1、一個業務新手！ 要成為業務高手最重要的一點就是勤奮， 天道酬勤應該是一個好的業務員的左右銘。在次就是自信，自信（對自己和對自己從事的行業）是好業務必須具備的素質， 在經歷無數次的磨難后才能成功， 要自信的面對每一次成功和失敗。對所從事行業的專業知識的掌握 是必備，的不管你從事的什么行業，你都要了解他另外就是技巧和經驗的歸納總結，老業務對這個會非常重視。一 . 如何作好業務員？這是很多業務員和業務經理們都很傷腦筋的問題。 我個人認為要作好業務員必須具備 6 個方面的基本素質：1、 要有良好的思想道德素質 做業務員要經常挾很多的貨款，有的是現金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。2

2、、 要有扎實的市場營銷知識 業務人員不僅僅是要作好自己的業務，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業務經理打下堅實的基礎。3、 要有吃苦耐勞的精神 作為一名業務員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪 2 個客戶和 5 個客戶效果是截然不同的。4、 要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產品，除了憑有競爭力的產品質量和價格外，就憑業務員的嘴怎么去說， 怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。5、 有良好的心理承受能力6、 有堅定的自信心，永遠不言敗。7、 要有創新精神， 作好一名合格的業務人員一定要打開

3、自己的思路， 利用自己獨特的方法去開辟一片市場。業務人員除了要具有以上的素質外，還應做到以下幾點：1、 要極度熱愛自己的產品，對產品不熱愛的業務人員永遠做不好業務；2、 要懂得自己的產品， 這一點相當重要， 沒有客戶愿意和不懂產品的業務人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產品業務人員剛接手新產品時須了解以下內容：1、 公司的核心業務是什么？2、 公司的核心競爭力是什么？3、 公司的組織核心是什么？4、 公司的客戶是誰？5、 公司客戶所需要的服務是什么？6、 滿足客戶的方法是什么？7、 公司主要的競爭對手有那些？8、 競爭對手的服務特色是什么？9、 我們公司的對策是什么？10 、 我們客戶

4、的客戶是誰？他們需要的服務是什么？這些服務對你需求的影響是什么？了解了以上內容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場。另外我想談一談什么是職業銷售人員和專業銷售人員， 所謂職業銷售人員就是以銷售產品為職業， 以銷售養活自己， 這種銷售人員不一定是成功的銷售人員， 而專業銷售人員則在以上的前提下更近了一步， 他一定是成功的， 他們已將銷售作為實現自身價值的一種手段， 他們將銷售變成了藝術。 如何做到一個專業的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個專業銷售人員都清楚的知道客戶所關心的是什么，大概包括以下方面：1、 我們的服務態度2、 我們銷售人員的專業水平3、 我們的產品質量4、 我們產品的

5、價格5、 我們的服務速度6、 我們的員工形象7、 我們的售后服務8、 我們產品功能的擴展9、 我們品牌的信譽10 、 他們的舒適程度那么專業銷售人員如何為客戶提供滿意服務的全過程呢？2、儀表的準備要做一個專業的銷售人員， 在走訪客戶前一定要作好儀表的準備，一般在天氣不是太熱的時候， 一定要西裝革履， 穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規范， 你走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信， 你的發型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設計你的個人職業形象。 尤其是銷售人員第一次走訪

6、客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關系的過程。 有關專家統計過，整個銷售成功的過程，語言占 38% ，談話時的動作占 55% ，談話的內容只占 7% 。也就是說生意成功的關鍵在于語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業談判的語言內容的分配，有關專家統計，整個談話的過程， 80% 是和客戶扯蛋，只有 20% 的語言是用于談業務。 所以我們在走訪客戶之前， 一定要作好語言的

7、準備， 客戶時間緊的時候，我如何在 5 分鐘內把自己的來意說清楚， 和客戶交談半個小時需要那些語言，和客戶交談一個小時需要準備那些語言， 所以銷售就是溝通， 溝通就是銷售，一個專業的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業化的著裝、 專業化的修飾和專業化的語言。3、材料的準備專業的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準備好，材料的準備一般包括：名片的準備、 樣品書的準備和實物樣品的準備， 一名專業的銷售人員一定要對自己的產品深深的了解， 對自己的材料要鉆研透， 當客戶翻閱自己材料的時候，你可以直接告訴對方的頁數，甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業。綜上所述，銷售準備尤為重要，如果準備不充分，就可

