1、201*年度銷售工作總結正文 201*年度銷售工作總結正文 201*年度銷售工作總結與201*年銷售計劃 一、201*年工作總結個人成長 201*年在公司領導和同事的支持和幫助下，不斷的鍛煉和提升自己。眼看201*年馬上成為過去，回憶與*同行的這3年時間，感慨頗多。 在博思的這3年，是很充實的3年。在這里，我不僅僅是單純的做業(yè)務，而是更加注重自身的提升。跟我以前所在沈陽機床不同的是，在博思可以一邊學習，一邊提升，同時能把所學的東西迅速運用于施行中，碰到不懂的或者是自己無法解決的問題，都可以隨時請教領導和同事，而他們都會當機立斷的幫助我，這也是我在這里感覺最快樂的地方。在這里，我有一種求知的欲望

2、，比學生時代更激烈，因為這些東西都是我所急需的，是也我在這里工作的價值。我一直在努力追求自身專業(yè)知識的提升，以尋求各種問題是件的解決方法，提升自己的風險防范意識。在博思的這3年，我談不上成功，但工作磨練了我的毅力和耐性是我最大的收獲。雖然我目前的業(yè)績還不是很理想，但我相信后面的路程我會走的更好。工作中的不夠與改善 跟其他同事相比，在博思我所取得的成績是微不夠道的，通過反思這段時間的得失，我認為自己在工作上還存在很大不夠。 1、來到公司這么長時間，一共才開發(fā)了53個客戶，這是很失敗的，在客戶的跟蹤與維護上也做得很不到位。因為沒有及時去跟蹤與聯(lián)系，讓他們一直處于沉睡狀態(tài)，或許這是我開發(fā)客戶速度緩慢

3、的原因之一。 2、最近事情比較多，沒有合理規(guī)劃時間，工作條理性不強，就這樣浪費了很多時間。有時候很多事情集中到一塊了，感覺手忙腳亂，不知道從哪里下手，結果東一下西一下，什么都沒做好，還沒有效率。3、客戶詢價之后，沒有及時跟進。由于沒有整理這些記錄，沒有及時主動聯(lián)系客戶，這樣就跟很多機會失之交臂。針對以上不夠，我決心從下面這幾個方面去改善： 首先，強化與客戶的溝通與聯(lián)系。 量還是要持續(xù)堅持，要抽出大部分時間走訪有意向客戶，隨時掌握其最新動態(tài)，縮短與客戶之間的距離。針對有過詢價的客戶，可以采用 回訪的方式，增進與客戶的溝通與交流。 其次，嘗試通過各種方式開發(fā)新客戶，不能僅僅局限于跑用戶，還可以嘗試

4、網(wǎng)絡查找，或者是通過地毯式的方式收集用戶信息。再次，保持今日事今日完畢，并在下班前做好明天的規(guī)劃。這樣工作就具有針對性，哪些事完成了，哪些事還有待改善，都一目了然，縱然第二天事情多，也不會找不到頭緒。 最后，加強自己工作的主動性，做事情要分清主次，盡量不受外界其他因素的干擾。同時，還要多與同事溝通，學習他們的優(yōu)點，彌補自己的不夠。 二、201*年工作規(guī)劃凡事預則立，不預則廢。201*年馬上就要到來，應公司及個人發(fā)展的需要，我對自己在新的一年的目標和任務做了規(guī)劃。 業(yè)績規(guī)劃 201*年，由于經(jīng)融危機的影響機械產(chǎn)品的銷售可能會有小幅下降，但僅局限與通用設備和常規(guī)產(chǎn)品，但其他產(chǎn)品還有發(fā)展的空間，1月

5、份是中國的春節(jié)，國內(nèi)大部份廠家用戶都放假，采購量回落，估計年出2-4月份應該有一波采購高峰，這幾個月要積極尋找用戶，爭取業(yè)績達到300-400萬元。5-7月份應該是相對比較繁忙，應抓緊時間通過 、走訪、以及開發(fā)陌生用戶等方式積存潛在客戶，每個月至少新增10-15個新客戶也就是每周新增3-5個，每月業(yè)績至少增加100萬元。8月是一個過渡期，機械行業(yè)將再次進入旺季，此時應把前幾個月積存的客戶再逐一回訪一遍，增加與客戶之間的溝通與聯(lián)系，盡最大努力將潛在客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶。9月和10月是俗稱的“金九銀十，是機械行業(yè)的高峰時期，也是我們做業(yè)務的黃金階段。這兩個月一方面要集中精力做好對老客戶的維護工作，把

6、服務做到位，另一方面，要利用前幾個月積存的資源，厚積薄發(fā)，實現(xiàn)業(yè)績上的突破，平均月銷售達到120萬元以上。 隨著機械市場日漸飽和以及競爭的與日俱增，機械行業(yè)的一般設備利潤率已呈下降趨勢，為適應市場需求和公司發(fā)展方向，201*年我不應僅僅局限于撫順市場的開發(fā)，其他地區(qū)必將成為新一輪市場爭奪戰(zhàn)的焦點。而且其他地區(qū)還有很大的發(fā)展空間。 我計劃在新的一年要把工作的重心轉(zhuǎn)向開發(fā)新用戶方面轉(zhuǎn)移，積極利用一切可利用的資源完善自己的業(yè)務知識、提升自己的業(yè)務水平。多向領導和同事請教，同時還可以通過相關書籍，使自己的知識儲備有進一步提升。 自我規(guī)劃 除了對工作方面所做的要求和期望外，在自身素養(yǎng)方面，我認為自己還有

