1、TCLTCL中國(guó)業(yè)務(wù)中心市場(chǎng)推廣部中國(guó)業(yè)務(wù)中心市場(chǎng)推廣部 終端銷售九項(xiàng)技能是將一個(gè)完整的銷售過(guò)程分解為九個(gè)環(huán)節(jié)，終端銷售九項(xiàng)技能是將一個(gè)完整的銷售過(guò)程分解為九個(gè)環(huán)節(jié)，以產(chǎn)品解說(shuō)（以產(chǎn)品解說(shuō)（FABEFABE法）為核心，通過(guò)感染力（語(yǔ)言技巧）、肢體語(yǔ)法）為核心，通過(guò)感染力（語(yǔ)言技巧）、肢體語(yǔ)言、細(xì)節(jié)掌控三個(gè)方面的表達(dá)，并借助道具生動(dòng)形象的表達(dá)產(chǎn)品利言、細(xì)節(jié)掌控三個(gè)方面的表達(dá)，并借助道具生動(dòng)形象的表達(dá)產(chǎn)品利益點(diǎn)，從而最終實(shí)現(xiàn)一款產(chǎn)品銷售的必備技巧和能力的集合體。益點(diǎn)，從而最終實(shí)現(xiàn)一款產(chǎn)品銷售的必備技巧和能力的集合體。 終端銷售九項(xiàng)技能（標(biāo)準(zhǔn)化講解）攔截打破陌生產(chǎn)品解說(shuō)預(yù)防進(jìn)攻防止意外贈(zèng)送禮品議價(jià)道

2、具使用協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)篇標(biāo)準(zhǔn)化講解（達(dá)成成交的方法）肢體語(yǔ)言感染力（語(yǔ)言技巧）細(xì)節(jié)掌控TCLTCL中國(guó)業(yè)務(wù)中心市場(chǎng)推廣部中國(guó)業(yè)務(wù)中心市場(chǎng)推廣部攔截?cái)r截-如何讓意向顧客到達(dá)我們的展臺(tái)如何讓意向顧客到達(dá)我們的展臺(tái)成交成交-如何讓到達(dá)展臺(tái)的顧客實(shí)現(xiàn)購(gòu)買如何讓到達(dá)展臺(tái)的顧客實(shí)現(xiàn)購(gòu)買其它：輔助銷售達(dá)成的幾個(gè)環(huán)節(jié)（銷售意外處理、預(yù)防對(duì)手進(jìn)攻及協(xié)調(diào)）其它：輔助銷售達(dá)成的幾個(gè)環(huán)節(jié)（銷售意外處理、預(yù)防對(duì)手進(jìn)攻及協(xié)調(diào)）打破陌生打破陌生產(chǎn)品解說(shuō)產(chǎn)品解說(shuō)道具使用道具使用銷售議價(jià)銷售議價(jià)贈(zèng)送禮品贈(zèng)送禮品告訴你。攔攔 截截 攔截是解決讓顧客到達(dá)我們銷售現(xiàn)場(chǎng)的一項(xiàng)重要技能。攔截是解決讓顧客到達(dá)我們銷售現(xiàn)場(chǎng)的一項(xiàng)重要技能。 攔截有攔

3、截有“廣義廣義”和和“狹義狹義”之分：之分： 廣義攔截：是指吸引消費(fèi)者到達(dá)銷售商場(chǎng)的各種方法。如電視、廣義攔截：是指吸引消費(fèi)者到達(dá)銷售商場(chǎng)的各種方法。如電視、廣播、報(bào)紙廣告、店面形象等；廣播、報(bào)紙廣告、店面形象等； 狹義攔截：是指現(xiàn)場(chǎng)攔截，即將消費(fèi)者直接帶到我們展臺(tái)。狹義攔截：是指現(xiàn)場(chǎng)攔截，即將消費(fèi)者直接帶到我們展臺(tái)。 我們這里主要是針對(duì)狹義攔截我們這里主要是針對(duì)狹義攔截“現(xiàn)場(chǎng)攔截現(xiàn)場(chǎng)攔截”進(jìn)行培訓(xùn)。進(jìn)行培訓(xùn)。廣義攔截狹義攔截 顧客走進(jìn)商場(chǎng)，我們只有迅速與其溝通，使其來(lái)到我們的展臺(tái)，顧客走進(jìn)商場(chǎng)，我們只有迅速與其溝通，使其來(lái)到我們的展臺(tái)，才能產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)。所以如何以最快的速度、最好的方式，使更

4、多的才能產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)。所以如何以最快的速度、最好的方式，使更多的顧客來(lái)到我們的展臺(tái)，是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。顧客來(lái)到我們的展臺(tái)，是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。 攔截的目的：攔截的目的： 增加意向購(gòu)買顧客總數(shù)，擴(kuò)大銷售總量，提升占有率！增加意向購(gòu)買顧客總數(shù)，擴(kuò)大銷售總量，提升占有率！ 【 Why？】 成交量 = 意向顧客攔截總數(shù) * 成交率 攔截的要點(diǎn)：攔截的要點(diǎn)：一、攔截位選擇的三大原則一、攔截位選擇的三大原則首先接觸原則、人流最大化原則、改變路線原則首先接觸原則、人流最大化原則、改變路線原則 哪人多，我站哪！您好，請(qǐng)這邊！嘿嘿第一位哦！二、攔截人員要求二、攔截人員要求1 1、動(dòng)作語(yǔ)言規(guī)范、熱情、主動(dòng)招

