1、XX公司步行街招商策劃書第一部分本項目招商的目的與目標 一、本項目招商的目的根據項目的市場定位及營銷要求，項目的招商主要是針對項目商業營業房使用展 開，主要是要達到以下目的：1、通過主動導向式招商完成項目格調文化休閑的主題定位；2、通過招商的品牌導入策略提升項目的投資價值；3、通過招商形成項目的商流，最終增強投資者的投資信心；4、通過招商的實施逐步建立和完善項目的經營運作體系；5、通過招商推動項目的銷售。以上目的主要構架形式為：項目市場定位及營一銷形式品牌導入提升項目投資價值項目招商吸引其他 商家介入吸引投資者 完成銷售本項目招商的目標 針對項）、銷售主題性完成項目 -商家經營定位為后期經目規

2、劃設計和營銷、經營的要求，形成穩在招商過程中分為兩獲利提展開 期善的招商亠經營商流目的銷售期中招商最主要的目的在于促進項目的銷售，為項目經營期主題化 風格的形成打下基礎主要目標有：1、在銷售前引入23家國際性連鎖品牌休閑主力店，主要集中在咖啡吧、酒吧、 西式風格餐廳、休閑俱樂部幾種形式上；2、引入10家左右成都本地有一定影響力的酒吧、俱樂部、 KTV量販以連鎖店的形 式入駐；3、實現40%面積營業用房的出租。供保障i=r（二八經營期開始前的招商目標在項目的經營期中項目招商的最主要目的是通過招商形成項目完整的主題化形象，實現項目總體的品牌化塑造，最終建立起項目的系統經營體系，展開項目的全面經 營

3、。這一階段的主要目標為：1、實現項目商業營業用房95%出租；2、引入2030家多種主題化的休閑吧，45家有特色的異國風味餐廳；3、引入56家小型生活配套經營商家，完善項目配套經營；4、完成項目的形象認知度的提升。第二部分本項目招商人員要求一、項目招商的機構建設本項目的招商應由專門的部門負責組織實施，主要的機構建立建議考慮采用三種形 式：1、由營銷公司在負責項目銷售的同時，獨立成立專門的招商部門，配合項目的銷 售展開招商工作；2、弓|入知名的商業經營管理公司，由他們負責組建專門的招商部門，在項目銷售 過程中展開全面的招商工作；3、引入國際性品牌經營管理公司作為顧問，成立專門的經營管理公司，由經營

4、管 理公司直接展開全面的招商工作。在成立的招商部門中建議設立以下職位：二、項目招商部門的人員職責及要求1、項目招商部經理要求：對商業性招商有實際操作能力，熟悉招商運作的流程和各環節，具有較強的 統籌和管理能力，具有出色的談判技巧和交際能力，對餐飲娛樂行業有一定的了解。職責：負責項目招商工作目標的分解，制定招商執行方案和工作計劃，根據計劃下 達招商工作任務，并在必要條件下協調各招商部門與客戶以及各招商部門之間的關系； 負責招商部與項目運作中其他部門之間的聯系，協調與其他各部門之間的關系，在一定 范圍內對招商政策及規則提出修改建議，行使招商中的優惠權。招商部經理由項目今后 的經營管理公司經理直接領

5、導。2、招商主管 要求：對商業物業招商有實際運作經驗，對行業有一定的了解，具有一定的統籌和 計劃能力，具有較強的談判和交際能力，具有一定的組織能力。職責：根據招商工作計劃和工作任務統籌安排招商執行工作，具體處理在招商過程 中出現的問題，與大客戶進行具體的談判，妥善處理客戶與招商人員之間的關系，協調 各招商人員之間的關系，根據客戶的具體情況和具體要求安排營業房的使用。及時向經 理反映招商過程中存在的問題。由招商部經理直接領導。3、招商商務助理要求：對項目的情況和招商規則比較熟悉，深刻地理解項目的招商相關政策，熟悉 項目經營運作過程，對餐飲休閑行業有一定的了解，具有一定的談判能力和溝通能力， 個人

6、具有親和力，具有一定的財務分析能力。職責：執行項目招商的具體工作 ，負責日常與客戶的直接洽談 ，解釋有關招商政策， 負責與客戶進行聯系及收集客戶檔案資料，負責解釋客戶在經營中所需了解的各方面情 況，及時向主管反映招商過程中存在的問題。負責與客戶簽定承租合同。由招商主管直 接領導。4、招商內業 要求：具有一定的行政管理能力和統計分析能力。能夠從事商務及行政公文的處理 工作，有檔案管理的經驗，對項目招商比較熟悉。職責：負責項目招商客戶檔案的保存與管理，協助經理進行招商部日常的行政管理 工作，負責審核招商相關的合同及協議。負責統計招商過程中的相關數據，向招商經理 提供數據以供進行參考和分析。直接由招

