1、培訓打算書第一節課時（3小時）培訓技巧時刻內容學員活動30分鐘聽課相互認識1、自我介紹演講、2、此次培訓的目標講座、提問1、企業狀況聽課2、品牌定位90分鐘督導職能1、督導素養聽課2、督導作業體系3、督導工作流程講座、提問30分鐘結論1、總結以上所學內容聽課2、提出考核要求講座培訓目的：熟練掌握公司專賣連鎖體系的營運流程； 熟練掌握公司 A 店劃分標準、裝修標準、驗收標準； 熟練掌握公司商品（鞋類）知識； 掌握營業員培訓中的內容； 掌握通路促銷的差不多知識； 了解培訓的差不多技巧；了解企業、品牌的差不多狀況督導顧名思義督導確實是監督和指導， 專職督導則是針對 市場中 A 店工程進行的監督和輔導

2、的行為。 作為一項綜合性強， 專 業性高的工作，督導在以后的營銷戰役中將扮演愈來愈重要的角 色，這也意味著對督導從業人員自身素養的要求越來越高。一、督導的形象要求外表潔凈整潔，溫文而雅談吐優雅，有禮貌著裝簡潔，體現職業風采笑容可掬，具有親和力 舉止大方，顯干練二、督導的素養要求 熟悉行業狀況，專業知識全面，電腦操作熟練 一般話標準流利，表達清晰溝通、適應能力強，善于協調關系 頭腦靈活，反應靈敏品行端正，讓人信賴 辦事干練，效率高 敬業，責任感強，積極進取三、督導的職責A店工程的良性運營服務）（一）實施市場督導作業體系，保證市場（二）提高市場 A 店的規范化程度（三）專賣店人員的培訓與考核（四）

3、提升市場 A 店的質量（形象、銷售、（五）推行公司制定的通路促銷方案四、督導作業體系督導的目的對區域內 A 店的經營狀況進行檢核與評估，透過賣場運作的角度，查找和發覺問題，擬定適當的改善方案，并在與經營者充分溝通協調的基礎上進行輔導作業，協助其業務的正常運 作，以達成更佳業績。督導作業體系（一） 觀看和聽取1、經營者的經營觀念及方針2、經營者的真正需求3、經營者的個性操守 （ 富貴鳥經銷商 ）（二） 資料整理1、作業流程2、表單（三）現狀分析1、A店營運狀態的分析2、經營業績的分析3、人力資源現狀4、內部治理狀況（四）問題點1、排列問題點，圈選重點2、排定輕重急緩，制定解決對策（五）提出改善點

4、，并予檢討和評估1、業績2、人員3、治理（六）提出方案，并予實施1、與經營者充分溝通方案，達成共識2、各相關單位的協調及人員分工3、執行方案七） 檢核與評估（八）提交工作報告營運輔導的作業流程（一）工作步驟1、打算2、預備3、實施4、跟進及檢討5、考核和總結6、改善再輔導（二）工作打算的排定講明1、制定輔導作業的對象2、確認營運輔導的日期及工作進度（三）資料的收集預備1、 營運資料預備（1）年度和月度的經營業績（2）店鋪網點分布情況（ 3） 店鋪商品配置2、 組織資料預備（1）人員配置情況（ 2） 人員的差不多素養水平（ 3） 組織內存在的問題（四）實施輔導1、 店鋪溝通（1）工作方式與時刻的

5、講明（2）針對店鋪提出問題并與店員探討（3）店長匯報：店鋪營運及作業、店鋪需要及工作打算、店鋪人員應用及治理原則、店鋪競爭環境及消費特性（4）店鋪人員的工作宣導2、 內部治理1）帳目治理 *貨品進出存檢核*月不貨品進出匯總核對（2）內業治理*各項作業的分類歸檔工作是否完整清晰？* 各項作業執行后是否有相關人員及主管的簽字確認？ *店鋪作業的傳達及執行狀況如何？ *電腦作業是否有專人負責，帳目的建立是否齊全？ *各項輸出及輸入的單據是否有專人驗收及保管？3、賣場狀態（ 1） 人員作業方面：* 營業員的服務態度如何？是否親切熱忱？ 銷售技巧是否到位？ *營業員的 儀容 儀表是否符合規定？*營業員的

6、言談舉止如何？*營業員的商品陳列技巧如何？* 營業員的是否能相互支援，速度如何？ 團隊精神如何 ? *營業員是否能面帶微笑、神情 自然、 愉快的為顧客提供服務？* 營業員是否能熟練運用差不多接待用語， 語氣、聲調、態度如何？ *營業員對商品知識的了解與應用的情況如何？（特色、價值、養護、搭配）*營業員對工作流程的熟練程度如何？*營業員對賣場貨品的熟悉程度如何？（暢銷品及安全存量、滯銷 品、特賣品）*營業員對庫存貨品的熟悉程度如何？（庫存號碼、位置） *營業高峰時店面人員是否充足？*店鋪的團隊氣氛如何？（2） 顧客動線方面： *通道的寬度是否有利于顧客的掃瞄或選擇？ *貨架的擺設與商品的陳列是否

