1、AVONn掌握基礎銷售技巧n有能力開展銷售工作n有能力成為BA/SP現場銷售的榜樣AVONAVONAVON 銷售是指運用，為顧客選擇最適合其需要的，并提供周到的。AVON 一個人如果心態積極，樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰和應付麻煩事，那他就成功了一半！態度決定成功！AVONJ自然、自信J親切、真誠J認真、負責J輕松、融洽AVON 有目標，才有行動的方向和動力, 有目標，才能衡量自己在行動過程中的 成功與否，從而體會到滿足感與成就感AVON目標（SMART）原則 具體的 可度量的（數量、質量） 可達到的（不難也不易） 與策略相關（目標、產品） 有時間限制的AVON培訓內容培訓內容AVONn9、

2、 人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。21.11.421.11.4Thursday, November 04, 2021n10、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。17:01:3117:01:3117:0111/4/2021 5:01:31 PMn11、人總是珍惜為得到。21.11.417:01:3117:01Nov-214-Nov-21n12、人亂于心，不寬余請。17:01:3117:01:3117:01Thursday, November 04, 2021n13、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。21.11.421.11.417:01:3117:01:31November 4, 2021n14、抱最

3、大的希望，作最大的努力。2021年11月4日星期四下午5時1分31秒17:01:3121.11.4n15、一個人炫耀什么，說明他內心缺少什么。2021年11月下午5時1分21.11.417:01November 4, 2021n16、業余生活要有意義，不要越軌。2021年11月4日星期四17時01分31秒17:01:314 November 2021n17、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。下午5時1分31秒下午5時1分17:01:3121.11.4AVONn9、 人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。21.11.421.11.4Thursday, November 04, 2021n10、

4、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。17:01:3117:01:3117:0111/4/2021 5:01:31 PMn11、人總是珍惜為得到。21.11.417:01:3117:01Nov-214-Nov-21n12、人亂于心，不寬余請。17:01:3117:01:3117:01Thursday, November 04, 2021n13、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。21.11.421.11.417:01:3117:01:31November 4, 2021n14、抱最大的希望，作最大的努力。2021年11月4日星期四下午5時1分31秒17:01:3121.11.4n15、一個人炫耀什么，說明他

5、內心缺少什么。2021年11月下午5時1分21.11.417:01November 4, 2021n16、業余生活要有意義，不要越軌。2021年11月4日星期四17時01分31秒17:01:314 November 2021n17、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。下午5時1分31秒下午5時1分17:01:3121.11.4AVONAVONAVONAVONAVON什么是“銷售六步曲”？AVON步驟一：接近顧客步驟一：接近顧客步驟二：誘導步驟二：誘導/確定需要確定需要步驟三：推介合適的產品步驟三：推介合適的產品步驟四：處理異議步驟四：處理異議步驟五：促成交易步驟五：促成交易步驟六：連帶銷售步

6、驟六：連帶銷售AVON 目的：通過正確的打招呼和接近顧客，顧客愿意停留在店里AVON語言（響亮、親切）語言（響亮、親切）姿態（面對顧客、迎向顧客）姿態（面對顧客、迎向顧客）目光（親切、柔和、眼神交流）目光（親切、柔和、眼神交流）表情（微笑）表情（微笑）AVON當顧客與你目光相對時當顧客與你目光相對時當顧客用手觸摸某件產品時當顧客用手觸摸某件產品時當顧客停下、目光注視某件產品時當顧客停下、目光注視某件產品時當顧客無明確目標、四處張望時當顧客無明確目標、四處張望時當顧客從看商品的地方抬起臉時當顧客從看商品的地方抬起臉時AVON接近顧客話術示范n“您好，歡迎光臨雅芳專賣店。您想要護膚品、彩妝品、香品

7、還是內衣呢？”n“您好，歡迎光臨雅芳專賣店。想不想了解一下您眼部皮膚的狀況，我免費給您測試一下吧？”n“您好，歡迎光臨雅芳專賣店，您現在看的特別適合夏天使用的美白隔離霜，我拿給您看一看吧！”n“您好，歡迎光臨雅芳專賣店，有什么我可以幫您的嗎？”AVON步驟一：接近顧客步驟一：接近顧客步驟二：誘導步驟二：誘導/確定需要確定需要步驟三：推介合適的產品步驟三：推介合適的產品步驟四：處理異議步驟四：處理異議步驟五：促成交易步驟五：促成交易步驟六：連帶銷售步驟六：連帶銷售AVON 通過正確尋問，發現銷售機會，然后在最短時間內誘導顧客說出需要，并確認需要 AVON機會機會顧客的皮膚問題或對現狀的不滿顧客的

