1、助理市場營銷師復習資料一、單選選擇題1、注重顧客需求，堅持整體營銷，這是一種( C )。A生產觀念B、推銷觀念C、市場營銷觀念D、社會營銷觀念2、生活消費品市場的細分變量主要有地理環境、人口狀況、消費者心理和購買行為四類，其中使用習慣屬于（ A ）。A、購買行為 B、人口狀況C、消費者心理 D、地理環境3、某油漆公司生產油漆，現在又開發和控制了一大批油漆商店，這屬于（ A ）。A、前向一體化B、后向一體化 C、橫向一體化D、多角化4、如果產品類型較多，且技術性較強、產品間無關聯的情況下，最好采取下面的推銷人員的組織結構（ C ）。A、區域式B、顧客式 C、產品式D、復合式5、星巴克在當前的市場

2、區域開設新店，方便更多的顧客惠顧，它實施的是（ C ）。A、市場開發B、產品開發 C、市場滲透D、多角化6、以低價格高促銷費用推出新產品，目的是在最短的時間內獲取最短的市場占有率，這是市場營銷（ C ）策略。A、快速掠取B、緩慢掠取C、快速滲透D、緩慢滲透7、向最終消費者直接銷售產品和服務，用于個人及非商業性用途的活動屬于（ A ）。A、零售B、批發C、代理D、 經銷8、企業所擁有的不同產品線的數目是產品組合的( A )。A深度B廣度C相互關聯性D層次9、企業對中間商的基本激勵水平應以（ A ）為基礎。A、中間商的業績B、企業實力C、交易關系組合D、市場形勢10、下列不屬于無差異營銷策略優點的

3、是（ D ）。A、有利于企業降低成本B、可以節省市場調研和宣傳費用C、有利于提高利潤水平D、如果在多個細分市場上都能取得較好的營銷效果，就能提高消費者對該企業的信賴程度11、分銷規劃實質上就是建立一個有計劃的、實行專業化管理的（ B ）。A、橫向市場營銷系統B、垂直市場營銷系統C、雙向市場營銷系統D、水平市場營銷系統12、（ A ）是一種影響最廣泛、費用最高的促銷手段。A、廣告B、人員推銷C、營業推廣D、 公共關系13、為了防止假冒他人商品、仿冒他人商標和惡意搶注他人商標的商標侵權行為，國際上對商標權認定實行（ D ）的原則。A、注冊在先B、使用在先C、公告在先D、注冊在先、使用在先并存14、

4、企業以非付款的方式通過第三者在報刊、電臺、電視、會議和信函等傳播媒體上發表有關企業產品的有利報道、展示或表演，以刺激消費需求。這種促銷方式稱為（ C ）。A、廣告B、人員推銷C、公共關系D、營業推廣15、兒童智力玩具一般宜選擇（ C ）作為廣告媒介。A、報紙B、廣播C、電視D、雜志16、一定的顧客，在一定的地理區域、一定的時間、一定的營銷環境和一定的市場營銷方案下購買該產品的問題稱為（ D ）。A、市場預測 B、市場潛能C、企業潛能 D、市場需求17、市場營銷觀念形成于（ C ）。A、19世紀末20世紀初B、20世紀30年代到40年代初C、20世紀50年代D、20世紀80年代18、“大市場營銷

5、”這一概念的最先提出者是( A )。A、科特勒B、杜拉克C、波敦D、杰克遜19、在環境分析綜合評價圖中，低機會和低威脅的業務屬于( C )。A、理想業務B、冒險業務C、成熟業務D、困難業務20、按照馬斯洛的需求層次論，人的需求最高層次是（ D ）。A、生理需求B、安全需求 C、社交需求D、自我實現的需求21、在產品的（ A ）期內，企業應注意多利用現有產品提攜、支持。A、導入期B、成長期 C、成熟期D、衰退期22、市場營銷學走向成熟是在( C )。A20世紀初B、20世紀30年代C20世紀50年代 D、20世紀80年代23、綠色營銷觀念的誕生基于人們對（ D ）產生的反思。A、經濟環境B、政治

