1、銷售顧問分期推薦話術銷售顧問分期推薦話術“破冰之旅破冰之旅”孫派孫派 20102010年年1010月月gmacsaicgmacsaic分期業務培訓分期業務培訓 22目錄目錄(agenda)11:演講的流程與思路演講的流程與思路“兩大難點兩大難點”2:目標客戶分析目標客戶分析33:客戶抗拒破冰客戶抗拒破冰233分期銷售流程中銷售顧問扮演的角色分期銷售流程中銷售顧問扮演的角色-復習復習客戶進店購車提出貸款意向申報技巧找出客戶亮點提高成功率如何說服客戶1.從全款轉分期2.選擇gmacsaic貸款申請批復填寫申請貸后資料抵押登記貸前資料審批放款首付款簽訂貸款合同資料寄回gmac面簽合同初驗資料成功未成

2、功挽救保險，抵押不逾期44主要內容主要內容gmac-saicgmac-saic分期業務目標客戶與分期業務目標客戶與需求定位分析需求定位分析銷售顧問分期推薦話術銷售顧問分期推薦話術“六大破冰六大破冰”難點二難點二難點一難點一培訓主要目的培訓主要目的: :1. 1. 幫助銷售顧問挖掘不同類型客戶的分期購車需求點幫助銷售顧問挖掘不同類型客戶的分期購車需求點, ,通過典型案例分析幫助銷售顧問建立分期通過典型案例分析幫助銷售顧問建立分期銷售信心銷售信心. .2. 2. 挖掘、整理客戶常見的抗拒點和抱怨點挖掘、整理客戶常見的抗拒點和抱怨點, ,通過大量的話術的切入點，幫助銷售顧問化解客戶各通過大量的話術的

3、切入點，幫助銷售顧問化解客戶各種抱怨與種抱怨與“破冰破冰”. .兩大難點兩大難點55f featureeature 特點what is it ？a advantagedvantage 優勢what will that feature do?b benefitenefit 好處what does that mean to the customer?gmacgmac分期業務分期業務目標客戶目標客戶f.a.bf.a.b分析分析分期業務目標客戶分期業務目標客戶f.a.bf.a.b分析分析不同的好處對不同的客戶不同的好處對不同的客戶有不同的效果有不同的效果66gmacsaicgmacsaic分期服務八大

4、優勢分期服務八大優勢首付低：最低僅需首付低：最低僅需20%20%首付首付期限長：最長可貸款期限長：最長可貸款5 5年年手續少：四證一卡一本一證明手續少：四證一卡一本一證明速度快：審批最快僅需一天，提車最快速度快：審批最快僅需一天，提車最快3 3天天門檻低：無地區及戶口限制，無需房產抵押門檻低：無地區及戶口限制，無需房產抵押雜費少雜費少: : 費用透明，無需交貸款保證金、家訪費、擔保費、貸后管理費等費用透明，無需交貸款保證金、家訪費、擔保費、貸后管理費等最專業：量身定制專屬您個人的還款方式最專業：量身定制專屬您個人的還款方式常提醒：每月提前兩天短信通知還款常提醒：每月提前兩天短信通知還款一條龍：

5、訂車、上牌、抵押、保險、理賠、維修服務一條龍一條龍：訂車、上牌、抵押、保險、理賠、維修服務一條龍77客戶為什么選客戶為什么選分期產品？分期產品？對他有好處對他有好處解決他的問題解決他的問題滿足他的需求滿足他的需求1.把分期產品能為客人解決問題或如何滿足他的需求告訴他2.把產品對他的好處表達出來：好處 購買動機 購買理由分期業務目標客戶分期業務目標客戶f.a.bf.a.b分析分析秘笈：因為秘笈：因為_,_,所以所以_,_,對你的好處對你的好處_,_,你覺得如何？你覺得如何？88目標客戶目標客戶- -延伸介紹延伸介紹 中國有全世界最龐大的汽車消費市場中國有全世界最龐大的汽車消費市場, ,在未來二十

