影響價(jià)格的因素，而噪音、灰位置是最影響價(jià)格的因素，而噪音、灰塵、采光、景觀等又是決定位置好壞的塵、采光、景觀等又是決定位置好壞的因素因素立面差價(jià)（同一位置的樓層差價(jià)）立面差價(jià)（同一位置的樓層差價(jià)） 平面差價(jià)與棟棟差價(jià)平面差價(jià)與棟棟差價(jià)差價(jià)差價(jià)3立面差價(jià)（同一位置的樓層差價(jià)）立面差價(jià)（同一位置的樓層差價(jià)）差價(jià)差價(jià)3高層30層左右的高層一般在20左右（投資性產(chǎn)品如酒店式公寓會(huì)更低）；特殊情況如面對世紀(jì)公園，黃浦江等差價(jià)會(huì)更大；樓層越高，系數(shù)越高，一般情況下低樓層的差價(jià)會(huì)大些；頂樓如果是復(fù)式而且送

8、露臺(tái)則價(jià)格最高。同時(shí)還要敏感總價(jià)的差價(jià)，如產(chǎn)品面積大，也需適當(dāng)控制立面差價(jià)立面差價(jià)（同一位置的樓層差價(jià)）立面差價(jià)（同一位置的樓層差價(jià)）差價(jià)差價(jià)3多層 基本在8以內(nèi)一般情況下三、四樓價(jià)格最高，頂樓最低頂層送閣樓則差價(jià)會(huì)大些且該戶型系數(shù)一般最高頂層為復(fù)式則定價(jià)時(shí)需考慮的因素底樓帶大花園則價(jià)格需適當(dāng)做高立面差價(jià)（同一位置的樓層差價(jià)）立面差價(jià)（同一位置的樓層差價(jià)）差價(jià)差價(jià)3制定閣樓系數(shù)的考慮因素： 先制定頂樓因得的樓層系數(shù)（一般為立面中最低）加上室內(nèi)可利用面積(搭建后高度在2.2米以上)的加價(jià)加上露臺(tái)面積的加價(jià)考慮適當(dāng)減去客戶自行承擔(dān)的搭建樓板的成本則價(jià)格需適當(dāng)做高立面差價(jià)（同一位置的樓層差價(jià)）立面差

9、價(jià)（同一位置的樓層差價(jià)）差價(jià)差價(jià)3底樓帶大花園則定價(jià)時(shí)考慮的因素有： 考慮當(dāng)?shù)鼐用駥υ擃惍a(chǎn)品的接受度。如七莘路沿線有萬科及萬兆的現(xiàn)房為例，故市場接受度高，且定價(jià)系數(shù)也為立面系數(shù)中最高。但萬科同樣的產(chǎn)品搬到寶山，確未能達(dá)到在閔行的定價(jià)系數(shù)。考慮底樓的日照采光問題。根據(jù)花園面積大小做相應(yīng)加價(jià)平面差價(jià)與棟棟差價(jià)平面差價(jià)與棟棟差價(jià)差價(jià)差價(jià)3 原先我們往往先定棟棟系數(shù)再定平面系數(shù)，但在目前針對都有一定規(guī)模的社區(qū)定價(jià)時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)如果采取這種方法可能會(huì)造成不同樓宇中位置相同或接近的戶型，存在著與實(shí)際位置不相符合的差價(jià)。故我們現(xiàn)在通常在總坪圖上根據(jù)各種因素直接標(biāo)上不同位置的系數(shù)，以確保定價(jià)的準(zhǔn)確性推案順序的原則

10、推案順序的原則考慮整體去化，力求做到每次新推的產(chǎn)品都有適當(dāng)?shù)膬r(jià)格提升推案順序推案順序4推案的前提推案的前提據(jù)積累的客戶數(shù)量決定推案量。每次推出的戶型根據(jù)其面積配比做一定的搭配，以避免造成客戶流失。如果小區(qū)產(chǎn)品設(shè)計(jì)單一，同一次推出的產(chǎn)品在房型上有重復(fù)，則可考慮從位置及單價(jià)上做出區(qū)分，讓大家各取所需推案順序推案順序4由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分 5 獨(dú)棟、雙拼別墅 疊加別墅 單身、酒店式公寓 辦公樓 商場 獨(dú)棟高層 高層小區(qū) 大規(guī)模高層社區(qū) 多層小區(qū) 大規(guī)模多層社區(qū) 混合