8、皮膚問題或對現狀的不滿需要需要顧客想要解決問題或不滿的愿望顧客想要解決問題或不滿的愿望AVON愿意交談的顧客愿意交談的顧客限制式尋問 5W+1H“您比較關心哪一類的皮膚問題？您比較關心哪一類的皮膚問題？”“認為要怎樣才能幫你解決問題認為要怎樣才能幫你解決問題?” “您剛才所提到的您剛才所提到的.意思是？意思是？” “請告訴我您平時使用請告訴我您平時使用.？”AVON限制式尋問限制式尋問沉默寡言的顧客沉默寡言的顧客“您是不是覺得夏天特別容易曬黑、起斑？您是不是覺得夏天特別容易曬黑、起斑？”“您喜歡偏紅色還是偏棕色的口紅？您喜歡偏紅色還是偏棕色的口紅？“您在夏天的時候您在夏天的時候T字不會感覺特別

9、的油？字不會感覺特別的油？”AVON您會不會覺得夏天皮膚水分流失您會不會覺得夏天皮膚水分流失很快，會干干的，而且容易長小很快，會干干的，而且容易長小細紋？細紋？您喜歡大包裝的噴霧香水還是能您喜歡大包裝的噴霧香水還是能隨身攜帶的走珠香水？隨身攜帶的走珠香水？您喜歡淡一點還是濃一點的您喜歡淡一點還是濃一點的唇膏？唇膏？夏天紫外線強烈，皮膚容易曬黑夏天紫外線強烈，皮膚容易曬黑長斑，您想不想了解一下夏天肌長斑，您想不想了解一下夏天肌膚如何才能美白？膚如何才能美白？您平常是怎么卸妝的？您平常是怎么卸妝的？您喜歡什么香型的香水？您喜歡什么香型的香水？您喜歡高貴典雅的香型還是清新您喜歡高貴典雅的香型還是清新

10、活潑的香型？活潑的香型？AVON 真誠而具體的贊美顧客的皮膚、服飾、身材、五官、發型、氣質或任何其他值得贊美的地方，能讓你的溝通事半功倍！AVON步驟一：接近顧客步驟一：接近顧客步驟二：誘導步驟二：誘導/確定需要確定需要步驟三：推介合適的產品步驟三：推介合適的產品步驟四：處理異議步驟四：處理異議步驟五：促成交易步驟五：促成交易步驟六：連帶銷售步驟六：連帶銷售AVON 根據顧客的需要，推介可以滿足這一需要（解決某一皮膚問題）的合適的產品。AVONAVON1.為顧客分析皮膚狀況2.引導顧客產生聯想3.推薦產品的功效和好處4.示范和試用產品AVONn 先說優點、再說缺點n 投其所好（結合顧客的需要）

11、話術示范 “您的皮膚真白皙，而且非常的細致；只是眼角的地方有點干，長了一些小細紋，而且還有點黑眼圈，向您這樣的顧客護膚的重點就是消除眼部細紋和黑眼圈。”AVONn表達同理心n不及時改善將會產生的嚴重后果n使用產品將帶來的好處和變化AVON話術示范n 現代人工作繁忙，尤其是經常接觸電腦的人眼周是非常容易出現細紋和黑眼圈的。n你可別小看這些細小的問題，眼部細紋、粗糙、黑眼圈等都是眼部初期老化的表征，如果不給予適當的護理，就會導致皺紋、松弛、下垂等，會讓人看起來老了幾歲。 n但您不用太擔心，只要您堅持健康的生活習慣，及早使用正確的眼部護理品，就能恢復眼部肌膚的青春光彩。AVON主要話術：n這件產品能

12、夠使您的皮膚，n因為它含有的成分，具有的功效，n使用后能夠使您的皮膚變得使您看上去顯得”AVON話術示范 雅芳全新推出的新活再生眼露，能減少干紋細紋，還能它能淡化黑眼圈； 因為它含有珍貴的海洋原生質，能加速新細胞新生，同時它含有的鎖水因子能長效補水保濕； 讓您的雙眼看上去更年輕水靈，青春動人！ AVON為顧客示范及試用產品，并引導顧客說出變化和感受。話術示范：來，我幫您試一試！（試用后照鏡子觀察比較）您看，眼部肌膚明顯滋潤細致了，干紋也沒有剛才明顯了，您感覺一下，是不是吸收得特別快，一點都不油膩？這款眼霜尤其適合像您這種長時間看電腦、經常加班熬夜的女性使用！AVON1.為顧客分析皮膚狀況2.引