6、環境 C、科技環境D、自然環境24、能夠迅速刺激需求，鼓勵購買，短期效果明顯的各種促銷方式叫做( D )。A公共關系B宣傳報道C商業廣告D營業推廣25、在無需求情況下，市場營銷管理的任務是（ D ）。A、改變市場營銷B、刺激市場營銷C、開發市場營銷D、協調市場營銷26、市場營銷管理的實質是（ B ）。A、刺激需求B、需求管理C、生產管理D、 銷售管理27、市場底量與市場潛量之間的距離表示（ D ）。A、營銷與市場需求無關B、要加大市場營銷力度C、營銷對市場需求影響力D、需求的營銷靈敏度28、（ B ）是企業的目標市場，是企業服務的對象，也是營銷活動的出發點和歸宿。A、產品B、顧客C、利潤D、市

7、場細分29、影響消費者需求變化的最活躍的因素是（ B ）。A、個人可支配收入B、可任意支配收入C、個人收入D、人均國內生產總值30、生活消費品市場的細分變量主要有地理環境、人口狀況、消費者心理和購買行為四類，其中使用習慣屬于（ A ）。A、購買行為 B、人口狀況C、消費者心理 D、地理環境31、沃爾瑪公司的“山姆俱樂部”等采用會員制為基本銷售和服務方式的零售商店是（ D ）。A、百貨商店B、超級市場 C、折扣商店D、倉儲式商店32、寶潔公司的洗發產品使用了海飛絲、潘婷、飄柔、沙萱等品牌，這種決策稱為（ D ）。A、品牌質量決策B、家族品牌決策 C、品牌擴展決策D、多品牌決策33、用料與設計精美

8、的酒瓶，在酒消費之后可用作花瓶或涼水瓶，這種包裝策略是（ D ）。A、配套包裝B、附贈品包裝 C、分檔包裝D、再使用包裝34、企業市場營銷管理過程的第一步是（ D ）。A、規定企業任務B、確定營銷組合 C、管理營銷活動D、分析企業市場機會35、為了增加戰略業務單位的短期現金流量，而不顧長遠利益的戰略稱為（ C ）。A、發展戰略B、保持戰略 C、收割戰略D、放棄戰略36、產品組合是指企業生產經營的（ D ）的組合或結構。A、部分產品線和部分產品項目B、部分產品線和全部產品項目C、全部產品線和部分產品項目D、全部產品線和全部產品項目37、產品銷售量最高，投入相對減少，市場競爭十分激烈，這是產品（

9、C ）的特點。A、投入期B、成長期 C、成熟期D、衰退期38、以下屬于報紙媒體的優點的是（ D ）。A、形象生動逼真，感染力強 B、專業性強，針對性強C、表現手法多樣，藝術性強 D、簡便靈活，制作方便，費用低廉39、一般來說，產品成長期的顧客是（ B ）。A、創新者B、早期使用者 C、中期大眾D、落后者40、消費品市場營銷的最主要促銷工具是（ A ）。A、廣告B、人員推銷 C、銷售促進D、宣傳41、國際市場營銷是（ D ）在國際市場上的延伸。A、網絡市場營銷活動B、地區市場營銷活動C、關系市場營銷活動D、國內市場營銷活動42、國際市場與國內市場的本質區別在于（ D ）。A、市場的客體不同B、市

10、場范圍不同C、市場主體不同D、市場進入方式不同43、若強大的競爭對于實行的是無選擇性市場策略，企業則應實行（ B ）市場策略。A、大量B、集中性 C、市場開發D、 無選擇性44、下列品牌策略中，存在成本高、企業資源分散缺點的是（ D ）。A、品牌化策略B、品牌使用者策略C、品牌統分策略D、多品牌擴展策略45、根據恩格爾定律，一個國家或地區的恩格爾系數越低，居民的生活水平（ A ）。A、越高B、越低 C、不一定D、沒關系46、市場營銷觀念的中心是（ B ）。A、推銷已經生產出來的產品 B、發現需要并設法滿足它們C、制造質優價廉的產品 D、制造大量產品并推銷出去47、最適于實力不強的小企業采用的目

11、標市場策略是（ C ）。A、選擇性市場策略 B、無選擇性市場策略C、集中性市場策略 D、 產品開發策略48、在環境威脅和市場機會組合矩陣圖中，低機會和低威脅的企業屬于( B )。A理想的企業B、成熟的企業C、困難的企業D、冒險的企業49、下列對于邊際效用的表達公式，正確的是（ C ）。A、邊際效用效用量消費量B、邊際效用消費量效用量C、邊際效用效用的增加量消費的增加量D、邊際效用消費的增加量效用的增加量50、下列屬于消費者市場細分的依據中人口變量的是（ B ）。A、生活方式B、家庭規模 C、城市農村D、個性51、維修和售后服務屬于產品整體概念中的（ D ）。A、核心產品B、形體產品 C、形式產

