1、石家莊工商職業學院學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 1 ）周實習單位 石家莊聯德汽車貿易有限公司實習內容時間飛逝，不知不覺來公司實習已經一周了，第一天來報到我是依公司人事主任的安排找到營銷部的副總，然后就按計劃把我分到了營銷部進行實習，并且指定了帶我的業務員。因為剛走出校門又只是實習生，所以做任何事我都小心翼翼，生怕出現任何的差錯會給上級留下不好的印象。師父就要我做在他位置邊上跟他學習業務，我也是帶著筆記邊記邊學的。第一天過得很快，回家時師傅提醒我早上要提前十五分鐘開晨會，第二天我就準時的到了，先是主管

2、進行開會然后是做儀態訓練和喊些口號。剛開始還真不習慣，總覺得有點別扭，后來才知道這樣是為了提醒業務員每天都要記住對客戶使用的文明用語。這樣才可以讓我們業務員能夠夠容易地與顧客談上話，才會使我們更容易把產品賣出去。自我鑒定我盡量讓自己更快地去適應環境，更快地融入這個大集體中，因為只有和上司、同事都處理好關系，才能有利于自己工作的展開石家莊工商職業學院學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 2 ）周實習單位 石家莊聯德汽車貿易有限公司實習內容 兩個星期過去了，每當有顧客來時或遇到同事，我還是微笑著和他們打招呼并招

3、待他們，因為從前幾次的實習后，我就養成了一個習慣，對人待物都講究禮儀，見到顧客，不管交易能否達成，都不能給人以缺乏禮數的感覺，只要是踏進店的，我都會真誠的接待問候，讓他們一進來就體驗到被重視的感覺，我覺得，經常有一些細節的東西容易被我們忽略，比如輕輕的一聲問候，但它卻表現了對同事對朋友的關懷，也讓他人感覺到被重視與被關心，更是一種基本素質的體現。更何況出校前老師一再強調要以禮待人，不要給學校磨黑。這十來天，公司負責人并沒有具體安排事務，只是讓我熟悉公司經營業務和經營的產品，算是適應期。主要了解一些公司的背景、產品、發展方向等。主要工作是負責銷售公司自己的品牌。自我鑒定開始的實習我可以簡單的總結

4、為幾個字，那就是多看，多問，多觀察，多思考。石家莊工商職業學院學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 3 ）周實習單位 石家莊聯德汽車貿易有限公司實習內容經過兩周的晨會及儀態訓練，這星期對這個已經比較習慣而且也掌握得不錯了。這兩周我都是跟著師父熟悉公司的品牌，這樣能夠使我更容易上手，當個稱職的業務員。所以我挺幸運的，師傅很負責，教的東西很多又很細。做生意，搞銷售，靠的就是一張嘴，口才好、把握分寸、恰當的講，就容易把顧客的心抓住，從而就可能達成交易。這層道理我是明白，但真正到了自己去面對時，卻發現由于性格內向，

5、再加上缺乏鍛煉，想要抓住顧客的心，還真有難度。所以我就盡我自己的全部力量使自己更上一層樓。自我鑒定努力，堅持，再努力，再堅持，我就會離成功更近一步，不管做什么，都需要努力和堅持。石家莊工商職業學院學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 4 ）周實習單位 石家莊聯德汽車貿易有限公司實習內容在公司里，每天緊張的工作狀態，完全沒有時間考慮其它事情。于是不知不覺的，就發現原來我短暫的一個月的事情就快要過去了。或許以后我不會從事這個崗位，但這次的經歷卻是實實在在的，就感覺自己每天都在進步，每天都能夠接觸新的事物，一點一

6、點的吸收進去。初踏社會便有了很深的感受，正應了那句話：社會是一所最好的大學。果然沒錯。 一個月的時間，雖然短，但學到的東西可不少，如果快速的適應公司的環境，融入企業的團體，如何更好的跟同事溝通，更好的完成既定的任務。這些都不是信手拈來的。都需要一個逐步的從點到面的認識，今天我學到的所有這些都必將對我將來的就業產生深刻的影響。而對我來說，真正的就業也已經不遠了。我慶幸也感謝有這樣一個學習的機會，能夠在就業前很好的提高自己、鍛煉自己。同時也讓自己對自己的能力更加自信，相信自己將來能夠成為一個對社會有用的一員。自我鑒定每天進步一點點，日積月累下來，真的會進步很多，我會堅持讓自己每一天都會比前一天的自

