1、金地格林春岸北區別墅價格策略 贏商網-運營中心，最專業“商業地產在線商學院”，海量專業資料每日更新中！資料下載地址：http:/ 添加q群140908613，可享受每日免幣與優惠資料、純干貨實時推送目 錄一、定價策略二、別墅樓市環境及產品分析三、北區/南區別墅均價四、北區別墅價格表形成定價策略part 1贏商網-運營中心，最專業“商業地產在線商學院”，海量專業資料每日更新中！資料下載地址：http:/ 添加q群140908613，可享受每日免幣與優惠資料、純干貨實時推送 春岸春岸20112011年銷售目標為年銷售目標為5.265.26億，占公司總銷售目標的億，占公司總銷售目標的17%17%；其

2、中；其中。 20112011年春岸別墅年春岸別墅。 根據項目別墅根據項目別墅“小步快跑小步快跑”的推售策略，的推售策略，2-42-4季度別墅銷季度別墅銷售目標分解如下：售目標分解如下：時間4月5月6月7月8月9月10月11月12月銷售節點9#樓開盤北區別墅開盤、10#樓開盤北區別墅開盤北區別墅開盤營銷分解257860348061453115別墅3套別墅8套別墅2套別墅5套別墅5套別墅10套別墅5套別墅5套預估銷售額16,359,452.259,394,015.961,536,085.327,817,205.076,671,122.163,587,938.463,018,764.038,496,

3、595.726,791,546.3全年完成銷售金額約433,672,725元（其中別墅銷售43） 南區別墅于南區別墅于20102010年年4 4月入市，月入市，銷售一年時銷售一年時間，間，截止截止目前目前已售已售1010套套，均是景觀資源最好的，均是景觀資源最好的端頭產品，端頭產品，成交均價成交均價1088610886元元/ /。高性價比的價格優勢快速走量 2011年別墅是項目全年銷售工作重點，且任務艱巨。因此，在當前市場環境下，是完成別墅銷售任務的必要條件。時間當前每月銷售套數預期每月銷售套數別墅銷售0-1套3-6套別墅定價策略：銷售策略銷售策略逆市下，打開市場，形成熱銷快速走量，搶占市場先

4、機別墅樓市環境及產品分析part 2 2010 2010年武漢別墅市場整體成交總量小，成交量最好的年武漢別墅市場整體成交總量小，成交量最好的區域集中在湯遜湖片區，區域集中在湯遜湖片區，成交排名前成交排名前1010名別墅樓盤平均名別墅樓盤平均5555套套/ /年年。排名排名區域區域樓盤樓盤成交面積成交面積（萬平方（萬平方米）米）成交套成交套數數1盤龍城寶安中國院子3.891502后湖夢湖香郡2.72903湯遜湖武漢長島1.74504湯遜湖保利十二橡樹1.66655湯遜湖納帕溪谷1.48556湯遜湖美加湖濱新城1.38697南湖大華南湖公園世家1.21528盤龍城恒大名都1.06539漢陽水墨清華

5、1.043510盤龍城f天下0.6428p 2010年武漢市別墅成交量為668668套套，別墅成交面積為19.53萬平方米，成交金額22.57億，成交均價11555.12元/平方米。p 銷量最好的前10名中，銷量最好的湯遜湖片區2010年別墅成交量共239套，占武漢市2010年別墅成交總量的35.8%。前10名樓盤成交套數大部分在5050套套左右。p 價格決定銷售量，盤龍城寶安中國院子，別墅面積220平米的，均價均價70007000元元，總價在100萬左右。年成交量150150套套。 2010 2010年全年年全年東西湖區別墅成交總量為東西湖區別墅成交總量為7979套套。20112011年年初

6、年年初受新政影響，武漢整體別墅市場呈受新政影響，武漢整體別墅市場呈急劇下降趨勢急劇下降趨勢， 20112011年年東西湖片區別墅將遇更大的銷售阻力。東西湖片區別墅將遇更大的銷售阻力。p 2010年整個東西湖片區核心別墅樓盤所賣套數為79套，成交量相當小。p片區核心別墅大部分為2010年之前剩余的產品，2010年并未推出新產品。p 2010年，片區項目整體市場推盤量相當小，且蓄客時間非常久，基本用了一年的消化時間。p 2010年整個東西湖片區樓盤成交情況非常不理想。p 2010年4月之后，由于二套房首付比例提高至50%，導致下半年銷量情況明顯下降。p 新政后，別墅成交情況非常不理想，導致2011

