1、交際的技能介紹施加正面影響的技能交際的技能n介紹有關選擇影響的方式n技能的練習目標：1.當你試圖影響他人時能夠確定采用的方式2.當你想提出一個想法時能夠制造有影響的建議3.能夠制造有效的反饋信息施加正面影響技巧的導言 不管從事什么工作，你每天都必須對他人施加影響。例如，你需要他人幫忙，或者你需要通過他們以便得到其他人的合作和支持。在另一些時候，你可能需要協商一個日程表，或者在會議上試圖說服其他人贊同你的意見。你從事工作的能力有于其他的人，正應為如此，發揮影響的技能是一種需要加以發展的重要工作技能。 施加正面影響的技能可以被定義為你為解決和其他人之間的歧同時維持有關方面的關系所做的事。任何時候，

2、當為解決問題而進行討論與談劃時，我們試圖影響他人，與此同時，他人也試圖影響我們。在這種情況下，如果我們想要在獲得結果與維持跟有關方面的關系之間取得平衡的話，我們就在運用施加正面影響的技能。如何運用我們的能量去影響他人當我們想去影響他人時，我們有三種選擇。這些選擇分別有如下有名稱，描述了我們在以某種特殊方式運用這些靠墊時對他人所發生的作用。 推動告訴人們我們的想法，提供給他們有說服力的理由和資料，以圖說服他們。 拉攏尋找和強調具有共同基礎和一致的領域。 回避暫時中斷討論，或者避開有爭議的事項。施加影響的種種方式n閱讀下面的話，思考之些話在何種程度上描述了你和一起工作的人們在小組里或者在兩人之間進

3、行談話的方式。根據每句話所描述的方式和你與他人談話時所采用的典型方式之間的相似程度對每句話評分：n+2非常正確地描述n+1某種程度上正確地描述n0不能確定n-1不正確的描述n-2非常不正確地描述你的評分將被保密，除非你愿意讓別人知道是如何給自己打分的。在小組里或者兩人之間以平等的身份談話評分：-1.我非常自由地向其他人述說腦子里原原本本的想法和觀點。2.當其他人述說他們的想法和觀點時，我等待和思考他們所說的，以便在我說出任何東西之前先決定我以何種方式進行反應。3.當我們打量他們時，我把注意力放在他們所陳述的想法中不一致之處。4.我問許多問題去弄清楚他人的觀點和想法，因此我完全理解他們所說的。5

4、.當我所在有兩人以上的小組里產生意見分歧時，我成為旁觀者，退出討論。6.我鼓勵他人說出他們有關如何解決問題的想法，并且在他們的觀點與我的觀點一致時支持他們。在小組里和兩人之間平等的身份談話7.在我能夠看出其他人不贊同我的意見時，我陳述更多的理由，說明為何他們應該支持我。8.當我開始感覺到處于防守地位時，我設法結束討論。9.當我能夠看出其他人不贊同我的意見時，我更加努力地去聽和弄清楚他們為何不贊同。10.在小組里我通常是這樣一個角色，去總結所討論到的事，以便強調意見一致的地方，以及判斷還有什么問題沒有解決。11.當人們感到緊張和焦急時，我幽默來改換話題。12.當人們做我所不喜歡的事時，我就告訴他

5、們，讓他們知道我的反應。13.當人們不支持或不響應我的想法時，我重復我的意見，直到獲得響應。14.即使我認為我知道應該怎樣來解決問題，我仍然堅持告訴其他人我的方案，并試圖讓他們說出自己的想法。15.當我受到語言上的攻擊、同時攻擊我的人所持的觀點對我達到目標并不產生顯著的影響時，那么我回避此人。16.當我和他們意見不一致時，我不說出我的觀點。17.我試圖花費盡可能多的時間和我必須經常在一起工作的人建立私人關系。18.當其他人說出他們的想法時，我通常試圖在他們的想法上加上我的自己的意見。評分1.為決定你在“推動”上的得分，記錄你在以下項目上得分，然后決定凈得總分：項目1項目3項目7項目12項目13

6、項目18凈得總分2.以同樣的方式決定你在“拉攏”上的得分：項目4項目6項目9項目10項目14項目17凈得總分3.以同樣的方式決定在“回避”上的得分：項目2項目5項目8項目11項目15項目16凈得總分“推動”“推動”的技能適用于如下的情況：你能增加有幫助的想法或建議。你掌握了需要符合的要求和標準。你需要有人對合同或事項負責?！袄瓟n”行為種種：1.我非常自由地向其他人述說腦子里原原本本的想法和觀點。3.當我們打量他們時，我把注意力放在他們所述的想法中不一致之處。7.在我能夠看出其他人不贊同我的意見時，我陳述更多的理由，說明為何他們應該支持我。12.當人們做我所不喜歡的事時，我告訴他們，讓他們知道我

