1、*管理咨詢公司某酒業營銷公司營運管理手冊、八前言 隨著市場的發展，各行各業的競爭日趨白熱化。這種競爭不僅 包括企業的競爭、資源的競爭和品牌的競爭，最重要的是人才 的競爭，人才是21世經最重要的資源。所以每個企業，大到 幾千幾萬人的跨國企業，小到幾個人的產品經銷商，都需要合 理的人才結構和有效的團隊管理。*上海銷售公司自2004年3年成立以來，吸收了大量的 各種類型的人才，在一年多的工作當中，積累了眾多的工作經 驗。有了經驗我們就必須總結，只有不斷的總結才能不斷的提 高自己，才能使自己成為一個全面的合格的人才。公司編寫此 書的目的就是為了造就人才，提高執行力。執行力 是眾多企業提的最多的詞語，而

2、真正做到執行 力的企業在中小企業卻很少，特別是我們這些傳統行業，大多 都是十分粗獷的管理。有執行力的團隊首先就是有效的執行流 程，通過強有力的執行流程來培養營銷人才必須具備的執行力 思想。最后真心的祝讀者讀之有感， 感之有行，行之有果。讓自己真正成為21世紀最受歡迎的營銷人才！、企業簡介 *廠始建于1949年，是*最大最早的釀酒基地，中國第五 大釀酒企業。總部地處淮北平原，是道教鼻祖老子的故里，安 徽省渦陽縣高爐鎮。好水才能釀好酒，高爐酒廠系黃河下游、 淮北上游支流，渦河之灣處，其地下水源屬優質礦泉水。據國 家水源檢測部門勘測，其 PH值、礦物質、微量元素等十分有 利人體健康，很適于釀酒。目前

3、，*廠擁有凝聚徽派釀酒專 家精華的百年老窖池數百條，現已成為我國白酒行業瑰寶。 安徽*在九十年代曾經以雙輪池系列酒風靡全國，一句喝了“口不干、頭不疼”讓千萬名消費者對其品質贊不絕口。1、*上海銷售公司簡介1.1上海銷售公司的簡介*上海銷售公司成立于 2004年3月份，她隸屬于* 股份有限公司，是集團為傾力打造江蘇省市場而建立的唯一分 公司性質的市場機構。現座落于上海市建鄴區文體村22號，公司西面是美麗的南湖公園，環境優美，交通便利。現公司與 上海市總經銷雄諾商貿公司融合辦公，一樓設置的部門有酒店 部（包括促銷部、對公部）、分銷部、商超部、人事部、統籌部； 四樓設置有總經理辦公室、市場部、財務部

4、及會議室。上海銷售公司現在上海市場已有健全的市場機構部門，酒店終端、分銷渠道、連鎖商超等都已有良好的建設。渠道品牌經過良好的運作，現具有很高的知名度和可信度，吸引了大批量 的優秀經銷商加盟*銷售之中。上海銷售公司以*品牌運作為核心，以扎實做酒店為基 礎，以廣大經銷商為聯盟。重點集中資源做好做大上海白酒市 場。1.2 上海銷售公司的定位建立*在上海市場的品牌信實度，開發*酒的酒店終端、分銷及商超渠道。加強傳統渠道的深度營銷，并致力于消 費者數據庫式的一對一情感溝通。創造上海白酒市場一種成功 的運作模式，努力將*在上海市場打造成持久暢銷的品牌。1.3 上海銷售公司的經營理念經營理念：共創多贏、業績

5、至上、以人為本、言而有信行動口號：誠信力、溝通力、執行力、專業力、協作力1.4 上海銷售公司的部門及主管崗位職責1.4.1酒店部職責酒店部管轄上海市區八個區域的酒店網絡，分成南北兩大部分，共計四個部門。北片包括一部（鼓樓、下關）、二部（玄武、棲 霞），南片包括三部（雨花、建鄴）、四部（白下、秦淮）。 酒店部是公司的核心部門，做為 *在上海市場的運作，酒店 部承擔著市場開發的重任，酒店部在公司的職責主要有開發酒 店、維護酒店、貨款回收、活動執行。部門主管的崗位職責見下表。部門酒店部崗位經理目標職責開發并維護本區域酒店網絡制定本區域合理的銷售與回款計劃提升挖掘酒店客戶的銷售潛力深度了解競爭品牌的營

6、銷動向組織帶好團隊，培訓指導本部門人員的工作策略職責深知區域內酒店終端的詳細資料制定本區域有效的酒店促銷方案具體分配終端人員利益鏈4、了解區域內員工思想及實際工作情況執行職責考察分析區域內酒店投入產出比 和酒店相關人員建立良好關系 分配酒店促銷資源定期收集競品的相關市場資料 對區域內員工充分管理和使用 管理本區域的物流及資金流工作評估職責總結匯報本區域酒店方面情況總結匯報實際銷售及回款情況 總結匯報促銷資源使用情況總結部門員工思想及工作情況總結評估本區域營銷工作及改進方案促銷部職責上海市區促銷部設五個部門，與酒店部四個區和分銷部的促銷 隊伍相配套。每個部門各設一個促銷主管，分別向酒店部南北 區