11、式小區(qū)獨(dú)棟高層獨(dú)棟高層 因?yàn)楫a(chǎn)品簡單，力爭做到因?yàn)楫a(chǎn)品簡單，力爭做到1 1房房1 1價(jià)；即便是板式結(jié)構(gòu)的戶型，也要價(jià)；即便是板式結(jié)構(gòu)的戶型，也要根據(jù)噪音、灰塵等因素制定平面差價(jià)根據(jù)噪音、灰塵等因素制定平面差價(jià)由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分 5高層小區(qū)高層小區(qū) 先制定推案順序先制定推案順序 ； 在總坪上確定各位置的系數(shù)在總坪上確定各位置的系數(shù)由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分不同

12、產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分 5步高苑產(chǎn)品說明 1.位于市區(qū)中心地段位于市區(qū)中心地段2.由由4棟高層組成：棟高層組成：3.B、C幢東側(cè)為體育場（較破舊）幢東側(cè)為體育場（較破舊） 4.D幢南側(cè)有一幢幢南側(cè)有一幢20層高層（間距層高層（間距60米左右）米左右） A棟220m 復(fù)式1層4戶B棟140-150m 三房1層3戶C棟110m、140m 二房三房1層3戶D棟110m、140m 二房三房1層3戶總坪圖 棟棟差價(jià)棟棟差價(jià) ADADCBCB A A幢為復(fù)式產(chǎn)品市場競爭力強(qiáng)可比性小，且客源層次高有較高預(yù)幢為復(fù)式產(chǎn)品市場競爭力強(qiáng)可比性小，且客源層次高有較高預(yù)算，故最高；算，故最高； C C幢視野與幢視野與

13、D D幢朝向各有千秋，定價(jià)相同；幢朝向各有千秋，定價(jià)相同； B B幢朝向較差，故定最低幢朝向較差，故定最低由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分 5平面差價(jià)平面差價(jià) 房型因素房型因素 1.B1.B、C C、D D幢的幢的0202室房型要好于同幢其他三房，故系數(shù)定高室房型要好于同幢其他三房，故系數(shù)定高 2.A2.A幢幢0101、0404室雖然位置較室雖然位置較0202、0303室差，但房型有特色，故系數(shù)相同室差，但房型有特色，故系數(shù)相同 位置因素位置因素: A: A幢幢0101室

14、、室、D D幢幢0303室靠馬路，故系數(shù)適當(dāng)做低室靠馬路，故系數(shù)適當(dāng)做低 景觀景觀: C: C幢幢0303室景觀好于室景觀好于D D幢幢0101室，雖然朝向不是正南，但系數(shù)定高。室，雖然朝向不是正南，但系數(shù)定高。 朝向朝向: B: B幢東西向，故系數(shù)低于幢東西向，故系數(shù)低于C C、D D幢。幢。 面積面積 : B: B幢幢0101室面積大于室面積大于0202、0303室，為控制其總價(jià)系數(shù)定低室，為控制其總價(jià)系數(shù)定低推案順序推案順序4由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析立面差價(jià)立面差價(jià) 3030層高層，立面差價(jià)控制在層高層，立面差價(jià)

15、控制在20%20%以內(nèi)；以內(nèi)； 低樓層差價(jià)較大，高樓層相對較少；低樓層差價(jià)較大，高樓層相對較少； 中高樓層基本上升中高樓層基本上升2-32-3個(gè)層面，系數(shù)調(diào)升一次個(gè)層面，系數(shù)調(diào)升一次由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分 5推案順序推案順序D D幢雖然朝向最好，但最先推出，取得了很好的市場反應(yīng)，為整體幢雖然朝向最好，但最先推出，取得了很好的市場反應(yīng)，為整體去化開了個(gè)好頭去化開了個(gè)好頭A A幢與幢與D D幢同時(shí)推出是因?yàn)閺浹a(bǔ)市場的空白，盡早抓住客源，以免流幢同時(shí)推出是因?yàn)閺浹a(bǔ)市場