5、呼，順其自然的導(dǎo)引，充滿熱情（著、動(dòng)作語(yǔ)言規(guī)范、熱情、主動(dòng)招呼，順其自然的導(dǎo)引，充滿熱情（著裝與商場(chǎng)人員一致、帶著商場(chǎng)的胸卡，手拿遙控器或相關(guān)資料）迎著人裝與商場(chǎng)人員一致、帶著商場(chǎng)的胸卡，手拿遙控器或相關(guān)資料）迎著人流的方向去攔截，自然得體的把顧客攔到展臺(tái)。流的方向去攔截，自然得體的把顧客攔到展臺(tái)。2 2、親和力強(qiáng)、親和力強(qiáng)訓(xùn)練有速的微笑。通過(guò)語(yǔ)言、動(dòng)作、微笑、道具營(yíng)造訓(xùn)練有速的微笑。通過(guò)語(yǔ)言、動(dòng)作、微笑、道具營(yíng)造一個(gè)具有親和力的購(gòu)買氛圍。一個(gè)具有親和力的購(gòu)買氛圍。關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞：親合力、微笑、動(dòng)作語(yǔ)言規(guī)范、自然、專業(yè)親合力、微笑、動(dòng)作語(yǔ)言規(guī)范、自然、專業(yè). .爺爺，您聽我說(shuō)。專業(yè)，我最牛！三

6、、攔截的信息傳遞有效性三、攔截的信息傳遞有效性1 1、核心利益點(diǎn)、核心利益點(diǎn)顧客非買不可的理由（傳達(dá)的內(nèi)容）。在攔截過(guò)程顧客非買不可的理由（傳達(dá)的內(nèi)容）。在攔截過(guò)程中一定要簡(jiǎn)短自信傳達(dá)給顧客（如贈(zèng)品吸引法、介紹商場(chǎng)與公司聯(lián)合搞中一定要簡(jiǎn)短自信傳達(dá)給顧客（如贈(zèng)品吸引法、介紹商場(chǎng)與公司聯(lián)合搞大型活動(dòng)等）。大型活動(dòng)等）。2 2、傳達(dá)的方式、傳達(dá)的方式100%100%的信息傳達(dá)。針對(duì)不同的消費(fèi)人群，采用不同的信息傳達(dá)。針對(duì)不同的消費(fèi)人群，采用不同的信息發(fā)布方式。如高端和低端顧客可分別用文雅溝通和叫賣的方式。的信息發(fā)布方式。如高端和低端顧客可分別用文雅溝通和叫賣的方式。3 3、與顧客快速溝通，詢求顧客需

7、求信息。、與顧客快速溝通，詢求顧客需求信息。叔，是這樣的。TCL開賣嘍攔截的要求：攔截的要求：1 1、必須最有效的將顧客攔截到展臺(tái)，動(dòng)作語(yǔ)言規(guī)范，自然得體；、必須最有效的將顧客攔截到展臺(tái)，動(dòng)作語(yǔ)言規(guī)范，自然得體；2 2、必須保持持久的親和力和訓(xùn)練有素的微笑、必須保持持久的親和力和訓(xùn)練有素的微笑（5 5顆牙齒為佳）顆牙齒為佳）；3 3、能夠針對(duì)不同的消費(fèi)人群、能夠針對(duì)不同的消費(fèi)人群( (高端或中低端消費(fèi)人群、連鎖或商超系統(tǒng)高端或中低端消費(fèi)人群、連鎖或商超系統(tǒng)) )， 采用不同的信息發(fā)布方式，讓信息發(fā)布最大化；采用不同的信息發(fā)布方式，讓信息發(fā)布最大化； 4 4、執(zhí)著，不怕拒絕，不要因?yàn)榕既坏倪B續(xù)的

8、被拒絕而影響心情，影響工、執(zhí)著，不怕拒絕，不要因?yàn)榕既坏倪B續(xù)的被拒絕而影響心情，影響工 作狀態(tài)。作狀態(tài)。 注意：注意：（隨機(jī)購(gòu)買理論、潛意識(shí)消費(fèi)理論、商場(chǎng)位置的選擇原則）（隨機(jī)購(gòu)買理論、潛意識(shí)消費(fèi)理論、商場(chǎng)位置的選擇原則）打破陌生是消除顧客疑慮，實(shí)現(xiàn)有效溝通的前提，是留下顧客的關(guān)鍵。打破陌生是消除顧客疑慮，實(shí)現(xiàn)有效溝通的前提，是留下顧客的關(guān)鍵。打破陌生的核心：望、聞、問(wèn)、切。打破陌生的核心：望、聞、問(wèn)、切。一、望（觀察）一、望（觀察）1 1、關(guān)注人流方向、關(guān)注競(jìng)品展廳里的顧客；、關(guān)注人流方向、關(guān)注競(jìng)品展廳里的顧客；2 2、觀察顧客行為舉止基本確定、觀察顧客行為舉止基本確定“誰(shuí)說(shuō)了算誰(shuí)說(shuō)了算”的

