1、精品文檔 企業招商工作準備事項 1 招商與加盟密不可分， 總而言之。 企業的與招商要有針對性， 不能盲目地夢想一網打盡滿河魚。選擇適合自己的加盟商， 誠心誠意地去合作，招商會結束后要有諾必現，只有這樣才 干實現良性循環，保證后期的招商工作能夠有序進行。企業 無論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢，而是 要服務于產品的銷售。營銷企業也需要招商。招商是企業營 銷過程中的關鍵環節之一，企業需要招商。企業將產品推向 市場的殊途同歸。任何一種產品要想走向市場，必需要通過 網絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網絡的每一個點是由企業 的加盟商構建成的那么，加盟商從何而來？這就是招商所要 做的工作。銷售網絡

2、的構建讓他打款進貨，招商無非就是要 尋找加盟商。加盟企業的產品。企業只要有好的產品和加盟 政策，還怕招不到加盟商嗎？實際上，并非如此。招商工作 看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容 易的事，這不光需要有好的產品，還要有周密的籌劃。有時 候，一個細節上的失誤，就有可能流失一批客戶。合理的招 商宣傳例如號稱“年初投資 3 萬，很多連鎖企業總是過分夸 大自己。年底回報 30 萬”加盟商一看就想，這么好的產品， 還招什么商？不切實際！招商很可能就是為了騙點加盟費。 當然，這也并不是說招商廣告不需要華麗的語言，語言煽動 并不表示華而不實；角度豐富并不表示沒有重心。如果語言太平實，確實不能

3、引起多數人的關注，但文字過度華麗又容 易喧賓奪主，讓人看了頓生疑慮。實際上，合理引用調查數 據或權威論點都能為文章增加可信度。德克士、福奈特就充 分運用了實際案例、市場現象、市場事件數據營銷法則，使 廣告的說服力大大增強。這兩幅廣告的排版簡潔清爽，整個 畫面以品牌形象為主。招商加盟的關鍵由于各種形式的招商 越來越多，近年來。招商存在諸多問題也顯現出來了企業現 在面臨招商難，特別是一些中小企業更是如此。那么，企業 如何才干快速、有效地實現招商呢？通常，招商工作可以從 以下三方面著手。確定適合自己的目標招商群要根據產品的 市場定位、產品特點、渠道特點、來確定適合自己的加盟商 目標群。企業要注重企業

4、的臨時發展，新產品上市以后。要 求加盟商要有運作市場的經營能力，并不是只要有錢就能夠 成為企業的加盟商，不要僅僅把招商作為企業圈錢的一種手 段。就如同談戀愛一樣，招商是一個雙向選擇的機會。要求 兩情相悅。如果把企業當作男方，那么加盟商就是女方。男 方要展示自己的實力和自己的擇偶規范，女方也要根據自身 的條件看能否達到男方的要求，如果條件符合，那么對雙方 都是一件好事。如果條件不符，勉強的湊在一起，那么對雙 方都將是一種損失。如果加盟商選擇不當，以后的市場經營 中就會因為加盟商經營能力缺乏，影響市場的正常運作，由 于銷量上不去，加盟商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了加盟商

5、過多的支持，導致合作的 脫節，最終導致加盟商的死亡”對企業沒有影響，加盟商倒 下去了看似只是加盟商的損失。實則不然。一般而言，一個 產品進入一個地區所設的加盟商數量是有限的當地加盟商 的倒掉，就代表了企業在該地區市場的喪失。企業要想重新 進入該市場就不那么容易了雖然是因為加盟商的個人原因 造成的但是這是說不清楚的事情。由于人們不明真相，于是 對該產品就會失去信心，想再開發新的加盟商就很難了因 此，對企業而言，失去的不是加盟商，而是整個區域市場。 對于加盟商的選擇要有針對性，企業在招商時。不要是蘑菇 就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是對于有毒的 蘑菇一定要學會放棄。否則，一開始可能是滿足

6、了自己的欲 望，但最終會對自己造成傷害。招商范圍1競爭對手的加盟商企業可以利用其這方面的優勢快速啟動市場。由于競爭 對手的經加盟對行業非常熟悉，由于競爭對手的加盟商對該 行業、產品以及市場運作比較熟悉。因此，要想將競爭對手 的加盟商變為自己的加盟商并不容易。企業可以通過兩種方 式來尋找： 1 經營狀況不良的加盟商。從而導致加盟商業績 欠佳，這類加盟商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家 自身經營不善。而非加盟商自身原因造成。加盟商已經對競 爭對手失去信心。 可以說服他放棄競爭對手， 成為我加盟商。 但對廠家不滿的加盟商。此類加盟商經營狀況良好， 2 經營狀況良好。雖然有很好的銷量，但是由于競爭