7、年別墅推售壓力劇增。序號序號別墅樓盤別墅樓盤推售情況推售情況成交套成交套數數1萬科高爾夫38套35套2銀湖翡翠2010年未推6套3沿海賽洛城一期別墅102套14套4恒大城（花園洋房）24套24套競爭對手產品分析一：萬科高爾夫項目產品：產品舒適度欠佳，但景觀設計較好；項目本體分析地下室一層二層三層聯排：298平米（五房兩廳四衛）中庭中庭含有中庭，增加了采光面；含有中庭，增加了采光面；1 16 6米面寬太窄，米面寬太窄，25.725.7米進深過長米進深過長；2 2露臺、庭院較多，但地下室面積過露臺、庭院較多，但地下室面積過小；小；3 3別墅全部臨湖，景觀面較佳別墅全部臨湖，景觀面較佳4 4私密性較

8、差，與高層距離較近私密性較差，與高層距離較近5 5競爭對手產品分析二：銀湖翡翠項目產品別墅項目產品別墅湖景資源較為開闊，但整體設計風格相對陳舊湖景資源較為開闊，但整體設計風格相對陳舊項目本體分析項目本體分析一層二層地下室n 項目產品別墅面積（地上建筑面積）有260平米左右。優勢在于別墅均有獨立雙車位和較大面積的地下室。n 從別墅的戶型圖可以看出，別墅的整體設計風格顯得有些相對陳舊。別墅產品別墅產品本項目北區別墅產品分析： 三面環湖，景觀資源豐富，獨立成團，私密性好北區別墅北區別墅三面環湖，景觀資源豐富，獨立成團，私密性好。北區別墅的位置說明：北區別墅的位置說明：南面與南區別墅和10#樓相鄰北面

9、為緊鄰北區公園。東面、西面為寬闊湖景北區公園北區別墅的產品說明：共59套聯排別墅景觀上：景觀上：21、23、25棟別墅景觀資源最好11、16、19、22、24棟01號房湖景資源最好21、18、15、13棟東邊端頭別墅湖景資源最好產品上：產品上：280平米的產品多個庭院，在戶型上優于260平米的產品私密性上：私密性上：11、12、13棟的緊鄰10棟高層，私密性較差采光上：采光上：11、12、13、14、15、16、17、18、19、20、22、24、25棟別墅端頭戶型的采光優于中間戶型項目別墅產品主要賣點：1、三重庭院，360全景露臺。2、大面寬、短進深，9米調高客廳。3、主人全層私屬尊崇空間。

10、4、配送約120地下空間。5、順勢建房，坡地建筑。7、超大落地窗，兼顧景觀與私密性。8、地下陽光車庫，部分為雙子車庫。北區/南區別墅均價part 3贏商網-運營中心，最專業“商業地產在線商學院”，海量專業資料每日更新中！資料下載地址：http:/ 添加q群140908613，可享受每日免幣與優惠資料、純干貨實時推送得分要素（置業關注點）得分要素（置業關注點）權重權重發展商品牌5%5%片區認可度15%15%交通便利性10%10%周邊配套（生活、教育、商務、醫療等）10%10%周邊環境（自然環境、純粹度、噪音影響等）5%5%自然資源5%5%社區配套3%3%社區規劃（社區環境）5%5%單位景觀10%

11、10%產品品質（私家電梯、智能化、選材用料）15%15%戶型結構9%9%物業管理8%8%100%別墅成交客戶核心關注點別墅成交客戶核心關注點從武漢客戶敏感度看，客戶核心關注的是項目的片區項目的片區交通的便利性交通的便利性配套的完善性配套的完善性別墅產品體現的檔次別墅產品體現的檔次得分要素得分要素（置業關注點）（置業關注點）格林春岸格林春岸“聯排聯排”情況情況格林春岸格林春岸“聯排聯排”得分考慮得分考慮發展商品牌金地集團項目的別墅認可度一般或偏低，多數客戶不知道本項目有別墅，尚待提高交通便利性淮海路的開通，拉近了項目和市中心的距離，目前公共交通并不便利周邊配套（生活、教育、商務、醫療等）除了基本

12、的生活配套，其他配套并不齊全周邊環境（自然環境、純粹度等）左邊企業倉庫，右邊早期小區，環境一般自然資源半島湖景，湖濱公園社區配套泳池，會所、幼兒園社區規劃（社區環境）th密度較高，無獨立會所單位景觀看小區園林景觀，湖濱公園、綠化帶正在建設中產品品質（智能化、選材用料）較好選材用料、產品品質較高戶型結構戶型創新，結構設計考究，布局合理物業管理金地物管得分最高得分最低本項目本項目“聯排聯排”產品得分情況產品得分情況項目項目名稱名稱發展商發展商品牌品牌片區認片區認可度可度交通交通便利便利性性周邊配套周邊配套周邊周邊環境環境自然資自然資源源社區社區配套配套社區社區規劃規劃景觀景觀產品品質產品品質戶戶型