7、己好一點。石家莊工商職業學院學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 5 ）周實習單位 石家莊聯德汽車貿易有限公司實習內容經過幾個星期的鍛煉，發現自己進步還是挺快的，即使是之前從來沒有接觸過的銷售崗位，同時也對銷售這一行有了更深的認識，這一周仍然做通過電話跟客戶溝通的事情，但偶爾也出去跟客戶面談。首次與客戶面談顯得比較緊張，也不大順利，不過有了一次經歷之后，進步了不少，再加上經理和同事的鼓勵，自己嘗試大膽的去應付，慢慢的好了許多，不會在陌生的場合怯場。今天下來，面對經驗比我豐富閱歷比我深的多的客戶也能通過清晰簡

8、練的表達方式讓對方熟悉我們的產品，讓他們對我們的產品產生更濃厚的興趣。人往往都是這樣，沒有經歷過的話永遠不知知道事情到底是怎么一個樣子，是真的那么難還是并非如此，所以，不管怎么樣即使是自己完全陌生的事情，只要有機會就一定要去嘗試，努力去做好。因為沒有經驗，那么就需要更多的準備工作。另外就是不要害怕失敗，只要用心去做就可以了。等到熟練了，那么成功將是水到渠成的事情。只有通過不斷的努力，不斷的嘗試，不斷的積累經驗，才能發現自己的不足，然后在彌補不足的時候我們便實實在在的提高了自己。所以，不管怎樣，努力去做吧，告訴自己只要用心就能做的更好。自我鑒定沒有誰的人生是一帆風順的，失敗是成功之母，現在所經歷

9、的工作上的這些坎坷，這些困苦，都是在為我將來的人生鋪路。石家莊工商職業學院學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 6 ）周實習單位 石家莊聯德汽車貿易有限公司實習內容一個星期又過去了，我發現因為買車對每個家庭來說都不是一個小事，所以一需要貸款的特別多，在這一個星期的時間里，我主要對汽車貸款進行了學習。申請貸款的條件：第一，是中華人民共和國公民，或在中華人民共和國境內連續居住一年以上（含一年）的港、澳、臺居民及外國人；第二，具有有效身份證明、固定和詳細住址且具有完全民事行為能力；第三，具有穩定的合法收入或足夠償

10、還貸款本息的個人合法資產；第四，個人信用良好；第五，能夠支付本辦法規定的首期付款；第六，貸款人要求的其它條件；第七，年滿25-55周歲；第八，有穩定的工作單位；第十，.在現單位連續工作滿6個月。貸款是很復雜的，要學習的東西還有很多，所以先留下了銀行的負責人電話，有什么不懂的可以第一時間問他，這樣的話既節省了時間又不會因為自己剛開始接觸而出現錯誤，慢慢的一段時間后我一定可以徹底掌握汽車貸款的各個事項。自我鑒定學無止境，很多東西自己都還不懂，不管工作多長時間，都要多聽，多看，多學，人外有人天外有天。石家莊工商職業學院學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月

11、25 日 至 2013年11月29日 第（ 7 ）周實習單位 石家莊聯德汽車貿易有限公司實習內容公司對我們新員工進行了六方位繞車進行了考核，車前方，側方，駕駛室，車后方，后排座椅，發動機艙。六方位繞車介紹法是從車前方到發動機，剛好沿著整輛車繞了一圈，并且可以讓我們銷售人員把車的配置狀況做一個詳細的說明和解釋。這樣的介紹方法很容易讓客戶對車型產生深刻的印象。考核結束后，領導和老員工對我進行了評價，告訴我需要把這些內容轉變為自己的白話才行，因為只有自己用自己的話和客戶解釋才能得到最好的效果。 自我鑒定考核結束后，雖然成績不太理想，但是我懂得了一個很重要的聊天銷售技巧，收益不少。石家莊工商職業學院學

