1、2020 xxxx年上半年年上半年市場經營報告市場經營報告 市場經營部 xx年07月23日-2- 目目 錄錄1 1、上半年市場經營基本情況、上半年市場經營基本情況 3 3、主要問題和改進措施、主要問題和改進措施 4 4、下半年重點工作安排、下半年重點工作安排-3-市場總體指標完成較為穩定市場總體指標完成較為穩定本月時間進度：本月時間進度：181181/365/36549.59%49.59%p注：注：0808年上半年運營收入基本目標完成率為年上半年運營收入基本目標完成率為50.96%50.96%，挑戰目標完成率為，挑戰目標完成率為47.78%47.78%。-4-增值業務指標完成情況（全市）增值業

2、務指標完成情況（全市）p上半年增值業務收入完成率為上半年增值業務收入完成率為46.43%46.43%，依照目前進度，全年指標完成壓，依照目前進度，全年指標完成壓力較大。需加大收入型增值業務發展。力較大。需加大收入型增值業務發展。-5-增值業務指標完成情況（縣區）增值業務指標完成情況（縣區）p注：標紅的需引起注意。注：標紅的需引起注意。-6- 上半年上半年出賬收入出賬收入累計增長率為累計增長率為14.04%14.04%，同比下降，同比下降5.24pp5.24ppu 0909年年6 6月出賬收入同比增長率為月出賬收入同比增長率為15.00%15.00%，同比下降，同比下降4.24pp4.24pp；

3、環比增長率；環比增長率為為-1.52%-1.52% ；上半年累計增長率為；上半年累計增長率為14.04%14.04%，同比下降，同比下降5.24pp5.24pp。u 各縣區中，。各縣區中，。-7-上半年上半年三方新增占有率三方新增占有率低于挑戰目標低于挑戰目標2.88pp2.88pp，同比降幅超全省水平，同比降幅超全省水平n0909年上半年全市三方累計新增市場占有年上半年全市三方累計新增市場占有率為率為67.12%67.12%，同比下降，同比下降4.36pp4.36pp，超過，超過了全省降幅。（全省同比下降了全省降幅。（全省同比下降2.55pp2.55pp） n0909年年6 6月全市當月三方

4、新增市場占有率月全市當月三方新增市場占有率為為68.29%68.29%，環比，環比5 5月份下降月份下降0.36pp0.36pp，較，較0808年年6 6月份下降月份下降4.43pp4.43pp。n0909年上半年各縣區三方新增市年上半年各縣區三方新增市場占有率，各縣區均未達到挑場占有率，各縣區均未達到挑戰目標，其中等四縣區高于全戰目標，其中等四縣區高于全市均值。市均值。n各縣區中，其余縣區均同比下各縣區中，其余縣區均同比下降，。降，。p注：以上數據按省公司考核市公司統注：以上數據按省公司考核市公司統計口徑核算。計口徑核算。p注：以上數據按市公司考核縣公司口徑核算。注：以上數據按市公司考核縣公

5、司口徑核算。-8- 上半年上半年新增用戶增長率新增用戶增長率18.98%18.98%，高于聯通，高于聯通5.63pp5.63ppn0909年上半年，我方新增用戶年上半年，我方新增用戶14.9114.91萬戶，萬戶，同比同比0808年（年（12.5412.54萬戶）增長了萬戶）增長了18.98%18.98%。（按省公司口徑，全省排名第十）（按省公司口徑，全省排名第十）n各縣區中，用戶增長率高于全市平均水平，各縣區中，用戶增長率高于全市平均水平，風景區負增長。風景區負增長。n0909年上半年，聯通新增用戶年上半年，聯通新增用戶4.454.45萬戶，同比萬戶，同比0808年（年（3.923.92萬戶

6、）增長了萬戶）增長了13.35%13.35%。（全省第十）。（全省第十）n0909年上半年，電信年上半年，電信CDMACDMA新增用戶新增用戶2.42.4萬戶，同比萬戶，同比0808年年（0.510.51萬戶）增長了萬戶）增長了371.4%371.4%。小靈通增長率為。小靈通增長率為-52.2%-52.2%。p注：以上數據按市公司考核縣公司口徑核算。注：以上數據按市公司考核縣公司口徑核算。-9-7 7月月1-191-19日日三方新增市場占有率三方新增市場占有率較較6 6月月下降下降3.23pp3.23ppn0909年年7 7月月1-191-19日期間，我方三方新增市場占有率較日期間，我方三方新

7、增市場占有率較6 6月份下降月份下降3.23pp3.23pp，聯通上升，聯通上升0.73pp0.73pp，電信上升電信上升2.5pp2.5pp。n經外呼得知：聯通于經外呼得知：聯通于7 7月份推出的預存月份推出的預存120120元送電風扇活動較受客戶歡迎；電信寬帶、固元送電風扇活動較受客戶歡迎；電信寬帶、固話捆綁交叉補貼政策和集團贈機政策成為吸引客戶入網的兩大主要因素話捆綁交叉補貼政策和集團贈機政策成為吸引客戶入網的兩大主要因素 。n注：數據取自經分系統。注：數據取自經分系統。-10-上半年上半年三方凈增計費占有率三方凈增計費占有率高出挑戰目標高出挑戰目標1.44pp1.44pp，同比下降，同

