1、    營銷環境和客戶管理策略研究    陸篤斌【摘要】良好的銷售體系離不開一定的營銷環境以及完善的客戶管理策略，如何改善營銷環境，如何選擇適合的營銷環境，并且針對客戶的需求提出一系列的服務，并優化產品設計、質量，能更好地管理客戶才能持續發展產品，也能更好地獲得市場，本文針對營銷環境的分析以及客戶管理的策略進行了一系列的探討，關于如何更好地把握營銷環境，如何更好的管理客戶提出了相關的觀點。【關鍵詞】營銷環境 客戶管理 優化產品無論說產品具有怎樣的優勢，如果不能形成良好的營銷體系，便不能夠使得產品發揮其最大的價值，也不能給公司帶來更大的利益，“酒香不怕巷子

2、深”已經成為過去的營銷模式，在現代，如何包裝自己，推銷自己，如何推銷產品，變成重要的環節，對于整個產品的銷售顯得尤為重要，本文針對營銷環境的良好選擇，充分利用，以及客戶管理的策略進行了深入的探討，提出了一些觀點。一、營銷環境分析（一）消費廠家分析好的產品在推出之前一定要考慮本產品是針對哪方面進行研發的，而在后續過程中又有哪些廠家能夠更好地去消費這一產品，關于消費廠家的消費特點，在產品研發之前進行深入的研究，根據消費的特點進行設計產品，消費人群屬于營銷環境的一大重要部分，銷售的主體是銷售商，而客體則是用戶，對用戶如何消費，用戶是否有心思在這一產品上面消費，有多大的消費能力，都要有事先規劃，關于不

3、同的消費廠家，應該提出不同的想法，在產品推出之前做好準備，才能夠做好一系列的銷售工作，而在后續的服務過程當中，應該針對不同的廠家提出不同的銷售辦法，比如說銷售的發電設備是幾億到十幾億造價比較貴的大型發電設備，客戶群體相對固定，主要是華能、神華、華潤等大型能源企業，既然銷售渠道沒有問題，就要做好售后服務，以及產品創新，更好的提高產品競爭力，才能持續的擁有客戶來源。（二）當地具體情況眾所周知，我國南北方煤炭儲量差異比較大，當地具體的煤炭種類及來源，對業主對發電設備的選型和配置水平有很大影響，有些產品配置，比如最簡單來說一些冬天需要的棉襖，在北方地區則是冬天必備產品，而對于南方的一些地區則用處不大，

4、這就體現出了不同的地方，有不同的消費方向，應該具體結合項目所在地的環境氣候特點，具體的推出與本地適合的相關產品，才能更好的服務于人們，也能更好地帶來經濟效益。對于銷售的發電設備來講，是幾億到十幾億造價比較貴的大型發電設備，客戶群體相對固定，針對大型能源企業，對于當地的經濟水平要具體的考察，然后根據客戶能力，以及客戶需求，推出適合當地煤質和自然情況的產品，定出產品價格，改善產品的成本，推出更適合客戶的產品，才能更好的契合營銷環境，也能更好地為公司帶來經濟效益，只有符合雙方利益的產品才能保證客戶持續購進，才能帶來更好的經濟效益。（三）產品對于當地是否有市場一個產品在當地能否營銷的好，很大一部分取決

5、于產品在當地是否有良好的市場，人們對此是否有巨大的需求以及購買力，充分考慮當地的實際情況，在產品設計之前具體的銷售地點應該放在哪里，具體的銷售人員應該符合當地的特點，提出相關的計劃，對此作出提前準備才能更好的去迎合這個市場，也能更好地優化營銷環境，當產品適宜這一環境，也能更好地吸引一大批客戶在后續的過程中繼續購買，才會帶來更大的利益。對于大型發電設備，應該考慮當地實際用電情況，以及發電能力，與客戶協商，考慮產品投放力度，以期獲得最大利益。二、客戶管理分析（一）抓住消費廠家特點不同的地區有不同的消費特點，只有抓住這些地區的消費特點，以及消費能力，才能夠在后續的過程中更好地管理客戶，給客戶帶來優質

6、的服務，更好的為公司帶來更大的利益，如果說本產品主打發電廠商的市場，就應該抓住當地用電量，以及發電廠商的自身能力，更好的推出相關產品，才能給雙方帶來經濟效益，只有分析好當地廠商的特點，推出更好的產品，以及后續的優質服務，才能夠提升本產品的客戶消費力度，才能更好的抓住客戶心理。可以說抓住客戶本身特點，也是屬于客戶管理分析的重要一部分。（二）提升整體服務能力只有自身實力過硬，才能夠吸引更多的用戶的目光，無論說營銷產品做的多么的豐富，多么的吸引入，如果沒有更好的實力，便不能夠抓住用戶的心理，也不能夠帶來更多的用戶，可能會在后續銷售過程中造成客戶大量流失，在這個過程中，提升對于客戶的服務能力，也可以說

7、是一種吸引回頭客的重要手段，優化售后服務能力，提升售后服務的態度，更好地為廠家帶來消費體驗，才能讓人們感覺到產品整體的實力，也能更好的吸引新客戶來消費，更好地抓住老客戶對本產品的需求能力，也能夠為以后的產品帶來更大的信任感，讓人們感覺可以繼續購進，這也是客戶管理的重要手段之一。（三）不斷推出消費鼓勵政策如果價格一直一成不變，僅僅是擴大宣傳力度，也不能給用戶帶來任何的新鮮感，用戶便會對于此產品產生厭倦，難以帶來后續的更有力的購進，不斷地推出消費鼓勵政策，提出一系列優惠活動才能更吸引更多廠家的目光。最近在肯德基麥當勞等一些快餐店里，我們往往都會看到一些第二杯半價的營銷手段，這一手段很好的抓住了用戶

8、持續消費的心理，用戶感覺到了優惠，心里非常愿意接受繼續購買該產品，可以給銷售商帶來更大的利益，與此類似，我們可以推出許多具有附加價值的消費鼓勵政策，比如說銀行對信用卡，推出一些免年費政策，汽車銷售商，對于汽車購買者提出一系列的保障，附加車內贈品，都可以讓人們感覺到本產品值得購買，能夠給消費者帶來更多的優惠，同時也給經銷商帶來一定的利益。對于發電設備制造企業也可以采取類似的后期免費技術服務、優惠的備件價格等類似制度，對于一些固定客戶也有發展前景，不僅吸引用戶大量購進，同時帶來更多新的廠商，帶來新的發展生機。三、結束語營銷是一門技術，如何做好營銷在現代社會己經顯得尤為重要，在充分提高產品質量的同時也要更好的提出一些營銷手段，培養相關的人才，才能更好的為本產品服務，也能給公司帶來更大的利益，關于營銷環境與客戶管理策略的共同研究是其中重要的環節，把握消費環境，以及消費的群體有哪些特點，針對其做出相關的改善，以其推出更好的消費機制，才能夠更好的把握客戶，也能更好的帶來回頭效應。參考文獻：1周朝琦，侯龍文編著.現代市場營銷戰略m.經濟管理