1、企業(yè)培訓(xùn)工程可行性報(bào)告 xx 網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)工程的可行性報(bào)告 目 目 錄 一、 培訓(xùn)市場(chǎng)分析 二、 上游相關(guān)企業(yè)的介紹 三、 “企業(yè)課堂”的效勞模式與產(chǎn)品特點(diǎn) 四、 客戶需求分析、客戶定位、業(yè)務(wù)模式 五、 銷售預(yù)期、運(yùn)營本錢、預(yù)期利潤 六、 風(fēng)險(xiǎn)分析與解決方法 七、 資金需求與面臨的主要問題 一、 市場(chǎng)分析 快速開展，吸引了大量國外企業(yè)和資本進(jìn)入的各個(gè)領(lǐng)域；中國的民營經(jīng)濟(jì)快速開展，民營企業(yè)數(shù)量不斷增加，占總量的份額也在不斷增長；中國的國有企業(yè)改革市場(chǎng)化管理也在進(jìn)一步深化。 隨著市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷開展，對(duì)優(yōu)秀人才的需求越來越大，外資、國營、民營企業(yè)之間的競(jìng)爭，不僅僅是產(chǎn)品和市場(chǎng)上的競(jìng)爭，而更核心的是人

2、力資源的競(jìng)爭。人才優(yōu)勢(shì)已經(jīng)成為決定企業(yè)競(jìng)爭勝負(fù)的一個(gè)關(guān)鍵因素。 外資企業(yè)在中國開展，除了高薪外，良好的培訓(xùn)是其吸引人才的一個(gè)重要手段。在很長一段時(shí)間里，外企以此吸引了大量國內(nèi)的優(yōu)秀人才的加盟。在北京、上海等經(jīng)濟(jì)文化比擬興旺的城市，能否提供培訓(xùn)已經(jīng)成為人才選擇工作單位的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。目前越來越多的國企、民營企業(yè)也開始充分重視培訓(xùn)的重要性，把它作為提高企業(yè)人才吸引力，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭力的重要手段。 市場(chǎng)對(duì)人才的需求，推動(dòng)了中國培訓(xùn)行業(yè)的快速開展。90 年代中期中國培訓(xùn)市場(chǎng)規(guī)模大約70-80 億，到 xx 年已超過 300 億。一方面各種類型的培訓(xùn)工程紛紛涌現(xiàn)，另一方面，培訓(xùn)市場(chǎng)被企業(yè)和資本市場(chǎng)看好

3、，包括外資在內(nèi)的各種企業(yè)紛紛投資教育和培訓(xùn)。 培訓(xùn)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)主要分為三類：外語類培訓(xùn)，管理類培訓(xùn)，it 類培訓(xùn)。培訓(xùn)市場(chǎng)的客戶分為兩類，一類是個(gè)人客戶，一類是企業(yè)客戶。培訓(xùn)的形式包括傳統(tǒng)的面授、函授，和新興起的互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程教育。外語類培訓(xùn)市場(chǎng)以面向個(gè)人的面授培訓(xùn)為主；而管理類培訓(xùn)和 it 技術(shù)培訓(xùn)市場(chǎng)中，企業(yè)培訓(xùn)份額占 70%-80%，個(gè)人培訓(xùn)的份額只占到 20%-30%。 隨著培訓(xùn)市場(chǎng)進(jìn)入者越來越多，競(jìng)爭也越來越劇烈，目前個(gè)人培訓(xùn)市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭非常劇烈，最典型的例子就是外語培訓(xùn)，市場(chǎng)進(jìn)入門檻很低，培訓(xùn)中心的利潤也很薄；相對(duì)而言，企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)由于進(jìn)入門檻較高，競(jìng)爭相對(duì)緩和，所以利潤也相對(duì)較高；而對(duì)

4、于一些比擬特殊高端的企業(yè)培訓(xùn)來說，利潤可以說非常豐厚。外資和風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)入培訓(xùn)領(lǐng)域，重點(diǎn)關(guān)注的也是企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)。 通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行遠(yuǎn)程教育是一種比擬新的模式，主要有兩種方式，第一是通過窄帶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的培訓(xùn)，第二是通過衛(wèi)星進(jìn)行“一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)”的培訓(xùn)。從目前中國網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀來看，通過窄帶互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行培訓(xùn)（目前的寬帶網(wǎng)實(shí)際上還不能算真正的寬帶），其優(yōu)點(diǎn)是本錢較低，個(gè)人能夠承當(dāng)，但實(shí)際效果不好，所以目前不能形成穩(wěn)定市場(chǎng)。而現(xiàn)在的衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)，從技術(shù)上已經(jīng)有了很大的改良，通過把衛(wèi)星網(wǎng)的寬帶優(yōu)勢(shì)與窄帶互聯(lián)網(wǎng)的低本錢優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，形成遠(yuǎn)程教育的一種新的模式。隨著衛(wèi)星技術(shù)快速開展和本錢降低，目前衛(wèi)星網(wǎng)遠(yuǎn)程培訓(xùn)的技術(shù)和模式已經(jīng)比

5、擬成熟，但從價(jià)格來看，仍然是個(gè)人不能承受的，但對(duì)于企業(yè)已經(jīng)完全可以接受了。 在歐美，遠(yuǎn)程教育市場(chǎng)已經(jīng)非常興旺，并被企業(yè)所廣泛使用。尤其是一些跨國公司，建立了自己的遠(yuǎn)程培訓(xùn)系統(tǒng)，可以快速方便地組織大范圍的技術(shù)培訓(xùn)與產(chǎn)品培訓(xùn)，大大節(jié)約了培訓(xùn)本錢，提高了新產(chǎn)品新技術(shù)推向市場(chǎng)的速度。 國內(nèi)由于本錢和政策的限制，市場(chǎng)啟動(dòng)較晚。從 2000 年開始，國內(nèi)的一些企業(yè)開始使用衛(wèi)星網(wǎng)進(jìn)入企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)，并取得了良好的業(yè)績。北大光華管理學(xué)院投資的北大商學(xué)網(wǎng)，北京師范大學(xué)附中網(wǎng)校，科利華網(wǎng)校等，都通過建立衛(wèi)星網(wǎng)遠(yuǎn)程教育網(wǎng)絡(luò)，并取得了非常好的經(jīng)濟(jì)收益。 以以下舉兩個(gè)簡單案例： 案例 1： 北大商學(xué)網(wǎng) a mba 遠(yuǎn)程培

6、訓(xùn) 參照北京大學(xué)光華管理學(xué)院在校 xx 年 mba 培養(yǎng)方案，xx 年春季 mba 遠(yuǎn)程培訓(xùn)學(xué)員要在 1.5 年內(nèi)學(xué)完 12 門 mba 核心課程，并完成一個(gè)畢業(yè)案例。 1 1 、 衛(wèi)星傳輸，異地同步學(xué)習(xí)北大光華管理學(xué)院的在校 a mba 課程 ? 衛(wèi)星傳輸：通過衛(wèi)星傳輸 mba 課程教學(xué)的視頻與音頻信號(hào)，實(shí)現(xiàn)不脫產(chǎn)學(xué)習(xí)。 ? 遠(yuǎn)程演播中心：在北大光華管理學(xué)院 mba 授課現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立遠(yuǎn)程演播中心，通過專用的衛(wèi)星信道全程直播或轉(zhuǎn)播授課內(nèi)容； ? 企業(yè)培訓(xùn)中心：北大商學(xué)網(wǎng)將協(xié)助企業(yè)集團(tuán)建立衛(wèi)星接受系統(tǒng)（vsat 小站），培訓(xùn)人員只需進(jìn)入本企業(yè)培訓(xùn)中心，即可完全感受北大授課現(xiàn)場(chǎng)。 ? 教學(xué)輔導(dǎo)：學(xué)生可