7、經理及分銷部經理負責。促銷部承擔著 *在酒店與消費者 溝通的重任，是突破產品與貨幣轉換的有力 “臨門一腳”。促銷 部在公司的職責主要是在酒店內與消費者溝通，傳達產品信息，達成銷售。部門主管的崗位職責見下表。部門促銷部崗位主管1目標職責管理本區域促銷員提咼本區域促銷單點銷量3、及時反饋市場一線信息1F策略職責了解酒店情況及促銷員的性恪和能力培訓促銷員的推銷技巧及產品知識做好終端服務人員的客情關系執行職責不定期督查促銷員的在崗情況負責安排促銷員的工作崗位定期主持召開促銷員會議負責向促銷員傳達公司活動內容，并監督落實處理終端部分因促銷員而發生的突發事件評估職責總結匯報促銷員日報表內容及相關市場信息

8、總結促銷員工作能力，保持促銷隊伍的優秀性 總結公司促銷活動的效果及合理化建設分銷部職責分銷部的主要職責是發展上海市區分銷商，建立并完善渠道建 設，做到產品的深度分銷。并監督管理分銷商的物流、價格。部門分銷部崗位經理i k*目標職責建立完善本區域分銷體系制定本區域合理的銷售與回款計劃提升挖掘重點客戶的銷售潛力監督管理分銷商的物流、價格組織帶好團隊，培訓指導本部門人員的工作策略職責深度了解所屬分銷商的詳細經營資料 詳細了解競品分銷渠道利益分配政策 制定適合所轄區域的促銷方案了解區域內員工思想及實際工作情況執行職責跟蹤了解分銷商酒店開發與維護的進展情況 與分銷商的重點投入酒店保持良好的業務關系 充分

9、管理以批發為主的分銷商物流、價格 適時尋找發展新的分銷商評估職責總結匯報本區域分銷商方面情況總結匯報實際銷售及回款情況總結匯報促銷資源使用情況總結部門員工思想及工作情況5、總結評估本區域營銷工作及改進方案市場部職責市場部是介于總經理與銷售部（酒店部、分銷部、商超部）之 間的一個部門。協助總經理做好如何讓消費者接受產品的相關 推廣活動，并服務監督銷售部各項活動的執行。部門市場部崗位經理A*目標職責擬訂年促銷活動及市場推廣方案制定市場調研計劃和預算制定廣告策略及媒體投入計劃策略職責收集行業市場信息相關社會新聞與媒體及部分廣告公司保持良好的溝通關系了解銷售部的營銷模式及工作流程執行職責1、監督配合酒

10、店部促銷活動的落實2、負責與媒體洽談相關廣告業務3、協調與公司其他部門合作關系評估職責總結匯報促銷活動及廣告投放效果2、總結匯報市場相關投入費用商超部職責商超部是拓展上海市區連鎖超市、大型賣場的銷售渠道，開展 商超終端管理工作，建立并維護產品在商超的品牌形象，管理 導購員，達成銷量。部門商超部崗位經理目標職責開發商超終端零售網點提高目標商超終端銷量3、建立并維護商超終端的產品形象策略職責開發優秀的商超代理商或大型連鎖超市 積極與各商超門店的管理人員搞好客情關系 制疋有效的提咼商超銷量的促銷方案4、制定商超的銷量及回款計劃5、建立良好的商超終端產品展示視覺效果執行職責建立詳細的目標商超網點分布計

11、劃 督促代理商并參與商超網點的開發 對重點商超的管理人員要勤于拜訪 對商超促銷活動及展示的執行要突擊檢查 管理、分配并培訓商超產品導購員評估職責總結并匯報網點分布與銷售情況總結并反饋競品市場營銷動向總結評估促銷活動的實施效果總結評估商超部營銷工作及改進方案財務部職責上海銷售公司財務部主要負責本公司上海發生的業務往來賬務，及公司的財務管理工作，同時與總部財務建立相關聯系部門財務部崗位經理11 1r目標職責負責公司財務往來賬目系統負責公司資金調配負責公司財務分析負責公司資金風險防范工作策略職責建立健全的財務及銷售報表系統 了解公司營銷部門的工作性質組織制定與財務有關的管理制度 有效控制及管理相關的

12、成本費用執行職責隨時即時保證公司財務賬目的明細清晰負責各部門與資金有關的審核工作流程負責督促酒店部貨款回收預警系統評估職責總結匯報公司銷售與回收貨款情部總結匯報公司資金使用情況總結各部門財務情況，提出合理化建議統籌部職責統籌部主要是負責產品保管與發放、及相關物件回收的統計和 管理工作，同時負責調度公司車輛的使用。部門統籌部崗位經理目標職責負責保管及調度倉庫產品及促銷品 負責保證產品在市場充足及迅速到位1r策略職責建立健全每日產品出庫及庫存臺賬保證產品在倉庫內的安全和質量合理有效的安排車輛和管理車輛執行職責定期整理與調整倉庫的產品與促銷品保證貨物出入庫手續規范隨時保證貨物的及時發出 保證車輛的安