6、年內依然穩定增長在未來二十年內依然穩定增長我們從全款銷售角度所發現的僅僅是龐大潛在客戶群體的較高端消費群體我們從全款銷售角度所發現的僅僅是龐大潛在客戶群體的較高端消費群體有更多的潛在客戶由于有更多的潛在客戶由于 全款購買門檻高于預算而取消購買或流失全款購買門檻高于預算而取消購買或流失全款提車門檻全款提車門檻成首付成首付成首付成首付 按揭門檻按揭門檻99說服客戶做貸款申請說服客戶做貸款申請確定客戶類型分析客戶資質找到客戶貸款原因找到客戶的抗拒點與吸引點提高警惕注意異常情況從直觀感覺與簡單交談確定客戶類型，制定對策職業類型分類常見分期需求列表擴大貸款的需求控制風險“合理破冰”抓住吸引點客戶提出貸款

7、申請特別注意特別注意: :推薦分期業務的時間切入點推薦分期業務的時間切入點10101. 1. 為什么要了解客戶的個人信息？為什么要了解客戶的個人信息？l準確剖析客戶的喜好準確剖析客戶的喜好l精確把握客戶消費水平精確把握客戶消費水平l打消購車和做分期顧慮和異議打消購車和做分期顧慮和異議2. 2. 頂尖銷售顧問必掌握的客戶個人信息？頂尖銷售顧問必掌握的客戶個人信息？l個人情況個人情況l家庭情況家庭情況l工作情況工作情況l駕齡情況駕齡情況挖掘客戶個人的信息資料挖掘客戶個人的信息資料“知己知彼、百戰不殆知己知彼、百戰不殆”1111客戶常見個人信息分析客戶常見個人信息分析客戶信息客戶信息具體內容具體內容

8、意義與用途意義與用途個人資料個人資料姓名、聯系方式、住址、年齡、文化層姓名、聯系方式、住址、年齡、文化層次、性格特征、次、性格特征、興趣愛好興趣愛好等等便于聯系拜訪客戶，尋找與客戶之間的便于聯系拜訪客戶，尋找與客戶之間的共同話題共同話題家庭情況家庭情況婚姻狀況、家庭成員、家庭收入，是否婚姻狀況、家庭成員、家庭收入，是否有孩子或老人等有孩子或老人等判斷客戶的消費能力、購車用途、重點判斷客戶的消費能力、購車用途、重點考慮因素、是否有決定權考慮因素、是否有決定權工作情況工作情況工作單位、工作地點、職位、工資水平工作單位、工作地點、職位、工資水平等等判斷客戶的消費能力判斷客戶的消費能力駕齡信息駕齡信息

9、以往所用車輛品牌、車型及使用情況，以往所用車輛品牌、車型及使用情況，實際駕駛時間等實際駕駛時間等判斷客戶對車輛的熟悉程度以及車型、判斷客戶對車輛的熟悉程度以及車型、品牌偏好品牌偏好1212說服客戶做貸款申請說服客戶做貸款申請確定客戶類型分析客戶資質找到客戶貸款原因找到客戶的抗拒點與吸引點提高警惕注意異常情況從直觀感覺與簡單交談確定客戶類型，制定對策職業類型分類常見分期需求列表擴大貸款的需求控制風險“合理破冰”抓住吸引點客戶提出貸款申請特別注意特別注意: :推薦分期業務的時間切入點推薦分期業務的時間切入點1313職業類型分類職業類型分類目標客戶職業類型目標客戶職業類型對貸款的需求類型對貸款的需求

10、類型目標車型目標車型私營業主購買能力強,資金使用需求對,重視資金的周轉和機會成本高端車型企業白領,外企中高層管理人員有超前的信貸消費意識,有全款能力,但不想動用大額儲蓄造成壓力中檔車公務員,國企事業單位,一般企業職員購買力不足,但收入穩定,資質較好入門級家用車為什么選擇分期為什么選擇分期? ?1. 1.保持資金周轉與現金流動性保持資金周轉與現金流動性: :投資投資, ,生意生意, ,日后大額緊急現日后大額緊急現 金需求開支金需求開支, ,以便獲得更高利潤以便獲得更高利潤; ;2. 2. 在不影響現有生活質量前提下，輕輕松松提前購車；在不影響現有生活質量前提下，輕輕松松提前購車；3. 3. 消費