7、商部經理領導工作。三、項目招商培訓本項目的招商部在組建成后要根據本項目的具體招商要求對各部門人員進行針對 性的培訓，主要培訓內容為：1、項目的規劃、建筑及功能分布詳細的情況；2、項目的市場定位及功能定位；3、項目周國商業環境及社區具體特征；4、項目目標消費群體習性及心理特征；5、項目招商政策及招商流程，項目招商的法律文本及具體內容；6、項目招商的商源分析及業態特征；7、項目招商相關策略及技巧運用；8、項目招商部的工作規范及工作流程；9、有關工商、稅務、衛生等職能部門與項目招商相關的法規、規定及相關費用的 學習；10、項目招商與項目銷售、工程等部門接洽的流程及相關事宜；11、本項目的相關投資分析

8、、財務評測。 根據以上培訓內容在項目具體情況明確后，依據招商策略書制定出具體的招商培訓 手冊，并以此對招商人員展開全面的培訓。整個培訓周期約為七天，培訓的方式主要以模擬式情景培訓結合理論教學的方式， 在整個培訓期中被培訓人員除了進行正常的集中培訓外，還將由各部門組織針對性的討 論活動，在培訓結束后進行統一的測試。第三部分 本項目的招商原則、本項目招商原則制定的基礎本項目的招商原則的確定主要是考慮到以下條件的要求：1、項目自身市場定位及經營定位的要求；2、項目銷售推廣的策略及可能的市場態勢；3、項目自身品牌建設的要求；4、成都市餐飲休閑行業的現狀要求；5、成都市餐飲休閑娛樂消費群的消費習性及消費

9、趨勢；6未來商源可能的商業要求。針對這些要求和實際情況，在此提出了本項目招商的具體原則，以此作為展開銷售 策略的參照標準。二、本項目招商的具體實施基本原則（一）、關于招商機構的建立原貝U本項目的招商機構應與將來項目經營管理相結合，人員能夠在完成項目招商后轉入 項目經營管理公司，這樣一方面能夠保障項目招商工作與今后的經營管理工作緊密地結 合；另一方面能夠有效地利用人力資源。就招商機構的建立具體應遵循的原則為：1、招商人員應具有獨立工作的能力，在業務上應具有談判、財務分析、市場判斷 多方面的經驗和能力；2、招商部的人員編制應精簡，招商主管應同時從事具體的招商執行工作；3、整個招商部的人員應具有較好

10、的教育背景，能夠代表公司的經營管理形象。（二八 關于商源的選擇原則由于本項目的商源是形成本項目經營特色，保障項目投資者投資回報的最直接因 素，故此在商源的選擇上要考慮到項目定位的要求和對項目銷售的促進，對投資者投資 信心的支持，為了達到以上目的，在此提出以下選擇原則：1、商源的選擇要注重品牌化和主題化，品牌要以國際性連鎖品牌和地區知名品牌 為主；主題要以格調化，異域風情的吧文化店為主；2、商源的選擇要以文化氛圍較濃的休閑娛樂吧為主，而購物和其它服務性質的項 目商家為輔；3、在商家的選擇上要以本地有一定知名度的商家為主，但也要引入成都尚沒有的 外地品牌商家。三、項目招商策略原則本項目由于自身銷售

11、要求的一些特殊性，以及項目自身定位的具體要求，使得項目 在招商過程中要遵循一些自身所必要的原則。1、品牌導入和品牌帶動的原則在項目招商過程中一定要引入在行業內具有一定影響力，能夠提升本項目經營檔次 的品牌經營者，提升項目的投資價值和經營價值。在此基礎上利用品牌經營商的影響力 來進行進一步的招商，這樣可以增強招商的有效性，擴大招商的影響力，對于項目的銷 售以及招商的持續開展都有極大的促進作用。2、招商與銷售互動的原則在招商的過程中要與銷售緊密配合，招商在銷售各階段利用不同的招商方向和力度 來配合銷售；同時又要利用銷售的勢頭來促進招商的持續進行。利用這種互動的關系來 實現招商與銷售的全面推進。3、

12、招商的進度要適中在整個招商過程中招商介入的時機要得當，整個招商的進程要適中。招商的籌備和 意向性商家的接洽應該在銷售正式開始前就逐步展開，但主要限于品牌主力店或旗艦店 的引入，在項目銷售前期招商主要以人員外出與較有影響力的代表性商家接洽，在招商 進度上較緩，在項目旺銷期及持續期則主要依靠現場的自發性的招商為主，由客戶自行 上門咨詢；在進入尾盤期時，則展開大規模的招商宣傳，加快招商的進度。這樣控制進 度的目的在于利用招商與銷售互動的關系有效地推動招商的進行，同時也可以使招商資 金的使用更為有效。4、招商中要采用普遍撒網，重點突破的原則在招商過程中由于項目實際的口岸尚不是成熟的口岸，故此對大多數商

