1、營銷管理部主導流程、工程定位籌劃流程1. 工程定位籌劃流程圖2. 工程定位籌劃作業指引2.1 目的通過市場調研，對工程進行定位，形成報告文本，控制經營風險的同時，為工程的后 續設計、營銷籌劃和銷售工作提供依據。2.2 范圍適用于工程論證階段至消費者完成購置產品期間，對工程進行的由初步逐漸深入的 工程定位工作，用以明確產品形態、主題和建設指標。2.3 術語和定義2.3.1 工程初步定位：對市場和工程目標客戶的組成及其需求進行分析，形成工程發 展的主題以及產品組合形態的初步定位； 用以支持概念規劃設計工作的開展， 主要通過?項 目初步定位報告?來表達；2.3.2 工程細化定位：在工程定位初步完成的

2、根底上，對產品特征進一步細化，并補 充說明賣場特點， 產品建設指標等要件； 以進一步支持方案設計工作的開展， 主要通過?項 目定位細化報告?來表達2.3.3 建設指標：工程各類型物業、戶型的量化指標和比例關系。2.4 職責2.4.1 所轄公司籌劃部1組織工程市場定位調研工作；2組織編制?工程初步定位報告? ；3組織工程細化定位評審會；4組織編制?工程定位細化報告? ；5執行和監督?工程定位細化報告?的實施；2.4.2 營銷管理部1組織與指導區域公司籌劃部開展工程市場定位調研工作；2控制工程定位的方向；3指導工程定位報告的編制；4參與評審，提供審核意見。2.4.3 投資部1確定意向性目標地塊；2

3、組織工程可行性研究，編制?工程可行性研究報告? ；3立項后，負責土地的獲取；2.4.4 規劃設計部1根據工程定位的逐步確立，有序地開展各階段的設計工作；2在工程定位初期，進行產品技術研究，提出初步規劃要點；3參與工程定位評審。2.4.5 工程管理部1根據工程定位報告，對工程本錢，開發費用進行測算；2參與定位評審；3提出工程技術方面的意見；4根據定位報告，從本錢角度提出本錢控制要點2.4.6 財務管理部1配合完成定位方案的各項財務評價；2配合計算或核對各項經濟指標。2.4.7 所轄公司總經理1組織編寫?工程開發總體方案? ；2審核?工程初步定位報告? ；3審核?工程定位細化報告? ；2.4.8

4、分管營銷副總1審閱市場調研報告；2審核?工程初步定位報告? ；3審核?工程定位細化報告? ；4審核工程定位調整方案。2.4.9 集團總裁1審批?工程定位細化報告? ；2審批工程定位調整評審意見。2.5 流程說明2.5.1 工程論證階段1投資部在確定目標地塊后開展土地調研工作，組織各部門開展可行性研究，編制 ?工程可行性研究報告?2營銷管理部與所轄地產公司籌劃部進行市場定位和產品調研工作， 匯總市場調研 資料，形成報告，提供應投資部作為參考依據。3投資部按照集團決策層的決策意見獲取土地。2.5.2 編制工程定位初步報告階段1?工程定位初步報告?編寫的前期準備 土地獲取后，由投資部根據集團決策委員

5、會的意見，確定工程是否立即開發，如非 立即開發工程，作為儲藏工程；如立即開發，那么在工程簽約后 15 日內，由籌劃部牽頭組織 營銷、設計、工程、本錢、財務等相關領導成立工程定位小組。 籌劃部根據投資部提供的工程基外鄉地資料及前期調研資料， 安排人員現場踏勘考 察，確定市場調研的范圍、重點，編制工程定位方案和時間節點表，收集與工程相關的各 工程信息。根本資料包括：a用地紅線圖含地形地貌 ；b用地區域的控制性詳細規劃；c周邊建設工程分布圖。 現場踏勘主要是了解基地自然狀況、四至范圍、用地條件、周邊配套情況，以便于 分析工程的優劣勢； 市場調研主要包括對工程周邊二至三公里范圍內可售、 未售工程以及與

6、工程的主力 客源可能形成直接競爭的工程，以及周邊市場需求及客戶資源調研。市場調研完成后應填 寫?樓盤市調表?。 每次調研完成后，籌劃部必須完成一份?市場調研報告? ，由籌劃部經理審核以把握調研報告的質量，并提交營銷總監審核。報告內容應包括：a調研的目的和范圍；b重點地塊所在城市房地產市場總體狀況和產品特點；c市場結構及擬開發物業同業態樓市市場情況；d目標客戶購置力和市場預期；e區域市場定位和房地產市場情況；f工程根本情況；g調研結論和建議。 籌劃部匯總現場踏勘以及市場調研的各項數據，完成編寫?工程定位初步報告?的 前期準備。1編寫?工程定位初步報告? ?工程定位初步報告?主要用以明確工程定位的

7、方向，工程初步的經濟測算，工程 本錢的測算，其論述重點為市場概述、客戶定位、工程物業形態描述、經濟指標、產品開 發進度、工程本錢測算等。 市場概述應包含以下內容：a工程概況及工程特點分析b房地產大勢及本區域市場分析c工程市場競爭對手分析 客戶定位應包含以下內容：a工程的SWO分析b目標客戶定位c潛在消費者背景資料分析d潛在消費者產品需求比照分析 工程物業形態的定位描述應包含以下內容：a主導的物業形態b各物業形態的配比c建筑檔次風格確實定d生活設計、形象定位e戶型設計要求，各類戶型的配比f交通設施、環境、小區配套、物業管理效勞的配置。物業形態定位可以設計多種方案供決策層選擇 工程經濟指標 產品開

