1、    應用情景模擬法創新采購管理課程教學改革研究    曾秋梅+張義偉+王艷【摘要】采購管理是物流管理專業一門專業性很強的課程，基于采購管理在實踐中地位的提升以及當前學生學習能力現狀，嘗試采用情景模擬教學方法應用于采購管理課程中。通過對兩屆學生的實際教學應用，證實情景模擬法在采購管理課程教學改革中是有效的。【關鍵詞】采購管理 情景模擬法 教學改革一、引言情景模擬教學法讓教師根據教學內容和教學目標，有針對性的設計情景，并讓學生扮演情景角色，模擬情景過程，讓學生在高度仿真的情景中獲取知識和提高能力。采購管理課程具有很強的實踐性，在教學過程中恰當運用情景模擬

2、教學法，有利于增強學生學習的興趣和積極性，更好地理解專業知識，掌握采購管理方面的相關技能，實現理論和實踐的接軌、素質教育與社會需要的接軌，從而提高教學效果。本文結合采購管理的教學重點，對情景模擬教學法的有關實踐進行探索。二、情景模擬法的教學內容體系設計物流采購管理課程是物流管理專業學生的專業必修課程，課程教學以培養學生的分析和實際應用能力，將學生培養成“了解采購管理流程，理解采購管理實務的基本分析工具和模型，正確處理采購信息，并有能力制定采購決策，解決實際物流管理工作中的問題”的應用型人才。主要講授物流及其相關企業采購管理的綜合技術和策略技巧，基于課程教學目的和內容，突出采購技術應用能力培養核

3、心，通過對采購管理課程部分章節構建情景，包括招標采購和合同簽訂、供應鏈采購、采購談判、采購人員素質要求等章節，經過兩個學期的教學改革實踐，收到了良好的反映效果。三、應用情景模擬法創新采購管理課程教學實踐（一）情景模擬法在招標采購和合同簽訂章節中的運用招標采購是指采購方作為招標方，事先提出采購的條件和要求，邀請眾多企業參加投標，然后由采購方按照規定的程序和標準一次性的從中擇優選擇交易對象，并提出最有利條件的投標方簽訂協議等過程，整個過程要求公開、公正和擇優。隨著經濟和科技的發展，這種具有競爭性質的行為普遍為人們所接受、公認和遵守，物品的采購多為招標采購。招標采購的流程可以概括為：招標準備：采購人

4、、代理機構、專家等組成采購小組，采購小組編制招標文件，并經采購人確認后報相關建設行政部門備案；投標報名：發布招標公告或投標邀請函，公開招標的，在指定的報紙和相關的媒介發布招標公告，邀請招標的，應從符合相應資格條件供應商名單中確定不少于三家投標方，并向其發出邀請函；對符合招標公告規定的招標供應商進行報名登記和資格審查并發售招標文件；開標：通知采購監督管理部門等有關部門參加開標評標，收取保證金和投標文件，按照招標文件規定的時間及地點公開開標、唱標并記錄；評標：組織評標委員會，召開評標準備會，評標委員會獨立評標、編寫評標報告；定標：采購人確定中標人，定標結果公示，發中標通知書，組織中標人與采購人擬定

5、合同條款并由雙方代表簽訂合同。具體操作：首先由教師在課堂上給出背景案例。結合物流管理專業的專業特點，如以某公司招標第三方物流服務項目為例。然后把學生十人分為一個小組組成一個公司，選出小組長，全班一共分為6個小組，第1、4組為采購方，第2、3、5、6組為投標方，1、2、3組和4、5、6組分別組成兩個隊。按照課程進度，首先要求采購方查閱資料給出招標公告，其中包含招標項目名稱、性質和數量、投標人的資質條件、投標截止時間及開標時間以及獲取資格預審文件、招標文件的辦法等。投標方在開標時間內做好標書。在開標時按照程序，兩個隊同時進行情景模擬招標。在此之前，教師要對招標公告、招標書、投標書、采購合同以及整個

