1、個人信貸業務培訓班匯報材料（1）6月1日至8日，在總行教育部和香港培訓中心的精心組織 下，總行在香港舉辦了為期八天的個人信貸業務培訓班，部 分一級（直屬）分行主管個人信貸業務的負責人以及總行個 人金融業務部、監事會辦公室、法律事務部等共計28名同 志參加了培訓。 現將培訓情況總結報告如下：一、培訓的主要內容 本期培訓班邀請了香港金融管理局、中國交通保險有限公司、工銀亞洲等機構的六位專家，分別就個人信貸業務的運作與管理、風險評估與控制、產品創新與風險管理、商業銀行伙 伴營銷和工銀亞洲業務介紹等專題進行了詳盡的闡述。（一）個人信貸業務的運作與服務營銷模式 近年來，香港零售信貸市場的競爭非常激烈，部

2、分銀行引入 另一服務品牌拓展個人信貸業務；個別銀行采用產品定位策 略；個人無抵押貸款多以“每月平息”作招徠；個性化貸款 息率和個性化還款方案層出不窮；申請手續簡便；批核時間 快速（最快可以實現一小時發卡） ；業務外包（如前線銷售 工作、資料輸入、壞賬催理等） 。 近年來香港的部分銀行以另一品牌拓展個人信貸業務，如永 亨銀行成立永亨信用財務、花旗銀行成立花旗財務、渣打銀 行成立安信信貸，主要原因是銀行具有品牌優勢， 貸款利率 較低， 但一般需要較長時間才能放貸，并且審批較嚴格，而 財務公司勝在經營成本較低、審批效率較高、貸款利率高，銀行成立旗下的“財務公司”這個服務品牌， 就是要融合銀 行和財務

3、公司二者之長，使個人信貸業務既具有銀行良好的 商譽背景，又具有財務公司快速彈性的經營優勢。香港目前的個人信貸業務種類主要有兩大類：1、有抵押貸款產品，包括：（1）住房按揭貸款；（2）汽車貸款；（3）存款/股票/基金質押貸款， 港幣存款質押率可達100， 外幣存款一般在80以上； 股票質押最高只能做五成， 大多 使用循環額度方式運作。2、無抵押貸款產品，包括：（1）信用卡貸款；（2）循環貸款，審批條件相對較嚴，貸款利率也較信用卡 低，主要面向大宗消費或個人經營用途的資金周轉需要；（3）無抵押透支主要指通過個人支票戶口進行的額度較大 的賬戶透支活動；（4）分期貸款（如稅務貸款、裝修貸款和進修貸款等

4、） ，一 般為指定用途的個人貸款，例如每年一至三月香港人要繳稅，因此銀行便推出了面向個人客戶的稅務貸款。香港銀行業個人信貸產品的服務營銷模式主要有以下幾種： 第一，網點營銷，這是產品銷售的主陣地；第二，網絡營銷； 第三，客戶經理營銷，主要是借助客戶關系管理系統為客戶 提供個性化服務； 第四，自動柜員機營銷，自動柜員機是豐富的廣告媒體； 第五，內部營銷，包括內部員工營銷、存量客戶營銷和公私 聯動營銷； 第六，外部聯盟營銷，通過與其它銀行、金融機構和企業建 立營銷聯盟， 可以彌補自身資源的不足， 提升產品的競爭力， 延伸現有服務的范圍。（二）個人信貸業務的產品創新與風險管理 以住房按揭業務產品為例

5、，香港各家商業銀行紛紛開展產品 創新，推出各具特色的按揭創新產品/服務：1、存款免息、可縮短還款年限的綜合按揭戶口 以渣打銀行5月推出的mortgageone?增值按揭戶口為例： 客 戶開設mortgageone?賬戶以后， 客戶可以隨時存入不超過按 揭貸款額50的存款， 銀行將實時減低用于計算利息的貸款 本金余額，即對提早存入的這部分存款所占額度不收按揭利 息或少收息；客戶如有需要，可以隨時將提早存入的部分存 款提取使用。此外，客戶每年還可以申請最多2次的還款假期，每次最長可達60天的暫延還款期。當然，渣打對mortgageone?增值按揭戶口是要收取手續費的，收費標準為：開戶費港元，年費5

6、00港元，手續費增加了銀行收入。 與渣打銀行mortgageone?增值按揭戶口類似的同業產品有 許多，例如花旗銀行的“按揭智慳息” 計劃、 中銀香港的 “置 理想”按揭計劃等。2、高息存款、存款享按揭利率的綜合按揭戶口 以恒生銀行 “置息按”按揭戶口為例： 恒生銀行為每一位 “置 息按”客戶均另開設一個特惠息率的儲蓄賬戶，此儲蓄賬戶 可享受與按揭息率相同的存款利率。通過高息存款戶口，同 時鎖定客戶的貸款與存款，進而保持客戶不會流失。對于特 惠息率儲蓄戶口的存款額如不超過按揭貸款余額的50，則存款可以享受與按揭息率相同的利率；若存款額超過50，則將以分層利率方式計算。類似的產品還包括花旗銀行的 “按揭存款組合”計劃、 中銀香港的“置合息”按揭計劃、大新銀行的“按揭11”戶口等。3、按揭貸款與保險