8、發進度產品推出的批次、每期推出產品的物量、配比等 產品銷售方案a每批次產品的銷售價格預測；b認購方案及回款方案。 工程的初步本錢及財務測算。 產品操作風險及躲避方式。3?工程初步定位報告?的審核 ?工程初步定位報告?編寫完成后，經籌劃部經理審核修正后，報營銷管理部、所 轄地產公司總經理審核后，由分管營銷副總裁審批。 評審通過的 ?工程初步定位報告? 成為規劃設計中心進行概念規劃設計的輸入資料 之一。 經新工程本錢概算后， 由籌劃部根據新工程經營本錢概算等資料組織編寫 ?工程定 位細化報告?。2.5.3 編制工程定位細化報告階段1在?工程初步定位報告? 的根底上，進一步明確和深化工程定位的細節，

9、 編制?項 目定位細化報告?，主要內容包括： 工程描述a工程與周邊的關系： 與所在區域定位和規劃的關系、 地塊或周邊可利用的自然資源、 地塊或周邊可利用的社會資源、工程周邊的交通情況、工程周邊的社會配套、市場現狀、 市場需求。b工程定位：工程定位描述、工程差異性的營造。c客戶資源：潛在消費者消費判定、潛在消費者消費特征、客戶購房用途、消費行為 分析、銷售分析。 產品描述a明確產品建筑風格、主體戶型、戶型配比；b明確總建筑面積、公攤面積；c明確電梯、門窗配置要點；d景觀規劃要點的定位與描述；e明確相關功能設計： 會所等社區配套、特色商業配套、學校等。公建視產品情況 需要有補充報告；f物業效勞品質

10、和標準的定位 客戶效勞a目前已有關聯工程提供的效勞；b針對工程客戶提供的效勞、特殊產品提供的效勞。 工程初步營銷思路； 制定初步價格策略的方向。2?工程定位細化報告?形成后，由籌劃部組織開展綜合評審，參與部門為：營銷 管理部、投資部、規劃設計中心、工程管理部、商業地產部、物業管理公司。評審通過后， 由所轄地產公司總經理、分管營銷副總、總裁審批后，報集團董事長最終批準。籌劃部將 報揭發放規劃設計中心和工程管理部，作為設計招標參考文件；同時提交所轄地產公司總 經理，由其組織編寫?工程開發總體方案? 。3分期開發的工程，每期的工程定位視工程具體情況，可按以上程序進行，或在原 ?工程定位細化報告?根底

11、上修訂完善。4?工程定位初步 / 細化報告?經過評審后，在實施過程中如有大的調整變化，那么由 籌劃部匯總并提出調整方案；5調整方案經營銷管理部審核后，交所轄地產公司總經理審核，由集團分管營銷副 總審批。6籌劃部按照審批意見修改?工程定位初步 / 細化報告?，組織各部門進行評審或會 簽，參與部門為營銷管理部、投資部、規劃設計中心、工程管理部、企劃部，審議通過后， 由集團總裁審批通過后發放并執行。2.6 支持性文件用地紅線圖含地形地貌 ；用地區域的控制性詳細規劃；周邊建設工程分布圖2.7 相關紀錄及主要成果市場調研報告?、?工程可行性研究報告? 、?工程初步定位報告? 、?工程定位細化報告? 、?

12、工程開發總體方案?二、營銷籌劃方案制定流程1. 營銷籌劃方案制定流程圖2. 營銷籌劃方案制定作業指引2.1 目的提高市場定位和工程定位的準確性，采取有效的營銷策略，實現產品銷售。2.2 范圍適用于?工程可行性研究報告?完成后，工程銷售招商工作的整體營銷戰略制定工 作。2.3 術語和定義 工程營銷籌劃：含有對工程產品策略、價格策略、推廣策略、銷售促進策略等方面工作 方案的報告。2.4 職責2.4.1 區域公司籌劃部1開展工程市場調研，市場定位、工程定位的工作；2制定營銷推廣的策略和方案并組織評審；3確定銷售價格；4調整營銷策略；5擬定工程物業效勞方案的；6制定工程會所、商業配套方案；7編制銷售手

13、冊，準備銷售資料；8組織開展各項促銷活動2.4.2 區域公司銷售部1確定銷控方案、確認按揭銀行、制定價格策略；2配合工程賣場包裝；3配合實施各項促銷活動。2.4.3 營銷管理部1指導籌劃部做好工程定位，營銷主題、方案確認編制的工作；2從營銷的角度，在原有規劃設計的根底上補充增值策略，通過硬件配置和軟性效勞 的完善，提高產品的附加值；3檢查和監督營銷方案的執行情況，在工作中及時給與指導與幫助。2.4.4 區域公司總經理 1審核籌劃部編制的?工程總體銷售指導書? ，確認關鍵工作要點； 2審核?工程營銷推廣方案? ；2.4.5 集團營銷副總 1審核?工程營銷推廣方案? ；2.4.6 集團總裁1審批?