6、開標流程進行檢查與指導，完成整個招標過程。通過讓學生參與一個完整的招標采購情景，真切體會招投標流程，不斷加強學生對招標采購知識的理解和運用，達到教學目標。（二）情景模擬法在供應鏈采購章節中的運用供應鏈采購是供應鏈內部企業之間的采購。與傳統的采購相比，供應鏈采購有其更大的優越性。為便于學生有更直接的感官認識，借助經典的啤酒游戲，設計兩個相反的情景，即供應鏈各角色互相獨立和互相溝通共享信息，讓學生身臨其境感知供應鏈采購的實質以及供應鏈信息分享與戰略聯盟的重要性。啤酒游戲的流程：“啤酒游戲”的供應鏈只涉及一種商品-啤酒，供應鏈的節點企業共5個，包括最終消費者、零售商、批發商、分銷商和生產商，模擬現實

7、社會環境，供應鏈上下游企業進行訂單傳遞以及啤酒的交付。訂單是向供應鏈的上游方向傳遞過程即由顧客需求零售商發出訂單批發商收到訂單批發商發出訂單分銷商收到訂單分銷商發出訂單制造商收到訂單制造商生產啤酒；交付是向供應鏈的下游方向流動，即由各節點企業的倉庫和位于兩個倉庫之間的兩個延遲（運輸延遲一和運輸延遲二）所構成。每一次分銷（還有生產訂單）都需要兩輪才能讓它們最終傳遞到下一階段。每個角色的具體步驟如下：第一步，收貨，各角色從上游渠道的供應鏈節點企業接收啤酒，即將運輸延遲一的貨物放入自己目前的庫存中，同時將來自上游運輸延遲二的貨物放入運輸延遲一中；第二步，接收訂單，各角色查看從下游來的訂單，并按訂單要

8、求發貨至運輸延遲二給下游，同時記錄庫存或缺貨。第三步，走訂單，各角色將上一輪所下訂單（發出訂單）移至上游（收到訂單），并下訂單，決定本期的訂貨量。第四步，記錄訂貨量。具體操作：由教師分發模擬指導資料，并詳細講解模擬過程及要求，開展兩階段實驗。參與課程學生每10人一組，每個角色2個同學，全班一共分為6個決策小組，對于每個供應鏈小組，每階段要完成20回合的運作，模擬一回合代表一周，每一回合中各角色必須按步驟進行，最終根據總成本最低的原則評選出單項冠軍和團體冠軍。首先要求各角色之間不允許有信息交流，他們之間的唯一可以進行交換的只有訂單的數量；其次，再進行第二階段的實驗，允許各角色之間進行及時信息溝通

9、。通過對比兩階段的情景模擬，使學生深刻理解了供應鏈各節點企業是友好合作的伙伴關系，是利益共同體，供應鏈廠商之間必須高度協作與同步，才能根本性改進供應鏈的整體效益。 （三）情景模擬法在采購談判章節中的運用采購談判是指采購方與供應商就購銷業務有關事項進行反復磋商，達成協議的過程。要想談判成功，首先就是要站在供應鏈管理的戰略高度，要有雙贏、甚至是多贏的談判。當然，談判總要對自己有好處，有策略和技巧，同時，談判又是一項費時費錢的復雜系統工程。因此，為提高談判的成功率，談判策略就顯得尤為重要。一個優秀的企業采購談判人員除了有良好的人格魅力及廣大胸懷外，還必須掌握和靈活運用各種談判策略與技巧，以達到通過談