13、導顧客產生聯想3.推薦產品的功效和好處4.示范和試用產品AVON步驟一：接近顧客步驟一：接近顧客步驟二：誘導步驟二：誘導/確定需要確定需要步驟三：推介合適的產品步驟三：推介合適的產品步驟四：處理異議步驟四：處理異議步驟五：促成交易步驟五：促成交易步驟六：連帶銷售步驟六：連帶銷售AVON1、表示同理心2、 對癥下藥處理異議AVON 1、懷疑功效 2、誤解錯誤的觀念 3、產品缺點價格AVON您看看這些購買記錄，有這么多的顧客購買了這個產品，而且有您看看這些購買記錄，有這么多的顧客購買了這個產品，而且有一半的顧客已經使用了一瓶以上，還有三分之一左右的顧客是因一半的顧客已經使用了一瓶以上，還有三分之一

14、左右的顧客是因為朋友推薦才來買的，這么多顧客的支持足以證明這個產品功效為朋友推薦才來買的，這么多顧客的支持足以證明這個產品功效值得您的信賴。值得您的信賴。 雅芳公司護膚品類產品獲得國家質檢局授予的雅芳公司護膚品類產品獲得國家質檢局授予的“產品質量免檢證產品質量免檢證書書”，說明雅芳的產品是，說明雅芳的產品是100%能讓顧客滿意和放心使用的。同能讓顧客滿意和放心使用的。同時，這款產品還獲得國際時，這款產品還獲得國際“xxx”獎，有這樣的信心保障，您還擔獎，有這樣的信心保障，您還擔心什么呢？心什么呢？您看一下，這位李小姐在使用您看一下，這位李小姐在使用xx前，在眼角部位有明顯的斑點，前，在眼角部位

15、有明顯的斑點，使用了使用了xx后一星期，斑點就開始淡化了，你仔細看一下這項記錄，后一星期，斑點就開始淡化了，你仔細看一下這項記錄，她使用一瓶以后，在眼角的斑點已經不大明顯了。顧客使用的案她使用一瓶以后，在眼角的斑點已經不大明顯了。顧客使用的案例說明，這個產品在祛斑方面確實效果顯著。例說明，這個產品在祛斑方面確實效果顯著。 AVON詢問誤解產生的原因用通俗語言/常見例子澄清誤解AVON處理誤解的話術A A：很多顧客原來都和您有同樣的想法，其實導致膚色晦暗不均的原因有：很多顧客原來都和您有同樣的想法，其實導致膚色晦暗不均的原因有很多，美白系列和透白精華分別解決不同原因引起的膚色晦暗、萎黃等肌很多，

16、美白系列和透白精華分別解決不同原因引起的膚色晦暗、萎黃等肌膚問題。膚問題。 新活透白精華針對解決因膠原蛋白醣基化而引起的膚色渾濁、暗淡無新活透白精華針對解決因膠原蛋白醣基化而引起的膚色渾濁、暗淡無光等問題，讓皮膚回復年輕時光等問題，讓皮膚回復年輕時原有的原有的緊致和透亮白皙。緊致和透亮白皙。 美白系列解決因黑色素沉著引起的膚色暗沉不均、色斑等問題，從而美白系列解決因黑色素沉著引起的膚色暗沉不均、色斑等問題，從而讓膚色回復原來的白皙、水嫩！讓膚色回復原來的白皙、水嫩！ 兩者共同使用，就能雙效齊現，讓皮膚既年輕緊致，透亮、白皙又水兩者共同使用，就能雙效齊現，讓皮膚既年輕緊致，透亮、白皙又水嫩。嫩。

17、Q Q：（：（透白精華）這件產品又能美白、又能祛皺，那我以后就不用美白系列透白精華）這件產品又能美白、又能祛皺，那我以后就不用美白系列了，只用它就行了？了，只用它就行了？AVON處理誤解的話術A A：導致皮膚老化的原因有很多，氧化和醣基化是兩個很重要的原因。：導致皮膚老化的原因有很多，氧化和醣基化是兩個很重要的原因。 比如說：高溫、日曬會使塑料老化、變形，接觸酸、堿物質同樣會比如說：高溫、日曬會使塑料老化、變形，接觸酸、堿物質同樣會 降低塑料的壽命。如果讓塑料在防高溫、日曬的同時，再避免接觸酸堿降低塑料的壽命。如果讓塑料在防高溫、日曬的同時，再避免接觸酸堿物質，就能保持塑料彈性，大大延長它的壽