12、品D、附加產品52、采用新材料、新技術使原有產品性能有重大突破的新產品屬于（ B ）。A、全新型新產品B、換代型新產品 C、改進型新產品D、仿制型新產品53、產品線中所包含的產品項目的多少叫（ C ）。A、產品線B、產品項目C、產品組合廣度D、產品組合深度54、（ A ）是影響產品價格的重要因素。A、市場狀況B、商品形象C、心理因素D、購買行為55、產品組合的關聯性是指（ C ）。A、部分產品項目之間的關聯程度B、一個企業產品線的多少C、各產品線在最終用途、生產條件、銷售渠道等方面的相關程度D、一個企業成套設備的先進程度56、某服裝店售貨員把相同的服裝以800元賣給顧客A，以600元賣給顧客B

13、，該服裝店的定價屬于（ A ）。A、顧客差別定價B、產品形式差別定價C、產品部位差別定價D、銷售時間差別定價57、（ A ）促銷方式是對企業在開拓市場，促進銷售，改善企業公關形象，提高企業的整體競爭力和社會影響力上有著十分重要的作用，是連接企業和社會與消費者之間的橋梁。A、廣告B、人員推銷C、公共關系D、營業推廣58、有利于樹立新產品形象，又為以后降價留下余地的是( A )。A、取脂定價策略B、滲透定價策略C、溫和定價策略D、君子定價策略59、促銷策略的四大因素是( D )。A、產品、價格、分銷、促銷B、品牌、質量、價格、包裝C、報紙、雜志、廣播、電視D、人員推銷、廣告宣傳、公共關系、營業推廣

14、60、傳統渠道模式是（ C ）。A、制造商批發商消費者B、批發商零售商消費者C、制造商批發商零售商消費者D、制造商批發商、零售商消費者61、在無需求情況下，市場營銷管理的任務是（ D ）。A、改變市場營銷B、刺激市場營銷C、開發市場營銷D、協調市場營銷62、市場細分的方法是多種多樣的，其中根據影響消費者需求的兩種或兩種以上的因素綜合進行市場細分的方法是（ C ）。A、單一標準法B、主導因素排列法C、綜合標準法D、系列因素法63、家庭成員、親戚朋友、同事、鄰居等屬于（ A ）。A、正相關群體 B、拒絕群體C、向往群體 D、隔離群體64、綠色營銷觀念的誕生基于人們對以下環境產生的反思( D )。A

15、. 經濟環境B. 政治環境C. 科技環境D. 自然環境65、就某種程度而言，促銷的實質是一種( A )的活動。A溝通信息 B、樹立形象C、達成銷售 D、方便消費二、多項選擇題1、市場營銷控制的方法有（ ABD ）。A、年度計劃控制 B、營銷戰略控制C、市場營銷戰略 D、利潤控制2、市場營銷計劃按計劃的重要程度劃分，可以分為（ ABC ）。A、戰略計劃 B、策略計劃C、作業計劃 D、總體營銷計劃3、新產品開發的成功條件有（ BC ）。A、提高企業的競爭位次B、進行市場細分，尋找目標市場，準確定位C、有一個計劃周到而且協調一致的市場開發營銷體系D、滿足顧客求新的心理特征4、一個企業究竟應當采用哪種

16、目標市場營銷策略取決于多方面因素，一般來說可考慮以下（ ABCD ）因素。A、產品同質程度B、市場差異程度C、目標市場上競爭對手的策略D、企業實力5、差異性目標市場戰略的特點是（ AC ）。A、能提高目標市場針對性B、能減少產品開發成本C、能提高單一產品市場規模D、便于管理6、最基本的市場定位戰略有（ BCD ）。A、一體化定位戰略B、補缺定位戰略 C、側翼定位戰略D、對抗定位戰略7、在推銷中宜采用推式策略的產品有( BC )。A、牙膏B、程控機床C、超大型計算機D、牛奶8、一般來說，（ BC ）的產品成熟期較長，衰退過程也較緩。A、高科技B、技術相對穩定C、消費者偏好相對穩定D、新潮產品9、