13、家而言均存 在著一定的風險，因此談判成功的幾率相對較小，根據這一實際情況，本項目在招商期 中應當通過直郵、廣告宣傳等形式廣泛地宣傳項目的招商信息，而在實際人員招商中則 應從各類商源中選取有代表性、可能性較強的商家進行重點談判和突破。5、招商應采用“先易后難”的原則正是因為項目的口岸存在著以上的特征，故此為了保障招商的順利進行，也為了使 招商對銷售有促進作用，在招商前期應選擇要求不高，但具有一定代表性的商家迅速地 突破，然后利用他們來進行宣傳，一方面加強投資者的投資信心，另一方面對招商起到 一定的促進作用。6、在招商過程中要采用政策不均衡的原則為了吸引有一定實力的商家入駐，在項目的優惠政策上應有

14、一定的偏向性，應對有 較強品牌的商家提供更多、更廣泛的優惠，而對一般的商家則提供較少的優惠，這樣一 方面可以使品牌的商家感覺到享受到了更多的優惠，從而更有吸引力；另一方面也可以 降低由于優惠過多而減少項目自身的利潤值。同時政策不均衡的原則也可以很好地被銷 售宣傳用來作為有效地促銷策略之一。以上在招商過程中各個環節應遵循的原則在實際運作過程中應根據實際的情況進 行調整和完善，其根本目的在于保證招商工作的順利開展，招商策略的有效實施，最終 達到預期的招商目的。現場招商招商部外出招商商家到現場咨詢，填寫商戶面第四部分 本項目的招商流程商家確定商鋪位置后，招商人員與業主聯系，促雙方面談,協助雙方達成房

15、屋租賃意向,與目標客戶洽談推介成功并聯同現場考察協商失敗招商人員填寫商家品類品牌進駐確認表核準入推介失敗商家與業主簽定房租租賃合向商家推薦其條同并交納保證金。承租方與件的相當商鋪管理公司簽定經營管理服務填寫對外商戶招商情協議、商家公約及消防況表備案，繼續尋安全責任書推介失敗找，不定期對客戶回根據商源資料和業態規劃確定目標商戶所在地談記錄表，向商家作相關介紹，商家提供品類品牌資料訪，征求意見和意向陪同商家去管理公司財務部交付第五部分金，促銷宣傳費，預At/本項目度費要招商策略繼續尋求到適合的商鋪，再進行回訪一恁交本項目招商實施的總體策略II開業經營告知商本項目招商是在項目具有明確定位的基礎上進行

16、的，其目標商源也具有一定的目標 性，故此在總體的招商過程中辦理明確針對目標商源的經營特點，經營要求，經營預期結 合項目自商特性制定也具有針對性的招商策略。通過分析，我們提出了以下招商策 明確項目的市場經營主題定位后，通過現場包裝、資料介紹、廣告宣傳、經營分析 等多種形式來強化項目的經營賣點相關然后制定出一系列的針對不同層次經營者的優惠措 施，利用經營賣點和優惠措施配后合項目周邊未來的發展趨勢及現有的特性來分階段性地 采用“品牌先行，招商與銷售互動”的策略來逐步地完成招商，最后通過項目的經營運 轉來進一步完善項目的主題定位，提升項目的經營品牌。二、項目招商策略實施的步驟本項目的招商策略為實施要充

17、分準備，穩步實施，計劃周密，具體來說招商策略的 實施可分以下步驟進行。1、明確項目的形象風格定位，在此基礎上做好項目的口岸分布規劃和經營規劃；2、制定好完備的招商說明書及相關的招商法律文本；3、在此同時對現場進行精心地包裝，并在銷售現場營造出熱列的氣氛，裝飾出濃 郁的異國風情；4、整理出第一批招商的商源名單，主要是成都、北京、上海、深圳和廣州的國際 性連鎖品牌休閑餐飲店，做出詳細的招商工作計劃；5、在正式銷售開始前先由專門的招商部門按照招商工作計劃的要求與這些商家進 行接觸洽談，爭取23家品牌店的進入，最好爭取國際連鎖店在成都設立主力店或旗艦 店；6在銷售開始后利用品牌店進行宣傳，一方面利用現

18、場咨詢客戶展開現場招商、 招租；另一方面利用先期入駐的品牌店作為鋪墊進一步外出洽談新的品牌店；7、在銷售進入尾盤期后，再在媒體上展開規模的宣傳活動，利用前兩階段積累的 客戶進行引導性宣傳，最終通過強勢的招商完成項目經營體系的構建，實現招商的目標 要求；8、在招商完成后啟動項目的經營規劃體系和物業服務體系，一方面給予商家必要 的宣傳支持和優惠配套支持，以帶動其經營的開展；另一方面通過各類主題公關活動來 提升項目在成都消費者中的認知度和美譽度，最終建立起項目自身強力的品牌。三、項目招商策略實施中的相關具體措施（一）、項目的經營規劃原則項目的經營規劃主要是根據要引入的商家類型而決定的，我們建議根據項目的總體 市場定位，主要是引入具有異域風格和有定文化背景的主題性休閑消費商家。根據項目 的要求主要有四大類：1、主題風格調飲吧2、異域品牌餐吧3、時尚風情購物店4、特色配套服務店在將這些店進行經營規劃時要將一些具有品牌，需要較大人流量的店