8、能使你的談判陷入被動。什么是銷售能力？我認為是心態+知識 +技巧 =銷售能力 .二 . 說話，人人都會，但有些話在一些場合卻不該說，我們常常看到在銷售中因一句話而毀了一筆業務的現象， 推銷員如果能避免失言， 業務肯定百尺竿頭。 為此，筆者歸納總結 “禍從口出 ”不該說的 9 種話，希望業務人員必須回避之。1、不說批評性話語這是許多業務人員的通病， 尤其是業務新人， 有時講話不經過大腦， 脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說， “你家這樓真難爬！”“這件衣服不好看，一點都不適合你。 ”“這個茶真難喝。 ”再不就是 “你這張名片真老土！ ”“活著不如死了值錢！ ”這些脫

9、口而出的話語里包含批評， 雖然我們是無心去批評指責，只是想打一個圓場、有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。人們常說， “好話一句作牛做馬都愿意 ”，也就是說， 人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有 “贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡 ”，這一句話呢，在這個世界上，又有誰愿意受人批評？業務人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、 缺乏真誠之感。 就像我大院里住的王姨， 有一天在業務員與她告別后，她就跑過來對我們說： “別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險公司培訓出的怎么都是一個模式的

10、人，油腔滑調，耍嘴皮特行！ ”大家瞧，這王姨，無形中提醒我們， 與客戶交談中的贊美性用語， 要出自你的內心，不能不著邊際地瞎贊美， 要知道，不卑不亢自然表達， 更能獲取人心， 讓人信服。2、杜絕主觀性的議題在商言商，與你推銷沒有什么關系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什么實質意義。我們一些新人，涉及這個行業時間不長，經驗不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得 “占上風 ” 的優勢，但爭完之后，一筆業務就這么

11、告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？然而， 有經驗的老推銷員， 在處理這類主觀性的議題中， 起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產品上來。總之，我覺得，與銷售無關的東西，應全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。3、少用專業性術語李先生從事壽險時間不足兩個月， 一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業的專家，電話中一大堆專業術語塞向客戶， 個個客戶聽了都感到壓力很大。 當與客戶見面后， 李先生又是接二連三地大力發揮自己的專業， 什么 “豁免保費 ”、“費率 ”、“債權 ”、“債權受益人 ”等等一

12、大堆專業術語，讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索， 對方反感心態由此產生， 拒絕是順理成章的了， 李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下，就會發覺，業務員把客戶當作是同仁在訓練他們， 滿口都是專業， 讓人怎么能接受？既然聽不懂， 還談何購買產品呢？如果你能把這些術語， 用簡單的話語來進行轉換， 讓人聽后明明白白，才有效達到溝通目的，產品銷售也才會達到沒有阻礙。4、不說夸大不實之詞不要夸大產品的功能！ 這一不實的行為， 客戶在日后的享用產品中， 終究會清楚你所說的話是真是假。 不能因為要達到一時的銷售業績， 你就要夸大產品的功能和價值，這勢必會埋下一顆 “定時炸彈 ”，

13、一旦糾紛產生，后果將不堪設想。任何一個產品， 都存在著好的一面， 以及不足的一面， 作為推銷員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產品的優與勢， 幫助客戶 “貨比三家 ”，惟有知已知彼、熟知市場狀況， 才能讓客戶心服口服地接受你的產品。 提醒銷售人員， 任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業無法長久。5、禁用攻擊性話語我們可以經常看到這樣的場面， 同業里的業務人員帶有攻擊性色彩的話語， 攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值， 致使整個行業形象在人心目中不理想。我們多數的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的

14、反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題， 不見得每一個人都人是與你站在同一個角度， 你表現得太過于主觀，反而會適得其反， 對你的銷售也只能是有害無益。 這種不講商業道德的行為，相信隨著時代的發展，各個公司企業文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。6、避談隱私問題與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。 有些推銷員會說， 我談的都是自己的隱私問題，這有什么關系？就算你只談自己的隱私問題， 不去談論別人， 試問你推心置腹地把你的婚姻、 性生活、財務等情況和盤托出， 能對你的銷售產生實質性的進展？也許你還會說， 我們與客戶