8、比下降19.04pp19.04pp上半年，上半年， 我方三方凈增計費市場占有率為我方三方凈增計費市場占有率為81.44%81.44%（全省排名第六），同比下降（全省排名第六），同比下降19.04pp19.04pp；電信（含小靈通）三方累計凈增計費占有率為；電信（含小靈通）三方累計凈增計費占有率為6.99%6.99%，同比上升，同比上升18.69pp18.69pp；聯通三方累計凈增計費占有率為；聯通三方累計凈增計費占有率為11.57%11.57%，同比上升，同比上升0.35pp0.35pp。各縣區中，其余縣區均高于挑戰目標（各縣區中，其余縣區均高于挑戰目標（80%80%）；）；-11-上半年上半

9、年凈增客戶數凈增客戶數挑戰目標完成率為挑戰目標完成率為69.22%69.22%，超出時間進度，超出時間進度19.63pp19.63pp截至截至6 6月底，移動、聯通和電信到達月底，移動、聯通和電信到達客戶數分別為客戶數分別為51.8551.85萬、萬、1111萬和萬和6 6萬。萬。 我方三方到達市場占有率自我方三方到達市場占有率自4 4月份開月份開始回升，截至始回升，截至6 6月底，月底， 我方三方到達我方三方到達市場占有率為市場占有率為75.31%75.31%；環比上升環比上升0.28pp0.28pp，低于低于0808年底年底0.62pp0.62pp。上半年，移動、聯通和電信上半年，移動、聯

10、通和電信CDMACDMA凈增凈增客戶數分別為客戶數分別為6.16.1萬、萬、1.671.67萬和萬和1.731.73萬，萬，我方同比我方同比增長率為增長率為16.9%16.9%、聯通為、聯通為63.1%63.1%（注：電信（注：電信CDMACDMA去年凈增去年凈增-382-382戶）戶）各縣區凈增完成率均超過挑戰目標時間各縣區凈增完成率均超過挑戰目標時間進度，但風景區和徽州區偏低，需加強進度，但風景區和徽州區偏低，需加強關注。關注。-12-上半年全網客戶上半年全網客戶離網率離網率優于挑戰目標優于挑戰目標0.44pp0.44ppn0909年年6 6月全市離網率為月全市離網率為1.88%1.88%

11、，較，較5 5月份降低了月份降低了0.46pp0.46pp；低于去年同期；低于去年同期0.26pp0.26pp。n0909年上半年，我市全網客戶累計平均離網率為年上半年，我市全網客戶累計平均離網率為2.06%2.06%，低于省公司挑戰目標（，低于省公司挑戰目標（2.5%2.5%）0.44pp0.44pp。n各縣區中，各縣區中，-13-u0909年年6 6月份全市拍照中高端流月份全市拍照中高端流失率失率15.16%15.16%（全省排名第八），（全省排名第八），中高端保有率為中高端保有率為84.84%84.84%，若按此，若按此發展速度，中高端保有率年底任發展速度，中高端保有率年底任務完成挑戰目

12、標（務完成挑戰目標（75%75%）壓力較）壓力較大。大。u全市全市6 6月中高端流失率較月中高端流失率較0808年年同期上升同期上升6.28pp6.28pp，上升幅度未，上升幅度未見放緩。見放緩。6 6月底拍照月底拍照中高端客戶流失率中高端客戶流失率超挑戰目標半年值超挑戰目標半年值2.66pp2.66ppn注：數據取自經分系統。注：數據取自經分系統。p6 6月底，全市拍照中高端月底，全市拍照中高端客戶離網率為客戶離網率為10.0610.06，3 3個月話費在個月話費在5050元以下流失元以下流失率為率為5.105.10。p各縣區中，風景區中高端各縣區中，風景區中高端流失率未超過半年時間進流失率

13、未超過半年時間進度，完成相對較好。度，完成相對較好。-14-中高端捆綁率中高端捆綁率指標基本目標完成壓力仍很大指標基本目標完成壓力仍很大截至截至7 7月月1919日，我市拍照中高端捆綁率為日，我市拍照中高端捆綁率為15.27%15.27%，全省倒數第二，低于全省水平（，全省倒數第二，低于全省水平（20.54%20.54%）5.27pp5.27pp。截至截至6 6月底，中高端捆綁率為月底，中高端捆綁率為14%14%，若按此速度，到，若按此速度，到年底捆綁率預估為年底捆綁率預估為28%28%，低于基本，低于基本目標目標12pp12pp，該指標完成壓力很大。，該指標完成壓力很大。各縣區的拍照中高端捆

14、綁率均較低，其中全省平均水平。各縣區的拍照中高端捆綁率均較低，其中全省平均水平。-15-電子渠道業務電子渠道業務辦理占比完成較好，全省排名第三辦理占比完成較好，全省排名第三pxxxx自有電子渠道業務占比較高，電子渠道業務推廣較好。自有電子渠道業務占比較高，電子渠道業務推廣較好。pxxxx自有電子渠道占比較低，需加快發展。自有電子渠道占比較低，需加快發展。-16-自助設備交費業務自助設備交費業務發展不佳，全省排名第十六發展不佳，全省排名第十六p此項業務普遍發展不好，需加強發展。祁門、市區的中心店自助交費設備交此項業務普遍發展不好，需加強發展。祁門、市區的中心店自助交費設備交費占比過低拉低了全市水

15、平。費占比過低拉低了全市水平。-17-上半年各縣區上半年各縣區終端銷量終端銷量完成較好，完成較好，補貼成本補貼成本使用壓力較大使用壓力較大n1-61-6月全市自有渠道共完成考核銷量月全市自有渠道共完成考核銷量1032910329部，完成省公司總銷量指標（部，完成省公司總銷量指標（1200012000部）部）86.08%86.08%，完成市公司總銷量指標（完成市公司總銷量指標（1300013000部）部）79.45%79.45%；中高端完成考核銷量；中高端完成考核銷量44984498部，完成中高端銷量指部，完成中高端銷量指標（標（45004500部）部）99.96%99.96%。n1-61-6月