14、工程營銷推廣方案?2.4.7 籌劃公司外聘的乙方單位 1根據營銷管理部審批的?工程總體銷售指導書? ，撰寫?工程營銷推廣方案?2.5.1 工程節點的落實1規劃設計中心根據工程前期論證的結論及工程初步定位，提供規劃設計要點；工程 管理部編制?工程工程進度方案總表? 。2籌劃部根據市場研究成果，形成?工程定位細化報告? ，過程與內容參考?工程定位 籌劃流程?。3規劃設計中心根據?工程初步定位報告?以及?工程定位細化報告? ，分別開展概念 / 方案設計。2.5.2 營銷籌劃方案的制定1籌劃部在?工程初步定位報告? 、?工程定位細化報告? 、工程管理部的?工程工程進 度方案總表?和規劃設計中心提供的產

15、品方案設計根底上，編制?工程總體銷售指導書? ，擬 定初步營銷思路，主要包括： 工程總體及分期銷售目標；分別以銷售進度、銷售均價、銷售面積、銷售額加以表現。 營銷費用初步預算；根據擬定銷售均價和銷售總額，結合市場情況，提出工程營銷費 用初步預算。 擬定首期入市時間；根據集團年度規劃、工程開發進度、市場競爭狀況擬定首期入市 時間。 開盤時間及銷售節點方案；以保證工程銷售工作有方案地進行。2籌劃部將?工程總體銷售指導書?報所轄公司總經理審核后，報營銷管理部審核， 經集團分管營銷副總審核后由集團總裁審批，并按絕密文件管理。3由籌劃部組織開展合作單位和媒體選擇的工作， 參考?工程營銷節點管理作業指引?

16、 的相關規定。4籌劃公司按照?工程總體銷售指導書?的要求和工程定位的成果，充分把握籌劃公 司意圖，提供?工程營銷推廣方案? 。營銷推廣方案應包括但不限于以下內容： ?工程營銷籌劃報告? 產品規劃建議 工程推廣策略及方案 銷售策略建議5確定營銷主題和推廣方案后，區域公司籌劃部組織相關部門進行方案的評審工作， 參與部門為：投資部、營銷管理部、規劃設計中心、區域公司銷售部、商業地產部區域公司 無商業地產部的由企劃部執行 ，審議通過后，由所轄公司總經理審核，交集團分管營銷副總 審核，報集團總裁審批。6方案發布籌劃部按照營銷推廣方案的操作要求下發相關部門執行，并作總結報告。2.6 支持性文件?工程營銷節

17、點管理作業指引? ；?銷售工程進度方案總表? ；?工程定位細化報告?2.7 相關紀錄及主要成果?工程總體銷售指導書? ；?工程營銷推廣方案? ；?工程營銷推廣工作總結報告?三、品牌推廣流程1. 品牌推廣流程圖2. 品牌推廣作業指引2.1 目的標準集團品牌建設和維護工作，提升集團品牌形象。適用于集團地產產品品牌的統一管理和監督。2.3 術語和定義無2.4 職責2.4.1 營銷管理部品牌處1負責?集團品牌戰略規劃?的制定；2負責?集團年度品牌推廣方案?的制定；3負責工程營銷工作中品牌建設方案的編制和匯總和其他部門方案的審核；4負責工程營銷工作中品牌建設中的所有供方招標的組織工作；5負責組織集團層面

18、的品牌宣傳和活動；6監督其他部門品牌建設活動是否符合集團要求；7審核其他部門在活動中涉及品牌管理的宣傳資料 / 方案；8匯總分析品牌建設活動的效果，提交給集團領導審閱。2.4.2 客服中心/ 區域公司籌劃部 / 物管公司1負責按照?集團品牌戰略規劃?和?集團年度品牌推廣方案?制定本部門的品牌媒 體推廣方案；2負責本部門品牌建設活動的執行和效果的評估。2.4.3 集團分管副總1審核?集團年度品牌推廣方案?和?階段性品牌推廣方案?1審批?集團年度品牌推廣方案?和?階段性品牌推廣方案?2.4.5 其他相關部門1配合品牌建設工作，制定本部門方案，提供實施反響意見。2.5 流程說明2.5.1 營銷管理部

19、品牌處根據集團開展戰略制定?集團年度品牌推廣規劃? ，經營銷管理 部總監、分管營銷副總審核后，交集團總裁審批，作為年度品牌宣傳和推廣活動的藍本。2.5.2 營銷管理部品牌處對?集團年度品牌推廣規劃?進行分解，制定?階段性品牌推廣 方案?，經營銷管理部總監審核，分管副總審核后，交總裁審批，組織進行集團層面的品牌宣 傳和推廣活動。2.5.3 集團營銷管理部、客戶效勞中心、區域公司籌劃部、區域公司銷售部、物管公司及 其它相關部門根據批準后的?集團年度品牌推廣規劃?及?階段性品牌推廣方案? ，開展活動， 其他部門予以配合：1品牌處負責集團層面的品牌宣傳活動的執行，進行企業形象設計和公益活動，塑造 集團

20、品牌形象；2區域公司籌劃部根據集團的品牌戰略，結合工程宣傳的需要，在進行營銷籌劃的活 動中開展品牌建設活動；3客服中心及物業公司按照品牌方案的要求，在開展客戶關系如 xx 會的活動中開 展品牌建設活動。2.5.4 各部門在進行品牌建設活動中如需發布涉及品牌管理的信息資料、廣告方案、對外 文書等應報集團品牌處審核，營銷管理部總監批準后才能對外發布或執行。2.5.5 如有臨時性的方案外品牌宣傳與推廣活動需要和宣傳任務， 需由發起人報品牌處審 核，經營銷管理部總監審核，分管營銷副總審核前方可執行。2.5.6 每年年底前，各部門在完成品牌建設活動后，應對活動的效果進行評估總結，是否 到達了方案的要求，

21、并將評估結果報送營銷管理部品牌處；2.5.7 品牌處結合各部門的活動效果進行匯總分析，形成?集團年度品牌活動總結報告? 報送營銷管理部總監、 分管營銷副總和集團總裁審閱， 并下發各相關部門存檔， 并為下一年度 的品牌建設方案制定的提供參考。2.6 支持性文件?集團開展戰略?2.7 相關紀錄及主要成果?年度品牌推廣方案?；?階段性品牌推廣方案? ；?集團年度品牌活動總結報告?四、交房入住流程1. 交房入住流程圖2. 交房入住作業指引2.1 目的合理地安排交房入住工作，確保交房入住工作順利有序地進行。2.2 范圍適用于公司所有工程的交房入住管理工作。2.3 術語和定義入住前期準備工作小組：應交房入

