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廣東外語外貿大學廣東外語外貿大學 國際工商管理學院國際工商管理學院 常永勝常永勝 什么是分銷渠道？ 案例：IBM計算機分銷渠道系統分銷渠道的功能分銷渠道的基本業務流程實物流促銷流所有權流洽談流融資流風險流市場信息流支付流訂貨流問題分銷渠道的基本結構 按照渠道是否包含及包含的中間商層級的多少可以分為零階（或級）、一階、二階和三階渠道類型結構 根據渠道每一層級使用同類型中間商的多少，可以劃分渠道的寬度結構。寬度結構 按渠道成員相互聯系的緊密程度，分銷渠道還可以劃分為傳統渠道結構和整合渠道結構兩大類型系統結構例如：分銷渠道的系統結構分銷渠道分銷渠道系統系統傳統渠道傳統渠道系統系統批發商批發商零售商零售商消費者消費者（用戶）（用戶）整合渠道整合渠道系統系統多渠道系多渠道系統統水平渠道水平渠道系統系統垂直渠道垂直渠道系統系統公司式公司式合同式合同式管理式管理式批發商支批發商支持的自愿持的自愿連鎖系統連鎖系統特許零售特許零售系統系統零售商合零售商合作系統作系統分銷渠道管理的重要性只有通過分銷，企業產品或服務才能進入消費，實現其價值充分發揮渠道組織，特別是中間商的功能，是提高企業經濟效益的重要手段建立和管理良好的分銷渠道，是確定企業競爭優勢的重要空間便利性批量規模等待或發貨時間經營產品品種多樣化分銷渠道服務產出分銷渠道產出與成本整合渠道成本優勢規模規模經濟經濟協調渠協調渠

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