1、被忽略的渠道作價(jià)原則價(jià)格是企業(yè)最敏感的話題，也最讓人頭疼。價(jià)格同時(shí)也是企業(yè)最保密的一個(gè)話題，無(wú)論哪家企業(yè)，都把作價(jià)體系和價(jià)格視為高度機(jī)密。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，價(jià)格就是SHOW HAND紙牌游戲中最后的一張蓋倒著的牌。 在多年的銷售實(shí)踐中，我發(fā)現(xiàn)價(jià)格、作價(jià)方式、渠道模式、產(chǎn)品分銷廣度、品牌之間存在著一種內(nèi)在的聯(lián)系和規(guī)律，而這篇文章研究的焦點(diǎn)將集中在渠道和零售終端之間。 在研究了大多數(shù)品類產(chǎn)品的渠道作價(jià)體系之后，我總結(jié)了三種作價(jià)方式： 一、零售價(jià)倒扣作價(jià)法 顧名思義，倒扣作價(jià)法是從零售價(jià)格倒扣而成的作價(jià)方法。它包含了3個(gè)關(guān)鍵的價(jià)格位置：零售價(jià)格、供給零售終端的價(jià)格（或者稱之為批發(fā)價(jià)格）和制造商供給經(jīng)銷商

2、的價(jià)格（或者稱之為廠價(jià)、出廠價(jià)格）。 化妝品企業(yè)和某些以百貨商店為主要零售渠道的家電企業(yè)通常會(huì)采用零售價(jià)倒扣作價(jià)法。我們以化妝品為例，100元零售金額的商品，它通常供給零售終端的價(jià)格大約會(huì)在75元左右，制造商供給經(jīng)銷商的價(jià)格大約會(huì)在65元左右。（這種價(jià)格體系并非一成不變，而是受到品牌強(qiáng)弱和分銷廣度的影響。） 在上訴的假設(shè)中， 出廠價(jià)格的扣率=（10065）÷100×100%=35% 批發(fā)價(jià)格的扣率=（10075）÷100×100%=25% 在通常的銷售“行話”中，我們稱批發(fā)價(jià)扣率為75扣，廠價(jià)扣率為65扣。 在通常的零售價(jià)倒扣作價(jià)法中，商店的零售利潤(rùn)率總

3、是會(huì)略高于經(jīng)銷商的批發(fā)利潤(rùn)率。實(shí)際上它反映了零售商和經(jīng)銷商不同的贏利方式。以化妝品為例，假設(shè)某家商店有10個(gè)品牌，它們的毛利率都是25%，那么它的毛利就等于這些品牌的銷售總和×25%，而假設(shè)某家經(jīng)銷商有2個(gè)品牌的批發(fā)毛利都是10%，他們共分銷了20家商店，那么它的毛利就等于這2個(gè)品牌在20家店的銷售總和×10%。 我們知道投資回報(bào)率=資金周轉(zhuǎn)次數(shù)×毛利率，不管是零售商還是經(jīng)銷商，他們的贏利水平都可以通過(guò)這個(gè)公式去理解，而從總體來(lái)說(shuō)，在一個(gè)完全市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境中，投資回報(bào)率不會(huì)有太過(guò)于巨大的差別，因?yàn)橘Y本總會(huì)在這些投資項(xiàng)目中進(jìn)行選擇，從總體上來(lái)講，哪怕暫時(shí)有暴利行業(yè)出

4、現(xiàn)，也會(huì)有資本迅速地進(jìn)入?yún)⑴c競(jìng)爭(zhēng)，從而導(dǎo)致這個(gè)行業(yè)趨向社會(huì)平均的投資回報(bào)率（或者在一個(gè)資本可以容忍的差別之中）。這也是為什么我們時(shí)常說(shuō)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)微利時(shí)代的原因。 既然投資回報(bào)率在總體上會(huì)傾向于在同一水平線上，那么資金周轉(zhuǎn)次數(shù)和毛利率就會(huì)具有一定程度上的反比關(guān)系，換句話說(shuō)，你很難同時(shí)讓你的資金周轉(zhuǎn)次數(shù)和毛利率同時(shí)上升，因?yàn)檫@是資本的必然選擇。 在零售價(jià)格倒扣作價(jià)法，不難看出零售價(jià)格是假設(shè)恒定的。同樣通過(guò)對(duì)這些產(chǎn)品分銷和品牌的一些觀察研究，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)采用這種作價(jià)法的產(chǎn)品大多分銷網(wǎng)點(diǎn)比較少（甚至不少僅僅局限于中高檔百貨商店），并且大多都重視品牌形象。這些因素又有相輔相成的關(guān)系，注重品牌形象，所