17、某企業的銷售渠道是“生產者零售商消費者”，屬于（ BD ）。A、直接渠道B、間接渠道 C、長渠道D、短渠道10、市場每一次交易都包括（ ABD ）這幾個可量度的實質內容。A、至少有兩個有價值的事物 B、交易雙方所同意的條件C、關聯交易 D、協議時間和地點 11、影響消費者購買行為最重要的經濟因素有（ BCD ）。A、社會經濟B、商品價格 C、消費者收入D、商品效用12、隨著市場競爭的日益激烈，人們對于戰略和戰術的關系問題提出了新的見解，逐漸形成逆向營銷這一概念，其主要內涵有（ BC ）。A、戰略應當支配戰術 B、戰術應當支配戰略C、戰略應當自下而上地制定 D、戰略應當自上而下地制定13、以下（

18、 ABCD ）是市場營銷審計的特征。A、全面性B、系統性C、獨立性 D、定期進行性14、以下（ ABCD ）屬于人員推銷的特點。A、針對不同類型的顧客，推銷員采取不同的、有針對性的推銷手段和策略B、往往可以在推銷后立即成交C、可以直接從顧客處得到信息反饋D、所需人力、物力、財力和時間量大15、存貨策略包括（ BD ）。A、降低營業成本決策B、訂購點決策C、顧客需求決策D、訂購量決策16、當代社會，公關主體主要有（ BCD ）。A、公眾人群 B、社會組織C、工商企業 D、政府17、企業多元化增長戰略中，多元化增長的主要方式有（ BCD ）。A、垂直多元化B、水平多元化 C、同心多元化D、集團多元

19、化18、根據市場競爭的程度，可將市場形態分為（ ABCD ）。A、完全競爭B、不完全競爭 C、完全壟斷D、壟斷競爭19、根據消費者購買習慣，消費品可分為便利品、選購品和( BC )。A、耐用品 B、特殊品 C、非謀求品 D、非耐用品20、影響生產者購買決策的主要因素有( ABCD )。A、環境因素B、組織因素C、人際因素D、個人因素21、顧客總價值包括( ABCD )。A、產品價值B、服務價值C、人員價值D、形象價值22、社會營銷觀念認為企業營銷要將( ABD )有機結合。A、市場需求 B、社會利益 C、企業需求 D、企業優勢23、經濟環境因素主要包括( BC )等。A、人口總量的增長 B、收

20、入狀況 C、儲蓄與信貸 D、價值觀念24、市場滲透戰略的主要方法有( AC )等。A、爭取競爭對手的顧客 B、增加新的銷售地區C、爭取尚未購買的潛在顧客 D、在原有銷售地區內增加新的目標市場25、產品差異化的內容可概括為( AD )。A、整體產品差異化 B、產品廣度差異化 C、產品深度差異化 D、市場營銷組合因素差異化26、銷售渠道按生產企業在其渠道的每個層次中選用同種類型的中間商多少分為( CD )。A、長渠道 B、短渠道 C、寬渠道 D、窄渠道27、下列價格形式中，( ACD )屬于差別定價。A、公園門票對某些社會成員給予優惠B、在節假日或換季時機舉行的“大甩賣”、“酬賓大減價”等活動C、

21、對不同花色、不同款式的同種商品所定的不同價格D、劇院里不同位置的座位的票價不同28、市場領導者在遭到其他企業的進攻后，有（ ABD ）策略可供選擇。A、維持原價B、追隨降價C、提價 D、改進產品29、對企業來說，降低價格往往出于被迫無奈，但在下列（ ABC ）情況下，必須考慮降價。A、產品供過于求，生產能力過剩B、市場競爭激烈，產品市場占有率下降C、生產成本下降，擠占競爭對手市場D、顧客反饋建議產品價格降低30、常用的心理定價策略主要有（ ABCD ）。A、尾數定價策略B、整數定價策略C、習慣定價策略D、招徠定價策略31、下列屬于雙向信息溝通手段的營銷方式是（ ACD ）。A、人員推銷 B、廣

22、告宣傳C、公共關系D、網絡營銷32、3R是指（ ACD ）。A、留住顧客 B、定價決策C、相關銷售 D、顧客推薦三、 判斷題1、個人收入是影響奢侈品、轎車、旅游等產品銷售的主要因素。（×）2、無門市零售商是指不經過店鋪銷售產品的零售形式，主要有直銷、自動售貨和購物服務中心。（×）3、宏觀環境下，機會高威脅低的企業屬于成熟型企業。（×）4、產品定位的實質就是競爭優勢定位。（）5、促銷定價法可以增加銷售，但也可能帶來使品牌貶值的負面影響。（）6、佳潔士牙膏的廣告“你不能拿某些事情冒險。（蛀牙）”采用的就是理性訴求。（×）7、恩格爾系數越大，表明生活越富裕。（