13、型結結構構物業管物業管理理預計預計價格價格萬科萬科高爾高爾夫夫萬科高臨近金山大道周邊配套不完善與銀湖翡翠相鄰金銀湖，別墅和高層可看到湖景五星級會所，商業街品牌商家入駐別墅產品密度小、景觀資源好百年大樹儀仗道，水景園林貫穿小區品質高，細節處理很好，較好萬科品牌物業1.5萬銀湖銀湖翡翠翡翠新恒基高臨江金山大道周邊配套不完善與高爾夫相鄰金銀湖，別墅臨湖而建會所，商業等基本配套產品密度適中，規劃較好園林，湖景最優品質高，細節處理很好較好保利物業1.3萬金山大道片區“聯排”比較參考金山大道片區的自然資源非常好，客戶普遍認可的萬科和銀湖翡翠的別墅，該片區金山大道片區的自然資源非常好，客戶普遍認可的萬科和銀

14、湖翡翠的別墅，該片區看湖景、單邊位的看湖景、單邊位的thth今年預計價格在今年預計價格在1.3-1.51.3-1.5萬。萬。項目項目名稱名稱發展發展商品商品牌牌片區片區認可認可度度交通交通便利便利性性周邊周邊配套配套周邊周邊環境環境自然資自然資源源社區社區配套配套社區社區規劃規劃景觀景觀產品產品品質品質戶型結戶型結構構物業物業管理管理一期一期成交成交價格價格沿海賽洛城沿海綠色家園一般臨金山大道，公共交通還算便利周邊生活配套不完善，教育配套資源豐富目前沒有其他項目黃獅海基本的生活配套錯落有致，比較好五大主題公園用材一般、設計一般一般美佳物業7000-8900元吳家山片區環境資源略次與金銀湖，客戶

15、認可度比較低，前期別墅較為老式，吳家山片區環境資源略次與金銀湖，客戶認可度比較低，前期別墅較為老式，且位置較遠，整體競爭力較弱，前期成交均價且位置較遠，整體競爭力較弱，前期成交均價80008000元元/ /平方平方吳家山片區“聯排”比較參考項目項目名稱名稱發展發展商品商品牌牌片區片區認可認可度度交通交通便利便利性性周邊周邊配套配套周邊環周邊環境境自然自然資源資源社區社區配套配套社區社區規劃規劃景觀景觀產品產品品質品質戶型戶型結構結構物業物業管理管理成交成交價格價格金地格林春岸南區別墅金地集團客戶認可度不高離市中心20分鐘，交通并不便利周邊配套不完善左邊倉庫，右邊早期小區，環境一般自然湖景資源豐

16、富會所、游泳池、幼兒園th密度較高，無獨立會所泰式園林較好選材用料、產品品質較高較好金地物業10880元臥龍原墅臥龍地產集團較高緊鄰三環，未來雙地鐵交匯與此周邊配套完善好，緊鄰馬城和高爾夫球場自然景觀較差，無湖景高端會所低密度規劃，人車分流設計法式莊園設計產品品質好好未定13000本片區是緊鄰三環，離城市中心近，別墅供應量較少，多為高層剛需產品，臥龍本片區是緊鄰三環，離城市中心近，別墅供應量較少，多為高層剛需產品，臥龍原墅預計原墅預計6 6月推出，交通便利，容積率低，預計均價月推出，交通便利，容積率低，預計均價1300013000元元/ /平方平方金銀湖三環片區“聯排”比較參考項項目目別墅物別

17、墅物業形態業形態容積容積率率單價單價面積面積贈送贈送率率實際單實際單價價格林春岸 聯排 0.681.2萬270平50%8000萬科高爾夫聯排、獨棟 0.571.5萬300平60%9500沿海賽洛城聯排0.58000230平50%5300銀湖翡翠聯排0.861.8萬270平100%9000臥龍獨棟、聯排0.591.3萬250平60%8500產品形象高低高銀湖翡翠銀湖翡翠臥龍別墅臥龍別墅萬科高爾夫萬科高爾夫沿海賽洛城沿海賽洛城格林春岸格林春岸第一梯隊別墅：老牌別墅區，以便利的交通、成熟的社區、精美的園林、優良的景觀為核心賣點，客戶認可度高第二梯隊別墅：新興別墅區，臥龍別墅以其優良的配套（雙地鐵配套

18、）及良好的產品品質構筑核心競爭力景觀、性價比景觀、產品、社區雙地鐵別墅性價比品牌、景觀、園林、社區本項目別墅定位：由于位置較偏，產品密度較高，項目與片區別墅比競爭力較弱，處于第二梯隊本項目“聯排”產品定價比準打分本項目本項目南區別墅南區別墅萬科高爾夫銀湖翡翠臥龍原墅沿海賽洛城pxpxp5p5p1p2p4p3折實均價118711187110880108801500013000130008000權重25%25%20%20%20%15%發展商品牌5%9 99 910977項目的認可度15%8 88 810997交通便利性10%7 77 788108周邊配套（生活、教育、商務、醫療等）10%7 77

