1、成功的會籍顧問 一 什么是會籍顧問？二 會籍顧問職責(zé)是什么？三 會籍顧問崗位能給你帶來什么？四 會籍顧問的要求有哪些？五 會籍顧問應(yīng)具備的素質(zhì)？六會籍顧問的服務(wù)規(guī)范？七健身俱樂部對會籍顧問的考核 1 會籍顧問又可稱為健康顧問，是一個服務(wù)性的職位，工作職位涉及會員管理和市場營銷兩個方面。2 需幫助會員協(xié)調(diào)教練指導(dǎo)，督促會員堅持鍛煉，以及為企業(yè)提供銷售收入。3 解決顧客對俱樂部存在的不滿和提出的建議，以及管理好會員的會籍卡有效期時間，方便客戶長期有效的堅持鍛煉。4 會籍顧問是公司與客戶的橋梁，因為公司需要通過會籍顧問將現(xiàn)有的服務(wù)和配套設(shè)施推廣出去。1 發(fā)放健身俱樂部的宣傳單，接聽客戶的咨詢電話，收

2、集客戶資源,負責(zé)健身卡的銷售。 2 為客戶介紹本俱樂部的具體優(yōu)勢,為客戶辦理會員卡手續(xù)。3 完成俱樂部交給的業(yè)績?nèi)蝿?wù)目標(biāo)。4 會員關(guān)系的維護，配合公司完成宣傳營銷活動。 5 為會員做好售后服務(wù)工作。1 提高自身與陌生人的溝通能力2 建立良好的人脈關(guān)系3 懂得如何輕松處理好同事關(guān)系4 提供更多的發(fā)展前景5 學(xué)習(xí)更多的管理能力6 強化團隊協(xié)同作戰(zhàn)的能力1 善于與人溝通2 踏實肯干，能吃苦，為人正直、誠實、敬業(yè) 3 喜歡健身行業(yè)，愿意從事銷售崗位者4 了解基礎(chǔ)教練知識，懂得基礎(chǔ)教學(xué)5 個人自身的體能要符合大體要求1、性格充滿自信。積極向上，充滿活力。性格開朗，樂于助人。2、工作動力3、學(xué)習(xí)能力4、服

3、務(wù)意識和團隊意識1、當(dāng)您在俱樂部內(nèi)穿行時，請保持微笑并問候會員和其他俱樂部員工。2、試圖記住所有您將為之服務(wù)的俱樂部會員的名字。3、在銷售的每一個環(huán)節(jié)中為顧客提供周到細致的服務(wù)。4、當(dāng)您幫助會員、顧客和其他員工處理問題時，必須表現(xiàn)出理解和關(guān)照。5、向每一個新會員詳細介紹俱樂部會員將享有的所有權(quán)利。6、對會員實行電話跟蹤服務(wù)。7、認真解答顧客提出的所有問題。如果您當(dāng)時無法解答，請梢后立即作出回答或者將其介紹給能夠為他們提供幫助的員工。8、您必須對來電顧客所提出的要求表示尊重。9、向前臺員工和其他任何需要您幫助的人提供及時幫助，這將成為使整個俱樂部緊密團結(jié)在一起的高效“黏合劑”10、無論在俱樂部內(nèi)

4、部或下班以后盡可能多與所有的會員和員工接觸。1、工作態(tài)度 積極性、責(zé)任心、團隊意識、學(xué)習(xí)態(tài)度2、工作能力 專業(yè)知識技能，理解判斷等，還包含內(nèi)在的潛力開發(fā)3、工作業(yè)績 銷售業(yè)績、銷售成功率、單筆協(xié)議成交額，客戶的滿意度第一階段：興奮期 (1-2個月)，沖動，不注重學(xué)習(xí)，理想化第二階段：黑暗期( 3-4個月)，恐懼、挫折、不自信。第三階段：成長期( 5-9個月)，急躁等第四階段：穩(wěn)定徘徊期( 9個月后)，得過且過；不滿抱怨；疲憊，茫然；飄飄然。1、勇敢地面對困難2、專注自己的目標(biāo)3、最求完美和不斷創(chuàng)新4、始終充滿激情和堅持到底5、保持對會員和俱樂部感恩的心6、尋求幫助并幫助別人7、堅持健身訓(xùn)練1、