23、×）8、調查法最適合于開拓性調查，而觀察法適合于收集描述性數據。（×）9、便利性產品和普通原材料的生產者通常采用選擇型分銷。（×）10、影響企業定價的外部因素主要包括定價目標、市場性質、政府力量和競爭者力量。（×）11、獲得更大顧客讓渡價值的途徑之一，是增加潛在顧客價值。（×）12、產品試制提供給市場用于滿足人們某種欲望和需求的一切有形物品。（×）13、一般日用商品適合采用直接分銷渠道。（×）14、公共關系是一種并不寄希望于立即實現銷售的高明的促銷手段。（）15、品牌和商標是同一個概念。（×）16、公共關系的目的不

24、是直接促銷，而是一種間接促銷。（）17、促銷的作用是促進消費者將需求轉化為購買，但促銷不能增加需求。（×）18、公眾因素屬于宏觀環境的內容。（）19、企業增加產品項目，在產品項目層次上縱深發展，這是一種系列式擴展策略。（）20、摩托車廠現在開設大批專賣店銷售自己的摩托車，這種業務戰略屬于前向一體化戰略。（×）21、任何商品都必須有品牌才能在市場上銷售。（×）22、商品的價格主要是由商品的價值決定的。（）23、所謂邊際貢獻是預計的銷售收入減去固定成本后的收益。（×）24、要價格下降，潛在需求就會轉變為現實需求。（×）25、共負盈虧和按股分享收益的

25、一種直接投資方式。（×）26、窄渠道的優點是：有利于在中間商之間展開競爭，擴大產品銷售量，拓展產品銷售范圍。（×）27、電子商務和網絡營銷帶來的一個最主要的社會和倫理問題是隱私權問題。（）28、大市場營銷的手段與市場營銷的手段是相同的。（×）29、在產品屬性中，風格是一個比設計更廣泛的概念。（×）30、工業生產者市場具有市場相對集中，需求彈性小，專家型購買等特點。（）四、 實務題1、 簡述企業市場細分的基本要求是什么？答：（1）有明顯的區別（2）有合理的范圍（3）適當的購買潛力（4）有相對的穩定性2、試論述企業產品差異化。答：產品差異化是企業為使自己的產

26、品有別于同類競爭產品而突出本企業產品的特征，用以增強本企業產品對消費者的吸引力，鞏固其產品的市場地位的一種產品策略。產品差異化包括兩個方面：一是產品因素差異化，二是市場營銷組合因素差異化。產品差異化的方法：（1）通過產品質量形象化來實現產品差異化。（2）通過信息傳遞來實現產品差異化。（3）利用商標、品牌來實現產品的差異化。（4）通過分銷渠道來實現產品差異化。（5）通過向消費者提供良好的服務來實現產品差異化。3、簡述市場營銷學的產生和發展。答：市場營銷學作為一門獨立的學科，于19世紀末20世紀初誕生于美國，它是在資本主義商品經濟迅速發展，市場銷售問題日益尖銳化的社會背景下孕育、發展起來的。它的形

27、成與發展大致經歷了三個階段。（1）市場營銷學的形成階段。這一階段是從19世紀末到20世紀20年代。工業革命完成，生產迅速增長，商品銷售顯得越來越困難。一些經濟學家開始講授推銷術和廣告促銷的課程。1912年，第一本以市場營銷學(Marketing)命名的教科書問世，是市場營銷學誕生的里程碑。（2）市場營銷學的應用階段。20世紀30年代的經濟危機使企業認識到只有重視和加強市場推銷和促銷，于是，市場營銷學由學校走向了企業應用。（3）市場營銷學的變革階段。二戰后，美國社會的生產與消費又進入一個全新的時期。由于第三次科技革命的發展，勞動生產率大大提高，社會產品的數量劇增，消費者的需求發生質的變化在這種情