7、對手的許諾實 現不了使加盟商的利益不能保證，加盟商對競爭對手很不滿 意，可以說服他放棄競爭對手，成為我加盟商。對廠家也很 滿意的加盟商。這類加盟商對競爭對手有較高的忠誠度， 3 經營狀況良好。但是可以利用與部分對手的價格差別，來說 服他另開一家店，可以重復地利用公司的銷售和售后服務人 員來進行經營。由于兩個產品的價位不同，所面對的目標消 費群不同，不會對原店構成威脅，對加盟商而言是一個兩全 其美的事情。 2相關產品的加盟商如保健品與醫藥、食品 與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些 產品的經銷具有相關性，相關產品指的與企業產品有關聯或 經銷方式類似的產品。產品的經營方式有一定的相

8、似，因此 加盟商往往比較容易介入。這類加盟商具有一定的銷售經 驗，具有較強的經銷意識，有一定的經濟實力，而且在招商 時也比較容易找到應該是企業招商的重點之一。3有閑置資金的潛在加盟商同時又有投資的欲望，這部分加盟商有一 定的資金實力。也可以成為企業的目標加盟商。雖然他缺乏 行業知識和產品的經銷經驗，但是由于他初次涉入一個新行 業或初次經商，往往做事特別認真，只要具有一定經銷的意 識，經過廠家的培訓與指導后，可以迅速生長為優秀的加盟 商。怎樣找加盟商 1廣告招商主要是通過各種廣告媒體將 企業的招商信息傳達進來，廣告招商是罕見的一種招商方 式。通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進 一步

9、談判，引導人們來經銷本企業的產品。這種招商方式主 要適應于企業的業務人員相對較少而又需要快速地開發市 場，或者企業的產品具有一定的知名度，處于市場開發的后 期，銷售網絡的建立相對健全，競爭對手的加盟商和相關產 品的加盟商已經沒有合作的意向，如果要進一步擴大市場， 則需要尋找有閑置資金的潛在加盟商，而這部分加盟商無法 通過業務人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳達招商信 息，將這部分潛在加盟商挖掘出來。廣告招商的費用較高， 對于新產品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進 行招商。由于人們選擇投資項目時往往比較謹慎，對于缺乏 品牌知名度的新產品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的 效果不是很明顯。

10、往往花很多的廣告費，也招不到合適的加 盟商，造成資源浪費。能夠找出很多業務人員無法找到潛在 加盟商。其缺點是費用高，廣告招商的優點是傳達面廣。招 商質量低，針對性差。 2業務人員走訪招商就是平常所說 的掃街。主要是企業確定招商群體后，業務人員走訪招商是 最直接的一種招商方式。針對競爭對手和相關產品的加盟商 有目地進行走訪和溝通，傳達企業的招商信息，進行招商。 這種招商方式主要適應于新品上市初期和市場開發階段，企 業實力相對較弱，對于沒有經銷經驗的潛在加盟商，企業的 后期培訓和指導跟不上，企業的目標招商群主要為競爭對手 的加盟商和相關產品的加盟商。因此，企業可安排業務人員 對目標招商群進行有針對

11、性地、快速地走訪。加盟商的經銷 能力較高，業務人員走訪招商的優點是針對性強。速度快， 可以節省大量的廣告費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛 在加盟商，對業務人員的素質要求較高。手冊細讀視覺沖擊 力要使自己的招商手冊好比“萬綠叢中一點紅”能深深吸 引經銷商，會期各廠家向經銷商發出的招商加盟手冊及 dm 宣傳單是不可勝數。并且不被其拋棄、還珍藏細讀的話 ! 那 么，首先得在視覺效果上下功夫， 既要設計新穎、 印制精美， 還要符合品牌文化內涵與企業公眾形象的表示。象四川大宅 門酒業公司的宣傳冊就是以“門”字造型、采用高檔金黃色 紙張印制，盡顯企業尊貴氣派與品牌形象、頗具檔次，一般 欲扔者都覺可惜，這

12、樣，就創造了一個讓客商瀏覽的機會。 散發方式形形色色的人都有，糖酒會期間人流如織。而招商 加盟手冊就不能見人就發，這樣不但達不到預期效果，還將 發生不必要的浪費。對臨時招聘的禮儀人員要事先做好這方 面的培訓，對一些將在會期舉辦新品推介會或經銷商聯誼會 之類活動的企業，會前就應把招商手冊寄送到自己熟悉或了 解的經銷商手中，以便讓他提前了解您的產品信息，從而促 進會期招商效果。具備的內容可增強經銷商對新品的認知度 及經銷興趣。招商書中必需有企業概況、產品特點、市場潛 力、加盟條件、合作方式及獎勵政策等基本內容，一個好的 招商手冊應該是對本次招商活動一個全面而詳細的說明書。 要求簡明扼要、主題鮮明，