16、的空白，盡早抓住客源，以免流失；失；B B幢朝向差，價(jià)格低看似理應(yīng)先推，但實(shí)際情況是等房屋蓋起后能幢朝向差，價(jià)格低看似理應(yīng)先推，但實(shí)際情況是等房屋蓋起后能看到景觀和感受到視野時(shí)才是最佳銷售時(shí)期。看到景觀和感受到視野時(shí)才是最佳銷售時(shí)期。推案時(shí)間判斷準(zhǔn)確推案時(shí)間判斷準(zhǔn)確C C幢綜合位置最好，理應(yīng)最后推出。推出時(shí)實(shí)際幢綜合位置最好，理應(yīng)最后推出。推出時(shí)實(shí)際價(jià)格比最初制定時(shí)有一定幅度的上升價(jià)格比最初制定時(shí)有一定幅度的上升銷售總結(jié)銷售總結(jié)不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分 5可調(diào)整部分可調(diào)整部分 A A幢價(jià)格幢價(jià)格 1.1.總體定價(jià)過于保守，在實(shí)際銷售過程中，可適當(dāng)加升表價(jià)；總體定

17、價(jià)過于保守，在實(shí)際銷售過程中，可適當(dāng)加升表價(jià)； 2.012.01室房型經(jīng)樣板房表現(xiàn)后，優(yōu)勢較大，故房型系數(shù)也可視銷售情況做相應(yīng)調(diào)整。室房型經(jīng)樣板房表現(xiàn)后，優(yōu)勢較大，故房型系數(shù)也可視銷售情況做相應(yīng)調(diào)整。 （現(xiàn)場雖有調(diào)整，但當(dāng)時(shí)（現(xiàn)場雖有調(diào)整，但當(dāng)時(shí)0101、0404室已所剩無幾，主要目的是促進(jìn)室已所剩無幾，主要目的是促進(jìn)0202、0303室銷售）室銷售） B B幢價(jià)格幢價(jià)格: :整體價(jià)格在銷售順利的情況下可上調(diào)表價(jià)整體價(jià)格在銷售順利的情況下可上調(diào)表價(jià)由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注

18、意的部分 5銷售總結(jié)銷售總結(jié)產(chǎn)品總結(jié)產(chǎn)品總結(jié) 在市中心的地理位置，以及當(dāng)時(shí)的市場情況下，全復(fù)式高層贏得了很好的在市中心的地理位置，以及當(dāng)時(shí)的市場情況下，全復(fù)式高層贏得了很好的市場反響；市場反響； 產(chǎn)品外立面裝飾構(gòu)架太大，影響室內(nèi)采光產(chǎn)品外立面裝飾構(gòu)架太大，影響室內(nèi)采光由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分 5銷售總結(jié)銷售總結(jié)大規(guī)模高層社區(qū)大規(guī)模高層社區(qū) 確定分期開發(fā)的順序；確定分期開發(fā)的順序； 把一期推出的產(chǎn)品按高層小區(qū)來定價(jià)。把一期推出的產(chǎn)品按高層小區(qū)來定價(jià)。 如位置較類同，

19、但推案有前后則后推的戶型系數(shù)可略高如位置較類同，但推案有前后則后推的戶型系數(shù)可略高由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分 5多層小區(qū)多層小區(qū) 樓層系數(shù)要精確把握；樓層系數(shù)要精確把握； 有特色的房型價(jià)格不要定低了（一般閣樓加價(jià)在有特色的房型價(jià)格不要定低了（一般閣樓加價(jià)在10-1510-15）由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分 5大規(guī)模多層社區(qū)大規(guī)模多層社區(qū) 先