16、全市剛性補貼完成月全市剛性補貼完成77.84%77.84%，租機補貼完成，租機補貼完成107.14%107.14%，補貼平均完成率高于銷量完成進度，補貼平均完成率高于銷量完成進度，全額補貼心機占比達全額補貼心機占比達70.96%70.96%，下半年補貼壓力較大。，下半年補貼壓力較大。-18- 家庭計劃家庭計劃年度指標完成率較低，全省倒數第一年度指標完成率較低，全省倒數第一-19-1-51-5月份月份全省全省“流動紅旗流動紅旗”考核情況考核情況p在全省在全省“流動紅旗流動紅旗”考核中月均考核中月均值為值為88.1188.11分，在全省排分，在全省排1212名。名。p服務短板主要是：服務短板主要是

17、：VIPVIP客戶服務（客戶經理認可率客戶服務（客戶經理認可率及停機前提醒率）；及停機前提醒率）；營業廳服務（業務能力、服務主營業廳服務（業務能力、服務主動性及規范性）；動性及規范性）；咨詢投訴比及滿意度（數據、集咨詢投訴比及滿意度（數據、集團、網絡萬咨詢投訴比及滿意團、網絡萬咨詢投訴比及滿意度度 ）。）。-20-1-61-6月份月份全市全市“流動紅旗流動紅旗”考核情況考核情況縣區分公司（營業部）需重點改善指標：縣區分公司（營業部）需重點改善指標：套餐內新業務主動告知率、神州行新入網套餐內新業務主動告知率、神州行新入網客戶服務到位率、市場服務類萬客戶投訴比、客戶服務到位率、市場服務類萬客戶投訴

18、比、網絡類投訴客戶滿意度。網絡類投訴客戶滿意度。：鄉鎮營業部服務（還存在部分營業部正常鄉鎮營業部服務（還存在部分營業部正常營業時間內關門現象）、套餐內新業務主動告營業時間內關門現象）、套餐內新業務主動告知率、新入網客戶服務到位率、數據類投訴客知率、新入網客戶服務到位率、數據類投訴客戶滿意度、知識庫報送。戶滿意度、知識庫報送。提醒率、萬客戶投訴比、投訴咨詢客戶滿意提醒率、萬客戶投訴比、投訴咨詢客戶滿意度。度。：套餐內新業務主動告知率（已經連續三個套餐內新業務主動告知率（已經連續三個月成績不好）、新入網客戶服務到位率、網絡月成績不好）、新入網客戶服務到位率、網絡類萬客戶投訴比、網絡類投訴客戶滿意度

19、、咨類萬客戶投訴比、網絡類投訴客戶滿意度、咨詢客戶滿意度（近幾月成績均不好）、知識庫詢客戶滿意度（近幾月成績均不好）、知識庫報送。報送。：中心營業廳服務、中心營業廳服務、VIPVIP客戶服務認可率及停客戶服務認可率及停機前主動提醒率。機前主動提醒率。：黃山東路營業廳和新潭營業部服務、咨詢黃山東路營業廳和新潭營業部服務、咨詢客戶滿意度。客戶滿意度。：中心營業廳服務、五城營業部服務、：中心營業廳服務、五城營業部服務、VIPVIP客客戶服務認可率、神州行新入網客戶服務到位率、戶服務認可率、神州行新入網客戶服務到位率、網絡類支撐類客戶投訴滿意度。網絡類支撐類客戶投訴滿意度。 -21-6 6月份數據、網

20、絡、集團類月份數據、網絡、集團類咨詢投訴比咨詢投訴比超過省公司核定的警戒值超過省公司核定的警戒值p數據、網絡、集團類咨詢投訴比近兩個月均超過省公司核定的警戒值，請相關部門和專數據、網絡、集團類咨詢投訴比近兩個月均超過省公司核定的警戒值，請相關部門和專業做好指導和跟蹤。業做好指導和跟蹤。-22- 全市現有全市現有47844784位貴賓客戶由電話經理進行維系。位貴賓客戶由電話經理進行維系。電話經理從電話經理從20092009年年3 3月開始對貴賓客戶進行維系，經過月開始對貴賓客戶進行維系，經過3 3個多月的細致工作，個多月的細致工作，貴賓客戶的排名由貴賓客戶的排名由3 3月的第月的第1515名上升

21、至第名上升至第2 2名。名。貴賓客戶服務貴賓客戶服務認可率持續提升認可率持續提升20092009年年1 1月月5 5月流動紅旗中貴賓客戶考核成績月流動紅旗中貴賓客戶考核成績-23- 目目 錄錄 1 1、上半年市場經營基本情況、上半年市場經營基本情況 2 2、上半年主要工作回顧、上半年主要工作回顧 3 3、主要問題和改進措施、主要問題和改進措施 4 4、下半年重點工作安排、下半年重點工作安排-24-主要工作回顧主要工作回顧- -營銷管理 根據年初全市營銷活動規劃，上半年重點統一推廣兩節營銷、談季營銷、校園營銷和根據年初全市營銷活動規劃，上半年重點統一推廣兩節營銷、談季營銷、校園營銷和“突破突破2

