1、常見的促銷方式及促銷創新思路促銷，是銷售活動中采用的各種市場營銷活動的統稱。是廠家利用分銷渠道， 通過運用一些特殊方法來促進產品銷售的一種營銷手段。促銷活動是個系統性的工作，涉及的內容點很多，包括促銷設計、促銷執行、人員配置、廣告、品牌推廣以及公共活動等等。我們今天 只談談促銷種類這個話題，看看常見的促銷種類和方式有哪些，以及如何突破常規延展一些創新的促銷思路：。* 常見的促銷方式以消費者為中心的促銷方式這一類型的促銷直接面對的是消費者， 因此，要與消費者的需求高度貼合，且具備操作 簡單、即可實現、實惠立現的特點。一般來說，常見的促銷方式有如下幾種：特價：特價或折扣，就是通過直接在商品的現有價

2、格基礎上進行打折的一種促銷手段。普通的折扣的幅度從 5%至 20%不等，幅度過大或過小均會引起顧客產生懷疑促銷活動真實性的心理。而且，這種特價促銷通常是有時段性的，一般會注明特價時間段和地點。當然，這里不包括五折清倉之類的特殊價格促銷。優惠券（代金券或折扣券）：優惠券是廠家和零售商對消費者購買的一種獎勵手段。比如，顧客消費達到一定額度時，給消費者發放的一種再次購物折讓的有價憑證。通常這種優惠消費券只能在指定的區域和規定品類中使用。通常只能購買那些正常價格內的商品，而不能用于特價銷售品種。在使用該種券時，價格超出部分需要顧客補現金； 優惠代金券不能作為現金兌換，使用時不足部分不得退換成現金。贈品

3、：贈品是指顧客在購買某個商品時，可獲得額外的贈送， 這種贈送可以是同種商品，也可以是不一樣的商品或者物品，目的就是讓顧客覺得超值，劃算。回扣”促銷:給消費者的“回扣”并不在消費者購買商品當時兌現，而是通過一定步驟才能完成的。是對消費者購買產品的一種獎勵和回饋。通?；乜鄣臉酥臼歉皆诋a品的包裝上或是直接印在產品的包裝上。例如，常見的內置刮刮卡、瓶蓋兌獎等。消費者購買了有回扣標志的商品后，需 要把持回扣標簽到指定地點兌獎?，F在是電子時代，很多廠家開發了電子促銷方式，需要消費者登錄主頁或者網站，輸入產品編號或者指定的數字，參與活動或者兌獎品。我們也把其納入回扣促銷的范疇。抽獎促銷：消費者通過購買廠家產

4、品而獲得抽獎資格，并通過抽將來確定自己的獎勵額度。有獎銷售是很富有吸引力的促銷手段之一。因為消費者一旦中獎，獎品的價值都很誘人，許多消費者都愿意去嘗試這種無風險的有獎購買活動。獎品的設置要對消費者有足夠的吸引力，分級獎項的設計要合理。抽獎率的計算要不能少于一定比率，否則會讓消費者產生虛假感。目前，中國法律規定有獎銷售的單獎金額不得超過五千元。此外，除了即買即開的獎品外，大型的抽獎活動為了提高有獎銷售的可信度，抽獎的主辦單位一般都要請公證機關來監督抽獎現場， 并在發行量較大的當地報紙上刊登抽獎的結果。免費小樣派送、試吃、試用：就是廠家通過向目標消費人群派發自己的主打產品，或者請客人現場品嘗使用商

5、品，來吸引消費者對產品和品牌的關注度， 以此來擴大品牌影響力，并影響試用者對該產品的后期購買。派發小樣、試吃使用的必須是合格的產品，必須是經過國家各相關部門的檢測的。而且，對于那些和宣傳單頁派發的“小樣”，還必須得到國家指定的廣告宣傳部門的許可。比如，寶 潔公司曾大量在超市派發洗發水的樣品，以加強消費者對這種產品的認識?，F場演示：現場演示促銷是為了使顧客迅速了解產品的特點和性能，通過現場為顧客演示具體操作方法，來以刺激顧客產生購買意愿的做法。比如，一些小家電廠家， 經常會在大賣場的主通道向消費者現場演示道具的使用方法。具體有蒸汽熨斗、食品加工機、各種清潔工具和保健用品等。演示地點的設置要講究，

6、既不能影響賣場主通道的人流。又得給消費者的駐足觀看留有一定的空間。此外，還要對現場演示道具的安全和擺放效果進行論證。現場演示可以最大的好處是能夠讓顧客身歷其境，得到感性認識。有獎競賽：廠家通過精心設計一些有關企業和產品的問答知識，讓消費者在促銷現場競答來宣傳企業和產品的一種做法。這個通常跟廠家的路演活動結合在一起，競賽的獎品一般為實物，但也有 以免費旅游來表示獎勵的。競賽的地點也可有多種，企業有時通過電視臺舉辦游戲性質的節目來完成競賽，也可以是在賣場的大門口廣場上與顧客互動，其目的都是為了宣傳企業和產品，促進銷售。憑證促銷優惠：這種促銷方式通常要求顧客提供一定的證件或者憑據，然后才可以享受相應