7、的反應。13.當人們不支持或不響應我的想法時，我重復我的意見，直到獲得響應。18.當其他人說出他們的想法時，我通常試圖在他們的想法上加上我自己的意見?！袄瓟n”“拉攏”的技能適用于如下的情況：你想取得一個合伙人。你的目標是解決分歧。你正在處理感情上的反應?！袄瓟n”行為種種：4.我問許多問題去弄清楚他人的觀點和想法，因此我完全理解他們所說的。6.我鼓勵他人說出他們有關如何解決問題的想法，并且在他們的觀點與我的觀點一致時支持他們。9.當我能夠看出其他人不贊同我的意見時，我更加努力地去聽和弄清楚他們為何不贊同。10.在小組里，我通常是這樣一個角色，去總結所討論到的事，以便強調意見一致的地方，以及判斷還

8、有什么問題沒有解決。14.即使我認為我知道應該怎樣來解決問題，我仍然堅持告訴其他人我的方案。并試圖讓他們說出自己的想法。17.我試圖花費盡可能多的時間和我必須經常在一起工作的人建立私人關系?！盎乇堋薄盎乇堋钡募寄苓m用于如下的情況：對你需要發生影響的事項有選擇余地。對某人打交道是困難的，而且對于達到你的目的關系不大。你自己或和你對話的人需要有時間思考或重新決定努力的方向。“回避回避”行為種種：行為種種：2.當其他人述說他們的想法和觀點時，我等待和思考他們所說的，以便在我說出任何東西這前先決定我以何種方式進行反應。5.當我所在的有兩人以上的小組里產生意見分岐時，我成為旁觀者，退出討論。8.當我開始

9、感覺到處于防守地位時，我設法結束討論。11.當人們感到緊張和焦急時，我用幽默來改換話題。15 .當我受到語言上的攻擊、同時攻擊我的人所持的觀點對我達到目標并不產生顯著的影響時，那么我回避此人。16 .當我和他們意見不一致時，我不說出我的觀點。給自己的有關如何去發揮影響的信息1.我最常使用的發揮影響的選擇是：2 .我最少使用的發揮影響的選擇是：3 .當我思考我所作出的發揮影響的選擇時，我考慮到的是效率會不會提高，如果我多做一些：少做一些：做得和往常一樣觀察表1 .當整個小組聆聽項目負責人念指導時，你將看到每個人都在聽，但同時每個人都作出自己的理解。試作出判斷，在哪一點上這群人成為一個團體，是什么

10、有助于把人們拉攏起來成為一個團體？2 .發掘人們如何在小組里交換意見以便解決問題的例子。人們如何讓他人知道自己的想法和讓他人技持自己的想法？3 .這里有兩個目標：安全和有毒廢料的無泄漏轉移。對個哪個目標這個團體花費較多的精力去計劃和完成？為什么？“推動的等級”溫和的“推動”n用意向性的口氣；用建議的口氣而不是直接的陳述來說出你的觀點。n當你想用來推動討論時可以是有效的，但當你的建議遮蓋著一個很強烈的觀點時，也可能是無效的。有力的“推動”n用清楚、直接的陳述說出你所想要的或你的觀點。用第一人稱來表明這是你的觀點。n用非口頭的交流來傳遞表明信心的信息。進攻性的“推動”使用責備的、下定論的、判斷的語

11、言；口頭的或非口頭所表達的信息都具有威脅性。在任何時候都是不恰當的；通常是由于憤努而發生的，并不是一種有效的施加影響的方式。溫和的“推動” 有力的“推動” 進攻性的“推動”低推動能量度 高推動能量在作出建議或開創新的計劃時應考慮的事項1.在心里想好你所要求的東西，同時考慮一下其他人是否對你所要說的東西有所準備。有必要用開場白來引導你的要求，這種開場白有助于讓聽眾對所要討論的題目做好準備。2.要簡明。在使用“推動”的方式來交流想法時，越精練越有效。把你的建議或要求做一個清楚、直接、簡單的陳述。3.當你支持你自己的計劃時，要憑著有邏輯的理由和證據。這些對聽眾是最有說服力的?？紤]在你的計劃中有什么可