9、關(guān)鍵顧客；的關(guān)鍵顧客；3 3、觀察顧客的著裝、氣質(zhì)以基本確定產(chǎn)品推介方向；、觀察顧客的著裝、氣質(zhì)以基本確定產(chǎn)品推介方向；4 4、觀察顧客的行為細(xì)節(jié)，及時(shí)調(diào)整你的溝通方式及內(nèi)容。、觀察顧客的行為細(xì)節(jié)，及時(shí)調(diào)整你的溝通方式及內(nèi)容。（顧客）咋還不過(guò)來(lái)呢？急！二、聞（傾聽）1、仔細(xì)竊聽顧客語(yǔ)言（常規(guī)和非常規(guī)的），充分探求和搜集信息2、認(rèn)真傾聽顧客需求，迅速思考推介決策3、詳細(xì)聽取顧客疑慮或疑問(wèn)，及時(shí)探索做出應(yīng)對(duì)和解答有話您說(shuō)，我聽著。三、問(wèn)（詢問(wèn)）1、詢問(wèn)顧客的購(gòu)買需求（尺寸、功能、價(jià)位等）2、適機(jī)的詢問(wèn)顧客喜好、職業(yè)、生活（拉近距離）大爺，您看款多大的？32寸就夠啦。四、切（診斷）1、將通過(guò)“望”“

10、聞”“問(wèn)”獲取的顧客疑慮或疑問(wèn)信息進(jìn)行整合，然后做出及時(shí)有效的解答和應(yīng)對(duì)；2、將通過(guò)“望”“聞”“問(wèn)”獲取的顧客購(gòu)機(jī)需求信息進(jìn)行整合，然 后迅速做出適時(shí)的產(chǎn)品解說(shuō)與推介；3、建立與顧客的初步認(rèn)知和信任后，開始產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化講解，利益點(diǎn)的釋放，力爭(zhēng)以最快的速度搞定顧客，實(shí)現(xiàn)成交。怎么樣，老板？就給您開這臺(tái)啦。打破陌生的要求：打破陌生的要求： 1 1、望聞問(wèn)切，學(xué)會(huì)多角度去思考和解決問(wèn)題；、望聞問(wèn)切，學(xué)會(huì)多角度去思考和解決問(wèn)題； 2 2、五步三問(wèn)，學(xué)會(huì)執(zhí)著的去與每一位顧客建立信任；、五步三問(wèn)，學(xué)會(huì)執(zhí)著的去與每一位顧客建立信任； 3 3、睿智應(yīng)對(duì)，學(xué)會(huì)利用一切資源采取各種方式方法與顧客實(shí)現(xiàn)認(rèn)知。、睿智應(yīng)

11、對(duì)，學(xué)會(huì)利用一切資源采取各種方式方法與顧客實(shí)現(xiàn)認(rèn)知。 有理由相信有理由相信 打破陌生不再是難事打破陌生不再是難事! ! FABEFABE法是核心法是核心。FABEFABE法的本質(zhì)是差異化講解，通過(guò)差異化為產(chǎn)法的本質(zhì)是差異化講解，通過(guò)差異化為產(chǎn)品建立絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。品建立絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。特性特性FeatureFeature優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)AdvantageAdvantage利益利益BenefitBenefit驗(yàn)證驗(yàn)證EvidenceEvidenceF FA AB BE E賣點(diǎn)是什么賣點(diǎn)是什么賣點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)是什么賣點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)是什么賣點(diǎn)的好處是什么賣點(diǎn)的好處是什么演示給消費(fèi)者看演示給消費(fèi)者看記住：賣點(diǎn)的核心是差異化記

12、住：賣點(diǎn)的核心是差異化產(chǎn)品解說(shuō)的要求：產(chǎn)品解說(shuō)的要求： 熟練應(yīng)用熟練應(yīng)用FABEFABE法進(jìn)行講解，并能自行法進(jìn)行講解，并能自行編寫新產(chǎn)品解說(shuō)詞編寫新產(chǎn)品解說(shuō)詞； 根據(jù)：根據(jù)：a.a.產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念；產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念； b. b.產(chǎn)品定位：即獨(dú)特使用者與使用環(huán)境；產(chǎn)品定位：即獨(dú)特使用者與使用環(huán)境； c.c.產(chǎn)品推薦的要點(diǎn)歸納及產(chǎn)品推薦的要點(diǎn)歸納及FABEFABE法講解。法講解。 嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化解說(shuō)詞進(jìn)行講解，并能靈活運(yùn)用。嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化解說(shuō)詞進(jìn)行講解，并能靈活運(yùn)用。 通過(guò)通過(guò)繪聲繪色、聲情并貌繪聲繪色、聲情并貌的解說(shuō)，為消費(fèi)者建立的解說(shuō)，為消費(fèi)者建立專業(yè)感，信任感專業(yè)感，信任感。 通過(guò)產(chǎn)品利益點(diǎn)的描

13、述，刺激消費(fèi)者，達(dá)到購(gòu)買目的。通過(guò)產(chǎn)品利益點(diǎn)的描述，刺激消費(fèi)者，達(dá)到購(gòu)買目的。技巧：技巧： FABE FABE法的核心是差異化推薦，因此研究并熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品至關(guān)重要。法的核心是差異化推薦，因此研究并熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品至關(guān)重要。本篇章總結(jié)：本篇章總結(jié)： 解說(shuō)不是獨(dú)立的環(huán)節(jié)，也不是簡(jiǎn)單的幾句話，而是要我們建立專業(yè)感，結(jié)解說(shuō)不是獨(dú)立的環(huán)節(jié)，也不是簡(jiǎn)單的幾句話，而是要我們建立專業(yè)感，結(jié)合道具，用熟練，簡(jiǎn)單扼要的語(yǔ)言，像演員一樣聲情并貌的把產(chǎn)品知識(shí)解說(shuō)合道具，用熟練，簡(jiǎn)單扼要的語(yǔ)言，像演員一樣聲情并貌的把產(chǎn)品知識(shí)解說(shuō)給消費(fèi)者。最終形成給消費(fèi)者。最終形成標(biāo)準(zhǔn)化講解。標(biāo)準(zhǔn)化講解。 道具的本質(zhì)：道具的本質(zhì)