5、以溢價(jià)的可能性就存在。而分銷網(wǎng)點(diǎn)比較少，就需要追求更高的零售和批發(fā)利潤(rùn)率（通過(guò)和后面兩種作價(jià)方式的比較我們可以得出結(jié)論，零售價(jià)倒扣作價(jià)法的利潤(rùn)率是最高的）。上面我說(shuō)過(guò)，這是資本的必然選擇，這是一只看不見的手資本會(huì)在一個(gè)自由經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下取得在GDP增長(zhǎng)水平、銀行貸款利率和通貨膨脹系數(shù)等因素之間的回報(bào)率均衡。二、批發(fā)價(jià)倒扣作價(jià)法 批發(fā)價(jià)倒扣作價(jià)法一般適用于在賣場(chǎng)和超市操作的產(chǎn)品。 假設(shè)一個(gè)供給超市，批發(fā)價(jià)格是10元的產(chǎn)品，它的零售價(jià)格是11.5元，它的廠價(jià)是9元。那么我們可以說(shuō)， 它的零售價(jià)格的加價(jià)率=（11.510）÷10×100%=15%，我們說(shuō)它是批發(fā)價(jià)順加了15個(gè)點(diǎn)。

6、它的廠價(jià)扣率就是（109）÷10×100%=10%，我們說(shuō)它是批發(fā)價(jià)格倒扣10個(gè)點(diǎn)。 一般而言，大多數(shù)供應(yīng)給賣場(chǎng)和超市的快速消費(fèi)品采用批發(fā)價(jià)倒扣作價(jià)法。它也有3個(gè)重要的價(jià)格位置，但是和第一種作價(jià)方式所不同的是它的作價(jià)基準(zhǔn)是批發(fā)價(jià)格，也就是在理論上供給賣場(chǎng)和超市的價(jià)格。但是，它的零售價(jià)格的順加方式和第一種作價(jià)法有著很大的差別。這種方式也說(shuō)明了此類產(chǎn)品的分銷渠道的特性。快速消費(fèi)品的主流渠道是采用順加毛利方式作價(jià)的現(xiàn)代零售渠道，和傳統(tǒng)百貨商店的倒扣方式是有區(qū)別的。 而正如我們所觀察到的，超市產(chǎn)品通常比百貨商店的產(chǎn)品在各個(gè)門店的價(jià)格差異要大，而且毛利率也通常要低（分銷范圍越廣通常越

7、低，但是超市自營(yíng)產(chǎn)品通常較高）。這一方面說(shuō)明了分銷的廣泛性勢(shì)必影響到價(jià)格的穩(wěn)定性并且降低了商品的高毛利，另一方面也說(shuō)明了超市產(chǎn)品的同質(zhì)化程度比百貨商店來(lái)得嚴(yán)重，也說(shuō)明了品牌溢價(jià)的能力在快速消費(fèi)品領(lǐng)域要比化妝品、高檔家用電器等高附加價(jià)值的產(chǎn)品領(lǐng)域要低。 通常許多產(chǎn)品還會(huì)以批發(fā)價(jià)格倒扣幾個(gè)點(diǎn)的形式供給大型超市，這證明了兩個(gè)觀點(diǎn)，一是任何暢銷產(chǎn)品的利潤(rùn)都會(huì)趨向于0，二是在現(xiàn)代零售渠道中，零售商的要價(jià)能力正越變?cè)綇?qiáng)，毫無(wú)疑問，銷售量決定了要價(jià)能力。不少制造商現(xiàn)在都把銷售渠道劃成了經(jīng)銷商渠道和K/A渠道也就是我們通常說(shuō)的現(xiàn)代零售渠道。并且，現(xiàn)代零售渠道的供價(jià)正在逼近甚至低于經(jīng)銷商的供價(jià)。即使從表面上看他