20、決定推案順序先決定推案順序 分組團(tuán)或區(qū)域定出平均價(jià)分組團(tuán)或區(qū)域定出平均價(jià)由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分 5四季花城產(chǎn)品說明 1.位于北上海寶山新城西區(qū)。位于北上海寶山新城西區(qū)。2.總建約總建約17萬平方，由萬平方，由10個(gè)組團(tuán)組成，其中個(gè)組團(tuán)組成，其中7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)組團(tuán)（每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)組團(tuán)（每個(gè)個(gè)166戶左右），非標(biāo)準(zhǔn)組團(tuán)戶左右），非標(biāo)準(zhǔn)組團(tuán)3個(gè)。個(gè)。3.以組團(tuán)為單位分批開出。以組團(tuán)為單位分批開出。總坪圖定價(jià)原則一、一、 定價(jià)策略定價(jià)策略低開高走，適時(shí)調(diào)整低開高走，適時(shí)調(diào)整四季花城

21、項(xiàng)目首期規(guī)模較大，其推盤特征為：以組團(tuán)為單位分批四季花城項(xiàng)目首期規(guī)模較大，其推盤特征為：以組團(tuán)為單位分批加推。在圍繞發(fā)展商要求的整年推盤均價(jià)加推。在圍繞發(fā)展商要求的整年推盤均價(jià)3800元元/m2為中心的前為中心的前提下，決定采取低開高走的策略提下，決定采取低開高走的策略組團(tuán)定價(jià)組團(tuán)定價(jià)是拉開每批加推組團(tuán)的價(jià)格差的關(guān)鍵。故在定組團(tuán)定價(jià)是拉開每批加推組團(tuán)的價(jià)格差的關(guān)鍵。故在定價(jià)時(shí)需結(jié)合推案順序，最先推盤和位置相對較差的組團(tuán)價(jià)時(shí)需結(jié)合推案順序，最先推盤和位置相對較差的組團(tuán)定價(jià)最低定價(jià)最低 單元定價(jià)單元定價(jià)是根據(jù)每一單元在該組團(tuán)中所處的位置優(yōu)劣而綜單元定價(jià)是根據(jù)每一單元在該組團(tuán)中所處的位置優(yōu)劣而綜合考

22、慮所定制的。影響基數(shù)高低的主要因素有景觀、道路、合考慮所定制的。影響基數(shù)高低的主要因素有景觀、道路、幢距等幢距等。房型定價(jià) 本項(xiàng)目房型眾多，考慮到今后的整體去化效果，故定價(jià)本項(xiàng)目房型眾多，考慮到今后的整體去化效果，故定價(jià)時(shí)力求簡單。原則是把那些房型較好量體又少的戶型定時(shí)力求簡單。原則是把那些房型較好量體又少的戶型定價(jià)較高價(jià)較高立面定價(jià)本項(xiàng)目的立面定價(jià)是從樓層的日照、采光、上下樓梯的本項(xiàng)目的立面定價(jià)是從樓層的日照、采光、上下樓梯的方便性、私密性、傳統(tǒng)觀念等幾個(gè)因素來考慮方便性、私密性、傳統(tǒng)觀念等幾個(gè)因素來考慮經(jīng)驗(yàn)總結(jié)由于本項(xiàng)目推案量大且分批推出，故了解、分析每次的銷售情況對由于本項(xiàng)目推案量大且分

23、批推出，故了解、分析每次的銷售情況對及時(shí)調(diào)整下期產(chǎn)品的定價(jià)及推案策略有著決定性的作用，在四季花及時(shí)調(diào)整下期產(chǎn)品的定價(jià)及推案策略有著決定性的作用，在四季花城的個(gè)案執(zhí)行中定價(jià)方面做過以下的調(diào)整：城的個(gè)案執(zhí)行中定價(jià)方面做過以下的調(diào)整： 1、立面定價(jià)調(diào)整、立面定價(jià)調(diào)整 2、房型定價(jià)調(diào)整、房型定價(jià)調(diào)整 3、單元定價(jià)調(diào)整、單元定價(jià)調(diào)整混合式小區(qū)混合式小區(qū) 在市區(qū)內(nèi)一般定價(jià)多層（帶電梯）在市區(qū)內(nèi)一般定價(jià)多層（帶電梯） 小高層小高層 高層；高層； 在較遠(yuǎn)的區(qū)域一般定價(jià)小高層在較遠(yuǎn)的區(qū)域一般定價(jià)小高層 多層（不帶電梯）多層（不帶電梯）由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)