14、： 道具是為了更充分形象表達(dá)產(chǎn)品利益點(diǎn)而研究制作的賣點(diǎn)延伸載體。道具是為了更充分形象表達(dá)產(chǎn)品利益點(diǎn)而研究制作的賣點(diǎn)延伸載體。 1 1、知道：、知道：道具源于生活，卻又高于生活。道具源于生活，卻又高于生活。 2 2、記住：、記住：道具必須是真實(shí)的，道具必須是真實(shí)的， 同時(shí)它也是藝術(shù)的。同時(shí)它也是藝術(shù)的。 道具使用的目的和意義：道具使用的目的和意義： 道具的使用是為了能更直觀的講解和演示產(chǎn)品利益點(diǎn)，促進(jìn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)道具的使用是為了能更直觀的講解和演示產(chǎn)品利益點(diǎn)，促進(jìn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)快速成交；它幾乎能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有賣點(diǎn)的形象化表達(dá)，能更直觀的讓消費(fèi)者快速成交；它幾乎能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有賣點(diǎn)的形象化表達(dá)，能更直觀的讓消費(fèi)

15、者認(rèn)知和感受產(chǎn)品利益點(diǎn)；它能給顧客帶來(lái)視覺(jué)、聽覺(jué)、觸覺(jué)三個(gè)方面的感官認(rèn)知和感受產(chǎn)品利益點(diǎn)；它能給顧客帶來(lái)視覺(jué)、聽覺(jué)、觸覺(jué)三個(gè)方面的感官?zèng)_擊（使消費(fèi)者看到終端的沖擊（使消費(fèi)者看到終端的“三個(gè)看得見三個(gè)看得見”），這種沖擊的效果是非常明顯、），這種沖擊的效果是非常明顯、強(qiáng)勢(shì)的，能得到顧客的信任，從而實(shí)現(xiàn)成交行為。強(qiáng)勢(shì)的，能得到顧客的信任，從而實(shí)現(xiàn)成交行為。 道具使用對(duì)產(chǎn)品表達(dá)的作用：道具使用對(duì)產(chǎn)品表達(dá)的作用： a. a.更好的展示產(chǎn)品外觀更好的展示產(chǎn)品外觀 b. b.更好的演示產(chǎn)品畫質(zhì)更好的演示產(chǎn)品畫質(zhì) d. d.更好的解說(shuō)產(chǎn)品音質(zhì)更好的解說(shuō)產(chǎn)品音質(zhì) c. c.更好的理解產(chǎn)品功能更好的理解產(chǎn)品功能

16、 e. e.更形象表達(dá)產(chǎn)品綜合利益點(diǎn)，增強(qiáng)利益點(diǎn)的可感知性更形象表達(dá)產(chǎn)品綜合利益點(diǎn)，增強(qiáng)利益點(diǎn)的可感知性 道具的研發(fā)和選擇要點(diǎn)：道具的研發(fā)和選擇要點(diǎn)： 1 1、方便使用。道具應(yīng)該放在被一眼看到、隨手拿到的地方。配以豐富的肢、方便使用。道具應(yīng)該放在被一眼看到、隨手拿到的地方。配以豐富的肢體語(yǔ)言，適時(shí)拿出，適時(shí)演示，熟練運(yùn)用；體語(yǔ)言，適時(shí)拿出，適時(shí)演示，熟練運(yùn)用； 2 2、簡(jiǎn)單實(shí)用。道具的制作和選擇必須簡(jiǎn)單化、實(shí)用化；、簡(jiǎn)單實(shí)用。道具的制作和選擇必須簡(jiǎn)單化、實(shí)用化； 3 3、科技專業(yè)。專業(yè)的道具能更充分建立顧客信任和體現(xiàn)產(chǎn)品利益點(diǎn)；、科技專業(yè)。專業(yè)的道具能更充分建立顧客信任和體現(xiàn)產(chǎn)品利益點(diǎn)； 【注

17、注】道具的創(chuàng)新和使用是營(yíng)銷實(shí)踐永不停止的探索行動(dòng)道具的創(chuàng)新和使用是營(yíng)銷實(shí)踐永不停止的探索行動(dòng)。 道具的分類：道具的分類： 演示基礎(chǔ)類演示基礎(chǔ)類 【遙控器、遙控器、 LEDLED手電筒、功率計(jì)、測(cè)溫槍手電筒、功率計(jì)、測(cè)溫槍】 報(bào)刊雜志類（第三方評(píng)論）報(bào)刊雜志類（第三方評(píng)論） 【新品評(píng)測(cè)、專家評(píng)論、選購(gòu)指南、品牌美譽(yù)類、促銷事件類新品評(píng)測(cè)、專家評(píng)論、選購(gòu)指南、品牌美譽(yù)類、促銷事件類】 終端物料類終端物料類【 KTKT版（擺放在主推位下方，如軟硬屏之爭(zhēng)，互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)等）、版（擺放在主推位下方，如軟硬屏之爭(zhēng)，互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)等）、助銷手冊(cè)或活頁(yè)夾（如自然光手冊(cè)、芯片授權(quán)、華數(shù)合作、競(jìng)品負(fù)面等）、助銷手