7、的優惠，比如： 憑印花商品或者海報剪角可以優惠價格、憑會員卡打折、憑身份證享受生日當天優惠等。游戲促銷：廠家或者賣場會設計某個主題或者某個形式的游戲，鼓勵顧客參與，比如：寶寶爬行比賽、家庭為單位的競賽、擲飛鏢比賽、喝啤酒比賽等等，讓顧客在參與中感受游戲的快樂和競爭 的歡喜，優勝者有獎勵，參與者有紀念品，這種方式互動性非常好，尤其適合大型的企業、 有知名度的品牌采用。廠商周這種方式是指某個廠家把自己的一系列產品設計成聯合性的促銷，用價格、贈品、活動等多種促銷方式整合起來，目的就是向顧客綜合展示實力，使顧客對企業、品牌、產品留下深刻的印象，廠商周在商品的展示、 陳列上會比較有氣勢，效果較單一的促銷

8、、 單品的促銷效果 要強烈得多，但成本也相對較高。主題周：通常是由賣場組織的，以某個主題為核心，組織多種商品，多個廠家，開展多個活動的大型特色促銷，比如：臺灣食品節，法國紅酒節等等，旨在宣傳某個地域、 某種文化、某類產品、 某個概念等，參與活動的產品多、廠家多、展示好、宣傳好，一般還會結合媒體的力量來推 動，力度很大，效果很好。以企業及組織為中心的促銷生產企業除了以廣告和個人推銷的形式來促進銷售活動外，也在與中間商的交易中使用營業推廣的手段。這類促銷不直接針對消費者個人，常見方式有：商業折讓、批量折讓。購物消費卡：零售賣場和一些企事業單位以一定折扣發放的購物消費卡。每年政府機關和企事業單位都會

9、有向職工發放一定的福利的習慣。近年來，這種福利發放的形式有所轉變，一改以前以實物發放形式，為以購物消費券的形式發放。由于這種購物卡，能讓職工有很大的選擇余地；再加上減少了中間的環節，大大降低了操作成本，已成為零售大賣場向這些封閉團購單位實施 促銷的主流促銷手段。既然成為一種消費卡，那么購物卡就應具備同一零售系統，不同經營門店內的流通性；而且在賣場內結算上要足夠的便利。否則，如果在使用該卡時過于繁瑣， 很容易引發一些購物糾紛。另外，為了避免糾紛，在與企事業單位合作時，應通過簽署合同 的形式來做為保證。批量折讓：批量折讓是指生產企業與中間商之間或是批發商與零售商之間，按購買貨物數量的多少， 給予一

10、定的免費的同種商品。例如每購買十箱某種商品，即無償贈送一箱的作法，就是批量折 讓。批量折讓的目的是激勵中間商增加購買量。在折扣點數和形式的選擇上，要盡可能與這些中間的利益需求相“匹配”。而且，要盡可能簡化其中的操作環節。4促銷思路創新促銷是銷售的強力助推劑，數據顯示，賣場有40%的銷售來自于促銷商品，不同的商品類別促銷的效果各有不同，但可以肯定的是促銷對廠家，尤其是快消品行業的廠家意義是 非常重要的。廠家不僅要做促銷，而且要把促銷做得更好，這樣才可以打造促銷的利器，推 動品牌和也業績的提升。常規的促銷同質化嚴重，促銷的競爭越來越強調個性化，對促銷方式的創新也成為企業銷售工作的重要命題。這里有幾

11、個關于促銷思路創新的建議供參考：1、 增加娛樂性促銷不應該僅僅是做價格給贈品，而是要讓消費者感受到購物的快樂和多重的收益，要 設法增加促銷的娛樂性，增加趣味性，因為顧客不僅僅是為了買東西，而是想要擁有購物過程中的愉快體驗，如果購物變成一個好玩的事情，那顧客是不是更愿意購買？2、 增加參與性促銷不是企業單方面的事情，也不是你硬要給顧客一個什么促銷，現在，各種促銷滿天飛，有多少是顧客買賬的？你促銷，我高興就看，不高興干我什么事？顧客淡漠的一個根本原因，就是沒有參與性，沒有參與性的促銷很難激發顧客的興趣，不要為了貨而促銷，要圍繞人促銷，把人吸引過來了，自然貨就賣出去了，比如：賣場可以和廠家一起開展一

12、個小朋友撈魚游戲：憑購物小票送魚撈子、購物達到58 元送 2 條魚，是不是可以連帶著在旁邊賣魚缸、賣魚食啊，小孩子高興了，父母能不掏錢嗎?3、 增加文化內涵 盡管促銷的終極目的是更好的賣貨，但貨是死的，只有賦予它各種味道、各種色彩、各 種感覺， 貨才能鮮活起來， 如何營造銷售時的鮮活感覺， 增加文化內涵是個不錯的選擇。 比如：在舉辦泰國商品周的時候，可以設計一個憑購物小票與人妖照相的環節，人妖是 泰國特色文化的一個代表， 很多人對此充滿了好奇， 但不是人人都去過泰國都親眼見過， 還是很有吸引力的。 我還曾經見過一個企業的促銷設計跟世界非物質文化遺產 羌繡聯系在一起，在了解羌繡文化的同時，體驗產品，印象非常深刻。4、 增加情感因素顧客就是一個個活生生的人， 是人都有情感， 如何激發情感， 也是促銷設計的一個方向， 比如：母親節、父親節：任意小票可給父母照相- 下周