7、有利顧客的通行和視線 *地面是否清潔完好？有無亂堆亂放？*店內POP的布置是否達到對顧客的誘導性？* 動線的規劃有否產生賣場死角及不易人流進入？（3）賣場規劃：*各品類商品是否做好系列的相關陳列？ *入店顧客的視野是否良好？能否立即看清商品的陳列？ *商品的陳列能否配合賣場的形態，以方便顧客的選購和拿放？ *貨架的陳設與商品的配置效果如何？*賣場內的POP展示在整體氣氛的塑造上效果如何?*商品的展示陳列效果是否激發顧客的購買欲？*賣場內的商品區隔及標識是否清晰明確?*收銀臺的位置是否適宜?4、商品治理（ 1） 倉庫作業：*商品庫存整理度的情況如何?（ 按序整理上架、庫房清潔） *后方貨品治理與

8、前方賣場配合度的情況如何?（貨品進出、安全 庫存）*貨品進出庫的實際作業情形如何?（是否一一點收?單據的開具 簽收是否準確詳細?工作時效如何?主管人員是否簽字確認以備 入檔?）*不良品、返修品處理情況如何? （是否以公司的利潤為前提，做 最完善的處理?送修過程能否主動追蹤，給顧客中意的服務?） *倉管員的工作態度及業務技能如何?（對工作的熱情投入、與業 務人員及店長的配合度如何?作業流程的熟悉度如何?）* 庫房空間的利用是否科學、合理?* 暢、滯銷商品訊息的提供與配合如何?*對商品結構比率的了解如何？暢銷品、滯銷品如何？ *對商品操縱力情況如何？* 賣場商品的配置情形如何？ （是否適合當地？是

9、否吸引消費者？） *商圈內消費形態及競爭力的情況如何？競爭對手的銷售如何？5、立地商圈的了解（ 1） 商場位置及客流狀況如何？（2）客源年齡、性不及職業如何？（3）競爭店的情形如何？對店的營運阻礙如何？（4）入店客層的特性與銷售商品的結構如何？6、工作整理（ 1） 當日工作整理：就當日工作做簡略報告，針對問題點提出并 與經營者溝通，研擬可行的改善方法。（ 2） 輔導結束后的工作整理：連續當日工作整理，統合數日的工 作，草擬問題點與改善方法，制訂整體報告，尋求經營者的共 識與其對改善行動的配合。（五）跟進和改善1、陳述店鋪問題，與經營者溝通，研擬改善措施2、與相關人員溝通，獲得他們的支持14 /

10、 743、立即執行 4、需總部配合執行項目，透過其利益評估考量，經核準后再行執 行（六）輔導檢核和總結1、與經營者溝通，協調，取得支持，達成共識。1、 對店鋪的督促。2、整合資料及改善情況，編寫報告并提交。（七）再檢核二次輔導作業1、 針對首次改善點進行評估，并進行改善前后的績效比較。2、 了解改善后的組織人員狀況。3、作為輔導工作績效考核與工作修正的依據。巡店作業1、巡店作業流程圖2、巡店手冊巡店作業流程巡店手冊項 店 巡況 青要 摘賣場環境量 流 客23品 PP O P4生 衛5列 陳 品 商602勤 考3賣場內業票 小 售 銷2單 庫 出345*放 擺 品 貨2其它自3 員饋 業反 營4

11、24781息 它店名:巡店時刻:培訓打算書第二節課時（3小時）時刻學員活動內容培訓技巧要90分鐘聽課賣場建設講座、提問1、專賣店2、商場店中店60分鐘店鋪損益計算講座、提問聽課30分鐘結論講座3、總結以上所學內容聽課4、提出考核要求賣場建設區域賣場建設應依照總公司市場規劃， 結合各區域市場狀況制定出賣場建設的進度、賣場建設的類型并合理配置，以形成最佳的專賣體系網絡建設：（ 一） 賣場資訊對目標賣場作如下調查：商場店中店1）商場地理環境；2）開業時刻及以往經營狀況；3）商場所有者背景、治理者素養、商業信譽；4）商場定位，客流狀況；5）鞋區樓面分布、營業面積、引進品牌狀況；6）可能得到的賣場位置；

12、7）預估可能達到的營業額；專賣店1）店鋪商圈地理環境；2）店鋪前期經營狀況；3）相鄰店鋪競爭品牌及其銷售狀況；4）店主的素養、和操作品牌的能力；5）店鋪的營業面積；6）預估該店鋪可能達到的營業額；將以上相關資料整理并分析，考慮本區域可利用的資源，確定 可開設賣場的數量和類型（二）協議談判商場店中店1、向該賣場主管經理介紹公司背景、總公司市場規劃、分公司 市場打算及產品等。2、進入該商場條件、時刻及準確位置，進店裝修時刻及要求。3、各類費用標準及確定，按如下原則辦理：（1） 扣率：取費標準參照本區域同類商場，付款方式每月 貨款中扣除。（2）促 銷 費：取費標準分為營業額或回款額的 12 %，付款