8、們的供價(jià)還是高于經(jīng)銷商，但是大量的價(jià)格外補(bǔ)貼已經(jīng)彌補(bǔ)了這些差距。以寶潔為例，它們供給經(jīng)銷商和K/A的價(jià)格就是一樣的。這種情況的產(chǎn)生，說(shuō)明了分銷對(duì)價(jià)格體系是起著決定性作用的，而分銷的結(jié)果銷量，正是對(duì)價(jià)格體系討價(jià)還價(jià)的最重要籌碼。 對(duì)于此類產(chǎn)品在賣場(chǎng)和超市分銷的產(chǎn)品，我們可以預(yù)見到，在未來(lái)，隨著現(xiàn)代零售渠道的主導(dǎo)地位的確立，經(jīng)銷商的作用將越變?cè)叫∩踔猎诰植肯АＲ驗(yàn)镵/A的要價(jià)能力已經(jīng)不允許和制造商之間還存在一個(gè)利潤(rùn)的剝奪者經(jīng)銷商。同樣，對(duì)于制造商而言，K/A將是它們未來(lái)的“經(jīng)銷商”我們通常稱之為直供客戶。而競(jìng)爭(zhēng)的加劇和K/A要價(jià)能力的提高，這個(gè)渠道的批發(fā)價(jià)倒扣利潤(rùn)率空間越來(lái)越少也是必然的趨勢(shì)。

9、三、廠價(jià)順加毛利作價(jià)法 這種作價(jià)方式普遍存在于大流通產(chǎn)品中。所謂的大流通產(chǎn)品是指分銷最為廣泛的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品通常無(wú)法使用制造商或者經(jīng)銷商的人員完全點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地針對(duì)零售終端做銷售和服務(wù)工作，它還需要借助批發(fā)商的力量進(jìn)行分銷，我們有時(shí)候把這種分銷稱為自然分銷。 在上面兩種作價(jià)方法中，我們不難看出，分銷范圍越廣的產(chǎn)品，利潤(rùn)率就越低。從投資回報(bào)率的角度講，我們要獲得一個(gè)比較穩(wěn)定的投資回報(bào)率，那么，利潤(rùn)率越低就意味著對(duì)資金周轉(zhuǎn)次數(shù)的要求增高。通過(guò)對(duì)大流通產(chǎn)品的觀察我們不難發(fā)現(xiàn)，大流通產(chǎn)品分銷范圍廣泛，大多采取現(xiàn)款結(jié)算形式或者賬期極短，并且，周轉(zhuǎn)時(shí)間最短，周轉(zhuǎn)次數(shù)最多。 假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品的出廠價(jià)格為1元，批發(fā)價(jià)格

10、為10.1元，那么，我們就說(shuō)它加價(jià)了0.1元。而在實(shí)際操作中，大多數(shù)大流通產(chǎn)品以箱作為計(jì)量單位，假設(shè)這個(gè)產(chǎn)品為30元一箱，那么它的批發(fā)價(jià)就是33元，我們說(shuō)它加價(jià)了3元。 在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，有一個(gè)著名的市場(chǎng)需求曲線，它反映了一種商品的需求量如何隨著該物品的價(jià)格變動(dòng)而變動(dòng)。在現(xiàn)實(shí)中的大流通產(chǎn)品操作中，我們經(jīng)常可以運(yùn)用到這條曲線。市場(chǎng)通常對(duì)這類商品的價(jià)格非常敏感，他們已經(jīng)不大需要百分比來(lái)估算這種敏感性，用的是元甚至角來(lái)計(jì)算。 在這類產(chǎn)品中，出廠價(jià)格也時(shí)常會(huì)產(chǎn)生變化，比如某些飲料就會(huì)有淡季和旺季價(jià)格，這也是為了用價(jià)格來(lái)增加產(chǎn)品的銷量，根據(jù)需求定理，價(jià)格的下降通常會(huì)引起需求量增加。 但是在這種作價(jià)方式中，我們