13、全行使，定期保養與清洗評估職責總結匯報貨物月入出庫量及庫存量總結匯報車輛送貨相關問題總結本部門工作效果，提出改進化方案公關人事部職責公關人事部主要負責公司人事管理與考核工作，同時負責 開拓上海大型團購市場。部門公關人事部崗位經理1 LF目標職責負責公司員工的招聘、培訓及人事管理工作發展開拓上海市區團購單位策略職責制定公司員工的考核、獎懲制度了解公司員工動態及部門經理工作狀態了解重點團購單位的人員及相關信息執行職責嚴格按每日考勤制度執行考核不定期突查各部門人員在崗情況 收集重點酒店消費者資料，保持良好關系 與重點團購單位建立良好關系評估職責總結匯報公司員工工作能力和狀態總結匯報各部門人力資源使用

14、情況總結匯報重點團購單位公關效果產品產品結構及定位主導發展型產品主導推廣型產品產品簡介2.1 *A、酒盒酒盒設計取意于“家”，粉墻黛瓦、馬頭墻、冰凌窗和磚雕 的精美絕倫的構圖盡現徽州明清古民居的豐神秀韻；精巧的鏤 空及手工裱糊工藝使盒體熠熠生輝。B、酒瓶水晶品質，盡顯高貴，現代而簡約；晶瑩剔透，象征歷經艱 辛所精心打造的精致之家，典雅且極具品味；瓶身飾以浮雕的 冰凌窗格，寓意曾經的寒窗苦讀成就今日的非凡境界。C、酒體知識43度，濃香型 500ml酒體設計的口感采樣標準源自上海， 是專為上海的消費者量 身訂制的品牌。窖香濃郁，綿甜凈爽喝過口不干，喝多頭不疼D、文志歷史沉淀下來的風味圓平透鏤高淺線

15、刻經意與不經意之間流露出“雅致的風味”蓄勢 養晦 不帶任何夸張的精湛彌散在長街短巷之間平凡的細節 雕刻出歷史的脈絡蘊藏著無限的非凡歲月積淀下來的韻味山風溪水小橋翠柳悅耳的笛聲若有若無飄灑在鱗次櫛比的白墻黛瓦間班駁的馬頭墻僅僅是歲月的痕跡歷經風雨清新的韻味卻依然宛如隔世2.2 *（1988 和普通家酒）A .三小工藝小鍋蒸餾小池發酵小罐封存B .包裝設計：酒盒設計取意于一個“*”字，吸徽州黛瓦粉墻之風格。四方小格，代表窗戶，象征四方平安。瓶型文字，文化色彩濃郁，內容為“漢三杰聞香下馬，高爐酒十里飄香”的篆書酒瓶造型，象征五谷豐登，百世其昌。C. *1988 獨特魅力品質非凡四項榮譽中國專利技術金

16、獎全國質量信得過產品安徽省市場消費者喜愛的白酒國家質量監督檢驗中心優級合格產品* 1988真正的十五年陳釀*真正貨真價實的一斤白酒*真正體現情感和文化的白酒徽文化的經典與豁達，家文化的溫馨與和諧。3、產品常規的標準促銷語言3.1 *提示注意“先生，您可以嘗嘗我們水晶瓶* ”興趣吸引一一“現在我們在做像“非常 6+1 ”的一種“好運砸金蛋，驚喜百分百”的游戲，十分有趣”購買聯想一一“金蛋內藏有港幣、美元和各種精致的工藝品，十分有紀念意義”購買欲望一一“水晶瓶*的產品是我們集團專為上海消費者 量身定制的，口感窖香濃郁，綿甜凈爽”品牌比較一一“ *先生現在是我們*品牌形象代言人，* 品牌在上海十分具

17、有知名度和美譽度”確信購買“像您這種有事業成就感，又愛朋友和家的成功人士，選擇*，感覺肯定好極了”3.2 *提示注意一一“先生，您可以嘗嘗我們* ”賣點吸引一一“現在我們為答謝消費者，蓋內藏有美金，我相信您的運氣一定很好！ ”賣點聯想一一“開一張美元，可以拿回家做個紀念！”品牌比較一一“我們* 口感特別好，在安徽市場連續暢銷四 年，獲得很多榮譽！而且價格十分合理”品牌意義“像您這樣有身份的，*貨真價實，是真正的一斤酒，絕不打年份酒價格差，真心實意看對消費者！”產生購買一一“現在上海市場正在熱銷中！”部門管理3.1公司人事管理制度1、招聘：任何員工進入公司的前期招聘工作由公關人事部 完成，其它任

18、何部門無權私用招聘員工，招聘時應聘人員必須 填寫*上海銷售公司員式履歷表，并上交身份證及畢業復 印件各一份。2、錄用：任何員工的錄用必須經總經理及部門經理共同面試， 同意留用的員工必須經總經理簽字認可，隨后公關人事部門負責將其完整材料轉交財務和其所工作部門，否則財務不予核發工資。3、 試用：新員工試用期原則上為兩個月，試用期工資1000 元/月，但有工作經驗的新員工若表現出色，經部門經理建議，總經理同意可以壓縮試用期。4、 辭職：任何員工因個人原因需離開公司須提前15天寫出辭職報告，經部門經理、財務、總經理先后簽字后可離開。否則扣發當月工資及風險金。5、開除：任何員工因工作失職或不服從管理必須