7、很大的提升空間。做業(yè)務，就要性格開朗一點，多與外界接觸溝通。201*年，我要更加開放自己的思想，把自己真正融入到集體生活之中；工作之余，多到外面去走動走動，開闊自己的視野，豐富自己的社會經(jīng)歷和閱歷，這樣對我自己的成長是很有幫助的，也是很有必要的；更為重要的是，要學會獨立自主的處理各項事情，不能什么都過分依賴于別人，在這一方面各位領導和同事都是我學習的榜樣。 當然,在新的一年中我還有很多要改善和提升的地方，我將不斷總結和反省自己，努力適應公司的發(fā)展要求，實現(xiàn)更大的突破。福龍迎春，祝我們博思公司在201*年的銷售業(yè)績更上一層樓，走在銷售行業(yè)的前端，向我們的理想靠攏。 201*年全年銷售工作總結與2

8、01*年 銷售計劃 擴大閱讀：201*年終個人銷售工作總結-銷售工作總結 自己從xxxxx年起開始從事銷售工作，三年來在廠經(jīng)營工作領導的帶領和幫助下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，業(yè)業(yè)兢兢，任勞任怨，截止201*年12月24日，201*年完成銷售額134325元，完成全年銷售任務的39，貨款回籠率為49，銷售單價比去年下降了15，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了52和36。現(xiàn)將三年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。 作為一名銷售業(yè)務員，自己的崗位職責是：1、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款；2、努力完成銷售管理辦法中的各項

9、要求；3、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)；4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導；5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度；6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感；7、完成領導交辦的其它工作。 崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業(yè)務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己常常同其他區(qū)域業(yè)務員勤溝通、勤交流，分析市場狀況、存在問題及應對方案，以求共同提升。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任

10、務后，積極著手，在保證工作質(zhì)量的前提下按時完成任務。總之，通過幾年的施行證實作為業(yè)務員業(yè)務技能和業(yè)績至關重要，是檢驗業(yè)務員工作得失的標準。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務知識欠缺、業(yè)務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業(yè)績欠佳。 二、明確任務，主動積極，力求保質(zhì)保量按時完成。 工作中自己隨時明白只存在上下級關系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極合計并補充完善。例如：1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，

11、廠內(nèi)堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的合計，領導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯(lián)系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結束后，約剩10噸左右，自己及時匯報領導并征得同意后從當?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節(jié)約了時間，又降低了費用。2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標，此次招標涉及以后材料的采購，事關重大，自己了解具體狀況后及時匯報領導并盡快寄來有關資料，自己深知，此次招投標對我廠及自己至關重要，而自己因未參加過正式的招

12、投標會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關部門入手，搜集相關投標企業(yè)的具體狀況及產(chǎn)品供貨價格以為招標鋪路，通過自己的不懈努力，在招標的過程中順利通過資質(zhì)審定、商務答辯和技術答辯，終于功夫不負有心人，最后我廠生產(chǎn)的yh5ws1750型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅定的基礎。 三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。 銷售是一種長期按部就班的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應

13、認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。 四、認真學習我廠產(chǎn)品及相關產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種。 熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學習，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。 依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品，通過自己對陜北區(qū)域的了解，代理的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產(chǎn)品，如35kv避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產(chǎn)品售后服務存在問題；二是10kv線路用鐵

14、附件、金具、包弓、橫擔等，此類產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導致銷售難度較大。五、電氣產(chǎn)品市場分析 陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設相對落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標對向西部落后地區(qū)，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設，由于資金不到位僅完成改任務造的40，故區(qū)域市場潛力龐大。現(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析一、市場需求分析 陜北區(qū)域雖然市場潛力龐大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購由省招標局統(tǒng)一組織招標并配送，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購歸省招標局統(tǒng)一招標，其采購模式為由該局推舉生產(chǎn)廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家

15、，更深一步講，其采購決定權在省招標局，而我廠未在省招標局投標并中標，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。依據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看，榆林供電局是否持續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關人員分析，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。二、競爭對手及價格分析 這幾年通過自己對區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠分廠、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業(yè)，其銷售價格同我廠基本相同，

16、所以已形成規(guī)模銷售；另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進入陜北市場晚但銷售價格較低，yh5ws1750型避雷器銷售價格僅為元支、prw710100銷售價格為元支，此類企業(yè)基本占領了代銷領域。六、201*年區(qū)域工作設想 總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不夠，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，201*年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：一、依據(jù)xx年區(qū)域銷售狀況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結束三年之久，

17、應做其所屬的二縣一區(qū)自購工作；二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區(qū)域采納代理的形式，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。二、針對榆林地區(qū)縣局無權力采購的狀況，計劃對榆林供電局持續(xù)工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進應及時向領導匯報該局狀況以便做省招標局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關系的代理商，主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作，以擴展銷售渠道。 三、對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因201*年農(nóng)網(wǎng)改造暫停基本無用量，201*年計劃積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標形成規(guī)模銷售。 四、為積極配合代理銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學習代理產(chǎn)品知識及性

18、能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。 五、自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提升自己的綜合素養(yǎng)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎。 六、為保證完成全年銷售任務，自己平常就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴展產(chǎn)品市場占有額。 七、對銷售管理辦法的幾點建議 一、201*年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務員的區(qū)域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業(yè)務員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。 二、201*年應在廠、業(yè)務員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年依據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。 三、201*