1、 -銷售前準(zhǔn)備與溝通技巧銷售前準(zhǔn)備與溝通技巧 市場(chǎng)營(yíng)銷中心 代亞婷第三個(gè)問(wèn)題：銷售成功的保障第一個(gè)問(wèn)題：銷售生涯的六大障礙？第二個(gè)問(wèn)題：銷售前的需要的準(zhǔn)備工作在開始我們今天的正式培訓(xùn)前，先請(qǐng)大家思考三個(gè)問(wèn)題在開始我們今天的正式培訓(xùn)前，先請(qǐng)大家思考三個(gè)問(wèn)題 在座的各位都是直接或者間接從事銷售的，我想問(wèn)問(wèn)大家，我們做銷售的意義究竟是什么？或者說(shuō)你為什么做銷售？銷售的意義銷售的意義錢錢學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)很多人有一份工作提升自己為事業(yè)打基礎(chǔ)強(qiáng)化專業(yè)對(duì)于公司：銷售的意義，我看可以從兩個(gè)方面來(lái)概括：1、公司專業(yè)形象的展示地2、公司長(zhǎng)足發(fā)展的生命線3、創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)品牌的基石銷售的意義銷售的意義對(duì)于銷售員：1、事業(yè)發(fā)

2、展的堅(jiān)強(qiáng)地基2、實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值和能力的第一戰(zhàn)場(chǎng)3、成就人生的大好機(jī)會(huì)銷售的意義銷售的意義知識(shí)障礙知識(shí)障礙：所涉及產(chǎn)品、技術(shù)和關(guān)鍵環(huán)節(jié)缺乏控制 應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問(wèn)，在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中多學(xué)、多聽、多觀察，把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；不要對(duì)客戶說(shuō)“不明白”；心態(tài)障礙：心態(tài)障礙：對(duì)銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。 應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)：正確認(rèn)識(shí)自己和銷售職業(yè)，為自己確信正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷售是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標(biāo)，并通過(guò)努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。銷售生涯的六大障礙銷售生涯的六大障礙技巧障礙：對(duì)公司銷售模式不熟悉，對(duì)客戶需求掌技巧障礙：對(duì)公司銷售模式不熟悉，對(duì)客戶

3、需求掌握不熟練，缺乏客戶管理手段握不熟練，缺乏客戶管理手段應(yīng)對(duì)：應(yīng)對(duì)：了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價(jià)值能夠給客戶帶了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價(jià)值能夠給客戶帶來(lái)的利益點(diǎn)；理清客戶關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路；多向同來(lái)的利益點(diǎn)；理清客戶關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路；多向同事和上級(jí)請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)，了解客戶成交的信號(hào)和應(yīng)采取的相應(yīng)事和上級(jí)請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)，了解客戶成交的信號(hào)和應(yīng)采取的相應(yīng)措施；措施；習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)：保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分：保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣

4、，使客戶樂(lè)于和你析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣，使客戶樂(lè)于和你溝通。溝通。心理障礙：對(duì)不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕不愿采取行動(dòng)心理障礙：對(duì)不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕不愿采取行動(dòng)應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)：增強(qiáng)自信，自我激勵(lì)。也能夠試著換個(gè)角度考慮問(wèn)題，：增強(qiáng)自信，自我激勵(lì)。也能夠試著換個(gè)角度考慮問(wèn)題，銷售的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、銷售的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來(lái)利益和價(jià)值；為客戶帶來(lái)利益和價(jià)值；環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響應(yīng)對(duì)：應(yīng)對(duì)：辨別是非，尊重同事，以開放的心態(tài)建立良好的人際辨別是非，尊重同事，以開放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那

5、些業(yè)績(jī)突出的銷售員為榜樣，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)關(guān)系。以那些業(yè)績(jī)突出的銷售員為榜樣，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。和經(jīng)驗(yàn)。售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備決勝銷售的核心工作決勝銷售的核心工作1、形象準(zhǔn)備2、專業(yè)準(zhǔn)備3、銷售四寶4、銷售預(yù)言什么會(huì)產(chǎn)生第一印象什么會(huì)產(chǎn)生第一印象 10% - 你做的事情 30% - 你做事情時(shí)候的行為舉止 60% - 你的外表及形象如果職員邋遢，顧客會(huì)認(rèn)為不夠?qū)I(yè)如果職員邋遢，顧客會(huì)認(rèn)為不夠?qū)I(yè)“you never have a second chance to change your first expression.”你的穿戴和衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)顯示你內(nèi)心的價(jià)值觀你的穿戴和衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)顯示你內(nèi)心的價(jià)值觀 形