7、以上北大商學(xué)網(wǎng)提問，教師在網(wǎng)上答疑，每學(xué)期到北大舉辦一次見面答疑。 2 2、 、 培訓(xùn)企業(yè)條件與收 費(fèi)： ? 企業(yè)有較大經(jīng)營規(guī)模，有一定數(shù)量的中高層管理人員； ? 企業(yè)對(duì)中高層管理人員有較強(qiáng)的培訓(xùn)需求； ? 學(xué)費(fèi)：8 個(gè)人 10 萬元 (12 門核心課程學(xué)費(fèi))，贈(zèng)送一套衛(wèi)星接收設(shè)備。 3 3 、0 2000 年秋季 a mba 遠(yuǎn)程培訓(xùn)企業(yè)報(bào)名情況：7 7 個(gè)企業(yè)，2 142 人， ? 康佳集團(tuán)：44 人 ? 德力西集團(tuán)：28 人 ? 頂新集團(tuán)：30 人 ? 上海群眾：22 人 ? 西安思維集團(tuán)：10 人 ? 萬科集團(tuán)：9 人 ? 河南國浩尋呼：8 人 平均每個(gè)企業(yè)學(xué)員人數(shù)：0 20 人 4

8、4 、1 xx 年報(bào)名情況： 1 xx 年春季約 0 30 個(gè)企業(yè)報(bào)名，總?cè)藬?shù)約 0 500 人；學(xué)費(fèi)收入 0 800 萬元。 1 xx 年秋季約 約 0 60 個(gè)企業(yè)報(bào)名，總?cè)藬?shù)約 0 1000 人，學(xué)費(fèi)收入 0 1600 萬元。 5 5 、 投入情況： 北大商學(xué)網(wǎng)總投資大約為 0 2000 萬 萬 rmb 。 案例 2： 北京師范大學(xué)附中網(wǎng)校 北京師范大學(xué)附中網(wǎng)校，把師大附中的高級(jí)教師上課講授的所有初中高中課程，制作成課件，通過衛(wèi)星發(fā)送給各地的加盟中學(xué)。 1 1 、 衛(wèi)星傳輸，異地同步學(xué)習(xí) 北京師范大學(xué)附中的名師 課程 2 2 、各地加盟中學(xué)的收費(fèi)： 各地的初高中學(xué)校可加盟北京師范大學(xué)附中

9、網(wǎng)校，加盟后，可在本校通過衛(wèi)星網(wǎng)接收北師大附中的課程。 初次加盟費(fèi)為 8 萬元，以后每年的年費(fèi)為 2-3 萬元。 3 3、 、 目前情況： 從 2000 年到現(xiàn)在，全國有超過 700 家學(xué)校已經(jīng)加盟北京師范大學(xué)網(wǎng)校，加盟費(fèi)總收入超過 5500 萬元。 4 4 、投入情況： 北師大附中網(wǎng)校的總投入約為 1200 萬元。 二、 上游相關(guān)單位介紹 1 、 雙威網(wǎng)絡(luò)： 雙威網(wǎng)絡(luò)是一家在上海注冊(cè)的高科技企業(yè)，從事衛(wèi)星通信和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)效勞，注冊(cè)資金大約 5000 萬元人民幣（信息產(chǎn)業(yè)部規(guī)定，獲得衛(wèi)星通信許可證，注冊(cè)資本最少 5000 萬 rmb）。雙威網(wǎng)絡(luò)的衛(wèi)星通信許可證為 99-001 號(hào)，具備提供衛(wèi)星通

10、信效勞的資質(zhì)，并于 xx 年 4 月通過信息產(chǎn)業(yè)部的 xx 年衛(wèi)星通信企業(yè)審。 雙威網(wǎng)絡(luò)公司與美國休斯公司合作，采用先進(jìn)的 dericpc 技術(shù)，推出高速寬帶多媒體互聯(lián)網(wǎng)效勞中國衛(wèi)星高速 163 寬帶互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。雙威網(wǎng)絡(luò)目前租用亞洲一號(hào)衛(wèi)星 54m 帶寬（每 m 帶寬的年租金為 4-5 萬美金），使用 ku 波段轉(zhuǎn)發(fā)器，可為用戶提供下行速率為 3m 的圖象聲音等多媒體信號(hào)。 雙威網(wǎng)絡(luò)是國內(nèi)主要的遠(yuǎn)程教育衛(wèi)星網(wǎng)絡(luò)解決方案供給賞和軟件開發(fā)商，北大商學(xué)網(wǎng)、科利華中學(xué)教育網(wǎng)校都是雙威網(wǎng)絡(luò)的衛(wèi)星平臺(tái)客戶，每年向雙威網(wǎng)絡(luò)支付大約 150 萬 rmb 衛(wèi)星信道效勞費(fèi)。 正是由于看到衛(wèi)星網(wǎng)遠(yuǎn)程教育的豐厚利潤，

11、雙威網(wǎng)絡(luò)不甘心僅僅扮演衛(wèi)星通信提供商的角色，而決定進(jìn)入遠(yuǎn)程教育效勞領(lǐng)域。xx 年 11 月雙威網(wǎng)絡(luò)注資控股了啟迪遠(yuǎn)程培訓(xùn)中心，組建 xx 遠(yuǎn)程教育咨詢，進(jìn)軍 it 遠(yuǎn)程培訓(xùn)。xx 年雙威網(wǎng)絡(luò)試圖進(jìn)軍遠(yuǎn)程學(xué)歷教育。 首先與北京大學(xué)談判合作開展學(xué)歷制遠(yuǎn)程教育，后此工程被北大方正集團(tuán)中途搶走。北大方正投資公司方案投資 2000 萬 rmb，并海外融資 1000 萬美元，開展北京大學(xué)全部課程的遠(yuǎn)程學(xué)歷教育。此次挫折之后，xx 年上半年，雙威網(wǎng)絡(luò)與北京航空航天大學(xué)達(dá)成協(xié)議，建立合資企業(yè)，共同開展遠(yuǎn)程大學(xué)學(xué)歷教育。 2 、 xx 遠(yuǎn)程教育咨詢 xx 的前身是啟迪遠(yuǎn)程培訓(xùn)中心，是微軟的高級(jí)技術(shù)培訓(xùn)中心（ct

