1、星河灣豪宅的銷售模式研究星河灣豪宅的銷售模式研究提要：客戶策略（一個前提, 三條路線）一個前提一一現(xiàn)場展示星河灣定位于發(fā)展高檔住 宅區(qū)，以打造現(xiàn)樓美景全成品的開發(fā)模式運作，商業(yè)街、物 業(yè)、教育自星河灣豪宅的銷售模式研究被譽為全球五大夢幻豪宅之一的星河灣，引發(fā)了全國 人民學(xué)習(xí)的熱潮。目前，對于星河灣的產(chǎn)品打造、跨界營銷 研究居多，但是，對于星河灣銷售模式研究相對缺乏，為了 彌補這個空白，也為服務(wù)于我司高端項目，基于這兩點原因, 我們收集整理了有關(guān)書籍以及網(wǎng)站資料，對于星河灣銷售模 式進行了一個可量的分析總結(jié)。保證銷售現(xiàn)場規(guī)范的銷售管 理策略研究，因資料獲取難度大，不便于進行。以下，我們 主要分享

2、解決來人量的客戶策略研究，以及實現(xiàn)成交的銷售 策略研究，僅供參閱。客戶策（一個前提，三條路線）一個前提一一現(xiàn)場展示星河灣定位于發(fā)展高檔住宅區(qū)，以打造現(xiàn)樓美景全成 品的開發(fā)模式運作，商業(yè)街、物業(yè)、教育、會所、白金五星級標(biāo)準(zhǔn)酒店一一星河灣酒店，五大要素完善了居住、生活、 社交各個方面，打造一個星河灣社區(qū)。星河灣以自建配套的 后天重塑方式，打破了傳統(tǒng)豪宅唯地段論的鐵律。而且，項 目建成后銷售，實現(xiàn)住宅可觀、環(huán)境可賞、配套可用、服務(wù) 可享，這四個方面構(gòu)成消費者購買產(chǎn)品價值的全部。在星河灣第一個項目“廣州星河灣”開放之際，星河 灣首創(chuàng)開放式、情境式銷售，即不設(shè)任何限制（可拍照、可 觸摸、可坐臥等），鼓勵

3、參觀者盡情享受星河灣的內(nèi)在美， 體驗真實的居家生活氛圍，并特別安排人員在會所、泳池、 樣板房內(nèi)游玩，表現(xiàn)真實生活場景。這種具有親和力、吸引 力的現(xiàn)場開放式銷售，利用柔和的手法加強客戶對產(chǎn)品品質(zhì) 及品牌的認可度，以形象與產(chǎn)品品質(zhì)超出客戶期望而取勝。三條路線一一老客戶、數(shù)據(jù)庫、客戶平臺（一）注重對老客戶的再度開發(fā)“浦東星河灣”在最初，就是利用廣州、北京的老客 戶群體撬動了上海購買群體市場。“浦東星河灣”于2017年 8月8日開盤，自7月開始，“廣州星河灣”的銷售人員便開始挨家挨戶地拜訪老業(yè)主，告訴他們“浦東星河灣”即將開的消息。通過對老客戶的二次開發(fā)，開盤當(dāng)天，來自北京、 廣州的客戶，保守估計就占

4、到20%。為“浦東星河灣”開盤 當(dāng)日成交超40億的銷售業(yè)績打下了堅實的基礎(chǔ)。據(jù)統(tǒng)計，星河灣的業(yè)主推薦重復(fù)購買率位居全國榜 首，達到80%,這也反映了星河灣對于老客戶的開發(fā)利用率 之高。（二）數(shù)據(jù)庫1、跨界招聘跨行業(yè)精英，吸納各行業(yè)高端客戶資源2017年9月10日，“廣州星河灣”跨界招聘，以百萬 年薪引千人競聘，星河灣從中選出30人的專職直銷團隊， 他們原本均在其他行業(yè)從事銷售，具有豐富的各行業(yè)高端客 戶資源。跨界招聘的目的之一是為了項目品牌推廣，并形成 造勢，另一方面則是為了招聘地產(chǎn)之外的跨行業(yè)精英。2017 年5月21日，"浦東星河灣"以同樣的方式，在上海香格里 拉大酒店