22、住管理的需要由所轄地產公司總經理牽頭組織成立的 專項小組，負責交房方案制定、各項交房準備工作的完善、資料的備妥以及信息的傳遞，由銷 售部、籌劃部、物管公司、客戶效勞部相關人員組成，區域公司總經理任組長，銷售部經理任 副組長。2.4 職責2.4.1 區域公司銷售部1組織成立交房入住前期準備工作小組；2起草?接房通知?并通知客戶接房時間；3負責交房入住階段各部門的工作協調；4統籌安排交房入住前期的準備及現場工作的組織安排；5辦理相關手續、相關權證；6跟進各部門對客戶交房入住時反響信息的處理情況。2.4.2 物管公司1協助交房入住前期準備工作；2接待客戶，辦理入住相關手續；3組織客戶驗房；4負責組織

23、質量問題收集和反響。2.4.3 所轄地產公司工程部1參與客戶驗房過程；2負責質量問題的維修和處理2.4.4 所轄地產公司財務部1協助交房入住前期工作和辦理交房入住財務收款手續。2.5 流程說明2.5.1 制定交房工作方案1交房入住開始前 3 個月，在區域公司總經理的安排下，由所轄地產公司銷售部牽頭 成立交房入住前期準備工作小組，開始編制?交房入住工作方案? ，明確相關部門的工作內容 及完成時間。2?交房入住工作方案書? 由所轄地產公司銷售部經理審核后， 交所轄地產公司總經理 審批，報集團客戶效勞中心備案。2.5.2 交房工作1各部門在交房前的準備工作 開發部根據實際交房入住時間提前向銷售部、財

24、務部提供最終確定的實測面積。 銷售部根據最終實測面積、 ?付款違約明細表? ，出具?交房入住費用明細表?包括需 面積補差的客戶名單交給財務部； 物管公司將相關物業費用明細提交給銷售部； 銷售部負責于提前交房入住前 2-3 個月牽頭組織各相關部門備妥?住宅使用說明書? 、 ?住宅質量保證書? 、?業主手冊?建議由籌劃部編寫，可通過部門協商確定及其它交房入 住相關資料和數據，并提前 30 日最終確定文本內容提交客戶效勞中心審核，審核后提前 20 日下發至籌劃部由其負責籌劃并確定版面； 籌劃部根據銷售部提供的意見進行修訂并統一印刷，提前 15 日提供銷售部使用。 籌劃部與銷售部負責于交房入住前 10

25、 日開始確定交房入住辦理現場及交房入住現場 的包裝、標識的制作，并提前 2-3 日完成交房入住現場的布置完善。 物管公司在交房入住二個月前，按照?住房驗收作業指引?進行樓宇交接驗收。 物管公司協助交房入住過程中的后勤保障工作。 對驗房過程中發現的問題和客戶意見，由各陪同驗收部門負責解答，并記錄存在的問 題，驗房結束后各部門做出總結，對存在的問題提出改良的意見。 物管公司負責根據驗房結果要求工程部知會施工單位進行返修。2?住宅使用說明書?、?住宅質量保證書?的準備 所轄地產公司銷售部經理牽頭組織補充并完善 ?住宅使用說明書? 、?住宅質量保證書? 的工作。各部門提供的資料包括：a所轄地產公司工程

26、部提供相關技術資料， 包括產品配置標準、設備使用說明、管線布置、 圖紙等；b銷售部提供與客戶承諾有關的資料；c開發部提供?開發許可證? 、?施工許可證?，?備案登記證?，?單項驗收合格證?等。d區域公司材設部提供各類設備的保修資料明確保修期限及使用說明等。 由所轄地產公司工程部提供?住宅使用說明書?和?住宅質量保證書?的樣本，銷售 部組織規劃設計中心、所轄地產公司工程部對?住宅使用說明書?和?住宅質量保證書?進行 審核，經部門經理和工程營銷總監審核后，提交物管公司完成?住宅使用說明書?和?住宅質 量保證書?的填寫及后續工作。3銷售部起草?接房通知書? ，根據實際交房入住時間以掛號信的方式提前

27、15 日向客 戶發放?接房通知書? ，通知收樓事件。同時由籌劃部提前一周登報公告交房信息。 4客戶上門后，首先由銷售產權辦理人員接待，向客戶收齊相關資料后，到財務部辦 理交款手續，銷售部、財務部經辦人確認本部門手續辦理完畢后在 ?接房手續書? 上簽字確認， 客戶確認后在?交房入住流程表?簽字，然后到物管公司辦理相關手續，繳納相關物業費用， 由經辦人簽字確認，并加蓋收費專用章。客戶在繳納相應費用后，由銷售部收齊資料后，在規 定期限內為客戶辦妥小產證。 5物管公司接待客戶后，核驗交房入住資料，填寫產權辦理資料、交房入住費用結算 并辦理交款手續。簽訂?業主臨時公約? 、承諾書、前期物業管理效勞協議等

28、資料，并由業主 簽收房屋鑰匙。 6在辦理完相應手續后，物管公司組織客戶進行驗房，規劃設計中心及工程工程部相 關人員參與驗房， 對交房入住時客戶提出的返修要求， 由物管公司知會工程工程部統一安排維 修直至客戶滿意。7物管公司在辦理交房入住手續的前階段約 15 日為密集期，就每日交房入住辦理 情況，組織現場辦理交房入住人員召開溝通會并形成快報， 發銷售部經理和分管領導， 密集期 過后，可視交房入住情況不定期編制交房入住情況報告。2.5.3 總結和反響1其他部門的交房入住工作人員應將本部門客戶交房入住時反響的信息整理后提交給 所轄地產公司銷售部和客戶效勞部， 由客戶效勞部匯總及分析， 提交分析報告并