12、ec），長期與中國電信合作，提供 it 遠(yuǎn)程培訓(xùn)。中國電信拆分后，雙威網(wǎng)絡(luò)注資控股，組建 xx，建立“衛(wèi)星寬頻互動(dòng)教育平臺(tái)”，開展衛(wèi)星網(wǎng)遠(yuǎn)程培訓(xùn)效勞，該業(yè)務(wù)主要有兩種類型： 一、 程 遠(yuǎn)程 it 技術(shù)培訓(xùn)： xx 高薪邀請(qǐng)國內(nèi)最好的 it 講師，講授微軟、sun 等 it 培訓(xùn)認(rèn)證課程，并將其制作成高水平的課件，通過衛(wèi)星網(wǎng)發(fā)送。 各個(gè)城市的培訓(xùn)中心的最大問題，是當(dāng)?shù)氐膸熧Y水平較低，通過加盟 xx 遠(yuǎn)程培訓(xùn)中心，可以接受 xx 的課程，為本地用戶提供高師資水平的培訓(xùn)課程。 首次加盟費(fèi)為 5 萬元 rmb，以后年費(fèi)為 2 萬/年。從 xx 年 4 月到現(xiàn)在，xx 在全國各個(gè)城市已經(jīng)有 50 家加盟

13、遠(yuǎn)程培訓(xùn)中心，加盟費(fèi)收入為 300 萬元 rmb。 二、 企業(yè)課堂： 企業(yè)培訓(xùn)是 xx 確立的新業(yè)務(wù)方向，讓衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)效勞直接進(jìn)入企業(yè)，工程名稱叫“企業(yè)課堂”，致力于為企業(yè)提供高水平，低本錢的培訓(xùn)效勞。目標(biāo)是在 3 年內(nèi)，在國內(nèi)開展 500010000 個(gè)企業(yè)用戶，市場(chǎng)價(jià)值到達(dá) 1 億元人民幣。 最近兩個(gè)月內(nèi)，xx 也在朝這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。 3 、 新浪網(wǎng) 新浪網(wǎng)是全球最大的中文網(wǎng)站。 新浪網(wǎng)正在進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，考慮到遠(yuǎn)程教育的市場(chǎng)前景，所以將其作為未來網(wǎng)絡(luò)效勞的重點(diǎn)內(nèi)容之一。xx 年 4 月新浪網(wǎng)與 xx 建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，雙方合作在新浪網(wǎng)上建立“培訓(xùn)”頻道，獨(dú)家提供給 xx 使用，xx

14、 將自己的 it 培訓(xùn)課件制作成窄帶網(wǎng)上能夠使用的文件，提供給新浪網(wǎng)使用，雙方分享收益。 目前了解到一些消息是，新浪網(wǎng)有一筆錢是專門用來收購企業(yè)的，目前正在與雙威網(wǎng)絡(luò)談判注資 xx 的合作。 三、 效勞模式與產(chǎn)品特點(diǎn) 1 、 衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)技術(shù)模式： 2 、 “企業(yè)課堂”的培訓(xùn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)： “企業(yè)課堂”采用的是“ 根底培訓(xùn)服 務(wù)包+ 菜單式培訓(xùn)課程模塊”的方式。 企業(yè)購置根本培訓(xùn)模塊后，雙威網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)上門安裝 vsat 衛(wèi)星接收小站，安裝軟件，調(diào)試，并在一年內(nèi)提供 200 個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)課程，銷售價(jià)格是 2 萬元，以后每年的年費(fèi)為 1.5 萬元。 定制培訓(xùn)課程，xx 提供一個(gè)培訓(xùn)課程菜單，企業(yè)用戶可根據(jù)

15、自己實(shí)際需要，選擇購置相應(yīng)的培訓(xùn)課程。 根底培訓(xùn)效勞包 + 菜單式培訓(xùn)課程模塊 1. 0.75 米 米 ku 波段 vsat 衛(wèi)星接收小站； 2. 計(jì)算機(jī)內(nèi)置衛(wèi)星接收卡； 3. 接收和播放軟件一套 4. 一年的衛(wèi)星信道費(fèi)； 5. 200 個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)課程；包括： ? 80 個(gè)小時(shí)的 it 技術(shù)培訓(xùn)： ? 60 個(gè)小時(shí)商務(wù)英語培訓(xùn)，如商業(yè)信函協(xié)作、商務(wù)英語談判培訓(xùn)等； ? 60 個(gè)小時(shí)實(shí)務(wù)性管理培訓(xùn)：如工程管理、時(shí)間管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源、商務(wù)談判技巧、銷售技巧、商務(wù)禮儀等； ? 美國“特許金融分析師”認(rèn)證培訓(xùn)； ? 微軟高級(jí)技術(shù)教育 tech ed 培訓(xùn)； ? 其它 ? 菜單上可提供的高級(jí)培

16、訓(xùn)課程將不斷增加； 首次安裝價(jià)格：2 萬元； 第二年年費(fèi)：1.5 萬元。 每門培訓(xùn)課程的價(jià)格：13 萬元 演播中心 播放課件 衛(wèi)星地面發(fā)射站 亞洲一號(hào)衛(wèi)星 衛(wèi)星 接收天線 企業(yè) 培訓(xùn)教室 授課教室 視頻效勞器 學(xué)員計(jì)算機(jī) 互聯(lián)網(wǎng) 提問 答復(fù)以下問題 3 、 企業(yè)課堂的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)與缺乏 “企業(yè)課堂”的根底培訓(xùn)效勞包中所提供的培訓(xùn)課程，以強(qiáng)調(diào)實(shí)用性的小型講座為主要形式，涵蓋了企業(yè)一般培訓(xùn)的大局部內(nèi)容，包括辦公軟件使用技巧、小型公司的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理與維護(hù)、工程管理軟件使用、商務(wù)信函寫作、商務(wù)英語談判、工程管理培訓(xùn)、時(shí)間管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等方面的內(nèi)容，一年 50 周，平均每周 4 小時(shí)的培訓(xùn)，

17、能夠滿足企業(yè)一般培訓(xùn)的要求。 “企業(yè)課堂”的優(yōu)勢(shì)： 1、 價(jià)格比擬低，企業(yè)能夠接受；性價(jià)比很高，能夠解決企業(yè)的通用培訓(xùn)需求； 2、 實(shí)用性強(qiáng)：課程強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，培訓(xùn)完后企業(yè)馬上可以借鑒使用，少講理論性的東西。 3、 每周一次培訓(xùn)，每次 4 小時(shí)，時(shí)間比擬短，可以不占用工作時(shí)間。 4、 節(jié)約本錢：可節(jié)約外出培訓(xùn)的差旅費(fèi)、住宿費(fèi)等開支，不現(xiàn)有耽誤工作。 5、 由于不象面授培訓(xùn)一樣按人頭數(shù)收費(fèi)，因此企業(yè)所有人員都可以參加，有助于企業(yè)整體人員素質(zhì)提高。 “企業(yè)課堂”的缺乏： 1、 個(gè)性化低：200 個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)，不能面面俱到，無法滿足不同企業(yè)的個(gè)性化需要； 2、 互動(dòng)性較差：無法到達(dá)面對(duì)面培訓(xùn)時(shí)的良好互

