1、企業信譽管理主講人：徐文學江蘇大學財經學院21586688wenxue_xue02163第五章：企業賒銷管理第五章：企業賒銷管理 51應收帳款的根本概念應收帳款的根本概念 52應收帳款管理的普通內容應收帳款管理的普通內容 53應收帳款的催收應收帳款的催收 54法律維護法律維護 51應收帳款的根本概念應收帳款的根本概念 一。應收賬款的定義一。應收賬款的定義 在商品買賣中，銷售方曾經向購買方按照在商品買賣中，銷售方曾經向購買方按照商定發出了商品或提供了勞務，由此產生商定發出了商品或提供了勞務，由此產生的尚未給付的款項，對于銷售方來說，即的尚未給付的款項，對于銷售方來說，即是應收賬款。是應收賬款。二

2、。應收賬款的拖欠本錢 延遲收回延遲收回意味著企業意味著企業“白做白做 1. 如資金本錢如資金本錢5，銷售凈利潤率，銷售凈利潤率10。那么延遲那么延遲24個月就意味著個月就意味著“白做白做 2. 如資金本錢如資金本錢5，銷售凈利潤率，銷售凈利潤率4。那么延遲那么延遲9.6個月就意味著個月就意味著“白做白做 3. 如資金本錢如資金本錢10，銷售凈利潤率，銷售凈利潤率10。那么延遲。那么延遲12個月就意味著個月就意味著“白做白做 4. 如資金本錢如資金本錢10，銷售凈利潤率，銷售凈利潤率4。那么延遲那么延遲4.8個月就意味著個月就意味著“白做白做三。應收賬款的壞賬本錢 為彌補壞賬所需求添加的額外銷售

3、額 四。應收賬款拖欠與壞賬的關系為彌補以下的損失元必需添加的銷售額凈利潤率2必需添加的銷售額凈利潤率6500250008333100050000166671500750002500025001250004166752應收帳款管理的普通內容應收帳款管理的普通內容 一。目的設置一。目的設置 一應收賬款周轉天數一應收賬款周轉天數DSO 二應收賬款余額二應收賬款余額 控制規范可選：控制規范可選： 應收賬款余額銷售額應收賬款余額銷售額365行業平均應收賬款周轉天數行業平均應收賬款周轉天數 二。流程設置二。流程設置 一應收賬款的記賬流程一應收賬款的記賬流程 1應收賬款確實認規那么；應收賬款確實認規那么；

4、2應收賬款記賬的時間、根據憑證、人應收賬款記賬的時間、根據憑證、人員任務程序；員任務程序； 3銷賬的時間、根據憑證、人員任務程銷賬的時間、根據憑證、人員任務程序；序； 4壞賬計提與核銷的政策、程序。壞賬計提與核銷的政策、程序。 二應收賬款的監控流程 1應收賬款的日常分析內容、人員任務程序； 2應收賬款的預警機制； 3應收賬款的定期核對、調賬； 4大額應收賬款的緣由、情況調查與分析； 5相關文檔的搜集、整理與保管。 三應收賬款的催收流程 1逾期應收賬款確實認規那么與級別劃分； 2各級別逾期應收賬款的規范催收方式； 3晉級催收行動的規那么、方式與程序； 4特殊、例外情況的處置方法與程序。 四應收賬

5、款管理的職責劃分與績效考核 1參與應收賬款管理的組織、人員； 2各組織與人員在應收賬款管理中的目的、權限與職責； 3對各組織與人員的考核方法、執行方式。五單筆應收賬款管理的普通流程發貨發貨確認，防止數量金額爭議客戶效力處理質量貨品等問題寄出對帳單核對付款金額日期付款通知提示付款逾期通知逾期賬期1/3長期不付敦促付款確認問題程度，合理展延，內部晉級催收外部催收或法律途徑處理，停頓放賬，停頓買賣三。涉及的組織及其職責 一信譽部 二銷售部 三財務部四。信息系統與文件預備 一賬齡表 二訂單、發票、發貨單/提貨單等買賣單據 三合同、協議 四對賬單、賬款確認函、付款通知書、會議記要、催款函 五對客戶的走訪

6、報告、收款進度報告、客戶資信報告五。信貸例會制度 1討論上次例會遺留問題的進展； 2交流市場信息及討論現有放賬客戶的潛在信貸風險 3了解現有應收賬款結余實況 4審閱業務員關于追收欠款的任務進展，檢討催討力度、困難與效果 5確定問題客戶的處理方案 6議定下個月的目的與回收方案53應收帳款的催收應收帳款的催收 一。根本程序放賬期將至金額較大/信譽不佳提示信/超出放賬期12超越賬期1/3經銷售主管贊同長期欠款不付有惡意賴賬能夠與銷售部門經理確認惡意賴賬普通催款信/帶罰息催款信/晉級行動律師警告信/訴前預備法律訴訟 二。催收原那么 一及時盡快提示、盡快做出反響 二漸進最大程度地維持客戶關系，也可以為下

7、一步行動提供預備的時間與信息 三分類分門別類，對癥下藥 四記錄留下書面記錄、獲得證據 三。危險信號與預警機制 一訂貨 不是很熟習的客戶自動訂貨；客戶的訂貨量迅速添加；單一產品忽然下大訂單；新客戶匆忙下訂單；客戶跨行業下訂單；在買賣會上客戶與本公司接觸不多，隨便下大定單；客戶的小定單后趕緊接著大訂單；客戶價錢開得高。 二背景 三參考對象 四催款 四。催收手段四。催收手段 一催收一催收 二二/信件信件 三面訪三面訪 五。晉級行動五。晉級行動 一停頓信譽買賣一停頓信譽買賣 二停頓供貨包括現金買賣二停頓供貨包括現金買賣 三追收逾期賬款利息三追收逾期賬款利息 四法律訴訟四法律訴訟 六。收款的方法六。收款

8、的方法 一角色定位不同角色、不同方法一角色定位不同角色、不同方法 遇到的角色：遇到的角色：1。守門員；。守門員；2。運用者；。運用者；3。決策。決策者；者；4。影響者；。影響者；5。教練。教練 建議：建議： 1盡快繞過守門員；盡快繞過守門員；2盡早找到決策者，盡早找到決策者，并將主要精神放在決策者上；并將主要精神放在決策者上；3仔細識別影仔細識別影響者，并善待他們；響者，并善待他們；4悉心開展一位教練，悉心開展一位教練，建立良好的個人關系，并堅持聯絡。建立良好的個人關系，并堅持聯絡。 二二POWER法那么法那么 1。事前預備。事前預備preparation 2。表達明確。表達明確open st

9、rongly 3。掌握進度，抑制困難。掌握進度，抑制困難work with objections 4。確認承諾。確認承諾end with commitment 5。對再次違約迅速行動。對再次違約迅速行動react quickly for broken promises54法律維護法律維護 一。合同一。合同 一合同成立的要求一合同成立的要求 1。平等自愿。平等自愿 2。協商一致。協商一致 3。方式恰當。方式恰當 二合同的主要條款二合同的主要條款 1合同當事人合同當事人2標的標的3數量數量4質量質量5價款或報酬價款或報酬6履行的期限、地點和方式履行的期限、地點和方式 7違約責任與處理方式違約責任與處理方式8生效條件生效條件/時間時間 三合同文本的本卷須知 1。格式合同；2。合同的簽章；3。集中保管；4。合同的時效 二。擔保二。擔保 一保證一保證 二抵押二抵押 三質押三質押 四留置四留置 五定金五定金 三。其他法律文件三。其他法律文件 一催款函一催款函 二客戶承諾