5、高調(diào)舉行“跨界招聘會”，梁上燕親自參與招聘。 通過此次招聘，'浦東星河灣”網(wǎng)羅了一大批來自汽車、金 融、高爾夫等行業(yè)的銷售精英。此行無疑為星河灣數(shù)據(jù)庫的 搭建，提供了豐厚的髙端客戶資源。而這支跨行業(yè)精英組建 的公關(guān)團隊，舉辦各種公關(guān)活動、路演以及搭建與對口企業(yè) 和產(chǎn)品的對接平臺，他們被梁上燕稱之為星河灣“特種部 隊”。2、十城十打造跨地域髙端項目聯(lián)盟，共享高價值平臺與客戶2017年初，星河灣開始運作“十城十客戶分享計劃”, 即嫁接10個核心城市的10大最具綜合影響力的地產(chǎn)品牌。打造了中國城市高端地產(chǎn)價值平臺營銷合作戰(zhàn)略聯(lián)盟。自2017年4月以來，星河灣分別已與廣州的“中信？山語湖&qu

6、ot;、 海南“半山半島”、青島“萬麗海景”、天津“星耀五洲”、 廣州''頤和高爾夫莊園”、貴陽“山水黔城”和成都“中糧? 御嶺灣”正式結(jié)盟。星河灣搭建這樣一個平臺，一方面為自己的業(yè)主尋找 具有超高投資價值的物業(yè)，創(chuàng)造了共享的生活平臺；另一方 面，合作雙方的客戶資源、品牌資源、媒體資源、政界資源, 也在合作過程中融會貫通，讓行業(yè)之間的競爭壁壘蕩然無 存。舉例來說，星河灣通過與半山半島互相邀請各自的業(yè)主 參加活動的方式，星河灣發(fā)現(xiàn)了在自己1300多戶業(yè)主和半 山半島800戶業(yè)主中，有60多個重疊，這不但驗證了重復(fù) 購買的消費行為，而且說明還有很大的空間可以挖掘，剩下 沒有重疊的業(yè)

7、主完全有可能形成購買。'十城十客戶分享計劃”開創(chuàng)了中國內(nèi)地同行業(yè)頂級 品牌之間資源平臺整合的先河，通過與其它不同品牌的豪宅 開發(fā)商逐一聯(lián)手，最終達到極度提升品牌影響力和號召力、 客戶美譽度和忠誠度，潛移默化地促進銷售的共贏局面。（三）客戶平臺1、舉辦密集且系統(tǒng)的跨界活動，發(fā)掘領(lǐng)軍人物，進 行個體推介通過跨界營銷，“跳出地產(chǎn)做地產(chǎn)”正是星河灣的殺 手銅。只要是和高端客戶生活形態(tài)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈，或是目標(biāo) 消費者相對集中的行業(yè)，如高爾夫、名車、馬球、奢侈品、 外商，星河灣都與之合作，依靠跨界圈層活動這一渠道，星 河灣的“特種部隊”發(fā)掘其中領(lǐng)軍人物，進行面對面的個體 推介，長期、定期聯(lián)系，邀請其

8、參加活動，造成口碑傳播， 引發(fā)羊群效應(yīng)。如今，星河灣的“跨界營銷”已形成了一套完整的體 系，所有重要的活動，都圍繞“跨界”這個主題。其每年舉 辦的高端跨界公關(guān)活動多達100多次，系統(tǒng)且有持續(xù)性。以"浦東星河灣”為例，在項目開盤前很長一段時間, 已布局開展密集且持續(xù)的跨界活動。2017年9月19日，星 河灣出席并贊助“上海陸家嘴金融博覽會第五屆中國國家金 融論壇”，借助論壇對清晰定位的客戶進行面對面的成功推 廣。2017年5月28日，星河灣受邀組隊參加“中國首屆慈 善馬術(shù)嘉年華暨大師杯馬球賽” ；2017年6月20日，星河灣 在浦東香格里拉酒店舉辦'荷蘭銀行梵高貴賓理財風(fēng)水論