18、動(dòng)效果；這也是所有遠(yuǎn)程培訓(xùn)的缺乏。 “企業(yè)課堂”與面授培訓(xùn)的互補(bǔ)作用 “企業(yè)課堂”遠(yuǎn)程培訓(xùn)不能代替?zhèn)鹘y(tǒng)的面授培訓(xùn)，兩者之間雖然存在一定競(jìng)爭，但更重要的兩者之間還存在一種良好的互補(bǔ)關(guān)系。 很多企業(yè)組織的培訓(xùn)往往不能到達(dá)預(yù)期效果，其原因主要有兩點(diǎn)：第一，參加培訓(xùn)的人對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容沒有預(yù)先準(zhǔn)備，第二，參加培訓(xùn)的人自身水平參差不齊。這兩種情況造成講師無法從一個(gè)較高的起點(diǎn)開始，而不得不從很根底的內(nèi)容講起，最終使高昂價(jià)格請(qǐng)來的高級(jí)老師或?qū)＜宜M(jìn)行的培訓(xùn)，變成了一個(gè)半掃盲班。這樣一方面造成培訓(xùn)無法到達(dá)預(yù)期目的，另一方面也降低了企業(yè)培訓(xùn)資金的投入產(chǎn)出比。 通過“企業(yè)課堂”培訓(xùn)，可以使企業(yè)人員在知識(shí)結(jié)構(gòu)上到達(dá)一個(gè)共

19、同的起點(diǎn)。在這個(gè)起點(diǎn)上，企業(yè)人力資源部聘請(qǐng)高級(jí)講師舉辦面授培訓(xùn)，可以從一個(gè)較高的起點(diǎn)開始，使面授培訓(xùn)能夠獲得更好的效果。 因此，“企業(yè)課堂”遠(yuǎn)程培訓(xùn)與企業(yè)舉辦面授培訓(xùn)并不沖突，而且對(duì)面授培訓(xùn)能夠起到良好的促進(jìn)作用。 四、 業(yè)務(wù)定位 1 、 客戶需求分析 顯然，不是所有企業(yè)都重視培訓(xùn)，也不是所有類型的企業(yè)都需要培訓(xùn)。因此，“企業(yè)課堂”效勞的客戶群體是誰呢？銷售肯定不能盲目出擊，遍地鋪開，而一定要做到有的放矢。 什么樣的企業(yè)會(huì)需求“企業(yè)課堂”培訓(xùn)？我們認(rèn)為有以下幾種： 1、 重視人才：重視人才，強(qiáng)調(diào)“以人為本”的企業(yè)，一般有標(biāo)準(zhǔn)的人力資源管理制度，其中包括標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)制度，每年有標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)方案，有培

20、訓(xùn)預(yù)算。 典型是外資企業(yè)。 2、 快速開展、競(jìng)爭劇烈的行業(yè)：開展速度快的行業(yè)，適用人才往往存在較大的缺口，當(dāng)市場(chǎng)上無法招聘到足夠人才資源的時(shí)候，只能加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)，因此企業(yè)相當(dāng)重視培訓(xùn)，同時(shí)有比擬充足的培訓(xùn)預(yù)算。 典型是金融、保險(xiǎn)、證券等行業(yè)企業(yè)。 3、 知識(shí)型的企業(yè)：現(xiàn)在的社會(huì)，知識(shí)更新非常快，知識(shí)型的企業(yè)，強(qiáng)調(diào)建立學(xué)習(xí)型的組織，注重員工的培訓(xùn)和知識(shí)更新，是 典型是 it 企業(yè)、電信企業(yè)。 4、 有一定規(guī)模的集團(tuán)企業(yè)：集團(tuán)型企業(yè)往往下屬有多家公司，更注重企業(yè)整體形象、企業(yè)文化的建設(shè)，管理比擬制度化，有培訓(xùn)方案和培訓(xùn)預(yù)算。 典型是海爾。 5、 資金充足：資金充足是一個(gè)必要條件，而非充分條件， 典

21、型是房地產(chǎn)開發(fā)商。尤其是中高檔寫字樓的開發(fā)商。 那么什么樣的企業(yè)不會(huì)購置呢？我們認(rèn)為：a、企業(yè)人數(shù)少于 100 人的國營企業(yè)、民營企業(yè)、外資企業(yè)，b、日本、韓國等亞洲外資企業(yè)，c、生產(chǎn)型的工廠，不會(huì)成為客戶。這樣的企業(yè)，在培訓(xùn)制度上不標(biāo)準(zhǔn)，并且一般沒有培訓(xùn)預(yù)算，雖然可能做一些培訓(xùn)，但缺乏以形成對(duì)“企業(yè)課堂”的購置需求。 2 、 客戶定位 根據(jù)以上分析，我們對(duì)“企業(yè)課堂”的可銷售的客戶群定位如下： a. 歐美外資企業(yè)： 歐美外資企業(yè)重視人力資源管理，非常重視對(duì)員工的培訓(xùn)。一些較大的外企，公司規(guī)定每年至少提供員工 40 小時(shí)的正規(guī)培訓(xùn)，非正式培訓(xùn)的時(shí)機(jī)也很多。通過使用衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)，可以取代一

22、些根底性的面授培訓(xùn)，同時(shí)節(jié)約很多本錢。 因此，規(guī)模較大、人數(shù)較多的歐美外資企業(yè)，是一類重點(diǎn)銷售對(duì)象。 北京的大中型外資企業(yè)至少有 200 家以上，如果延伸到全國，至少能有 3000 家以上。 b. 集團(tuán)型企業(yè)： 集團(tuán)型的企業(yè)，其特點(diǎn)是一個(gè)集團(tuán)牌子下面有十幾家乃至幾十家企業(yè)，甚至一些集團(tuán)有一座自己的辦公樓。集團(tuán)型企業(yè)的培訓(xùn)工作一般都比擬難組織，總部的人力資源部希望支持子公司的工作，組織一些培訓(xùn)，但培訓(xùn)預(yù)算有限，而各個(gè)子公司培訓(xùn)需求又眾口難調(diào)，培訓(xùn)這個(gè)就不能培訓(xùn)那個(gè)，往往造成一些內(nèi)部矛盾。 使用衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)，可以在有限的費(fèi)用下，獲得 200 個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)，根本涵蓋了企業(yè)根底類培訓(xùn)的主要方面，

23、能夠解決集團(tuán)總部人力資源部的問題。 因此，集團(tuán)型的企業(yè)，政府機(jī)關(guān)、行業(yè)性機(jī)構(gòu)，是一類重點(diǎn)銷售對(duì)象。 北京的集團(tuán)型企業(yè)至少有 1000 家，如果業(yè)務(wù)能夠延伸到全國，潛在客戶的數(shù)量能夠超過10000 家，市場(chǎng)是比擬大的。 c. 寫字樓開發(fā)商： 目前，北京中高檔寫字樓的競(jìng)爭非常劇烈，但同質(zhì)化也非常明顯，競(jìng)爭點(diǎn)一方面集中于租金價(jià)格，另一方面是樓宇智能化系統(tǒng)，主要賣點(diǎn)是提供寬帶接入。而讓寫字樓為租戶提供企業(yè)培訓(xùn)效勞，原來是根本想也不敢想的事情。但是，有了衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)，這件事就變得可行了。 第一，寫字樓一般很難做到 100%的出租率，因此開發(fā)商很容易找出一間屋子，建立一個(gè)“衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)教室”，為租