5、滿足會籍顧問的實際要求 培訓(xùn)、公平合理的資源分配、物資獎勵2、滿足會籍顧問的情感要求提問技巧主要方式1、開放式問題 2、封閉式問題3、試探式問題 4、跟進式問題提問的主要作用1、了解顧客的目標(biāo)，內(nèi)心渴望等2、測試顧客的關(guān)注程度3、控制談話進程4、接觸顧客擔(dān)憂傾聽的作用：傾聽的技巧：1、站在顧客的立場2、把握顧客談話的重點3、秉持客觀的態(tài)度和開闊的胸懷4、正確處理顧客的不滿5、掌握顧客真正的想法和需求方法：1 緣分法 2 介紹法 3 陌生法顧客拜訪技巧：1.良好的第一印象2.設(shè)計一個成功的開場白3.善于利用銷售工具4.運用肢體語言5 吸引顧客的注意力6 學(xué)會換位思考7 掌握讓步和堅持的分寸8 避

6、免高壓銷售和不敢銷售拜訪前的準(zhǔn)備1 明確和制定目標(biāo) 2 背景資料的收集3 開場白的設(shè)計 4 路線與時間的安排5 儀容儀表 6 銷售工具7 心理準(zhǔn)備信心 、話題、 拒絕、微笑 2應(yīng)邀到訪3翻案討論1有效提問 2交流討論 3駕馭拜訪進程4迅速達成協(xié)議 5 致謝告辭 6拜訪追蹤擴大品牌知名度，積累簽字客戶資料給會員優(yōu)惠的同時，回籠資金鍛煉和培養(yǎng)會籍顧問的銷售能力和專業(yè)服務(wù)水平接近顧客，問候?qū)Ψ郊白晕医榻B了解顧客需求，討論參加健身運動的優(yōu)點及如何實現(xiàn)自己的目標(biāo)健身俱樂部簡介和促銷活動說明邀約訪問外銷點并得到對方電話保留顧客機會提供健身俱樂部地址，電話等信息表示感謝，并確定約定時間邀請顧客：直接邀請、電

7、話邀請、信函郵 件邀請電話邀請：1.咨詢電話、2.邀約電話1.咨詢電話 問候并自我介紹；電話交流溝通；邀約顧客；感謝禮貌道別2.邀約電話七大步驟：1、問候及介紹自我2、表面意圖3、介紹健身俱樂部及健身內(nèi)容4、邀約顧客5、給出建議，地址電話等信息6、取得對方方便接聽的電話7、感謝，確認來訪時間準(zhǔn)備技巧電話接聽后技巧組織電話內(nèi)容的技巧聲音控制技巧結(jié)束電話的技巧內(nèi)場銷售是會籍顧問在健身俱樂部正面接觸，最終完成銷售過程的重要工作。內(nèi)場銷售準(zhǔn)備1、不急于報價2、善于傾聽3、不試圖刻意說服對方固有想法4、注意細節(jié)5、鞏固銷售 我還要想想，讓我再考慮考慮我還要想想，讓我再考慮考慮 遇見這種客人，做為一個會籍

8、顧問應(yīng)該從另一些方面進行引導(dǎo)，重點放在客人自己身上。 會籍顧問：先生女士，我不是想說服您，我只是想幫您作出正確的決定。 您要想想您選擇加入一家健身中心的目的是什么？ 您的目標(biāo)和健身的目的對您來說應(yīng)該很重要吧? 您是否已經(jīng)準(zhǔn)備好使您的生活發(fā)生一個積極的變化，另您的體形有一個質(zhì)的改善呢？ 您需要考慮這點我很理解您的感受，而且我也相信，通過今天的交談，您是認真想要達到您的目的。如果您真的為您的自身鍛煉計劃而努力，那么請您不要再浪費時間了，因為如果你再考慮一段時間，您的形體可能會更不好。 我想，您唯一需要決定的是：您是否準(zhǔn)備好使您的生活發(fā)生一個積極的變化。這種理由拒絕的客人會籍顧問碰到的幾率也相當(dāng)大，