9、壇” ；2017年7月18 h,星河灣在上海十樂會所和馬薩拉蒂 一起打造“'星生活，臻感覺'奢雅品鑒專享晚宴”；2017年 8月9日，匯聚中國最受矚目、最具影響力商界領(lǐng)袖、財經(jīng) 專家、文化藝術(shù)大家的頂級商界盛會''中國波士？傾城之夜 一一波士堂星河灣豪宅的銷售模式研究提要：客戶策略（一 個前提，三條路線）一個前提一一現(xiàn)場展示星河灣定位于發(fā) 展高檔住宅區(qū)，以打造現(xiàn)樓美景全成品的開發(fā)模式運作，商 業(yè)街、物業(yè)、教育自三周年慶典”在"浦東星河灣”盛大開幕，熊曉鴿、孟 曉蘇、曹國偉、沈南鵬、樓忠福等上百位boss親臨現(xiàn)場。值得注意的是，星河灣的公關(guān)活動，梁上燕每

10、次都親 自出馬親自陪客戶，讓客戶感受到尊重感，現(xiàn)場不光有大使 級人員出席，每一個銷售員都西裝筆挺的陪每個客戶聊天， 只談感情，不談生意。星河灣的公關(guān)策略就是否決陌生拜訪, 主張緣故法，淡化銷售色彩，在與客戶的接觸中抓住對方心 理與需求，激發(fā)其醒悟并滿足其需要，比如以客戶喜歡的論 壇形式，分享行業(yè)經(jīng)驗或者高端平臺聚會等，潛移默化地讓 高端客戶在一定層面上聚集并依賴這種氛圍。注重客戶體 驗，以賣生活方式、賣社交平臺，這一奢侈品的銷售路數(shù)來 促成成交。2、引進高端俱樂部，搭建高端價值（生活、事業(yè)、 修為）的資源平臺2017年6月3日，“世界奢侈品協(xié)會中國俱樂部”正 式落戶"北京星河灣”，俱

11、樂部的主要會員群體包括各跨國 公司高級外籍管理人員、董事長、ceo、總經(jīng)理以及私營企 業(yè)、部分政府要員、娛樂界名人、駐華使領(lǐng)館人員等。上百 個品種的奢侈品在此進行展覽，讓星河灣成為一個奢侈品的 宮殿，同時，各種各樣來自世界各地頂級品牌的新品發(fā)布、 品牌講座、時尚酒會在此定期舉行。2017年7月2日，北京“外商俱樂部”在“北京星河 灣”四季會所掛牌成立，為俱樂部在京外商投資企業(yè)、在京 外資金融機構(gòu)、在京外資證券公司代表處、政府相關(guān)部門、 中國企業(yè)及協(xié)會、商會組織、商界精英、成功人士等提供服 務(wù)。2017年7月13日，''中國企業(yè)新聞發(fā)言人俱樂部”落戶 “北京星河灣”，讓更多的卓越

12、的企業(yè)與優(yōu)秀的企業(yè)新聞發(fā) 言人匯聚與此。星河灣整合多方資源，塑造了居住之外的高端價值平 臺，將財富階層聚集起來，不僅為既有客戶提供增值服務(wù)， 并且吸引了大批潛在客戶，據(jù)悉，好幾個奢侈品牌在華代理 商就是“星河灣"的業(yè)主。從單一自主銷售，到整合各界力 量，星河灣嫁接它行業(yè)價值的營銷模式轉(zhuǎn)變，為實現(xiàn)銷售找 到了更多的出路。銷售策略 行銷團隊+坐銷團隊，多兵種共同作戰(zhàn)讓銷售團隊走出星河灣，實現(xiàn)從“坐商”到"行商”營銷拓展模式的轉(zhuǎn)變。這是豪宅銷售的一種趨勢，當(dāng)你的客 戶尖端到你無法通過廣告來觸及他們、當(dāng)媒體受限時，最直 接有效的做法就是高端客戶直銷。據(jù)說，'北京星河灣”就運