22、0002000萬，送禮送話費萬，送禮送話費”營銷，上下聯動，統一主題、統一內容、統一傳播，形成合力，取得了營銷，上下聯動，統一主題、統一內容、統一傳播，形成合力，取得了一定的市場效果。一定的市場效果。時間安排組織方式營銷思路營銷方案-25-主要工作回顧主要工作回顧資費管理認真梳理并剖析各運營商主流資費體系。將各運營商的主流套餐資認真梳理并剖析各運營商主流資費體系。將各運營商的主流套餐資費進行對比，充分掌握自身的優劣點，提煉宣傳賣點指導縣區進行費進行對比，充分掌握自身的優劣點，提煉宣傳賣點指導縣區進行資費宣傳。資費宣傳。組織全市范圍的資費培訓，結合測試鞏固學習效果。培訓主要目組織全市范圍的資費培

23、訓，結合測試鞏固學習效果。培訓主要目的為指導員工結合我方資費優勢有效地進行資費導購。的為指導員工結合我方資費優勢有效地進行資費導購。培訓對象涵蓋代辦班組、自有營業廳、大客戶班和市公司市場經培訓對象涵蓋代辦班組、自有營業廳、大客戶班和市公司市場經營部電話營銷中心等各級業務骨干和一線員工，約營部電話營銷中心等各級業務骨干和一線員工，約250250位員工參培。位員工參培。 結合分析競爭對手資費產品特點，分別針對流動市場、校園市結合分析競爭對手資費產品特點，分別針對流動市場、校園市場、農村市場以及聚類集團市場的消費特點，適時推出場、農村市場以及聚類集團市場的消費特點，適時推出CTDCTD套套餐、新餐、

24、新IP2IP2元計劃、家庭手機元計劃、家庭手機B B套餐和全球通商務套餐等，有效套餐和全球通商務套餐等，有效地應對了激烈的市場競爭。地應對了激烈的市場競爭。為有效提升長途漫游話務量和收入，市公司下發了長途、漫游話務為有效提升長途漫游話務量和收入，市公司下發了長途、漫游話務量營銷方案。針對普通長途、漫游通話時長不同的客戶，采用不量營銷方案。針對普通長途、漫游通話時長不同的客戶，采用不同的營銷策略。市公司提取目標客戶數據導入經分系統營銷平同的營銷策略。市公司提取目標客戶數據導入經分系統營銷平臺，實現精確營銷。臺，實現精確營銷。 加強資費梳加強資費梳理和對比理和對比組織全市范組織全市范圍的資費導圍的

25、資費導購培訓購培訓 資費及時跟資費及時跟進應對競爭進應對競爭開展長途、開展長途、漫游話務量漫游話務量營銷營銷-26-主要工作回顧主要工作回顧- -渠道管理 制定自營實體渠道優化規劃方案 下發2009年社會渠道考核激勵指導意見 啟動中心鄉鎮營業部管啟動中心鄉鎮營業部管理模式，制定中心鄉鎮理模式，制定中心鄉鎮營業部模式實施方案營業部模式實施方案 xx營業部購置、裝修；xx路廳維修；手機售后服務中心維修 開展社會渠道勞動競賽和積分兌換 建設手機賣場，提高終端銷售渠道掌控力 -27-主要工作回顧主要工作回顧終端管理n終端營銷終端營銷落實跟蹤省公司兩節營銷、高考前置落實跟蹤省公司兩節營銷、高考前置營銷等

26、終端捆綁營銷案；營銷等終端捆綁營銷案；組織開展市公司五一購機、家庭手機組織開展市公司五一購機、家庭手機等營銷活動。等營銷活動。 n終端維修終端維修落實手機終端及三話的銷售和維修的落實手機終端及三話的銷售和維修的日常業務流程；對終端營銷管理系統日常業務流程；對終端營銷管理系統業務數據和操作流程實施日常管理；業務數據和操作流程實施日常管理；實施服務商和廠家的日常管理和考核，實施服務商和廠家的日常管理和考核，協調和處理與服務商、廠家之間的事協調和處理與服務商、廠家之間的事務。務。 n終端宣傳終端宣傳統一制作各類心機活動吊旗、價簽、統一制作各類心機活動吊旗、價簽、海報、宣傳單頁等物料，提高客戶海報、宣

27、傳單頁等物料，提高客戶感知度。感知度。 n家電下鄉家電下鄉布置家電下鄉活動前期準備工布置家電下鄉活動前期準備工作，促進和落實系統操作、備案作，促進和落實系統操作、備案授權等各項工作順利進行授權等各項工作順利進行 。 規范終端銷售管理和宣傳，開展分品牌、分階段、分機型的規范終端銷售管理和宣傳，開展分品牌、分階段、分機型的優惠捆綁銷售活動，取得了較好的效果。優惠捆綁銷售活動，取得了較好的效果。 -28-主要工作回顧主要工作回顧- -服務管理開展開展“便捷服務滿意便捷服務滿意100”100”主題活動主題活動行風監督員座談行風監督員座談“誠信服務社會誠信服務社會 助力數字助力數字xx” xx” 打好旅

28、游牌打好旅游牌 做好跨區服務支撐做好跨區服務支撐 借助客戶滿意度做好全面質量監控工作借助客戶滿意度做好全面質量監控工作 創新開展服務文化建設活動創新開展服務文化建設活動 做好投訴服務支撐，提升投訴處理能力做好投訴服務支撐，提升投訴處理能力 開展投訴周分析活動開展投訴周分析活動 服務壓力傳遞工作服務壓力傳遞工作 參與參與xxxx市市政風行風熱線政風行風熱線節目節目 流程穿越活動常態化流程穿越活動常態化 以以“便捷服務便捷服務 滿意滿意100”100”為主線，開展服務水平提升為主線，開展服務水平提升工作。工作。-29-主要工作回顧主要工作回顧其他其他其他重點重點工作工作 -30- 目目 錄錄 1