11、升級消費升級, ,提升購買力提升購買力, ,減少房貸首付壓力減少房貸首付壓力1414說服客戶做貸款申請說服客戶做貸款申請確定客戶類型分析客戶資質找到客戶貸款原因找到客戶的抗拒點與吸引點提高警惕注意異常情況從直觀感覺與簡單交談確定客戶類型，制定對策職業類型分類常見分期需求列表擴大貸款的需求控制風險“合理破冰”抓住吸引點客戶提出貸款申請特別注意特別注意: :推薦分期業務的時間切入點推薦分期業務的時間切入點1515客戶常見分期需求客戶常見分期需求資金充裕型資金充裕型a1. 做生意、資金周轉做生意、資金周轉a2. 父母給子女購車父母給子女購車付首付，養成良好理財習慣付首付，養成良好理財習慣a3. 公戶

12、買車公戶買車減少賬面支出減少賬面支出 留住員工的心留住員工的心a4. 有貸款消費習慣有貸款消費習慣+嘗試貸款新事物嘗試貸款新事物a5. 套牢某種關系套牢某種關系商業關系；私人關系；商業關系；私人關系；a6. 換車需求換車需求二手車置換抵首付二手車置換抵首付 提前還款換車提前還款換車a7. . 政府官員政府官員資金充裕型資金充裕型1616客戶常見分期需求客戶常見分期需求資金緊缺型資金緊缺型b1. 提前消費提前消費, ,提前擁有車提前擁有車b2. 消費升級消費升級愛面子愛面子 君威升君越君威升君越 夏利升凱越夏利升凱越 b4. 儲備資金儲備資金結婚、買房、生子結婚、買房、生子 日后緊急大額支出日后

13、緊急大額支出 b5. 資金被套牢資金被套牢大額定期存款大額定期存款 股票股票 基金定投基金定投 資金緊缺型資金緊缺型17171. 1.客戶簡介：客戶簡介：李嘉輝 l購買車型君越2.4 豪雅版 252900 ；l家庭穩定性41歲，男士，已婚，有一個兒子；l還款能力中關村有一個軟件公司，年收入10萬，自有房產；l分期方式首付40%， 3年期；2. 2.分期簡介分期簡介這是客戶的第2輛車，經過前些年的打拼與奮斗，目前自己的軟件公司剛步入正軌。公司的客戶群主要是不同中央機關等。因此平時需要大量的與客戶進行應酬談生意等情況需要用車。而之前的那輛車買的時候主要是考慮到油耗少比較省錢，但是外形以及感覺則相對

14、較差，因此與客戶見面的時候比較不容易開得出手，所以就考慮買一輛外形各方面比較尊貴的車，從而可以給客戶較高的認同感。但是考慮到公司剛剛步入正軌，而且跟政府機關的業務資金都有較大的滯后性，因此資金周轉特別頻繁，故而選擇分期付款，可以極大地解決其資金問題！做生意需要資金周轉做生意需要資金周轉18181. 1.客戶簡介：客戶簡介：孫敏玲 l購買車型君越2.4 豪雅版， 25萬多 ；l家庭穩定性52歲，離異 ；l還款能力康復中心的副主任醫師，家庭年收入12萬，自有房產；l分期方式50-50, 首付50%，貸款12萬，12個月；2. 2.分期簡介分期簡介 本人是君越的老客戶，之前的新車出保險事故了，車報銷

15、了，保險公司的賠款大約有10萬，現在仍然打算要購買新君越；目前手頭有一個15萬的定額存單，下個月到期，加上保險公司賠款一起可選擇全款購車；然后客戶覺得本次買車也行，下個月買車亦可；經過銷售顧問的溝通，15萬的貸款取出來按活期的利息計算的話，損失的錢要遠大于選擇分期的利息費用；于是資金充裕型資金充裕型理財投資型理財投資型19191. 1.客戶簡介：客戶簡介：丁旭丁旭 l購買車型林蔭大道林蔭大道2.82.8，348900348900 （首創實利首創實利）；l家庭穩定性26歲，單身 ；l還款能力本人，年收入10萬，母親石景山園林管理局主任；l分期方式首付60%，三年期；2. 2.分期簡介分期簡介 母