18、冊(cè)或活頁(yè)夾（如自然光手冊(cè)、芯片授權(quán)、華數(shù)合作、競(jìng)品負(fù)面等）、榮譽(yù)證書類榮譽(yù)證書類】數(shù)字電視KT板一體機(jī)道具功率計(jì) 議價(jià)是顧客在認(rèn)知產(chǎn)品后對(duì)產(chǎn)品成交價(jià)格進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的行為。議價(jià)是顧客在認(rèn)知產(chǎn)品后對(duì)產(chǎn)品成交價(jià)格進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的行為。 化解化解議價(jià)的要點(diǎn)：議價(jià)的要點(diǎn)： （1 1）充分發(fā)揮銷售技巧，使銷售最終以正常的價(jià)格達(dá)成。）充分發(fā)揮銷售技巧，使銷售最終以正常的價(jià)格達(dá)成。 （2 2）必須充分利用一切資源、采用多種方式方法去實(shí)現(xiàn)成交。）必須充分利用一切資源、采用多種方式方法去實(shí)現(xiàn)成交。 顧客議價(jià)的原因：顧客議價(jià)的原因： （1 1）顧客欲表現(xiàn)精明或?qū)で笮睦戆参浚唬╊櫩陀憩F(xiàn)精明或?qū)で笮睦戆参浚?（2 2）

19、喜歡講價(jià)，想要成就感；）喜歡講價(jià)，想要成就感； （3 3）對(duì)商場(chǎng)價(jià)格有異議，充滿懷疑。）對(duì)商場(chǎng)價(jià)格有異議，充滿懷疑。 應(yīng)對(duì)策略：應(yīng)對(duì)策略： 1 1、自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感、自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感很多銷售人員面很多銷售人員面對(duì)顧客的價(jià)格疑慮非常不自信，很容易退縮，往往造成丟單或低價(jià)成交。對(duì)顧客的價(jià)格疑慮非常不自信，很容易退縮，往往造成丟單或低價(jià)成交。價(jià)格是很重要的環(huán)節(jié)，但不是銷售人員去依賴的環(huán)節(jié)（價(jià)格區(qū)間理論）；價(jià)格是很重要的環(huán)節(jié)，但不是銷售人員去依賴的環(huán)節(jié)（價(jià)格區(qū)間理論）； 2 2、耐心、淡定、耐心、淡定面對(duì)顧客的價(jià)格疑慮切忌心浮氣躁。面對(duì)顧客的價(jià)格疑慮切忌心浮

20、氣躁。 3 3、避實(shí)就虛、避實(shí)就虛, ,引開注意力引開注意力避免在價(jià)格問(wèn)題上糾纏過(guò)多的時(shí)間，采避免在價(jià)格問(wèn)題上糾纏過(guò)多的時(shí)間，采用合理的方式方法切入到其它環(huán)節(jié)。用合理的方式方法切入到其它環(huán)節(jié)。 4 4、對(duì)消費(fèi)者適度的恭維和夸獎(jiǎng)、對(duì)消費(fèi)者適度的恭維和夸獎(jiǎng)滿足其虛榮心滿足其虛榮心, ,把顧客抬到一個(gè)把顧客抬到一個(gè)很高的臺(tái)階上面，獲得某種程度的滿足感。很高的臺(tái)階上面，獲得某種程度的滿足感。 5 5、投入感情，嘗試深層次的與顧客溝通，用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的憐憫心，、投入感情，嘗試深層次的與顧客溝通，用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的憐憫心，比如說(shuō)比如說(shuō)“如果自己私自降價(jià)的話如果自己私自降價(jià)的話, ,自己就沒(méi)有飯碗了自己就

21、沒(méi)有飯碗了”，博取同情；或者貢，博取同情；或者貢獻(xiàn)自己的提成為消費(fèi)者降價(jià)。獻(xiàn)自己的提成為消費(fèi)者降價(jià)。 基本原則策略：基本原則策略： 1 1、堅(jiān)定不二價(jià)原則；、堅(jiān)定不二價(jià)原則；2 2、讓步不讓價(jià)原則；、讓步不讓價(jià)原則；3 3、領(lǐng)導(dǎo)詢價(jià)策略、領(lǐng)導(dǎo)詢價(jià)策略議價(jià)方法：議價(jià)方法： 1 1、價(jià)值回顧法、價(jià)值回顧法 指針對(duì)產(chǎn)品核心價(jià)值或附加價(jià)值高度量化和強(qiáng)調(diào)的方法，體現(xiàn)出價(jià)值，指針對(duì)產(chǎn)品核心價(jià)值或附加價(jià)值高度量化和強(qiáng)調(diào)的方法，體現(xiàn)出價(jià)值，消除顧客疑慮，實(shí)現(xiàn)物超所值。消除顧客疑慮，實(shí)現(xiàn)物超所值。 2 2、價(jià)格分解法、價(jià)格分解法 指顧客議價(jià)說(shuō)明購(gòu)買理由仍不充分，就需把產(chǎn)品價(jià)格分解到產(chǎn)品絕對(duì)差指顧客議價(jià)說(shuō)明購(gòu)買理