28、況下，企業(賣主)的一切經濟活動，都必須以顧客(買主)為中心，根據顧客的需要來組織生產和銷售活動。經過變革，原有市場營銷學的范疇被大大突破而走向成熟，從而確立了現代市場營銷學的理論范疇。4、什么是購買動機？消費者購買動機有哪些類型？答：購買動機是指顧客為了滿足某種消費需求，產生的購買欲望和意念。消費者購買動機可以分為一般心理動機和個性心理動機兩大類。一般心理動機包括感情動機、理智動機、信任動機；個性心理動機則有求實心理動機、求名心理動機、求廉心理動機、求新心理動機、求美心理動機等。5、簡述市場營銷戰略的步驟和特征。答：六個步驟：（1）企業內外部環境分析（2）市場細分、目標市場選擇與市場定位（3

29、）提出營銷目標（4）企業戰略業務單位的建立和調整（5）確定市場營銷策略組合（6）營銷控制特征：現實性、全局性、長遠性、導向性、競爭性。6、簡述企業制定市場營銷計劃應堅持哪些原則。答：（1）系統性原則（2）靈活性原則（3）連續性原則（自行展開）7、案例分析：海爾集團公司是在1984年成立的青島電冰箱總廠基礎上發展起來的集科研、生產、貿易及金融等領域于一體的綜合性國有特大型企業。在創“海爾世界知名品牌”的思想指導下，通過實施名牌戰略、多元化戰略和國際化戰略三個階段的戰略轉變，從一個負債147萬元的虧損企業迅速成長為國內全和行業的領頭企業。2000年海爾的全球營業額達到406億元，出口創匯2.8億美

30、元，利稅30億元，產品出口到162個國家和地區。海爾在創業中堅持質量與技術的高起點，不斷從國外引進先進技術與管理，不斷堅持技術進步與創新，并在全廠員工中樹立了“不合格的產品就是廢品”和“高標準、精細化、零缺陷”的觀念，目前海爾已經通過了美國UL、德國VDE、加拿大CAS、澳大利亞SAA等10余項國際認證，同時平均每年開發200多個新產品，以高等的質量與服務贏得了廣大客戶的認可，美國家電雜志2001年第三期公布了全球排名前十位的家電企業，海爾超過日本公司入選第九位。試分析品牌戰略的重要性，從中你認為應該如何創名牌？答：品牌通過以下方面為企業提供了價值：（1）培養消費者的品牌忠誠，以促使消費者產生

31、重復購買行為。（2）品牌體現了產品的質量，能促使該品牌產品以溢價銷售。（3）品牌為企業進行品牌擴張提供了有利的條件。（4）品牌本身對競爭者而言是一種障礙的競爭優勢。（5）品牌為企業開拓市場提供了有利的條件。（6）品牌本身就是企業形象的一部分，也是企業最重要的資產部分。我認為企業應該從以下方面進行創名牌。1）保證產品的質量，力求以好的產品贏得消費者的認可。2）提供良好地服務，在任何一個階段都不能忽視對消費者的服務。3）塑造良好的企業形象，以良好的社會導向取得消費者的信任。4）注重產品的包裝及相關的部分，力求精美，達到物有其值的目的。5）加強宣傳，擴大產品的知名度。8、案例分析：“情侶蘋果”的營銷

32、定位     元旦，某高校俱樂部前，一老婦守著兩筐大蘋果叫賣，因為天寒，問者寥寥。一教授見情形，上前與老婦商量幾句，然后走到附近商店買來節日織花用的紅彩帶，并與老婦一起將蘋果兩兩一扎，接著高叫道：“情侶蘋果喲!兩元一對!”經過的情侶們甚覺新鮮，用紅彩帶扎在一起的一對蘋果看起來很有情趣，因而買者甚眾。不肖一會，盡賣光。老婦感激不盡，賺得頗豐。問題：同樣的蘋果,不一樣的境況。這說明了什么？試運用市場營銷學理論進行分析。要求有理論,有觀點,思路清晰。答：要點： 這是一個成功進行目標市場定位營銷的案例。目標市場營銷即首先分清眾多細分市場之間的差別，并從

33、中選擇一個或幾個細分市場，針對這幾個細分市場開發產品并制定營銷組合。     那位教授對俱樂部前來往的人群進行的市場細分可謂別出心裁，占比例很大的成雙成對的情侶給了他突發靈感，使其覺察到情侶們將是最大的蘋果需求市場，而其對產品定位更是心跡奇巧，用紅彩帶兩個一扎，喚為“情侶”蘋果，對情侶非常具有吸引力，即使蘋果不好銷的大冷天也高價暢銷了。9、案例分析：新產品是如何失敗的？D企業是一家經營農畜產品的高科技公司，自有原材料上的優勢，主打產品又獲得了國家綠色食品標志，市場進入成本優勢明顯。經過高層會議的反復討論決定，D企業高薪聘請技術人員，開發了出了雞蛋提取液。