29、1、上半年市場經營基本情況、上半年市場經營基本情況 2 2、上半年主要工作回顧、上半年主要工作回顧 3 3、主要問題和改進措施、主要問題和改進措施 4 4、下半年重點工作安排、下半年重點工作安排-31-人員配置方面人員配置方面存在問題：存在問題： 現所有社會渠道（包括一村一店）由縣區分公司（營業部）集現所有社會渠道（包括一村一店）由縣區分公司（營業部）集 中管理，縣區代辦管理中管理，縣區代辦管理力量需加強，目前縣區分公司（營業部）業務部門崗位人員還未完全配備到位。力量需加強，目前縣區分公司（營業部）業務部門崗位人員還未完全配備到位。市分公司市場部營銷宣傳管理及營銷策劃兩個關鍵崗位只有一個人員在

30、負責具體工作，市分公司市場部營銷宣傳管理及營銷策劃兩個關鍵崗位只有一個人員在負責具體工作，根據公司文件，近期又增加了對外宣傳職責，根本無法滿足市場競爭的需要根據公司文件，近期又增加了對外宣傳職責，根本無法滿足市場競爭的需要 。改進措施：改進措施：1 1、縣區分公司（營業部）代辦管理中心需合理增配人員，以滿足需要。、縣區分公司（營業部）代辦管理中心需合理增配人員，以滿足需要。2 2、針對當前激烈的市場競爭，遵循、針對當前激烈的市場競爭，遵循“一切圍繞市場一切圍繞市場”總體思想，建議公司考慮配備專總體思想，建議公司考慮配備專職宣傳管理及營銷策劃人員。職宣傳管理及營銷策劃人員。-32-終端銷售方面終

31、端銷售方面存在問題：存在問題：1 1、隨著市場競爭的加劇，對目標客戶和重要客戶開展的預存贈機數量上升，常態銷售、隨著市場競爭的加劇，對目標客戶和重要客戶開展的預存贈機數量上升，常態銷售量減少，量減少，1-51-5月全年剛性補貼已使用月全年剛性補貼已使用68.42%68.42%，租機補貼使用，租機補貼使用76.58%76.58%，略高于銷售進度。，略高于銷售進度。2 2、營業廳在執行市公司文件、系統操作、入庫及時性、保卡錄入及時性等方面存在缺、營業廳在執行市公司文件、系統操作、入庫及時性、保卡錄入及時性等方面存在缺失現象。失現象。3 3、服務商供貨方面：我市鄉鎮營業部數量較多，單廳單月銷量并不高

32、，服務商為減少、服務商供貨方面：我市鄉鎮營業部數量較多，單廳單月銷量并不高，服務商為減少物流成本有縮減包裝盒的現象，易導致外觀的破損和手機殘次率的增加；暢銷機型采貨物流成本有縮減包裝盒的現象，易導致外觀的破損和手機殘次率的增加；暢銷機型采貨不及時，導致全省出現階段性斷貨；多個區域供貨，在和縣區終端對賬方面不夠及時。不及時，導致全省出現階段性斷貨；多個區域供貨，在和縣區終端對賬方面不夠及時。改進措施改進措施：1 1、加強對各項報表和工作流程的規范管理。、加強對各項報表和工作流程的規范管理。2 2、加大對各類心機營銷案的宣貫和跟蹤，提高自有渠道人員的營銷能力，結合營銷案、加大對各類心機營銷案的宣貫

33、和跟蹤，提高自有渠道人員的營銷能力，結合營銷案和指標進行檢查和指導、考核和激勵。和指標進行檢查和指導、考核和激勵。3 3、對各家服務商實際情況嚴格考核，及時反饋供貨方面出現的問題，根據各縣區的實、對各家服務商實際情況嚴格考核，及時反饋供貨方面出現的問題，根據各縣區的實際情況和到貨周期合理調整安全庫存。際情況和到貨周期合理調整安全庫存。-33-宣傳方面宣傳方面存在問題：存在問題：1 1、市縣鄉三級人員的宣傳意識和能力有待提高、市縣鄉三級人員的宣傳意識和能力有待提高市縣均無專職營銷宣傳人員，縣區人員變動頻繁，對營銷宣傳計劃的落實、宣市縣均無專職營銷宣傳人員，縣區人員變動頻繁，對營銷宣傳計劃的落實、

34、宣傳物料的管理、對代辦點、村級服務點的物料配送和支撐跟進不足，過期物料傳物料的管理、對代辦點、村級服務點的物料配送和支撐跟進不足，過期物料及村務公開欄的信息發布和維護不夠及時。及村務公開欄的信息發布和維護不夠及時。2 2、宣傳內容不夠聚焦，語言空洞，重點不突出，特別是資費類宣傳不簡潔明、宣傳內容不夠聚焦，語言空洞，重點不突出，特別是資費類宣傳不簡潔明了。了。改進措施改進措施：1 1、建議縣區配置專職宣傳人員，并保持人員相對穩定性，提升宣傳人員意識、建議縣區配置專職宣傳人員，并保持人員相對穩定性，提升宣傳人員意識和能力。和能力。2 2、加強對宣傳計劃的落實及效果進行有效的跟蹤通報。、加強對宣傳計