6、象準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備1、儀容儀表1.1 外表給人的第一印象外表給人的第一印象-穿著穿著穿統(tǒng)一工裝（制服）；佩戴名字牌/工號(hào)牌；衣服整齊并清潔，拉好拉鏈或扣牢紐扣，內(nèi)外裝搭配得當(dāng)；保守而盡量少佩戴珠寶首飾；禁止卷袖口與褲角； 保持鞋的衛(wèi)生注意：不同款式的領(lǐng)帶所代表含義斜 紋：果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性，適合在談 判、主持會(huì)議、演講的場(chǎng)合 圓點(diǎn)、方格：中規(guī)中矩、按部就班、適合初次見(jiàn)面和見(jiàn)長(zhǎng)輩上司時(shí)用不規(guī)則圖案：活潑、有個(gè)性、創(chuàng)意和朝氣，較隨意，適合酒會(huì)、宴會(huì)和約會(huì) 領(lǐng) 帶 夾：已婚人士之標(biāo)志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下3/5處 1.2 外表給人的第一印象外表給人的第一印象-妝容妝容/皮膚皮膚/頭發(fā)頭發(fā)/口腔口腔/指甲指甲/配飾

7、配飾頭 發(fā)：整潔、無(wú)頭屑，頭發(fā)軟者可用摩絲定型。在辦公室里，留長(zhǎng)發(fā)的女士不披頭 散發(fā)眼 睛：清潔、無(wú)分泌物，避免眼睛布滿血 絲鼻 子：別讓鼻毛探頭探腦，勿當(dāng)眾摳鼻子嘴巴、牙齒：清潔、無(wú)食品殘留物,上班前不能喝酒或是吃異味食品指 甲：清潔，定期修剪,女性員工涂指甲油要盡量用淡色男士的胡子：每日一理，刮干凈配件及飾物：檢查有否污損或被碰歪了 得體適當(dāng)?shù)膴y容使你看起來(lái)容光煥發(fā)得體適當(dāng)?shù)膴y容使你看起來(lái)容光煥發(fā) 與人談話時(shí)應(yīng)保持一定距離，聲音不要太大，不要對(duì)人口沫四濺。與人談話時(shí)應(yīng)保持一定距離，聲音不要太大，不要對(duì)人口沫四濺。1.3基本商務(wù)禮儀與客戶相對(duì)，不管是立、是坐、還是行，一定要具備一種吸引對(duì)方的

8、魅力。需要注意的基本商務(wù)禮儀包括：1、職業(yè)形象塑造 2、電話禮儀 3、基礎(chǔ)社交禮儀 4、拜訪禮儀 5、接待來(lái)訪禮儀1、關(guān)于行業(yè)、公司、產(chǎn)品2、有效的把公司、產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益3、增強(qiáng)對(duì)客戶的認(rèn)知與理解專業(yè)準(zhǔn)備專業(yè)準(zhǔn)備銷售四寶銷售四寶1、名片（信息清楚、不能花哨、名片禮儀）2、客戶資料（客戶信息整理、熟悉客戶的禁忌、喜好）3、筆記本（隨身攜帶記事本）4、簽約工具（行政章、簽字筆）有效溝通有效溝通銷售成功的保障銷售成功的保障溝通的重要性溝通的重要性使思想一致、產(chǎn)生共識(shí)使思想一致、產(chǎn)生共識(shí)減少摩擦爭(zhēng)執(zhí)與意見(jiàn)分歧減少摩擦爭(zhēng)執(zhí)與意見(jiàn)分歧疏導(dǎo)員工情緒、消除心理困擾使員工了解組織環(huán)境、減少變革阻力使管

9、理者洞悉真相、排除誤解增進(jìn)人員彼此了解、改善人際關(guān)系減少互相猜忌、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力1、一個(gè)人的口頭溝通能力好壞，決定了你在工作、一個(gè)人的口頭溝通能力好壞，決定了你在工作、社交和個(gè)人生活中的品質(zhì)和效益社交和個(gè)人生活中的品質(zhì)和效益2、想要表達(dá)得好，最有效的方法，就是在開口前，想要表達(dá)得好，最有效的方法，就是在開口前，先把話想好先把話想好3、先過(guò)濾，一次表達(dá)一個(gè)想法、訊息，長(zhǎng)話短說(shuō)先過(guò)濾，一次表達(dá)一個(gè)想法、訊息，長(zhǎng)話短說(shuō)確定對(duì)方了解你真正的意思確定對(duì)方了解你真正的意思你真的在溝通嗎？你真的在溝通嗎？溝通三要、三不要溝通三要、三不要贊美與鼓勵(lì)的話要說(shuō)感激與幽默的話要說(shuō)與人格有關(guān)的話要說(shuō)沒(méi)有準(zhǔn)備的話不要說(shuō)沒(méi)有依據(jù)與數(shù)據(jù)的話不要說(shuō)情緒欠佳的時(shí)候不要說(shuō)三個(gè)因素影響溝通的有效性三個(gè)因素影響溝通的有效性55 %38%用字遣詞用字遣詞聲音、語(yǔ)調(diào)聲音、語(yǔ)調(diào)表情動(dòng)作表情動(dòng)作評(píng)書演員最為典型評(píng)書演員最為典型要達(dá)到最有效的人際溝通，除具備說(shuō)話的要達(dá)到最有效的人際溝通，除具備說(shuō)話的技巧外，還要學(xué)習(xí)到以下的六種技巧才行。技巧外，還要學(xué)習(xí)到