16、親石景山園林管理局，家里特別有錢；兒子特別喜歡林蔭大道，但母親考慮到孩子從小到大都沒有在錢上面省過，養成了孩子平時花錢大手大腳的習慣，這次如果再一次性付全款的話，容易讓孩子產生依賴習慣，因此為了逼迫孩子樹立良好健康的理財意識，考慮給兒子付一半首付，另外一半則由孩子自己每月工資月還，這樣可以通過月還來控制孩子的月支出，讓其知道自己每月的工資來之不易！父母給子女買車型父母給子女買車型20201. 1.客戶簡介：客戶簡介：霍順霍順 l購買車型君威；l家庭:26歲，男士，未婚；l還款能力年收入10萬l分期方式首付30%，2年,智慧式還款,尾款25%,2. 2.分期簡介分期簡介 內蒙古人,養羊賣羊毛和羔

17、羊為主營收入.資金緊缺型資金緊缺型2121說服客戶做貸款申請說服客戶做貸款申請確定客戶類型分析客戶資質找到客戶貸款原因找到客戶的抗拒點與吸引點提高警惕注意異常情況從直觀感覺與簡單交談確定客戶類型，制定對策職業類型分類常見分期需求列表擴大貸款的需求控制風險“合理破冰”抓住吸引點客戶提出貸款申請特別注意特別注意: :推薦分期業務的時間切入點推薦分期業務的時間切入點2222您在推薦分期業務時有過這種煩惱嗎您在推薦分期業務時有過這種煩惱嗎?2323客戶做客戶做gmacsaicgmacsaic分期六大分期六大“冰點冰點” 冰點冰點 （抗拒點（抗拒點） 2. 2. 提前還款違約金提前還款違約金1. 1.利

18、率高利率高4. 4.保險費用高保險費用高3. 3. 家訪家訪6. 6. 服務費服務費 5. 5. 提高首付提高首付2424part 2part 2：銷售顧問分期推薦話術：銷售顧問分期推薦話術“破冰破冰”破冰難度指數：破冰難度指數：q1:q1:為什么你們的利率比銀行的要高為什么你們的利率比銀行的要高? ?破冰切入點破冰切入點：避免給客戶直接講利率，用利息分解的方法給客戶講。避免給客戶直接講利率，用利息分解的方法給客戶講。 話術推薦： 舉個例子，您貸款一萬塊，一年的利息是650元左右，平均每個月60塊，均攤到每天只付2塊錢利息，每天少抽幾根煙，少買一盒口香糖，這個錢就省出來了，您看對吧。客戶冰點（

19、抗拒點）一：客戶冰點（抗拒點）一：gmacsaicgmacsaic利率高利率高2525競爭對手分析競爭對手分析gmac-saicgmac-saic銀行銀行最低首付：20最低30首付最長貸款期限:5年最長貸款期限:3年無貸款保證金收取貸款額10的保證金無擔保、無需房產抵押無論本地是否有房產，都需提供擔保人無戶籍限制一般只做本地戶籍最快34天可提車最快7-10個工作日才能提車不強制加裝gps定位系統需安裝2000元的gps定位系統不配備客戶貸款車的鑰匙銀行需配備一把車鑰匙，使客戶缺少安全感集成定價，利息是唯一的費用手續費3%-4%, 貸款保證金10，風險金1，貸后管理費1，擔保費1，家訪費1%公證

20、費資信調查費上牌服務費1500gmac-saicgmac-saic與銀行競爭優劣對比與銀行競爭優劣對比2626客戶冰點（抗拒點）一：客戶冰點（抗拒點）一：gmacsaicgmacsaic利率高利率高破冰切入點：破冰切入點：快捷的流程和審批速度快捷的流程和審批速度話術推薦2：我們做的是比銀行更專業專業的汽車金融理財機構，可以為您分析并且度身定做一套符合您情況的貸款方式，同時也將按揭的門檻放到最低。一站式分期購車，讓您全程無憂，而且我們我們的貸款流程非常簡潔便利，審批速度快，一般只要34天就可以放款提車了，而銀行審批一般要長達1015個工作日， 將近半個月的時間才能提車，您也不愿意等這么長時間對吧