29、編制案例， 形 成案例庫，報相關部門及分管領導。2物管公司在客戶交房入住 3-6 個月后，對客戶進行回訪，填寫?業主意見反響表? 并匯總分析，形成分析報告后，提交公司相關部門及分管領導。2.6 支持性文件?住房驗收作業指引? ；?工程維修作業指引?2.7 相關紀錄及主要成果?交房入住工作方案? ；?住宅交付使用說明書? ；?付款違約明細單? ；?交房入住費用明 細表?；?住宅使用說明書?；?住宅質量保證書?；?房屋驗收單?；?接房通知書?；?交房入住流 程表?；?業主臨時公約?；?業主意見反響表?五、銷售價格制定流程1. 銷售價格制定流程圖2. 銷售價格制定作業指引2.1 目的標準銷售價格的制

30、定、執行、變更的各個環節的操作，提高工作效率2.2 范圍各區域公司開發的所有工程。2.3 術語和定義無2.4 職責2.4.1 區域公司銷售部；1負責工程價格的整體定位；2負責制定樓盤分棟價格、均價及折扣方案；3負責制定銷售價格策略；4負責確定單套價格及折扣配比。2.4.2 財務部：1負責提供工程經濟指標 2負責審核?工程整體價格定位報告? 。2.4.3 籌劃部： 1撰寫?關于工程價格的市場研究報告? ； 2撰寫?工程整體價格定位報告? ； 3撰寫?工程銷售定價明細表? ；2.4.4 營銷管理部： 1審核?工程整體價格定位報告? ； 2審核?工程銷售定價明細表? ；3審核特殊折扣；2.4.5 分

31、管營銷副總 1審核?工程整體價格定位報告? ； 2審批?工程銷售定價明細表? ；3審核特殊折扣。2.4.6 所轄地產公司總經理1審核?工程整體價格定位報告? ； 2審核?工程銷售定價明細表? ；3審核特殊折扣。2.4.7 集團總裁 1審批?工程整體價格定位報告? ；2審批特殊折扣。2.5 流程2.5.1 工程整體價格定位1銷售定價須以實現工程綜合收益最大化為原那么， 但是首先應該滿足財務部提供的 ?項 目經濟指標?。2銷售價格確實定程序： 所轄公司籌劃部根據工程進行市場調研，并撰寫?關于工程價格的市場調研報告? 。 根據?關于工程價格的市場調研報告? ，籌劃部出臺?工程整體價格定位報告? ，并

32、報 營銷管理部、集團財務部、集團分管副總、工程公司總經理審核，集團總裁審批。2.5.2 單套價格確定1根據審批通過的?工程整體價格定位報告? ，所轄公司銷售部在預售前 30 日前根據 工程整體定位制定?價格方案? ，明確樓盤分棟價格、樓盤均價及折扣比例；銷售部在預售前 15 日制定具體的銷售價格策略，編制?銷售定價明細表? ，經籌劃部經理、營銷管理部經理、 營銷總監、所轄地產公司總經理審核，報集團分管副總審批確認。具體價格制定，需考慮以下 幾個方面： ?銷售定價明細表?必須將各類影響定價的因素量化，通過計算得出明細的價格表。 影響定價的因素包括但不限于：樓層、花園 / 平臺、位置 / 景觀、朝

33、向、戶型 外包給中介商代理銷售之樓盤，營銷部籌劃組應根據原價目表再考慮代理本錢，適當 調整價格。 應個人或單位要求代售時，須注意考慮稅金本錢，適當調整售價。 ?銷售定價明細表?需在開盤前 5 日審批確認。2.5.3 價格折扣管理1銷售價格方案的管理： 銷售部應在開盤前將明細價目及折扣標準等信息錄入銷售管理系統，經銷售部經理復 核后，進行鎖定和保密處理； 促銷活動比方銷售折扣抽獎活動、樣板間競賣活動影響銷售價格的，一律要在原 方案的根底上，制定?銷售定價明細表? 調整版 ，價格方案的調整應在正式實施前 3個工作 日內完成，并提交籌劃部經理審核，報營銷總監審批。 原那么上不給客戶提供特殊折扣，如有

34、提供超越原定折扣優惠額度的特殊情況，應由銷 售主管及以上人員負責經辦，按照?特殊折扣審批表? ，寫明正常折扣和額外折扣，由營銷分 管副總審核、 工程公司總經理審核、 總裁審批前方可執行， 各所轄地產公司需要統一執行此項 標準。2銷售價格資料的管理 ?銷售定價明細表?和公開的價目表等資料一經批準定稿，須將原件交人事行政部保 存，財務部、銷售各存復印件一份。 此類資料、文件在公司未批準公開前，屬最高機密，任何知情者應嚴格遵照公司的保 密標準和制度，不得泄露。 工程銷售經理對?銷售定價明細表?具體政策、價格表的執行，負有直接責任，并負 有培訓其他相關業務人員的責任。 任何人員不得擅自修改價目表及折扣