19、788109周邊環境（自然環境、純粹度等）5%7 77 7101098自然資源5%9 99 9101089社區配套3%8 88 810999社區規劃（社區環境）5%8 87 791098園林景觀10%8 810101010107產品品質（智能化、選材用料）15%7 77 79997戶型結構9%8 89 991098物業管理8%9 99 910987100%9595979711311110794 通過市場比較法組合出本項目通過市場比較法組合出本項目聯排聯排按照市場比準均價約按照市場比準均價約為：為：11871元元/平方米平方米均價比準前提:項目展示到位達市場高端別墅項目標準, 有足夠客戶基礎，無

20、影響政策出臺.設本項目設本項目“聯排聯排”均價為：均價為：pxp1=折實均價權重本項目得分/該項目得分(p2、p3p7的算法同p1)px=p1+p2+p3+p4+p5+p6+p7本項目“聯排”產品均價定位（靜態比準，未考慮銷售速度；定位于二類聯排價格水平）北區別墅的均價制定：北區別墅的均價制定： 因此，北區別墅定價需務實、謹慎。因此，北區別墅定價需務實、謹慎。北區別墅根據前面的市場權重價格分析北區別墅根據前面的市場權重價格分析結合目前的市場新政的影響結合目前的市場新政的影響最終為實現全年最終為實現全年4343套的艱巨任務套的艱巨任務 南區別墅31套，整體均價12000元/平方米，別墅銷售從20

21、10年4月至今，12個月成交10套，成交情況不理想。南區別墅銷售分析：南區已售別墅10套，都是景觀資源好的端頭別墅，成交均價10886元/平方米。剩余別墅21套（不包括樣板間）。景觀好視野開闊戶型好已售房源未售房源景觀差視野差戶型一般售價10886元/平方米售價12130元/平方米在逆市環境下，目前別墅價格并無上漲空間，因此，南區別墅剩余產品價格是不合理的。素質好的產品素質差的產品南區別墅滯銷南區別墅價格調整：同時參考北區別墅950013200元的別墅單價，為了合理的配合北區別墅銷售，均衡走貨。南區剩余素質較差產品均價定位9500元/比較合理。由于目前剩余產品都是素質較差的別墅產品，根據南區別

22、墅前期銷售素質好的產品價格10880元/進行分析,南區剩余產品比已售產品在素質上比較：在景觀上相差1000元/在視野開闊度上相差600元/市場上漲空間200元/(結合目前金銀湖市場今年和去年別墅銷售的上漲幅度）北區別墅價格表形成part 4贏商網-運營中心，最專業“商業地產在線商學院”，海量專業資料每日更新中！資料下載地址：http:/ 添加q群140908613，可享受每日免幣與優惠資料、純干貨實時推送結合對項目的入市背景、項目競爭環境等方面的分析，建議在價格的制定上采取以下策略：拉大端頭和中間別墅的價差，以合理的價差設置，保證項目整體的均衡銷售。：對產品進行細分，提高優質湖景別墅價格，降低

23、中間資源較差的單位價格，分流集中在端頭的意向客戶。通過合理的價格體系，快速走貨通過合理的價格體系，快速走貨價格表價格表的制定的制定標準標準一、每棟別墅戶型差：280平米較260平米多個庭院，且基本都位于端頭，端頭景觀資源好，戶型優于明顯。戶型戶型庭院差價庭院差價280平米99.19元260平米0元p11、12、16、19、22、24棟別墅兩端頭p13、15、18、21棟別墅東邊端頭p23、25棟別墅西邊端頭280平米產品每棟別墅景觀差：根據不同景觀資源，別墅景觀跳差500-500-18001800元不等。三、視野采光不同：11棟4號別墅和12棟5套別墅被10棟小高層遮擋，采光視野差，價差減80

24、0元13棟1301、1302別墅南面被商業建筑遮擋，價差減600元端頭西南北端頭東-2.00%0.00%2.00%四、朝向差：五、車位配置差：車位配置差（別墅總價）雙車位150000單車位80000六、最好別墅單元：棟號棟號th25th25th21th21th23th23th25th25房號250121022302250525032504面積275.27275.33253.55255.35255.35255.35單價13155.7113155.7113002.15 12811.112689.25 12534.1312534.13總價36213733579883 3248254324019932005903200590七、最差別墅單元：棟號棟號th11th11th12th12th17th17房號110512011203120212041701面積286.33286.27253.64253.64251.72257.66單價9