35、劃的落實及效果進行有效的跟蹤通報。-34-新業務方面新業務方面存在問題：存在問題：增值業務收入增長較為緩慢，雖然符合省公司占比的增值業務收入增長較為緩慢，雖然符合省公司占比的KPIKPI進度，但后期發展壓進度，但后期發展壓力較大。力較大。主要原因是大量存量用戶套餐沒有捆綁新業務；新增動感地帶用戶占比持續降主要原因是大量存量用戶套餐沒有捆綁新業務；新增動感地帶用戶占比持續降低，新增用戶速度放緩；重點增值業務推廣進度緩慢。低，新增用戶速度放緩；重點增值業務推廣進度緩慢。改進措施改進措施：下半年加大收入型增值業務的營銷推廣力度。：下半年加大收入型增值業務的營銷推廣力度。1 1、提高增值業務代辦渠道營

36、銷積極性，加大代辦渠道增值業務營銷力度。提高增值業務代辦渠道營銷積極性，加大代辦渠道增值業務營銷力度。2 2、開展短信、彩信達人活動，提升點對點短、彩信收入。開展短信、彩信達人活動，提升點對點短、彩信收入。 3 3、利用彩鈴及來電提醒包年套餐，大力發展利用彩鈴及來電提醒包年套餐，大力發展“彩鈴彩鈴+ +音樂盒音樂盒”及來電提醒業及來電提醒業務。務。4 4、使用含新業務的套餐（包含非簽約），提高增值業務收入。、使用含新業務的套餐（包含非簽約），提高增值業務收入。-35-貴賓客戶維系方面貴賓客戶維系方面存在問題：存在問題：各縣區分公司（營業部）的配合需進一步加強。電話經理是通過電話的方式與各縣區分

37、公司（營業部）的配合需進一步加強。電話經理是通過電話的方式與貴賓客戶進行聯系，但有些問題需與縣區客戶經理及營業廳配合完成。貴賓客戶進行聯系，但有些問題需與縣區客戶經理及營業廳配合完成。例如：一貴賓客戶在上月曾至營業廳全球通專柜咨詢過贈機問題，當時營業人員做了詳例如：一貴賓客戶在上月曾至營業廳全球通專柜咨詢過贈機問題，當時營業人員做了詳細的介紹。約過一周后客戶至營業廳要求辦理，營業人員又回復說不能辦理了。并致電細的介紹。約過一周后客戶至營業廳要求辦理，營業人員又回復說不能辦理了。并致電電話經理要求電話經理對客戶進行解釋。經過仔細詢問，得知是部門內的稽核要求控制電話經理要求電話經理對客戶進行解釋。

38、經過仔細詢問，得知是部門內的稽核要求控制成本，所以停止辦理。但是市公司并沒有通知貴賓客戶贈機營銷案停止，詢問集團客戶成本，所以停止辦理。但是市公司并沒有通知貴賓客戶贈機營銷案停止，詢問集團客戶部及市場部終端管理均回復沒有此要求。部及市場部終端管理均回復沒有此要求。改進措施改進措施：貴賓客戶現由電話經理進行負責，凡與貴賓客戶有關的問題，請各縣區分公司貴賓客戶現由電話經理進行負責，凡與貴賓客戶有關的問題，請各縣區分公司（營業部）務必第一時間通知至電話經理，以免因口徑不一致導致客戶不滿，（營業部）務必第一時間通知至電話經理，以免因口徑不一致導致客戶不滿，產生投訴。產生投訴。-36- 目目 錄錄 1

39、1、上半年市場經營基本情況、上半年市場經營基本情況 2 2、上半年主要工作回顧、上半年主要工作回顧 3 3、主要問題和改進措施、主要問題和改進措施 4 4、下半年重點工作安排、下半年重點工作安排-37- 下半年工作思路下半年工作思路 -38- “ “鄉情卡鄉情卡”和和“家庭手機家庭手機”助力農村市場開發助力農村市場開發l 大力推廣鄉情卡大力推廣鄉情卡l 通過優惠區內和區外的區隔定價，避免大范圍影響現有存通過優惠區內和區外的區隔定價，避免大范圍影響現有存量客戶量客戶l 以親情長途滿足客戶聯系外地親友需求，吸收長途話務量以親情長途滿足客戶聯系外地親友需求，吸收長途話務量l 營銷高峰期適當增加對于低

40、端手機的補貼，降低客戶入網營銷高峰期適當增加對于低端手機的補貼，降低客戶入網門檻門檻l 大力推廣大力推廣“家庭手機家庭手機”產品產品l 較高的區外通話使之區別于普通手機客戶較高的區外通話使之區別于普通手機客戶l 以親情長途滿足客戶聯系外地親友需求，吸收長途以親情長途滿足客戶聯系外地親友需求，吸收長途話務量話務量l 以低價帶座的大手機發展，固定移動兩相宜以低價帶座的大手機發展，固定移動兩相宜l低門檻低門檻l低資費低資費l與在外家人長途與在外家人長途通話通話l低價終端低價終端需求需求資費設計原則和終端策略資費設計原則和終端策略l低門檻低門檻l不經常移動，與不經常移動，與固話相當的單價固話相當的單價

41、l與在外家人長途與在外家人長途通話通話l大按鍵、相對固大按鍵、相對固定的終端定的終端目標客戶目標客戶p從目標客戶需求出發，利用適合的終端（價低、有基本通信功能），實施積極的從目標客戶需求出發，利用適合的終端（價低、有基本通信功能），實施積極的資費策略，推廣適合農村特點的資費套餐（免月租，低最低消費），推出含親情長資費策略，推廣適合農村特點的資費套餐（免月租，低最低消費），推出含親情長途優惠的資費產品以及途優惠的資費產品以及CTDCTD資費產品，提升農村產品的競爭能力。大力推廣家庭手機資費產品，提升農村產品的競爭能力。大力推廣家庭手機和鄉情卡，加快農村純新增手機客戶發展，加速替代農村地區的電信固