19、開除者，可 由部門經理書面申請，總經理簽字同意后方可開除，被開除的 員工扣發當月工資及風險金。3.2公司考勤制度1、點名時間：除促銷員外，所有部門上午 9 : 00整。2、遲到、早退、曠工：按業務員考核扣分標準處罰。遲到、早退當月3次以上，曠工2次以上，按自動離職處理。3、事假：每月最多3天，事假期間無工資。4、病假：必須持有市級以上醫院證明并經部門經理同意。5、獎勵：每月無遲到、早退、事假、病假、曠工的員工均享有滿勤獎50元。6、任何人請假必須提前一天寫請假條，要寫清時間和事由，兩天之內的假期，部門經理簽字同意后即可離開；若三天以上假期必須經總經理簽字后方可離開（最長時間不得超過一周， 否則

20、按自動離職處理）。不得由其他人代請，如有發生，一律按 曠工處理。7、所有罰款均在2天之內直接交到財務部，不從工資中扣除。 逾期不交者，給予罰金翻倍處罰。3.3 酒店部管理3.3.1業務員的職責完成銷售任務與貨款回籠；開發及回訪酒店；與所轄酒店保持 良好的客情關系；了解所轄酒店內相關人員的定位；掌握競品 在酒店內的政策和動態；及時填寫工作日報表。332酒店部管理制度1、禁止任何員工上班期間竄崗、閑聊、工作時必須堅守 崗位；2、業務員未經公司同意不得擅自向客戶作任何承諾，否則責 任自負；3、業務員應設法保證所轄酒店*整齊陳列于吧臺顯著位置， 并負責酒店的禮品兌現；4、貨款回收原則上誰的酒店誰負責，

21、若發現酒店有停業轉讓 跡象，應三天前書面報告公司，若因工作失職而造成貨款流失 應承擔100%責任，另罰款100元；5、業務員因故調動，必須將所有酒店業務移交清楚，并認真 填寫交接手續清單，若移交不清，接交人有權拒絕，損失由移 交人承擔，一旦接交人接受，一切事情全部由接交人負責；6、任何員工均不準借工作之便銷售其它任何產品，泄露經營 機密或鉆政策空子，否則立即開除；7、業務員當天回收任何貨款，最遲必須于次日上班前交到財 務，否則視為挪用公款，罰款 50元；8、業務員工作日報表，必須次日早晨上交，若一日未填寫或 情況不實者罰款20元。333酒店部管理表格酒店檔案登記表酒店名稱訂餐電話經營性質地址法

22、人代表電話家庭住址總經理電話大堂經理及電話包廂數大廳桌數服務員數主營行業月營業額銷售的主要白酒品牌1、2、3、目前白酒品牌的進場及銷售情況貨款結算方式及信譽度主要的消費群體酒店背景酒店開發申請表酒店名稱地址電話聯 系人酒店性質類另UA : 20 30 箱/ 月B: 10 20 箱/ 月C: 5 10箱/月 D : 5箱以下面積餐位包間現銷品牌預銷品種進場費用結款方式備注部門經理意見廠方代表批示總經理批示酒店業務員日報表序號酒店名稱拜訪時間接洽人處理事宜處理結果昨日拜訪總結今日拜訪酒店主管評價總結酒店業務申請單業務員：促銷員：日期：酒店名稱地址聯系電話包間數大廳數負責人支持原因具體要求區域經理總

23、經理5、酒店業務移交單客戶名稱地址電話聯系人目 前月銷量貨款情況合同約定事項補充事宜接受人意見財務簽字意見銷售經理簽字意見負責人簽字意見接受人簽字6、酒店客戶銷售狀況分析表酒店名稱銷售額累計銷售額本月收款尚欠貨款合計7、酒店客戶銷售業績分析表酒店名上月銷售本月預定本月實本月增長備注稱業績目標際率334酒店部業務管理流程理念第32頁共68頁403.4 促銷部管理341促銷部人事工資制度1、試用期二個月：月基本工資（1000元）+全勤獎（50 元）+提成。2、正式錄用薪水：月基本工資（1100元）+全勤獎（50元） +提成。3、每個月從薪水中扣除50元，做為風險金。聘約結束后無其 它經濟問題，則一

24、律退還。4、遲到早退：第一次罰五十元，第二次罰五十元，第三次嚴重警告并扣除當月獎金，第四次開除。休假：每個月兩天的帶薪休假，如不休假，每天另補助10丿元。事假：每月事假最多3天，事假期間無工資。病假：必須持相關證明并經主管同意后方可執行，病假期間無工資。待崗（指暫時沒有定酒店，而仍在公司工作）：待崗期間無工資。曠工：第一次罰壹佰元，第二次開除。辭職：因個人原因需離開公司，須提前15天寫出辭職報告，經部門經理、財務、總經理先后簽字后方可離開，否則扣發當 月工資及風險金，有經濟糾紛，情節嚴重的交司法機關處理。5、 促銷員連續2個月完不成任務，第二個月工資只發600元 的生活費，第三個月完不成任務，