12、生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 8 ）周實習單位 石家莊聯德汽車貿易有限公司實習內容這周保險部的對我們進行了一次簡單的培訓，汽車保險主要有交強險，第三者責任險，車損險，盜搶險，4S店指定專修，劃痕險，車上人員險及個大險種的不計免賠。經理把各個險種的主要作用都告訴了我們，并且告誡我們說談客戶一定不要和客戶說是全險，因為保險里大大小小的保險數不勝數，作為一個銷售人員，言辭一定要嚴謹。買了新車一般都是需要上保險的，現在店里的合作保險公司主要有人保、平安、太平洋這幾個大保險公司。選擇大保險公司一來快，而來有保障

13、。汽車報顯示一個大概的數據，因為需要看客戶上什么險種，多少額度，因此不可以跟客戶說死價格，只能說是什么價位左右，在這一個星期中，又學會了很多知識，也學會了很多的說話處事技巧。自我鑒定言辭謹慎，要對自己說出去的每一句話負責，話說出去之前，一定要三思。石家莊工商職業學院學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 9 ）周實習單位 石家莊聯德汽車貿易有限公司實習內容新車需要在5000公里或者半年的時候進行首次保養，以后都是每5000公里或者半年進行一次保養，新車的磨合期駕駛中，車主對待新車要十分小心，細心呵護，對它愛護

14、有加，才能是你的新寵順利過渡到正常階段。這是新車磨合期最重要也是要時刻注意的方面，要跑足2000公里磨合期，這是保證機件充分接觸、摩擦、適應、定型的基本里程，但注意不要跑長途。新車出廠前已經經過冷磨合處理，但為了日后機械系統保持最佳狀態以及延長使用壽命，建議前1500公里必須謹慎駕駛您的愛車，分階段進行保養。100公里，新的摩擦制動片尚未達到百分之百的制動效果，剎車應有提前量，特別是在前200公里內，輪胎摩擦力不夠，因此在剎車時要比正常情況下多用力些。這也包括在剛新換輪胎或剎車踏板時。在前500公里，新輪胎尚未達到最佳附著力，應盡量避免快速轉彎時緊急剎車。在前2500公里，應溫和駕駛，時速不超

15、過100公里，轉速不超過2500轉。在前2500-3500公里，水溫已達到工作溫度，可循序漸進地提高到最高車速或發動機最大轉速。3000公里做一次常規保養后，車內所有運動館部件之間的配合達到運動順暢狀態，可以發揮車輛最佳性能行駛。這些都是客戶買車的時候必須告訴客戶的，因為很多客戶不了解保養和磨合，這樣可以保證客戶的車使用起來不會出現問題。作為一名銷售人員，在言語上必須保證細心和嚴謹，不能在一些看似簡單的事情上出現任何紕漏，在最近幾個星期的學習中我深深的體會到了這一點，以后我一定要好好的學習，爭取盡快的銷售出自己的第一臺車。自我鑒定認真，謹慎，細心。爭取在工作上可以做到零失誤。石家莊工商職業學院

16、學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 10 ）周實習單位 石家莊聯德汽車貿易有限公司實習內容作為一名汽車銷售，汽車的競品車型是必須要了解的，因為每個客戶買車都不可能直接去買你的車，都是有對比的，所以必須對競品車型進行了解，在這一個星期中，我主要對速騰、雅閣、凱美瑞、帕薩特、邁騰等車型進行了了解，自己車型的不足與優點都進行了深入的分析，在師傅及同事的指導下，已經可以基本說清各個車的不足與長處。包括怎么和客戶談價格，怎么引導客戶購買裝具、保險，這些都進行了學習，同事們都很熱心的給我解答了許多不懂之處。 并且在這

17、一個星期中，我也開始慢慢學習怎么接待客戶，從客戶進店到客戶離店錄入檔案，都可以自己獨立完成了，已經初步具備了作為一個銷售人員該有的技術知識。我相信，通過自己的努力，一定可以把這份工作做得很好！自我鑒定不僅要了解自己家的產品就行，還要了解同行的產品，這樣，才能做出對比，知道自己的優勢，把產品更好的賣出去。石家莊工商職業學院學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 11 ）周實習單位 石家莊聯德汽車貿易有限公司實習內容作為一名合作的汽車銷售人員，必須熟練掌握并為自己節省時間，4s店汽車銷售工作流程應該包括以下幾步：

