1、實習(xí)報告淺談酒店的營銷創(chuàng)新姓名：專業(yè)班級：級涉外旅游班學(xué)號：實習(xí)單位：遼寧北方國際旅行社指導(dǎo)教師：錢小梅完成fi期：年 月 h淺談酒店的營銷創(chuàng)新【摘要】現(xiàn)代酒店營銷本質(zhì)就是為了滿足顧客的合理要求，為使酒店盈利而進行的一系列 經(jīng)營、銷售活動。酒店營俏的核心是滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。酒 店的市場部門要針對不同顧客的要求來銷售他們設(shè)計的產(chǎn)品。怎樣去營銷才能使自己的產(chǎn) 品占有更大的市場，是擺在酒店企業(yè)面前的一個突出問題，而傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)滿足不 了現(xiàn)代酒店企業(yè)的需求，所以酒店必須轉(zhuǎn)變白己的營銷觀念。木文在分析酒店創(chuàng)新營銷的 重要性的基礎(chǔ)上，對酒店創(chuàng)營銷方式提出了一些建議。【關(guān)鍵詞

2、】酒店創(chuàng)新營銷、什么是酒店營銷酒店營銷就是為了滿足顧客的合理要求，為使酒店盈利而進行的一系列經(jīng)營、銷售活 動，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，其最終的目的是為酒店盈利。酒店營銷不是 經(jīng)營銷售，它始于飯店提供產(chǎn)品和服務(wù)z前，要先了解、調(diào)研賓客的合理需求和消費欲望, 然后根據(jù)需求確定酒店的目標(biāo)市場，并且設(shè)計、組合、創(chuàng)造適當(dāng)?shù)木频戤a(chǎn)品，以滿足這個 市場的需要。酒店營銷是市場營銷的-種，也是酒店經(jīng)營活動的重要組成部分。二、酒店營銷的重要性(-)顧客需求不斷發(fā)生變化現(xiàn)代社會顧客需求口漸多樣化，對酒店無論是換件設(shè)施還是軟件服務(wù)的要求不斷地提 高，如越來越注重灑店的服務(wù)體驗和感受，有時甚至有點苛刻，面對

3、這種情況，酒店傳統(tǒng) 的營銷模式已遠遠滿足不了現(xiàn)代酒店的發(fā)展需求。現(xiàn)代酒店的營銷應(yīng)該結(jié)合山場與顧客的 需求，以顧客的需求為導(dǎo)向，一切的產(chǎn)品都要迎合客源市場的需求，冃前酒店行業(yè)在賣方 市場轉(zhuǎn)為買方市場的環(huán)境下，轉(zhuǎn)變酒店傳統(tǒng)的營銷觀念，是酒店在激烈市場競爭中立于不 敗之地的前提與保證。(-)面臨的競爭壓力較大隨著世界各地酒店業(yè)的蓬勃興起，冃前我國正處于灑店行業(yè)高速發(fā)展的時代，全國各 地灑店紛紛火爆起來，一系列快捷灑店，連鎖灑店遍布在我國的各個地方，如錦江之星， 格林豪泰，漢庭連鎖酒店，七天連鎖酒店，如家快捷酒店等，這些酒店是我國酒店行業(yè)的 新生力量，發(fā)展勢頭很猛，給我國的傳統(tǒng)酒店帶來了強大的競爭壓力

4、。現(xiàn)在酒店市場上可 供顧客選擇的機會越來越多，顧客通過口己對酒店產(chǎn)品的選擇、購買來淘汰生產(chǎn)者。因此, 競爭的激烈直接導(dǎo)致了酒店要想立于不敗之地必須創(chuàng)新自己的營銷方式，以此來吸引更多 的顧客。(三) 傳統(tǒng)的營銷手段的弊端日益顯現(xiàn)隨著時間的發(fā)展，我國灑店企業(yè)傳統(tǒng)的營銷手段的弊端逐漸顯霜岀來，如現(xiàn)在很多酒 店營銷手段過于單一化，還是按照傳統(tǒng)的老套路經(jīng)營酒店，沒有看清現(xiàn)在買方市場的發(fā)展 格局，完全不能滿足復(fù)雜的顧客山場需求；酒店在營銷過程中太隨意性，只知道宣傳營銷, 但是沒有全面的營銷方案和策略，沒有按照市場發(fā)展的原則去規(guī)劃酒店的營銷策略；營銷 后的服務(wù)滿足不了顧客需求；對于酒店而言，顧客就是上帝，營