13、爭取最低標準并從貨款中扣除。（3）贊 助 費：一般不同意，如確須考慮時須與總代理協商。（4）服 裝 費：店中店應堅持我方店服，專柜可同意商場要求。（5）營業職員資：店中店我方營業員由我方支付；一類商場專柜營業職員資或銷售提成由我方支付。其它類不的營 業職員資盡力由商場支付，銷售提成可考慮我方支(6) 質量保證金：一為固定金額(5000 - 10000元)進店時一次性交清；另為撤店最后一個月營業額的20 %扣款。免交或爭取后一種方式。(7) 服務保證金：500 - 1000元，爭取低數額，從第一個月貨款中扣除的方式。(此款項須在與該店營業員簽定合 同書時收繳，該店營業員辭職或解聘三個月確認無 虧

14、短舞弊時原數退回)(8) 裝 修 費：店中店的裝修我方只承擔我方店內人工、材料費，一般不承擔商場分攤裝修費用。一類商場設專柜或整體賣場統一改建要求分攤的裝修費用，可依 照具體情況付給。(9) 廣告費：一般不考慮，專門可依照情況付給。(10) 打折促銷費：商場統一打折活動，其折損金額由雙方各承擔50 %。我方主動性促銷活動打折低于 7折(含7 折)的，要求對方承擔 50 %或降低扣點。(11) 銷售保底：按經營面積大小爭取不保或最小保底額，采取半年或一年期的結算方式。 可承受保底額參考：依 照產品的具體業績做響應的調整24 / 74商場類不賣場性質保底金額結算周期一類男女鞋店中店6-8萬6個月一

15、類男/ 女 店中店4-6萬6個月一類男 / 女 專 柜3-4萬3-6個月二類男女鞋店中店4-6萬6個月二類男/ 女 店中店4萬6個月二類男 / 女 專 柜不保底三類男女鞋店中店不保底專賣店1)房租，一般為一年， 依照地段和區域的不同 該項費用也有較大差不，盡可能爭取最優惠的條件。2)房屋轉讓費，黃金地段或未到期的鋪面一般都有轉讓費，費用也依照各區域適時考慮。3)工商費4)地稅5)國稅6)房地產稅7)都市治理費8)衛生費9)水電費10) 店鋪裝修費11) 職職員資三)協議簽定協議簽定前， 須認真審核協議內容與談判條件是否相符， 督導、26 / 74總代理與合作關系單位協商后，按協議內容簽定文本合

16、同（四）賣場勘察按協議規定的地點，前往現場繪制賣場平面圖上報公司項目治理部，圖中必須標明如下事項：商場店中店1、整個樓面各品牌相互關系；2、主電梯及其他通道位置，客流淌線；3、我方店址的具體尺寸、朝向、相臨品牌名稱；4、賣場內背板、側板、地板、散柜等規定的高度、厚度、顏色、材質；5、燈箱、柱面、櫥窗的朝向及尺寸；6、燈光要求、同意電容量；7、設計要求、交稿時刻；8、施工要求（店內作業時刻、清場時刻） 。專賣店1、店鋪街景示意圖，標明客流淌向，及相鄰品牌3、 繪制店內尺寸，包括店內柱子直徑，柱子與柱子的距離4、燈光要求、同意電容量五）裝店預備及施工1、向公司總部提出施工監理申請 （提早一周時刻）

17、 ，并把本區域 擬開店裝修的時刻排序確定；2、接到總部設計稿后須認真核對設計尺寸；并提交聯營方批閱 簽字；3、將設計稿交裝修單位審查（施工單位須將設計內容與現場尺 寸進行核對）后，提交工程預算報總代理；4、考察施工單位（單位所在地、曾施工工程效果、施工證、電工證等資格審核）與裝修單位簽定施工合同書，支付預付款；5、向施工單位提供設計要求中要緊材料、料樣及專門部件的加 工工藝標準（公司提供） ，并予確定。6、總代理必須在施工單位廠外施工時，前往施工單位監操縱作 工藝，確保工程在有效時刻內按質完成。7、進廠組裝時總代理 （或其托付的具備監控能力人） 必須在場，嚴把質量關，如發覺施工質量與設計要求不

18、符時，必須堅持修28 / 74整，如因施工單位的責任導致的損失，我方不予承擔。8、整個施工過程中總代理必須選擇一至二名本區域內長期配合 的施工單位人員（監理后選人員）全程跟蹤公司派駐的監理工 作，以便后續獨立作業；9、施工完成后，對比設計方案嚴格檢查工程各部位的施工質量 與尺寸；要求施工單位提交工程絕算書，報總代理審核。10、工程交付使用 3 個月無問題后將余款付清。六）營業人員的預備1、 分公司須在開店前一個月招聘營業員，選出多于賣場實際需 要人數統一培訓按培訓效果擇優錄用。2、營業員的培訓內容：（ 1）營業員培訓教材 ；（2）賣場形象規劃與維護（3）營業現場作業流程： 表單填制與上報； 進銷存帳目的設置與填寫、 交接班日記、 顧客