18、1、客戶開發：客戶開發是汽車銷售的第一個環節，這一環節主要是關于如何去尋找客戶，在尋找客戶的過程當中應該注意哪些問題。2、客戶接待：在客戶接待環節，我們怎樣有效地接待客戶，怎樣獲得客戶的資料，怎樣把客戶引導到下一環節中去。3、需求咨詢（分析）：需求咨詢也叫需求分析。在需求分析里，我們將以客戶為中心，以客戶的需求為導向，對客戶的需求進行分析，為客戶介紹和提供一款符合客戶實際需要的汽車產品。4、介紹產品：在咨詢后，充分了解了客戶的需求后，我們就可以向客戶介紹產品了。當然這個步驟不是一塵不變的，在咨詢的時候也可以順便介紹。5、試乘試駕：試乘試駕是對第四個環節的延伸，客戶可以通過試乘試駕的親身體驗和感

19、受以及對產品感興趣的地方進行逐一的確認。這樣可以充分地了解該款汽車的優良性能，從而增加客戶的購買欲望。6、異議的處理：在這一環節，銷售人員的主要任務就是解決問題，解決客戶在購買環節上的一些不同的意見。7、達成成交意向：在成交中，主要是汽車銷售人員在即將成交的這個環節上所面臨的“臨門一腳”的問題。8、交車服務：接下來就是交貨了，如何交貨，對開戶的影響很大，并且與下次的購買有直接的關系。如果給客戶留下了深刻的可信賴的印象，那么客戶很可能再來購買，甚至介紹自己的朋友來購買。為此，你要讓客戶感覺從你這里買車是最好的。交貨時要確認，是不是客戶所訂的車，一定要保證交貨期，萬一交貨期保證不了，一定要提前打電

20、話通知客戶什么時候可以交貨,并解釋合理的原因。9、售后跟蹤：最后一個環節是售后跟蹤。對于保有客戶，銷售人員應該運用規范的技巧進行長期的維系，以達到讓客戶替你宣傳、替你介紹新的意向客戶來看車、購車的目的。因此，售后服務是一個非常重要的環節，可以說是一個新的開發過程。自我鑒定工作的每一個環節都是環環相扣的，按順序，認真做好每一步。石家莊工商職業學院學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 12 ）周實習單位 石家莊聯德汽車貿易有限公司實習內容車展終于結束了，對于老銷售顧問來說雖然是解脫了，但是我還是有點戀戀不舍的，

21、這幾天過得雖然很累，但是通過車展所收獲的知識，不是平時在展廳里可以收獲的到的。如果讓我用兩個字來形容這幾天的感受，那就是忙、累，因為很大一部分客戶都是在等待車展這幾天來訂車的，大家都想著在車展這段時間買車選擇性更大一點，而且可以比平時要更優惠一點的。但不管多忙多累我們付出的這些都是有價值有回報的，通過這次車展我們不但下了很多訂單，而且讓更多的人了解到我們的品牌，從銷量上看，我們的品牌在大多數客戶眼里還是信得過的品牌，他的省油、他大氣的造型都是中高級轎車中的佼佼者，獲得這樣的成績我們心里還是很欣慰的。通過這次車展也更加鍛煉了我們的銷售能力和銷售技巧，在這種大型的車展上我們遇到的都是不同類型的客戶

22、，那就要用不同的方式去接待這些客戶，服務好這些客戶，這方面對我來說收獲還是很大的，可以說是一邊銷售一邊學習兩不誤吧。自我鑒定從工作中學習，在學習中工作，讓自己的時間得到最大的利用，充實自己。石家莊工商職業學院學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 13 ）周實習單位 石家莊聯德汽車貿易有限公司實習內容師傅帶著我去會議室學習了很多關于銷售技巧的視頻，讓我切身了解了許多自己不懂的話術，為以后的汽車銷售打下了基礎。師傅告訴我銷售員遭到客戶拒絕是在正常不過的事情，銷售員要想盡辦法克服客戶的反抗，因為商務談判就是利用抵