24、品分成以下幾種進(jìn)行分析不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分 5獨(dú)棟、雙拼別墅獨(dú)棟、雙拼別墅 屬享受型的產(chǎn)品，位置對定價(jià)起決定性的作用屬享受型的產(chǎn)品，位置對定價(jià)起決定性的作用 1.1.離小區(qū)外圍或馬路的距離離小區(qū)外圍或馬路的距離( (越往小區(qū)中心，系數(shù)越高，一般該系數(shù)差會(huì)達(dá)到越往小區(qū)中心，系數(shù)越高，一般該系數(shù)差會(huì)達(dá)到 30%30%左右左右) ) 2. 2.日照與采光日照與采光( (間距越大，系數(shù)越高間距越大，系數(shù)越高) ) 3. 3.前后左右的景觀前后左右的景觀( (一般靠近湖景或中央景觀區(qū)的系數(shù)最高一般靠近湖景或中央景觀區(qū)的系數(shù)最高) ) 4. 4.風(fēng)水風(fēng)水( (主要指較為

25、容易的從總坪圖上發(fā)現(xiàn)的問題，如房屋前后的車道、建筑物等主要指較為容易的從總坪圖上發(fā)現(xiàn)的問題，如房屋前后的車道、建筑物等) )由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分 5獨(dú)棟、雙拼別墅獨(dú)棟、雙拼別墅 花園面積的大小也是影響別墅定價(jià)的關(guān)鍵因素，制定花園面積的加價(jià)一花園面積的大小也是影響別墅定價(jià)的關(guān)鍵因素，制定花園面積的加價(jià)一般有兩種方法般有兩種方法 1.1.將小區(qū)內(nèi)各花園的面積劃分成若干個(gè)范圍，每個(gè)范圍設(shè)定一個(gè)相應(yīng)的系數(shù)；將小區(qū)內(nèi)各花園的面積劃分成若干個(gè)范圍，每個(gè)范圍設(shè)定一個(gè)相應(yīng)的系

26、數(shù)； 2.2.制定出花園的單價(jià)，根據(jù)不同面積得出不同的加價(jià)制定出花園的單價(jià)，根據(jù)不同面積得出不同的加價(jià)由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分 5獨(dú)棟、雙拼別墅獨(dú)棟、雙拼別墅 南、北入口的差別基本不會(huì)影響到客戶的購買順序，但房型的差別會(huì)影南、北入口的差別基本不會(huì)影響到客戶的購買順序，但房型的差別會(huì)影響到客戶的購買順序，故有必要制定相應(yīng)的房型差價(jià)；響到客戶的購買順序，故有必要制定相應(yīng)的房型差價(jià)； 以目前市場上高單價(jià)（以目前市場上高單價(jià)（80008000元以上）的別墅個(gè)案來看，自住型

27、客戶的最元以上）的別墅個(gè)案來看，自住型客戶的最佳需求面積在佳需求面積在350400m350400m左右。如果面積較小，建議可以增加地下室來左右。如果面積較小，建議可以增加地下室來彌補(bǔ)客戶需求面積的不足。彌補(bǔ)客戶需求面積的不足。 別墅定價(jià)要求做到一屋一價(jià)別墅定價(jià)要求做到一屋一價(jià)由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分 5疊加別墅疊加別墅 房型設(shè)計(jì)基本等于復(fù)式公寓，但突出每戶都有花園（露臺(tái)）。產(chǎn)品基本房型設(shè)計(jì)基本等于復(fù)式公寓，但突出每戶都有花園（露臺(tái)）。產(chǎn)品基本建造在內(nèi)外環(huán)線之間，強(qiáng)

28、調(diào)在市區(qū)內(nèi)也可享受有天有地的別墅生活建造在內(nèi)外環(huán)線之間，強(qiáng)調(diào)在市區(qū)內(nèi)也可享受有天有地的別墅生活由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分 5疊加別墅疊加別墅 位置差價(jià)要大于多層公寓但小于別墅位置差價(jià)要大于多層公寓但小于別墅 立面差價(jià)考慮的因素立面差價(jià)考慮的因素 1.1.產(chǎn)品有無電梯，如有電梯則樓層差價(jià)可不考慮產(chǎn)品有無電梯，如有電梯則樓層差價(jià)可不考慮 2.2.底樓花園與頂樓露臺(tái)的大小差別底樓花園與頂樓露臺(tái)的大小差別 3.3.房型區(qū)別房型區(qū)別 4.4.車位情況有無區(qū)別（如歐園底樓有車庫