35、標準等關鍵字段。 為明確權責，并防止銷售系統中的?銷售定價明細?具體政策、價格人為失誤導致公 司損失，銷售部應嚴格規定銷售管理系統的操作權限，落實“實名制上崗，并將?銷售系統 操作權限分工明細表?報分管營銷副總批準，原件交人事行政部備案。2.6 支持性文件?工程銷售指導書?；?工程銷售推廣實施方案?2.7 相關紀錄及主要成果?關于工程價格的市場研究報告? ；?工程整體價格定位報告? ；?特殊折扣審批表? ；?銷 售定價明細表?六、銷售合同網簽流程1. 銷售合同網簽流程圖2. 銷售合同網簽作業指引2.1 目的 標準房地產買賣合同簽署過程中事務性工作流程，保證合同簽署工作順利有序進行。2.2 適用

36、范圍 適用于所轄地產公司銷售部房地產買賣合同簽署及相關業務手續的操作。2.3 術語和定義2.3.1xx 市商品房買賣合同： 即因客戶購置商品房而與開展商簽署的明確雙方權利義務的 產權證明文件，以下簡稱合同。2.3.2 合同范本：包括? xx 市商品房買賣合同?及補充協議。2.4 工作程序2.4.1 簽約前準備 簽約前，銷售主管需事先對應各套房屋擬定合同編號，并擬定相應合同的客戶初始密碼。自己存檔一份，并交銷售經理、網簽操作人員各一份備案。2.4.2 客戶到訪 銷售人員接待客戶，請客戶填寫?根本信息表? ，并簽字確認。將公示合同和附件四拿給客戶閱讀。2.4.3 合同錄入銷售人員將客戶?根本信息表

37、?拿給網簽操作人員，網簽人員根據根本信息表，快速錄入 合同，并完成初審。初審無問題，那么打印一份給銷售人員。2.4.4 客戶確認銷售人員將打印出合同交客戶確認無誤后，復印 4 份。2.4.5 客戶簽字、交款銷售人員將一式五份合同和附件交客戶簽字、 按手印后， 帶客戶完清交款手續， 告知客戶 合同的初始密碼后可讓客戶離開， 盡量不要讓客戶現場看電子合同或是當場修改密碼。 合同簽 訂后，交給合同審查員。2.4.6 合同終審。合同審查員當場審定合同。 各項內容無誤后可以當場蓋章， 有問題需立即指出， 按程序解 決。2.4.7 合同提交銷售主管或是經理，每日下班前統一將當日所有完清手續的合同在網上提交

38、。2.4.8 合同返還客戶銷售人員通知客戶領取合同的時間，客戶于約定時間前來領取。2.5 相關規定2.5.1 人員配置：每個工程至少配一名網簽操作員。網簽操作員責任重大，短期內建議不 從外面招聘。建議就銷售部現有工作人員的職責做一定調整。2.5.2 硬件配置：為了簽約工作的高效率進行，銷售部需要完善電腦配備。平時至少保證 有兩臺電腦用于網簽。非特殊情況，禁止客戶進入網簽操作辦公室。開盤集中簽約期，應保證 有三臺電腦用于網簽輸機，兩臺電腦做合同初審。2.5.3 開盤集中簽約期，集團根據需要調配合同審查員到各銷售現場協助審查合同。2.6 支持性文件無2.7 相關紀錄及主要成果?根本信息表?七、按揭

39、貸款流程1. 按揭貸款流程圖2. 按揭貸款作業指引2.1 目的 標準按揭貸款的辦理方法，明確按揭辦理人的職責。2.2 適用范圍 適用于公司及所轄地產公司所有工程按揭貸款的管理。2.3 術語和定義 按揭貸款：指公司以所開發工程為購房者購置住房含商業門面和車庫向銀行公積金中心辦理貸款。2.4 職責2.4.1 資金方案部 1指定按揭銀行；2協調銷售部同辦理按揭銀行之間的關系；3指導所轄公司銷售部同銀行之間辦理按揭貸款；4指導并協助解決按揭手續中出現的特殊問題。2.4.2 區域公司銷售部 1提供樓盤根本資料；2向銀行提交按揭申請；3向客戶收取辦理按揭貸款所需資料；4會同客戶簽訂按揭抵押合同，辦理借款合

40、同手續；5向銀行公積金中心提交各項按揭申請資料，并跟蹤按揭合同的辦理情況；6向銀行公積金中心提交辦訖抵押登記的合同；7建立按揭貸款臺帳；8定期周月與財務部核對按揭客戶臺帳明細；2.4.3 區域公司財務部1按照?銀行賬戶管理作業指引?辦理銀行帳戶開戶手續； 2建立按揭客戶首付款明細表，并將按揭首付款存入銀行； 3核實按揭貸款上帳情況，并逐戶記錄；4定期與銷售部核對按揭客戶臺帳。2.5 流程說明2.5.1 前期準備工作 1資金方案部指定按揭銀行；2經營公司財務部辦理銀行開戶手續；3經營公司銷售部向指定的銀行提供所轄樓盤根本資料及按揭申請；4經營公司銷售部組織樓盤銷售人員學習辦理房屋按揭貸款的相關要

41、求及考前須知；5經營公司銷售部同銀行相關人員進行即時有效的溝通交流。2.5.2 辦理按揭貸款手續1經營公司銷售部根據銀行公積金中心的要求向貸款客戶收集各項資料；2經營公司銷售部會同按揭客戶簽訂按揭抵押合同； 3經營公司銷售部將按揭貸款所需全部資料及時送達銀行， 并配合銀行相關人員簽訂 借款合同；4經營公司銷售部負責將公司、銀行公積金中心 、客戶共同簽訂的按揭抵押合同交房交所辦理抵押登記，及時取得房交所的交件回執，送達銀行公積金中心 ，并在 30 個 工作日內將房交所登記后的抵押合同收回本公司和送交銀行公積金中心 ； 5經營公司財務部將按揭客戶交納的首付款及時入帳， 并制作清單交至本公司銷售部；