24、戶提供培訓(xùn)效勞。 對(duì)開發(fā)商而言，這是一個(gè)非常好的增值點(diǎn)，就象寬帶網(wǎng)一樣，技術(shù)和效勞的創(chuàng)新，能夠成為最有力的賣點(diǎn)。第一批安裝系統(tǒng)的寫字樓，可以提高它們的效勞競(jìng)爭力，使其脫穎而出。而沒有安裝的寫字樓，就象現(xiàn)在沒有裝寬帶網(wǎng)的寫字樓一樣，對(duì)客戶的咨詢感覺到很大壓力。 第二、由于系統(tǒng)的本錢非常低，所以這項(xiàng)效勞寫字樓甚至可以給租戶。開發(fā)商也可以把培訓(xùn)按小時(shí)、人數(shù)分級(jí)，租戶租賃不同面積，可以得到不同時(shí)間、人數(shù)的培訓(xùn)。 第三，對(duì)于后續(xù)更多菜單式課程，開發(fā)商（或物業(yè)管理公司）甚至可以對(duì)不同類型企業(yè)，銷售相應(yīng)的培訓(xùn)效勞，并從中獲利。這樣寫字樓開發(fā)商就可以把衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)系統(tǒng)從一個(gè)效勞平臺(tái)變成一個(gè)贏利平臺(tái)。 第四，對(duì)于

25、寫字樓內(nèi)規(guī)模較大，資金比擬充裕的公司，如果看到這套系統(tǒng)的性價(jià)比擬好，又不愿意和別的公司擠在一起，完全有可能自己安裝一套。這樣又帶來了新的客戶。 因此，中高檔寫字樓開發(fā)商是非常重要的目標(biāo)客戶群。 北京的中高檔寫字樓至少有 300 座，如果能夠延伸的全國范圍，潛在客戶數(shù)量能夠超過5000 家，寫字樓市場(chǎng)也是比擬可觀的。 3 、 業(yè)務(wù)模式 雙威網(wǎng)絡(luò)、新浪網(wǎng)都是大公司，對(duì)這個(gè)工程的投資將超過 2000 萬元。我們的人員少，也沒有充足的資金，所以把業(yè)務(wù)定位于銷售代理，站在大公司的肩膀上，求得生存和開展。 根據(jù)上面分析，我們認(rèn)為比擬可行的業(yè)務(wù)模式，是做 xx 的代理商。 首先，做北京市場(chǎng)的代理，目前這里還

26、沒有代理商； 其次，做行業(yè)代理，特別是房地產(chǎn)行業(yè)的全國總代理，最好能簽獨(dú)家，并可以授權(quán)更多經(jīng)銷商，這樣就可把業(yè)務(wù)做到全國。 4 、產(chǎn)品方案 基于 xx 的衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)系統(tǒng)，我們可以提供以下幾種產(chǎn)品： 1、 xx 的培訓(xùn)效勞產(chǎn)品：包括“根底培訓(xùn)效勞包”和“菜單式培訓(xùn)課程包”； 2、 簡單培訓(xùn)教室解決方案：提供效勞器、投影儀，組建一個(gè)小型的培訓(xùn)教室； 3、 中型培訓(xùn)教室解決方案：提供效勞器、2030 臺(tái) pc，網(wǎng)絡(luò)連接設(shè)備、投影儀，組建一個(gè)中型計(jì)算機(jī)培訓(xùn)教室。 4、 “網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)到桌面”的解決方案：小于 50 人的公司不建培訓(xùn)教室，可以把公司的計(jì)算機(jī)都安裝上一個(gè)軟件，員工就可以在自己的計(jì)算機(jī)上收看培訓(xùn)

27、講座。 根據(jù)上述幾種產(chǎn)品方案，我們還可以成為計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、投影儀產(chǎn)品的代理商或特約經(jīng)銷商。 五、 銷售與本錢 1 、 xx 的代理價(jià)格 目前，xx 的銷售代理政策如下： 扣掉稅，再將代理費(fèi)轉(zhuǎn)給代理商，代理商開一張技術(shù)效勞的發(fā)票。按 2 萬元/套計(jì)算，每賣出一套系統(tǒng)代理商的實(shí)際收入為 8000 元左右。此外，代理商如果建立效勞中心，每年可從每個(gè)客戶的 1.5 萬年費(fèi)中提取 5000 元。 目前雙位啟迪為鼓勵(lì)銷售制訂了上述代理價(jià)格，還算優(yōu)厚。但到 xx 年中可能會(huì)有調(diào)整。因此，如果必要，可以提前與 xx 簽一個(gè)銷售 200 套系統(tǒng)的框架協(xié)議，保護(hù)我們的利益。 2 、 銷售目標(biāo)與預(yù)期； xx 將從 x

28、x 年 11 月正式開始“企業(yè)課堂”，因此我們的銷售工作也從 11 月開始。對(duì)于重點(diǎn)目標(biāo)客戶群，按最低、較好、理想三種情況來制訂銷售目標(biāo)。 理想目標(biāo)是 14 個(gè)月賣 200 套，平均每月 14 套，有一定難度，但如果運(yùn)做非常順利的話，也不是沒有可能。 實(shí)際上，考慮到商業(yè)每年都有淡季和旺季，1 月 2 月正好是淡季，從 3 月開始進(jìn)入上半年的旺季，所以開始階段會(huì)有 3-4 個(gè)月銷售可能不一定很順利。因此要到達(dá)最低目標(biāo)，肯定要按每月銷售 1015 套的目標(biāo)去努力。 3 、 運(yùn)營本錢； 運(yùn)營本錢包括：初始投資、房租水電、人員工資、 費(fèi)、辦公設(shè)備、辦公用品、市場(chǎng)宣傳費(fèi)等，構(gòu)成如下： 類型 費(fèi)用 一次性

29、費(fèi)用： 辦公設(shè)備、桌椅、報(bào)裝 等 20000 元 每月費(fèi)用： 房租、水電 2500 元/月 160000 元 因此，第一年如果有 4 個(gè)銷售人員，14 個(gè)月的運(yùn)營本錢最低需要 16 萬元。 4 、 預(yù)期利潤； 有三個(gè)根本安排： 1、 為了鼓勵(lì)銷售人員積極性，每銷售一套系統(tǒng)，提成銷售總額的 10%，2000 元； 2、 企業(yè)為小額納稅人，稅收總額為營業(yè)額的 15%。 據(jù)此，推算出預(yù)期利潤如下： 客戶類型 最低 較好 理想 銷售數(shù)量 收入 銷售數(shù)量 ） 收入（元） 銷售數(shù)量 ） 收入（元） 總收入 55 套 44 萬元 120 套 96 萬元 200 套 160 萬元 費(fèi)用 稅收總額 6.6 萬元