25、勸其離職。6、工作日報表每周例會前上交，一天不填或情況不實者，一 次罰款20元。7、促銷員不得將促銷品據為已有，一經發現立即開除。8、在任何情況下，不準和客人有爭吵行為，一經發現立即開 除。注：全勤獎是指每個月沒有一次遲到、早退、事假等情況。有一次就不享受全勤獎。342促銷部管理制度1、 促銷員酒店在崗時間：中午11:00 13:30 晚上：17:30 20:30 每周定三次下午14 : 30。參加促銷會議，2、促銷人員工作時要時刻注意自己的言談舉止。3、上班時間化淡妝，不準接聽電話、不準帶手飾、不準和酒 店員工嘻戲打鬧。4、以規范化的服務，積極、主動、熱情地向顧客推薦我們的產品和服務，完成銷

26、量。5、與酒店負責人及服務員建立良好的協作關系，不得與客人和酒店負責人、服務員發生爭吵，如有發生視情節處以100元 以上罰款，情節嚴重者扣除當月工資及提成。6、認真聽取客人的意見和建議，及時準確反饋市場動態信息。信息包括:客人的需求、建議和要求，同類競爭對手的市場活動。7、認真完成促銷兌獎工作，促銷生不允許拿促銷酒上的獎券、瓶蓋或盒蓋之類的任何兌獎東西，發現一次罰款50元。8、認真填寫工作日報表 ，并按時報送促銷主管，如果日報表 不填或填寫不真實，一次罰款 20元。9、促銷人員不得借工作之便，從事其它酒水、飲料的促銷工作，一經發現扣除當月工資及風險金，并立即開除。343促銷員的基本素質商品促銷

27、員是一種難度較大的經濟活動，交流信息多，服務方 式靈活，作業彈性大，促銷對象復雜多變。而在各種促銷方式 中，人員促銷是最普遍、最主要、最直接、也是最大有效的一 種。促銷員是公司的代表，是企業產品的推銷員，為公司企業 樹立良好的形象，提高公司產品的知名度和美譽度。所以，作 為一名合格的促銷員，必須注重提高個人的思想素質和業務素 質。（一）思想素質1、遵紀守法，具有良好的職業道德，嚴守勞動紀律，將企業 放在第一位，富有合作精神，服從領導，服從公司的統一安排， 積極參加工作，要有永不言敗的精神。2、有高度的責任心和使命感：一個合格的促銷員應該具備強 烈的完成銷售任務的內在動力，充分認識到自身工作的好

28、壞與 企業利益息息相關，直接影響企業的生存與發展。3、具有良好服務態度，設身處地的為顧客著想，只有這樣才 能取信用戶，贏得消費者。（二）業務素質1、注重自己的儀表形象，注意培養良好的氣質，促銷員不同 于酒店服務員，不僅要求形象好，而且要求氣質好。氣質是一 個人內在綜合素質的行為體現，長相是先天的，而氣質卻是可 以后天培養。2、口齒伶俐，語言表達能力要強，吐字清晰，最好能說普通 話，家鄉口音較重者容易引起顧客反感和嘲笑，應盡量矯正口 音。3、具有良好的人際溝通能力。知道是什么樣的顧客說什么話， 做到最短時間與顧客以最便捷的方式溝通，行為上反應敏捷， 心理上不膽怯，不縮手縮腳，要利利索索，大大方方

29、，不卑不 亢，自然溝通與交流。與顧客打交道有禮，有節，有度，不可 過于熱情，也不可過于呆板。4、要懂一點顧客心理學。不一定學習很深的心理學知識，但 要懂一點心理學常識。比如如何拉近與顧客的心理距離，如何 贏得顧客的好感，如何判斷顧客的消費心理，怎樣避免與顧客情緒上的對抗，規避或利用顧客逆反心理達到促銷目的，等等5、要善于處理突發的小事故或自我消除失誤的不良影響。有 時給顧客倒水時燙住顧客，或碰翻茶具、椅子，接過顧客衣帽 不慎掉落，與傳菜小姐轉身相碰打翻茶碟，等等。雖然這些突 發的小事故，先不要緊張，要穩定情緒，其次應立即向顧客道 歉，最后及時糾正過失，并再一次向顧客道歉，不具備這種處 理這些突

30、發事件的能力，就不是一個合格的促銷員。6、要給自己的身份一個合理的定位，促銷員不是服務員，可 以幫客人引座、掛衣服、沏茶、薦酒，但不要與客人一起落座， 這是一項紀律。如果促銷員陪客人喝酒、唱歌、跳舞，會讓顧 客看低促銷員的身份。促銷員在酒店中的地位的準白領階層， 是餐飲服務業介于服務員和管理層的邊緣職業，這個定位不能 錯位，包括衣著上、行為上、言談舉止上都應該體現出這種身 份定位。7、要善于與酒店各種工作人員相處。酒店經理是決策人，促銷的酒類商品被放在一個什么樣的位置 以及是否能順利結帳，都由酒店經理說了算。對待經理，第一 要尊重，像對待上級和長輩那樣尊重。即使是混熟了也不要忽 視在平時交往言