15、不談這些， 直插主題談業務難以開展， 談談無妨，其實，這種 “八卦式 ”的談論是毫無意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機。7、少問質疑性話題業務過程中，你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質疑對方， “你懂嗎 ”“你知道嗎？ ”“你明白我的意思嗎？ ”“這么簡單的問題，你了解嗎？ ”，似乎一種長者或老師的口吻質疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學來講，一直質疑客戶的理解力，客戶會產生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產生， 可以說是銷售中的一大忌。如果你實在擔心準客戶在你很詳細的講解中， 還不太明白，你可以用試探的口吻了解對

16、方， “有沒有需要我再詳細說明的地方？ ”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個忠告， 客戶往往比我們聰明， 不要用我們的盲點去隨意取代他們的優點。8、變通枯燥性話題在銷售中有些枯燥性的話題， 也許你不得不去講解給客戶聽， 但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業務所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產生倦意，讓你的銷售達到有效性。 如果有些相當重要的話語， 非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度

17、，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。總之，我個人認為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對此又不愛聽， 那你最好是能保留就保留起來， 束之高擱， 有時比和盤托出要高明一籌。9、回避不雅之言每個人都希望與有涵養、有層次的人在一起，相反，不愿與那些 “粗口成章 ”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產品，必將帶來負面影響。諸如，我們推銷壽險時， 你最好回避 “死亡 ”、“沒命了 ”“完蛋了 ”，諸如此類的詞藻。然而，有經驗的推銷員， 往往在處理這些不雅之言時， 都會以委婉的話來表達這些敏感的詞，如 “喪失生命 ”“出門不再回來 ”等替代這

18、些人們不愛聽的語術。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！三 . 有些網友講，總有工廠比我價格低， 老有客戶要求降價。 其實不論中國外國，所有買家都希望買到物美價廉的產品，為什么女人們一看到打折就會風涌而上呢！我想就是這個理吧。但是如果客人看到價低質次的話，他也不會購買，這也就是為什么一些德國產品比中國同類價格高十倍也大有用戶的道理。 大家還是愿意在購買時選擇高質量的產品，盡管價格也高，但性能價格比更核算。所以，遇到這樣的客戶，業務人員就應該表明自己產品的特色和優點， 高質高價，用材好，成本就一定高，技術質量好，技術人員水平高，人員工

19、資也比一般的高，所以價格高也是應該理解的。 當然，如果你仍不了解自己的產品， 你也說不出個一、 二、三，那就成了茶壺里煮餃子，有嘴倒不出來了。下一步的工作就是開始找客戶了。 如果可以首先建立一個自己的公司主頁， 把企業介紹做上去，最好中、英文的。還有產品，最好有照片，規格，編號，產品規范，越細越好，對于價格比較浮動的，可以不標價格，否則我建議你連價格也標上，當然是市場價格，對于代理商要給予余地的，甚至是回扣。弄好了，就可以發一個小的銷售商機了，當然，在你知道的所有地方發，間斷性、連續性，具有韌勁，連續半年，每個一個星期發一次。介紹要表明你的產品特色，規格，供貨量?，F在你應該是可以守株待兔了。進一步的工作是主動出擊。 編寫一個簡短的介紹， 包括企業特色， 產品介紹等加上聯系方式， 向先前統計過的潛在買家發一個電子郵件。 并電話跟蹤。 和他的銷售部進行聯系。 通知你的存在， 介紹你自己和企業， 并明確表明你希望向他們銷售你的產品。要求大膽和禮貌，大大方方。應該說這一步要走出去，不要自己呆在家里做熊貓睡懶覺。要感覺客戶，了解客戶，聆聽客戶，說服客戶。和客戶做朋友。我想這是做業務或做貿易都應該有的基本功吧。希望大家能夠發揮自己的特點，多交流、多學習、早出成績、多出成績，多自己的企業做貢獻。首先，作為一名業務人員， 這里先不指明為什么業務或貿易， 但首先應當了解自己的特點。這