30、 14.4 萬元 30 萬元 銷售提成 11 萬元 24 萬元 40 萬元 合計(jì) 17.6 萬元 38.4 萬元 70 萬元 經(jīng)營本錢 16 萬元 16 萬元* 16 萬元* 純利潤= 總收入 （費(fèi)用 + 經(jīng)營本錢） 毛利 10.4 萬元 41.6 萬元 74 萬元 *考慮到到達(dá)更高的銷售目標(biāo)需要更多人，所以可能經(jīng)營本錢還需要提高。 六、 風(fēng)險(xiǎn)分析與解決方法 1 、外部風(fēng)險(xiǎn) 外部風(fēng)險(xiǎn)主要于兩個(gè)方面； a 、 市場(chǎng)對(duì)衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)的認(rèn)可程度低，銷售的難度很大。 這個(gè)問題的存在是必然的，因?yàn)樾l(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)本身就是比擬領(lǐng)先的一個(gè)領(lǐng)域， 在國內(nèi)知名度低、用戶認(rèn)可度較低也是正常的。換個(gè)角度看這也是一

31、件好事，如果用戶都已經(jīng)認(rèn)可衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)，那么我們進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)就已經(jīng)晚了。 解決方法，一方面對(duì)用戶要強(qiáng)調(diào)其技術(shù)和應(yīng)用的超前性，讓用戶認(rèn)可這是一種先進(jìn)技術(shù)，幫助用戶樹立衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)的概念，贏得用戶的信任；另一方面要充分利用xx 的資源，特別是新浪網(wǎng)的知名度和媒體影響，推動(dòng) xx 加強(qiáng)宣傳力度，建立社會(huì)輿論對(duì)衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)的概念。 b 、 xx 自身運(yùn)營和管理的問題。 xx 本身也可能存在管理方面的問題，造成效勞質(zhì)量不好，從而導(dǎo)致客戶投訴和退貨等現(xiàn)象。這個(gè)問題可以通過如下方式解決： 1、 加強(qiáng)和 xx 公司的溝通，及時(shí)把客戶的意見和要求反應(yīng)給他們； 2、 成為南方電信“衛(wèi)星培訓(xùn)城”，和北大商學(xué)網(wǎng)

32、的“遠(yuǎn)程 mba 培訓(xùn)課程”的代理。南方電信“衛(wèi)星培訓(xùn)城”的效勞，與 xx 的“菜單式培訓(xùn)課程”比擬相似，但沒有根底培訓(xùn)包效勞，目前與 xx 還沒有形成直接的競(jìng)爭。但長期來看，南方電信“衛(wèi)星培訓(xùn)城”、北大商學(xué)網(wǎng)的遠(yuǎn)程培訓(xùn)如果上下延伸，三家就會(huì)形成直接競(jìng)爭關(guān)系。今后與這兩家的合作也是必然的。將來哪家的市場(chǎng)推動(dòng)力度大，哪家的資源支持多，那么業(yè)務(wù)就朝哪家傾斜。 2 、內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn) 工程的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)主要是管理。由于工程負(fù)責(zé)人的管理經(jīng)驗(yàn)等原因，存在一定的管理風(fēng)險(xiǎn)和決策失誤風(fēng)險(xiǎn)。 七、 資金需求與面臨的問題 工程的資金需求，主要是需要籌措到第一年（14 個(gè)月）的經(jīng)營本錢，并有一定充裕資金應(yīng)付突發(fā)事件。方案第一年

33、的經(jīng)營本錢為 16 萬元，因此總的資金需求為 1820 萬元。 這個(gè)工程面臨的最主要問題不是資金，而是人力資源。正如美國學(xué)者托夫勒所說：“現(xiàn)在能不能做成一項(xiàng)交易常常取決于知識(shí)，而不是取決于放在桌子上的錢。在某一個(gè)層次，取得錢比取得知識(shí)容易。知識(shí)才是真正的力量杠桿”。 衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)效勞的銷售是一種技術(shù)效勞銷售，錢不是決定性因素，關(guān)鍵是對(duì)于這項(xiàng)效勞內(nèi)在價(jià)值的理解，和如何讓用戶認(rèn)可其價(jià)值。這需要銷售人員具備相應(yīng)的知識(shí)結(jié)構(gòu)。但目前這樣的人員較難找到，唯一的解決方法就是對(duì)所招聘人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。人力資源是這個(gè)項(xiàng) 目面臨的一個(gè)重要問題。 為了便于讀者更好地理解國內(nèi)衛(wèi)星效勞市場(chǎng)的開展情況，特提供以下背景資料，

34、對(duì)衛(wèi)星效勞市場(chǎng)的成長性進(jìn)行一個(gè)簡要的描述。 附件 1： 國 中國 vsat 衛(wèi)星通信市場(chǎng)將在近年內(nèi)大幅增長 賽迪參謀股份受國家信息產(chǎn)業(yè)部的委托，連續(xù)三年對(duì)國內(nèi) vsat 通信業(yè)務(wù)進(jìn)行檢查工作，并在此根底上對(duì)國內(nèi) vsat 通信市場(chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)的分析。目前全國已獲準(zhǔn)經(jīng)營 vsat 衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)的企業(yè)共有 43 個(gè)，其中已開通運(yùn)營的為 35 個(gè)。vsat 小站數(shù)量已達(dá) 4 萬余個(gè)。xx 年vsat 市場(chǎng)總收入 6.5 億元人民幣，不到國內(nèi)電信總收入的千分之二。賽迪參謀認(rèn)為，vsat 通信的巨大潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮出來，近年內(nèi) vsat 通信市場(chǎng)將會(huì)發(fā)生大幅度增長。 單向數(shù)據(jù)播送業(yè)務(wù)占大頭 ，即甚小天線衛(wèi)

35、星地球站。我國 vsat 衛(wèi)星通信系統(tǒng)于 20 世紀(jì) 90 年代初投入使用，當(dāng)時(shí)主要是用于部門和單位內(nèi)部使用的專用通信網(wǎng)，作為有線通信設(shè)施的備用或補(bǔ)充。1993 年 8 月，國務(wù)院明確規(guī)定把國內(nèi) vsat 衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)作為向社會(huì)放開經(jīng)營的 9 項(xiàng)電信業(yè)務(wù)之一，并對(duì)此項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)行經(jīng)營許可證制度。從此我國國內(nèi) vsat 衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)真正進(jìn)入了電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)。 單向數(shù)據(jù)播送業(yè)務(wù)是 vsat 通信的主要業(yè)務(wù)。從以下圖可以看出，目前單向小站的數(shù)量占到了小站總量的 72%，未來的幾年，比重還會(huì)繼續(xù)增加，因?yàn)檫@一業(yè)務(wù)充分發(fā)揮了 vsat 通信一點(diǎn)到多點(diǎn)的播送優(yōu)勢(shì)，是光纖通信不具備的。話音小站僅僅占小站總量的 1

36、%，總體上話音業(yè)務(wù)正在逐步淡出guo內(nèi) vsat 通信市場(chǎng)；而雙向數(shù)據(jù)小站的數(shù)量占 27%，與 2000 年相比，變化不大。這主要在于系統(tǒng)造價(jià)較高，占用轉(zhuǎn)發(fā)器資源較大，沒有和地網(wǎng)競(jìng)爭的優(yōu)勢(shì)。 遠(yuǎn)程應(yīng)用將是未來開展方向 遠(yuǎn)程應(yīng)用主要包括遠(yuǎn)程教育、遠(yuǎn)程醫(yī)療、遠(yuǎn)程監(jiān)控等。鑒于雙向數(shù)據(jù)小站的本錢比單向數(shù)據(jù)小站的本錢昂貴得多，目前商家都是通過單向小站與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的方法(如采用 direc pc)，將上下行信息傳輸媒質(zhì)分開，以降低本錢。多 近年來，遠(yuǎn)程教育開展很快，許多 vsat 通信企業(yè)都把它作為未來的業(yè)務(wù)開展重點(diǎn)。教育部利用衛(wèi)星電視開展遠(yuǎn)程教育始于 1986 年，現(xiàn)在已建成相當(dāng)規(guī)模的衛(wèi)星電視教育網(wǎng)絡(luò)