42、話客戶。和鄉情卡，加快農村純新增手機客戶發展，加速替代農村地區的電信固話客戶。-39- 聚焦農村市場營銷宣傳，提升開發效果聚焦農村市場營銷宣傳，提升開發效果 積極儲備農村市場客戶易接觸的宣傳媒介，根據農村客戶的媒介接觸習積極儲備農村市場客戶易接觸的宣傳媒介，根據農村客戶的媒介接觸習慣，利用好有效媒介、整合宣傳主題，突出宣傳重點（低資費套餐宣傳、低慣，利用好有效媒介、整合宣傳主題，突出宣傳重點（低資費套餐宣傳、低價機宣傳）強化對宣傳落實情況的跟蹤通報，消除老百姓長期存在的手機消價機宣傳）強化對宣傳落實情況的跟蹤通報，消除老百姓長期存在的手機消費高觀念。費高觀念。以以“優惠的資費優惠的資費+ +超

43、低端、低端手機超低端、低端手機+ +促銷活動促銷活動”為營銷主線，繼續加強農村為營銷主線，繼續加強農村市場營銷的廣度和深度。實施村級市場分層分級營銷：市場營銷的廣度和深度。實施村級市場分層分級營銷： 以行政村常住人口數、人均可支配收入水平、三方手機普及率、固定電以行政村常住人口數、人均可支配收入水平、三方手機普及率、固定電話普及率以及網絡覆蓋情況為主要評估維度，對村級市場進行分層分級評估話普及率以及網絡覆蓋情況為主要評估維度，對村級市場進行分層分級評估和歸類；對不同類型的村級市場，設置不同的市場開發優先度和資源投入和歸類；對不同類型的村級市場，設置不同的市場開發優先度和資源投入力度，分別實施不

44、同的營銷策略，從而保證市場開發效益的最大化。力度，分別實施不同的營銷策略，從而保證市場開發效益的最大化。 -40-p抓緊利用學生放假抓緊利用學生放假前最后兩周時間，加前最后兩周時間，加速捆綁。速捆綁。p 做好校園合作：確保高校做好校園合作：確保高校進入資質、迎新合作資質進入資質、迎新合作資質的獲得。的獲得。p 做好通知書夾寄合作：做好通知書夾寄合作：p 做好考生以及錄取學生的做好考生以及錄取學生的信息搜集工作，為針對性信息搜集工作，為針對性前置營銷做準備。前置營銷做準備。p 做好內部資源梳理和準備，做好內部資源梳理和準備，如促銷品、宣傳資源預定、如促銷品、宣傳資源預定、碼號資源梳理等。碼號資源

45、梳理等。p開展好手機營銷和開展好手機營銷和異地入網營銷活動異地入網營銷活動p確保校園確保校園WLANWLAN建設在建設在8 8月底前完成月底前完成 積極籌備并開展校園營銷積極籌備并開展校園營銷5-65-6月月7-87-8月月8-98-9月月p校園營銷不僅僅包含校園營銷不僅僅包含xxxx學院，還包含其他中專及以下學校。學院，還包含其他中專及以下學校。-41-開展話務量營銷，提升收入規模開展話務量營銷，提升收入規模p營銷主題：營銷主題：“長話常聊、漫游無憂長話常聊、漫游無憂”根據用戶的普通長途通話時長以及漫游通話時長的不同，向客戶導購適用的根據用戶的普通長途通話時長以及漫游通話時長的不同，向客戶導

46、購適用的優惠套餐。市公司提取目標客戶數據導入經分系統營銷平臺，便于我方在客戶通過實體渠優惠套餐。市公司提取目標客戶數據導入經分系統營銷平臺，便于我方在客戶通過實體渠道或電子渠道辦理業務時進行精確推薦營銷。道或電子渠道辦理業務時進行精確推薦營銷。20092009年年1212月月3131日前，長途話務量目標客戶營銷辦理到達率日前，長途話務量目標客戶營銷辦理到達率50%50%；辦理假日；辦理假日漫游和兩城一家用戶數全市合計超過漫游和兩城一家用戶數全市合計超過60006000戶。戶。 -42-以完善的渠道體系協同促進業務發展以完善的渠道體系協同促進業務發展 積極推進中心積極推進中心鄉鎮管理模式鄉鎮管理

47、模式 鄉鎮渠道優鄉鎮渠道優化化 加快農村渠加快農村渠道建設道建設 F要求建成一村一店，要求建成一村一店，通過有固定的店面，通過有固定的店面，兼辦移動業務，保證兼辦移動業務，保證服務的便捷性和長期服務的便捷性和長期的服務能力。的服務能力。20092009年年底行政村底行政村“一村一店一村一店”形式末梢渠道覆蓋率形式末梢渠道覆蓋率達到達到100%100%（無網絡、（無網絡、當地有自營或代辦、人當地有自營或代辦、人口太少或分散的除外）。口太少或分散的除外）。F各縣區需盡快建設各縣區需盡快建設鄉鎮聯網社會渠道，鄉鎮聯網社會渠道，并制定提升計劃。并制定提升計劃。F目前在部分鄉鎮，目前在部分鄉鎮，代辦渠道

48、已開辦了多代辦渠道已開辦了多年，隨著代辦人員年年，隨著代辦人員年齡老化、前期已經有齡老化、前期已經有了較多的收益，部分了較多的收益，部分代辦點出現激情不夠，代辦點出現激情不夠，競爭動力不足的現象，競爭動力不足的現象，而競爭對手如處于要而競爭對手如處于要大干一場的狀態，我大干一場的狀態，我們的競爭力就出現問們的競爭力就出現問題。對于這些點，應題。對于這些點，應通過另外扶持或反搶通過另外扶持或反搶對手渠道的方式，通對手渠道的方式，通過自然淘汰，逐步優過自然淘汰，逐步優化成有競爭力的代辦化成有競爭力的代辦渠道。渠道。F遵循遵循“四個一四個一”，即一會、一巡、一訪、即一會、一巡、一訪、一活動。重點強化