5、銷的忖的就是吸引更多的 顧客，讓酒店獲得更大利潤，但如果營俏后的服務(wù)滿足不了顧客的需求，那么酒店有再好 的營銷策略也是枉費的；營銷周期的短暫與再次營銷的缺乏是我國酒店面臨的突出問題。 目前大多數(shù)酒店的營銷周期比較短，沒有及時全面的傳播到顧客人群中，再加上酒店缺乏 再次營銷的能力和方案，很難在市場中擴人口己的知名度。酒店業(yè)迫切需要變革以更好地 發(fā)揮it營銷作用。三. 酒店的營銷創(chuàng)新策略(-)酒店服務(wù)的創(chuàng)新酒店服務(wù)的創(chuàng)新是指酒店可以不定期推出一些特色服務(wù)，比如對于大多數(shù)酒店而言， 都會隨著不同的季節(jié)而推出一些新的酒店產(chǎn)品，為客人帶來新鮮感和娛樂舒適感。例如， 廈門的怡庭湖景灑店在所有單人大床房間的

6、床上擺放一朵玫瑰花和一個蘋果(塑料)，像 征著“吉祥、平安s許多客人對這點非常滿意。這看似簡單的服務(wù)其實收到了意想不到的 效果，對酒店的形象宣傳也起到了一定的作用。酒店的服務(wù)創(chuàng)新一般會從以下兒個方面進 行：1、準(zhǔn)備有特色的餐廳及餐位到酒店餐廳、宴會廳用餐的客人有多種類型，如家庭聚會、生口聚會、商務(wù)宴請、朋 友情人間的聚餐等等，因此酒店餐飲管理者應(yīng)該根據(jù)這些客人的構(gòu)成和特點準(zhǔn)備各具特色 的包房、觀景座位、包廂座位、聚會臺位等。這樣既能滿足客人的各方面要求，乂能合理 配置酒店的餐廳布局，打造溫馨的用餐環(huán)境，進而提高酒店的美譽度。酒店僅有為成年客人準(zhǔn)備的個性化餐廳和餐位還是不夠的，灑店餐廳和宴會廳還

7、要考 慮更加周到些。比如，在家庭聚餐上，顧客通常都會帶著家里的小孩-起出來用餐，出于 對兒童的安全考慮和營造溫馨的家庭用餐環(huán)境，餐廳和宴會廳應(yīng)該主動為這些兒童客人準(zhǔn) 備好兒童椅、高椅、墊高座、一次性塑料杯、一次性兒童用餐殉兜、以及供兒童飲用牛奶、 果汁等飲品。有了這些周到的安排，再加上酒店優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，孩子們的父母一定會對他們 的用餐感到非常的滿意，從而對酒店產(chǎn)生極好印象。3、提供個性化的菜單服務(wù)菜單是顧客在酒店的餐廳、宴會廳用餐時主要參考數(shù)據(jù)，起到向客人傳遞信息的作用。 菜單設(shè)計的好壞更能反映出酒店的品質(zhì)，菜單不只是讓客人知道酒店餐廳、宴會廳所提供 的菜品、酒水及其價格，進而達到消費的目的。而

8、是要有針對性，針對不同的客人設(shè)計個 性化的菜單，提供有差異性的服務(wù)。酒店的服務(wù)強調(diào)個性化，用餐也要個性化服務(wù)，例如 兒童，青年人，老人他們分別屬于不同的年齡階段，營養(yǎng)需求和個人喜好也各不相同，就 要分別為他們設(shè)計出不同的特色餐飲，相信他們也會喜歡酒店有這樣的特色服務(wù)。（-）酒店品牌創(chuàng)新胡牌是酒店向客人展示口己的一張名片，也是客人了解記憶酒店的一種重要方式。所 以在任何時候酒店都不能忽視門己的品牌建設(shè)，品牌的創(chuàng)新首先要在不同的時期，對其特 定的目標(biāo)群體進行適當(dāng)調(diào)整的一個過程，讓酒店的產(chǎn)品迎合目標(biāo)顧客的需求，為顧客提供 更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不斷為酒店注入新的品牌活力。其次酒店品牌定位一定要清晰，要避免定

9、 位過高、過低、定位模糊等問題，使灑店形成明確的市場定位。例如美國的威斯汀灑店（westin）,其是喜達屋集團中歷史最悠久的酒店品牌。z所 以能長盛不衰，主要原因在于其不斷的進行品牌的創(chuàng)新。威斯汀鎖定的市場是高階的消費 族群，通過威斯汀健身、天夢z床和健康美食菜單等一系列創(chuàng)新計劃和貼心的設(shè)施推出， 使其為客人提供卓而不凡的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓他們髙興而來、滿意而歸。如1999年威威斯汀 酒店借助大夢之床的推出，使酒店業(yè)產(chǎn)生了的顛覆性的改變，也改變了業(yè)界對于頂級睡眠 體驗的傳統(tǒng)認(rèn)識。z后，這一標(biāo)志性的產(chǎn)品引發(fā)了無數(shù)競爭者相繼仿效，并觸發(fā)了-場“酒 店睡床之戰(zhàn)”。此后，威斯汀天夢之床的十層豪華睡床，不但獲