18、命。物質，就能保持塑料彈性，大大延長它的壽命。 我們的皮膚也一樣，在抗氧化的同時，再抗醣基化，多途徑阻斷皮我們的皮膚也一樣，在抗氧化的同時，再抗醣基化，多途徑阻斷皮膚老化，全面延緩肌膚衰老。目前市面上抗氧化產品特別多，而具有抗膚老化，全面延緩肌膚衰老。目前市面上抗氧化產品特別多，而具有抗醣基化功效的產品只是鳳毛麟角，雅芳的透白精華就是目前市面上鮮有醣基化功效的產品只是鳳毛麟角，雅芳的透白精華就是目前市面上鮮有的有效抗醣基化產品之一！的有效抗醣基化產品之一！Q Q：我知道可以通過抗氧化來達到抗老化功效，但從來沒有聽說過抗醣基：我知道可以通過抗氧化來達到抗老化功效，但從來沒有聽說過抗醣基化來達到抗

19、老化的。化來達到抗老化的。AVONn重提顧客已接受的好處，淡化價格n強調產品的總體好處n價格攤分法n利益補償法AVON處理價格方面的異議“價格確實不便宜，您知道嗎，一次微晶磨皮煥膚手術需要2400元和七天的恢復期，還要承受手術痛苦和人為操作失誤而帶來的風險！新活柔滑霜只要堅持每周使用2次，就能讓您輕松擁有鉆石般光滑閃亮的肌膚！” AVON處理價格方面的異議“對，這套產品確實有點貴，但本月會員購買任3件美白產品可以享受四重優惠：首先可以享受8.5折優惠；第二可以享受雙倍積分換取禮物；第三還可獲得價值190元的美白輕巧旅行裝；最后還可參加全月累計獎品，獎品包括獲得名牌太陽鏡、小洋傘或時尚手提包，這

20、樣多重優惠，您千萬不能錯過了。”AVON處理價格方面的異議小姐，皮膚不像衣服那樣，說換就換，說丟就丟的，它需要您細心的呵護。一瓶再生霜雖然需要210元，但是使用7天以后，您的皮膚就能呈現晶瑩柔嫩的狀況，一瓶30克的再生霜加上一瓶15克的小再生霜，可以使用4個月，平均到每天只需要1.75元，1.75元就可以讓您做一個新活女人，您一定覺得這筆投資非常劃得來吧！ AVON步驟一：接近顧客步驟一：接近顧客步驟二：誘導步驟二：誘導/確定需要確定需要步驟三：推介合適的產品步驟三：推介合適的產品步驟四：處理異議步驟四：處理異議步驟五：促成交易步驟五：促成交易步驟六：連帶銷售步驟六：連帶銷售AVONAVON仔

21、細查仔細查看資料看資料肢體語言肢體語言問售后服務問售后服務討價還價討價還價要求試用要求試用問使用方法問使用方法AVON直接法直接法假設法假設法選擇法選擇法總結利益法總結利益法最后期限法最后期限法AVON直接法:我現在就拿一瓶給你吧!假設法 “如果早晚使用效果會更好的，我就幫您那日 霜和晚霜兩瓶吧” 選擇法 “ 您是要一瓶還是要一套呢？”促成交易的話術示范AVON促成交易的話術示范 總結利益法 “您看您也覺得這支唇膏很襯你的膚色，又 有修護作用，我就幫你拿一支吧。” 最后期限法 “新活凈白無瑕霜優惠就剩最后兩天了，趁 著優惠，我幫您訂一瓶吧！”AVON步驟一：接近顧客步驟一：接近顧客步驟二：誘導

22、步驟二：誘導/確定需要確定需要步驟三：推介合適的產品步驟三：推介合適的產品步驟四：處理異議步驟四：處理異議步驟五：促成交易步驟五：促成交易步驟六：連帶銷售步驟六：連帶銷售AVON顧客購買后（付款時或付款后）AVON當月促銷產品配套產品明星產品其他類別產品 低價位產品AVON連帶銷售話術示范n“夏季很快就要來了，美白肌膚的準備工作從現在就要開始進行，現在美白系列產品推出了小套裝，外出活動時攜帶也非常方便，配合您剛才購買的再生霜一起使用，讓您在夏天也能白皙水嫩，拿1盒吧！ ”n因為您購買了xx，因此您還可以用8元的優惠價換購這瓶非常適合亞洲人使用的洗發水，我現在就給您拿一瓶吧！ n本月柔膚系列沐浴