21、 2727破冰切入點三：破冰切入點三：銀行冗雜的費用銀行冗雜的費用 , , 強調銀行的強調銀行的“上路成本高上路成本高”話術推薦3： 我們公司采用的是集成定價，費用透明，利息是唯一的費用。在銀行和擔保公司辦理車貸，利息只是你做貸款費用的一方面。您首先得交付貸款額34不等的手續費，這是一筆不小的數目啊。另外還需繳納一定比例的貸款保證金，還有許多的像調查費，建檔費，貸后管理費，風險金，擔保費，合同公證費，資信調查費等等一系列的費用，又麻煩又費錢。而辦理我們gmac的車貸是是不需要支付這些費用的，總計加在一起要遠超過這一點點利率差異產生的費用，可以為您實實在在的節省購車的前期支出和整體貸款費用。 咱

22、不但要選專業的，還要選費用低的對吧？客戶冰點（抗拒點）一：客戶冰點（抗拒點）一：gmacsaicgmacsaic利率高利率高2828破冰切入點四：破冰切入點四：gpsgps定位導航和抵扣車鑰匙定位導航和抵扣車鑰匙 話術推薦4：一般在銀行和擔保公司做車貸，銀行會要求裝將近2000多元得gps衛星導航系統，許多銀行還會要求扣一把備用鑰匙，這樣使您作為一個購車的客戶很難對自己所購的車有一種真實的擁有感，對吧？ 破冰切入點五：破冰切入點五：多元化服務多元化服務 話術推薦5：我們與銀行在服務上也是有巨大差別的。我們是專業的汽車金融行業的操作和服務專家，會給您提供最專業的汽車貸款服務和體貼關懷。如會在前半

23、年的每個還款日之前以短信的形式來提醒客戶及時還款，以免您出差忘記或者疏忽而對您自己造成不良的信貸記錄，這些是當地銀行絕對不會去做的。現在什么行業都講究服務，就連金融業也不例外，您可以各方面綜合對比一下。客戶冰點（抗拒點）一：客戶冰點（抗拒點）一：gmacsaicgmacsaic利率高利率高2929part 2part 2：銷售顧問分期推薦話術：銷售顧問分期推薦話術“破冰破冰”破冰難度指數破冰難度指數：q q：我在辦理購車貸款時，經銷商收取我：我在辦理購車貸款時，經銷商收取我xxxx xxxx 元，說是服務費，為什么付了貸款利息還要付元，說是服務費，為什么付了貸款利息還要付取這個錢？取這個錢？破

24、冰切入點：破冰切入點：經銷商辦理過程所有的花費及承擔的連帶擔保責任經銷商辦理過程所有的花費及承擔的連帶擔保責任話術推薦： 服務費是我們經銷商為您辦理快捷、方便的分期業務操作時的所產生的服務性收費。服務費不光是我們有，您買房也要交按揭服務費，買股票還要給證券公司交交易服務費(傭金)，如果您在銀行或擔保公司辦理貸款買車的話，除了需要支付貸款金額34的手續費，還有調查費,建檔費,擔保費,貸后手續費,合同公證費,資信調查費等等,您看看,整個算下來可比金融服務費多多了,對吧客戶冰點（抗拒點）二：服務費客戶冰點（抗拒點）二：服務費3030客戶冰點（抗拒點）二：服務費客戶冰點（抗拒點）二：服務費 話術推薦（

25、續）： 費用包括了客戶在整個貸款期間所產生的一些費用，如：咨詢費、耗材費、存檔費等。我們經銷商在為您辦理購車貸款業務時提供了很多的代客服務，包括系統操作錄入，上牌、資料準備掃描、資料郵寄、人員等支出，特別是在辦理抵押時，為了能夠使您盡快拿到車子，我們要根據當地車管所實際情況做很多準備工作。目前，我們經銷商在未辦理好抵押手續之前是承擔連帶擔保責任的，如果客戶因為車輛毀損而發生首次逾期，那么我們店有責任替客戶全款還給金融公司.所以我們為了保證工作和服務質量，需要收取一定的金融服務費。3131破冰難度指數：q：為什么還要家訪? 家訪等待的時間為什么這么長?破冰切入點：1.告知客戶家訪是普遍現象，給客