10、判使采購充分滿足企業的需求，并保證企業利益的最大化。采購談判的策略有：避免爭論策略，談判中出現分歧應保持冷靜，防止感情沖動，盡可能地避免爭論；適可而止策略，在實際談判中，有可能自己處于有利地位，這時要網開一面，窮寇勿追，讓對方認為你是留有余地，可在某些條款上爭取最大利益；以退為進策略，是指為達到某種目的和需要，有意識地將既定好的一些緩沖的內容作為讓步，來獲得我們想要的得到的一些條件，從而讓對方的配合達到我們的希望或者目標；保持沉默策略，這一策略適用于處于被動地位的談判人員，是為了給對方造成心理壓力，同時也起到一定的緩沖作用；忍氣吞聲策略，若談判中占主動的一方咄咄逼人，這時表示反對或不滿，只會使

11、談判不歡而散，此時可先采取忍耐的策略，然后慢慢挫其銳氣、以柔克剛最終變弱為強；多聽少講策略，讓對方盡可能多的發言，充分表現他的觀點，確定與我方的期望值以及目標有多少差距，通過聽，找到適合對付對方的具體方法；先苦后甜策略，通過構造長期比較理想的愿景，在實際談判中讓對方暫時做出優惠或讓步，達到談判目的；規定期限策略，規定期限是增加對方的不安和焦慮感，如果能將此心理運用在談判中，許多的問題將迎刃而解，達成最后的協議。具體操作：首先由教師對采購談判策略進行講解，并輔助播放一些有關采購談判的視頻資料。然后分組，每組5個人，每兩組為一隊，進行模擬采購談判。要求每個小組都要用到至少兩種不同的采購策略，每一隊

12、表演結束后，要求其他組寫出該隊都用到了哪些策略。整個情景模擬最后采取計分的形式對每小組進行量化考核，納入平時成績。這樣，學生即能積極融入課程，又具有一定的挑戰性，參與熱情很高，利于掌握談判策略。（四）情景模擬法在采購崗位人員素質培養中的運用隨著市場競爭的加劇和企業供應鏈管理意識的增強，企業的經營管理者越來越重視采購工作，把采購管理提到企業戰略的高度上來，注重對采購人員素質的考核。采購人員應具備的素質體現如下：品德、知識面、分析能力、表達能力、預測能力、創新求進、適應性強等。思想品德素質是采購員的基本素質，是指采購員胸懷坦白，樹立良好的職業道德，把企業的利益放在首位，嚴格把好進貨關；知識面廣要求

13、采購人員應該具備承擔采購任務所需要的相關知識，包括政策、法律、市場、社會心理學、自然科學知識、文化基礎知識等；分析能力要求采購人員能分析市場狀況及發展趨勢，分析消費者購買心理，分析供貨商的銷售心理，從而做到心中有數，知己知彼；表達能力要求采購人員必須具備長語短話，言簡意賅的表達能力；預測能力要求采購人員必須擴充見聞，能察言觀色，能對需求的未來供應趨勢未雨綢繆；創新求進是指有創新的思考力，力求突破現狀，改善個人的工作方法和效率等。具體操作：首先由教師將這些素質的含義講解給學生，然后重點針對某些素質設計情景，如表達能力：假設你代表采購方去供應商參觀考察，希望對方能準確理解你的產品需求，請當場演示自

14、己將如何向對方介紹，讓其他同學來作出評價。在此過程中，按十人一組，分別表演不同情境，由其他組的同學來進行點評打分。四、總結通過對課程改革以來的教學效果進行跟蹤研究，可以說，在采購管理課程教學中，情境模擬教學法是非常有效的一種教學方式，但是需設計科學、愉快情境，激發學生的學習興趣，讓學生有足夠的動力參與集中。在具體授課中，還可以通過視頻、圖片等方式啟發學生的思維，提高學生的分析和應用知識的能力，使得整個課程更加立體、豐富。參考文獻1黃海濤.高校設備采購談判中的策略與技巧j.市場周刊（理論研究），2010，（12）.2魏培.淺談企業采購談判j.企業家天地旬刊，2011，（7）：61-61.3汪建沃.招標采購不等于定點采購j.農藥市場信息，2013，（01）.4曹順文.情景模式的項目教學法在物流采購管理課程教學中的應用j.武漢冶金管理干部學院學報，2013，（23）：55-