34、雞蛋提取液首次以強化禽蛋為原料，應用生物工程技術和現代食品工藝，具備五大營養要素，含量和配比更加完善，其主要成份白蛋白含量是牛奶的2.5倍，同時還具有牛奶所不具備的對人體有利的微量元素。將這種提取液加入牛奶中, 形成一種新型乳類飲料蛋白奶。在有關營養專家的新產品鑒定會上更是被譽為“可以打破牛奶一統天下的局面”。該產品被整個公司寄予厚望。但D企業也十分清楚自己的實力。公司對介入行業經營運作并不十分了解，其次為新產品生產所需投入的設備造價昂貴，再者，沒有精通乳業市場渠道的人才。其中最具體而實際的問題莫過于設備的投入。這讓D企業陷入兩難境地，如果設備投入巨大，必將影響市場運作，如果做OEM，又擔心產

35、品配方泄秘。再三權衡，D企業終于決定上設備自行生產。為確保上市的成功，把損失降到最低點，D企業憑借著深厚的政府關系，在區域市場的一個區的幾家小學做起了學生奶市場。由于學生奶市場的過分擁擠，D企業的產品只在幾家小學中的幾個年級銷售。企業的高價策略，也因為學生奶市場對價格敏感的特性，而無法實施。 借學生奶市場，D企業的產品口味測試開展的異常順利。畢竟，對一個新產品來講，口味是重復購買的依據。除口味偏腥外，其它測試項目均獲得了良好的評價。在主要的消費者面前，能得到這樣的評價已屬不易。要知道少年兒童對食品味道的敏感性要強于成人的多少倍，這讓D企業興奮不已。口味偏腥，并非技術上的難題，在工藝上，加入適當

36、的牛奶便得到解決。 在渠道策略上，D企業穩扎穩打，自己做區域市場，鋪貨超市，零售店等終端，讓利于商家，待區域市場成功后，再在省內招商。由于D企業的務實措施，使新產品短時間內，實現了快速鋪貸。一則飲品界的奇跡的整版廣告，吹響了新產品上市的號角。廣告訴求采用對比的方式，放大牛奶的瑕疵，如個別營養成份偏低，部分人群飲用后出現腹痛等乳糖不適癥。其中牛奶中的酪蛋白在人體中的生成物更是造成腦梗和心肌梗死等心腦血管的殺手，而雞蛋提取液恰恰克服了以上種種缺欠等等。同時，新產品還彌補了牛奶所不具備的微量元素，進一步證明新產品的奇跡。最后用“全價營養，更加健康”來宣告一個具有劃時代意義的新產品的誕生。 廣告中，D

37、企業的產品代言人也閃亮登場，為了能更多地取悅乳制品購買的主力軍中年女性，D企業選擇了同是家鄉人的知名影星，要知道這個明星曾經是這個城市的驕傲，曾經是同齡女性們談論的焦點，年輕時的偶像。靠明星效應的廣告，引起了目標消費者的廣泛關注，可是并沒有形成強烈的市場拉力，太多的專業技術用語無法動搖消費者在懵懵懂懂之中對牛奶的信任，卻恰恰錯失了消費者對“全價營養，更加健康”深刻領悟。 在終端，以“蛋白奶”“蛋奶”“營養液”命名的高中低檔產品，配以不同克重的包裝，全面滿足不同層面的消費者。D企業的用意十分明顯，就是在賣場中對牛奶進行全方位阻擊。“蛋白奶”以利樂裝（一種新型紙質軟包裝）形式出現，代言人在金黃色的包裝盒上搶眼出位，其它產品也秉承了其主打顏色，在終端呈現了一片金燦燦的海洋。免費試飲，派發的DM，讓大量消費者在新產品前駐足圍觀，促銷人員生動的語言終于讓消費者明白了新產品的功能，而促銷人員概括性的一句：“營養成份全面超過牛奶”，競招致某些過激消費者“胡扯”的質疑。DM上訴求與報紙廣告保持了統一，但營養專家們的專業分析，還是讓消費者半信半疑。 在價格策略上，本以為技術上的突破帶來的產品功能