31、談中的尊稱、禮節、禮貌。前廳經理是酒店前 廳經營管理的直接領導，在服務員、吧臺、酒水銷售等事物上 是決策人和管理者、評判者、協調者。處理好關系，促銷員的 一些促銷設想和方案會得到前廳有力的支持。領班和收銀小姐 也不可忽視，促銷員要比對服務員更重視的態度對他們，這樣 有利于把促銷樣品擺放在有利位置，酒水結算時也沒有什么麻 煩。最后還要與服務員和睦相處，與服務員相處好了，她們會有利的支持促銷工作，服務員可以幫助促銷員推薦，或者幫助 顧客決策喝什么酒。如果與服務員關系處理不好，當客人落座 后，服務員會把包間的門關上，不讓促銷員進來，這樣促銷員 就達不到促銷、推薦自己產品的目的。此外，對酒店工作人員

32、最好都和睦相處，但又不要特別對哪一個或哪幾個關系太好， 那樣會引起別的工作人員的嫉妒，造成少數人支持，多數人反 對促銷工作，就會陷入被動局面。8、要精通所促銷產品的性能與優點促銷員沒有必要對酒類知識研究太多，但要懂一點酒類常識和 飲酒知識，甚至要懂一點酒文化，便更重要的是要懂得自己的 產品有什么優點，與主要競爭對手相比具有哪些優勢（表達時 最好不要攻擊競爭對手品牌，以免引起顧客反感），要以理服從， 以誠動人，及時誘導顧客選擇自己的產品，達到提高銷量的目 的。9、要注意搜集市場信息，把消費者對產品的抱怨及時反饋給 廠家。促銷員身處銷售一線，天天與消費者打交道，最了解他們喜歡 喝什么酒，喜歡什么牌

33、子什么口味什么價位，同時也會經常聽 到顧客對產品的表揚與抱怨。關鍵要做一個有心的人，而不是 觀眾，要對顧客意見（尤其是批評意見及時作出合理的令人信 服的解釋。要善于察言觀色，判斷顧客心理，要腿勤、手勤、 眼勤、腦勤，對顧客不滿情緒和抱怨及時化解。如果是產品質量或包裝有問題，要及時把信息反饋給促銷主管，以便盡快改 進完善。促銷員同時也是市場情報的偵察員和上市產品銷售行 情的信息員，同時又是處理顧客抱怨的公關人。10、促銷員要與業務員相互協調，相互配合，經常溝通，酒店 需要進貨應及時與業務員聯系，盡快送貨。344促銷部管理表格促銷員日報表酒店促銷員：直銷員： 年月日酒店規模包廂大廳固定消費單位及客

34、人徽風晚韻：自點瓶酒店生意狀況中 午晚 上包廂大廳包廂大廳推薦瓶自帶瓶徽風皖韻（瓶）*（瓶）*:自 占中午晚上中午晚上酒店意見瓶推薦自帶: 來訪：瓶消費者意見瓶直銷員拜訪未來促銷主管拜來未來該店競爭品牌日銷量五糧春口子窖藍 色色經曲百年皖酒今日喝五糧春主要單位及個人今日喝口子窖主要單位及個人今日喝藍色經典主要單位及個人今日喝百年皖酒主要單位及個人促銷主管評價促銷員周報表酒店名稱促銷員酒店方（酒店老板）對 家酒銷售的反應情況酒店方（服務員）對 家酒銷售的反應情況競爭品牌的促銷活動及銷售動態業務員本周酒店回訪及維護情況促銷員對家酒本周銷售情況的評價及建議酒店日、月銷量匯總表（促銷主管填寫，動態化，

35、在此不做表 格）促銷部例會信息反饋日報表序號酒店名稱促銷員反饋信息處理效果考評備注注：此表用于反饋酒店突發或重要事件，最后一欄由酒店部經理填寫處理結果促銷生需求申請表業務員：促銷員：日期：酒店名稱地址聯系電話包間數大廳數負責人支持原因具體要求促銷主管區域經理總經理345促銷部促銷主管工作流程晨會，聽取酒店部經理及業務員反饋_做工作安排，計劃分配促銷員資源促崗銷員促銷員3、客人不接受我的產品，就 是對我個人的否定。4、客人滿意，我就得利1、我的笑容是最美的2、我最喜歡最有耐心聽客人 的意見業務員工作理念反饋總結促銷信息及評估促銷工作3.5 分銷部管理3.5.1分銷部管理制度業務員和促銷員相關管理

36、制度見酒店部和促銷部3.5.2分銷部管理表格1、酒店與促銷方面的管理表格同上2、分銷客戶檔案表客戶名稱電話地址主要負責人基本情況總經理年齡性別性格直接部門經理年齡性別性格經辦人年齡性別性格經營 狀 況經營風格：積極（）、保守（）、踏實（）、冒進（）、投機（）、不定（、業務景氣：興隆（、成長（、穩定（、滑坡（）、不定（、經營范圍：銷售渠道：價格定位：合理（）、偏高（）、偏低（）業務季節：每年旺季個月，月銷量兀；淡季個月，月銷量元公司性質：股份公司（）、有限公司（）、個體企業（）、合伙店鋪（）、國營（、職工人數：行業地位：領導型（、具有影響（、一流（、，二流（、三流（、社會關系其他說明3、銷售員每