13、能讓經銷商充沛了解您的營銷模 式與品牌情況。象藍貓集團就直接把招商手冊做成 市場實 操手冊 使經銷商很清楚地知悉藍貓飲品的營銷戰略和招商 政策。制作招商書時，最好附上企業的營業執照、各類產品 檢驗演講、 獲獎證書等復印件， 以增強經銷商對您的信任感。 招商機制如果您的產品再好、畫冊再美觀，招商手冊的核心 內容就是招商機制。這一點如沒有吸引力，那也是白搭 ! 筆 者曾對三家規模與實力差不多的白酒廠家的招商手冊作了 一次對比分析，其結果大相徑庭。就以設置一家縣級獨家經 銷商的發貨要求來看：廠家 a 要求首期提貨不能低于 20 萬 元，廠家 b 要求首批進貨 10 萬元以上即可，廠家 c 不但要 求

14、首批進貨不能低于 25 萬元，同時還要求必須交 5 萬元保 證金; 相比之下，廠家 b 條件自然就具有優勢些。所以，廠 家在建立招商機制時，一定要謹慎嚴密、因勢利導 ! 須充分 考慮市場競爭狀況和競爭對手將在糖酒會上的一些可能性 舉措。業務關系的跟進可索取一張名片。糖酒會期間，向經 銷商散發招商手冊時。每天最好把收集到經銷商名片進行整 理分類，然后及時打電話聯系，可詢問對方對本公司產品有 無意向，或約時間見面洽談，或說些問候祝福之語。總之， 業務與服務工作及時跟進，抓住一切可利用的機會加強與經 銷商的溝通。如何吸引潛在加盟商展示企業實力讓加盟商了解企業的過去。 1展示企業實力。要讓加盟商了解企

15、業的 發展史。加盟商對于企業是陌生的要讓加盟商放心地經銷企 業的產品，首先。必需要讓加盟商對企業發生信任。如何讓 加盟商信任我企業，光靠企業說是遠遠不夠的要有說服力的 招商工具。如企業所獲得的榮譽、媒體對于企業的報道等。 建立明星樣板讓加盟商看到自己的未來。2建立樣板市場僅靠一則招商廣告和業務人員的游說是遠遠不夠的要讓加 盟商看到實際的東西。這就需要企業建立樣板市場，企業在 招商過程中。對于樣板市場企業要做好嚴格管理，從店面的 建設到導購員的培訓都必須要做到規范化，要使樣板店成為 企業的形象店。招商會的同時，可以帶加盟商觀賞樣板店， 使加盟商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。展示發展前 景讓加

16、盟商看到發展的前景。 3做好耐久規劃。企業要做 好長遠的規劃，會上。對企業的前景做一個描繪，樹立一種 長久發展的企業形象。讓加盟商感覺到這是一個很有發展潛 力的企業，與這樣的企業合作，有前途的可執行可操作的經 營模式讓加盟商放心經銷。 4建立可操作的經營模式。從 店面的裝修、產品的擺放、導購員的培訓、經營管理、促銷 推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，為加盟商建 立一種可操作的簡單的經銷模式。只要加盟商照這種模式運 作，就可以有一個很好的收益。通常，加盟商所擔心的不是 投資額太高，而是進貨以后如何才干銷售進來。經銷模式可 以讓加盟商感覺到企業不是讓加盟商自己去銷售，而是企業 在幫他一起進

17、行銷售，讓加盟商消除后顧之憂。加盟商的勝 利案例加盟商現身說法。 5事實勝于雄辯。講述自己與企 業合作的經歷和經營的業績，請已經合作的優秀加盟商現身 說法。用具體的數字來說明產品給自己帶來的利益。事實勝 于雄辯，通過現有加盟商的講解，可以打消加盟商對產品的 疑慮，他人做著行，那么自己做也一定行。行業權威的說話 消除加盟商的疑慮。 6專家洗腦。增強產品的可信度。加 盟商來開會都是帶著疑慮來的企業可針對加盟商的疑慮，請 行業內的專家對行業和產品進行分析。請專家在招商會上一 一解答。加盟商看來，專家的解答比企業的解答可信度要強 得多。只要加盟商的疑慮被解除了那么合作也基本上完成了 業務人員的引導趁熱打鐵。 7業務人員跟進。加盟商對企 業和產品已經有了足夠的認識，會議結束后。心中的疑慮也 基本上消除了但是現在加盟商大都比較理智，不會因為一時 的頭腦發熱而當時達成協議。這就需要業務人員及時跟進， 最短的時間內進行多次訪問， 利用招商會的余熱， 趁熱打鐵， 爭取實現合作。網絡時代招商渠道多元化除了電子信息技術 的進步，除了激進線下渠道的招商。招商渠道更加多元