10、得美國總統(tǒng)、好萊塢名人 及專業(yè)運動員等7500萬名賓客的青睞，隨即發(fā)展成為廣大顧客最喜愛的時尚生活產(chǎn)品。 天夢z床也成為威斯汀酒店最閃亮的品牌標(biāo)語，在過去十年中，該系列產(chǎn)品總共計銷售超 過6萬張睡床及10萬個枕頭，另外述有32000套床單以及13000個淋浴花灑。威斯汀天 夢z床為酒店業(yè)界帶來恒久革新，以及該產(chǎn)品及天夢時尚生活品牌的蓬勃發(fā)展，應(yīng)該為我 國酒店業(yè)所借鑒，酒店只有創(chuàng)造口己的甜牌，并確保品牌貼近顧客貼近市場，才能贏得賓 客的信任和忠實支持。”（三）宣傳方式創(chuàng)新一網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營俏是以互聯(lián)網(wǎng)為媒體，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效創(chuàng)造了 溝通和傳遞的價值，以實現(xiàn)組織和和關(guān)利益的

11、職能。伴隨互聯(lián)網(wǎng)在全球范圍內(nèi)的發(fā)展和普 及 網(wǎng)絡(luò)營銷己成為世界酒店行業(yè)廣泛使用的重要營銷手段o網(wǎng)絡(luò)營銷依托互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)平臺, 能夠以更低的營銷成木實現(xiàn)更為有效的營銷。對于酒店行業(yè)來說，在這個信息以光速傳遞 的年代，采取網(wǎng)絡(luò)營銷這種高效的營銷方式能夠最有效的發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)這種營銷途徑的作用, 使得酒店在宣傳造勢、產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)等方面尋找到新的經(jīng)濟、利潤增長點。由于網(wǎng) 絡(luò)營銷的眾多優(yōu)勢，國外酒店典型代表馬里奧特、希爾頓、洲際等紛紛涉足網(wǎng)上營銷，這 意味著網(wǎng)絡(luò)營銷已成為國外酒店采用的各種營銷方式中的主流，當(dāng)今經(jīng)濟環(huán)境下，酒店采 取網(wǎng)絡(luò)營銷已成為必然趨勢。酒店運用網(wǎng)絡(luò)營銷門己的產(chǎn)品主要通過以下兒種方式：1、

12、搜索引擎營銷酒店搜索引擎營銷是一種新的網(wǎng)絡(luò)營銷形式，它是把酒店企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等通過以 關(guān)鍵詞的形式在搜索引擎平臺上作推廣，按效果付費的新型而成熟的搜索引擎廣告。用少 量的投入就可以給酒店帶來大量潛在客戶，獲得最大的來門搜索引擎的訪問量，并產(chǎn)生冃 大的商業(yè)價值，有效提升酒店銷售額。2、交換鏈接營銷酒店交換鏈接營銷，就是兩個酒店網(wǎng)站之間簡單的合作方式，它具有一定的互補優(yōu)勢。 即各酒店分別在自己的網(wǎng)站首頁或者內(nèi)頁放上對方網(wǎng)站的logo或關(guān)鍵詞并設(shè)置對方網(wǎng)站 的超級鏈接，使得用戶在瀏覽一方酒店的網(wǎng)站時也可以看到另一方酒店網(wǎng)站的信息，達到 互相推廣的冃的。3、網(wǎng)絡(luò)視頻營銷酒店“網(wǎng)絡(luò)視頻營銷”指的是將酒

13、店各種視頻短片以齊種形式放到互聯(lián)網(wǎng)上，達到 宣傳酒店品牌、產(chǎn)品以及服務(wù)信息的hl的的營銷手段。酒店網(wǎng)絡(luò)視頻廣告的形式類似于電 視視頻短片，它具有電視短片的種種特征，例如形式內(nèi)容多樣、可以肆意創(chuàng)意、有極強感 染力等等，又具有互聯(lián)網(wǎng)營銷的優(yōu)勢，例如成木低廉、傳播速度快、主動傳播性、互動性 好等等。4、博客營銷酒店博客營銷是指酒店通過博客網(wǎng)詁或博客論壇接觸博客作者和瀏覽者，利用博客作 者個人的知識、興趣和生活體驗等傳播酒店產(chǎn)晶信息的營銷活動。博客營銷并不直接推銷 酒店產(chǎn)品，而是通過影響顧客的思想來影響其購買行為。例如，horsefeathers是位于新 罕布什爾州北康韋鎮(zhèn)的一家酒店，當(dāng)?shù)馗浇亲钍軞g