22、由仍不充分，就需把產(chǎn)品價(jià)格分解到產(chǎn)品絕對(duì)差異賣點(diǎn)、相對(duì)差異賣點(diǎn)以及附加利益點(diǎn)上，使顧客把價(jià)值量化為價(jià)格實(shí)現(xiàn)物異賣點(diǎn)、相對(duì)差異賣點(diǎn)以及附加利益點(diǎn)上，使顧客把價(jià)值量化為價(jià)格實(shí)現(xiàn)物超所值。超所值。 3 3、成本分解法、成本分解法 指顧客議價(jià)說(shuō)明產(chǎn)品成交價(jià)稍高或打擊對(duì)手低價(jià)時(shí)，將產(chǎn)品的價(jià)格分解指顧客議價(jià)說(shuō)明產(chǎn)品成交價(jià)稍高或打擊對(duì)手低價(jià)時(shí)，將產(chǎn)品的價(jià)格分解到產(chǎn)品的核心零部件（硬件成本）、專利技術(shù)（軟件成本）上，使顧客把價(jià)到產(chǎn)品的核心零部件（硬件成本）、專利技術(shù)（軟件成本）上，使顧客把價(jià)格分解量化到產(chǎn)品本身，從而實(shí)現(xiàn)物超所值。格分解量化到產(chǎn)品本身，從而實(shí)現(xiàn)物超所值。 經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：沒(méi)錢的沒(méi)錢的建議購(gòu)

23、買低端機(jī)，不過(guò)多糾纏建議購(gòu)買低端機(jī)，不過(guò)多糾纏成交后，發(fā)現(xiàn)錢沒(méi)帶夠成交后，發(fā)現(xiàn)錢沒(méi)帶夠先墊上，送貨上門收錢（特別銷售模式）先墊上，送貨上門收錢（特別銷售模式）喜歡講價(jià)，想要成就感的喜歡講價(jià)，想要成就感的送禮品送禮品顧客說(shuō)附近商場(chǎng)價(jià)格有異的顧客說(shuō)附近商場(chǎng)價(jià)格有異的( (或者是同一外觀不同型號(hào)的或者是同一外觀不同型號(hào)的)要有信要有信心，語(yǔ)氣堅(jiān)定，廠家統(tǒng)一定價(jià)，商場(chǎng)最低價(jià)保障。兩倍的差價(jià)賠償?shù)摹Ｐ模Z(yǔ)氣堅(jiān)定，廠家統(tǒng)一定價(jià)，商場(chǎng)最低價(jià)保障。兩倍的差價(jià)賠償?shù)摹２灰Y品要打折的不要禮品要打折的禮品是廠家的心意，不要也不能打折。這時(shí)候禮品是廠家的心意，不要也不能打折。這時(shí)候要把價(jià)格和贈(zèng)品分開要把價(jià)格和贈(zèng)品分

24、開, ,不要在一起互相纏繞。以避免顧客過(guò)多的糾纏。不要在一起互相纏繞。以避免顧客過(guò)多的糾纏。商場(chǎng)熟人帶朋友來(lái)要折扣商場(chǎng)熟人帶朋友來(lái)要折扣給面子，送點(diǎn)禮品給面子，送點(diǎn)禮品 試探型打折試探型打折全市統(tǒng)一最低價(jià)，商場(chǎng)補(bǔ)差價(jià)的承諾全市統(tǒng)一最低價(jià)，商場(chǎng)補(bǔ)差價(jià)的承諾特價(jià)機(jī)器的干擾特價(jià)機(jī)器的干擾要對(duì)特價(jià)機(jī)進(jìn)行狠狠的打擊要對(duì)特價(jià)機(jī)進(jìn)行狠狠的打擊, ,致使其消除對(duì)特價(jià)致使其消除對(duì)特價(jià)機(jī)器的購(gòu)買欲望。機(jī)器的購(gòu)買欲望。 禮品是為了增加產(chǎn)品溢價(jià)空間（模糊產(chǎn)品價(jià)格、豐富產(chǎn)品價(jià)值），提禮品是為了增加產(chǎn)品溢價(jià)空間（模糊產(chǎn)品價(jià)格、豐富產(chǎn)品價(jià)值），提高成交效率而選擇的能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利益點(diǎn)延伸或附加價(jià)值體現(xiàn)的實(shí)物載體。高成交效率而選

25、擇的能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利益點(diǎn)延伸或附加價(jià)值體現(xiàn)的實(shí)物載體。禮品的分類：禮品的分類： 1 1、附加型禮品：只是為了增加產(chǎn)品的溢價(jià)空間，禮品本身與產(chǎn)品無(wú)關(guān)。、附加型禮品：只是為了增加產(chǎn)品的溢價(jià)空間，禮品本身與產(chǎn)品無(wú)關(guān)。 2 2、賣點(diǎn)型禮品：作為產(chǎn)品的一個(gè)重要賣點(diǎn)出現(xiàn)，是產(chǎn)品本身功能的延伸。、賣點(diǎn)型禮品：作為產(chǎn)品的一個(gè)重要賣點(diǎn)出現(xiàn)，是產(chǎn)品本身功能的延伸。 切記：不管是哪種類型的禮品，都不要將禮品看作贈(zèng)品（輕易的贈(zèng)送），切記：不管是哪種類型的禮品，都不要將禮品看作贈(zèng)品（輕易的贈(zèng)送），而是把它作為提高產(chǎn)品溢價(jià)空間的重要組成部分，這是用好禮品的關(guān)鍵。而是把它作為提高產(chǎn)品溢價(jià)空間的重要組成部分，這是用好禮品的關(guān)鍵。