37、日銷售報表本月目標：今日達到：客戶名稱購貨數量金額交貨日期付款時間付款方式其他記錄*管理咨詢公司4、分銷商銷售狀況分析表戶稱 客名上月銷售業績本月預定目標本月實際本月增長率高爐窖高爐窖高爐窖高爐窖合計3.5.3分銷部管理流程68頁1、彼此信賴，成功基石2、客戶所有品牌中只重視 我的品牌和我個人3、反應迅速，是我解決客戶 問題最起碼的能力市場調查目標主要考慮因素調查方法設計調查進度安排人力資源預算調查經費預算備注審批總經理意見市場經理意見2、促銷活動計劃表活動目標活動主題活動對象活動時間安排活動內容簡介活動人員資源安排活動經費預算第32頁共68頁62活動預期效果備注審批總經理意見市場經理意見3、

38、媒體調查洽淡表媒介類型戶外O 公交O 報紙O 雜志O 公關活動O其他O選擇的目的媒體投放點媒體的主要受眾媒體的傳播途徑媒體投放的內容媒體投入的經費預算備注審批總經理意見市場經理意見4、促銷活動總結反饋表促銷活動主題酒店部反映促銷部反饋消費者反饋促銷活動實際投入活動執行情況備注市場經理意見5、業務部門宣傳用品制作申請表部門：業務員：日期:酒店名稱地址聯系電包間數大廳數負責話人支持原因具體要求區域經理市場經理總經理362市場部工作流程部門申請或本部 計劃監督落實 總結反饋3.7商超部管理3.7.1商超商管理制度商超部導購員的人事管理制度及工作管理制度參考促銷部促銷員管理制度執行。3.7.2商超部管

39、理表格導購員周報表導購員：年月 日商超名稱性質地址徽風皖韻購買同價藍色經典本周銷l=r1988方式位競口子窖普家（自品的量高爐窖選或大致三星迎駕老高爐推薦）銷量本店消費群概況本周其 他酒水 促銷活 動例舉消費者意見反饋商超人員的意見商超部例會信息反饋日報表序號商超名稱導購員反饋信息處理效果考評備注注：此表用于反饋商超突發或重要事件，最后一欄由商超部經 理填寫處理結果商超堆頭陳列登記表序號商超名稱地址堆頭性質、時間費用宣傳內容3.8財務部管理3.8.1財務部管理制度開票員開票時，要及時登記送貨單登記日報表，駕駛員領取送 貨單時，必須在日報表上簽字，貨物送到后要求酒店收貨人簽 字后交給開票員。開票

40、人應在日報表簽收，第二天上午要求業 務員在結算單上簽字，然后由開票員將結算單交到財務保管， 財務人員要在送貨單日報表上簽收。送貨人員要將貨物送到酒店，不允許將貨物交由業務員或促銷 員代送，將貨物送到酒店由酒店收貨人在送貨單結算聯上簽收 或要求酒店另打入庫單，回到公司后要將結算單票據及時交回 開票員。3、業務員需要領取結算單時，須由區域經理批準，財務方可 給予領取，但要求三天內將貨款結回，及時沖借條，如果不能 結回貨款的，需將結算單退回財務。業務員到酒店結賬前應將 送貨數量核對一致，然后再到財務領取送貨單結算聯并開具銷 售發票,收到貨款后應將貨款及時交到財務 ，以避免意外丟失，更 不得坐支，不得

41、挪用。財務由專人負責結算單的接收、保管、發 放，并根據結算單每半月統計出報表，根據報表監控貨款資金 風險并列出最近需要加強監控的酒店。促銷員應將服裝押金交到財務并要求財務開出收據，不得交給 其他人；退服裝押金時應將服裝交到倉庫，憑庫管員和促銷主 管在服裝押金收據上的簽字到財務退回服裝押金。促銷員應按 實際銷量每日報告促銷主管，促銷主管每月將銷量匯總報給財 務審查，主管對促銷員所報銷量負責，不得虛報。財務收款時必須開具收款收據，并注明回款日期、回款業務員 及送貨單日期、票號、數量、單位金額等。付款時，費用必須 經主管會計和總經理批準后方可付款， 不得先付后批。原則上， 個人不得從公司借款，如因工

42、作需要借款，需經財務主管和總 經理批準。倉庫收到貨物時，及時打入庫單，并根據入庫單登記倉庫帳。發貨應根據加蓋發貨章的送貨單準確無誤的發出。酒店退貨時，應開退庫單及時入帳。倉庫不得將貨物借予他人，不得白條頂 庫，做到憑票發貨，賬實相符。外埠業務員必須及時和財務對帳，憑費用抵酒時，手續必須齊 全、合法。結算返利酒時，必須在結算單上注明上次拉酒的日 期、票號、數量、金額及應返利的金額。采購促銷品、日用品、打印耗材及印制各種單據等，需提前寫 出申請，經部門負責人和總經理批準后，方可辦理。所購物品 應交到倉庫打入庫單，經辦人員憑業務申請、入庫單及購物發 票批準后方可報銷，領用時由部門負責人批準領取。業務