29、，頂樓無車庫）車位情況有無區(qū)別（如歐園底樓有車庫，頂樓無車庫） 5.5.日照采光的問題（如果間距夠大，則無須考慮差價(jià)）日照采光的問題（如果間距夠大，則無須考慮差價(jià)）由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分 5春天花園產(chǎn)品說明1、位于市區(qū)內(nèi)的疊加別墅，地理位置優(yōu)越、位于市區(qū)內(nèi)的疊加別墅，地理位置優(yōu)越2、小區(qū)內(nèi)南北向共、小區(qū)內(nèi)南北向共6排房屋，前排房屋，前4排（由南向排（由南向北）為疊加別墅，后北）為疊加別墅，后2排為小高層和高層排為小高層和高層春天花園產(chǎn)品說明3、前三排別墅、前三排

30、別墅 a、5層高，上下兩戶，一個(gè)門洞層高，上下兩戶，一個(gè)門洞4戶，有電梯戶，有電梯 b、1-2樓約樓約200m（有花園），有花園），3-5樓約樓約240 m（有露臺(tái)）有露臺(tái)） c、每戶一個(gè)地面室內(nèi)車庫，兩戶合用（每戶一個(gè)地面室內(nèi)車庫，兩戶合用（1-2樓地面抬高樓地面抬高 一層）一層）4、第四排別墅、第四排別墅 a、7層高，多了層高，多了3-4層產(chǎn)品，稱為層產(chǎn)品，稱為“夾心層夾心層” b、夾心層，無花園、無露臺(tái)、無室內(nèi)車庫夾心層，無花園、無露臺(tái)、無室內(nèi)車庫總坪圖春天花園定價(jià)說明1、由南向北位置差價(jià)、由南向北位置差價(jià)2、立面差價(jià)、立面差價(jià) a、3-5樓（或樓（或5-7樓）的系數(shù)比樓）的系數(shù)比1-2

31、樓高樓高2% b、第四排第四排3-4樓夾心層比樓夾心層比1-2樓低樓低10%（總價(jià)差（總價(jià)差18萬）萬）3、端頭戶差價(jià)、端頭戶差價(jià) 端頭戶比非端頭戶有端頭戶比非端頭戶有2%的加價(jià)。的加價(jià)。后續(xù)總結(jié)1、銷售順序、銷售順序 a、第二、三排好位置的第二、三排好位置的3-5樓樓 b、第二排第二排3-5樓和第二、三排好位置的樓和第二、三排好位置的1-2樓樓 c、第一排和第四排的第一排和第四排的5-7樓樓 d、第四排第四排1-2樓樓 e、第四排第四排3-4樓樓后續(xù)總結(jié)2、產(chǎn)品總結(jié)、產(chǎn)品總結(jié) a、如不考慮追求容積率，第四排的夾心層屬設(shè)計(jì)如不考慮追求容積率，第四排的夾心層屬設(shè)計(jì)的敗筆的敗筆 b、儲(chǔ)藏室采光（通

32、風(fēng)）問題也是客戶較為關(guān)心的儲(chǔ)藏室采光（通風(fēng)）問題也是客戶較為關(guān)心的部分，發(fā)展商后續(xù)給每戶儲(chǔ)藏室都加了窗。部分，發(fā)展商后續(xù)給每戶儲(chǔ)藏室都加了窗。歐元總坪圖歐元定價(jià)說明1、棟棟系數(shù)、棟棟系數(shù)本案別墅部分的棟棟系數(shù)定價(jià)原則主要考慮內(nèi)、外本案別墅部分的棟棟系數(shù)定價(jià)原則主要考慮內(nèi)、外圈兩部分及相應(yīng)的觀景效果等。圈兩部分及相應(yīng)的觀景效果等。 2、平面系數(shù)、平面系數(shù)由于是多聯(lián)體形式，因此，平面差價(jià)主要決定于該由于是多聯(lián)體形式，因此，平面差價(jià)主要決定于該套別墅是否位于整排別墅的端頭或中間。套別墅是否位于整排別墅的端頭或中間。 歐元定價(jià)說明3、立面系數(shù)、立面系數(shù)上、下套各有優(yōu)劣，可以不做樓層差價(jià)，如果考慮房上、