26、猜猜看誰(shuí)是賣點(diǎn)型？禮品的終端要素：禮品的終端要素： 1 1、陳列和演示、陳列和演示放在消費(fèi)者最先、最容易看到的地方，讓消費(fèi)放在消費(fèi)者最先、最容易看到的地方，讓消費(fèi)者看到禮品的價(jià)值和功能，讓禮品學(xué)會(huì)說(shuō)話。者看到禮品的價(jià)值和功能，讓禮品學(xué)會(huì)說(shuō)話。 知道我是干嘛的吧？（展廳入口）2 2、利益點(diǎn)、利益點(diǎn)為產(chǎn)品創(chuàng)造一個(gè)不能被模仿的附加價(jià)值，使產(chǎn)品有一個(gè)非為產(chǎn)品創(chuàng)造一個(gè)不能被模仿的附加價(jià)值，使產(chǎn)品有一個(gè)非買不可的理由。禮品的價(jià)值是由消費(fèi)者需求和情感決定的，所以要通買不可的理由。禮品的價(jià)值是由消費(fèi)者需求和情感決定的，所以要通過(guò)終端的演示和解說(shuō)，讓消費(fèi)者感覺(jué)到禮品的價(jià)值，對(duì)禮品有強(qiáng)烈的過(guò)終端的演示和解說(shuō)，讓消

27、費(fèi)者感覺(jué)到禮品的價(jià)值，對(duì)禮品有強(qiáng)烈的需求欲望。需求欲望。全場(chǎng)我獨(dú)有！（體感單車） 3 3、送不必要的禮品是一種浪費(fèi)。使禮品起到作用又不浪費(fèi)禮品的注意事項(xiàng)：、送不必要的禮品是一種浪費(fèi)。使禮品起到作用又不浪費(fèi)禮品的注意事項(xiàng)： （1 1）原則：通過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研，站在消費(fèi)者的角度出發(fā)，結(jié)合我們?cè)诟鳎┰瓌t：通過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研，站在消費(fèi)者的角度出發(fā)，結(jié)合我們?cè)诟髻u場(chǎng)的環(huán)境確定禮品策略；賣場(chǎng)的環(huán)境確定禮品策略； （2 2）具體策略：）具體策略： 轉(zhuǎn)移顧客的目標(biāo)轉(zhuǎn)移顧客的目標(biāo) 通過(guò)對(duì)比突出贈(zèng)品價(jià)值通過(guò)對(duì)比突出贈(zèng)品價(jià)值 抬高顧客的身份，使其覺(jué)得禮品無(wú)所謂抬高顧客的身份，使其覺(jué)得禮品無(wú)所謂 博取顧客的同情博取顧

28、客的同情本篇章小節(jié)本篇章小節(jié) 在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，贈(zèng)品的差異化也可有效提高成交率。禮品利益在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，贈(zèng)品的差異化也可有效提高成交率。禮品利益點(diǎn)的傳達(dá)至關(guān)重要，我們要讓消費(fèi)者深刻的體會(huì)到禮品的價(jià)值；同時(shí)也要注點(diǎn)的傳達(dá)至關(guān)重要，我們要讓消費(fèi)者深刻的體會(huì)到禮品的價(jià)值；同時(shí)也要注重效益和成本之間的關(guān)系，注重禮品的節(jié)約。重效益和成本之間的關(guān)系，注重禮品的節(jié)約。 銷售意外是一切阻礙終端銷售達(dá)成的事件集合體。銷售意外是一切阻礙終端銷售達(dá)成的事件集合體。 應(yīng)對(duì)核心：應(yīng)對(duì)核心： 事前充分準(zhǔn)備、全面評(píng)估，想象一切可能發(fā)生的事情及其解決方法。事前充分準(zhǔn)備、全面評(píng)估，想象一切可能發(fā)生的事情及其解決方

29、法。 訓(xùn)練：將終端已經(jīng)遇到的和可能會(huì)遇到的各種意外情況匯總，想好最佳訓(xùn)練：將終端已經(jīng)遇到的和可能會(huì)遇到的各種意外情況匯總，想好最佳 的解決方案，并加以練習(xí)，提前做好準(zhǔn)備。的解決方案，并加以練習(xí)，提前做好準(zhǔn)備。 處理要點(diǎn)：處理要點(diǎn)： 過(guò)硬的心理素質(zhì)過(guò)硬的心理素質(zhì) ：自信、沉著、冷靜、處變不驚。：自信、沉著、冷靜、處變不驚。 合理的處理方法：嚴(yán)禁反駁顧客，避免公眾爭(zhēng)吵，遠(yuǎn)離銷售現(xiàn)場(chǎng)，弄合理的處理方法：嚴(yán)禁反駁顧客，避免公眾爭(zhēng)吵，遠(yuǎn)離銷售現(xiàn)場(chǎng)，弄清事情原委，避實(shí)就虛，引開顧客的注意力，第一時(shí)間解決。清事情原委，避實(shí)就虛，引開顧客的注意力，第一時(shí)間解決。 良好的處事禮儀：如果我們的產(chǎn)品或服務(wù)經(jīng)查實(shí)確有