13、用了這種方式。2017年6月，星河灣帶著他的特種兵來到了內(nèi)蒙古、山西，分別在鄂爾多斯與太原舉辦業(yè)主答謝宴;2017年1月11日，星河灣新 品盛品名宴在佛山進行拓展;2017年1月20日，由星河灣舉 行的2017優(yōu)客之夜風(fēng)尚盛典在沈陽喜來登酒店隆重舉行， 260位遼寧省政界和商界高端客群如約出席。在2017年“北 京星河灣”的成交客戶中，來自陜西、山西、鄂爾多斯、東 北、廣東、河北等外地的高端客戶的比例接近50%,和本地 的客戶相當(dāng)，這些外地的客戶，都是營銷團隊通過海洋戰(zhàn)役 拓展而來的。從這里，我們看出星河灣非常重視除了坐銷之 外的行銷，多兵種共同作戰(zhàn)，形成了銷售軍團的強大作戰(zhàn)能 力。易居中國，

14、合作方品牌資源的整合星河灣與易居中國從2017年底開始合作，一起創(chuàng)造了很多銷售紀(jì)錄。例如，2017年8月8日，“浦東星河灣”開盤當(dāng)天，易居會邀約2萬組客戶，從中篩選了 200組意向客戶。依靠易居的高端客戶資源，“浦東星河灣”開盤單日 六個小時攬金40億元，刷新中國樓市單個項目開盤銷售金 額最高記錄;后有，廣州“星河灣?海怡半島”蟬聯(lián)雙月簽約冠軍；“北京星河灣”連續(xù)五年蟬聯(lián)北京髙端住宅的銷售冠軍。2017年,星河灣旗下四盤總共取得了 220億的銷售額。星河灣的成功離不開易居中國。經(jīng)歷了樓市的風(fēng)云變幻，星河灣與無數(shù)的行業(yè)和品牌進行搭建合作，因此取得了大家所有的共贏，優(yōu)秀的戰(zhàn)略伙伴加上先進的信息平臺

15、，造就了星河灣的成功。開盤必造勢,星河灣的人海戰(zhàn)術(shù)星河灣旗下新項目開盤，必定有大批人到場圍觀。星河灣利用人海戰(zhàn)術(shù)，通過造勢促進銷售。2001年，星河灣在 廣州首次“掀起蓋頭”，短短十天，創(chuàng)造了 “20萬人涌華南, 滿城盡說星河灣”的奇觀。單位售價接近廣州市內(nèi)豪宅價的 “廣州星河灣"，銷售額突破億元。而就在市場調(diào)控氛圍籠罩著整個中國房地產(chǎn)界的 2017年，位于二線城市遠郊的“太原星河灣”此時推出一期 逾千套房源，均價超出cbd核心區(qū)樓盤價格，此時推盤“天 時”與“地利”都欠缺，唯有“人和”可以一搏。易居派出4位副總裁、10多位副總經(jīng)理、30多位總監(jiān)，近400人超強 團隊支援，開盤當(dāng)日銷售業(yè)績大幅超越“浦東星河灣” 40億 元的記錄。據(jù)描述，2017年7月31日，“太原星河灣”開盤 當(dāng)天，地面溫度68°c,近萬名客戶不畏酷熱云集現(xiàn)場，停車 場滿是掛著太原、北京、上海、天津、南昌、廣州等全國各 地牌照的名車。沒買到房的購房者連聲嘆氣，后悔為什么沒 有早來。城市大盤的集團營銷總控開發(fā)模式 幾乎在每場星河灣舉辦的活動上，都會出現(xiàn)一個熟悉的身影，那就是星河灣地產(chǎn)副總裁梁上燕。星河灣的每場活動計劃都由梁上燕統(tǒng)籌制定，并直接參與執(zhí)行。而在近期上 市的太原星河灣，梁上燕曾親自修改廣告語不下60