9、碰到這類客人時可以這樣解決。 會籍顧問問：先生/女士您想和家人再商量商量很正常。但糟糕的是把我們今天的內(nèi)容毫無疏漏的解釋清楚確實很難，這樣的話您的家人可能只把注意力集中到其實并不重要的價格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒，感覺和精神也更好的話，您的家人會很開心的所以你還是先做決定吧 您想再根您先生商量我能理解。不過這是您要自己決定的事情。您要照看您的家庭，小孩而且又要上班。加入我們健身會所是專門為您的健康，是您自己不該忽略的！ 這種客人很多，但因為健身中心會交通和便利程度的影響，所以遇見這類客人我們首先要清楚的走到客人工作及家庭住址，然后就客人所在的區(qū)域的健身中心做一個大致的

10、搜索（腦海中），找出其可能會去的健身中心。 會籍顧問：好啊沒問題！我想您可能會去以下這幾家健身中心參觀吧（取出客人可能會去看的健身中心的資料給客人看）！說實話如果是我也喜歡再去其它地方看看，但是有很多客人還是愿意到我們中心來，因為他們要有更好的設(shè)備，更好的課程更好的服務(wù)，優(yōu)雅的環(huán)境等，而上述這些是我們?nèi)繐碛械模晕覀兏緵]有對手！您看，您還需要去哪些健身中心再看看嗎？ 這是最常見的客人會直接拒絕的理由，這種客人我們更應(yīng)該將其注意力從價格上轉(zhuǎn)移開，重新回到客人身上。 會籍顧問：先生（女士），我想您如果已經(jīng)準(zhǔn)備加入到健身這一大家庭的話，錢真不不是很重要的，重要的是您能實現(xiàn)您的健身目標(biāo)，您能對您

11、不滿的形體做出改善您能讓您更健康更自信，有趣的是，人們不會像珍惜車啊，電視啊，房子阿這些一樣珍惜自己的健康，花錢在那些地方時很大方的，可要在他們的健康上花錢時就猶豫了。 最重要的是您像把錢以后話在醫(yī)院里還是現(xiàn)在就把把錢投入到自身的健康上呢？這一筆費用可能會讓您覺得心痛，但您沒有想到您只要現(xiàn)在一次得投入在今后得一你里每個月可能省去很多得開銷呢！您可以省下買藥的錢，買健身器械的錢，甚至是買化妝品的錢（因為您精力充沛，容光煥發(fā)所以不必化妝）. 這一類的客人，可能以前對健身從未接觸，還處于朦朧階段，此時只要會籍顧問再PUSH一下可能就會成交。 會籍顧問：先生/女士，您可能還沒有正在的參加過一家健身中心

12、，您可能還沒有真正的從鍛煉中獲得成果和運動的快樂。您可以問一下其它的會員他們是否喜歡鍛煉，大多數(shù)人會告訴您他們喜歡鍛煉，他們喜歡鍛煉后的感覺和鍛煉和結(jié)果。我相信您再參加以后，一定會再鍛煉中找到樂趣，找到您喜歡的鍛煉計劃，我相信您會在我們這里鍛煉后得到的結(jié)果。 這種客人我們應(yīng)該為他做一道計算題 會籍顧問:您可能像很多人一樣，以為自己沒有時間，切在其他遠不如您自身健康更重要的事情上花費很多的時間，一周有168個小時，些多人工花4060個小時，睡覺也花4060個小時，還有大約50個小時的時間，您只要從電視這里面抽出23個小時不就可以鍛煉了嗎？ 當(dāng)我們參觀時，您告訴我說您準(zhǔn)備每周鍛煉3次，每次大約半小

13、時。您的健康時最重要的，那么，為什么您不能找出時間來鍛煉呢？ 這個理由我們也經(jīng)常遇見。 會籍顧問：我也不能確定您是否能堅持得了。唯一確定的是，如果今天不開始。您將會拖延的越來越久，形體也越來越糟糕。我們今天就開始吧！ 您為什么要這樣像呢？其實您只要拿一點點的時間和精力來關(guān)心自己的身體，您就會更快樂，更健康，更有毅力堅持下去。 您可以看一下我們這里像您一樣年紀的客人我們這里到處都是，他們可以堅持下來為什么您不行呢？難道您不如他們嗎？我像一定不會的！ 這種可能會發(fā)生在50歲以上的客人中，這個年紀的人喜歡大家聚在一起熱鬧的感覺，但你有沒有想到如果天氣冷了，下雨了您和您的朋友們還能聚在一起聊天鍛煉嗎？