14、迎的滑雪勝地之一，滑雪是本地的經(jīng) 濟支柱，觀光客帶來了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的繁榮與房地產(chǎn)的增值。horsefeathers創(chuàng)建于1976年， 曲于經(jīng)營得當(dāng)，一直生意較好，但后來很多競爭者加入了。他們要想吸引潛在客戶，保持 老顧客的忠誠度，就需要考慮一些其他的方式。于是，他們開始嘗試建一個酒店博客。口 的就是留住客戶，因為滿意的老顧客口碑相傳就足以幫他們作宣傳了。于是他們在博客上 人談本地發(fā)生的人小事情，例如滑雪地和河流的狀況，描述本地射箭場，還提供一些關(guān)于 塔克曼峽谷的歷史珍聞，但從來不推銷他們酒店木身。他們經(jīng)常更新文章，提升酒店在搜 索引擎上的排名，間接拓展新的客源，google搜索引擎還把酒店列入觀光

15、客必訪名單。 horsefeathers博客推出一年的時候，每天光顧網(wǎng)站的客人和灑店可容納的客人數(shù)h相當(dāng)。 這家酒店企業(yè)就是這樣生意蒸蒸日上，而且減少很多的廣告費用。5、網(wǎng)絡(luò)口碑營銷網(wǎng)絡(luò)上的口碑營銷是把灑店傳統(tǒng)的口碑營銷與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有機結(jié)合起來的新的營銷方 式，是在互聯(lián)網(wǎng)上，通過顧客或酒店銷售人員以文字、圖片、視頻等口碑信息與目標(biāo)客戶 之間而進行的互動溝通，兩者對酒店的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)等相關(guān)信息進行討論，從而加深 忖標(biāo)客戶的影響和印彖，最終達到網(wǎng)絡(luò)營銷的忖的。6、論壇營銷“論壇營俏”就是酒店利用論壇這種網(wǎng)絡(luò)交流的平臺，通過文字、圖片、視頻等方式 發(fā)布灑店的產(chǎn)品、和服務(wù)的信息，從而讓冃標(biāo)客戶更加深

16、刻了解灑店的產(chǎn)品和服務(wù)。并達 到宣傳酒店的晶牌、加深市場認(rèn)知度、達到最終營銷目的的網(wǎng)絡(luò)營銷活動。（四）體驗式營銷現(xiàn)代酒店已經(jīng)進入體驗式服務(wù)時代，顧客買的就是服務(wù)，酒丿占為顧客提供的是無形的 服務(wù)產(chǎn)晶，顧客的整體感受或體驗好壞是對灑店服務(wù)的回饋。例如，希爾頓酒店在客人房 間浴室的浴缸里放上幾只精美的小鴨子，讓客人在沐浴的時候可以欣賞小鴨子在水面游 泳，給客人一個快樂的享受，增加了顧客美好的體驗感受，為酒店贏得顧客更高的滿意度, 從而提高了顧客對酒店的青睞度。（五）團購營銷近年來隨著團購風(fēng)潮開始勁吹各行各業(yè)，一些灑店也不例外，酒店團購為灑店提供了 ota在線旅游服務(wù)代理以外的新選擇，其核心功能是幫

17、酒店擴展?fàn)I銷管道。一方面灑店團 購網(wǎng)站給酒店提供了自有網(wǎng)站，在線旅游網(wǎng)站外的新平臺去展示酒店的優(yōu)勢，以超低房價 吸引眼球，隨后配圖文介紹讓更多顧客了解酒店的優(yōu)勢，吸引客人體驗酒店，打開酒店的 知名度和新增客戶。這種方式也可以幫助酒店接觸到更多的潛在客戶，增加了一個低成本 獲取客戶的管道，并讓客戶對酒店的品牌有更多的認(rèn)識。（六）綠色營銷90年代以來，世界進入環(huán)保時代綠色時代，我們所居住的地球面臨了越來越多的環(huán)境 問題，引發(fā)了人們的深思，開始提倡綠色消費觀念。當(dāng)代顧客環(huán)保意識越來越強，酒店的 綠色營銷已成為新世紀(jì)枇界山場的營銷新動向，通過綠色環(huán)保宣傳將使酒店贏得顧客更多 信任和好感，贏得客人更多的的）'前意度。四、結(jié)語隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，國內(nèi)外溝通交流方式便捷，我國飯店 業(yè)日益發(fā)展并且與國際接軌，酒店營銷意識在我國飯店業(yè)中越來越受到重視并很快的得到 發(fā)展，成功的營銷是酒店在激烈的市場競爭屮處于不敗z地的有效保證。而對國內(nèi)外市場 的大勢所趨，酒店營銷不斷更新市場觀念，擴展銷售管道，更新銷售方法，形成新的營銷 優(yōu)勢，増強酒店的競爭力。酒店沒有創(chuàng)新就不會推動酒店前進。酒店是否具有獨特的風(fēng)格和新穎