11、很難列出零售價(jià)格的平均值。在作價(jià)體系中，通常作價(jià)的基準(zhǔn)線離零售價(jià)格越遠(yuǎn)，就說(shuō)明了分銷的越發(fā)廣泛，但同時(shí)也說(shuō)明了對(duì)零售終端的控制力的降低，同樣，零售價(jià)格的控制力也相應(yīng)降低。尤其是通過(guò)批發(fā)渠道銷售的產(chǎn)品，批發(fā)層級(jí)不同，零售終端的形式不同他們可能被分銷在夫妻老婆店、超市或者是便利店他們的價(jià)格也就不盡相同。因?yàn)槊糠N零售業(yè)態(tài)都有著符合他們投資回報(bào)率的加價(jià)方式。 渠道作價(jià)體系究竟說(shuō)明了什么？ 我們研究渠道作價(jià)體系的目的主要是探究產(chǎn)品的分銷特性、分銷數(shù)量、渠道各層級(jí)利潤(rùn)率之間的關(guān)系，這種關(guān)系有助于我們理解和制定一個(gè)產(chǎn)品在各個(gè)時(shí)期的分銷策略。 以化妝品為例，通過(guò)分析我們可以得出以下結(jié)論。專柜產(chǎn)品在進(jìn)入賣場(chǎng)、超

12、市甚至更為廣泛的分銷領(lǐng)域，必須以降低零售毛利率和批發(fā)毛利率作為代價(jià)，這也是渠道各個(gè)層級(jí)相互要價(jià)的必然結(jié)果。前身是專柜產(chǎn)品的化妝品，在進(jìn)入流通渠道之后，常常會(huì)出現(xiàn)“價(jià)格亂”的現(xiàn)象，但那大多是假象，事實(shí)是渠道各個(gè)層級(jí)之間的力量在迫使它成為一種類似于快速消費(fèi)品的產(chǎn)品，但是，如果它不具備快速消費(fèi)品那種存貨（或者在貿(mào)易中使用的流動(dòng)資金）周轉(zhuǎn)的速度，看不見的手依然會(huì)把它的毛利率適當(dāng)?shù)卣{(diào)高，以期獲得正常的投資回報(bào)。 再以寶潔為例，盡管它還是以賣場(chǎng)超市作為主要渠道，但是，它驚人的銷量早已使之具備了大流通產(chǎn)品的特性，而事實(shí)上渠道也正在迫使寶潔采取等同于廠價(jià)順加毛利的作價(jià)方式。我經(jīng)常聽到商家抱怨寶潔的毛利低，做1

13、000萬(wàn)生意只有多少利潤(rùn)之類的話。但是這類話大多是經(jīng)不住分析的，經(jīng)過(guò)測(cè)算大多寶潔客戶的年資金周轉(zhuǎn)次數(shù)能達(dá)到20次，也就是說(shuō)，每次只要有1%以上毛利率，他們就能維持20%以上的正常貿(mào)易的年投資回報(bào)率。而一個(gè)普通的超市產(chǎn)品，它的資金周轉(zhuǎn)次數(shù)每年大約在4次左右，它要想獲得等同于經(jīng)營(yíng)寶潔的投資回報(bào)率，就要有5%的利潤(rùn)率。這種分析也說(shuō)明了暢銷產(chǎn)品為什么毛利低的道理。 渠道作價(jià)體系的分析，也說(shuō)明了深度分銷為什么大多遭遇失敗的原因，在大流通產(chǎn)品中，大多是以存貨周轉(zhuǎn)的次數(shù)獲得正常的投資回報(bào)率而并非是高毛利。深度分銷大大加大了人員成本，而這個(gè)時(shí)候你如果不能繼續(xù)增加存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)（通常很難），就不得不提高毛利率，而提高毛利率，又使得價(jià)格上升，需求量下降。所以，生意存在的方式自有它必然的經(jīng)濟(jì)學(xué)道理，不按照規(guī)律地人為創(chuàng)造，是不可取的。 渠道作價(jià)體現(xiàn)也說(shuō)明了品牌溢價(jià)能力只能存在于高端市場(chǎng)，因?yàn)閮r(jià)格對(duì)品牌本身具有殺傷能力，分銷同樣對(duì)品牌也有一定的負(fù)面影響，因?yàn)榉咒N與價(jià)格之間存在著聯(lián)系。尤其對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)這點(diǎn)非常重要，“無(wú)處不在”的可口可樂在深度分銷領(lǐng)域的舉步維艱也無(wú)疑是受到了價(jià)格以及受其關(guān)聯(lián)的分銷成本的影響。 渠道作價(jià)體系是罕有人研究的