14、這樣的花您就浪費了一天鍛煉的機會，也失去了一次朋友聚會的機會。如果您和您的朋友一起來健身中心的話，這種情況就永遠都不可能再發(fā)生，您說是嗎？ 還有您有沒有想到這樣的鍛煉您能否達到您想要的健身目標(biāo)？需要多久才有可能達到您想要的健身目標(biāo)？來我們的健身中心這一切您就不用考慮了，因為我們會為您提供一個一對一的教練，他會為您進行測試，制定計劃，他會讓您在很短的時間內(nèi)完成，達到您所想要的變化，最重要的是室外晨練對身體并無益處，因為經(jīng)過一個晚上的新陳代謝在早晨會出現(xiàn)一種有害物質(zhì)和氣體的反流，佳之植物此時也需要大量的新鮮的空氣，這時的您和一大群朋友在外鍛煉的時，只會和花草樹木搶氧氣，所以您往往在這時吸入額大部分

15、切是二氧化碳，所以說早晨鍛煉并沒有好處，您一定要等到太陽出來后才能在室外進行鍛煉，但只要您選擇了健身中心如何時間只要您想都可以運動。 這類客人屬于比較難纏的一類，會籍顧問在介紹了一大圈之后再被客人提出這樣的問題，就算再怎么氣憤在這時也要忍耐，這種客人不宜硬碰，做為一個會籍顧問我們只能再細心的將我們的優(yōu)勢和賣點在一次闡述一遍，并且有可能的話讓這些客人在當(dāng)時就試練一次親身體驗一下我們的設(shè)施和最棒的服務(wù)，如果客人沒有太多時間或沒有必要的服裝可以替他安排一次簡單的身體測試，讓他們也感受一下我們教練的專業(yè)水平。 這類客人會有兩種可能（一就是無太大興趣購買以此為借口，二就是確實考慮購買終生卡但有所疑問），

16、不論遇到上述何種客人，我們都應(yīng)該耐心的仔細的向他解釋眾生卡的準(zhǔn)確含義。 會籍顧問：先生/小姐，如果您選擇了終生卡，我們很希望能一直為您服務(wù)下去，可是您也知道健身中心的開設(shè)它需要足夠的場地，而就目前緊張的地產(chǎn)市場一家健身中心向擁有自己的地皮去開設(shè)還是比較困難，所以現(xiàn)在為此健身中心的開設(shè)還是以租用場地為主，但租用場地并不能保證可以永遠進行，所以我們所謂的終生卡并非通常意義的一輩子。但是先生/小姐，我們的終生卡從價格上肯定是任何服務(wù)中最優(yōu)惠最適合您的，為什么呢？您看因為我們對每位終生卡用戶承諾保證使用10年（拿出計算機按照使用10年算出平均每年單價緊需900元，而且您的使用期限越長不就意味著您的會籍

17、費越少嗎？），而且如果因公司原因而讓客人使用期限未達到10年公司將啟動保函對您的會籍費用進行賠償，這么一項既優(yōu)惠又有如此保障的服務(wù)您還猶豫什么呢？ 當(dāng)您聽到拒絕的理由時，讓客人知道您理解他們的感受（表示同情）如果不這么做，而是直接就去辯駁，拿事情會變成爭吵或辯論，永遠也無法成交。 如果客人一會提出這個拒絕理由，一會提出另一個，他們不是真正在拒絕，他們只是還沒有被說服。再次激發(fā)他們。問他們是什么原因是他們不想今天加入 。1：準(zhǔn)備 資料準(zhǔn)備、儀容準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備、通知前臺及教練部希望得到協(xié)助。2: 介紹 打招呼、自我介紹、打破僵局、告知參觀流程、觀察顧客3： 揣測顧客大意 4：參觀 固定路線；談?wù)撎攸c時注意其優(yōu)勢和益處；介紹設(shè)備和教練介入的體側(cè)。5：扼要陳述/報價/處理擔(dān)憂 扼要陳述：1.健身俱樂部的主要信息，開設(shè)項目 2.描述塑身的各個階段 3.回顧愿景 報價：1.報價的最佳時機 2.拍板的成交技巧 3.多種選擇 4.報價后表示沉默 5.簽約