30、問(wèn)題，我們必須良好的處事禮儀：如果我們的產(chǎn)品或服務(wù)經(jīng)查實(shí)確有問(wèn)題，我們必須要承擔(dān)責(zé)任并向顧客道歉，同時(shí)想辦法盡快解決。要承擔(dān)責(zé)任并向顧客道歉，同時(shí)想辦法盡快解決。 記住：記住：你在顧客眼里并不代表你自己，而是一名你在顧客眼里并不代表你自己，而是一名TCLTCL人！人！意外處理的經(jīng)驗(yàn)交流意外處理的經(jīng)驗(yàn)交流： 銷售中不斷有新的意外發(fā)生，大家應(yīng)及時(shí)反饋，群策群力，交流討論應(yīng)銷售中不斷有新的意外發(fā)生，大家應(yīng)及時(shí)反饋，群策群力，交流討論應(yīng)對(duì)措施和方法。對(duì)措施和方法。遇顧客退機(jī)遇顧客退機(jī)遠(yuǎn)離銷售現(xiàn)場(chǎng)、派專人負(fù)責(zé)、耐心傾聽、盡快解決遠(yuǎn)離銷售現(xiàn)場(chǎng)、派專人負(fù)責(zé)、耐心傾聽、盡快解決開單后又有些猶豫不決開單后又有些

31、猶豫不決了解到猶豫原因，作出自信、大膽的承諾了解到猶豫原因，作出自信、大膽的承諾銷售高峰一直不開單，情緒低落銷售高峰一直不開單，情緒低落調(diào)整情緒、端正心態(tài)、商量辦法調(diào)整情緒、端正心態(tài)、商量辦法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變換促銷手段競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變換促銷手段馬上分析賣點(diǎn)打擊、調(diào)整我們的主推策略馬上分析賣點(diǎn)打擊、調(diào)整我們的主推策略 預(yù)防對(duì)手進(jìn)攻是在終端競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中及時(shí)應(yīng)對(duì)和解決競(jìng)爭(zhēng)對(duì)預(yù)防對(duì)手進(jìn)攻是在終端競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中及時(shí)應(yīng)對(duì)和解決競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主動(dòng)和被動(dòng)進(jìn)攻行為的總稱。手的主動(dòng)和被動(dòng)進(jìn)攻行為的總稱。 意義：意義： 對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下做銷售，往往會(huì)遇到很多的干擾對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下做銷售，往往會(huì)遇到很多的干擾因素。預(yù)防對(duì)手進(jìn)攻

32、培訓(xùn)就是解決怎樣減少和擺脫干擾，同時(shí)因素。預(yù)防對(duì)手進(jìn)攻培訓(xùn)就是解決怎樣減少和擺脫干擾，同時(shí)進(jìn)行有效反擊。進(jìn)行有效反擊。 核心：核心： 1 1、知己知彼，對(duì)競(jìng)品進(jìn)行詳細(xì)透徹的研究和分析；、知己知彼，對(duì)競(jìng)品進(jìn)行詳細(xì)透徹的研究和分析； 2 2、充滿自信，運(yùn)用各種技巧對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻進(jìn)行有效的、充滿自信，運(yùn)用各種技巧對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻進(jìn)行有效的化解。化解。 具體措施：具體措施： 1 1、預(yù)防：、預(yù)防： 關(guān)系策略：跟商場(chǎng)主管和各品牌促銷員之間搞好關(guān)系關(guān)系策略：跟商場(chǎng)主管和各品牌促銷員之間搞好關(guān)系伸手不伸手不 打笑臉人；打笑臉人； 以暴制暴策略：如果對(duì)手進(jìn)攻過(guò)分，投訴反擊，利用不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)以暴制暴策略：如果對(duì)

33、手進(jìn)攻過(guò)分，投訴反擊，利用不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng) 之嫌挫敗對(duì)手。之嫌挫敗對(duì)手。 2 2、防御進(jìn)攻：、防御進(jìn)攻： 充分的產(chǎn)品研究，匯總各種狀況，討論對(duì)策，加強(qiáng)模擬訓(xùn)練，充充分的產(chǎn)品研究，匯總各種狀況，討論對(duì)策，加強(qiáng)模擬訓(xùn)練，充 滿自信的運(yùn)用各種技巧巧妙的化解對(duì)手的攻擊。滿自信的運(yùn)用各種技巧巧妙的化解對(duì)手的攻擊。 協(xié)調(diào)時(shí)指在終端銷售過(guò)程中正確處理所有銷售環(huán)節(jié)內(nèi)外各種關(guān)系，為終端協(xié)調(diào)時(shí)指在終端銷售過(guò)程中正確處理所有銷售環(huán)節(jié)內(nèi)外各種關(guān)系，為終端銷售的正常運(yùn)轉(zhuǎn)創(chuàng)造良好的條件和環(huán)境，促進(jìn)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)的行為總稱。銷售的正常運(yùn)轉(zhuǎn)創(chuàng)造良好的條件和環(huán)境，促進(jìn)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)的行為總稱。 意義：意義： 每一個(gè)終端都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)效率都會(huì)因人、因時(shí)而異，所以為了每一個(gè)終端都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)效率都會(huì)因人、因時(shí)而異，所以為了更好的實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的終端銷售目標(biāo)，做好團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)是直接影響最終的銷售的更好的實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的終端銷售目標(biāo)，做好團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)是直接影響最終的銷售的重要因素。重要因素。 核心要素：核心要素： 1 1、終端靈魂。終端靈魂的出現(xiàn)會(huì)讓團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員都清晰了解自己目標(biāo)及達(dá)成的方、終端靈魂。終端靈魂的出現(xiàn)會(huì)讓團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員都清晰了解自己目標(biāo)及達(dá)成的方法，而且終端靈魂的充分調(diào)動(dòng)會(huì)使終端人員情緒高漲，使人員崗位效率達(dá)到至高點(diǎn)