49、中一活動。重點強化中心鄉鎮區域營銷、區心鄉鎮區域營銷、區域渠道督導和支撐、域渠道督導和支撐、集團客戶和大客戶維集團客戶和大客戶維護、收集匯總上報區護、收集匯總上報區域信息、地方關系維域信息、地方關系維系以及內部運營管理系以及內部運營管理六大職能。六大職能。F各營銷單位需進一各營銷單位需進一步細化重點工作操作步細化重點工作操作步驟、制定并落實能步驟、制定并落實能力提升計劃和后勤支力提升計劃和后勤支撐流程，于撐流程，于7 7月底前月底前上報。上報。在大型鄉鎮建在大型鄉鎮建立手機賣場立手機賣場 p2 2萬人以上鄉鎮萬人以上鄉鎮建設鎮級手機賣場，建設鎮級手機賣場，原則上需建設手機原則上需建設手機賣場。

50、聯通有手機賣場。聯通有手機賣場的鄉鎮須建設，賣場的鄉鎮須建設，且建設規模不小于且建設規模不小于聯通；新增占有率聯通；新增占有率和普及率較低的鄉和普及率較低的鄉鎮須建設，原則上鎮須建設，原則上營業面積不小于營業面積不小于4040平方米。具體建設平方米。具體建設原則市公司近期將原則市公司近期將下發。下發。-43-加快推進加快推進“手機下鄉手機下鄉”，通過終端銷售進一步拉動新增，通過終端銷售進一步拉動新增全市已完成全市已完成7474個營業廳的網點銷售備案工作，備案完成率（個營業廳的網點銷售備案工作，備案完成率（7777個自有營業廳）個自有營業廳）96.10%96.10%，已具備銷售條件。，已具備銷售

51、條件。截至截至7 7月月2020日，祁門文峰南路營業廳、徽州區楊村鄉鎮營業部已產生日，祁門文峰南路營業廳、徽州區楊村鄉鎮營業部已產生“家電下鄉家電下鄉”手機銷售各手機銷售各1 1部，并已在家電下鄉信息管理系統中錄入手機銷售信息，其他縣區部，并已在家電下鄉信息管理系統中錄入手機銷售信息，其他縣區現未產生銷售。現未產生銷售。各縣區須加強活動宣傳，加快推進手機下鄉活動，并盡快產生銷售，營造移動手機各縣區須加強活動宣傳，加快推進手機下鄉活動，并盡快產生銷售，營造移動手機“家電下鄉家電下鄉”活動的良好氛圍活動的良好氛圍補貼兌付現期仍按照網點代審、財政所兌付模式實行，需向當地鄉財政提交代審材補貼兌付現期仍

52、按照網點代審、財政所兌付模式實行，需向當地鄉財政提交代審材料，確保補貼兌付實現；為提升客戶滿意度和活動效果，即將推廣全市墊付模式，料，確保補貼兌付實現；為提升客戶滿意度和活動效果，即將推廣全市墊付模式，新模式開始時間及流程說明另行明確新模式開始時間及流程說明另行明確部分鄉鎮營業廳滯銷機型過多，安全庫存值較高，庫存周轉率低，根據省公司要求部分鄉鎮營業廳滯銷機型過多，安全庫存值較高，庫存周轉率低，根據省公司要求，需退庫和刪除部分機型供貨關系后申請添加新機型供貨關系，需退庫和刪除部分機型供貨關系后申請添加新機型供貨關系-44-加快增值業務發展，提升增值業務收入加快增值業務發展，提升增值業務收入加大代

53、辦渠道增值加大代辦渠道增值業務營銷力度業務營銷力度多渠道擴大增值業多渠道擴大增值業務發展規模務發展規模開展體驗營銷與員開展體驗營銷與員工體驗工作工體驗工作 目前代辦渠道的目前代辦渠道的營銷仍集中在單一的營銷仍集中在單一的放號與繳費業務，由放號與繳費業務，由于增值業務酬金因為于增值業務酬金因為業務功能費點限制，業務功能費點限制，酬金較少，因為代辦酬金較少，因為代辦渠道對增值業務營銷渠道對增值業務營銷積極性不高、重視程積極性不高、重視程度不夠，現階段，我度不夠，現階段，我們應提高代辦渠道增們應提高代辦渠道增值業務營銷意識，將值業務營銷意識，將增值業務營銷納入到增值業務營銷納入到代辦管理中去，提升代辦管理中去，提升代辦渠道增值業務酬代辦渠道增值業務酬金占比，提升代辦渠金占比，提升代辦渠道增值業務營銷積極道增值業務營銷積極性，有效提升增值業性，有效提升增值業務收入。務收入。l利用外呼渠道開展利用外呼渠道開展增值業務精確營銷。增值業務精確營銷。l利用互聯網渠道大利用互聯網渠道大力發展飛信、力發展飛信、139139郵郵箱業務。箱業務。 l在集團客戶內部開在集團客戶內部開展部分增值業務營銷展部分增值業務營銷（如號簿管家、飛信、（如號簿管家、飛信、139139郵箱等），從集郵箱等），從集團關鍵人入手，在集團關鍵人入手，在集團內形成有效傳播、團內形成有