23、抗過程實現前進并成交的，本文就介紹了銷售員應對客戶拒絕的五大技巧。反對意見乃是訂購的前兆，處理反對的巧拙有天壤之別的結果。.以誠實來對待：不是真心誠意的話語沒有力量，它是無法說服反對的顧客的。對于反對處理而言，誠實乃是最重要的條件。.在語辭上賦以權威感：對商品要有充份的知識，并確信其為優秀品質，因此，在語辭上自然便具備了權威，說服力也會表現出來。.不要作議論：不要對客戶的反對意見完全否定或作議論，不管是否在議論上獲勝，也會對客戶的自尊造成傷害，如此要成功地商洽是不可能的。.先預測反對：在商洽場合中，若是作慌張又語無倫次的回答方式，是非常糟糕的，應在事前先作反對的預測，研究處理的方法或應對話術。

24、.經常做新鮮的對應：客戶之所以反對，一定有其原因，特別是在技術革新腳步急劇的今日，陳舊的說明是無法對應的。收集最新的消息或資料，以提供對客戶有利的訊息。自我鑒定正確分析問題，解決問題，不要盲目慌亂，自亂陣腳。石家莊工商職業學院學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 14 ）周實習單位 石家莊聯德汽車貿易有限公司實習內容在這里的每一天，不管新人老人，大家都在抓緊時間努力學習，邊學邊干，在這種刻苦的精神下，給我一種想融入他們的感覺，讓自己不斷充電，不斷進步。這將對我以后的人生路上有很大的幫助，學無止境，只有堅持不

25、斷學習新的知識，有一顆熱愛工作的心，才會使自己不斷進步不斷提高，而這里就有這樣的氣氛。每個工作人員對自己的工作都很認真負責，這是在學校很難學到的東西和品質，認真負責，有一顆敬業的心，在每一個工作崗位上都要熱愛工作，認真敬業，如果一個人不敬業的話，他的工作是不會長久的，可能做不了多長時間就會換工作，不會有一份穩定的工作，這樣的工作還不如不做，要知道興趣和熱情都是可以培養的，所以，工作要有一課“敬業”的心自我鑒定敬業，是每一個步入社會，開始工作的人都需要擁有的品質，這是能好好工作的必備條件。石家莊工商職業學院學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日

26、 至 2013年11月29日 第（ 15 ）周實習單位 石家莊聯德汽車貿易有限公司實習內容經過三個多月的實習，我現在對工作已經非常熟悉，接待客戶，介紹車型配置性能，包括保險金融，都可以為客戶做出正確的分析，雖然說，實習三個月還沒有真正的自己一個人接待客戶，但是我相信只要我一上崗，成為正式員工，能夠接待客戶，我一定可以成為一個好的銷售，不會辜負師傅對我的栽培，指導，因為我足夠努力，也足夠認真。在這里真的能夠學到好多東西，都是不管如何認真從書本里學都是學不到的知識，感謝師傅可以這么認真的教我，工作真的不是紙上談兵就可以做好的，必須做實事，這三個多月，每天我都過得很累，很辛苦，但是學到的東西，比大學

27、兩年半都多，雖然很辛苦，但是很值得，我會繼續努力。自我鑒定實踐出真知，工作不信紙上談兵！石家莊工商職業學院學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 16 ）周實習單位 石家莊聯德汽車貿易有限公司實習內容實踐接近尾聲了，離回學校的日子越來越近。想想剛從學校出來實習的時候，自己還是什么都不懂，什么也不了解，通過這幾月的實習，我覺得我不管是從工作上，還是心理上，都成長了不少，這幾個月里，我學會了跟人相處要真誠，尤其是做銷售，一定要誠實真誠，這樣，讓顧客信任你，才能把自己的產品賣出去。我還學會了負責，工作不像在學校，步

28、入社會，來到自己的工作崗位，就要認真負責的做好每一件事情，不能馬虎，不能粗心。還有，做什么事情都要擁有熱情，不管你喜歡與否。這樣，才能把每一件事情做完做好。實習真的是一個很好的機會來看清楚自己，古話說的好“聽不如看，看不如做”，哪怕學校的老師再怎么優秀，講課再怎么出彩，都不如出來出來實習，真真實實的做點什么。自我鑒定聽不如看，看不如做，踏踏實實的做點什么總是會比在學校聽課要有用的多。石家莊工商職業學院學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 17 ）周實習單位 石家莊聯德汽車貿易有限公司實習內容“千里之行，始于足下”，這短暫而又充實的實習，我認為對我走向社會起到了一個橋梁的作用，過渡的作用，是人生的一段重要的經歷，也是一個重要步