33、下套各有優(yōu)劣，可以不做樓層差價(jià)，如果考慮房型因素可以將上層定價(jià)稍高，作出型因素可以將上層定價(jià)稍高，作出3%左右的價(jià)差也左右的價(jià)差也會(huì)比較合理。但開發(fā)商認(rèn)為因?yàn)橄聦佑谢▓@享受的環(huán)會(huì)比較合理。但開發(fā)商認(rèn)為因?yàn)橄聦佑谢▓@享受的環(huán)境較好，且有私家車庫，價(jià)格應(yīng)該較高。最后決定將境較好，且有私家車庫，價(jià)格應(yīng)該較高。最后決定將上層和下層不做差價(jià)，不設(shè)立面系數(shù)。上層和下層不做差價(jià)，不設(shè)立面系數(shù)。得失總結(jié)1、客源定位比較準(zhǔn)確。、客源定位比較準(zhǔn)確。2、差價(jià)可以進(jìn)一步拉大。、差價(jià)可以進(jìn)一步拉大。單身、酒店式公寓單身、酒店式公寓 以投資客為主，客戶關(guān)心的是投資回報(bào)率，故平立面差價(jià)需控制不要太大；以投資客為主，客戶關(guān)心

34、的是投資回報(bào)率，故平立面差價(jià)需控制不要太大； 出租投資性個(gè)案，高樓層的租金差別不大，故在定該產(chǎn)品的立面差價(jià)時(shí)高出租投資性個(gè)案，高樓層的租金差別不大，故在定該產(chǎn)品的立面差價(jià)時(shí)高樓層之間更應(yīng)控制差價(jià)樓層之間更應(yīng)控制差價(jià) 對面積較大的戶型應(yīng)控制總價(jià)；對面積較大的戶型應(yīng)控制總價(jià)； 對個(gè)別有優(yōu)勢的樓層或戶型可做微調(diào)對個(gè)別有優(yōu)勢的樓層或戶型可做微調(diào)由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進(jìn)行分析不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所需注意的部分 5金融海悅金融海悅房型及位置圖房型及位置圖 金融海悅定價(jià)說明金融海悅定價(jià)說明 一、定價(jià)方案一、定價(jià)方案作

35、為投資型項(xiàng)目，客戶對投資回報(bào)的考慮多余景觀、朝向、樓層，所作為投資型項(xiàng)目，客戶對投資回報(bào)的考慮多余景觀、朝向、樓層，所以總體原則為差價(jià)控制較少。以總體原則為差價(jià)控制較少。差價(jià)部分主要考慮樓層、朝向、戶型三大因素：樓層差價(jià)控制在差價(jià)部分主要考慮樓層、朝向、戶型三大因素：樓層差價(jià)控制在16%以內(nèi)（一般高層為以內(nèi)（一般高層為20%），朝向差價(jià)），朝向差價(jià)10%以內(nèi)，戶別差價(jià)主要將面積以內(nèi)，戶別差價(jià)主要將面積大的戶別總價(jià)調(diào)低。大的戶別總價(jià)調(diào)低。以全面去化為銷售目標(biāo)，基本不考慮策略性定價(jià)，實(shí)際銷售時(shí)，個(gè)別以全面去化為銷售目標(biāo)，基本不考慮策略性定價(jià)，實(shí)際銷售時(shí)，個(gè)別困難戶別通過價(jià)格杠桿幫助去化。困難戶別通過價(jià)格杠桿幫助去化。金融海悅定價(jià)說明金融海悅定價(jià)說明 二、定價(jià)說明二、定價(jià)說明平面定價(jià)：平面定價(jià)： 南側(cè)南側(cè)06/07位置最佳，位置最佳，02-05/08-11從南到北