12、以為其他人所接受或能獲得其他人支持的東西。提出計劃的過程結構I.開場白 與你準備告知你建議的人建立聯系，告訴他/她計劃的內容，幫助他/她明了你和他/她說起這個計劃的原因：II.建議的陳述 把你所計劃的事項盡可能清楚明了地陳述出來。例如，陳述一項你認為應該發生的事，或者是你對如何解決一個問題的看法：III.原因和好處 幫助其它人明白你是如何作出這項計劃的，以及為何你認為這個計劃將有成效或帶來利益。選擇一個你想要別人確信的，你認為最好的理由或有利之處來進行陳述：提出計劃的例子I.開場白：“上個星期，我們討論了你們對我們需要收集更多客戶反應的意見，對根據少數孤立的客戶評語作出決定你們感到不舒服，對此

13、我作了思考。”II.計劃陳述：“我想我們一定要和產品市場小組的X人一起合作，要求進行一次客戶調查。”III.原因和利益：“假如我們和X人合作，我們可以知道提出的問題是什么，由此我們無須動用我們本部門的資源就可以得到所需要的信息。反饋我們把“反饋”這個詞用在人們交流的場合中， 它是指我們如何讓其他人知道在交流中我們是如何對他們作出反應的，某些時候，我們對他人的反饋的非口頭的。在另一些時候，我們要作出更直接、更顯露的反應。作出反饋較提出計劃更為冒險。這是因為作出反饋時要評論其他人的行為。當你作出為反饋時，你需要：1.陳述你對第三者行為的觀察。你需要回答： “我們正在討論什么？”2.陳述局勢的重要性

14、。你需要回答： “為什么這事很重要？”3.陳述你所想到的結果。在提出建議時要遵循的原則也適用于反饋過程中的這一步： “事情為什么是一樣的/不一樣的？”作出反饋的過程結構I.觀察用描的方式陳述你所見到的已經發生的事。II.陳述重要性陳述為什么所發生的事很重要。你或許要描述這事情的影響以及你的反應。III.提出你所想要的東西敘述你所想要的如何與之不同。對于你想要的東西說得越具體越好。作出反饋的例子I.總結局勢；“我知道你們一直忙于為新產品的介紹作準備，因而沒有時間滿足我為客戶X而提出的特殊要求。上個星期我通知了你們希望得到你們的反應，但我還沒有得到任何消息。”II.反應/分析：“因為我沒有材料表明

15、何時我們可以審理到客戶X的要求，我不能告訴他們后果將是如何，這種情景將使得客戶X大為焦急?！盜II.陳述你的要求：“我期望能夠對客戶X的要求有所反應，為此我需要你們的承諾。”施加影響的種種方式閱讀下面的話，思考這些話在何種程序上描述了你和一起工作的人們在小組里或者在兩人之間進行談話的方式。根據每句話所描述的方式和你與他人談話時所采用的典型的方式之間的相似程度對每句話評分：+2=非常正確地描述+1=某種程度上正確地描述 0=不能確定-1=不正確地描述-2=非常不正確地描述你的評分將被保密，除非你愿意讓別人知道你是如何給自己打分的。在小組里或者兩人之間以平等的身份談話評分： 1.我非常自由地向其他

16、人述說腦子里原原本本的想法和觀點。 2.當其他人述說他們的想法和觀點時，我等待和思考他們所說的，以便在我說出任何東西之前先決定我以何種方式進行么應。 3.當我們打量他們時，我把注意力放在他們所陳述的想法中不一致之處。 4.我問許多問題去弄清楚他人的觀點和想法，因此我完全理解他們所說的。 5.當我所在的有兩人以上的小組里產生意見分岐時，我成為旁觀者，退出討論。 6.我鼓勵他人說出他們有關如何解決問題的想法，并且在他們的觀點與我的觀點一致時支持他們。在小組里和兩人之間以平等的身份談話在小組里和兩人之間以平等的身份談話評分：評分： 7.在我能夠看出其他人不贊同我的意見時，我陳述更多的理由，說明為何他

17、們應該支持我。 8.當我開始感覺到處于防守地位時，我設法結束討論。 9.當我能夠看出其他人不贊同我意見時，我更加努力地去聽和弄清楚他們為何不贊同。 10.在小組里我通常是這樣一個角色，去總結所討論到的事，以便強調意見一致的地方，以及判斷還有什么問題沒有解決。 11.當人們感到緊張和焦急時，我用幽默來改換話題。 12.當人們做我所不喜歡的事時，我就告訴他們，讓他們知道我的反應。 13.當人們不支持或不響應我的想法時，我重復我的意見，直到獲得響應。 14.即使我認為我知道應該怎樣來解決問題，我仍然堅持告訴其他人我的方案，并試圖讓他們說出自己的想法。 15.當我受到語言上的攻擊、同時攻擊我的人所持的觀點對我達到目標并不產生顯著的影響時，那么我回避此人。 16.當我和他們意見不一致時，我不說出我的觀點。 17.我試圖花