42、 6經營公司銷售部對送交銀行審批的按揭合同進行跟蹤 一般需在送達銀行后的三日 內上賬，最遲不得超過 4日；公積金貸款一周內上帳，最遲不得超過 10 日；7銷售部、財務部及時核對銀行按揭貸款上帳金額。2.5.3 按揭后續工作1經營公司銷售部根據辦理按揭貸款情況建立按揭貸款客戶臺帳；2經營公司財務部單獨建立按揭客戶臺帳并與銷售部定期核對；3經營公司銷售部根據按揭貸款辦理中出現的問題及時進行分析，提出解決意見；對 不能解決的特殊問題及時上報集團財務管理部處理。2.6 支持性文件?銀行賬戶管理作業指引?2.7 階段性成果?按揭客戶臺帳?銷售部；?按揭客戶臺帳?財務管理部八、工程營銷節點管理流程1. 目

43、的按照營銷過程的不同階段， 更加清晰而有節奏的完成工程營銷推廣工作中的各項工作， 成產品旺銷的目的。2. 范圍發的所有地產工程的營銷方案實施工作。3. 術語和定義無4. 職責略5. 流程說明5.1 產品定位與營銷思路確實定1按照?工程定位籌劃流程?確定產品定位；1按照?營銷籌劃方案制定流程?明確產品的營銷思路；5.2 確定媒體合作單位及廣告定位1確定廣告公司 編寫廣告任務書。在明確工程銷售目標的根底上，根據工程定位和工程特點，編寫廣 告任務書。 廣告招投標。通過廣告任務書的形式向三家以上符合工程推廣要求的廣告公司進行廣 告代理業務招標，并報營銷管理部備案 廣告公司評審。廣告回標之后，組織所轄地

44、產公司營銷副總或總監參與的廣告公司評 審會，選擇其中最正確一方，并形成會議決議。 見?廣告公司甄選評分表? ，評分表中所列評判 指標可以根據工程實際情況進行調整。 在甄選結果產生后三日內必須將?廣告公司定標總結?上報營銷管理部備案。2廣告定位 根據工程優勢、產品定位、擬定主廣告語，并形成特征鮮明的廣告定位。確定LOGO、VI 系統。 LOGO、VI 除了保證和工程定位的契合感之外，還需要滿足推廣和包裝的延展性。 ?項 目 LOGO、 VI 評審會會議紀要?由集團總部審批。 根據工程具體情況，確定媒體組合的思路框架。 確定工程推廣策略。歸納工程規劃特點、產品特色，結合目標客戶及市場競爭狀況， 確

45、定工程推廣主題和推廣總體策略。5.3. 各銷售節點的操作要點5.3.1 蓄勢1工程銷售 / 營銷方案 適用于工程完成定位之后，開盤銷售之前。各所轄開發公司營銷部第一負責人編寫項 目銷售/ 營銷方案編制標準和格式，并負責定期修訂。 該節點包括市場調研及產品特征分析、總體均價、銷控方案、營銷推廣方案、示范區 包裝方案五個局部。總體均價由集團總部領導決策。分期開發時，需要分期報批。其中市場調 研和產品特征分析是編制銷控方案、 營銷推廣方案和包裝方案的根底， 銷控、營銷和包裝方案 是作為工程銷售推廣過程的執行依據。案編寫要求見附件。 完成工程銷售 / 營銷方案的責任部門是區域公司營銷部。由區域公司營銷

46、部負責人編 寫，營銷管理部門第一負責人審批； 涉及營銷費用預算， 需報所轄地產公司總經理及集團總裁 審批；涉及銷售均價要編制定價報告書包括平均本錢估算，市場競爭對手股價分析，定價策 略及工程開盤均價等 ，報所轄地產公司總經理審批后；由集團總裁最終批準并發文執行。 工程銷售 / 營銷方案定稿后，報營銷管理部備案。2開盤前產品 / 宣傳導入 開盤前宣傳策略。 為配合新工程入市進行產品形象和概念的鋪墊， 以工程銷售 / 營銷計 劃為根底，研究當地市場傳播規律，制定開盤前宣傳策略。 形象/ 概念導入。選擇適合當地認知習慣的傳播渠道， 展開工程入市前的市場預熱， 從 而到達工程開盤前的廣而告之和形象樹立

47、的效果。 市場測試及客戶積累。在工程形象 / 概念導入的同時，通過現場排號登記、 xx 客戶資 源引導等方式，積累意向客戶。 在做好客戶積累的前提下，必須對意向性客戶進行分析。從而為開盤銷控策略、推廣 策略提供決策依據。3開盤準備工作 開盤銷控策略。包括推盤方案和價格策略。上報營銷管理部備案。 開盤銷售資料準備和人員培訓。 銷售資料包括現場所需銷售資料 五證、 樓宇認購書、 合同及補充條款范本、樓書 / 戶型圖等和銷售培訓資料即?銷售手冊? 以及銷售百問，項 目銷售宣傳資料應符合工程銷售手冊中內容， 如日后制作的宣傳資料與銷售手冊內容沖突或超 出銷售手冊內容， 必須報營銷管理部審查， 其他與銷

48、售手冊內容保持一致的資料可不報審， 營 銷管理部只針對資料的內容做不定期抽查。 銷售示范區準備。包括已定需要展示的銷售大廳、示范組團 / 樓棟、示范單位、銷售通 道的裝修和包裝；以及銷售大廳內需要展示的工程規劃模型和戶型單體模型等。 開盤當日現場組織方案。主要包括現場布置、認購流程和人員安排等。 營銷管理部根據所轄地產公司所提供的?開盤準備工作完成評估報告?組織相關人員 進行驗收，驗收合格前方能開盤。5.3.2 強銷1開盤總結開盤銷售總結主要包括開盤銷售情況分析、 成交客戶分析、 傳播效果和公眾反響分析和競 爭對手策略趨勢分析等2強銷期策略調整強銷期策略調整是以開盤總結為依據，對下階段銷控和推