26、戶挽留面子; 2. 家訪員的專業性,打消客戶憂慮.話術推薦： xxx先生/小姐，您好，我非常能理解你的心情。其實家訪是很普遍的現象，在一些銀行貸款的話是必須家訪的，而在我們金融公司做車貸的話大部分也是要家訪的，所以這個您不必太介意。 客戶冰點（抗拒點）三：家訪客戶冰點（抗拒點）三：家訪part 2part 2：銷售顧問分期推薦話術：銷售顧問分期推薦話術“破冰破冰”3232 我們來設想一下，假如突然一個陌生人向您借錢您怎么處理？就比如我今兒跟您借錢，您是不是也得了解了解我的前前后后各種情況是吧；同樣的道理，金融公司人家從來都沒見過您本人，就要把前借給您，您想想如果是你的話不也要好好掂量掂量了解一

27、下對方的大概情況對吧 不過請您放心，我們的家訪人員都是非常專業的,對客戶的信息是絕對保密的,不會透露給除您之外的第三方.家訪員只是和您核對購車分期申請的相關信息,不會影響您的正常生活,作為中國汽車金融第一品牌來說，我們的人員和服務質量都是一流的、請您一定要相信我們的服務水準！ 我們內蒙地區現在申請量很大，而家訪人員又有限，有時候確實忙不過來會對家訪的進度有些影響，我們會將這情況及時反饋給金融公司相關部門。請您放心我們一定督促他們盡快完成您的家訪工作。還希望您能諒解！3333part 2part 2：銷售顧問分期推薦話術：銷售顧問分期推薦話術“破冰破冰”破冰難度指數：破冰難度指數：q1q1：你們

28、金融公司要求分期的車必須買：你們金融公司要求分期的車必須買8 8個險，太多了，買保險不是都自己選么？個險，太多了，買保險不是都自己選么？破冰切入點一：破冰切入點一：幫客戶轉移風險幫客戶轉移風險, , 手續方便手續方便, , 定損更便捷定損更便捷, , 保險保險- -理賠理賠- -維修一體化維修一體化話術推薦1：您想想，在還款期內，如果車輛出現什么狀況，那您覺得由誰來賠？要求您買這8個險種，也是幫您把這個風險從客戶的身上轉移給了保險公司。如果您沒有辦理保險，那么您不僅事故的費用都得自己承擔，這首先就是一筆很大的費用了，而且您每個月還得繼續還車貸.全險是為了保障您的利益啊，當出現任何一點小的損傷，

29、都會有保險公司給與賠付，這樣不是更好么？ 我們經銷商提供的保險服務操作起來非常方便，能省去您很多麻煩，而且我們與保險公司保持長期的業務合作,在今后定損方面會更便捷,保險-理賠-維修一體化,您放心在我們這出保險，保證您能體驗和享受到到最快速的理賠。客戶冰點（抗拒點）四：保險費用高客戶冰點（抗拒點）四：保險費用高3434part 2part 2：銷售顧問分期推薦話術：銷售顧問分期推薦話術“破冰破冰”破冰難度指數：破冰難度指數：q q：為什么當時幫我申請的首付是：為什么當時幫我申請的首付是3030，現在卻被審批提高到，現在卻被審批提高到4040了？了？破冰切入點：破冰切入點：1. 1. 不要對客戶的

30、首付申請做過度承諾不要對客戶的首付申請做過度承諾 2. 2. 利息減少，月供壓力減小利息減少，月供壓力減小話術推薦：其實很多申請的客戶都被提高了首付，因為我們當時為您辦理申請時都是站在客戶的利益角度上出發，當然是為您申請最低的首付，但申請最低的，不一定能批到最低的，金融公司要提高一點首付也時很正常的現象。何況，首付提高了，其實您支付的總的利息也就減少了，您的月供壓力也就減少了許多，您看對吧？客戶冰點（抗拒點）五：提高首付客戶冰點（抗拒點）五：提高首付3535part 2part 2：銷售顧問分期推薦話術：銷售顧問分期推薦話術“破冰破冰”破冰難度指數：破冰難度指數：q1q1：為什么提前還款了，還需要交違約金呢？：為什么提前還款了，還需要交違約金呢？破冰切入點一：破冰切入點一：違約金比利息少很多違約金比利息少很多( (至少至少20002000千千) )話術推薦1： 您想做提前還款那說明您的實力雄厚，但是從嚴格意義上的合同上來說，您屬于