43、員不得報銷招待費，酒店部招待費由經理報銷，不允許任 何人在酒店簽單消費，否則不予報銷，費用由簽單人負責，影 響酒店回款時，追究當事人責任。需采購其他類酒時，必須入庫，倉庫應打入庫單，財務憑入庫 單及銷售發票審核，業務員不得經辦外購酒，由經理安排專人 負責。因遲到、曠工等罰款必須兩天內交到財務，財務應開具加蓋財 務蓋的收據。382財務部管理表格每月回款及使用匯總表日期回款情況付款情況備注回款單位金額付款單位金額合計各區域月銷售及回款一覽表區域銷售貨款回收貨款外欠貨款累計外欠現金費用3.9統籌部管理3.9.1統籌部管理制度倉庫產品管理制度一、庫存商品必須全部歸集到倉庫，由倉庫保管員統一管理。 并分

44、品種設置“庫存商品臺帳”，由倉庫保管員負責登記。二、 商品入庫時，必須按規定的格式填制“入庫單”，倉庫保管 員必須根據“入庫單”登記“庫存商品臺帳”。“入庫單”的填 寫必須完整、準確。“入庫單”一式三聯，一聯送交倉庫保管員 作登記“庫存商品”臺帳之依據，一聯送交財務部作為會計登 記“庫存商品”帳的依據、一聯備查。“入庫單”由保管員負責 填制，相關人員簽字。三、使用業務用酒時，必須由業務部門提出申請單，經主管負 責人和經理審批后，倉庫保管員方可填制商品 “出庫單”，并辦 理相應的簽字手續后，方可發出商品。四、商品出庫時必須填制“出庫單”，“出庫單”由倉庫保管員 填制，相關人員簽字后方可辦理商品出

45、庫。“出庫單”必須依據 經主管領導審批的“送貨單”或經理審批的“業務用酒申請單” 填制；否則按保管員偷盜行為處理。五、商品的“入庫單”和“出庫單”是商品入庫出庫的唯一合 法原始憑證，是財務部核算“庫存商品帳”和倉庫保管員登記“庫存商品臺帳”的唯一合法依據。六、倉庫保管員必須依據“入庫單”和“出庫單”登記“庫存商品臺帳”。七、財務部必須根據“入庫單”和“出庫單”登記“庫存商品明細帳”，進行明細核算匯總分類核算。八、財務部負責定期與倉庫保管員進行庫存商品核對，雙方的商品增加、減少、余額（數量、金額）必須一致，發現問題及 時報請領導處理。九、辦事處必須組織由財務部門、有關業務部門、倉庫保管員 參加的

46、檢查組，對庫存商品進行定期和不定期的實地盤存，做 到帳實相符。發現問題及時處理，重大問題須報經總公司處理。車輛管理制度一、司機必須服從公司指定人員的管理和調動，遵守公司的各 項規章制度。二、司機不準私自動車，出回車登記路線與時間，駕駛員必須 指定的路線行駛，每晚送貨車輛必須停靠在指定的位置；不按 指定路線行駛、肇事違章，除罰款貳拾元外，造成一切后果自 負。每晚車門鑰匙下班交管理人員統一管理。私自動車一次， 罰款伍拾元，另外寫出檢查，視情節酌情處理。三、送貨車輛一到指定的加油站憑卡加油，每天登記行駛里程 起止。送貨車輛按百公里7.5公升耗油標準計算，節約按70% 發給節約獎，超耗按80%罰款。不

47、準擅自調動公里碼表，發現 一次取消當月各項補助和節約獎。四、修理車輛必須經公司管理人員同意，提前一天先寫出申請 單，實批準后，方可到指定的地點維修；購買汽車配件，必須先申請，批準后方可購買；配件交舊換新，司機勤于保養車輛， 每天早晨（或晚上）車身要擦洗，車身保證干凈美觀。發現一 次不擦罰款拾元。送貨車經常保持良好運轉狀態。五、司機肇事，損壞車輛備品配件在300元以上，停工三個月， 只發基本工資。損壞車輛嚴重，經過交警部門處理，按總額10% 罰款，最高不超過2000元。六、司機在本市區行駛，不發晚點及加班工資；司機必須安全 行車，一月不出事故發安全獎 20元，否則取消。七、司機要配合銷售員。業務員投訴一次，罰款貳拾元。一切 支持銷售，同志之間要互相尊重，互相原諒。確保貨物安全， 如造成瓶酒破損，按價賠償。情況嚴重造成重大損失，報有關部門處理。八、每個駕駛員交保證金壹仟元。每月定期召開安全會議，車輛安全檢查。3.9.2統籌部管理表格產品每日出庫表客戶名稱品名規格數量金額業務員月度產品、促銷品入出庫表品名數量上期庫存本期入庫本期出庫期末庫存車輛維修、加油報表日期車號加油金額維修部件及金額駕駛員4.0公關人事部管理4.0.1公關人事部管理表格公司人員考勤表（略）公司人員請假條（略）公關業務申請單公關對象公關方式公關目的時間安排計劃實施費用計劃公關預