23、露有7折，適合全家人使用，經濟實惠，我給您拿2瓶吧！ AVONAVON使你對顧客有充分了解，建立起你與顧客之間的良好關系，以不斷提升銷售業績。為什么要建立顧客檔案？為什么要建立顧客檔案？AVONn 填寫n 整理AVONn找準時機n介紹好處，得到許可n填寫顧客檔案n表示感謝，作出承諾AVON顧客購買后咨詢后派發試用裝后離店前AVON介紹好處，得到許可介紹好處，得到許可及時跟進購買產品后的使用情況，以提供更好的服務有機會免費試用新產品有機會參加顧客沙龍活動最新促銷信息可以通知她AVON個人資料部分 發現問題，方便跟進電話記錄 記錄電話跟進內容，鞏固關系使用產品記錄 跟進產品使用效果參加活動記錄 記

24、錄參加活動情況顧客購貨記錄卡 掌握顧客的“庫存”狀況AVON感謝支持承諾會定期聯系并及時跟進產品使用情況AVON整理、編號、歸檔顧客檔案： 按顧客生日進行分類 將顧客檔案錄入POS系統AVONAVONAVONn了解顧客的需求，讓一位顧客購買更多產品n讓顧客成為你的忠實顧客n幫你形成穩定的顧客群提高銷售業績提高銷售業績提升平均訂單提升平均訂單提高成交率提高成交率增加顧客人數增加顧客人數AVON1、馬上運用2、電話送“關懷”時3、與顧客再見面時運用4、處理顧客抱怨時運用5、舉辦顧客沙龍中運用AVON記住顧客的姓名，送別時親切的稱呼顧客姓名針對顧客的“生活狀況”，進行“善意的提醒”根據顧客“皮膚狀況

25、”，提出“保養建議”建立良好關系的開端建立良好關系的開端AVONn根據顧客“皮膚狀況”、“購貨記錄卡”，溝通 最新產品、促銷、沙龍活動信息使良好關系進一步發展使良好關系進一步發展根據根據“顧客購貨記錄卡顧客購貨記錄卡”、“個人資料個人資料”進行進行1、3、7跟進跟進根據顧客生日、職業送上生日、節日問侯根據顧客生日、職業送上生日、節日問侯 AVON 跟進是否開始使用，用法是否得當跟進是否開始使用，用法是否得當顧客購買顧客購買1 1天后天后分享顧客使用感受，提供分享顧客使用感受，提供“善意小提醒善意小提醒”顧客購買顧客購買3 3天后天后詢問使用后皮膚的變化，稱贊變化，詢問使用后皮膚的變化，稱贊變化

26、，并鼓勵顧客繼續使用并鼓勵顧客繼續使用顧客購買顧客購買7 7天后天后AVON根據“購貨記錄卡”，主動提起顧客購買過的產品夸贊顧客使用產品后皮膚發生的變化根據顧客的“皮膚狀況”，提出保養建議把顧客使用后效果記錄在“使用效果記錄”上，并要求顧客簽字鞏固你和顧客的良好關系鞏固你和顧客的良好關系AVON表示同理心、安撫顧客情緒根據檔案中的“顧客職業”、“生活狀況”、“皮膚狀況”等方面的記錄，幫助她分析原因給予改善建議，并鼓勵她堅持使用產品維護你與顧客的良好關系維護你與顧客的良好關系AVON活動前：根據顧客檔案“個人信息”“皮膚狀況”“購貨記錄卡”挑選目標顧客活動中：及時在“顧客活動記錄”中記錄顧客新動

27、向 例如：新購買產品、新需求、新變化等活動后：對參加活動的顧客進行跟進，提供個人咨詢服務建立長期、建立長期、穩定穩定的關系的關系AVONn馬上運用馬上運用n電話送電話送“關懷關懷”時運用時運用n與顧客再見面時運用與顧客再見面時運用n處理顧客抱怨時運用處理顧客抱怨時運用n舉辦顧客沙龍時運用舉辦顧客沙龍時運用AVONAVONAVONn神圣的工作在每個人的日常事務里，理想的前途在于一點一滴做起。n創造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創造。n逆境給人寶貴的磨練機會。只有經得起環境考驗的人，才能算是真正的強者。17:0117:0117:01:3917:01:39n所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用

28、在工作上了。n強烈的欲望也是非常重要的。人需要有強大的動力才能在好的職業中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機會。n患難可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節;風平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅競勝。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。n不放過任何細節。21.11.421.11.421.11.421.11.4n惟一持久的競爭優勢，就是比你的競爭對手學習得更快的能力。n把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。n一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動!n如果通用公司不能在某一個領域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領域的生意買掉或退出這個領域。n我的宗旨一向是逐步穩健發展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉不靈的威脅。2021/11/417:01:39n在艱難時期，企業要想獲得生存下去的機會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態。若想長期生存，僅有的途徑就