49、廣策略進行有效調整。3開盤集中認購客戶轉簽合同本節點的重點是強調開盤后將認購客戶快速地轉為合同， 促進公司的資金回籠。 參見?銷 售合同網簽作業指引? 。5.3.3 持續1日常銷售報表 該節點包括工程營銷周報和工程營銷月報兩局部。工程營銷周報由區域公司營銷部指 定專人于每周一下班前抄送營銷管理部備案； 工程營銷月報、 銷售數據匯總表于次月第 5個工 作日下班前抄送營銷管理部。 工程營銷周報。所轄地產公司營銷部負責人根據一周銷售情況、客戶來訪和成交情況 等市場反響特征，檢討一周策略實施效果；同時制定下一周銷控和推廣方案。 格式見附表 3工程營銷周報 工程營銷月報。格式參見附件 4 經濟技術匯總表

50、。格式參見附件 52銷售檢討和下階段策略調整。該節點包括“前階段銷售檢討和“下階段策略調整兩個局部。 前階段銷售檢討即工程 銷售面積完成 30%時或者根據銷售周期和銷售實際情況進行設定 ，所轄地產公司營銷部對 截至目前工程銷售工作進展進行總結和檢討。 下階段策略調整， 即在銷售檢討的根底上， 結合 前階段市場反響特點和工程銷售難點，調整下階段營銷工作策略。5.3.4 掃尾1尾盤房源分析，即工程銷售面積完成 90%如銷售面積沒有到達 90%，但根據工程開 發周期特點已經具備尾盤特征的也可以定義為尾盤階段 ，所轄地產公司營銷部對截至目前項 目所剩房源進行統計，并對起分布、價格、滯銷原因等進行分析。

51、2價風格整策略即在剩余房源分析的根底上，結合前階段市場反響特點和工程銷售難 點，通過相應的經濟核算，制定尾盤銷售價格的針對性策略，做好工程銷售的收尾工作。3尾盤的銷售策略的進一步探討，是指結合前面各階段的銷售情況，總結交流各工程 的銷售經驗，進行重點深入研究的，形成公司特有的創新性的尾盤銷售策略：如以面帶點，通 過工程整體優勢帶動庫存個體消化；區別診斷，各個擊破；客戶來源、傳播渠道的再檢討和突 破、尾盤價格策略等。6. 支持性文件?工程定位籌劃流程?；?營銷籌劃方案制定流程? ；?銷售價格管理作業指引? ；?銷售合同 范本審核作業指引? ；?銷售合同網簽作業指引?7. 相關紀錄及主要成果?工程

52、營銷工作評估表? ；?廣告公司甄選評分表? ；?工程營銷周報? ；?工程營銷月報? ； ?銷售數據匯總表? ；?所轄地產公司廣告備案表? ；?所轄地產公司推廣活動備案表? ；?工程 VI 審批表?九、工程蓄勢期、開盤期管理流程1. 工程蓄勢期、開盤期管理流程圖2. 工程蓄勢期、開盤期管理作業指引2.1 目的 標準售前管理工作，做好銷售前的營銷準備工作。2.2 適用范圍 適用于籌劃部完成?工程定位細化報告?后，工程開盤銷售前，所有與營銷推廣相關的準備工作。2.3 術語和定義 開盤：房地產工程正式出售。2.4 職責2.4.1 區域公司籌劃部 1編制?工程銷售指導書? ；2組織開展營銷方案調研； 3

53、編制?工程蓄勢期營銷大綱? ；4根據?工程蓄勢期營銷大綱?進行營銷方案的實施；5負責組織完成開盤前各項準備工作的實施；6開盤主要負責部門2.4.2 區域公司銷售部1配合籌劃部完成各項售前準備工作；2編制工程?價格方案? ，及?銷售定價明細表? ；3參與開盤前各項物料的準備工作。4開盤主要負責部門2.4.3 所轄地產公司工程部1配合提供銷售工作所需要的相關技術資料。2進行樣板間的設計、施工工作。2.4.4 相關部門1配合提供各項指標、數據、圖表。2.4.5 營銷管理部1審核?工程蓄勢期營銷大綱?2指導和協助銷售前期準備工作。3審核年度營銷費用預算。2.4.6 區域公司總經理 / 集團分管副總1負

54、責?工程蓄勢期營銷大綱?的審核 2負責銷售準備期工作的指導。2.4.6 集團總裁 1審批?工程蓄勢期營銷大綱? ；2審批營銷費用預算2.5 作業內容2.5.1 蓄勢期1籌劃部根據批準后的 ?工程定位細化報告? ，針對工程自身特點， 進行市場調研活動， 15 個工作日內形成?市場調研報告? 。2籌劃部根據?市場調研報告? ，以及?工程定位細化報告? ，25 個工作日內撰寫?項 目蓄勢期營銷大綱? 。并就此大綱報營銷管理部、所轄公司總經理、集團分管副總進行審核， 集團總裁審批。上述審批流程在 7 個工作日內完成。?工程蓄勢期營銷大綱?中的內容包括： 結合產品定位和市場推廣的需要，提供廣告創意； 與廣告公司和各類媒體商討確定推廣方案； 根據工程管理部或所轄公司本錢控制部制定的本部門的責任目標本錢編制營銷費用