1、談判技巧談判技巧negotiation skill資深講師：范德宗資深講師：范德宗談談 判判 模模 式式采取立采取立場場維護維護立立場場讓步讓步采取立采取立場場維護立場維護立場讓步讓步妥協妥協或破裂或破裂- - 對手對手為敵為敵人人- - 不信任對手不信任對手- - 目目標為勝標為勝利利- - 自身利益為唯一考量自身利益為唯一考量贏贏輸輸協議協議或破裂或破裂- - 對手對手為問題解決為問題解決者者- - 對對對對手手采審采審慎的態度慎的態度- - 探探尋共同利益尋共同利益談談 判判 模模 式式認定自身需要認定自身需要了解對手需要了解對手需要尋求解決之道尋求解決之道認定自身需要認定自身需要了解對

2、手需要了解對手需要尋求解決之道尋求解決之道贏贏贏贏談判位置的安排談判位置的安排 對座對座 靠座靠座背光背光座座重要提案，采站立姿態。重要提案，采站立姿態。談判談判場地的場地的選擇選擇我熟悉，對方不熟悉我熟悉，對方不熟悉. .雙方皆不熟悉或皆熟悉雙方皆不熟悉或皆熟悉. .對方熟悉我不熟悉對方熟悉我不熟悉. .了解別人了解別人表達自我表達自我與與你真的會聽嗎？你真的會聽嗎？聽而不聞聽而不聞敷衍了事敷衍了事選擇的聽選擇的聽專注的聽專注的聽同理心的聽同理心的聽耳到耳到口到口到手到手到眼到眼到心到心到陳先生：蠻辛苦的。陳先生：蠻辛苦的。銷售員：每天買好的菜要抬到四樓吃力嗎？銷售員：每天買好的菜要抬到四樓

3、吃力嗎？陳先生：哪抬的動，都是分開幾次拿上去的。陳先生：哪抬的動，都是分開幾次拿上去的。銷售員：那不是要上下好幾次，年齡大骨質疏松，上上下銷售員：那不是要上下好幾次，年齡大骨質疏松，上上下 下不是傷膝關節嗎？下不是傷膝關節嗎？陳先生：對呀！我太太就有這個問題。陳先生：對呀！我太太就有這個問題。銷售員：年齡大，身體難免會有毛病，十多年前當時當銷售員：年齡大，身體難免會有毛病，十多年前當時當 然適合你，目前除上下樓不方便以外，不知還然適合你，目前除上下樓不方便以外，不知還 有什么讓你覺得和原先居住條件不一樣的？有什么讓你覺得和原先居住條件不一樣的？陳先生：那當然了。陳先生：那當然了。銷售員：徐家匯

4、越來越熱鬧，白天晚上都一樣?？諝庠絹礓N售員：徐家匯越來越熱鬧，白天晚上都一樣?？諝庠絹?越差，要解決進出不方便非要有電梯對不對？越差，要解決進出不方便非要有電梯對不對？陳先生：對呀！陳先生：對呀！銷售員：要選空氣好，避免氣喘對不對？銷售員：要選空氣好，避免氣喘對不對？陳先生：是的，這非常重要。陳先生：是的，這非常重要。銷售員：是不是下決心要換個環境銷售員：是不是下決心要換個環境陳先生：原先這里很安靜，現在又吵，沒公園想散步都不陳先生：原先這里很安靜，現在又吵，沒公園想散步都不 行。行。銷售員：陳先生，如果住的地方有電梯，空氣又好，是不是銷售員：陳先生，如果住的地方有電梯，空氣又好，是不是 能改

5、善你和夫人目前住的問題？能改善你和夫人目前住的問題？ 互信互信并非并非談判先談判先決條件決條件 - - 如美蘇限武如美蘇限武談判談判. . 互信并不?；バ挪⒉槐ＷC達證達成成協議協議，尚要配合言行相符尚要配合言行相符. . “當對當對方的行方的行為愈給我們一為愈給我們一種種“他在他在尋求尋求這個問題這個問題的的 共同解決方案時，仍然堅守其基本立場共同解決方案時，仍然堅守其基本立場“的感的感覺時覺時， 我我們愈們愈覺得他的行覺得他的行為值為值得信賴，也愈覺得彼此可達成得信賴，也愈覺得彼此可達成 一個最好的一個最好的協議協議. .” 互信是累積的，并非一蹴可及的互信是累積的，并非一蹴可及的. .談判

6、談判時的互信時的互信 憑過憑過去的去的記錄記錄及表及表現來獲現來獲取取對方信任，它也是雙向的對方信任，它也是雙向的. . 表表現出了解對方的現出了解對方的問題問題，也愿意在解決自己的，也愿意在解決自己的問題問題 時時，一起解，一起解決對決對方方問題問題. . 能和對方分享能和對方分享資訊資訊. . 出出“險險招招”，在某些地方故意，在某些地方故意“受制受制”于對于對方方. . 用用“自私自利心自私自利心”來來建立互信建立互信. . 用用“讓讓步步”來來建立互信建立互信. .如何建立互信如何建立互信 價格價格 數量數量 折扣折扣 付款條件付款條件 交貨條件交貨條件 規格規格 品質保證品質保證 售

7、后服務售后服務 包裝條件包裝條件 退貨條件退貨條件 再訂購條件再訂購條件 贈品贈品5 5賣方守住價格靠成本分析、先例賣方守住價格靠成本分析、先例(買方亦可買方亦可)。參考坐標參考坐標雙贏談判雙贏談判習慣打折數習慣打折數0 0財務能力財務能力準備充裕準備充裕資訊資訊知識知識經驗經驗談判技巧談判技巧耐心耐心法律法律獎懲能力獎懲能力有影響力的朋友有影響力的朋友公眾輿論公眾輿論公司規模公司規模職位職位年紀年紀聲譽聲譽你認為哪一種較理想？你認為哪一種較理想？減價數額減價數額讓步方式讓步方式談判演練談判演練10一個大一個大學畢業學畢業才才三個月三個月的女的女秘書秘書，工作表現還不錯，工作表現還不錯，突然有突然有一天跑去找一天跑去找你你( (主管主管) )要求加薪，要求加薪，并且并且對你說對你說，如果不加薪她就如果不加薪她就辭職不干了辭職不干了. .怎么辦怎么辦？談判演練談判演練12你的公司總代理你的公司總代理8 8家美家美國機械設備國機械設備的產品的產品. . 有一次，某有一次，某大大集團集團在在上海上海的工的工廠，廠，為了要改為了要改進生產進生產效率，而向你效率，而向你買一整套買一整套設備設備. . 經過經過比較、比較、議價議價、簽呈等手簽呈等手續后續后，雖雖然你的價格比然你的價格比別人別人貴貴25%25%，仍然向你，仍然向你采購采購. . 裝設裝設好后，好后，設備卻無設備卻無法法運作，運