37、體系，但是，遠(yuǎn)不能滿足人們對(duì)教育的需要。目前中國有 1000 多所大學(xué)，上百萬所中小學(xué)，有超過 2.5 億人在上學(xué)或者需要學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。對(duì)遠(yuǎn)程教育的需求不僅有大、中、小學(xué)的普及型根底教育，還有衛(wèi)生系統(tǒng)醫(yī)師培訓(xùn)、醫(yī)藥衛(wèi)生普及、疾病預(yù)防等，以及航天、軍工、醫(yī)藥、水利、電力、交通等行業(yè)內(nèi)部的職工培訓(xùn)，所以遠(yuǎn)程應(yīng)用是目前大多數(shù)運(yùn)營商特別是新型運(yùn)營商的主要開展方向。 寬帶數(shù)據(jù)播送、寬帶接入、遠(yuǎn)程教育培訓(xùn)、遠(yuǎn)程醫(yī)療咨詢、遠(yuǎn)程監(jiān)控定位等新業(yè)務(wù)的不斷涌現(xiàn)，為 vsat 衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)提供了市場(chǎng)開展的良好機(jī)遇。盡管現(xiàn)在 vsat 市場(chǎng)的總收入較低，但vsat 通信市場(chǎng)潛力巨大。以宇信電子為例。xx 年底的小站數(shù)量才

38、幾百個(gè)，而到現(xiàn)在僅僅半年的時(shí)間就開展到了約 8000 個(gè)單向小站。賽迪參謀認(rèn)為，近年內(nèi) vsat 通信市場(chǎng)一定會(huì)發(fā)生大幅度的增長。 評(píng)論：衛(wèi)星寬帶大門前的敲門聲 (xx 年 02 月 22 日 13:29:49 賽迪網(wǎng) ) 地面寬帶接入大戰(zhàn)已近乎殘酷的貼身肉搏戰(zhàn)。肉搏也沒用，依然是賺錢的少、賠本的多。高掛在天上的衛(wèi)星在這時(shí)候來湊寬帶接入的熱鬧，是福是禍？ 1998 年底，互聯(lián)網(wǎng)接入市場(chǎng)暗流涌動(dòng)。日后靠接入發(fā)了家致了富的 263 在這時(shí)候進(jìn)入了接入市場(chǎng)。 有人想進(jìn)來，有人想出去，每個(gè)圈子都是永遠(yuǎn)的圍城。 曾任 china online 總裁的呂瑞峰就想做點(diǎn)別的。china online 是國內(nèi)最

39、早一批接入效勞提供商，然而做了好幾年也沒有盼到好光景。曾經(jīng)的競(jìng)爭對(duì)手一個(gè)個(gè)倒下，難道國內(nèi)的接入市場(chǎng)真的是扶不起的阿斗嗎？面對(duì)此情此景，呂瑞峰想后撤了。然而，呂瑞峰最終也沒有能夠出去，不是不能，而是不愿意。他在接入市場(chǎng)的戰(zhàn)斗生涯得以延續(xù)，但與以前卻有了天壤之別從窄帶換成了寬帶，從地面飛到了天空。 看上衛(wèi)星寬帶 1998 年底的接入市場(chǎng)其實(shí)已經(jīng)成為了中國互聯(lián)網(wǎng)開展的一個(gè)瓶頸。商人都喜歡找瓶頸。商業(yè)上的瓶頸有兩個(gè)含義：一是利潤最大化，二是排他性或者市場(chǎng)壁壘。也就是說，這樣的市場(chǎng)它的準(zhǔn)入條件比擬高，但是一旦擁有這個(gè)準(zhǔn)入條件，就意味著難得的市場(chǎng)時(shí)機(jī)。但是，與 263 創(chuàng)始人仍然延續(xù)地面窄帶接入的想法頗為

40、不同，呂瑞峰想到的是寬帶。1998 年底的寬帶遠(yuǎn)沒有眼下這么被大家熟悉，能看到的具有寬帶特征通訊方式就是通過衛(wèi)星鏈路。巧的是，那時(shí)候中國電信聯(lián)合了其他幾家企業(yè)，準(zhǔn)備投資衛(wèi)星行業(yè)，他們也看到了衛(wèi)星的寬帶特征，感覺到這將在日后成為網(wǎng)絡(luò)通訊的一個(gè)重要途徑。呂瑞峰和投資人一拍即合，自此走上衛(wèi)星寬帶征途。這就是從事衛(wèi)星寬帶業(yè)務(wù)的雙威網(wǎng)絡(luò)通訊成立的淵源，呂瑞峰是該公司總裁。 準(zhǔn)備的過程是漫長的，直到 2000 年下半年雙威才正式亮相，推出了名為“turbo 163”的衛(wèi)星寬帶高速接入平臺(tái)。也是從這時(shí)候起，衛(wèi)星開始作為寬帶話題的主角之一粉墨登場(chǎng)了。 幾乎每個(gè)市場(chǎng)都有先烈。 用衛(wèi)星寬帶做什么？ 據(jù)雙威相關(guān)負(fù)責(zé)

41、人介紹，到目前為止雙威出貨的接收設(shè)備是 5000 多套。但是，大局部的用戶不是接入性用戶，而是諸如遠(yuǎn)程教育、企業(yè)專網(wǎng)等類型的用戶。據(jù)雙威代理北京東方盈動(dòng)公司劉敏娟介紹，她所在公司已經(jīng)售出雙威小站幾百套，其中多半不是接入用戶。并且，以前很多接入 用戶都是網(wǎng)吧，而雙威已進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，將更多力量投入在企業(yè)用戶上，所以她估計(jì)以后單純接入用戶的出貨量會(huì)逐漸減少。 “其實(shí)接入不是衛(wèi)星寬帶的最主要用途”，這是雙威一位老總鄭重聲明的一點(diǎn)。也就是說，因提供高速、寬帶接入而被公眾逐漸認(rèn)識(shí)的衛(wèi)星寬帶，其本身關(guān)注的市場(chǎng)不是接入。那么，為什么雙威在最初宣傳的都是衛(wèi)星寬帶高速接入呢？還是那位老總說：“在大家都在談?wù)摻尤?/p>

42、的時(shí)候，我們告訴大家衛(wèi)星寬帶的核心競(jìng)爭力是接入，但實(shí)際上雙威的經(jīng)營者非常清楚，接入并不能把這個(gè)公司帶向一個(gè)高速成長的路。衛(wèi)星寬帶公司要主動(dòng)去敲其他客戶的門”。 話是這么說的，事情也是這么做的。那么，他們都敲了哪些客戶的門？又敲開了哪些客戶的門呢？ 在雙威成立不到三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，便與北大簽訂了 mba 遠(yuǎn)程教育實(shí)施工程，用的就是衛(wèi)星寬帶。就這一單，雙威就賣出去了數(shù)量龐大的一批終端設(shè)備，當(dāng)然另外還有可觀的效勞費(fèi)。據(jù)介紹，在雙威目前圈定的地盤內(nèi)，像北大 mba 遠(yuǎn)程教育這樣的用戶有很多。當(dāng)如果你問雙威的負(fù)責(zé)人，最大的用戶群在哪里時(shí)，他會(huì)告訴你六大群體：需要建立專網(wǎng)的全國性或者國際性大型企業(yè)；雙向遠(yuǎn)程

43、教育；有線電視點(diǎn)播等娛樂業(yè)；金融資訊效勞；智能小區(qū)及樓宇；數(shù)據(jù)包投遞。 可以說，目前向衛(wèi)星寬帶敞開了大門的領(lǐng)域就是遠(yuǎn)程教育，而運(yùn)營商們正在不斷完善自己的技術(shù)和效勞，以期開發(fā)新的用戶，然后去敲開他們的大門。 投石問路 這樣看來，衛(wèi)星寬帶效勞提供商們看準(zhǔn)的都不是接入市場(chǎng)。 拿雙威公司一位老總的話說，這接入和其他 6 項(xiàng)效勞的關(guān)系，就好比是海鮮和面包。海鮮看上去很美，吃起來很香，但沒有雄厚的經(jīng)濟(jì)根底，誰能天天吃？而面包那么是維持生活的必需品，也很容易掙到買面包的錢。 話是這么說，事情也是這么做的。但是，目前的市場(chǎng)容量比起衛(wèi)星寬帶動(dòng)輒上億元的投資，其間懸殊可想而知。更重要的是，作為一個(gè)資金密集型行業(yè)及

44、一個(gè)與公眾比擬有距離感的新生力量，衛(wèi)星寬帶能敲開它瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)大門嗎？ 在某種程度上，可以說美國今天的衛(wèi)星寬帶市場(chǎng)就是我們的衛(wèi)星寬帶市場(chǎng)的明天。由于有產(chǎn)人口分散、城市間經(jīng)濟(jì)水平差距太大等原因，衛(wèi)星寬帶在 90 年代中期開始，稱為美國寬帶市場(chǎng)上一只重要的力量。據(jù) idc 統(tǒng)計(jì)，在美國接入市場(chǎng)中，10%的份額由衛(wèi)星寬帶占據(jù)，應(yīng)該說這是一個(gè)非常好的成績。但是，面對(duì)能否占領(lǐng)國內(nèi) 10%接入市場(chǎng)的提問，雙威老總只是以“接入并不是衛(wèi)星寬帶的主要用途”作答。只能得出一個(gè)結(jié)論，就是沒有信心。 暫且不說接入市場(chǎng)。以幾家公司都在磨拳霍霍的遠(yuǎn)程教育市場(chǎng)來說，衛(wèi)星寬帶就有穩(wěn)操勝券的把握嗎？ 美國的市場(chǎng)之所以能養(yǎng)活很多家

45、衛(wèi)星公司，是因?yàn)槊绹男畔⒒潭雀摺⑿畔⒒庾R(shí)到了容納衛(wèi)星的程度。而面對(duì)國內(nèi)傷痕累累的信息化市場(chǎng)，衛(wèi)星寬帶的接受度能有多高？另外，現(xiàn)如今的寬帶市場(chǎng)，已近乎貼身肉搏戰(zhàn)了。只要有一點(diǎn)賺錢的可能，哪個(gè)公司不銷尖了腦袋往里鉆？雖然有身居高空、俯瞰市場(chǎng)的先天便利條件，但要爭市場(chǎng)，還是得落地。一到地上，衛(wèi)星寬帶的優(yōu)勢(shì)還剩幾何？ 不管怎樣，衛(wèi)星寬帶已經(jīng)叩響了市場(chǎng)的大門，它的輝煌是我們所期待的。 xx 年度國內(nèi) vsat 通信領(lǐng)域增長情況 （ 賽迪參謀） ） 中國的 t vsat 通信業(yè)務(wù)始于 90 年代，歷經(jīng)十幾年開展，到今天已經(jīng)呈現(xiàn)出一派嶄新的局面。2000 年以后，中國的 t vsat 運(yùn)營單位數(shù)目增長

46、迅速：1999 年的經(jīng)營單位為 29 個(gè)，2000 年為 34 個(gè)，xx 年到達(dá) 43 個(gè)，從目前的開展趨勢(shì)上來看，經(jīng)營單位的數(shù)量還在持續(xù)增多。 圖 1 國內(nèi) t vsat 小站的增長趨勢(shì) 目前國內(nèi) t vsat 通信業(yè)務(wù)的小站用戶數(shù)量由 1999 年的 14838 個(gè)，增長到 xx 年的 33601 個(gè)（見圖），也呈現(xiàn)出逐年穩(wěn)定增長的趨勢(shì)。 t vsat 通信業(yè)務(wù)以其業(yè)務(wù)類型簡單、投資少和收益快等特點(diǎn)，吸引著國內(nèi)投資和電信運(yùn)營商的關(guān)注，而隨著我國參加 wto，國外資金大量進(jìn)入中國，此領(lǐng)域必將成為投資商的必爭之地。但是我們也應(yīng)該看到，xx 年中國 t vsat 通信業(yè)務(wù)總體處于一個(gè)增長緩慢的狀

47、態(tài)，從以下兩個(gè)比擬上我們可以看出這個(gè)問題： 1. 新增運(yùn)營商和新增小站用戶數(shù)的比擬 通過 2000 年和 xx 年新增 t vsat 通信運(yùn)營單位和其新建小站數(shù)量的比擬，不難發(fā)現(xiàn)：2000年新增 t vsat 運(yùn)營單位數(shù)量為 5 個(gè)，其建設(shè)小站數(shù)量為 2444 個(gè)；而 xx 年新增 t vsat 運(yùn)營單位數(shù)量為 9 個(gè)，而建設(shè)小站數(shù)量僅為 81 個(gè)。也就是說，2000 年 t vsat 運(yùn)營單位幾乎是在取得許可證的同時(shí)，就開始開展自己的用戶，而 xx 年新增的 t vsat 運(yùn)營單位根本上還處于設(shè)備選型階段，尚未確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)。 2. 運(yùn)營商增長數(shù)和小站用戶增長數(shù)的比擬 從運(yùn)營單位數(shù)量的增長速度來看，2000年比1999年增長了17%，xx年比2000年增長了26%，xx 年增長速度明顯加快，而整個(gè) t vsat 通信業(yè)務(wù)市場(chǎng)中，小站用戶總數(shù)的增長情況卻恰恰相反：2000 年的小站用戶數(shù)量比 1999 年的小站用戶數(shù)量增長了 64%，而 xx 年的小站用戶數(shù)量比 2000年只增長 38%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于運(yùn)營單位的增長速度。由此可見， xx 年是中國 t vsat 運(yùn)營單位業(yè)務(wù)開展徘徊不前的一年。 內(nèi)部經(jīng)營單位開展平衡對(duì)外效勞單位走勢(shì)攀升 xx 年中國 t vsat 通信領(lǐng)域增長十分